Amazon-Seller-Threads auf Reddit sind voll von wirklich nützlichen ACOS-Tipps, mit echten Accounts, echten Zahlen und echten Learnings von Werbetreibenden, die das schon durchlaufen haben.

Und einige der interessantesten drehen sich überhaupt nicht um Gebote.

Ein Seller senkte den ACOS von 40 % auf 29 % und steigerte die Werbeumsätze um 43 %, nur indem er das Targeting korrigierte. Ein anderer, der 316.000 $ an Werbeausgaben verwaltete, hörte ganz auf, auf ACOS zu schauen, und verfolgte stattdessen, wohin die Impressions gingen. (mehr dazu unten)

Der gemeinsame Nenner? ACOS ist das kombinierte Ergebnis deiner Gebote, Keyword-Mischung, Match Types, Placement-Verteilung und der Conversion-Rate deines Listings, alles verdichtet zu einer einzigen Zahl.

Wenn sie sich verändert, kann einer dieser Faktoren der Grund sein.

Bei kleineren Budgets kann man das noch grob einschätzen und damit durchkommen. Aber wenn dein Account skaliert, wird diese eine Zahl immer schwieriger als Handlungsgrundlage, und die Lücke zwischen dem, was ACOS zeigt, und dem, was es antreibt beginnt, dich Geld zu kosten.

Warum ACOS ein nachlaufender Indikator ist, kein Signal

ACOS zeigt dir, was bereits passiert ist. Es sagt dir nicht, warum, und auch nicht, was du dagegen tun solltest. Dieser Unterschied klingt offensichtlich, bis du auf eine Zahl starrst, die innerhalb einer Woche um 10 Punkte gestiegen ist, und du nicht weißt, ob du reagieren sollst oder wo du überhaupt anfangen sollst.

Zwei Accounts aus Amazon-Seller-Threads auf Reddit zeigen, wie das in der Praxis aussieht:

Account A: Seller für Heimwerkerbedarf, 40 % ACOS

• 85 % der Umsätze durch PPC getrieben
• ACOS pendelte bei 40 % und fraß die gesamte Marge auf
• Jeder Experte, den sie konsultierten, sagte, sie sollten mehr ausgeben, um zu skalieren

Als sie genauer hinschauten, lag das Problem nicht bei den Geboten, sondern beim Targeting.

Breite Keywords zogen B2C-Fenster-Shopper an, die stöberten und wieder gingen. Das Produkt, Heimwerkerbedarf, hatte eigentlich eine natürliche B2B-Zielgruppe.

Sie mussten auf Handwerker und Profis abzielen, die in größeren Mengen kaufen und deutlich höhere Bestellwerte haben.

Sobald sie die Kampagnen auf dieses Käufersegment ausrichteten und jedes Keyword entfernten, das in 30 Tagen nicht konvertiert hatte, änderten sich die Ergebnisse.

ACOS sank von 40 % auf 29 % und die Werbeumsätze stiegen bei identischem Budget um 43 %.

Hätten sie nur auf die ACOS-Zahl reagiert, wäre der Prozentsatz vielleicht besser geworden, während das eigentliche Problem unsichtbar geblieben wäre.

Account B: Skalierter Account, 316.000 $ Werbeausgaben, 15,9 % ACOS

• 1,9 Mio. $ an Werbeumsätzen allein aus PPC
• ACOS auf diesem Niveau zu steuern erforderte einen völlig anderen Ansatz

Stattdessen verfolgten sie das Placement-Verhalten. Wenn die Impressions bei Top-of-Search zurückgingen, wurden die Gebote erhöht. Wenn die Impressions auf Produktseiten stiegen, ohne dass die Umsätze entsprechend mitzogen, schauten sie auf die Traffic-Qualität, nicht nur auf den ACOS-Wert.

Nicht der Prozentsatz war das Signal, sondern wohin die Impressions gingen.

Wie man Amazon Ads optimiert, ohne sich allein auf ACOS zu verlassen

Die Lösung besteht nicht darin, ACOS nicht mehr zu verwenden. Es geht darum, ACOS nicht länger als einzige Bedingung zu behandeln, die vor einer Gebotsänderung zählt. Genau hier brauchst du Conditional Logic; Regeln, die nur auslösen, wenn eine bestimmte Kombination von Faktoren gleichzeitig erfüllt ist.

Die Rule Engine von Optmyzr macht genau das. Du definierst die Bedingungen, legst die Aktion fest und entscheidest, ob du Vorschläge manuell prüfen oder automatisch nach Zeitplan ausführen lassen möchtest.

Für alle, die neu damit sind: Stell es dir so vor: Wenn diese Bedingungen erfüllt sind → dann führe diese Aktion aus.

Hier ist ein Beispiel dafür, wie eine benutzerdefinierte Rule-Engine-Strategie aussehen kann.

Bevor hier auch nur ein einziges Gebot erhöht wird, müssen vier Dinge gleichzeitig zutreffen:

• ACOS liegt unter dem Zielwert der Kampagne
• Die Bestellungen der letzten 14 Tage liegen über 5
• Ein benutzerdefiniertes Kampagnenattribut namens “Good Perf. KWs On” ist auf TRUE gesetzt.

*Dies ist ein Label auf Kampagnenebene, das du in deinem Account konfigurierst, um Kampagnen zu kennzeichnen, in denen Keywords mit guter Performance aktiv und für Gebotserhöhungen berechtigt sind.*

ACOS ist ein Input, nicht der Auslöser, und die Regel greift nur, wenn alle Bedingungen erfüllt sind.

Achte auch auf das Kontrollkästchen “Exclude recent changes — Last 7 Days”. Wenn ein Gebot kürzlich bereits angepasst wurde, wird die Regel nicht sofort erneut ausgelöst.

Diese eine Einstellung durchbricht den Überkorrektur-Zyklus, in dem Werbetreibende oft feststecken.

Die Gebotsregel ist jedoch nur ein Baustein. ACOS wird auch vorgelagert verzerrt, durch die falschen Suchbegriffe und durch Budgetbeschränkungen, die deine Daten vorzeitig abschneiden.

So gehst du gegen beides vor.

Finde die Suchbegriffe, die dein Budget verbrennen, ohne eine einzige Conversion zu erzielen

Diese Strategie markiert Suchbegriffe, die eine bestimmte Klickschwelle überschritten haben, ohne zu konvertieren. Die Schwelle legst du selbst fest – je nachdem, was für deine Kategorie und deinen Preisbereich sinnvoll ist.

Sobald ein Suchbegriff diese Schwelle ohne Conversion überschreitet, erhältst du einen Vorschlag für ein negatives Keyword.

So bereinigst du das Signal, bevor du darauf reagierst.

Ein schlechter ACOS kann einfach auf nicht konvertierende Suchbegriffe zurückzuführen sein, die im Hintergrund Budget verbrennen. Entferne diese zuerst und schau dir dann an, was dein ACOS dir sagt.

Finde Kampagnen, die durch das Tagesbudget begrenzt sind

Wenn eine Kampagne regelmäßig ihr tägliches Budgetlimit erreicht, kann es sein, dass sie mitten am Tag aufhört, Anzeigen auszuliefern.

Deine stärkeren Keywords erhalten dann weniger Ausspielung, und die Impressions werden abgeschnitten. Der ACOS, den du am Tagesende siehst, könnte auf unvollständigen Daten basieren, nicht auf dem vollständigen Bild dessen, was diese Kampagne mit mehr Spielraum hätte leisten können.

In diesem Szenario ist die Kampagne nicht zwangsläufig schwach, sie könnte einfach eingeschränkt sein.

Diese Strategie markiert Kampagnen, die in den letzten 3 Tagen durchgehend mehr als 80 % ihres Tagesbudgets ausgeschöpft haben, mit einem ACOS-Filter, um zu priorisieren, welche zuerst geprüft werden sollten.

Manchmal ist die Budgetbegrenzung das Problem. Das solltest du ausschließen, bevor du an den Geboten drehst.

Hinweis:

• Die neueste ACoS-Strategie in der Rule Engine ist speziell für Sponsored Products entwickelt. Für Sponsored Display gibt es keine vorgefertigte Option, aber du kannst benutzerdefinierte Regeln erstellen, um Gebote für Audiences und kontextuelle Targets anzupassen.
• Sobald deine Strategie läuft, prüfe regelmäßig das Änderungsprotokoll, um sicherzustellen, dass die Logik noch zu deiner aktuellen Accountsituation passt. Eine Regel, die für ein etabliertes Produkt gut funktioniert, ist möglicherweise nicht die richtige für einen neuen Launch im selben Account.

Lass ACOS zusammen mit weiteren Signalen mit Optmyzr arbeiten

ACOS wird immer Teil der Diskussion sein. Aber wie oben gesehen, funktioniert es am besten als ein Input unter vielen, nicht als alleiniger Auslöser für jede Gebotsentscheidung.

Die Rule Engine ist eine Möglichkeit, wie Optmyzr dir hilft, diese Conditional Logic in deine Kampagnen einzubauen, aber sie ist nur der Anfang. Optmyzr bietet eine vollständige Suite von Amazon Ads Optimierungstools, die darauf ausgelegt ist, manuelle Arbeit zu automatisieren, die Treiber der Performance sichtbar zu machen und dir die Zeit zurückzugeben, die du für Entscheidungen aufwendest, die eigentlich von selbst laufen sollten.

Möchtest du mehr darüber erfahren, wie Optmyzr dir helfen kann, deine Amazon-Werbekampagnen zu optimieren? Teste noch heute unsere 14-tägige kostenlose Testversion.

FAQs

1. Was ist Advertising Cost of Sales (ACOS)?

ACOS ist das Verhältnis von Werbeausgaben zu durch Werbung zugeordnetem Umsatz, ausgedrückt in Prozent. Wenn du 100 $ für Anzeigen ausgegeben und 400 $ an Werbeumsatz erzielt hast, beträgt dein ACOS 25 %. Es ist eine der am häufigsten verfolgten Kennzahlen im Amazon Advertising.

2. Wie berechnet man ACOS bei Amazon?

ACOS wird berechnet, indem man die gesamten Werbeausgaben durch die gesamten durch Werbung zugeordneten Umsätze teilt und dann mit 100 multipliziert. Wenn du also 500 $ für Anzeigen ausgegeben und 2.000 $ Umsatz aus diesen Anzeigen erzielt hast, beträgt dein ACOS 25 %. Amazon berechnet dies automatisch in Seller Central und Vendor Central.

ACOS-Formel: (Werbeausgaben ÷ Werbeumsatz) × 100

3. Was ist ein guter ACOS bei Amazon?

Das hängt von deinen Margen und Zielen ab. Ein sinnvoller Ausgangspunkt ist dein Break-even-ACOS: Wenn deine Gewinnmarge 30 % beträgt, bedeutet alles darunter, dass die Anzeigen dir kein Geld verlieren. Über dem Break-even sieht ein guter Amazon-ACOS für einen Produktlaunch anders aus als einer, der auf Profitabilität optimiert ist.

Für ein vollständigeres Bild solltest du TACOS zusammen mit ACOS verfolgen. Er misst die Werbeausgaben im Verhältnis zum Gesamtumsatz einschließlich organischer Verkäufe und zeigt dir, ob deine Werbeausgaben dem Geschäft helfen oder nur auf der Stelle treten.

4. Wie reduziert man ACOS bei Amazon?

Beginne damit, nicht konvertierende Suchbegriffe zu entfernen, Match Types zu verfeinern und zu prüfen, ob Budgetbeschränkungen deine Kampagnen mitten am Tag abbrechen. Gebotsanpassungen sind oft der letzte Hebel, nicht der erste.

5. Ist ein hoher ACOS gut oder schlecht?

Ein hoher ACOS während eines Produktlaunches kann beabsichtigt sein, weil du Sichtbarkeit und Sales Velocity aufbaust. Ein hoher ACOS in einer etablierten Kampagne signalisiert meist verschwendete Ausgaben. Der Kontext ist wichtiger als die Zahl selbst.

Ob ein hoher ACOS akzeptabel ist, hängt stark davon ab, was mit deinem TACOS passiert. Wenn die organischen Umsätze zusammen mit deiner Werbeinvestition wachsen, kann ein vorübergehend hoher ACOS die richtige Entscheidung sein.

6. Warum ist mein ACOS gestiegen, als ich skaliert habe?

Bei geringeren Ausgaben erledigen Keywords mit hoher Kaufabsicht den Großteil der Arbeit und verdecken Ineffizienzen. Wenn die Amazon-Werbeausgaben skalieren, kommen mehr Keywords, Match Types und Placements ins Spiel, jedes mit seinem eigenen Conversion-Profil, und ACOS wird schwieriger aus einer einzigen Zahl heraus zu interpretieren.