D2C-E-Commerce im Einzelhandel boomt. Die globalen D2C-Verkäufe haben sich in den letzten zwei Jahren fast verdoppelt, und dieser Aufwärtstrend wird voraussichtlich anhalten. Marken wie Dollar Shave Club, Warby Parker, Casper und BarkBox revolutionieren den D2C-Bereich.

Auch Verbraucher zeigen Interesse am Einkauf bei D2C-Marken. Über 40% der Kundenausgaben werden voraussichtlich in den D2C-Einzelhandel fließen. Infolgedessen haben 78% der D2C-Marken ihre Marketingbudgets erhöht.

Allerdings reicht es nicht aus, nur das Marketingbudget zu erhöhen. Sie müssen die richtigen Marketingstrategien implementieren, um mehr Verkäufe zu erzielen.

Bezahlte Werbung hat sich als eine der effektivsten Marketingstrategien für D2C-Marken herausgestellt. Hier ist ein umfassender Leitfaden, der Ihnen hilft, PPC-Anzeigen zu nutzen, um die Kundengewinnung zu fördern.

Die D2C-Geschäftslandschaft und Zielgruppe

E-Commerce ist in den letzten Jahren exponentiell gewachsen. Die globalen Einzelhandels-E-Commerce-Verkäufe haben sich von $2.982 Milliarden im Jahr 2018 auf $4.891 Milliarden im Jahr 2021 verdoppelt. Darüber hinaus wird prognostiziert, dass sie bis 2024 $6.388 Milliarden erreichen werden.

Eines der am schnellsten wachsenden Segmente im E-Commerce ist der Direktvertrieb an Verbraucher (D2C). Die D2C-E-Commerce-Verkäufe in den USA allein erreichten 2021 $129 Milliarden und werden voraussichtlich bis 2025 $175 Milliarden erreichen.

Globales Wachstum des D2C-E-Commerce

Mehrere Faktoren treiben das Wachstum des D2C-E-Commerce an, darunter:

• Erhöhte Gewinnmargen: Die meisten Marken verlassen sich auf Zwischenhändler oder Drittanbieter, um ihre Zielkunden zu erreichen. Diese könnten Einzelhandelsgeschäfte wie Walmart oder Online-Marktplätze wie Amazon sein.

Diese Zwischenhändler erheben eine Provision auf jeden Verkauf, was die Gewinnmarge der Marke verringert. D2C eliminiert solche Zwischenhändler, sodass Marken profitabler sein können.

• Bessere Kontrolle über Daten: Das D2C-Geschäftsmodell konzentriert sich darauf, eine erstklassige Kundenbeziehung aufzubauen. Daher haben Marken direkten Zugang zu Kundendaten, was es ihnen ermöglicht, mehr über ihre Kunden zu erfahren.

Diese First-Party-Daten ermöglichen es D2C-Marken auch, ihre Marketingkampagnen zu optimieren und neue Kunden zu gewinnen.

• Nahtlose Anpassung: Da D2C-Marken direkt mit Kunden interagieren, haben sie vollständigen Zugriff auf die gesamte Erfahrungskette. Vermarkter können leicht personalisierte und anpassbare Erlebnisse für Kunden schaffen.
• Digital-First-Marketing: D2C-Marketing ermöglicht es Ihnen, einen rein digitalen Ansatz zu verfolgen. Marken können E-Commerce und Social Selling nutzen, um Konversionen zu erzielen, ohne physisch präsent zu sein.

Zielgruppe für D2C-Marken

Wenn Sie erfolgreiche, leistungsstarke Marketingkampagnen durchführen möchten, müssen Sie zuerst Ihre Zielgruppe verstehen.

D2C-Marken verlassen sich hauptsächlich auf digitale Kanäle, um Kunden zu erreichen und Verkäufe zu generieren. Daher umfasst ihre Zielgruppe jüngere Verbraucher, die aktiv Online-Kanäle nutzen. Drei Viertel der D2C-Kundenbasis sind unter 55 Jahre alt. Millennials und Gen Z kaufen bereitwillig bei D2C-Marken ein.

Es gibt verschiedene Gründe, warum jüngere Kunden den Einkauf bei D2C-Marken bevorzugen, darunter:

• Authentizität: Da D2C-Marken direkt an Kunden verkaufen, können Käufer sicher sein, dass sie das Originalprodukt erhalten.
• Erschwinglichkeit: D2C-Einzelhandel eliminiert Zwischenhändler, wodurch Kosten reduziert werden. Käufer können ein hochwertiges Produkt zu einem vernünftigen Preis erhalten, wenn sie bei einer D2C-Marke kaufen.
• Bequemlichkeit: D2C-Marken bieten Kunden einen nahtlosen Kaufprozess. Die meisten Einzelhändler haben ihre eigenen E-Commerce-Websites, auf denen Kunden die Produkte direkt kaufen können.

D2C-Verkaufstrichter und Akquisitionskanäle

Der D2C-Marketing- und Verkaufstrichter ähnelt dem Standard-Marketing-Trichter. Er umfasst drei Phasen:

• Top of the Funnel: Bewusstseinsphase, in der Verbraucher von Ihrem Produkt erfahren
• Middle of the Funnel: Überlegungsphase, in der Verbraucher entscheiden, ob sie Ihr Produkt kaufen
• Bottom of the Funnel: Konversionsphase, in der Verbraucher Ihr Produkt kaufen; und Loyalitätsphase, in der Verbraucher zu Stammkunden werden und Ihre Produkte anderen empfehlen

D2C-Marken können mehrere Kanäle nutzen, um Kunden zu erreichen und Verkäufe zu generieren. Der gewählte Kanal hängt von Ihren Zielen ab. Wenn Sie nach einer Marketingstrategie suchen, die Ihre langfristigen Ziele unterstützt, können SEO und soziale Medien effektive Kanäle sein.

Wenn Sie kurzfristige Ziele haben und schnelle Verkäufe erzielen möchten, ist bezahlte Werbung oder PPC-Werbung eine Ihrer besten Optionen. Da viele D2C-Marken darauf abzielen, schnelle, konsistente Verkäufe zu erzielen, hat sich PPC-Werbung als bevorzugte Marketingstrategie für sie herausgestellt.

Wie können bezahlte Werbekampagnen die D2C-Kundengewinnung stärken?

Einer der Hauptgründe für die Nutzung von PPC-Anzeigen ist die Vielseitigkeit. Sie können sie in jeder Phase des Verkaufstrichters einsetzen. Wenn sich Ihre Interessenten in der TOFU-Phase befinden, helfen Ihnen PPC-Anzeigen, die Marken- und Produktbekanntheit zu steigern.

In der Überlegungsphase ermöglichen Ihnen PPC-Anzeigen, Kunden basierend auf ihrer Absicht zu filtern und Engagement zu fördern. PPC-Werbung in der BOFU-Phase dreht sich alles um den Verkauf.

Schneller Einstieg, Vielseitigkeit und nahtlose Optimierung sind einige weitere Gründe, PPC-Marketing zu nutzen. Im Gegensatz zu SEO, das Monate braucht, um Ergebnisse zu zeigen, beginnen PPC-Anzeigen schneller Ergebnisse zu liefern. Auf diese Weise können D2C-Marken ihre Produkte sofort bewerben und den Markt durchdringen.

PPC-Anzeigen sind äußerst vielseitig, da Sie sie für jede Bewusstseinsstufe schalten können. Sie können Ihre Content-Strategie und Marketingbotschaften basierend auf Kundenbewusstsein und Positionierung sowie Zielen anpassen.

Bezahlte Anzeigen bieten auch Vielseitigkeit in Bezug auf Anzeigenformate. Es gibt so viele bezahlte Werbeformate:

• Suchanzeigen
• Display-Anzeigen
• Remarketing-Anzeigen
• Soziale Anzeigen
• Google Shopping-Anzeigen
• Gmail gesponserte Promotionen
• Instream-Anzeigen (YouTube)

Darüber hinaus sind PPC-Anzeigen messbar und verfolgbar. Sie können Schlüsselkennzahlen (KPIs) jeder Anzeigenkampagne festlegen und verfolgen, um zu bestimmen, wie sie abschneidet. Dies ebnet auch den Weg für A/B-Tests — das gleichzeitige Ausführen von zwei Versionen einer Anzeige, um festzustellen, welche besser abschneidet.

Diese Nachverfolgbarkeit und Experimentierfreudigkeit machen PPC-Anzeigen zu einer hervorragenden Alternative zu Printanzeigen und physischen Werbungen, die normalerweise nicht einfach zu messen sind.

Hinweis: Es gibt eine clevere Möglichkeit, Ihre Printanzeigen, Plakate und andere physische Werbungen messbar zu machen — durch die Verwendung von QR-Codes. Alles, was Sie tun müssen, ist, einen QR-Code zu erstellen, ihn mit der Ziel-URL zu verknüpfen und auf Ihrer Anzeige zu platzieren. Benutzer können den Code mit ihrem Smartphone scannen, um damit zu interagieren.

QR-Codes sind nachverfolgbar, und Sie können sehen, wie oft Ihr Code gescannt wurde und von welchem Standort und Gerät.

Nutzung von Google PPC-Anzeigen für die D2C-Kundengewinnung

Bezahlte Werbung ist für D2C-Marken vorteilhaft, aber auch wettbewerbsintensiv. Fast jede D2C-Marke nutzt bezahlte Anzeigen, um die Bekanntheit zu steigern und die Kundengewinnung zu fördern.

Wie können Sie sich also in einem gesättigten Markt abheben?

Hier sind vier Schritte, die Sie unternehmen können, um PPC-Anzeigen effektiv zu nutzen, um die Kundengewinnung, -bindung und den Umsatz zu steigern.

1. Planung von Werbekampagnen basierend auf Ihrer Marketingstrategie

Der erste Schritt bei der Einrichtung einer bezahlten Werbekampagne besteht darin, eine Marketingstrategie zu formulieren, die das Erreichen von Interessenten in allen Bewusstseinsstufen umfasst. Schauen wir uns an, wie Sie bezahlte Anzeigen für jede Bewusstseinsstufe nutzen können.

Top of the Funnel

In der TOFU-Phase sollte Ihr Ziel darin bestehen, Markenbewusstsein zu schaffen und Menschen über Ihre Marke und die von Ihnen verkauften Produkte zu informieren. Display-Anzeigen ermöglichen ein breites Interessentargeting und sind daher am besten geeignet, um Bewusstsein zu schaffen.

Sie können auch soziale Medienanzeigen und Suchanzeigen verwenden, um Menschen am oberen Ende des Trichters zu erreichen.

Middle of the Funnel

Kunden in der Mitte des Trichters sind sich Ihres Produkts bewusst, aber noch nicht bereit zu kaufen. In dieser Phase sollten sich Ihre Anzeigen darauf konzentrieren, Vertrauen in ihren Köpfen zu schaffen. Sie können dies tun, indem Sie Fallstudien und Testimonials teilen. Sie können auch die Vorteile, die Sie bieten, wie eine „kostenlose 30-Tage-Geld-zurück-Garantie“ bewerben.

Remarketing ist in dieser Phase effektiv. Beim Remarketing zeigen Sie Anzeigen an Personen, die Ihre Website oder eine Produktseite besucht, aber keinen Kauf abgeschlossen haben. Retargeting-Anzeigen können helfen, diese Interessenten zu pflegen und sie weiter im Trichter voranzubringen. Außerdem haben Retargeting-Anzeigen eine 10-fach höhere CTR als herkömmliche Display-Anzeigen.

Das Targeting von Konkurrenten ist ein weiterer nützlicher Ansatz in der MOFU-Phase. Es ist eine aggressive Werbestrategie, bei der Sie potenzielle Kunden ansprechen, die nach Ihren Wettbewerbern suchen. Die Idee hinter dieser Strategie ist es, den Kunden zu zeigen, dass das, was Sie bieten, besser ist als das, was Ihre Wettbewerber bieten.

Bottom of the Funnel

Die letzte Phase ist der untere Teil des Trichters, in dem Ihr einziges Ziel darin besteht, einen Interessenten in einen Kunden zu verwandeln. In dieser Phase können Sie Marken-Suchkampagnen, hochintensive Suchanzeigen, Google Shopping-Anzeigen und Retargeting nutzen.

2. Verfolgung der Leistung von Werbekampagnen

Im vorherigen Abschnitt haben wir ausführlich über die Entwicklung einer bezahlten Werbestrategie basierend auf der Bewusstseinsstufe und Ihren Marketingzielen gesprochen. Nun lassen Sie uns die KPIs besprechen, die Sie messen können, um die Leistung Ihrer Werbekampagnen zu verfolgen.

Die KPIs sind für jede Bewusstseinsstufe unterschiedlich.

TOFU

• Impressionen: Gesamtzahl der Personen, die Ihre Anzeige gesehen haben (geklickt oder nicht geklickt)
• Click-Through-Rate (CTR): Gesamtzahl der Benutzer, die auf Ihre Anzeige geklickt haben
• Absprungrate: Benutzer, die auf Ihre Anzeige geklickt, aber keine Aktion ausgeführt haben
• Verweildauer auf der Website: Die durchschnittliche Zeit, die ein Benutzer auf Ihrer Website verbracht hat, nachdem er auf Ihre Anzeige geklickt hat
• Kosten pro Tausend Impressionen (CPM): Das ausgegebene Geld, um 1.000 Impressionen zu erhalten.

MOFU

• Kosten pro Klick (CPC): Das durchschnittlich ausgegebene Geld, um einen Klick auf Ihre Anzeige zu erhalten.
• Lead-Generierungsrate: Anzahl der generierten Leads pro 100 Klicks
• Konversionsrate neuer Benutzer: Anzahl der Benutzer, die einen Kauf abgeschlossen haben

BOFU

• Return on Ad Spend (RoAS): Der durchschnittliche Umsatz, der mit jedem für Werbung ausgegebenen Dollar erzielt wird.
• Verkäufe: Gesamtverkäufe
• Kundengewinnungskosten (CAC): Das ausgegebene Geld, um einen neuen Kunden zu gewinnen.
• Return on Investment (ROI): Gesamter Gewinn, der durch die Durchführung der Werbekampagne erzielt wurde

Durch die Kombination all dieser Metriken können Sie die Leistung Ihrer Werbekampagnen genau verfolgen.

3. Optimierung von Werbekampagnen zur Steigerung der Konversionen

Jetzt, da Sie wissen, welche Metriken zu verfolgen sind, lassen Sie uns verstehen, wie Sie Ihre Werbekampagnen mithilfe dieser KPIs optimieren können, um Konversionen zu steigern. Wir werden ein Anwendungsbeispiel aus jeder Trichterstufe auswählen, um ein besseres Verständnis zu erhalten.

Beginnen wir mit der TOFU-Phase. Angenommen, Sie führen eine Display-Anzeigenkampagne durch, die viele Impressionen erhält, aber kaum Klicks (niedrige CTR). Dies könnte ein Hinweis darauf sein, dass Ihre Anzeige nicht ansprechend genug ist. Das Ändern des Bildes, der Überschrift oder der Beschreibung der Anzeige kann helfen.

Wenn Sie Anzeigen an Interessenten in der MOFU-Phase zeigen, erhalten Ihre Anzeigen möglicherweise viele Klicks, aber nur wenige Konversionen (niedrige Konversionsrate). Eine niedrige Konversionsrate zeigt an, dass Ihr Angebot nicht ansprechend genug ist, um den Interessenten zu einer Aktion zu bewegen. Das Ändern Ihrer Landingpage und die Überarbeitung Ihres Angebots können helfen.

Sie können auch A/B-Tests verwenden, um verschiedene Landingpages, Anzeigentexte, Keywords, Zielgruppen usw. zu testen, um die am besten funktionierenden Optionen zu finden.

In der BOFU-Phase haben Sie möglicherweise eine hohe Konversionsrate, aber einen niedrigen RoAS. Dies bedeutet, dass Ihre Anzeigen Konversionen erzielen, aber der generierte Umsatz gering ist. Sie können dieses Problem lösen, indem Sie Ihre Kundengewinnungskosten senken.

4. Entwicklung eines robusten Lead-Nurturing-Systems und Verkaufstrichters

Die Zeiten, in denen isoliertes Marketing effektiv war, sind vorbei. Auch wenn bezahlte Werbung die nützlichste Marketingstrategie für D2C-Marken ist, müssen Sie sie mit anderen Marketing- und Kundenerfahrungsstrategien ergänzen.

Zum Beispiel können Sie Ihre bezahlten Anzeigen unterstützen, indem Sie organisches SEO nutzen. E-Commerce-SEO hat viele Vorteile. Es hilft Ihnen, in den Suchmaschinenergebnissen höher zu ranken, das Markenbewusstsein zu steigern, Remarketing-Zielgruppen zu erweitern und Leads zu generieren, um Ihren Marketingtrichter zu füllen. Darüber hinaus kann Ihnen eine solide SEO-Strategie helfen, Ihre Kosten für bezahlte Werbung zu senken.

Der nächste Schritt besteht darin, die Benutzererfahrung an jedem Berührungspunkt zu verbessern. D2C-Marken nutzen in der Regel verschiedene Berührungspunkte, um Kunden zu gewinnen. Einige Beispiele sind bezahlte Anzeigen, organisches SEO, soziale Medien und E-Mail. Es ist wichtig, all diese Berührungspunkte zu identifizieren und einen nahtlosen Onboarding-Prozess für alle sicherzustellen.

Schließlich investieren Sie in das Engagement nach dem Kauf, um Kunden auf die Stufe der Loyalität und Befürwortung zu heben und ihren Lebenszeitwert (LTV) zu erhöhen. Das Einholen von Feedback, das Anfordern von Empfehlungen und die Implementierung von Cross-Selling/Up-Selling-Strategien sind nützliche Möglichkeiten, um Ihre Kunden nach einem Kauf zu binden.

Fazit

Der Aufstieg von D2C-Marken war in den letzten Jahren einer der wichtigsten Trends im E-Commerce-Bereich. Viele Kunden bevorzugen den Kauf bei D2C-Marken, um Authentizität, niedrige Preise und Bequemlichkeit zu genießen.

Wenn Sie eine D2C-Marke sind, können Sie bezahlte Werbung nutzen, um das Markenbewusstsein zu steigern, potenzielle Kunden in allen Bewusstseinsstufen zu engagieren und die Kundengewinnung zu fördern.

Dies ist ein Gastbeitrag. Die Ansichten und Meinungen des Autors sind ausschließlich seine eigenen und repräsentieren nicht die von Optmyzr.

Über den Autor:

Akshay ist ein Digital Marketer und Startup-Enthusiast, der die vielfältigen Möglichkeiten des Marketings erkundet. Bei Beaconstac ermöglicht er es Unternehmen, die Lücke zwischen der physischen und digitalen Welt durch die Nutzung von benutzerdefinierten QR-Codes zu schließen.