Suchen Sie nach einem hilfreichen Leitfaden, wie Sie die Konversionsrate im E-Commerce steigern können? Sie sind auf der richtigen Seite gelandet. Aber bevor wir ins Detail gehen, lassen Sie uns schnell die Grundlagen abdecken.

Was ist die Konversionsrate im E-Commerce?

Die Konversionsrate im E-Commerce ist eine Kennzahl, die berechnet wird, indem die Gesamtzahl der Website-Besucher durch die Anzahl der Konversionen geteilt wird. Da sie eine entscheidende Kennzahl für den Erfolg Ihres Shops ist, lohnt es sich, so viel Zeit und Ressourcen wie möglich in ihre Optimierung zu investieren.

Wie misst man die Konversionsrate im E-Commerce?

Sie benötigen zwei Werte, um die Konversionsrate Ihrer Website zu ermitteln — die Anzahl der Konversionen und die Gesamtzahl der Besucher. Beide Werte können Sie aus Google Analytics beziehen.

Hier ist eine einfache Formel zur Bestimmung der Konversionsrate Ihrer Website:

Konversionsrate = (# der Konversionen ÷ Gesamtanzahl der Besucher) x 100

Zum Beispiel, wenn die Anzahl der Konversionen 10 beträgt und die Gesamtzahl der Besucher 100, lautet die Gleichung:

Konversionsrate = (10 ÷ 100) x 100

Konversionsrate = (0,1) x 100

Konversionsrate = 10

Was ist eine gute Konversionsrate im E-Commerce?

Sie fragen sich vielleicht: Was ist eine gute durchschnittliche Konversionsrate für einen E-Commerce-Shop? Die kurze Antwort ist, dass es auf Ihren Markt ankommt.

Omniconvert hat kürzlich eine Studie durchgeführt, um die durchschnittlichen Konversionsraten für die beliebtesten E-Commerce-Nischen zu ermitteln, und hier ist, was sie herausgefunden haben:

• Kunst und Handwerk: 3,84% – 4,01%
• Elektrische und kommerzielle Ausrüstung: 2,49% – 2,70%
• Tierpflege: 2,51% – 2,53%
• Gesundheit und Wohlbefinden: 1,87% – 2,02%
• Küchen- und Haushaltsgeräte: 1,61% – 1,72%
• Wohnaccessoires und Geschenkartikel: 1,46% – 1,55%
• Autos und Motorräder: 1,35% – 1,36%
• Mode, Kleidung und Accessoires: 1,01% – 1,41%
• Sport und Freizeit: 1,18%
• Essen und Trinken: 0,90% – 1,00%
• Baby und Kind: 0,71% – 0,87%
• Landwirtschaft: 0,62% – 1,41%

Aber während es in Ordnung ist, sich mit einer guten Konversionsrate nach dieser Definition zufrieden zu geben, ist es noch besser, über den Durchschnitt hinauszugehen. Dies gibt Ihnen die Möglichkeit, Ihre Konkurrenz zu übertreffen und höhere Einnahmen zu erzielen.

Zum Beispiel, wenn die durchschnittliche Konversionsrate in Ihrer Branche zwischen 0,90% und 1,00% liegt, ist es am besten, eine höhere Zahl anzustreben — 2,50% (oder mehr).

5 Faktoren, die E-Commerce-Konversionen beeinflussen

Um Ihnen zu helfen, eine Konversionsrate zu erreichen, die besser als der Durchschnitt ist, beachten Sie die Faktoren, die die Steigerung der Konversionen beeinflussen können.

1. Produkt-Zielgruppen-Passung

Die Produkt-Zielgruppen-Passung bezieht sich auf die Marktnachfrage (oder das Fehlen dieser) nach Ihrem Produkt. Die Erreichung der Produkt-Zielgruppen-Passung ist eine der Säulen eines erfolgreichen Unternehmens.

Wenn Sie die Produkt-Zielgruppen-Passung erreichen, bedeutet das, dass der Markt auf Ihrer Seite ist. Es gibt eine Nachfrage nach Ihrem Produkt, und Sie wissen, wie Sie die richtige Art von Kunden erreichen, die danach suchen.

Hier sind Tipps, wie Sie eine Produkt-Zielgruppen-Passung erreichen können:

• Definieren (und konzentrieren Sie sich auf) Ihren Zielkunden - Bestimmen Sie, wer Ihr Produkt kaufen wird, und identifizieren Sie deren Bedürfnisse. Verwenden Sie qualitative (Interviews) und quantitative (Umfragen) Methoden, um detaillierte Personas Ihrer Kunden zu erstellen. Stellen Sie sicher, dass Sie ihnen dienen und tun Sie Ihr Bestes, um ihre Erwartungen zu erfüllen.
• Setzen Sie Ihr Wertversprechen - Basierend auf den Bedürfnissen Ihrer Zielkunden, schaffen Sie ein besseres Produkt als Ihre Konkurrenten es anbieten. Sie können dies auf verschiedene Weise erreichen. Zum Beispiel könnte Ihr Produkt mehr Funktionen haben, intuitiver, schöner oder einfach günstiger als das der Konkurrenz sein. Eine Mischung all dieser Faktoren bildet Ihr einzigartiges Verkaufsversprechen.
• Spezifizieren Sie Ihr MVP (Minimum Viable Product) Feature-Set - Fügen Sie die besten und wichtigsten Funktionen für Ihr Produkt bei der ersten Einführung hinzu. Achten Sie darauf, das gesamte Produkt funktional und einfach zu halten.
• Erstellen Sie Ihren MVP-Prototyp - Präsentieren Sie ihn Ihren Zielkunden, um deren Reaktionen zu bewerten. Passen Sie Ihren Prototyp je nach Feedback an.

2. Gestaltung von Bestell- und Zahlungsformularen

Das Design Ihrer Bestell- und Zahlungsformulare ist ebenfalls einer der Gründe, warum ein Kunde entscheiden könnte, ob er Ihr Produkt kaufen möchte oder nicht. Wenn Ihr Formular den Bestell- und Zahlungsprozess für sie erschwert, wird ein potenzieller Kunde wahrscheinlich Ihre Website verlassen, bevor er einen Kauf abschließt.

Hier sind die Elemente in einem Formular, die es Online-Shoppern schwer machen:

• Langsame Geschwindigkeit und Leistung - Die meisten Menschen sind entmutigt, wenn das Ausfüllen eines Formulars lange dauert, und entscheiden sich daher, nicht weiterzumachen. Entfernen Sie alle zusätzlichen Elemente, die Sie nicht benötigen, um eine Bestellung zu bearbeiten.
• Fehlende Automatisierung - Wann immer möglich, aktivieren Sie die Automatisierung, um den Aufwand beim Ausfüllen Ihres Formulars zu minimieren. Dazu gehören Auto-Fill-, Auto-Detect- und Auto-Capitalize-Funktionen in Ihren Formularen.
• Lange Formulare ohne Fortschrittsbalken - Das Ausfüllen langer Formulare kann mühsam sein. Wenn möglich, kürzen Sie sie. Andernfalls fügen Sie Fortschrittsbalken hinzu.
• Vage CTA (Call-to-Action) - Potenzielle Kunden könnten es sich anders überlegen, eine Bestellung aufzugeben, wenn der CTA-Button problematisch ist. Um dieses Problem zu lösen, gestalten Sie einen leicht lesbaren, bildschirmbreiten CTA-Button.

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Wenn Ihre Bestell- und Zahlungsformulare nicht für Mobilgeräte optimiert sind, haben Sie ein weiteres Problem zu lösen.

Laut verschiedenen Studien sinken die Konversionsraten bei nicht responsiven Formularen erheblich. Da ein großer Teil der Käufer es vorzieht, ihre Mobiltelefone für Einkäufe zu nutzen, könnte die Reaktionsfähigkeit Ihrer Formulare Ihr Geschäft beeinflussen.

Hier sind weitere Tipps zur Gestaltung von Bestell- und Zahlungsformularen:

• Geben Sie klare Anweisungen - Informieren Sie Ihr Publikum, wofür das Formular gedacht ist und was Sie von ihnen erwarten. Seien Sie so transparent wie möglich.
• Wählen Sie Ihre Worte weise - Führen Sie eine Keyword-Recherche durch und verwenden Sie positive Worte. Nehmen Sie einen freundlichen und ermutigenden Ton an. Drücken Sie auch, wann immer Sie es für angemessen halten, Dankbarkeit aus.
• Achten Sie auf das Erscheinungsbild - Erstellen Sie Formulare, die nicht nur funktional, sondern auch schön sind. Beginnen Sie mit der Auswahl von natürlichen Farben und Schriftarten, die zu Ihrer Marke und Branche passen.
• Fügen Sie wesentliche Eingabefelder hinzu - Entfernen Sie Eingabefelder, die Verzögerungen verursachen können. Der Name des Kunden, Rechnungs- und Versandinformationen könnten alles sein, was notwendig ist.

3. Unterstützte Zahlungsmethoden

Zahlungsgateways sind Händlerdienste, die Zahlungen für E-Commerce-Shops abwickeln. Sie sind ein wesentlicher Bestandteil Ihrer Website, denn ohne sie können Ihre Kunden Ihnen keine Zahlungen senden.

Deshalb ist es wichtig, ein vertrauenswürdiges Zahlungsgateway zu wählen, das Ihre Kunden einfach zu bedienen finden.

Die beliebtesten hochwertigen Zahlungsgateways sind:

• PayPal
• Venmo
• Stripe
• Square
• Samsung Pay
• Alipay
• Apple Pay
• Amazon Pay

Ein Anliegen ist, dass es trotz der Wahl hochwertiger Zahlungsgateways immer noch Sicherheitslücken geben könnte. Malware-Probleme, Datenverletzungen und Vorfälle von betrügerischem Hacking sind Möglichkeiten — und sie liegen außerhalb Ihrer Kontrolle. Die Lösung? Seien Sie sich ihrer bewusst und suchen Sie im Voraus nach Schutz.

Hier sind die besten Praktiken zur Auswahl unterstützter Zahlungsgateways:

• Wählen Sie Gateways, die viele Menschen nutzen - Zum Beispiel wählen Sie PayPal — eines der beliebtesten Zahlungsgateways. Laut Statista gibt es im vierten Quartal 2021 426 Millionen PayPal-Konten.
• Berücksichtigen Sie internationale Käufer - Konzentrieren Sie sich auf die Zahlungsgateways, die Ihrer Zielgruppe zur Verfügung stehen. Wenn die meisten Ihrer potenziellen Kunden in Asien sind, wählen Sie ein beliebtes und verfügbares Zahlungsgateway für diese Region.
• Bieten Sie immer Transparenz - Zeigen Sie alle verfügbaren Zahlungsgateways auf Ihrer Website an. Und stellen Sie sicher, dass Sie alle anfallenden Gebühren für jede Transaktion offenlegen.

Kunden alternative Zahlungsmöglichkeiten zu bieten, kann ebenfalls die Konversionen beeinflussen. Denn auch wenn einige Zahlungsgateways beliebter und häufiger genutzt werden, gibt es Kunden, die es bequemer finden, Geld auf andere Weise zu überweisen.

Hier sind einige alternative Zahlungsmöglichkeiten:

• Mobile Wallets - Mobile Wallets ermöglichen es Kunden, finanzielle Transaktionen mit ihren Smartphones abzuschließen. Diese Option ist besonders bei Käufern der Millennial-Generation beliebt.
• Sofortfinanzierung - Sie ermöglicht es Kunden, Zahlungen (bestimmte Beträge) über einen festgelegten Zeitraum zu leisten. Zu den Vorteilen gehört, dass Menschen “schwere” Einkäufe tätigen können, die sie sich sonst nicht leisten könnten.
• Kryptowährungszahlungen - Die Annahme von Kryptozahlungen ermöglicht es Ihnen, potenzielle Kunden mit einem Vorrat an BTC, ETH und anderen Kryptowährungen zu bedienen. Dies ist eine großartige Option angesichts des Anstiegs der Beliebtheit von Kryptowährungen.
• Treuepunkte - Dies ist eine weitere zunehmend beliebte Zahlungsmöglichkeit. Neben dem Erhalt von Zahlungen ermutigt es Ihre potenziellen Kunden, regelmäßig Ihre neuen Angebote zu überprüfen.

4. Vertrauenssiegel

Vertrauenssiegel sind visuelle Symbole, die Sie Ihrer Website hinzufügen können, um die Vertrauenswürdigkeit Ihres Unternehmens zu bestätigen. Für eine E-Commerce-Website ist es von größter Bedeutung, das Vertrauen der Kunden zu gewinnen.

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Wie das Bild unten zeigt, ist einer der Gründe für den Abbruch von Warenkörben das fehlende Vertrauen der Kunden in eine E-Commerce-Website. Bemerkenswert ist, dass das Balkendiagramm zeigt, dass 17% der Warenkorbabbrüche passieren, weil ein Kunde der Website nicht vertraut.

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Eine faire Betrachtung dieser Situation ist, sich in die Schuhe Ihres Kunden zu versetzen. Wenn Sie kurz davor stehen, von einer Website zu kaufen, würden Sie sich nicht sicher fühlen, wenn sie ein Vertrauenssiegel hätte?

Hier sind Fakten zur Verwendung von Vertrauenssiegeln:

• Platzierungsbereich - Es liegt an Ihnen, wo Sie Ihre Vertrauenssiegel platzieren — überall auf Ihrer Website ist in Ordnung. Eine gängige Praxis vieler E-Commerce-Websites ist jedoch, sie auf Checkout- und Landingpages zu platzieren.
• Besonders wichtig für KMU (Kleine und mittlere Unternehmen) - Während E-Commerce-Websites aller Größen von Vertrauenssiegeln profitieren können, können KMU am meisten davon profitieren. Das liegt daran, dass KMU nicht so etabliert sind wie große Unternehmen und jede vertrauensbildende Maßnahme gebrauchen können.
• Der “beste” Typ von Vertrauenssiegel - Es gibt kein Vertrauenssiegel, das das beste oder effektivste ist. Dieses Thema hängt von der Art der E-Commerce-Website ab, die Sie haben, und Ihren Produkten.

Unten sind die Haupttypen von Vertrauenssiegeln.

• Akzeptierte Zahlungen - In Bezug auf die frühere Diskussion ist es eine gute Praxis, ein Siegel zu zeigen, das die von Ihnen akzeptierten Zahlungsgateways anzeigt. Es lässt Kunden wissen, ob sie ein bestimmtes Zahlungsgateway verwenden können.
• Garantierter sicherer Checkout - Es zeigt an, dass der Checkout-Prozess Ihrer Website vertrauenswürdig ist. Dieses Siegel informiert auch Ihre Kunden, dass, wenn sie sich entscheiden, Kreditkartendaten und andere sensible Informationen bereitzustellen, die Daten verschlüsselt und in sicheren Händen sind.
• Kostenloser Versand - Versandkosten können eine große Belastung sein. Und eine Website, die kostenlosen Versand anbietet und bewirbt, kann das Interesse potenzieller Kunden wecken.
• Kostenlose Rücksendungen - Dieses Siegel hilft potenziellen Kunden, sich beim Kauf von Produkten bei Ihnen sicher zu fühlen. Es lässt sie wissen, dass, wenn sie mit einem gekauften Produkt unzufrieden sind, sie die Möglichkeit haben, es zurückzugeben.
• Geld-zurück-Garantie - Dies ist eines der effektivsten Vertrauenssiegel. Wie das Siegel für kostenlose Rücksendungen, gibt es den Käufern Vertrauen, indem es ihnen versichert, dass sie ihr Geld zurückbekommen können, wenn ihnen ihr Kauf nicht gefällt.

Ein Anliegen ist, dass es trotz der Wahl hochwertiger Zahlungsgateways immer noch Sicherheitslücken geben könnte. Malware-Probleme, Datenverletzungen und Vorfälle von betrügerischem Hacking sind Möglichkeiten — und sie liegen außerhalb Ihrer Kontrolle, insbesondere wenn Sie Ihre Geräte nicht vor prominenten Bedrohungen schützen.

Die Lösung? Seien Sie sich ihrer bewusst und suchen Sie im Voraus nach Schutz.

5. Kundensupport

Der Kundensupport kann Ihr Geschäft machen oder brechen. Wenn Ihr Kundensupport wie eine gut geölte Maschine funktioniert, werden Sie sehen, wie die Konversionsraten Ihrer Website in die Höhe schnellen. Aber wenn Sie sich nicht darum kümmern, den Kunden das Gefühl zu geben, dass sie sich auf Sie verlassen können, wird die Rate sinken.

Neben der Steigerung der Konversionen sind hier weitere Gründe, warum der Kundensupport wichtig ist:

• Höhere Chancen auf Empfehlungen - Wenn Ihre Kunden mit der Hilfe, die Sie ihnen in ihrer Notzeit gegeben haben, zufrieden sind, werden sie wahrscheinlich über Sie sprechen. Und sie werden wahrscheinlich auch Menschen in ihrem Netzwerk auf Ihre Website verweisen.
• Verschafft Wettbewerbsvorteile - Ihre E-Commerce-Website wird immer gegen die Konkurrenten gewinnen, deren Kundensupport schlechter oder langsamer ist.
• Bietet die Möglichkeit zur Verbesserung - Ihre Kunden wenden sich an den Kundensupport, weil sie ein Problem haben. Dies lenkt Ihre Aufmerksamkeit auf Probleme und Möglichkeiten, die Sie dauerhaft lösen können.

Die effektivsten Kanäle für den Kundensupport sind Telefon (VoIP-Telefonsystem) und Live-Chat. Ihr Hauptvorteil gegenüber E-Mail ist, dass die Gespräche in Echtzeit stattfinden und Kundenprobleme gelöst werden, sobald sie auftreten.

Hier sind weitere Ansätze, die Sie ergreifen können, um beeindruckenden Kundensupport zu bieten:

• Personalisieren Sie Ihren Ansatz - Kunden werden es schätzen, wenn sie mit einem persönlichen Touch behandelt werden. Nennen Sie sie beim Namen und sprechen Sie sie so an, als würden Sie mit einer normalen Person sprechen.
• Probleme kreativ lösen - Kunden kontaktieren den Support, weil sie ein Problem nicht selbst lösen können. Sie müssen kreativ denken, um ihnen zu helfen, ihre Probleme zu lösen, auch wenn es nicht ganz einfach ist.
• Schnell reagieren - Reduzieren Sie die Wartezeit. Ihre Kunden möchten möglicherweise Ihre Unterstützung. Aber wenn Sie sie warten lassen, verbringen sie oft die Wartezeit damit, nach Alternativen zu suchen.
• Selbstbedienung fördern - Helfen Sie Kunden, ihre Probleme selbst zu lösen. Zeigen Sie ihnen den Weg, damit sie leicht selbst Lösungen finden können. Selbstbedienung ist kosteneffektiv und skalierbar.

Fazit

Denken Sie daran, dass Sie, um Ihre E-Commerce-Konversionsraten zu erhöhen, sich darauf konzentrieren müssen, verschiedene Funktionen und Bereiche Ihres Unternehmens zu optimieren. Schließlich sind Konversionen nur ein Spiegelbild dafür, wie wahrscheinlich es ist, dass Kunden Produkte über Ihre Website kaufen.

Überzeugen Sie sie davon, dass es eine gute Idee ist, machen Sie diesen Prozess einfach und unterhaltsam, und erfreuen Sie sie später nach dem Kauf — und Sie werden großartig abschneiden!

Dies ist ein Gastbeitrag von Vlad Shvets, dem Wachstumsmanager bei Paperform.