Online-Werbung kann teuer werden, aber zum Glück bieten Werbeplattformen wie Google, Bing und Amazon Steuerungsmöglichkeiten, die Werbetreibenden helfen, die Kosten auf dem richtigen Niveau für ihre Geschäftsziele zu halten.

In diesem Beitrag werde ich erläutern, wie Sie Ihre Gewinnspanne in Verbindung mit entweder Ziel-ROAS (tROAS) oder Ziel-ACOS (tACOS) nutzen können, um bei Ihren Werbeausgaben die Gewinnschwelle zu erreichen. Sobald Sie wissen, wie Sie das richtige Ziel auswählen, um mit PPC kein Geld zu verlieren, können Sie es anpassen, um das richtige Gleichgewicht zwischen Gewinn und Umsatz zu finden.

Der Unterschied zwischen Google ROAS und Amazon ACOS

Zuerst schauen wir uns an, was ROAS und ACOS bedeuten und wie sie berechnet werden.

Google verwendet ROAS

In Bezug auf Berichtsspalten verwendet Google Begriffe wie „Conv. Wert / Kosten“ oder „Alle Conv. Wert / Kosten“. ROAS (Return on Ad Spend) ist keine Metrik, die Sie auswählen können:

Aber die gute Nachricht ist, dass ROAS einfach eines der Verhältnisse ist, das als Prozentsatz ausgedrückt wird, also wird es einfach mit 100 multipliziert und ein „%“-Zeichen wird hinzugefügt:

Google verwendet den Begriff ROAS in einer seiner automatisierten Gebotsstrategien: Ziel-ROAS (tROAS).

Amazon verwendet ACOS

Amazon zeigt die ACOS (Advertising Cost of Sales)-Metrik in seiner Oberfläche prominenter an, sodass Werbetreibende sofort damit konfrontiert werden, wenn sie auf Amazon zu werben beginnen.

ACOS basiert auf zwei der anderen Metriken, die Amazon standardmäßig in seiner Oberfläche anzeigt:

Sind ACOS und ROAS miteinander verwandt?

ACOS und ROAS dienen beide dem gleichen Zweck, nämlich Anleitungen zu geben, wie Online-Anzeigen profitabel gemacht werden können, aber auf den ersten Blick scheinen die beiden Metriken sehr unterschiedlich zu sein:

Obwohl die Formeln recht unterschiedlich aussehen, liegt das hauptsächlich an der unterschiedlichen Nomenklatur der beiden Werbeplattformen. Wo Google es „Kosten“ nennt, nennt Amazon es „Werbeausgaben“.

Google Kosten = Amazon Werbeausgaben

Wo Google es „Conversion-Wert“, „Conv. Wert“ oder „Wert“ nennt, nennt Amazon es „Umsatz“.

Google Conversion-Wert = Amazon Umsatz

Sobald wir die Terminologie standardisieren und alle Synonyme austauschen, sehen wir, dass ROAS das Inverse von ACOS ist:

Wir müssen die Produktgewinnspanne kennen, bevor ACOS und ROAS nützlich werden.

Wie sind ACOS und ROAS also hilfreich im Gebotsmanagement? Wie könnten wir entscheiden, was ein gutes Ziel-ROAS oder Ziel-ACOS sein könnte? Dazu müssen wir die Margen verstehen.

Die Produktgewinnspanne oder Bruttogewinnspanne ist das Verhältnis von Gewinn zu Umsatz für ein einzelnes Produkt. Der einfachste Weg, über Gewinn nachzudenken, ist der Wert des Verkaufs minus der Kosten für die Herstellung des verkauften Produkts:

Schauen wir uns ein Beispiel an, bei dem wir 3 Produkte zum gleichen Preis verkaufen, die jedoch unterschiedliche Herstellungskosten haben. Oder für einen Amazon-Wiederverkäufer kosten sie unterschiedliche Beträge, um sie vom Hersteller zu kaufen:

Kombinieren Sie die Marge mit ROAS oder ACOS, um Ihren Break-even-Punkt zu finden

Jetzt haben wir alle Teile, die wir benötigen, um herauszufinden, wie viel wir für Werbung ausgeben können, um bei jedem Verkauf oder jeder Conversion die Gewinnschwelle zu erreichen*.

Um sicherzustellen, dass wir kein Geld verlieren, indem wir Anzeigen kaufen, sollten unsere Werbeausgaben für einen Verkauf nicht höher sein als der Gewinn, den wir aus diesem Verkauf erzielen.

Wir machen Gewinn, wenn:

Gewinn auf das verkaufte Produkt > Werbekosten, um den Verkauf zu erzielen

Das ist einfache Logik, aber um dieses Ziel den Werbeplattformen zu kommunizieren, müssen wir es in deren Fachjargon übersetzen. Das bedeutet, dass wir es auf ROAS und ACOS zurückführen müssen.

Was ist ein Break-even-ACOS?

ACOS lässt sich sehr einfach mit der Gewinnschwelle gleichsetzen, wenn Sie Ihre Marge kennen. Die Zahlen müssen gleich sein.

• Wenn ACOS niedriger ist als die Produktmarge, verdienen wir Geld. 
• Wenn ACOS höher ist als die Produktmarge, verlieren wir Geld.

Was ist ein Break-even-ROAS?

Da ROAS und ACOS das Inverse voneinander sind, ist unser Break-even-Punkt bei Google, wenn (Produktgewinnspanne)^-1 ist. Das ist die Produktmarge geteilt durch 1.

• Wenn ROAS niedriger ist als 1 / Produktmarge, verlieren wir Geld. 
• Wenn ROAS höher ist als 1 / Produktmarge, verdienen wir Geld.

Sehen wir uns das auf eine andere, visuellere Weise an:

Das Fazit

Da haben Sie es, das perfekte ACOS oder ROAS, um bei Ihren Werbeausgaben auf Google oder Amazon die Gewinnschwelle zu erreichen. Auf Amazon ist es die Gewinnspanne des Produkts, das Sie verkaufen. Auf Google ist es das Inverse dieser Zahl.

*Sie erreichen wirklich nicht die Gewinnschwelle, indem Sie nicht mehr für Anzeigen ausgeben, um einen Verkauf zu erzielen, als Sie aus diesem Verkauf gewinnen, da dies andere Kosten für den Betrieb des Verkaufsunternehmens nicht berücksichtigt. Deshalb ist das Wissen um den Break-even-Punkt nur der Anfang und Sie sollten eine Zielprofitabilität hinzufügen, um Geld zu verdienen.