Nach einer Pause in der letzten Woche kehrte PPC Town Hall am 27. Mai mit einem überarbeiteten Format zurück. Mit der „Untergangsstimmung“ der Pandemie hinter uns, konzentrieren sich PPC-Marketer zunehmend auf Lösungen.

Zukünftig werden PPC Town Halls thematischer sein und sich auf zentrale Anliegen konzentrieren, mit umsetzbaren Ratschlägen, die PPC-Marketer und ihre Teams dabei unterstützen, anhaltende Herausforderungen zu meistern. Sie können auch vor und während jeder Episode Fragen an die Diskussionsteilnehmer stellen und frühere PPC Town Halls jederzeit ansehen und anhören.

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Bei Episode 9, in der die Herausforderungen und Chancen von PPC-Marketing im B2B-Bereich diskutiert wurden, waren folgende Gäste dabei:

• AJ Wilcox, Gründer von B2Linked
• Frank Cowell, CEO von Digitopia
• Matt Van Wagner, Präsident von Find Me Faster

Hier sind 6 wichtige Erkenntnisse unserer Diskussionsteilnehmer darüber, wie PPC-Profis B2B-Marken helfen können, sich für den Erfolg nach COVID zu positionieren.

1. Beginnen Sie jetzt mit dem Aufbau Ihrer Pipeline.

Der B2B-Bereich ist bekannt für lange Verkaufszyklen, die von herausfordernden 30-60 Tagen bis zu mühsamen 12-18 Monaten reichen. Je nach Größe des Unternehmens eines Leads können Konversionen über mehrere Quartale oder Geschäftsjahre hinweg ausbleiben.

AJ ist der Meinung, dass jetzt ein guter Zeitpunkt ist, um dieser Kurve voraus zu sein, und er denkt, dass LinkedIn der richtige Ort dafür ist.

„Aufgrund der aktuellen Unsicherheit haben die Menschen Angst, große Geschäfte und Verträge abzuschließen. Diese Leads, die sich in der Pipeline befanden, schließen nicht ab“, teilte er mit. „Ich verstehe, dass B2B-Marketer Angst haben, aber jetzt ist die Zeit, um Werbung zu machen — die Werbekosten sind so niedrig wie nie zuvor in allen Netzwerken, es ist der günstigste Weg, um mit einem Publikum in Kontakt zu treten, und die Menschen verbringen mehr Zeit auf LinkedIn. Mehr Menschen, mehr Aufmerksamkeit und niedrigere Kosten — nutzen Sie das, um Ihre Pipeline aufzubauen und Gespräche zu führen, um diese Beziehungen in den längeren Verkaufszyklen aufzubauen.

2. Seien Sie bereit für den kommenden Anstieg der Nachfrage.

Zu Beginn der Pandemie war es schwierig, aus relevanten Daten bedeutungsvolle Geschichten abzuleiten. Jetzt, da wir ein paar Monate weiter sind, gibt es etwas, mit dem man arbeiten kann.

„Um Mitte März, als die Pandemie um sich griff, gab es einen enormen Anstieg im E-Commerce-Verkehr, bei den Konversionsraten und den Einnahmen“, sagte er.

„Dieser gute Artikel über diese COVID-19-E-Commerce-Blase von Mike Ryan, Produktmanagement-Leiter bei Smarter Ecommerce in Österreich, zeigt, was sie in Europa beobachtet haben. Die Blase war höchstwahrscheinlich das Ergebnis von Panikkäufen von Dingen des täglichen Bedarfs wie Lebensmitteln und Geschäftsausstattung wie Headsets und Kameras für Remote-Meetings im Homeoffice. Nach diesem Anstieg hat es sich in ein Muster eingependelt und wir befinden uns jetzt in einem Tief.“

Er gab auch einige Ratschläge für Unternehmen, deren Produkte und Dienstleistungen stark nachgefragt sind, was einen einst langwierigen Verkaufszyklus drastisch verkürzen könnte.

„Wenn Sie ein Unternehmen sind, das etwas verkauft, das direkt mit der sicheren Wiedereröffnung zusammenhängt, ist Ihr größtes Problem, dass Einkaufsmanager, wenn alles wieder öffnet, Ihr Produkt kaufen wollen und das schnell. In Bezug auf die Botschaft sollten Sie klar machen, was Sie schnell liefern können — und keine Rabatte geben.“

3. Halten Sie Ihre Anzeigen dynamisch.

Von der Botschaft über die Reaktionsfähigkeit bis hin zum Inventar war während dieser Pandemie nichts statisch oder vorhersehbar. Unternehmen müssen flexibel bleiben, um in den Köpfen derjenigen, die ihre Produkte und Dienstleistungen kaufen werden, einen positiven Platz einzunehmen.

Frank ist der Meinung, dass eine gute Möglichkeit, dies zu tun, darin besteht, Ihre Anzeigeninhalte so zu strukturieren, dass sie dem Fortschritt eines Interessenten durch Ihren Trichter folgen.

„Bei Digitopia haben wir ein Konzept namens ‚follow the funnel‘. Das bedeutet, dass, wenn sich Ihr Interessent digital mit Ihrer Marke beschäftigt und durch diese Erfahrung bewegt, die Anzeigen in allen Netzwerken erkennen sollten, wo er sich befindet, und sich ändern sollten, um das nächste Angebot in der Beziehung zu bieten“, erklärte er unserem Publikum.

„Wenn sie ein zentrales Stück Inhalt besuchen, aber Ihren Lead-Magneten nicht genutzt haben, sollte sich die Anzeige ändern, um sie zum Lead-Magneten zu führen.“

Für weitere Einblicke, schauen Sie sich Franks Buch „Building Your Digital Utopia“ an.

4. LinkedIn ist ein teurer, aber hochwertiger Filter.

Eine Frage, die während der Diskussion dieser Woche aufkam, konzentrierte sich darauf, unerwünschte Klicks von Schaulustigen und Unternehmen, die sich Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nicht leisten können, herauszufiltern.

AJs Rat ist, die integrierten Filtermöglichkeiten von LinkedIn zu nutzen — ohne das Budget zu sprengen.

„LinkedIn ist sehr gut darin, die beste Qualität von Interessenten zu Ihren Angeboten und Websites zu bringen. Was es erfordert, ist, dass Sie ein großartiges Inhaltsangebot haben, denn ihre CPCs sind zu hoch, um es als echten Top-of-Funnel-Kanal zu behandeln; Sie zahlen Bottom-of-Funnel-Preise für einen Top-of-Funnel-Besucher“, sagte er.

Sein Rat?

„Bringen Sie die Leute zu einem Angebot, das gesperrt ist — eine Art Lead-Magnet —, bei dem es wertvoll genug ist, dass die Leute über den oberen Teil des Trichters in die Mitte fallen.“

5. Evaluieren. Kommunizieren. Neu evaluieren.

Zu Beginn dieser Krise haben viele Agenturen die Prioritäten von der Leistung auf die Strategie verlagert. Während sich die Nadel langsam zurückbewegt, ist Matt der Meinung, dass es wichtiger denn je ist, wirklich zu verstehen, was die Kunden durchmachen.

„Was jetzt wirklich wichtig ist, ist, die Beziehungen zu den Kunden aufrechtzuerhalten, und wir sprechen mit ihnen darüber, was sie sehen — klingelt das Telefon, steigen die RFQ-Zahlen, steigt die Lead-Generierung?“

Er gab sogar ein Beispiel dafür, wie Kommunikation ein Hindernis überwinden kann, das sonst möglicherweise übersehen worden wäre.

„Im B2B-Bereich wird es im Sommer tendenziell etwas ruhiger. Die Dinge könnten sich wieder öffnen, aber wir sehen immer noch eine flache Umsatzlinie, und das könnte auf diesen saisonalen Trend zurückzuführen sein. Daher ist ständige Kommunikation und Neubewertung wichtig.“

6. Konsistenz führt zu Umsatz

Wenige Dinge sind für das B2B-Marketing schädlicher als Unregelmäßigkeit — außer vielleicht, wenn die Kommunikation konsequent wie ein Verkaufsgespräch klingt. Kombinieren Sie beides, und Sie haben ein Rezept für eine Katastrophe.

Frank erinnerte unser Publikum daran, dass die Botschaft alles ist und wie Sie diese Botschaft strukturieren, kann Ihren Erfolg in der aktuellen Umgebung ausmachen oder brechen.

„Wenn ein Unternehmen versucht, sein Publikum zu engagieren, aber nicht konsequent dabei war, gibt es eine Anlaufzeit von 12-24 Monaten, bevor es zu einem konsistenten Prozess wird“, warnte er.

„Jetzt fügen Sie hinzu, was gerade passiert, und wir sehen, dass viele Unternehmen sofort das Handtuch werfen. Sie sagen: ‚Wir werden nichts tun, weil jetzt ein schlechter Zeitpunkt ist, um Marketing zu betreiben‘. Nun, wenn Ihr Ansatz zum Marketing von Anfang an produktorientiert war, haben Sie B2B-Marketing die ganze Zeit falsch gemacht.“

Fazit

Vor ein paar Wochen wurde uns klar, dass die PPC-Community es satt hatte, sich selbst zu bemitleiden. Wie immer bedeutete unsere Widerstandsfähigkeit und unsere analytischen Köpfe, dass wir uns nun darauf konzentrieren mussten, das zu reparieren, was wir in der Hand haben.

Jetzt, da wir zu einem thematischen Format mit Diskussionen über Lösungen übergegangen sind, hoffen wir, dass die Zeit, die Sie mit uns bei PPC Town Hall verbringen, noch größere Erträge bringt. Also speichern Sie diese Seite als Lesezeichen, um über alles informiert zu bleiben.

In der Zwischenzeit sind wir weiterhin hier, um mit neuen Inhalten, Produktfunktionen und mehr alle Unterstützung zu bieten, die wir können!