Wie Sie Ihre Agentur verkaufen: Alles, was davor, währenddessen und danach passiert

Episodenbeschreibung

Die meisten Agenturgründer konzentrieren sich darauf, ihre Agentur zu vergrößern, nicht darauf, sie zu verkaufen. Dann passiert es. Der Gründer beginnt, Anrufe von Interessenten zu erhalten. Eine große Agentur, die einen großen Kunden an die Agentur des Gründers verloren hat, möchte plötzlich wissen, ob sie in Betracht ziehen würden, ihr Geschäft zu verkaufen.

Der Agenturgründer ist völlig unvorbereitet auf diese Gespräche. Sollten sie überhaupt in Betracht ziehen, zu verkaufen? Sollten sie einen Investmentbanker engagieren? Wie hoch sollte der Verkaufspreis sein? Wie vergleichen sie verschiedene Angebote? Sollten sie das Team einbeziehen? Werden die Kunden mit einem Verkauf einverstanden sein?

Gründer, die diese Bedenken richtig navigieren, könnten den Jackpot knacken—lebensveränderndes Geld, zufriedene Kunden, glückliche Teammitglieder und Seelenfrieden. Und diejenigen, die es nicht tun, könnten es bereuen, den Verkauf als den größten Fehler ihres Lebens abgelehnt zu haben.

In dieser Episode von PPC Town Hall sprach ich mit David Rodnitzky, dem Gründer von Agentic Shift. David teilte seine Geschichte über den Verkauf seiner früheren Agentur, 3Q Digital, während unseres Gesprächs sowie Antworten auf alle oben genannten Fragen.

Wenn Sie ein Agenturgründer sind, sollten Sie diese Episode nicht verpassen.

Schalten Sie ein, um zu erfahren:

- Wann Sie entscheiden sollten, Ihre Agentur zu verkaufen

- Die Faktoren, die den Wert Ihrer Agentur steigern

- Wie Sie Interesse von potenziellen Käufern wecken

und mehr

Episoden-Erkenntnisse

Wann Sie entscheiden sollten, Ihre Agentur zu verkaufen

• Ziehen Sie einen Verkauf in Betracht, wenn die Agentur Käuferinteresse weckt oder wenn das persönliche Wachstum innerhalb der Agentur seinen Höhepunkt erreicht hat.
• Bewerten Sie die persönliche Bereitschaft und die Fähigkeit der Agentur, nach dem Verkauf zu operieren.

Faktoren, die den Agenturwert steigern

• Der Hauptwerttreiber ist das EBITDA, mit höheren Multiplikatoren für größere Gewinne und Stabilität.
• Implementieren Sie nachhaltige Praktiken, dokumentierte Prozesse und eine Managementstruktur, die unabhängig vom Gründer ist, um den Wert zu steigern.

Interesse von potenziellen Käufern wecken

• Hohe Sichtbarkeit in der Branche durch Thought Leadership kann Käufer anziehen.
• Für weniger sichtbare Agenturen kann die Beschäftigung eines Investmentbankers oder Maklers Verbindungen zu potenziellen Käufern erleichtern.

Zusätzliche Erkenntnisse

• Richten Sie Verkaufsentscheidungen an persönlichen Zielen und der strategischen Zukunft der Agentur aus.
• Umfassende Due Diligence ist entscheidend, um Probleme nach der Transaktion zu vermeiden.

Episoden-Ressourcen

Link zu Davids Buch: https://www.amazon.com/Selling-Your-M…

Schauen Sie sich Davids Beratungsfirma an: https://agenticshift.com/

Episoden-Transkript

DAVID RODNITZKY: Aber die Wahrheit ist, dass, wenn es darum geht, Ihr Geschäft zu verkaufen, all das Zeug über wir haben diesen speziellen Kunden, wissen Sie, Google ist unser Kunde oder, wissen Sie, wir sind die einzige Agentur, die jedes Jahr alle nach Puerto Vallarta fliegt für eine Party. Dieses Zeug ist nicht wirklich sehr relevant.

Was relevant ist. Nummer eins ist das EBITDA oder der Nettogewinn, den Sie als Teil des Unternehmens erzielen.

FREDERICK VALLAEYS: Hallo, mein Name ist Fred Vallaeys. Ich bin Ihr Gastgeber für PPC Town Hall. Ich bin auch Mitbegründer und CEO von Optimizer, einem PPC-Management-Tool und Software. Für das heutige Gespräch haben wir David Rodnitzky. Er und ich sind schon lange Freunde.

Wir haben tatsächlich ein Verlagshaus zusammen gegründet, modern marketing masters. Es ist das Label, unter dem ich meine Bücher veröffentlicht habe. Es ist das Label, unter dem David seine Bücher veröffentlicht hat, und David hat ein neues Buch darüber, wie man seine Marketingagentur verkauft. Also, wie man Geld verdient, wie man eine Agentur verkauft, was man tun soll, wenn man eine Agentur leitet.

Ich denke, das ist ein sehr relevantes Thema. Also haben wir beschlossen, David einzuladen und ein wenig darüber zu sprechen und zu sehen, wie es Ihnen in Ihrem Leben helfen kann. Also lassen Sie uns mit einer weiteren Episode von PPC Town Hall loslegen.

Okay, David, willkommen bei PPC Town Hall und Glückwunsch dazu, Autor zu werden, was ist es, das zweite Mal, das dritte Mal? Zweites Mal für mich, ja. Danke. Ich bin auch zweimal veröffentlicht und wir haben unser eigenes Label. Bevor wir anfangen, erzählen Sie den Leuten ein wenig über Ihren Hintergrund und von wo aus Sie uns heute anrufen.

DAVID RODNITZKY: Sicher. Ich rufe aus dem schönen San Mateo, Kalifornien, an und wir sind endlich aus dem Rauch von Oregon raus. Also können wir nach draußen gehen. Mein Hintergrund ist, nun ja, vor vielen Jahren ging ich zur Juristischen Fakultät und entschied, dass ich kein Anwalt sein wollte. Also zog ich in die Bay Area, im Grunde weil ich einen Freund hatte, der hier lebte.

Und dann hatte ich das Glück, dass ein paar Anwälte bereit waren, einen Ex-Anwalt einzustellen, um etwas anderes zu tun, als Anwalt in einem Startup zu sein. Ich arbeitete in diesem Startup im Jahr 2000. Und der Marketingleiter kündigte und sie hatten niemanden, der das Marketing machte. Ich meldete mich freiwillig und sie gaben 25.000 Dollar im Monat für eine Branding-Agentur und 25.000 Dollar im Monat für eine PR-Agentur aus und erhielten von beiden absolut keine Ergebnisse.

Und dann erzählte mir jemand von diesem kleinen Unternehmen in Pasadena, Kalifornien, namens go to, ich glaube, es war go to dot net. Ich glaube nicht, dass es sogar go to dot com war. Und das war das Unternehmen, das das gesamte Konzept des Pay-per-Click-Werbung erfand. Es wurde später Overture und dann Yahoo Suchmarketing.

Und dann hat Google sie natürlich kopiert. Ich kann das sagen, weil sie einen 1,5 Milliarden Dollar Prozess beigelegt haben, in dem sie zugaben, dass sie sie kopiert haben, aber das war der Ursprung von PPC. Und ich war einfach zufällig in den frühen Phasen dabei. Und nicht lange danach, Fred, haben Sie und ich uns getroffen, als ich für ein Lead-Gen-Unternehmen um 2004, 2005 arbeitete, und Sie waren zu dieser Zeit im Qualitätsteam bei Google.

Und wir hatten einige lebhafte Diskussionen darüber. Ja. Ja. Ja. Ja. Ganz am Anfang

FREDERICK VALLAEYS: im Ring, richtig? Wir haben uns irgendwie gestritten. Ich versuchte, den Qualitätsfaktor hoch zu halten, und Sie versuchten, Ihre Anzeigen immer dann zu zeigen, wenn Sie wollten. Ja.

DAVID RODNITZKY: Ja. Sie hatten wahrscheinlich ein legitimeres Argument als ich zu der Zeit, weil ich für ein Lead-Gen-Unternehmen arbeitete und wir versuchten, Google in gewissem Maße zu spammen.

Aber jedenfalls, ja. Das war also mein, das ist mein früher Hintergrund. Ich bin irgendwie in Google-Werbung gestolpert, zu einer Zeit, als es nur ein paar hundert Experten auf der Welt gab, und von dort aus habe ich eine Agentur gegründet und der Rest ist Geschichte.

FREDERICK VALLAEYS: Nun, Sie machen das sicherlich schon lange und sind sicherlich ein Experte auf diesem Gebiet, aber lassen Sie uns über diese andere Sache sprechen.

Also das Lin-Rodnitzky-Verhältnis, Sie haben tatsächlich eine PPC-Metrik, die nach Ihnen benannt ist, und ich denke, es ist Ihr technischer Mitbegründer bei der Agentur, richtig? Aber erzählen Sie den Leuten schnell, was das Lin-Rodnitzky-Verhältnis ist?

DAVID RODNITZKY: Das Lin-Rodnitzky-Verhältnis ist wahrscheinlich, ist definitiv jetzt ein wenig veraltet. Aber zu der Zeit.

Wir gingen hinein und machten Audits von PPC-Konten von Leuten. Und wie Sie vielleicht erfahren haben, wenn Sie jemals eine Agentur hatten, die hereinkam und ein Audit durchführte, sagen sie Ihnen immer, dass etwas falsch ist, richtig? Niemand kommt jemals herein und sagt, ja, Ihr Konto ist perfekt. Wir können Ihnen nicht helfen. Auf Wiedersehen.

Also dachten wir, das sei einfach keine gute Art, Geschäfte zu machen. Und so haben wir eine Methodik, eine Messung entwickelt, die im Wesentlichen der Prozentsatz Ihrer nicht markenbezogenen Keywords war, die Abfragen speziell, die in den letzten 30 Tagen eine Konversion erhalten hatten, und was wir zeigen konnten, war, dass wir sagen konnten: Nun, Sie kauften, wissen Sie, 50.000 nicht markenbezogene Keywords, die nicht einmal eine Konversion erhalten hatten.

Und das reduziert Ihre Lin-Rodnitzky-Verhältnis Punktzahl. Es war also eine Möglichkeit für uns, einfach objektiv zu sein und zu sagen: Wir sind nicht hier, um Ihnen einfach zu verkaufen, Sie müssen unsere Agentur wählen. Ihre aktuelle Agentur ist schlecht. Lassen Sie uns einfach einen Standard festlegen und dann sich selbst eine Note geben. Und es wurde von vielen Leuten in der Branche übernommen.

Das andere, was wir auch erfunden haben, war die Alpha-Beta-Kontostruktur, die Sie vielleicht ansprechen werden, die einfach eine Möglichkeit war, Abfragen auf Google zu kontrollieren und sicherzustellen, dass Google nicht eine breite Übereinstimmung verwendet, um Sie im gesamten Universum zuzuordnen. Und das war auch etwas, das wir der Branche einfach kostenlos gegeben haben.

Die Leute begannen, Software darum herum zu entwickeln. Ich denke, vielleicht gibt es etwas in Optmyzr, das das ansprechen könnte.

FREDERICK VALLAEYS: Ja, wir unterstützen CAGs und Alpha-Beta und wir haben ein Lin-Rodnitzky-Skript, das Ihnen sagt, was die Punktzahl ist. Ich habe versucht, meine eigene Version zu machen, die Valet’s Shopping Efficiency Score.

Es hat nicht ganz so gut funktioniert, aber wissen Sie, und dann sind Sie so gesellig, richtig? Sie haben es der Branche kostenlos gegeben. Aber schauen Sie, die Leute wussten, wer Sie sind. Die Leute sprechen über Ihr Ding. Und es ist wie, Oh ja, David, er hat die Alpha-Beta-Struktur erfunden. Also gibt es viele Vorteile, diese Dinge zu tun, richtig?

Und so letztendlich. Sie haben diesen großartigen Punkt erreicht, an dem ich das Buch hier zeigen möchte, aber Ihre Marketingagentur zu verkaufen. Also haben Sie all diese Techniken genutzt, Sie haben eine großartige Agentur aufgebaut. Und jetzt fragen Sie sich: Was mache ich als nächstes? Richtig? Also sprechen Sie ein wenig darüber, was in Ihrem Kopf vorgeht oder was der Entscheidungspunkt über Verkaufen versus Nicht-Verkaufen ist.

DAVID RODNITZKY: Ja, ich meine, in unserem Fall, wissen Sie, wir hatten das Geschäft skaliert. Ich habe das Geschäft 2008 mit meinem Mitbegründer Will Lynn gestartet und wir. haben das Geschäft bis 2014 skaliert, etwa sechs Jahre danach, wo wir, ich erinnere mich nicht an die genaue Zahl, aber 15 oder 20 Millionen Umsatz gemacht haben. Also ziemlich beachtlich. Und wir begannen Anrufe von Interessenten zu erhalten, wenn Sie so wollen.

Und ich hatte im Grunde einen Rat von einem Freund von mir erhalten, der einfach sagte: Hören Sie, wenn Sie Anrufe von Käufern erhalten, engagieren Sie eine Investmentbank, auch wenn Sie keine Pläne haben, sie in der. In naher Zukunft zu nutzen, und lassen Sie diesen Investmentbanker einfach mit all diesen Parteien sprechen und sie warm halten, sozusagen.

Also haben wir das gemacht. Wir hatten 6 oder 7 Leute, die uns angerufen haben, Private Equity, Holdco, strategische Beratung, strategische Unternehmen, und irgendwann um Ende 2014 sagten wir, wissen Sie, es gibt genug Interesse hier, dass wir zumindest einfach sehen sollten, was passiert, wenn wir sie tatsächlich bitten, Angebote einzureichen, und wir hatten eine Zahl im Kopf.

Und, wissen Sie, wir hatten natürlich viele Elemente rund um die Sicherstellung, dass wir mit jemandem arbeiten, an den wir wirklich als Partner glauben. Und es war gut für Kunden und gut für Mitarbeiter. Aber wir haben das gemacht, was ich einen Mini-Prozess nenne. Also haben wir keinen vollständigen Prozess gemacht, bei dem Sie 50 E-Mails an viele Leute senden, die Sie noch nie getroffen haben.

Das war nur ein, ein im Wesentlichen, senden Sie es an sechs oder sieben Leute und sagten: Schauen Sie, wir sind nicht zu verkaufen, aber da Sie uns kaufen wollen, geben Sie uns ein Angebot. Und wir haben diesen Prozess gemacht und wir haben drei Angebote erhalten. Eines davon war signifikant größer als die anderen und es war zufällig mit einem Unternehmen, das wir wirklich mochten.

Und wir entschieden uns. Das Angebot anzunehmen und zu sehen, was passiert, als ein verkauftes Unternehmen.

FREDERICK VALLAEYS: Das ist erstaunlich. Also, Sie sind in eine Agentur gefallen, ohne überhaupt eine Agentur sein zu wollen. Ich denke, viele Leute gehen in Agenturen. Vielleicht wollen sie es verkaufen. Sprechen Sie ein wenig darüber, was Wert in einer Agentur schafft. Und wenn Sie es verkaufen wollen, was ist das Hauptding, worüber Sie sich Sorgen machen sollten?

Ist es die Größe des Umsatzes, die Art des Kunden? Ist es die Technologie, die Sie bauen? Was sind die Werttreiber?

DAVID RODNITZKY: Ja, ich meine, es gibt definitiv einen großen Unterschied zwischen Vielleicht, was Agenturinhaber täglich denken, was sie von einer Agentur wollen Und dann, was es braucht, um die Agentur zu verkaufen, wie Sie sagten, ich meine, als ich die Agentur gründete, war mein Hauptziel wirklich, nie wieder für jemand anderen arbeiten zu müssen.

Also war ich einfach so, ich bin nicht gut darin, in einem Unternehmen zu arbeiten. Ich verliere immer, wenn es einen politischen Kampf gibt, und ich bin nicht glücklich, wenn andere Leute Entscheidungen treffen, mit denen ich nicht einverstanden bin. Also werde ich einfach eine Agentur gründen und es auf meine Weise machen. Und so habe ich alles gemacht, was ich immer machen wollte, aber nie gemacht habe, als ich in jemand anderem Unternehmen war.

Also bot ich, wissen Sie, unbegrenzte PTO und 100 Prozent Arbeit von zu Hause aus an. Und das war nicht so eine Sache, die jeder gemacht hat. Zunächst mit unseren Kunden hatten wir 48-Stunden-Klauseln in all unseren Verträgen ohne Grund. Also sagte ich, schauen Sie, wenn wir gestern keinen Gewinn für Sie erzielen, feuern Sie uns.

Und so baute ich etwas, das ich wirklich großartig fand. In Bezug darauf, was die Leute suchten, als wir die Agentur verkauften, denke ich, dass einer der, ich denke, jeder, es gibt einen, wissen Sie, Tim Ash, der ein Usability-Experte in San Diego ist. Er hat ein Konzept. Er sagt, Ihr Baby ist hässlich.

Wenn er Landing Page Design Reviews macht, und ich denke, jeder Agenturgründer und auch Website-Besitzer denkt, dass ihre Agentur schön und besonders ist und verdient, besser behandelt zu werden als die durchschnittliche Agentur. Und das ist großartig. Ich meine, ich denke, Sie müssen ein wenig Bravado haben, wenn Sie in und Ihr Geschäft führen.

Aber die Wahrheit ist, dass, wenn es darum geht, Ihr Geschäft zu verkaufen, all das Zeug über, wissen Sie, Wir haben diesen speziellen Kunden, wissen Sie, Google ist unser Kunde, oder, wissen Sie, wir sind die einzige Agentur, die jedes Jahr alle nach Puerto Vallarta fliegt für eine Party. Dieses Zeug ist nicht wirklich sehr relevant.

Was relevant ist. Nummer eins ist das EBITDA oder der Nettogewinn, den Sie als Teil des Unternehmens erzielen, und im Grunde haben Käufer eine Reihe von Multiplikatoren, gegen die sie alle arbeiten, und sie kommen alle auf ein Vielfaches des EBITDA. Also, wenn Sie eine Million Dollar EBITDA pro Jahr machen.

Sind Sie wahrscheinlich etwas im Bereich von zwei bis vier oder fünf Millionen Dollar als Agentur zum Verkauf wert.

FREDERICK VALLAEYS: Okay, also lassen Sie uns darauf eingehen, richtig? Also als Dienstleistungsgeschäft sagen Sie, dass Sie zwischen einem zwei- bis fünffachen Vielfachen des EBITDA sehen?

DAVID RODNITZKY: Nein, nicht genau. Also das Interessante an EBITDA-Bereichen ist, je höher Ihr EBITDA, desto höher der Vielfache. Also, wenn Sie ein Million-Dollar-Geschäft sind, haben Sie wahrscheinlich vielleicht fünf oder zehn Leute im Unternehmen.

Höchstwahrscheinlich wird der Verkauf vom Gründer gemacht, vielleicht sogar der größte Teil der Kundenbetreuung wird vom Gründer gemacht. Und so sehen Käufer Sie nicht wirklich als ein sehr nachhaltiges Geschäft außerhalb der Einflussphäre des Gründers. Also bekommen Sie einen niedrigen Vielfachen, also könnten Sie zwei, drei, vier Mal diese, diese, diese EBITDA-Zahl, jährliches EBITDA bekommen.

Wenn Sie ein 10-Millionen-Geschäft sind, 20-Millionen-EBITDA-Geschäft, sehen Käufer Sie jetzt als. Nachhaltig über den Gründer hinaus, Sie haben etwas aufgebaut, das Unternehmenswert hat. Oftmals,

FREDERICK VALLAEYS: was ist das? Es gibt einen Prozess an Ort und Stelle. War es nicht Sie, der sagte, dass, wenn es eine Agentur ohne Prozess ist, es nur eine Gruppe von Leuten ist, die herumlaufen.

Ja.

DAVID RODNITZKY: Ja. Absolut. Ja. Ich meine, normalerweise können Sie kein 20-Millionen-Dollar-EBITDA-Geschäft mit nur einer Gruppe von klugen Leuten aufbauen, die kluge Dinge tun. Das funktioniert nicht, wo Sie das tun können, wenn Sie fünf oder zehn Leute haben. Und es ist einfach so, wir sind.

Ja. Wissen Sie, Sie setzen sich jede Woche hin und brainstormen und kommen mit einer Idee, wie man ein Konto besser machen kann. Je größer die, je größer die Rentabilität der Agentur ist, desto größer das EBITDA, desto höher der Vielfache. Also, wenn Sie derzeit 10 Millionen Dollar EBITDA machen, sind Sie wahrscheinlich etwas im Bereich von sagen wir 80 bis 120 Millionen Dollar wert.

Also 8 bis 12 Mal EBITDA. Im Gegensatz zu diesen 2 bis 4 Mal EBITDA für das Unternehmen, das eine Million Dollar EBITDA macht. Also es variiert erheblich.

FREDERICK VALLAEYS: Okay, cool. Also, und das sind im Grunde dann die Werttreiber, richtig? Also, wenn Sie schauen, was Sie in Ihrer Agentur aufbauen, sagen Sie, bauen Sie Ihr EBITDA auf.

Aber die anderen Dinge, die damit einhergehen, sind, den Prozess zu haben, die Personalstärke zu haben, also nicht alles von Ihnen abhängig zu machen. Und das ist auch etwas, woran ich in meinem Geschäft denke, richtig. Es gibt so viele Dinge, die ich immer noch mache, wie auf Konferenzen sprechen, einige der Thought Leadership, einige dieser PPC Town Hall-Episoden.

Aber was würde passieren, wenn, wissen Sie, ich morgen von einem Bus überfahren würde, würde das Geschäft noch weitergehen? Und so, auch wenn ich es genieße, diese Dinge zu tun, ist es gut, eine Absicherung zu haben. Und in Bezug auf unsere Kundenbetreuungsteams. Wir haben nie einen einzigen Punkt des Versagens, richtig? Es geht nicht darum, dass eine Person der Account Manager ist.

Es geht darum, einen Pool zu haben, damit, wenn eine Person befördert wird, wenn eine Person beschließt, eine andere Rolle zu übernehmen, dieser Kunde immer noch unterstützt wird, Kontinuität hat. Und das sind die Arten von Dingen, die Wert und Nachhaltigkeit in einem Geschäft aufbauen.

DAVID RODNITZKY: Ja, ich habe immer gesagt, dass die Aufgabe eines Unternehmers darin besteht, sich selbst von Jobs zu entlassen.

Und das hat tatsächlich zwei Vorteile in einem Geschäft. Nummer eins ist, dass es Ihnen hilft, das Geschäft zu skalieren, weil, wie Sie sagten, wenn Sie eine Armee von einem sind und Sie die Person sind, die für den Verkauf und für die Kundenbetreuung und für die Produktentwicklung verantwortlich ist, können Sie das Geschäft einfach nicht skalieren. Das ist Nummer eins.

Aber Nummer zwei, wie, es gibt Ihnen Optionen, wenn Sie das Geschäft verkaufen. Viele, viele Agenturgründer verbringen tatsächlich absichtlich etwa ein Jahr, bevor sie ihr Geschäft verkaufen, sich aus Rollen herauszuziehen. Und sich selbst so irrelevant wie möglich erscheinen zu lassen, weil dann, wenn es Zeit ist zu verkaufen, können Sie dem Käufer im Grunde sagen: Schauen Sie, ich bin der Typ, der das Unternehmen gegründet hat, aber ich bin heute nicht wirklich so relevant.

Also sollten Sie mich im Grunde einfach auszahlen und meine Agentur übernehmen oder Sie können sicherlich das Argument machen, dass es bleibt, bleibt, bleibt aktiv beteiligt. Und so, Fortfahren, nachdem der Verkauf stattgefunden hat.

FREDERICK VALLAEYS: Ich denke, das ist interessant, richtig? Weil Sie im Grunde den Punkt machen, hören Sie, ich bin nicht mehr notwendig als Gründer, aber vielleicht möchte ich bleiben, aber weil das eine andere große Frage ist, richtig?

Sie haben wahrscheinlich fünf Jahre, zehn Jahre damit verbracht, diese Agentur aufzubauen, sie bis zu dem Punkt aufzubauen, an dem sie ist. Und jetzt den Gedanken zu haben, dass von einem Tag auf den anderen jemand anderes es besitzt, wie ein UA Cup und ja, vielleicht haben Sie viel Geld auf der Bank, aber wie, was ist Ihr Zweck im Leben zu diesem Zeitpunkt, richtig?

Also, was machen Sie als nächstes? Und sprechen Sie ein wenig darüber, was diese Entscheidung für Sie war und was Sie dagegen getan haben?

DAVID RODNITZKY: Ja. Ich meine, ich denke, dass oft Leute nicht realisieren, dass, wenn Sie Ihr Geschäft verkaufen, Sie Ihre Identität und Ihren Zweck für Geld verkaufen. Und in vielen Fällen scheint das kein sehr guter Tausch zu sein.

Ich meine, wenn Sie 10 oder 20 Jahre damit verbracht haben, eine Agentur aufzubauen und wirklich genießen, im Zentrum dieser Branche zu stehen und gerne sprechen, und plötzlich kauft jemand Ihre Agentur und sagt, wir brauchen Sie nicht mehr. Das könnte herausfordernd sein. Daher denke ich tatsächlich, dass Gründer sehr sorgfältig darüber nachdenken müssen, was sie tun.

Bleiben Sie bei der Firma? Überzeugen Sie den Käufer davon, dass Sie die Ansprechperson sein müssen, oder bringen Sie sich in eine Position, um weiterzuziehen? Wissen Sie, als wir verkauft haben, haben wir tatsächlich dreimal verkauft, was ein wenig seltsam ist, weil ich beim ersten Mal erwähnt habe, dass wir diesen Prozess gemacht haben und sehr aufgeregt darüber waren.

Das Unternehmen, an das wir schließlich verkauft haben, war nicht in der Lage, herauszufinden, wie sie uns das zahlen sollten, was wir bei unserem Earn-out schuldeten, was ein weiteres Thema ist, über das wir sprechen könnten. Aber als wir das erste Mal an dieses Unternehmen verkauft haben, habe ich ihnen sehr klar gemacht, dass ich weiterhin im Geschäft bleiben wollte, zumindest während wir den Earn-out durchführten.

Und es war großartig. Wir haben den Vertrag mit diesem Gedanken im Hinterkopf ausgehandelt und im Grunde gesagt, bis wir unseren Earn-out bezahlt bekommen, sind wir im Grunde ein unabhängiges Unternehmen. Wir kontrollieren HR. Wir können kontrollieren, welche Kunden wir annehmen. Wir kontrollieren, wie viel wir berechnen. Wir kontrollieren unsere Margen usw. Also war ich ihnen gegenüber sehr klar, dass ich nicht gehen würde, als wir verkauft haben.

Nun, beim zweiten Mal und bis zu einem gewissen Grad beim dritten Mal, wissen Sie, besonders beim dritten Mal, als wir an diese Holdinggesellschaft in Holland namens Depth verkauft haben, was großartig ist. Und es war eine großartige Beziehung. Ich habe von Anfang an sehr klar gemacht, dass ich nicht daran interessiert war, in einer Führungsposition weiterzumachen, und es war nur eine Frage von.

Ehrlich zu ihnen zu sein und sie davon zu überzeugen, dass das Geschäft ohne mich existieren könnte. Also,

FREDERICK VALLAEYS: und sprechen Sie über diesen Fortschritt, richtig? Denn beim ersten Mal haben Sie gesagt, hören Sie, ich möchte in diesem Geschäft bleiben. Und ein Teil davon war, zu garantieren, dass der Earn-out stattfinden würde, weil Sie wahrscheinlich Angst hatten.

Und dann war es vielleicht Ihre Angst, aber eine berechtigte Angst ist, dass jemand anderes übernimmt. Wenn es einen Earn-out gibt, könnte diese andere Person, der neue Eigentümer, es vermasseln. Und das bedeutet, dass Sie all das Geld, das Ihnen zusteht, nicht bekommen. Aber Sie haben auch darüber gesprochen, dass Sie in der Branche bleiben und ein Influencer bleiben und diesen Einflussbereich haben wollten, richtig?

Aber dann ist offensichtlich etwas zwischen dieser Zeit und jetzt beim dritten Mal passiert, dass Sie gesehen haben, dass Sie fertig damit sind. Wie,

DAVID RODNITZKY: ja.

FREDERICK VALLAEYS: Sprechen Sie darüber, was passiert ist.

DAVID RODNITZKY: Ja, ich meine, ich denke, es gibt ein paar Dinge. Ich meine, Nummer eins ist, ich denke, dass es zwei Arten von Führungskräften von Agenturen oder von jedem Unternehmen gibt.

Es gibt phasenspezifische Führungskräfte und phasenagnostische Führungskräfte. Und so ist ein phasenspezifischer Führer jemand, der in einem bestimmten Punkt im Wachstum der Agentur wirklich gut ist, aber dann. Nicht gut in einem anderen Punkt ist und ein phasenagnostischer Führer, jemand, der ein Unternehmen von einer Person in einem Café zu, wissen Sie, einem Börsengang, was auch immer, führen kann.

Und ich habe irgendwann erkannt, dass ich ein phasenspezifischer Führer war. Also war ich sehr gut darin, das Geschäft von einer auf hundert Personen zu bringen, ich war ziemlich gut darin, das Geschäft von hundert auf 250 Personen zu bringen, und ich war nicht gut darin, es über 250 hinaus zu bringen. Und ich denke, ein Teil davon ist, dass ich ein Typ bin, der es liebt, verrückte Ideen und Strategien zu entwickeln und, wissen Sie, Lynn Rudnitsky-Verhältnisse zu schaffen und all das Zeug.

Das ist für mich das, was ich wirklich genieße. Weniger so, wissen Sie, wie gehen wir von 250 auf 300 Personen? Und wie stellen wir sicher, dass wir unser EBITDA von 16,1 Prozent auf 16,3 Prozent erhöhen? Und ich sage nicht, dass es nichts Falsches daran gibt. Das ist ein sehr wichtiger Teil eines Unternehmens. Und wir haben nach mir einen CEO eingestellt, der einen fantastischen Job darin gemacht hat.

Das ist einfach nicht das, worin ich gut bin oder was ich mag. Also habe ich irgendwie erkannt, dass wir gewachsen sind. Nun,

FREDERICK VALLAEYS: und ich denke, die meisten Leute, die eine Agentur gründen, tun dies, weil sie Marketing lieben. Sie lieben es, mit PPC zu spielen. Und wie Sie gesagt haben, wenn wir bei diesem Schlüsselverhältnis sind, sollten wir eine Alpha-Beta-Struktur verwenden? Sollten wir P-Max-Kampagnen verwenden, all diese wichtigen Fragen, richtig?

Und dann, wie Sie sagen, wird es irgendwann darum gehen, wie wir den Vertrag gestalten? Wie stellen wir genug Leute ein? Wie machen wir das? Und nichts dreht sich um PPC und das, womit Sie angefangen haben. Alles dreht sich um das Führen des Geschäfts. Und da macht es viel Sinn, dass Sie an diesem Punkt entweder professionelle Führungskräfte einbringen, was, was irgendwie war, als ich bei Google war, wie Eric Schmidt hereingebracht wurde, um Larry und Sergei zu managen.

Und dann geht das Unternehmen natürlich irgendwann an die Börse und wird verkauft. Richtig. Also, das sind die Überlegungen. Sehr interessant, wie Sie durchgegangen sind und was beim zweiten Mal passiert ist, übrigens, dass Sie verkauft haben. Also jetzt beim letzten Mal ist es eine Holdinggesellschaft, beim ersten Mal war es eine andere Agentur, klingt es so.

DAVID RODNITZKY: Also beim ersten Mal, als wir verkauft haben, haben wir an einen strategischen verkauft. Es war ein Unternehmen namens Hard Hanks. Sie sind börsennotiert. Sie sind nicht in Texas. Sie waren historisch in viel Offline-Marketing tätig, wie Direktmail und Fulfillment, und sie erkannten, dass sie eine zusätzliche Marketingpräsenz benötigten.

Und deshalb haben sie uns übernommen. Wissen Sie, wir haben uns einvernehmlich entschieden, dass wir, dass ich und die Gründer des Unternehmens unser Unternehmen nach drei Jahren während der Earn-out-Periode zurückkaufen würden. Und als wir es zurückgebracht haben, dachten wir, nun, das ist unser zurück unabhängiges Unternehmen. Hurra. Lass uns das für immer weitermachen. Und das Gleiche ist uns passiert, was beim ersten Mal passiert ist, wir begannen Anrufe von Käufern zu erhalten, die daran interessiert waren, uns ein Angebot zu machen.

Und so sagten wir, nun, wir könnten genauso gut sehen, was da draußen ist. Und wir bekamen viele großartige Angebote. Und wir endeten damit, dass zwei Familienbüros in Chicago, PSP Capital und Erie Street Capital, zusammen ein Angebot machten, das wir akzeptierten. Und wissen Sie, es war großartig. Es war mehr ein Private-Equity-Modell als das strategische Modell wie zuvor.

Und wissen Sie, als wir den Deal unterzeichneten, war ich neugierig zu wissen, wie Private Equity das Geschäft beeinflussen könnte. Und wissen Sie, es ist irgendwie das, was ich zuvor über das phasenagnostische oder phasenspezifische Führen gesagt habe. Ich meine, die Private-Equity-Leute haben einfach einen viel feineren Bleistift. Das ist wahrscheinlich eine wirklich schlechte Analogie, aber es macht keinen Sinn. Aber sie haben die Fähigkeit, ein Geschäft zu betrachten und zu sagen, wie können wir es auf die nächste Ebene bringen.

Von X Menge an Gewinn zu Y Menge an Gewinn, ohne das Geschäft zu zerstören, und das haben sie getan. Und wissen Sie, ich habe mich bereits von Jobs entlassen. Aber als sie kamen, konnte ich mich viel schneller entlassen. Wie gesagt, wir haben einen CEO, Rob Murray, eingestellt, der CEO von My Prospect war. Ein großartiger Typ, der auch die Fähigkeit hatte, auf einer Ebene zu führen, auf der ich nicht führen konnte. Und so beschleunigte die Kombination aus den Private-Equity-Leuten und.

Das Einbringen von Rob und seinem Team beschleunigte das Wachstum des Unternehmens erheblich.

FREDERICK VALLAEYS: Eine Sache, die mich interessiert, wenn Private Equity hereinkommt, manchmal scheint es verlockend, dass Sie als Agentur oder als Unternehmen, das übernommen werden soll, eine Sache haben, in der Sie besonders schwach sind. Zum Beispiel sagen wir, dass Sie kein wirklich starkes Vertriebsteam haben.

Sie sind wirklich gut in der Ausführung, aber nicht so gut im Verkauf an Unternehmenskunden. Ist das in Ihrem Buch ein Vorteil oder ein Nachteil? Die Art und Weise, wie ich manchmal darüber nachdenke, ist: Oh, Private Equity würde mich ansehen wie: Oh, wenn wir nur die richtige Person einsetzen und diesen Verkaufsprozess reparieren, ist das sofort so viel Geld wert, das ist eine einfache Lösung für jemanden, der weiß, wie man das macht.

Also, wenn Sie eine Agentur leiten, ist es gut, eine Sache zu haben, in der Sie nicht so gut sind, oder würden Sie empfehlen, dass alles solide sein muss und dann Private Equity es auf die nächste Ebene bringt.

DAVID RODNITZKY: Ich meine, ich denke, dass es immer gut ist, das Beste zu tun, was Sie können. Also denke ich nicht, dass Sie sich damit abfinden sollten, einen Mangel zu haben und zu denken, nun, jemand wird das irgendwann reparieren. Also. Ich meine, ich denke, dass die Private-Equity-Unternehmen typischerweise eine Art Spielbuch haben, das sie in die Gleichung einbringen. Also, wenn sie ihre Due Diligence machen, haken sie Dinge ab und sagen, wie: Ist dieses Unternehmen gut im Verkauf?

Sind sie gut im Marketing? Haben sie ihre Finanzen in Ordnung? Und wenn sie etwas finden, das sie für eine einfache Lösung halten, dann ermutigt das sie wahrscheinlich in gewissem Maße, ein Angebot zu machen, weil sie sehen können, dass es eine Verbesserung der Leistung geben wird. Aber gleichzeitig, ich meine, wenn Sie ein super gut organisiertes Unternehmen sind, wenn Sie in jeder einzelnen Funktionseinheit Best-in-Class sind, wird es viele Käufer geben, die in Sie investieren möchten und die Sie zur Speerspitze machen möchten oder manchmal nennen sie es die Plattform.

Wo sie Sie kaufen und 10 andere Agenturen oder Technologieanbieter zusätzlich kaufen, die sie Add-ons nennen, die zusammenführen, dass sie möchten, dass Sie führen und es zu einem viel größeren Unternehmen machen.

FREDERICK VALLAEYS: Und jetzt haben Sie gesagt, dass Sie Glück hatten, richtig? Wie die Leute ständig Interesse daran haben, Sie zu übernehmen. Und ich sehe das Gleiche. Egal, ob Sie Immobilien besitzen oder ein Unternehmen besitzen, es gibt immer auf irgendeiner Ebene Interesse. Und Sie haben gerade gesagt, hey, gut, wir werden sehen, was los ist. Wenn Sie dieses Interesse nicht haben, warum ist das so? Ist etwas mit Ihrem Geschäft nicht in Ordnung? Müssen Sie einfach diesen Banker einstellen, um dieses Interesse zu erzeugen?

Was sind Ihre Gedanken dazu?

DAVID RODNITZKY: Ja, ich meine, wir hatten Glück, denke ich, weil wir in unserer kleinen Welt der PPC-Agenturen bekannte unabhängige Führungskräfte waren. Also zu der Zeit, als wir verkauften, gab es zwischen 5 und 7 Agenturen, von denen jeder wusste, dass sie die schnell wachsenden unabhängigen Unternehmen waren. Also waren wir irgendwie in dieser Welt, in der wir einfach viel Outbound oder, Entschuldigung, Inbound-Interesse bekamen, weil wir ein bekanntes Unternehmen für Unternehmen waren, die nicht in diesem Bereich sind, gibt es ein paar Optionen. Nummer eins ist einfach, einen Investmentbanker zu engagieren. Und Sie haben recht, ein Investmentbanker, besonders einer, der Erfahrung in der Branche hat, wird alle üblichen Verdächtigen kennen und in der Lage sein, sehr schnell 10 oder 15 Investitions-E-Mails zu senden und zu sagen: Hey, ich weiß nicht, ob Sie von diesem Unternehmen gehört haben. Sie denken darüber nach, auf den Markt zu gehen. Sind Sie interessiert? Über diese 10 oder 15 Unternehmen hinaus können sie auch an 20 oder 30 andere Unternehmen senden, die möglicherweise keine üblichen Käufer sind, aber von denen sie denken, dass es eine Verbindung geben könnte. Das wäre wie ein strategischer. Das ist wie ein strategischer, der potenziell Übernahmen in Betracht zieht. Also gibt es dort einen enormen Wert für den Investmentbanker. Wenn Sie kleiner sind, ist die Herausforderung bei Investmentbankern, dass sie normalerweise nicht aus dem Bett kommen, es sei denn, sie werden für eine Transaktion mit einer Million Dollar bezahlt. Das bedeutet normalerweise, dass sie nur mit Unternehmen arbeiten möchten, die mindestens 3 Millionen Dollar EBITDA haben. Weil sie denken, vielleicht 3 Millionen mal acht, sagen wir, sind oder sieben sind 20 Millionen Dollar. Sie bekommen, wissen Sie, zwei oder 3% davon. Irgendwie funktioniert das auf eine Million Dollar. Ich mache nicht genau die Mathematik. Aber für Unternehmen, die kleiner als 3 Millionen sind, gibt es Unternehmen online wie We Are Barney, das wahrscheinlich das größte in diesem Bereich ist, das sind Maklerfirmen, die nicht den weißen Handschuh-Service einer Investmentbank haben und wirklich mehr ein Ort sind, an dem Sie Ihr Geschäft einfach online auflisten können und Leute nach Unternehmen wie Ihrem suchen und ein Angebot machen können.

FREDERICK VALLAEYS: Und was ist, wenn Sie eine dieser kleineren Agenturen sind, würden Sie jetzt. Gehen und mit anderen Agenturen sprechen, die ebenfalls kleiner sind, und sehen, ob Sie Kräfte bündeln können, um schneller zu wachsen. Und offensichtlich, ich meine, Sie haben wirklich gute Agenturen geführt, richtig? Wie 3Q, ich denke, war die letzte, die Sie hatten, wirklich Vorzeige-Kunden. Sie wurden als führend bekannt. Viel von diesem Thought Leadership, das Sie gemacht haben, hat wirklich geholfen. Ich meine, denken Sie, dass das und offensichtlich denke ich. Sie werden sagen, dass das der Weg ist. Aber wenn Sie das nicht haben, wenn Sie das versucht haben, sollten Sie einfach mit kleineren Agenturen zusammenarbeiten? Und dann, wenn Sie mit kleineren Agenturen zusammenarbeiten, würden Sie sagen: Hey, wir machen SCM links. Lassen Sie uns eine SEO-Agentur finden. Lassen Sie uns die Social-Agentur finden. Oder würden Sie einfach versuchen, in einem Bereich zu wachsen?

DAVID RODNITZKY: Wissen Sie, Sie können, ich denke, dass, wissen Sie, ob Sie Ihre Agentur verkaufen oder andere Agenturen kaufen, es gibt ein Maß an Fachwissen, das Sie einfach erreichen müssen, um sich wohl zu fühlen, den Deal abzuschließen. Sie wissen, Fusionen und Übernahmen. Es gab eine Statistik, die besagte, dass etwa 60 Prozent der Fusionen und Übernahmen scheitern, zumindest basierend auf den Erwartungen der beteiligten Unternehmen. Und ich meine, ich vergleiche das irgendwie mit, wenn Sie sich für einen Job bewerben. Alles, was Sie sehen, ist die Gelegenheit. Und wenn Sie bei einem Job sind, sehen Sie nur die Warzen. Es ist irgendwie dasselbe bei M und A. Ich meine, Sie suchen nach einer Fusion mit einer anderen Agentur und denken: Oh mein Gott, sie machen SEO. Wir machen SEM. Sie sind in Kalifornien. Wir sind in New York. Das ist Erdnussbutter trifft Schokolade. Es wird, wissen Sie, Reese’s Erdnussbutterbecher. Sie sehen nicht wirklich, wenn Sie kein Experte sind, einige der Herausforderungen, die auftreten könnten. Also denke ich, dass Sie mit anderen Agenturen zusammenkommen können, aber ich denke, es muss ein sehr klarer, sorgfältiger Prozess sein. Ich denke, für den Anfang müssen Sie, wenn möglich, die Gründer wirklich gut kennen und eine Erfolgsbilanz mit ihnen haben und nicht einfach zufällig Kräfte bündeln. Sie müssen viel Due Diligence machen. Sie müssen viele Fragen stellen. Wenn möglich, müssen Sie entweder einen M und A-Berater oder eine Investmentbank haben, die Sie vertritt, wenn Sie diese Akquisition in Betracht ziehen. Ich meine, ich werde Ihnen sagen, dass wir bei 3Q eine Akquisition gemacht haben, bevor wir von jemand anderem übernommen wurden. Und es war eine sehr gute Akquisition. Einer der Gründer war ein Typ, den ich in der Branche seit vielen Jahren kannte. Es stellte sich heraus, dass es eine wirklich gute Zwei-plus-zwei-gleich-fünf-Akquisition war, aber eine der Dinge, die ich bei der Due Diligence nicht gemacht habe, was ich vielleicht besser gewusst hätte, wenn ich einen Experten gehabt hätte, der mit mir gearbeitet hätte, wenn ich es ein paar Mal gemacht hätte, war, dass ich nicht erkannt habe, dass das Unternehmen, das wir übernommen haben.

Hatte eine Domain, hatte ein Inventar von vielleicht 200 Domains, die alle Erwachsenendomains waren, und sie machten im Grunde Affiliate-Einnahmen aus diesen Erwachsenendomains von diesen Pornoseiten. Und das war Teil ihres EBITDA, das ich nicht verstanden habe, weil ich nicht wusste, wie man Due Diligence macht. Und als wir sie übernommen haben und gesehen haben, was wir hatten, dachte ich: Nun, das ist nicht konsistent mit unserer Marke. Also haben wir es für ein paar Cent auf den Dollar verkauft. Aber das ist ein Beispiel dafür, dass, wenn Sie nicht wissen, was Sie tun und versuchen, ein anderes Unternehmen zu übernehmen, es auf dem Weg Schmerzpunkte geben kann.

FREDERICK VALLAEYS: Ja.

DAVID RODNITZKY: Viele

FREDERICK VALLAEYS: Fallstricke,

DAVID RODNITZKY: rote Flaggen.

FREDERICK VALLAEYS: Nun, hey, das war großartig. Also gibt es offensichtlich viel mehr Informationen im Buch.

Also gehen Sie auf Amazon, verkaufen Sie Ihre Marketingagentur von David Rodnitzky. Schauen Sie es sich an. Großartiges Buch. Großartiger Inhalt. Egal, ob Sie gerade verkaufen möchten oder denken, dass es in Zukunft eine Option ist, definitiv ein gutes Buch, das Sie haben sollten, weil es Ihnen helfen wird, alle richtigen Teile an Ort und Stelle zu setzen, wenn dieser Tag möglicherweise kommt.

Nun, Sie, David, nachdem Sie dies dreimal gemacht haben, was kommt als nächstes? Wie können Leute Sie erreichen, wenn sie mit Ihnen arbeiten möchten?

DAVID RODNITZKY: Ja, also was als nächstes kommt, ist, dass ich eine Website starte oder wahrscheinlich gestartet habe, wenn dies live geht, namens thegeneticshift.com und es wird eine Menge Inhalte im Zusammenhang mit dem Buch und über das Buch hinaus haben und letztendlich starte ich eine Beratung, bei der ich hoffentlich Gründern helfen kann, auf meine Kosten zu lernen, wenn sie den Agenturverkaufsprozess durchlaufen. Ich denke, eine der Dinge, die ich über den Verkauf Ihrer Agentur erkannt habe, ist, dass so ziemlich jeder, der an dem Prozess beteiligt ist, ein Experte für M und A ist, außer dem Gründer, für den dies die erste und wichtigste finanzielle Transaktion ihres Lebens ist. Also versuche ich, eine Art Gründerflüsterer zu sein. Das ist irgendwie das, was ich nach der Agentur mache und einfach mit Gründern arbeite und ihnen helfe, die höchste Bewertung zu bekommen und auch einfach das richtige Zuhause für ihre Agentur auszuwählen und sicherzustellen, dass sie, wenn sie es verkaufen, glücklich gehen und keine Reue oder Verkäuferreue haben. Daran arbeite ich. Und wenn jemand Kontakt aufnehmen möchte, können Sie mich unter david@agenticshift.com erreichen und ich würde mich freuen, mit ihnen zu sprechen.

FREDERICK VALLAEYS: Schön. Es klingt, als sollten Sie viele E-Mails bekommen. Definitiv ein Thema, über das viele Agenturinhaber sprechen möchten. Also ja, David, danke, dass Sie einige Ihrer Einblicke geteilt haben und dass Sie alles in ein Buch gepackt haben. Klingt großartig, dass Sie eine Agentur darum herum aufbauen. Wir werden all dies in die Shownotes aufnehmen, damit die Leute Sie erreichen können. Aber wenn Ihnen PPC Town Hall gefallen hat und Sie mehr von diesen Episoden sehen möchten, klicken Sie auf den Abonnieren-Button unten. Und wenn Sie eine Agentur oder ein Inhouse-Team sind und nach einer Software suchen, um Ihr Linrod Nitsky-Verhältnis oder einige andere Aspekte Ihrer Prüfung, Berichterstattung, Automatisierung zu finden, Optmyzr wird das tun. Wir haben eine zweiwöchige kostenlose Testversion. Also schauen Sie sich das an und danke fürs Zuschauen. Und wir sehen uns bei der nächsten Episode.