Die Zollkrise: Überlebenstipps und Ratschläge für Werbetreibende

Episodenbeschreibung

Der Handelskrieg von 2025 ist da, und die Werbetreibenden spüren den Druck. In diesem speziellen PPC Town Hall spricht Frederick Vallaeys mit dem Marketing- und Wirtschaftsexperten Sam Tomlinson darüber, wie der zunehmende Zollkrieg zwischen den USA und China die Werbewelt erschüttert.

Erkenntnisse aus der Episode

Während die Märkte aufgrund der jüngsten Zollkrise mit historischer Volatilität einbrachen, sahen sich Unternehmen gezwungen, Preise, Botschaften und Kosten schnell neu zu bewerten.

Fred und Sam betonen die Bedeutung eines strategischen und ruhigen Ansatzes anstelle einer panischen Reaktion. Sie bieten einen Plan, um gestärkt aus der Situation hervorzugehen, indem man sich strategisch anpasst und kundenorientierte Innovationen vorantreibt, die über das bloße Überstehen des Zollsturms hinausgehen.

1. Überwachungssysteme und Analyse der Wertschöpfungskette

Die Zollankündigungen vom 2. April 2025 haben erhebliche Auswirkungen auf die wirtschaftliche Lage.

An diesem Punkt ist es für Unternehmen entscheidend, wirklich solide Überwachungssysteme zu haben, um in Echtzeit zu verstehen, wie die aktuellen Änderungen der Zölle ihre Operationen beeinflussen werden.

Diese Überwachungssysteme können als Frühwarnsysteme fungieren und helfen, das Situationsbewusstsein zu bewahren, während sie helfen, die eigene Vernunft zu bewahren. Noch wichtiger ist, dass diese Systeme helfen, von einer reaktiven zu einer proaktiven Haltung überzugehen, indem sie Systeme haben, die auf Änderungen aufmerksam machen, die sofortige Aufmerksamkeit erfordern.

Sam betont auch die Bedeutung, sehr klar über den Wert zu sein, den man seinen Kunden bietet.

„Es ist auch wichtig, sehr klar über Ihre Wertschöpfungskette zu sein, jede Organisation hat ihre eigene Wertschöpfungskette. Sie verstehen, wie das Geld durch Ihre Organisation fließt.
Zölle sind laut. Sie sind Schlagzeilen. Sie sind das große Thema im Moment, aber sie sind nicht das Einzige, was durch die Tür geht", teilt Sam mit.

2. Kostenmanagement über Produkte hinaus

Sam hebt auch eine kritische Sichtweise hervor, die Unternehmen oft übersehen, nämlich dass das Produkt selbst oft nur einen Bruchteil der gesamten Kostenstruktur eines Unternehmens ausmacht.

Dies verlagert den Fokus von der Sorge um hohe Zölle hin zu Einsparungen in der gesamten Kostenstruktur. Den Überblick zu behalten, macht es einfacher, selbst mit großen Zöllen umzugehen.

“Wenn Sie einen Teil Ihrer Marge bei den Kosten der Waren verlieren müssen, könnten Sie das an anderen Stellen der Gleichung ausgleichen, und diese liegen zumindest bis zu einem gewissen Grad unter Ihrer Kontrolle.
Wir haben einige E-Commerce-Marken, die sofort einige ihrer Verträge neu verhandeln. Wenn Sie $1.000 im Monat für ein Widget X ausgeben, könnten Sie das auf 500 verhandeln. Nun, das sind 500 Dollar, die Sie gerade gespart haben, oder?” erklärt Sam.

• Einige Strategien, die Unternehmen zur Kostenverwaltung nutzen können, umfassen:
• Optimierung der Kundenakquisitionskosten
• Verfeinerung der Lieferkette und Logistik
• Verbesserung der operativen Effizienz

3. Marketingstrategien und Botschaften

Sowohl Fred als auch Sam weisen darauf hin, dass die jüngsten Zollunterbrechungen zwar Anlass zur Sorge geben, aber auch genutzt werden können, um Chancen zu schaffen. Anstatt Zölle nur als unvermeidliche Kostensteigerung zu sehen, können zukunftsorientierte Vermarkter die Situation nutzen, um ihre Marke zu differenzieren, ihre Botschaften anzupassen und möglicherweise Marktanteile zu gewinnen.

Sam schlägt vor, Botschaften über das ‘Herkunftsland’ mit großer Sorgfalt zu verwenden. Er spricht auch über den Einsatz transparenter Preisstrategien, um das Vertrauen der Verbraucher zu gewinnen. Sie können zeitlich begrenzte Preisaktionen nutzen, Preiserhöhungen ehrlich kommunizieren und Vorbestellungen mit festen oder garantierten Preisen anbieten.

4. Alternativen zu Rabatten

Dies kann eine komplizierte Zeit für E-Commerce-Verkäufer sein, um direkte Rabatte auf ihre Produkte anzubieten, da dies die Gewinnmargen erodieren kann.

Der entscheidende Punkt von Sam ist, dass Menschen basierend auf dem wahrgenommenen Wert kaufen, nicht auf den tatsächlichen Kosten. Sie können dies nutzen, um Anreize zu bieten, die für Kunden wertvoll erscheinen, aber weniger kosten als traditionelle Rabatte.

“Für viele E-Commerce-Marken ist einer der ersten Orte, an dem das Geld aus der Marge verschwindet, oft die aufdringlichen Angebote. Sie können dieses Angebot loswerden und es durch etwas ersetzen, das schwieriger zu bewerten ist.
Zum Beispiel sagt eine Marke— wir werden einen Hektar Regenwald erhalten. Wir pflanzen einen Baum. Einen Baum zu pflanzen kostet die Marke etwa 32 Cent. Wenn es also ein Kauf von $100 ist, sind Sie von $10 an Marge, die buchstäblich durch die Tür zum Kunden ging, auf 32 Cent gegangen. So haben Sie $9,68 an Marge gespart, ohne einen messbaren Rückgang der Effektivität Ihres Marketings.” sagte Sam.

5. Anpassung an die Psychologie der Verbraucher während wirtschaftlicher Unsicherheiten

Wirtschaftliche Unsicherheit, wie eine Zollkrise, verändert die Art und Weise, wie Menschen denken und kaufen. Wenn Geld knapp erscheint oder die Zukunft ungewiss ist, neigen Verbraucher dazu:

• Sich mehr auf den Wert zu konzentrieren: Sie fragen häufiger “Lohnt es sich?”
• Aus emotionalen Gründen zu kaufen: Sie suchen nach Komfort oder einem Gefühl der Kontrolle.
• Stärkere Gründe zu benötigen: Besonders für nicht notwendige Käufe.
• Risiken zu vermeiden: Sie werden vorsichtiger beim Ausgeben.

Vermarkter müssen diese Veränderungen verstehen, um effektiv auf unsichere Zeiten zu reagieren.

Sam Tomlinson hebt hervor, dass es in unsicheren Zeiten besser funktioniert, sich auf die Vorteile—nicht auf die Merkmale—zu konzentrieren. Die Vorteile zeigen sofort einen klaren Wert, während die Merkmale mehr Aufwand erfordern, um verstanden zu werden.

“Verschieben Sie Ihre Botschaft so weit wie möglich von Merkmalen zu Vorteilen. Das klassische Beispiel von Apple sind 100 Gigabyte gegenüber tausend Songs in Ihrer Tasche. Die 100 Gigabyte sind ein Merkmal. Die tausend Songs in Ihrer Tasche sind ein Vorteil und der Vorteil verkauft.” teilte Sam mit.

6. Beziehungen zwischen Agenturen und Kunden während einer Krise

Sam sieht die Beziehungen zu Kunden als Partnerschaften, nicht nur als Einnahmen. In schwierigen Zeiten ist es entscheidend, sich auf Vertrauen und Unterstützung zu konzentrieren, um langfristigen Wert und Resilienz über kurzfristige Gewinne hinaus aufzubauen.

“Wenn Sie mit einem Kunden arbeiten, wissen Sie mehr oder weniger, wann er betroffen ist. Es ist gut, einfach Kontakt aufzunehmen und zu sagen: ‘Hey, ich weiß, dass Sie wahrscheinlich betroffen sind. Ich würde gerne darüber sprechen, wie wir Ihnen helfen können, was Sie brauchen, um sicherzustellen, dass Sie das überstehen können.’” erklärt Sam.

Er betont, dass es einfach das Richtige ist, mit seinen Kunden flexibel zu sein. Aber über die Ethik hinaus gibt es auch ein überzeugendes wirtschaftliches Argument, Kunden während einer Krise zu unterstützen.

Kunden in schwierigen Zeiten zu halten, kann zu Jahren zukünftiger Einnahmen führen, spart die hohen Kosten der Neukundengewinnung und stärkt Ihren Ruf—was die Unterstützung während einer Krise in langfristiges Wachstum und wertvolle Empfehlungen verwandelt.

Episodentranskription

Frederick Vallaeys: Hallo zusammen. Willkommen zu einer weiteren Episode von PPC Town Hall. Mein Name ist Fred Vallaeys. Ich bin Ihr Gastgeber. Ich bin auch Mitbegründer und CEO von Optmyzr. Und dies ist eine spezielle Episode. Sie wird nicht die normale volle Länge haben, aber wir wollten auch etwas Inhalt schnell bereitstellen als Reaktion auf das, was in der Wirtschaft passiert und die vielen Fragen, die das für PPC und digitale Vermarkter aufwirft.

Offensichtlich sind die Fragen breiter gefächert, aber wir werden die Perspektive einbringen, von der wir hoffen, dass sie Ihnen in Ihrem Geschäft und Ihrer Arbeit nützlich ist. Und so kam mir sofort Sam Tomlinson in den Sinn. Er schreibt im Grunde genommen großartige Newsletter. Wenn Sie diesen nicht abonniert haben, tun Sie es. Aber er neigt dazu, eine sehr wirtschaftsgetriebene Perspektive auf alles im Marketing zu haben. Also dachte ich, das ist der perfekte Typ, um zumindest seine Perspektive darüber zu teilen, was er glaubt, was passiert, was wir dagegen tun könnten, und so werden wir dieses Gespräch führen, in der Hoffnung, dass es allen hilft.

Also danke, dass Sie dabei sind. Sam, es ist schön, dich hier zu haben.

Sam Tomlinson: Natürlich. Ja, danke. Es ist schön, wieder hier zu sein. Ich liebe es immer, bei PPC Townhall zu sein.

Frederick Vallaeys: Ja. Großartig! Es waren ein paar stressige Tage hier. Die Märkte sind offensichtlich ein wenig instabil. Die Zölle sind überall. Sie scheinen zu steigen, je nachdem, wann Sie das sehen, aber was ist das Neueste? Was passiert gerade?

Sam Tomlinson: Nun, am 2. April kündigte Präsident Trump eine Reihe sehr umfassender und weitreichender Zölle an. Ich denke, das ist allen mehr oder weniger bekannt. Sein Team verwendete eine sehr interessante Formel, um das zu berechnen, die hauptsächlich nur eine Formel im Zusammenhang mit dem Handelsdefizit ist, anstatt einer tatsächlichen Zollformel. Seitdem hat das offensichtlich den größten zweitägigen Ausverkauf in der Geschichte der US-Aktienmärkte ausgelöst, in Bezug auf den Gesamtbetrag in Dollar, nicht prozentual, sondern in Dollar. Zwischen sechs und sieben Billionen sind verschwunden. Und dann stabilisierten sich die Dinge am Montag ein wenig.

Und dann hat China heute mit einem Zoll von 34% auf US-Waren reagiert, und Präsident Trump hat mit einem zusätzlichen Zoll von 50% auf chinesische Waren geantwortet. Wenn Sie also zu Hause mitzählen, hat jetzt alles, was aus China importiert wird, einen Zoll von 104%. Wenn Sie also einen Artikel für $100 von einem chinesischen Hersteller kaufen und er hier in den USA ankommt, wären Sie als Importeur dafür verantwortlich, einen Zoll von $104 an die USA zu zahlen, zusätzlich zu diesen $100 für das Produkt.

Und das kommt für viele Menschen in der E-Commerce-Welt als Schock, aber ich denke, im gesamten PPC-Panorama auch.

Frederick Vallaeys: Ja. Und so war eine Sache, die interessant war und vielleicht möchte ich damit beginnen, wenn wir an einen Zoll denken, welcher Prozentsatz auch immer, und Sie denken daran, ein iPhone für $1.000 zu kaufen, bedeutet das nicht, dass es einen Zoll oder eine Steuer von 104% zusätzlich zu dem gibt, was der Verbraucher zahlt. Es ist das, was der Importeur zahlt, um es ins Land zu bringen. Richtig?

Wenn Apple zum Beispiel $600 für dieses $1.000-iPhone zahlt, das sie Ihnen für $1.000 verkaufen werden, ist der Zoll auf die $600, die sie hereinbringen. Das dämpft also ein wenig den Schlag, aber trotzdem, ich meine, das sind riesige Zahlen, über die wir sprechen, und sie steigen weiter. Also das Nettoergebnis ist, dass sich die Dinge ändern werden, aber sprechen wir darüber, was die möglichen Antworten hier sind und für jede von ihnen denken wir ein wenig darüber nach, was Sie im Marketing tun könnten.

Sam Tomlinson: Ich denke, die offensichtlichste Antwort und das, was wir am meisten sehen, wenn Sie die Nachrichten abonnieren, ist, dass viele Länder eifrig sind, mit den USA und Präsident Trump Geschäfte zu machen, um den Marktzugang zu erhalten. Ich denke, was Sie sehen werden, ist viel von, vielleicht nennen wir sie sekundäre oder aufstrebende Fertigungswirtschaften—das wären Vietnam, Indien, sogar Indonesien usw., richtig? Mexiko, Kanada. Diese produzieren nicht die Kapazität, die China hat, aber alle sind sehr bereit, an den Tisch zu kommen und Geschäfte zu machen, wie wir bereits gesehen haben, dass Mexiko und Kanada bereits, wissen Sie, Geschäfte mit dem Präsidenten gemacht haben, bisher in seiner Amtszeit. Das ist also wahrscheinlich der anfängliche Einfluss, wahrscheinlich der wahrscheinlichste, das größte Risiko, denke ich, ist ein fortgesetzter und eskalierender Handelskrieg mit China, der wahrscheinlich alle Arten von wirtschaftlichen Kriegsinstrumenten beinhalten wird, richtig?

Sie werden sehen, dass China Staatsanleihen verkauft, um im Wesentlichen die US-Wirtschaft zu schwächen. Sie werden sehen, dass die USA versuchen, zusätzliche Exportkontrollen zu verhängen, und es wird einfach sehr schnell unordentlich. Die USA und China sind die beiden größten Volkswirtschaften der Welt, und vorherzusagen, was passiert, wenn sie in den Krieg ziehen, ist keine lustige Übung.

Frederick Vallaeys: Und eines der großen Elemente dessen, was in einem Handelskrieg passiert, ist die Unsicherheit, richtig? Und es ist das Auge um Auge und es gibt ein Hin und Her. Und so wissen wir nicht, was morgen passieren wird, und wenn wir Werbekampagnen oder einen E-Commerce-Shop betreiben, wie bewerten wir das? Wie reagieren unsere Wettbewerber auf das, was passiert? Sind sie mehr in China investiert als wir und deshalb betrifft es sie mehr und das bedeutet, dass ihre Preise steigen und das schafft eine Marktchance für uns? Also gibt es all diese beweglichen Teile.

Also aus meiner Perspektive würde ich sagen, dass eine der wichtigsten Dinge im Moment ist, sicherzustellen, dass Sie wirklich solide Überwachungssysteme an Ort und Stelle haben, denn das wird Ihre Vernunft bewahren, richtig? Lassen Sie die Dinge geschehen, wie sie geschehen. Wir können wirklich nichts direkt dagegen tun, aber zumindest können wir wissen, wann es uns betrifft und dann darauf reagieren. Also für mich ist das Nummer eins—Überwachungssysteme.

Sam Tomlinson: Ja, 100%. Ich denke, es ist Überwachung, aber es ist auch, wissen Sie, sehr klar über Ihre Wertschöpfungskette zu sein. Jede Organisation hat ihre eigene Wertschöpfungskette. Sie verstehen, wie das Geld durch Ihre Organisation fließt. Zölle sind laut. Sie sind Schlagzeilen. Sie sind das große Thema im Moment, aber sie sind nicht das Einzige, was durch die Tür geht. Also wenn Sie an eine E-Commerce-Marke denken, richtig? Sie könnten, wissen Sie, für jedes $100-Widget, das Sie verkaufen, könnten 30% davon das eigentliche Widget sein und die restlichen 70% sind eine Kombination aus den Kosten für die Kundenakquise, den Kosten für den Betrieb Ihres Geschäfts, Ihrem Gewinn, Ihrem Versand, Ihrer Zahlung, Ihrer Versicherung, all das, richtig? Also das Beste, was ich denke, was Sie tun können, nachdem Sie die Überwachung haben und verstehen, was passiert, ist zu verstehen, wo der andere Dollar ist, wie das Geld durch Ihre Organisation fließt.

Denn wenn Sie einen Teil Ihrer Marge bei den Kosten der Waren verlieren müssen, könnten Sie das an anderen Stellen der Gleichung ausgleichen. Diese liegen, wie Sie sagen, zumindest bis zu einem gewissen Grad unter Ihrer Kontrolle. Also, wissen Sie, einige sehr konkrete Beispiele, richtig?

Wir haben einige E-Commerce-Marken, die sofort einige ihrer SaaS-Verträge neu verhandeln, was, Fred, ich bin sicher, dass Sie als SaaS-Person nicht hören wollen. Aber, wissen Sie, wenn Sie $1.000 im Monat für das Widget X von SaaS ausgeben, könnten Sie das auf 500 verhandeln. Nun, das sind 500 Dollar, die Sie gerade gespart haben, richtig?

Wenn Sie Ihre Versandkosten neu verhandeln können, können Sie, wissen Sie, potenziell versuchen, zusätzliche Optimierungen in Ihren bezahlten Medien zu finden, um Ihren CAC zu reduzieren. Es gibt alle Arten von Möglichkeiten, wie Sie Ihre Margen kontrollieren und dies als Gelegenheit nutzen können, das zu bewahren, was Sie derzeit haben, während Ihre Wettbewerber die Preise erhöhen oder potenziell sogar vorausgehen.

Frederick Vallaeys: Ja. Und ich denke, das ist ein wichtiger Punkt, wenn Sie es mit dem vergleichen, was vor 5 Jahren passiert ist. Es war ein Drama. Viele Leute wussten nicht, was los war. Ich meine, niemand wusste, was passieren würde, aber es endete als eine große Gelegenheit für bestimmte Branchen. Und so ist dies sicherlich ein Moment, in dem, wenn wir es richtig betrachten, es auch Chancen schaffen wird, richtig? Sie müssen nur herausfinden, welche es sind. Und ich denke, es ist ein bisschen unbekannt zu diesem Zeitpunkt, aber agil zu sein. Sie machen einen großartigen Punkt, wie, was ich in meiner Karriere gesehen habe, ist zu verstehen, wie die Dinge funktionieren und im Grunde sagen Sie gut, wissen Sie, als Vermarkter könnten Sie immer hereingekommen sein und Ihr Kunde sagte Ihnen, hier ist das ROAS-Ziel, aber wir werden nichts darüber teilen, wie das Geschäft funktioniert. Das ist nicht hilfreich, weil Sie ihnen dann nicht helfen können, in die richtige Richtung zu lenken und verschiedene Wege zu finden, um Kosten zu senken und dennoch das ROAS zu halten, wenn die Kosten des Widgets um 100% steigen.

Sam Tomlinson: Aber ich meine, es lohnt sich auch, diese Gespräche zu führen, selbst wenn Sie jetzt eine Agentur oder ein interner Vermarkter sind und sagen, gut, nun, wissen Sie, Nummer eins, über Ihren Überwachungspunkt, wenn unsere Wettbewerber in China hergestellt werden und wir nicht, das ist nicht nur ein wirtschaftlicher Punkt, es ist ein Botschaftspunkt. Richtig? Sie können sich darauf stützen. Wenn Sie in China hergestellt werden, aber Ihre Wettbewerber nicht, das ist eine andere Botschaft. Wie, hey, wir haben dies absichtlich strukturiert, um Ihre Kosten zu senken und dies so erschwinglich wie möglich zu machen, also machen wir x, y, z. Sie haben Möglichkeiten, aber Sie müssen in der Lage sein, diese Gespräche zu führen und zu verstehen, was passiert.

Frederick Vallaeys: Richtig. Und Sie bringen einen großartigen Punkt, nämlich den Verbraucher darüber zu informieren, warum Sie sich entschieden haben, auf die eine oder andere Weise zu gehen. Und wir sehen das bereits. Wir sehen einige Matratzenfirmen, die jetzt sagen, hier ist der Preis vor den Zöllen. Sie können ihn immer noch jetzt sichern, weil wir immer noch den bereits gelandeten Bestand haben. Aber der Gegenpunkt dazu, wie Sie sagen, ist, dass selbst wenn Sie als Unternehmen entscheiden, dass Sie bei China als Ihrem Herkunftsland bleiben werden, wo alles gemacht wird, das nicht unbedingt etwas Schreckliches ist.

Es könnte immer noch billiger sein, selbst nach den Zöllen, als es in den USA zu produzieren. Also geht es darum, dieses Vertrauen in den Verbraucher zu infundieren, dass sie immer noch ein gutes Geschäft machen. Also nehme ich an, es wird viel mehr Preisvergleiche geben, aber je mehr Sie mit dem, was Ihr Kunde erwarten kann, durch die Anzeigen, durch die Zielseite führen können, das wird wahrscheinlich helfen.

Sam Tomlinson: 100%. Und das andere, was Sie immer tun können, ist, wissen Sie, ich denke, viele Marken, wenn Sie voranschreiten, wie zum Beispiel, wir hatten viele E-Commerce-Marken und Sie beginnen zu schauen, wissen Sie, wo fließt das Geld? Und einer der ersten Orte, an dem das Geld aus der Marge verschwindet, neigt dazu, wie diese aufdringlichen Angebote von 10%, 15%, 20%.

Nun, Sie können dieses Angebot loswerden und wenn Sie es durch etwas ersetzen, das schwieriger zu bewerten ist, halten Sie diese Konversionsrate oder verbessern sogar die Konversionsrate, ohne sie verschenken zu müssen.

Richtig? Wie Jones Road Beauty ist ein großartiges Beispiel. Sie haben ein Quiz, zu dem sie die Leute oft schicken. Es gibt keinen Rabatt per se, aber es reduziert es, richtig? Für einige Marken haben wir gesagt, dass wir einen Hektar Regenwald erhalten werden. Wir pflanzen einen Baum. Wissen Sie, dass das Pflanzen eines Baumes etwa 32 Cent kostet?

Weiß der Kunde das? Nein. Sie denken, dass sie etwas Großartiges für die Umwelt tun, das im Einklang mit der Marke steht, die dies unterstützt. Großartig. Unglaublich. Ich liebe das so sehr für Sie. Aber für die Marke, wenn es ein Kauf von $100 ist, sind Sie von $10 an Marge, die buchstäblich durch die Tür zum Kunden ging, auf 32 Cent gegangen. So haben Sie $9,68 an Marge gespart, ohne einen messbaren Rückgang der Effektivität Ihres Marketings, Ihrer Kundenakquise oder irgendetwas anderem. Nur weil Sie bereit sind, etwas anzusehen und zu sagen, gibt es eine Möglichkeit, dass ich diese 10% oder 12% oder 15% nicht so schmerzhaft machen kann?

Also, ich meine, ich bin total dafür, die Gelegenheit zu finden.

Frederick Vallaeys: Nein, das macht alles Sinn und ich meine, ich liebe die Idee, für etwas einzustehen und wenn es darum geht, Gutes für die Umwelt zu tun, ist das großartig, richtig?

Und es muss nicht viel Geld kosten. Wir haben auch großartige Beispiele gesehen. Du warst also in Amsterdam für die Freunde der Suche. Und ich glaube, du warst sogar als Juror tätig, aber einer der Fälle, die gewonnen haben, war KLM, weil sie herausgefunden haben, wie sie Emissionsdaten in ihren intelligenten Bietalgorithmus integrieren können, damit die Verbraucher Flüge kaufen, die besser für die Umwelt sind. Und rate mal, was passiert ist, der ROAS für KLM ist tatsächlich gestiegen.

Sie haben also mehr Geld verdient und gleichzeitig etwas Gutes für die Umwelt getan, sodass es keine Entweder-oder-Situation sein muss. Ich liebe diese Idee, weil wir uns so sehr daran gewöhnt haben, dass jeder diese 10 % nur für die Angabe deiner E-Mail-Adresse anbietet. Da gibt es keine Differenzierung. Und deshalb sollten wir hier ein wenig umdenken, denn ich glaube, der Verbraucher wird auch anfangen, Fragen zu stellen, aufgrund des Börsencrashs wie— Brauche ich das überhaupt? Differenziere dich also, und das ist eine Möglichkeit, sie vielleicht doch noch ins Ziel zu bringen. Aber was glaubst du, wird noch passieren, basierend auf, du weißt schon, sechs, sieben Billionen Dollar an Wert, die ausgelöscht wurden? Das ist Geld, das, du weißt schon, nicht in deiner Tasche war, aber wenn ich an mein Sicherheitsnetz denke, ist viel davon auch weg. Also treffe ich andere Entscheidungen. Wie wird sich das auf die verschiedenen Verkaufsarten auswirken?

Sam Tomlinson: Ich denke, es gibt ein paar Dinge, die du betrachten musst. Es gibt einen sehr gültigen Punkt, dass die große Mehrheit der Amerikaner eine sehr begrenzte oder langfristige Exposition gegenüber dem Aktienmarkt hat.

Es stimmt, es ist nicht ganz richtig, dass die Wirtschaft und der Aktienmarkt nicht genau dasselbe sind, oder? Du misst etwas unterschiedliche Dinge, aber sie haben Auswirkungen. Wenn du also einen Kunden hast, der im gehobenen Segment tätig ist, der Luxusuhren oder Luxusurlaube oder sogar etwas wie Ridge Wallets verkauft, nur um ein sehr spezifisches und konkretes Beispiel zu verwenden, das ein diskretionärer Artikel von 100 $ ist, oder? Das sind Menschen, die es wahrscheinlich mehr spüren werden. Ich denke also, du musst den Wert mehr verkaufen. Du musst mehr Wert schaffen. Und ich meine, grundsätzlich ist die Gleichung des Handels immer dieselbe, oder?

Es ist der Gesamtwert gegenüber den Gesamtkosten. Wenn der Gesamtwert höher ist, wirst du mehr Verkäufe erzielen. Eine Möglichkeit, den Wert zu steigern, besteht also darin, mehr Dinge einzuschließen, Dinge zu bündeln, die Angebote mehr zu personalisieren, die Angebote mehr anzupassen. Richtig?

Etwas, worin sich Kosmetikunternehmen großartig entwickelt haben und was ich denke, dass viele weitere Organisationen übernehmen sollten, ist so etwas wie dieser Fünf-Fragen-Fragebogen. Und sie sagen, hier ist diese personalisierte Sache für dich, die nur für dich gemacht ist mit all diesen Dingen. Das schafft viel emotionalen und psychologischen Wert. Du weißt schon, wir haben kognitive Verzerrungen. Es stützt sich darauf, aber du endest in dieser Position, wo jetzt jemand auf diesen Korb von Dingen schaut und es ist kein Korb von Dingen. Es ist ein Korb von ihren Dingen, basierend auf dem, was sie brauchen und haben. Nun, das ist mehr Wert. Wenn sie also Preise vergleichen— oh, das ist alles für mich und das basiert darauf, was ich brauche, um mich wie mein bestes Ich zu fühlen. Nun, die Kosten fühlen sich nicht so schlimm an, oder?

Im Gegensatz dazu, wenn ich nur sagen würde, hier, ohne Vorbereitung, ohne Wertschöpfung, ohne Erklärung. Nun, jetzt ist es wie, nun, das ist wirklich teuer für eine Gesichtscreme, weil du die Arbeit nicht gemacht hast. Ich denke also, du musst den Wert aufbauen und den Menschen zeigen, wie es ihr Leben verbessern wird. Ich denke, das ist eins.

Nummer zwei ist offensichtlich, deine Botschaft so weit wie möglich von Merkmalen, über die jede Marke, jeder Produktvermarkter gerne spricht, zu Vorteilen zu verschieben, oder? Mach dein Produkt zu einem unverzichtbaren Teil. Das klassische Beispiel von Apple sind 100 Gigabyte oder was auch immer gegenüber tausend Songs in deiner Tasche, richtig? Die 100 Gigabyte sind ein Merkmal. Die tausend Songs in deiner Tasche sind ein Vorteil und der Vorteil verkauft.

Ich denke, das dritte ist die emotionale Verbindung, oder? Menschen verbinden sich mit Menschen. Menschen wollen Dinge kaufen, die verstärken oder zeigen, wer sie sind und woran sie glauben. Organisationen, die ihre Werte teilen, soweit eine Organisation deine Werte teilen kann. Richtig?

Wenn du also eine Markenposition hast, nutze sie aus. Wenn du dir nicht sicher bist, was die emotionale Verbindung oder der emotionale Reiz deines Produkts ist, nun, jetzt ist ein guter Zeitpunkt, um es herauszufinden, denn der Wettbewerb über den Preis ist aus einer Margenperspektive viel schwieriger geworden. Der nächste Ort, an den du gehen kannst, ist also, nun, du weißt schon, wofür stehst du? Worum geht es in deiner Organisation? Stell das in den Mittelpunkt. Und wenn du diese drei Elemente verbinden kannst, umso besser.

Frederick Vallaeys: Ja, das sind fantastische Punkte. Was auch immer du vertrittst, mach es real. Wir haben einige großartige Beispiele gesehen, bei denen Banana Republic versucht hat, das nachhaltige Jeansunternehmen zu sein, und es ist wie, nein, das bist du nicht. Das werde ich nicht kaufen. Sei also real.

Sam Tomlinson: Jede Marke kann etwas finden, worum es geht, oder? Ich meine, Shein sollte keine nachhaltige Marke sein, aber ich bin sicher, sie könnten etwas sein wie, du weißt schon, wir machen coole Mode für alle verfügbar. Wir glauben, dass jeder das Recht hat, Dinge zu bekommen, die für sie großartig aussehen oder passen, die sie großartig fühlen lassen oder was auch immer du tun möchtest. Das passt zu ihrer Botschaft der Erschwinglichkeit. Unglaublich, oder?

Ich weiß, dass es so etwas wie diese Sockenfirma gibt, die sich ums Geben dreht. Ist es Bombas? Es geht darum, es weiterzugeben. Es geht ums Geben, richtig? Das ist ein ganzes Thema. Du weißt schon, Patagonia dreht sich offensichtlich um die Natur. Harley-Davidson, alles über Made in America. Du kannst so etwas machen und es ausnutzen, aber ich denke, als PPCer ist es deine Aufgabe in diesem Umfeld, viel weiter als das Werbekonto zu denken. Es gibt immer diese Versuchung, die ich immer wieder höre. Ich war in einem Gespräch mit einem potenziellen Kunden und ihr Marketingdirektor war so fokussiert auf das Werbekonto und irgendwann sagst du, Freund, du musst einen Schritt zurücktreten und erkennen, dass 80 % des Erfolgs deines Werbekontos nicht in deinem Werbekonto liegen. Es liegt in allem anderen, was du tust. Und machst du, dass diese Dinge funktionieren? Ziehst du an den größeren Hebeln oder drückst du die bequemeren Hebel? Denn jetzt ist die Zeit, an den großen Hebeln zu ziehen, nicht an den kleinen.

Frederick Vallaeys: Ein weiteres Beispiel dafür wäre eine Marke, die hereinkommt, sie haben keinen kostenlosen Versand. Und sie sagen, hey, wir wollen im PPC konkurrieren und hey, nun, Amazon hat seinen kostenlosen Versand. Sie haben wahrscheinlich einen besseren Preis. Was werden wir also für dich im PPC tun? Klar, wir können Verkäufe erzielen, aber du wirst viel verlieren wegen deines Geschäfts. Du wirst es bezahlen müssen und bis du diese Geschäftsprobleme löst, aber PPC ist hier nicht die Wunderwaffe.

Ich stimme völlig mit allem überein, was du sagst. Das andere, du weißt schon, etwas als Marke zu halten. Ich denke, du hast auch das Beispiel einer Gesichtscreme und einer Luxusuhr gemacht. Innerhalb dieses Spektrums gibt es die Vorstellung, dass in wirtschaftlich schwierigen Zeiten der Lippenstift-Indikator existiert. Und die Menschen wollen kleine Luxusartikel für sich selbst haben. Aber sie werden sich zu den Dingen hingezogen fühlen, die zugänglicher sind, wo es ein Kauf von 20 $ ist, der zugänglicher ist als, du weißt schon, vielleicht diese Tasche von 100 $ oder 1.000 $. Wenn du also als Marke oder als Werbetreibender Zugang zu diesem kostengünstigeren Produkt hast, könnte das eine gute Möglichkeit sein, einzusteigen und letztendlich diese Markentreue aufzubauen, damit, wenn sich die Wirtschaft verbessert oder sicherer wird, die Menschen diese teureren Dinge wieder kaufen. Das ist also etwas, das ich denke, dass die Menschen tun können.

Sam Tomlinson: Wir haben jetzt eine Marke, die mit einigen Testkits beginnt. Sie haben das noch nie zuvor gemacht, wo sie einige ihrer SKUs nehmen und sie in einem kostengünstigeren Paket zusammenstellen. Die Idee ist im Grunde, dich zu interessieren, dich ein wenig zu fesseln und dann mehr zu verkaufen, was einfacher zu tun ist. Offensichtlich könntest du auch den anderen Weg gehen und könntest tun, was Fabletics macht, wo sie eine Zollgebühr in der Suche haben. Wenn du in ihren Checkout-Prozess gehst, gibt es ein kleines Element der Zollgebühr, das sie dort seit ein paar Monaten haben. Sie sagen, wir würden gerne deinen Preis um diesen Betrag senken, aber wir können es nicht wegen der Zölle.

Das ist eine Möglichkeit, wirklich transparent darüber zu sein. Es ist wie die Theorie des Nutzens in der Regulierung, wo du die Kosten des Kabeldienstes oder des Telefondienstes zeigst und den kleinen regulatorischen Knopf unten anbringst und versuchst, die Leute darüber zu verärgern, damit sie nicht denken, dass du zu viel verlangst.

Frederick Vallaeys: Ich denke, das machte Sinn bei den Telefongesellschaften, weil ja, du bist verärgert, aber du hast keine andere Wahl oder damals hattest du keine andere Wahl. Du zahlst es trotzdem und beschwerst dich bei deinen Gesetzgebern. Aber wenn es um Fabletics geht, klar, jetzt bin ich verärgert, aber ich bin auch wie, vielleicht absorbiert Lululemon mehr davon, weil das letztendlich eine andere Sache ist, oder? Nicht alle Zollkosten müssen an den Verbraucher weitergegeben werden. Und was ich höre, ist, nun, Foxcon wird einen Teil dieser Last übernehmen. Sie werden also die Löhne der Menschen senken, die in der Fabrik arbeiten, die das iPhone bauen, und dann wird Apple keine 40 % Marge nehmen. Sie werden das reduzieren. Aber alles wird aufgeteilt. Und so aus Verbrauchersicht ist es super interessant, weil es jetzt so ist, nun, wenn ich Optionen habe und Fabletics klar sagt, nun, der Verbraucher, du zahlst es, dann gehe ich woanders hin, weil ich möchte, dass du das mit mir teilst.

Sam Tomlinson: Ja. 100 %. Und ich denke, du weißt schon, wir haben einige Marken, mit denen wir gesprochen haben, und eine von ihnen bekommt einen großen Schlag bei den Zöllen. Ich meine, sie sind bei einigen Dingen, die bereits auf dem Wasser sind, im Minus. Ich denke, das ist die unbeabsichtigte Folge dieser Politik. Zum Beispiel gibt es eine Marke, die ich kenne, die mehrere Container auf dem Wasser hat. Sie wurden Ende März verschifft. Sie werden Ende April im Hafen ankommen, eine Periode von etwa 45 Tagen, aber die Produkte in diesen Containern sind verkauft. Sie sind zu einem bestimmten Preis vorgekauft und mit einem zusätzlichen Aufschlag von 75 Punkten auf die COGS und Marge auf die Produkte. Wenn sie also ankommen und den Zoll zahlen, werden sie bei jedem Verkauf, den sie gemacht haben, Geld verlieren.

Frederick Vallaeys: Und sie wissen buchstäblich nicht, wie hoch der Zoll sein wird, wenn er ankommt.

Sam Tomlinson: Sie sind besser dran, du weißt schon, potenziell den Kunden zu erstatten, anstatt das Produkt zu liefern.

Frederick Vallaeys: Und das ist ein bisschen ähnlich zu den Lieferkettenproblemen, die wir vor 5 Jahren gesehen haben. Damals war es auch so, dass sich die Versandkosten für Container verdoppelt haben. Aber es war ziemlich interessant, weil das bedeutete, dass für etwas wirklich Großes, wie einen Geschirrspüler, du nur, sagen wir, 100 Geschirrspüler in einen Container packen kannst. Der zusätzliche Kosten aufgrund des Versands war also viel höher, richtig? Während wenn du 10.000 Glühbirnen in denselben Container packst, nun, du könntest die Kosten auf die 10.000 Glühbirnen verteilen. Ich meine, es sind billigere Produkte, aber vielleicht war das besser. Jetzt ist es im Grunde ein Zoll für alle und so werden die Lieferketten definitiv reagieren.

Sam Tomlinson: Es gibt all das und dann denke ich, ich meine, das andere, was wir wirklich spezifisch betrachten, ist, wo wir unser Marketing besser funktionieren lassen können. Können wir mehr Momente darum herum schaffen? Können wir zu deinem vorherigen Punkt die Dinge, die wir bereits auf Lager haben, beschleunigen, die Einnahmen beschleunigen? Können wir Kosten senken? Können wir neue Feiertage schaffen? Können wir uns mehr auf unsere aktuellen Kunden stützen? Können wir mehr E-Mail oder SMS machen? Können wir die Konversionsraten auf der Website verbessern?

Die Idee ist im Grunde, kein Zitat von Moneyball zu verwenden, aber wir können nicht, es gibt keinen einzigen Punkt für fast keinen unserer Kunden, wo wir das kompensieren können, zum Beispiel in China die 104 % auf die COGS, die effektiv für die meisten dieser Marken irgendwo zwischen zusätzlichen 25 % und zusätzlichen 30 % Marge wären. Das haben wir nicht, aber was wir tun können, ist, die 20 % zu kratzen, wenn wir alles zerschlagen. Und wenn wir den CAC senken können, wenn wir die OPEX reduzieren können, wenn wir die Kosten für den Kundenservice beruhigen können, wenn wir all diese Dinge tun können, können wir die 20 % kürzen, wir können die Preise vielleicht um 5 oder 10 % erhöhen. Und wir können an einen Punkt gelangen, wo, wie du gesagt hast, es ein geteilter Schmerz ist, aber zumindest nicht katastrophal.

Frederick Vallaeys: Ja. Du hast jetzt erwähnt, mit deinem SaaS-Anbieter zu verhandeln. Aber ich bin sicher, dass die Leute auch zu dir kommen und sagen, gut, nun, hör zu, wir haben eine Agenturgebühr und sie beträgt x Dollar und hey, es gibt eine generative KI. Könnten wir vielleicht einige der Leute, die an meinem Konto arbeiten, entlassen und du kannst mehr Tools dafür einsetzen? Wie antwortest du darauf?

Sam Tomlinson: Ich meine, positiv, oder? Wir machen das bereits proaktiv für viele Marken. Wir versuchen bereits, so viel wie möglich zu tun, um ihre Kosten vernünftig zu halten, weil ich meine, Nummer eins, es ist einfach das Richtige. Egal, ob das passiert oder nicht, ich würde sagen, das Richtige ist, dem Kunden so viel Wert wie möglich zu liefern, weil das das Geschäft ist, in dem wir tätig sind.

Ich bin ein fester Überzeugung, dass, wenn du das Richtige für die Kunden tust, du am Ende gut dastehen wirst. Und zumindest wirst du nachts schlafen können. Also werde ich einfach das Richtige für die Kunden tun. Es ist einfacher.

Nummer zwei, du weißt schon, mit ihnen in Bezug auf die Zahlung arbeiten. Richtig. Das andere, das wir nicht angesprochen haben, das absolut lähmend ist, ist das Bargeld. Denn all diese Marken jetzt, zu deinem Punkt, wissen nicht, was die Zölle sind. Du musst also mehr Bargeld zur Hand haben, als du es vorziehen würdest, um mit der Tatsache umzugehen, dass du möglicherweise einen viel größeren Scheck an den US-Zoll schreiben musst. Wenn du also als Anbieter sagen kannst— hey, schau, anstatt netto 15, gebe ich dir netto 60. Nun, das ist im Grunde ein zinsloses Darlehen für sie, das ihnen ermöglicht, ihre Bargeldreserven zu erhöhen. Ich meine, ja, du wirst die Zinskosten tragen, aber die Zinskosten dafür sind unerheblich.

Verglichen mit dem Verlust des Einkommens als Agentur oder als Dienstleister, richtig? Die Kosten, diesen Kunden zu verlieren, sind viele Tausend Dollar. Die Kosten, 5.000 Dollar im Monat, 10.000 Dollar im Monat für zusätzliche 30 Tage zu tragen, bei 4 %, 5 %. Wen interessiert das? Du sprichst von 50 Dollar oder 500 Dollar im Jahr, aber es ist nicht einmal das, richtig? Du kannst ihnen immens helfen, weil sie jetzt hypothetisch 10.000 zusätzliche zur Verfügung haben, um damit umzugehen. Sie zahlen dir etwas später, aber du weißt schon, das ist eine Möglichkeit, wie du ihnen helfen kannst.

Die andere Möglichkeit ist, dass du mit ihnen arbeiten möchtest. Du weißt schon, Gebühren für ein paar Monate zu reduzieren. Offensichtlich ist meine Empfehlung immer, du weißt schon, es definiert zu halten. Es ist eine Gebührenreduzierung für drei Monate um diesen Betrag oder was auch immer, bis sich die Situation löst.

Frederick Vallaeys: Ich meine, ich stimme völlig zu. Zurück zu dem, was wir vor 5 Jahren hatten, richtig? Wo wir Kunden in Zeiten hoher Unsicherheit hatten und einfach sagten, “Hör zu, du brauchst immer noch ein Tool, um effizient zu sein. Selbst wenn du uns potenziell bittest, zu kündigen, warum geben wir es dir nicht für ein paar Monate und gehen da durch?” und du wirst glücklich sein.

Du hast dein Geschäft gerettet. Zumindest ist der Kostenfaktor des Tools kein weiterer Stressfaktor, mit dem du wirklich nicht umgehen solltest. Und es baut viel guten Willen auf und stärkt die Marke. Also stimme ich dir in diesen Dingen völlig zu.

Sam Tomlinson: Ich würde sagen, mein anderer Rat ist immer proaktiv zu sein. Ich meine, die meisten Agenturen, wenn du mit einem Kunden arbeitest, weißt du mehr oder weniger, wann sie betroffen sind. Es ist gut, einfach zu kommunizieren und zu sagen, “Hey, ich weiß, dass du wahrscheinlich betroffen bist. Ich würde gerne darüber sprechen, wie wir dir helfen können, was du brauchst, um sicherzustellen, dass du das überstehen kannst. Wir sind hier, um eine Ressource für dich zu sein, denn dann kontrollierst du die Erzählung. Du bist es, der auf sie zukommt, anstatt dass sie zu dir kommen und sagen, “Hey, wir versuchen zu kündigen.” Und du kommst zurück und sagst, “Nun, was wäre, wenn wir das tun würden?”.

Wenn du proaktiv bist und sagst, “Hey, die Antwort könnte sein, dass wir etwas tun müssen.” Und das ist in Ordnung, dann machst du es. Aber zumindest bist du es, der die Konversation ein wenig kontrolliert hat.

Frederick Vallaeys: Ich mag deine analytische Perspektive dort und einfach die Zinskosten zu berechnen, wenn du die Zahlung verlängerst, und wirklich manchmal ist es nicht so viel, oder?

Ähnlich wie das Beispiel, einen Baum zu pflanzen, wenn du kreativ wirst, gibt es viele kostengünstige Lösungen, die dich in einem großartigen Licht positionieren, die deinem Kunden helfen, die den Wert steigern. Das ist also alles, was wir tun können.

Danke, dass du einen Teil dieser Perspektive geteilt hast, Sam. Immer super hilfreich. Wo sollten sich die Leute mit dir verbinden?

Sam Tomlinson: Ich bin die ganze Zeit auf Twitter @digitalsam. Wie du erwähnt hast, schreibe ich jede Woche einen Newsletter. Das ist auf ddl.media oder samtomlinson.me. Du kannst dich bei beiden anmelden. Es geht an denselben Ort. LinkedIn schaue ich ab und zu rein. Aber ja, ich würde mich freuen, zu sprechen. Wenn ich jemals hilfreich sein kann. Immer gerne bereit zu helfen.

Frederick Vallaeys: Großartig. Nun, danke, Sam. Danke an alle fürs Zuschauen und wir werden bald mit einer weiteren Episode zurück sein. Wenn du Benachrichtigungen erhalten möchtest, abonniere und danke nochmals. Wir sehen uns beim nächsten Mal.