Los hilos de vendedores de Amazon en Reddit están llenos de consejos realmente útiles sobre ACOS, con cuentas reales, cifras reales y lecciones reales de anunciantes que ya han pasado por ello.

Y algunos de los más interesantes no tienen que ver con las pujas en absoluto.

Un vendedor redujo el ACOS del 40% al 29% y aumentó las ventas publicitarias un 43% simplemente corrigiendo su segmentación. Otro, que gestionaba 316.000 dólares en gasto publicitario, dejó de mirar el ACOS por completo y empezó a hacer seguimiento de hacia dónde se estaban yendo las impresiones. (más sobre esto abajo)

¿El hilo conductor? El ACOS es el resultado combinado de tus pujas, la mezcla de palabras clave, los tipos de concordancia, la distribución de ubicaciones y la tasa de conversión del listing, todo condensado en un solo número.

Cuando se mueve, cualquiera de esos factores podría ser la causa.

Con niveles de gasto más bajos, puedes hacer una estimación visual y salirte con la tuya. Pero a medida que tu cuenta escala, ese único número se vuelve más difícil de accionar, y la brecha entre lo que muestra el ACOS y lo que lo impulsa empieza a costarte dinero.

Por qué el ACOS es un indicador rezagado, no una señal

El ACOS te dice lo que ya pasó. No te dice por qué ni qué hacer al respecto. Esa distinción parece obvia hasta que estás mirando un número que ha subido 10 puntos en una semana y no sabes si actuar ni por dónde empezar.

Dos cuentas de hilos de vendedores de Amazon en Reddit muestran cómo se ve esto en la práctica:

Cuenta A: vendedor de reformas del hogar, ACOS del 40%

• El 85% de las ventas impulsadas por PPC
• ACOS rondando el 40%, consumiendo todo el margen
• Todos los expertos que consultaron les dijeron que gastaran más para escalar

Cuando realmente profundizaron, el problema no eran las pujas, sino la segmentación.

Las palabras clave amplias estaban atrayendo a compradores B2C que navegaban, miraban y se iban. El producto, suministros para reformas del hogar, tenía una audiencia B2B natural.

Necesitaban dirigirse a contratistas y profesionales que compran al por mayor, con valores de pedido significativamente más altos.

Una vez que reestructuraron las campañas hacia ese segmento de compradores y eliminaron todas las palabras clave que no habían convertido en 30 días, los resultados cambiaron.

El ACOS bajó del 40% al 29% y las ventas publicitarias aumentaron un 43% con el mismo gasto.

Si solo hubieran reaccionado al número de ACOS, el porcentaje podría haber mejorado y el problema real habría seguido siendo invisible.

Cuenta B: cuenta a escala, 316.000 dólares en gasto publicitario, 15,9% de ACOS

• 1,9 millones de dólares en ventas publicitarias solo de PPC
• Gestionar el ACOS a este nivel requería un enfoque completamente distinto

Lo que seguían en su lugar era el comportamiento de las ubicaciones. Si las impresiones en la parte superior de la búsqueda caían, subían las pujas. Si las impresiones en la página de producto aumentaban sin un incremento correspondiente en ventas, analizaban la calidad del tráfico, no solo la lectura del ACOS.

El porcentaje no era la señal; lo eran hacia dónde iban las impresiones.

Cómo optimizar Amazon Ads sin depender solo del ACOS

La solución no es dejar de usar el ACOS. Es dejar de tratarlo como la única condición que importa antes de cambiar una puja. Ahí es donde necesitas lógica condicional; reglas que solo se activan cuando un conjunto específico de cosas es verdadero al mismo tiempo.

El Rule Engine de Optmyzr hace exactamente eso. Definís las condiciones, establecéis la acción y elegís si revisar las sugerencias manualmente o dejar que se ejecute según un calendario.

Para quienes son nuevos en esto, pensadlo así: si se cumplen estas condiciones → entonces realiza esta acción.

Aquí tienes un ejemplo de cómo puede verse una estrategia personalizada de Rule Engine.

Antes de que aquí aumente una sola puja, tienen que cumplirse cuatro cosas simultáneamente:

• El ACOS está por debajo del objetivo de la campaña
• Los pedidos de los últimos 14 días son superiores a 5
• Un atributo personalizado de campaña llamado “Good Perf. KWs On” está configurado como TRUE.

*Esta es una etiqueta a nivel de campaña que configuras en tu cuenta para marcar campañas en las que las palabras clave con buen rendimiento están activas y son elegibles para aumentos de puja.*

El ACOS es una entrada, no el disparador, y la regla solo se activa cuando se cumplen todas las condiciones.

Fíjate también en la casilla “Exclude recent changes — Last 7 Days”. Si una puja ya se ajustó recientemente, la regla no volverá a activarse de inmediato.

Ese único ajuste rompe el ciclo de sobrecorrección en el que a menudo quedan atrapados los anunciantes.

Sin embargo, la regla de puja es solo una pieza. El ACOS también se distorsiona aguas arriba, por los términos de búsqueda incorrectos y por las limitaciones de presupuesto que acortan tus datos.

Aquí te explicamos cómo abordar ambos.

Encuentra los términos de búsqueda que están drenando tu presupuesto sin una sola conversión

Esta estrategia marca los términos de búsqueda que han superado un umbral de clics sin ninguna conversión. El umbral lo defines tú en función de lo que tenga sentido para tu categoría y tu rango de precios.

Una vez que un término de búsqueda supera ese umbral sin convertir, recibes una sugerencia de palabra clave negativa.

Así es como limpias la señal antes de reaccionar a ella.

Un mal ACOS puede ser simplemente términos de búsqueda que no convierten y están perjudicando el gasto en segundo plano. Elimínalos primero y luego mira lo que te está diciendo tu ACOS.

Encuentra campañas limitadas por el presupuesto diario

Cuando una campaña alcanza de forma constante su tope de presupuesto diario, puede dejar de mostrar anuncios a mitad del día.

Tus palabras clave más fuertes reciben menos exposición y las impresiones se recortan. El ACOS que ves al final del día podría basarse en datos parciales, no en la imagen completa de lo que esa campaña podría haber hecho con más margen.

En este escenario, la campaña no necesariamente está rindiendo mal; puede que simplemente esté limitada.

Esta estrategia marca campañas que han superado el 80% de su presupuesto diario de forma constante durante los últimos 3 días, con un filtro de ACOS para ayudar a priorizar cuáles merece la pena revisar primero.

A veces la restricción de presupuesto es el problema. Vale la pena descartarlo antes de tocar las pujas.

Nota:

• La estrategia de ACoS más reciente en Rule Engine está diseñada específicamente para Sponsored Products. Para Sponsored Display, no hay una opción preconfigurada, pero puedes crear reglas personalizadas para modificar pujas en audiencias y objetivos contextuales.
• Una vez que tu estrategia esté en marcha, revisa periódicamente el registro de cambios para asegurarte de que la lógica sigue encajando con la situación actual de tu cuenta. Una regla que funciona bien para un producto maduro puede no ser adecuada para un lanzamiento nuevo en la misma cuenta.

Haz que el ACOS funcione junto con más señales con Optmyzr

El ACOS siempre formará parte de la conversación. Pero, como vimos arriba, funciona mejor como una entrada entre muchas, no como el único disparador para cada decisión de puja.

Rule Engine es una forma en que Optmyzr te ayuda a incorporar esa lógica condicional en tus campañas, pero es solo el punto de partida. Optmyzr cuenta con una suite completa de herramientas de optimización de anuncios de Amazon diseñada para automatizar el trabajo manual, mostrar qué está impulsando el rendimiento y devolverte el tiempo que estás dedicando a decisiones que deberían ejecutarse por sí solas.

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FAQs

1. ¿Qué es el advertising cost of sales (ACOS)?

El ACOS es la relación entre el gasto publicitario y los ingresos atribuidos a la publicidad, expresada como porcentaje. Si gastaste 100 dólares en anuncios y generaste 400 dólares en ventas publicitarias, tu ACOS es del 25%. Es una de las métricas más comúnmente seguidas en la publicidad de Amazon.

2. ¿Cómo calcular el ACOS en Amazon?

El ACOS se calcula dividiendo tu gasto publicitario total entre tus ventas totales atribuidas a la publicidad y luego multiplicando por 100. Así que, si gastaste 500 dólares en anuncios y generaste 2.000 dólares en ventas a partir de esos anuncios, tu ACOS es del 25%. Amazon lo calcula automáticamente en Seller Central y Vendor Central.

Fórmula del ACOS: (Gasto publicitario ÷ Ventas publicitarias) × 100

3. ¿Qué es un buen ACOS en Amazon?

Depende de tus márgenes y objetivos. Un buen punto de partida es tu ACOS de equilibrio; si tu margen de beneficio es del 30%, cualquier valor por debajo de eso significa que los anuncios no te están haciendo perder dinero. Más allá del punto de equilibrio, un buen ACOS de Amazon para un lanzamiento de producto es distinto de uno optimizado para la rentabilidad.

Para tener una visión más completa, sigue el TACOS junto con el ACOS. Mide el gasto publicitario frente a los ingresos totales, incluidas las ventas orgánicas, y te dice si tu gasto publicitario está ayudando al negocio o simplemente avanzando en el mismo sitio.

4. ¿Cómo reducir el ACOS en Amazon?

Empieza por eliminar los términos de búsqueda que no convierten, ajustar los tipos de concordancia y comprobar si las limitaciones de presupuesto están recortando tus campañas a mitad del día. Los ajustes de puja suelen ser la última palanca que mover, no la primera.

5. ¿Un ACOS alto es bueno o malo?

Un ACOS alto durante el lanzamiento de un producto puede ser intencional, ya que estás construyendo visibilidad y velocidad de ventas. Un ACOS alto en una campaña madura suele indicar gasto desperdiciado. El contexto importa más que el número en sí.

Que un ACOS alto sea aceptable depende en gran medida de lo que esté ocurriendo con tu TACOS. Si las ventas orgánicas crecen junto con tu inversión publicitaria, un ACOS temporalmente alto puede ser la decisión correcta.

6. ¿Por qué aumentó mi ACOS al escalar?

Con menor gasto, las palabras clave de alta intención hacen la mayor parte del trabajo y enmascaran las ineficiencias. A medida que el gasto publicitario en Amazon escala, entran en la mezcla más palabras clave, tipos de concordancia y ubicaciones, cada uno con su propio perfil de conversión, y el ACOS se vuelve más difícil de interpretar a partir de un solo número.