El éxito en la publicidad no se trata solo de impulsar ventas inmediatas; se trata de construir un crecimiento y una sostenibilidad a largo plazo. Si bien la mayoría de los anunciantes se basan en métricas como para medir el rendimiento de las campañas en Amazon, estas métricas no reflejan cómo han crecido tus ventas generales gracias a tus actividades publicitarias.
Necesitas mirar más allá de las victorias a corto plazo y centrarte en estrategias que mejoren el crecimiento general de tu negocio, tanto de pago como orgánico.
Para los anunciantes de Amazon, TACoS es una métrica más sólida que puede brindarte una imagen más completa del rendimiento de tus campañas.
En este artículo, te guiaré por todo lo que necesitas saber para empezar con TACoS y cómo gestionarlo para lograr mayor visibilidad de producto y menor dependencia de los anuncios.
¿Qué es TACoS de Amazon?
TACoS de Amazon, o Coste Total de Publicidad sobre Ventas (Total Advertising Cost of Sale), es una métrica que mide el gasto publicitario frente a las ventas totales (tanto impulsadas por anuncios como orgánicas). Monitorizar el TACoS te permite evaluar la eficiencia y el impacto de tus anuncios en Amazon a un nivel más macro, como comentaré en las siguientes secciones.
A diferencia de ACoS (Coste de Publicidad sobre Ventas de Amazon; que solo tiene en cuenta los ingresos generados por ventas impulsadas por anuncios), TACoS te ayuda a ver cómo tus esfuerzos publicitarios contribuyen al crecimiento de tus ventas totales, incluidas las ventas orgánicas (que pueden estar influenciadas por la publicidad).
Por qué deberías considerar las ventas orgánicas al evaluar el rendimiento publicitario
Las ventas orgánicas (es decir, ventas generadas a través de fuentes no pagadas) aumentan con una mayor notoriedad de marca o mejores posiciones orgánicas, ambas influenciadas por tus anuncios (ya sea directa o indirectamente). Cuando evalúas el rendimiento publicitario solo con ACoS, pasas por alto el impacto a largo plazo que los anuncios pueden tener en las ventas orgánicas, mientras que TACoS capta la visión completa.
Un TACoS decreciente con el tiempo muestra que tu negocio depende menos de los anuncios para generar ingresos y más del crecimiento orgánico.
La diferencia entre TACoS, ACoS y ROAS
Cada métrica ofrece una perspectiva diferente sobre la eficiencia publicitaria, y comprender sus roles distintos y los conocimientos específicos que aportan te ayuda a saber qué métrica(s) debes seguir.
Aquí tienes un resumen rápido de las métricas:
MÉTRICA | ENFOQUE | FÓRMULA | CASO DE USO IDEAL |
ROAS | Retorno de ingresos por el gasto publicitario | Ingresos por anuncios / Gasto en anuncios | Medir la rentabilidad de las campañas publicitarias |
ACoS | Eficiencia de las ventas impulsadas por anuncios | (Gasto en anuncios / Ingresos por anuncios) * 100 | Seguimiento de campañas a corto plazo centradas en ventas directas |
TACoS | Impacto de los anuncios en los ingresos totales | (Gasto en anuncios / Ventas totales) * 100 | Seguimiento de la estrategia a largo plazo para equilibrar el crecimiento impulsado por anuncios y el orgánico |
Retorno de la inversión publicitaria (ROAS)
ROAS, o retorno de la inversión publicitaria, mide la eficiencia publicitaria en términos de ingresos generados en relación con el gasto publicitario.
Cuándo hacer seguimiento de ROAS: Usa ROAS para medir la rentabilidad a nivel de campaña, especialmente en búsqueda de pago y publicidad de display. Dado que ROAS solo tiene en cuenta el gasto publicitario y los ingresos, omite el impacto en las ventas orgánicas y, por lo tanto, no ofrece una imagen completa de cómo tus anuncios afectan las ventas totales.
Coste de Publicidad sobre Ventas (ACoS)
ACoS, o Coste de Publicidad sobre Ventas, mide el coste de la publicidad en relación con los ingresos generados únicamente por ventas impulsadas por anuncios. Puedes usarlo para evaluar la eficiencia inmediata de tu gasto publicitario (un ACoS más bajo es más eficiente).
Cuándo hacer seguimiento de ACoS: Usa ACoS para responder a la pregunta: “¿Cuánto gasté para realizar esta venta a través de anuncios?” También puedes usarlo para medir el rendimiento de la campaña a corto plazo (es decir, cuando el objetivo son ventas directas mediante anuncios).
Coste Total de Publicidad sobre Ventas (TACoS)
TACoS, o Coste Total de Publicidad sobre Ventas, incluye tanto las ventas impulsadas por anuncios como las orgánicas para ofrecer una imagen más completa del impacto de los anuncios en los ingresos totales. Puede indicar cómo tus anuncios contribuyen tanto a las ventas inmediatas como al crecimiento de la marca a largo plazo.
Cuándo hacer seguimiento de TACoS: TACoS es invaluable para guiar la estrategia a largo plazo. Te ayuda a seguir el crecimiento orgánico junto con el gasto publicitario, convirtiéndolo en una métrica clave para campañas de construcción de marca en las que quieres ver una reducción del TACoS con el tiempo (a medida que aumentan las ventas orgánicas). Un TACoS que disminuye con el tiempo sugiere un equilibrio saludable entre ventas impulsadas por anuncios y orgánicas, y señala una menor dependencia de los anuncios pagados.
Por qué TACoS es la métrica guía (north star) para los anunciantes de Amazon
Si bien ACoS ha sido la métrica tradicional que usan los anunciantes de Amazon para medir la eficiencia del gasto publicitario, hemos visto (en las secciones anteriores) que tiene un enfoque muy estrecho.
Necesitas hacer seguimiento de TACoS para obtener una imagen más completa del rendimiento de tu empresa. Es importante recordar nuevamente que el objetivo de invertir en publicidad no es solo obtener más ventas impulsadas por anuncios, sino también construir notoriedad, mejorar posiciones y, en última instancia, reducir tu dependencia de los anuncios pagados, todo lo cual puedes seguir monitorizando con TACoS.
Si bien ACoS puede mantenerse estable o incluso aumentar en determinados periodos, si tu TACoS baja, es señal de que tus anuncios están funcionando según lo previsto, generando más interés y ventas orgánicas.
Así que, un TACoS más bajo significa que obtienes más valor de tu inversión publicitaria y te vuelves menos dependiente de los anuncios para mantener estables las ventas.
En cierto modo, TACoS es como un chequeo de salud a largo plazo para tu estrategia publicitaria. Si tu TACoS está bajando, te indica que tu marca está ganando fuerza orgánicamente, que es lo que toda empresa desea.
Gestiona TACoS en Amazon Ads: Mejores prácticas
Ahora que ya sabes cuándo hacer seguimiento de TACoS, sigue las siguientes mejores prácticas para asegurarte de obtener información accionable a partir de estos datos:
- Include all product variations to avoid skewed data
- Balance between product and brand campaigns
- Track TACoS by product or product group
- Set different KPIs for TACoS at various stages of the product’s lifecycle
1. Incluye todas las variaciones de producto para evitar datos sesgados.
Asegúrate de incluir todas las variaciones de tus productos (es decir, diferentes tamaños, colores, sabores, etc.) al hacer seguimiento de TACoS. Esto te ayuda a obtener una visión precisa de cómo está funcionando toda tu línea de productos. Con todas las variaciones incluidas, puedes detectar fácilmente qué productos están ganando tracción orgánica de forma natural y cuáles aún podrían necesitar un poco de apoyo publicitario adicional.
Esto anuncios para los productos que funcionan bien por sí solos y te permitirá asignar presupuesto donde vaya a marcar una mayor diferencia.
2. Equilibra entre campañas de producto y de marca.
Amazon ofrece diferentes tipos de anuncios para ayudarte a alcanzar tus objetivos: Sponsored Brand Ads para construir notoriedad de marca y Sponsored Product Ads para impulsar las ventas de productos específicos. Saber cuándo usar cada tipo puede marcar una gran diferencia en la gestión de tu TACoS.
Las campañas de marca pueden tener un impacto potente y a largo plazo en TACoS. Funcionan al impulsar la notoriedad de marca, lo que se traduce en más ventas orgánicas con el tiempo, reduciendo gradualmente tu TACoS. Por otro lado, las campañas específicas de producto tienden a generar ventas más rápidas, pero a menudo dependen más del gasto publicitario, lo que puede mantener un TACoS más alto al principio.
Un enfoque inteligente es equilibrar tu gasto publicitario entre estos objetivos:
- Usa campañas de marca para una mejora constante y a largo plazo del TACoS
- Usa campañas de producto para impulsar ventas inmediatas cuando sea necesario
De este modo, te preparas tanto para resultados inmediatos como para un crecimiento duradero.
3. Haz seguimiento de TACoS por producto o grupo de productos.
Si bien el seguimiento del ACoS a nivel de campaña puede brindarte cierta información sobre el rendimiento publicitario, no cuenta toda la historia, especialmente porque cada producto se comporta de manera diferente según la etapa de su ciclo de vida.
Cuando haces seguimiento de TACoS a nivel de producto, obtienes una visión más clara de qué artículos prosperan gracias a tu gasto publicitario en términos de crecimiento pagado y orgánico. Los productos que funcionan bien suelen tener un TACoS más bajo porque están obteniendo sólidas ventas orgánicas, mientras que los productos más nuevos pueden tener un TACoS más alto ya que dependen en mayor medida de los anuncios para ganar visibilidad.
Si solo te fijas en ACoS, los números altos pueden parecer preocupantes. Pero TACoS ofrece una imagen más completa al tener en cuenta las ventas orgánicas generadas por tu publicidad. En las primeras etapas, puedes ver un TACoS más alto, pero a medida que el producto gana tracción y comienza a atraer ventas orgánicas, el TACoS debería disminuir de forma natural.
Hacer seguimiento del TACoS a nivel de producto te ayuda a mantenerte enfocado tanto en objetivos a corto como a largo plazo. Te permite ver dónde el gasto publicitario está ayudando a impulsar el crecimiento orgánico, para no perseguir solo resultados inmediatos, sino construir un negocio más sostenible.
ACoS puede mantenerse estable o aumentar, pero si un producto rinde bien, el seguimiento de TACoS revelará una disminución con el tiempo a medida que crecen las ventas orgánicas y disminuye la dependencia del gasto publicitario.
4. Establece diferentes KPI de TACoS en las distintas etapas del ciclo de vida del producto.
Ahora que sabes que el TACoS puede variar entre grupos de productos y etapas del ciclo de vida, es buena práctica también establecer diferentes expectativas para cada grupo o etapa:
ESCENARIO DE PRODUCTO | QUÉ ESPERAR | EL OBJETIVO |
Lanzamientos de productos (TACoS alto) | Espera un TACoS más alto en lanzamientos nuevos porque necesitan mayor inversión publicitaria para impulsar el conocimiento inicial. | En esta etapa, el objetivo es establecer la visibilidad del producto y mejorar el posicionamiento orgánico con el tiempo. |
Productos consolidados (TACoS moderado) | Para productos que llevan tiempo en el mercado o que recientemente se quedaron sin stock, el TACoS puede aumentar temporalmente mientras los anuncios ayudan a restablecer su posicionamiento orgánico. | Aquí, el objetivo es recuperar la tracción orgánica más que la rentabilidad inmediata. |
Productos con alta conversión (TACoS bajo) | Para productos consolidados, el TACoS debería reflejar una menor dependencia de los anuncios y una mayor fortaleza orgánica. | El KPI aquí es un TACoS más bajo, lo que indica que el producto ahora se sostiene con ventas orgánicas y un apoyo publicitario mínimo. |
Cómo mejorar el TACoS y la estrategia publicitaria general
La conclusión es que un TACoS más bajo significa menor dependencia del gasto publicitario para impulsar las ventas del producto. Sigue estas tácticas para preparar tus fichas de producto para el crecimiento orgánico y así poder desviar presupuesto publicitario hacia donde tendrá mayor impacto:
- Optimiza las fichas de producto para la visibilidad orgánica
- Enfócate en palabras clave de cola larga en los anuncios
- Aprovecha las campañas estacionales y promocionales
- Usa ajustes de puja para optimizar el gasto
- Analiza y pausa los anuncios con bajo rendimiento
1. Optimiza las fichas de producto para la visibilidad orgánica.
Si el TACoS de un producto se mantiene alto a pesar de un gasto publicitario constante, es posible que la ficha necesite mejor contenido. Mejora tus títulos y descripciones con palabras clave relevantes y de alto volumen para aumentar la capacidad de búsqueda orgánica.
Los recursos visuales de alta calidad y el Contenido A+ o EBC (Enhanced Brand Content) ayudan a mejorar las tasas de conversión, lo que puede impulsar el posicionamiento orgánico. Cuando tus fichas están optimizadas y resultan atractivas, dependerás menos de los anuncios para mantener la visibilidad, lo que ayuda a reducir el TACoS.
2. Enfócate en palabras clave de cola larga en los anuncios.
Las palabras clave de cola larga suelen ser menos competitivas y pueden ofrecer tasas de conversión más altas que los términos genéricos principales. Estas palabras clave ayudan a generar ventas iniciales sin un gasto publicitario significativo, aumentando el posicionamiento orgánico con el tiempo y reduciendo el TACoS.
Mantén un ojo en qué palabras clave funcionan bien y perfecciona tu segmentación para asegurarte de que tu producto aparezca en las búsquedas correctas. Además, ten en cuenta que optimizar las fichas de producto para palabras clave de cola larga probablemente implique menos impresiones en comparación con los términos principales (pero, de nuevo, estos términos también deberían convertir con mayor frecuencia).
3. Aprovecha las campañas estacionales y promocionales
Aumenta el gasto publicitario durante temporadas de alta demanda como festivos y fechas especiales para maximizar las ventas y el posicionamiento orgánico. Incluso si el TACoS sube un poco durante estos periodos, el impulso a las ventas orgánicas posteriormente puede valer mucho la pena.
Si ejecutas una promoción, monitorea el TACoS después para ver si esas ventas orgánicas adicionales persisten. Si es así, es probable que tu estrategia haya ayudado a construir una presencia orgánica más fuerte.
4. Usa ajustes de puja para optimizar el gasto
Revisa periódicamente y bien. Destina más presupuesto a las palabras clave de alta conversión que respalden tanto las ventas impulsadas por anuncios como las orgánicas para mejorar el TACoS.
Ajusta e incrementa tus pujas en momentos de alta demanda, como las temporadas navideñas, para captar más conversiones cuando los compradores están más activos. Esto puede aumentar las conversiones impulsadas por anuncios y reducir la necesidad de visibilidad publicitaria durante todo el año, ayudándote a mejorar tu TACoS con el tiempo.
Los productos con un TACoS más bajo se benefician de altas ventas orgánicas, por lo que puedes reducir gradualmente el gasto publicitario y ajustar tus pujas para enfocarte en palabras clave rentables. Esto libera presupuesto para apoyar productos nuevos o con bajo rendimiento. Asigna más presupuesto aquí e incrementa tus pujas para mejorar la visibilidad e impulsar el crecimiento inicial.
5. Analiza y pausa los anuncios con bajo rendimiento
Convierte en hábito revisar tus anuncios a intervalos regulares, pausando aquellos que no estén generando conversiones o que tengan un ACoS alto. Al reasignar presupuesto a los anuncios que consistentemente funcionan bien, no solo mejoras los resultados inmediatos, sino que también aumentas la probabilidad de que esos anuncios impacten positivamente en el posicionamiento orgánico.
Construye una estrategia de crecimiento sostenible con TACoS
Usar TACoS de forma efectiva implica pensar más allá de los resultados inmediatos de tus anuncios y reconocer el papel más amplio que desempeñan en la construcción de un crecimiento orgánico y sostenible. Al hacer seguimiento de TACoS, puedes ver no solo cómo rinden tus anuncios, sino también cómo ayudan a que tus productos ganen tracción con el tiempo.
Si cuentas con tus datos de TACoS, Optmyzr puede simplificar todos los pasos accionables, como ajustes de puja y optimizaciones de palabras clave, al permitir cambios masivos. Puedes usar la directamente en tu estrategia publicitaria y automatizar la optimización de tu gasto publicitario en función de esos datos.
Cuando se hace seguimiento de forma eficiente, TACoS puede revelar la creciente independencia de tu negocio respecto al gasto publicitario. Puede ser tu herramienta estratégica para construir una marca más fuerte y autosuficiente en Amazon.
