El comercio minorista de Ecommerce D2C está en auge. Las ventas globales de D2C casi se han duplicado en los últimos dos años, y es probable que esta tendencia alcista continúe. Marcas como Dollar Shave Club, Warby Parker, Casper y BarkBox están revolucionando el espacio D2C.

Los consumidores también están mostrando interés en comprar de marcas D2C. Se proyecta que más del 40% del gasto de los clientes se destinará al comercio minorista D2C. Como resultado, el 78% de las marcas D2C han aumentado sus presupuestos de marketing.

Sin embargo, aumentar tu presupuesto de marketing no es suficiente. Necesitas implementar las estrategias de marketing adecuadas para obtener más ventas.

La publicidad pagada ha surgido como una de las estrategias de marketing más efectivas para las marcas D2C. Aquí tienes una guía completa que te ayudará a aprovechar los anuncios PPC para impulsar la adquisición de clientes.

El Panorama de Negocios D2C y el Público Objetivo

El Ecommerce ha crecido exponencialmente en los últimos años. Las ventas globales de comercio minorista Ecommerce se han duplicado de $2,982 mil millones en 2018 a $4,891 mil millones en 2021. Además, se proyecta que alcanzarán los $6,388 mil millones para 2024.

Uno de los segmentos de más rápido crecimiento dentro del Ecommerce es el comercio minorista directo al consumidor (D2C). Las ventas de Ecommerce D2C solo en los EE. UU. alcanzaron los $129 mil millones en 2021 y es probable que lleguen a $175 mil millones en 2025.

Crecimiento Global del Ecommerce D2C

Varios factores están impulsando el crecimiento del Ecommerce D2C, incluyendo:

• Aumento de Márgenes de Ganancia: La mayoría de las marcas dependen de intermediarios o vendedores de terceros para llegar a sus clientes objetivo. Estos podrían ser puntos de venta minorista como Walmart o mercados en línea como Amazon.

Estos intermediarios cobran una comisión por cada venta, lo que reduce el margen de ganancia de la marca. D2C elimina tales intermediarios, permitiendo que las marcas sean más rentables.

• Mejor Control de Datos: El modelo de negocio D2C se centra en construir una relación de cliente de primera clase. Por lo tanto, las marcas tienen acceso directo a los datos de los clientes, lo que les permite aprender más sobre sus clientes.

Estos datos de primera mano también permiten a las marcas D2C optimizar sus campañas de marketing y adquirir nuevos clientes.

• Personalización Sin Fisuras: Dado que las marcas D2C interactúan directamente con los clientes, tienen acceso completo a la cadena de experiencia. Los vendedores pueden crear fácilmente experiencias personalizadas y personalizables para los clientes.
• Marketing Digital-Primero: El marketing D2C te permite adoptar un enfoque solo digital. Las marcas pueden usar Ecommerce y ventas sociales para impulsar conversiones sin tener una presencia física.

Público Objetivo para las Marcas D2C

Si deseas ejecutar campañas de marketing exitosas y de alto rendimiento, primero debes entender a tu público objetivo.

Las marcas D2C dependen principalmente de canales digitales para llegar a los clientes e impulsar las ventas. Por lo tanto, su público objetivo incluye consumidores más jóvenes que utilizan activamente canales en línea. Tres cuartas partes de la base de clientes D2C tiene menos de 55 años. Los millennials y la Generación Z compran fácilmente en marcas D2C.

Hay varias razones por las que los clientes más jóvenes prefieren comprar en marcas D2C, incluyendo:

• Autenticidad: Dado que las marcas D2C venden directamente a los clientes, los compradores pueden estar seguros de que recibirán el producto original.
• Asequibilidad: El comercio minorista D2C elimina intermediarios, reduciendo así los costos. Los compradores pueden obtener un producto de alta calidad a un precio razonable cuando compran de una marca D2C.
• Conveniencia: Las marcas D2C ofrecen un proceso de compra sin fisuras a los clientes. La mayoría de los minoristas tienen sus propios sitios web de Ecommerce donde los clientes pueden comprar directamente los productos.

Embudo de Ventas D2C y Canales de Adquisición

El marketing D2C y el embudo de ventas son similares al embudo de marketing estándar. Comprende tres etapas:

• Parte Superior del Embudo: Etapa de conciencia, donde los consumidores conocen tu producto
• Medio del Embudo: Etapa de consideración, donde los consumidores deciden si comprar tu producto
• Fondo del Embudo: Etapa de conversión, donde los consumidores compran tu producto; y, Etapa de lealtad, donde los consumidores se convierten en clientes recurrentes y recomiendan tus productos a otros

Las marcas D2C pueden usar varios canales para llegar a los clientes e impulsar las ventas. El canal que elijas depende de tus objetivos. Si buscas una estrategia de marketing para apoyar tus objetivos a largo plazo, el SEO y las redes sociales pueden ser canales efectivos.

Si tienes objetivos a corto plazo y deseas impulsar ventas rápidas, la publicidad pagada o la publicidad PPC es una de tus mejores opciones. Dado que muchas marcas D2C se centran en obtener ventas rápidas y consistentes, la publicidad PPC ha surgido como la estrategia de marketing preferida para ellas.

¿Cómo Pueden las Campañas de Publicidad Pagada Fortalecer la Adquisición de Clientes D2C?

Una de las principales razones para usar anuncios PPC es la versatilidad. Puedes usarlos en cada etapa del embudo de ventas. Cuando tus prospectos están en la etapa TOFU, los anuncios PPC te ayudan a aumentar el conocimiento de la marca y del producto.

En la etapa de consideración, los anuncios PPC te permiten filtrar clientes según su intención e impulsar el compromiso. La publicidad PPC en la etapa BOFU se trata de obtener ventas.

La entrada rápida, la versatilidad y la optimización sin fisuras son algunas otras razones para usar el marketing PPC. A diferencia del SEO que tarda meses en mostrar resultados, los anuncios PPC comienzan a generar resultados más pronto. De esta manera, las marcas D2C pueden promover sus productos instantáneamente y penetrar en el mercado.

Los anuncios PPC son altamente versátiles ya que puedes ejecutarlos para cada etapa de conciencia. Puedes adaptar tu estrategia de contenido y mensajes de marketing según la conciencia del cliente, el posicionamiento y los objetivos.

Los anuncios pagados también ofrecen versatilidad en términos de formatos de anuncios. Hay tantos formatos de publicidad pagada:

• Anuncios de búsqueda
• Anuncios de display
• Anuncios de remarketing
• Anuncios sociales
• Anuncios de Google Shopping
• Promociones patrocinadas de Gmail
• Anuncios instream (YouTube)

Además, los anuncios PPC son medibles y rastreables. Puedes establecer y rastrear indicadores clave de rendimiento (KPIs) de cada campaña publicitaria para determinar cómo está funcionando. Esto también allana el camino para las pruebas A/B: ejecutar dos versiones de un anuncio simultáneamente para determinar cuál funciona mejor.

Esta capacidad de seguimiento y el alcance para la experimentación hacen que los anuncios PPC sean una excelente alternativa a los anuncios impresos y las publicidades físicas que generalmente no son fáciles de medir.

Nota: Hay una manera inteligente de hacer que tus anuncios impresos, vallas publicitarias y otras publicidades físicas sean medibles: usando códigos QR. Todo lo que necesitas hacer es crear un código QR, vincularlo a la URL de destino y colocarlo en tu anuncio. Los usuarios pueden escanear el código desde su smartphone para interactuar con él.

Los códigos QR son rastreables, y puedes ver cuántas veces se ha escaneado tu código y desde qué ubicación y dispositivo.

Aprovechando los Anuncios PPC de Google para la Adquisición de Clientes D2C

La publicidad pagada es beneficiosa para las marcas D2C, pero también es competitiva. Casi todas las marcas D2C usan anuncios pagados para aumentar el conocimiento y potenciar la adquisición de clientes.

Entonces, ¿cómo puedes destacar en un mercado saturado?

Aquí hay cuatro pasos que puedes seguir para usar efectivamente los anuncios PPC para aumentar la adquisición de clientes, la retención y los ingresos.

1. Planificación de Campañas Publicitarias Basadas en tu Estrategia de Marketing

El primer paso en configurar una campaña publicitaria pagada es formular una estrategia de marketing que incluya llegar a los prospectos en todas las etapas de conciencia. Veamos cómo puedes usar anuncios pagados para cada etapa de conciencia.

Parte Superior del Embudo

En la etapa TOFU, tu objetivo debe ser crear conciencia de marca y educar a las personas sobre tu marca y los productos que vendes. Los anuncios de display permiten una segmentación de interés amplio, y por lo tanto, son los más adecuados para construir conciencia.

También puedes usar anuncios en redes sociales y anuncios de búsqueda para involucrar a las personas en la parte superior del embudo.

Medio del Embudo

Los clientes en el medio del embudo están conscientes de tu producto pero aún no están listos para comprar. En esta etapa, tus anuncios deben centrarse en infundir confianza en sus mentes. Puedes hacerlo compartiendo estudios de caso y testimonios. También puedes promover los beneficios que ofreces, como una “garantía de devolución de dinero de 30 días gratis”.

El remarketing es efectivo en esta etapa. En el remarketing, muestras anuncios a personas que visitaron tu sitio web o una página de producto pero no completaron una compra. Los anuncios de retargeting pueden ayudar a nutrir a estos prospectos y empujarlos más abajo en el embudo. Además, los anuncios de retargeting tienen un CTR 10x más alto que los anuncios de display tradicionales.

Apuntar a rivales es otro enfoque útil en la etapa MOFU. Es una estrategia de publicidad agresiva donde apuntas a clientes potenciales que buscan a tus competidores. La idea detrás de esta estrategia es mostrar a los clientes que lo que ofreces es mejor que lo que proporcionan tus competidores.

Fondo del Embudo

La etapa final es el fondo del embudo, donde tu único objetivo es convertir a un prospecto en cliente. En esta etapa, puedes aprovechar las campañas de búsqueda de marca, anuncios de búsqueda de alta intención, anuncios de Google Shopping y retargeting.

2. Seguimiento del Rendimiento de las Campañas Publicitarias

En la sección anterior, profundizamos en el desarrollo de una estrategia de publicidad pagada basada en la etapa de conciencia y tus objetivos de marketing. Ahora, discutamos los KPIs que puedes medir para rastrear el rendimiento de tus campañas publicitarias.

Los KPIs son diferentes para cada etapa de conciencia.

TOFU

• Impresiones: Total de personas que vieron tu anuncio (hicieron clic o no hicieron clic)
• Tasa de Clics (CTR): Total de usuarios que hicieron clic en tu anuncio
• Tasa de Rebote: Usuarios que hicieron clic en tu anuncio pero no tomaron ninguna acción
• Tiempo en el Sitio: El tiempo promedio que un usuario pasó en tu sitio web después de hacer clic en tu anuncio
• Costo por Mil Impresiones (CPM): El dinero gastado para obtener 1,000 impresiones.

MOFU

• Costo por Clic (CPC): El dinero promedio gastado para obtener un clic en tu anuncio.
• Tasa de Generación de Leads: Número de leads generados por cada 100 clics
• Tasa de Conversión de Nuevos Usuarios: Número de usuarios que completaron una compra

BOFU

• Retorno sobre el Gasto en Anuncios (RoAS): El ingreso promedio obtenido por cada $1 gastado en publicidad.
• Ventas: Ventas totales
• Costo de Adquisición de Clientes (CAC): El dinero gastado para adquirir un nuevo cliente.
• Retorno de Inversión (ROI): Beneficio total obtenido de ejecutar la campaña publicitaria

Al combinar todas estas métricas, puedes rastrear el rendimiento de tus campañas publicitarias con precisión.

3. Optimización de Campañas Publicitarias para Impulsar Conversiones

Ahora que sabes qué métricas rastrear, entendamos cómo puedes optimizar tus campañas publicitarias usando estos KPIs para impulsar conversiones. Elegiremos un caso de uso de cada etapa del embudo para una mejor comprensión.

Comencemos con la etapa TOFU. Supongamos que ejecutas una campaña de anuncios de display que obtiene muchas impresiones pero casi ningún clic (bajo CTR). Podría ser una indicación de que tu anuncio no es lo suficientemente atractivo. Cambiar la imagen, el título o la descripción del anuncio puede ayudar.

Cuando muestras anuncios a prospectos en la etapa MOFU, tus anuncios pueden obtener muchos clics pero pocas conversiones (baja tasa de conversión). Una baja tasa de conversión indica que tu oferta no es lo suficientemente atractiva para convencer al prospecto de tomar acción. Cambiar tu página de destino y renovar tu oferta puede ayudar.

También puedes usar pruebas A/B para probar diferentes páginas de destino, copias de anuncios, palabras clave, audiencias, etc., para encontrar las opciones de mejor rendimiento.

En la etapa BOFU, puedes tener una alta tasa de conversión pero bajo RoAS. Esto significa que tus anuncios están obteniendo conversiones, pero el ingreso generado es bajo. Puedes resolver este problema reduciendo tus costos de adquisición de clientes.

4. Desarrollo de un Sistema Robusto de Nutrición de Leads y Embudo de Ventas

Han quedado atrás los días en que el marketing aislado era efectivo. Aunque la publicidad pagada es la estrategia de marketing más útil para las marcas D2C, debes complementarla con otras estrategias de marketing y experiencia del cliente.

Por ejemplo, puedes apoyar tus anuncios pagados aprovechando el SEO orgánico. El SEO para Ecommerce tiene muchos beneficios. Te ayuda a clasificar más alto en los resultados de los motores de búsqueda, impulsar el conocimiento de la marca, expandir las audiencias de remarketing y generar leads para llenar tu embudo de marketing. Además, una sólida estrategia de SEO puede ayudarte a reducir tus costos de publicidad pagada.

El siguiente paso es mejorar la experiencia del usuario en cada punto de contacto. Las marcas D2C generalmente usan varios puntos de contacto para adquirir clientes. Algunos ejemplos incluyen anuncios pagados, SEO orgánico, redes sociales y correo electrónico. Es esencial identificar todos estos puntos de contacto y asegurar un proceso de incorporación sin fisuras en todos ellos.

Finalmente, invierte en el compromiso post-compra para elevar a los clientes a la etapa de lealtad y defensa y aumentar su valor de vida (LTV). Pedir retroalimentación, solicitar referencias e implementar estrategias de venta cruzada/venta adicional son formas útiles de involucrar a tus clientes después de una compra.

Conclusión

El auge de las marcas D2C ha sido una de las principales tendencias en el espacio del Ecommerce en los últimos años. Muchos clientes prefieren comprar de marcas D2C para disfrutar de autenticidad, precios bajos y conveniencia.

Si eres una marca D2C, puedes aprovechar la publicidad pagada para aumentar el conocimiento de la marca, involucrar a clientes potenciales en todas las etapas de conciencia e impulsar la adquisición de clientes.

Este es un artículo de invitado. Las opiniones y puntos de vista expresados por el autor son exclusivamente suyos y no representan los de Optmyzr.

Sobre el autor:

Akshay es un especialista en marketing digital y un entusiasta de startups que explora las múltiples avenidas de todo lo relacionado con el marketing. En Beaconstac, permite a las empresas cerrar la brecha entre los mundos físico y digital mediante el uso de códigos QR personalizados.