¿Cómo te aseguras de que los visitantes de tu sitio regresen para realizar una compra después de rebotar? ¿Cómo acompañas a tus prospectos en cada etapa del viaje del comprador? ¿Cómo aumentas la retención de clientes?

El retargeting es la respuesta.

El retargeting ha demostrado aumentar significativamente las conversiones de campañas pagadas. Kimberly-Clark informa que sus tasas de conversión alcanzan el 50-60% cuando dependen del retargeting.

Mostrar campañas pagadas con contenido relevante a personas que previamente han mostrado interés en tu empresa podría convertirse en el paso final que tus clientes potenciales necesitan para tomar la decisión de compra.

A continuación, encontrarás 8 ideas de disparadores de compromiso que te ayudarán a aprovechar al máximo cada interacción de tus prospectos y clientes con tu marca en línea.

1. Disparadores de historial de búsqueda

Una de las primeras cosas que nos viene a la mente cuando pensamos en retargeting es dirigirnos a los usuarios basándonos en sus consultas de búsqueda.

El retargeting de búsqueda es, de hecho, la forma más popular y muy efectiva de llegar a las audiencias más relevantes.

Nota: Cualquiera que sea la idea de disparador que elijas, debes alinear cuidadosamente las acciones que desencadenan tus campañas con la etapa respectiva del viaje del comprador con la que se asocia la acción. Espera… ¿qué?

En términos simples, si tu campaña se activa después de que un usuario ha buscado la consulta ‘cómo automatizar mis campañas de marketing’, es una buena idea dirigirse a una persona con contenido de la etapa de conciencia que eduque en lugar de vender.

Por otro lado, si te diriges a las palabras clave de los competidores, significa que tu audiencia ya está familiarizada con el problema y las soluciones disponibles para él. El contenido de la etapa de consideración, como comparaciones de productos y documentos técnicos, funcionará mejor para esta campaña.

Al configurar una campaña de retargeting de búsqueda, siempre debes tener en cuenta la intención de búsqueda.

La intención de búsqueda define el propósito de la búsqueda de un usuario. Cada consulta ingresada en el cuadro de búsqueda lleva uno de los siguientes tipos de intención de búsqueda:

• Intención informativa
• Intención de navegación
• Intención transaccional

Intención informativa

Las consultas con intención informativa generalmente incluyen palabras clave como ‘cómo’, ‘guía’, ‘definición’, ‘qué es’ y otras frases utilizadas para investigar el tema específico.

En esta etapa, un usuario aún no está listo para comprar tu producto. Sin embargo, eso no significa que debas dirigirte a ellos con campañas pagadas. Para llevar a estas personas a una decisión de compra, debes poder apoyarlas en las primeras etapas de su viaje de comprador. Vuelve a dirigirte a personas que solo comienzan a explorar el tema con contenido de embudo superior, como guías paso a paso, videos explicativos, etc.

Intención de navegación

Las frases de búsqueda que incluyen palabras clave de marca, por ejemplo, los nombres de las marcas de tus competidores, son indicadores de intención de navegación.

Al redirigir a este tipo de audiencia, utiliza contenido donde se revisen y comparen los productos de tu competidor con los tuyos.

Intención transaccional

Por supuesto, la mayoría de las veces, querrás redirigir a los usuarios que han mostrado intención transaccional. Estas personas utilizan frases como ‘mejor’, ’top’, ‘precio’, ‘comprar’, ‘barato’ y otros modificadores. Es mejor poner tus páginas de destino de productos, historias de clientes y códigos promocionales frente a la audiencia en esta etapa.

2. Disparadores de comportamiento en el sitio

La siguiente técnica popular de retargeting es llegar a audiencias que previamente han interactuado con tu sitio web.

En lugar de simplemente redirigir a todos los visitantes del sitio web con una campaña, se recomienda encarecidamente segmentar tus audiencias por comportamiento en el sitio.

Los disparadores más comunes para el retargeting conductual son:

Páginas que un usuario visitó.

Si diferentes secciones de tu sitio web sirven a los intereses de audiencias completamente diferentes, está claro que no querrás dirigirte a estas audiencias con contenido de campaña similar.

Tiempo en el sitio.

Cuanto más tiempo permanece un visitante en tu sitio, más relevante encuentra la información que proporcionas. Para evitar desperdiciar tu presupuesto de campaña en personas que han llegado accidentalmente a tu sitio, especifica la cantidad de tiempo que una persona debe pasar en el sitio web antes de ingresar a tu lista de retargeting.

La cantidad de veces que un usuario visitó tu sitio en un período de tiempo determinado.

Dirigirse a visitantes recurrentes te permite alcanzar tasas de conversión más altas.

¿Qué disparador deberías elegir para tus campañas? No hay una respuesta correcta. Para descubrir el enfoque más efectivo, necesitas probar A/B cada disparador que creas que potencialmente funcionará para ti.

3. Disparadores de interacción por correo electrónico

¿Tienes una lista de correo? Entonces definitivamente necesitas redirigir a tus contactos con campañas pagadas.

Las personas pueden dejar sus correos electrónicos en tu sitio web por múltiples razones. Esta acción es un fuerte indicador de que lo que ofreces es relevante para tu audiencia.

También es una buena idea segmentar audiencias y personalizar el contenido de tu campaña en función de cómo tus contactos interactúan con tus correos electrónicos. Aquí están las principales acciones que puedes usar como disparadores para tus campañas:

• Registros
• Aperturas
• Clics

Para obtener mejores resultados, puedes personalizar el contenido de la campaña basado en el disparador de tu elección.

Digamos, si una persona se ha registrado para tu boletín de correo electrónico pero nunca ha abierto tus correos, puedes intentar recordarle tu marca con contenido educativo. Si alguien abre tus correos regularmente e interactúa con tu contenido, no dudes en promover campañas transaccionales para ellos.

4. Disparadores de interacción con campañas pagadas

Este es nuestro tipo favorito de campaña de retargeting. Con este enfoque, puedes llegar a audiencias completamente nuevas, guiarlas a través del embudo de marketing y empujarlas suavemente a tomar una decisión de compra.

¿Cómo funciona?

Para recopilar audiencias para una campaña de retargeting, lanzas una campaña dirigida a audiencias amplias y ofreces contenido sobre un tema específico que te permite filtrar clics irrelevantes. A continuación, instalas un píxel que recopila datos sobre todos los que hacen clic en la campaña. Estas personas serán tu audiencia para la campaña de seguimiento (retargeting).

Este enfoque se utiliza ampliamente específicamente en marketing de salud y bienestar. Al distribuir contenido de embudo superior, como planes de comidas gratuitos o videos de ejercicios, los especialistas en marketing atraen a la audiencia que potencialmente está interesada en convertirse en clientes de pago y luego los redirigen con anuncios transaccionales.

5. Abandono del carrito

Este disparador está relacionado con el retargeting en el sitio, pero vale la pena destacarlo como un punto separado.

La tasa promedio de abandono del carrito de compras en línea es del 69.80%. Así que pierdes alrededor del 70% de las ventas debido a… distracciones.

Puedes evitarlo fácilmente haciendo un seguimiento con los usuarios que han llegado al carrito de compras pero lo han abandonado con una campaña de retargeting.

Para incentivar a las personas a comprar contigo, ofrece un descuento o un regalo exclusivo en una campaña de retargeting. Agregar un sentido de urgencia también es una forma efectiva de cerrar más tratos con anuncios.

6. Disparadores de historial de compras

¿Diriges un negocio de comercio electrónico? Esta estrategia es imprescindible para ti.

Cuando una persona compra contigo por primera vez, ganas su confianza.

Si un producto cumple con sus expectativas, no necesitas proporcionar largas listas de beneficios y ventajas competitivas que tienes para ofrecer para convencerlos de comprar nuevamente. Todo lo que necesitas hacer es mostrarles más productos relevantes.

Por lo tanto, redirigir a los clientes después de que hayan comprado en tu marca es aún más efectivo que intentar convertir nuevas audiencias. Solo asegúrate de que tus ofertas sean de interés para las personas a las que deseas llegar.

7. Disparadores de retención

Mientras que la idea de disparador anterior tiene sentido para los especialistas en marketing de comercio electrónico, esta será útil para las empresas SaaS.

Retener clientes es más fácil y barato que perseguir nuevos prospectos.

Para mantener relaciones con tus clientes existentes y alentarlos a seguir trabajando con tu marca, puedes:

• Redirigir a usuarios existentes cuando su suscripción esté a punto de expirar.
• Redirigir a usuarios existentes con descuentos estacionales.
• Redirigir a usuarios existentes que no han estado interactuando con tu producto por un tiempo.

Consejo: Si ejecutas anuncios en Facebook, muestra una campaña de seguimiento en Messenger; esto te ayudará a iniciar una conversación con tu cliente y aumentar la lealtad.

8. Disparadores de upselling

¿Ofreces productos gratuitos? Redirige a los usuarios gratuitos cuando realicen acciones específicas en tu herramienta.

HubSpot ejecuta campañas de correo electrónico que se activan cuando los usuarios gratuitos intentan interactuar con funciones de pago. Puedes aplicar un enfoque similar a tus campañas de marketing por correo electrónico o publicidad pagada.

Conclusión

El retargeting es una excelente manera de aumentar las conversiones, siempre que entiendas el viaje de tu comprador.

Al seleccionar una idea de disparador, asegúrate de alinear el contenido de tu campaña con la conciencia de la audiencia sobre el tema. Con campañas inteligentes y personalizadas, podrás lograr tus objetivos sin demasiado esfuerzo.

Este es un post invitado. Las opiniones y puntos de vista expresados por el autor son exclusivamente suyos y no representan los de Optmyzr.

Sobre el autor

Adelina es Content Marketer en Joinative, una agencia de publicidad nativa y SaaS. Es responsable de construir asociaciones de marketing, establecer colaboraciones de contenido y desarrollar recursos prácticos para anunciantes.