La publicidad en línea puede volverse costosa, pero afortunadamente los motores de anuncios como Google, Bing y Amazon tienen controles que ayudan a los anunciantes a mantener los costos al nivel adecuado para sus objetivos comerciales.

En esta publicación, compartiré cómo usar tu margen de beneficio junto con el ROAS objetivo (tROAS) o el ACOS objetivo (tACOS) para lograr el punto de equilibrio en tu gasto publicitario. Una vez que sepas cómo elegir el objetivo correcto para no perder dinero en PPC, puedes ajustarlo hacia arriba o hacia abajo para encontrar el equilibrio adecuado entre ganancias e ingresos.

La diferencia entre ROAS de Google y ACOS de Amazon

Primero, echemos un vistazo a lo que significan ROAS y ACOS y cómo se calculan.

Google usa ROAS

Cuando se trata de columnas de informes, Google usa términos como ‘Valor de conv. / costo’ o ‘Todo el valor de conv. / costo’. ROAS (retorno sobre el gasto publicitario) no es una métrica que puedas elegir:

Pero la buena noticia es que ROAS es simplemente una de las proporciones expresadas como un porcentaje, por lo que solo se multiplica por 100 y se le añade un signo de ‘%’ al final:

Google sí usa el término ROAS en una de sus estrategias de puja automatizadas: ROAS objetivo (tROAS).

Amazon usa ACOS

Amazon muestra la métrica ACOS (costo de ventas publicitarias) en su interfaz de manera más prominente, por lo que los anunciantes están expuestos a ella inmediatamente cuando comienzan a anunciarse en Amazon.

ACOS se basa en dos de las otras métricas que Amazon muestra por defecto en su interfaz:

¿Están relacionados ACOS y ROAS?

ACOS y ROAS ambos sirven para el mismo propósito de dar orientación sobre cómo hacer que los anuncios en línea sean rentables, pero a primera vista, las dos métricas parecen muy diferentes:

Aunque las fórmulas parecen bastante diferentes, eso se debe principalmente a la diferencia en la nomenclatura entre las dos plataformas de anuncios. Donde Google lo llama ‘costo’, Amazon lo llama ‘Gasto en anuncios’.

Google costo = Amazon gasto en anuncios

Donde Google lo llama ‘Valor de Conversión’, ‘Valor de conv.’, o ‘Valor’, Amazon lo llama ‘Ventas’.

Google Valor de Conversión = Amazon Ventas

Así que una vez que estandarizamos la terminología y sustituimos todos los sinónimos, vemos que ROAS es el inverso de ACOS:

Necesitamos conocer el margen de beneficio del producto antes de que ACOS y ROAS sean útiles.

Entonces, ¿cómo son útiles ACOS y ROAS en la gestión de pujas? ¿Cómo podríamos decidir cuál podría ser un buen ROAS objetivo o ACOS objetivo? Para hacer eso, necesitamos entender los márgenes.

El margen de beneficio del producto o margen de beneficio bruto es la proporción de beneficio sobre ingresos para un solo producto. La forma más sencilla de pensar en el beneficio es como el valor de la venta menos el costo de producir lo que se vendió:

Veamos un ejemplo donde vendemos 3 productos por el mismo precio, pero todos cuestan diferentes cantidades de hacer. O para un revendedor de Amazon, todos cuestan una cantidad diferente de comprar al fabricante:

Combina el margen con ROAS o ACOS para encontrar tu punto de equilibrio

Ahora tenemos todas las piezas necesarias para encontrar cuánto podemos gastar en publicidad para alcanzar el punto de equilibrio en cada venta o conversión*.

Para asegurarnos de no perder dinero comprando anuncios, nuestro gasto en anuncios para obtener una venta no debe ser mayor que el beneficio que obtenemos de esa venta.

Obtenemos un beneficio cuando:

beneficio del artículo vendido > costo de publicidad para obtener la venta

Esa es una lógica simple de entender, pero para comunicar este objetivo a los motores de anuncios, necesitamos traducirlo al lenguaje que usan. Eso significa que necesitamos llevarlo de nuevo a ROAS y ACOS.

¿Qué es un ACOS de equilibrio?

ACOS es muy simple de equiparar al punto de equilibrio si conoces tu margen. Los números deben ser los mismos.

• Si ACOS es menor que el margen del producto, ganamos dinero. 
• Si ACOS es mayor que el margen del producto, perdemos dinero.

¿Qué es un ROAS de equilibrio?

Debido a que ROAS y ACOS son el inverso uno del otro, nuestro punto de equilibrio en Google es cuando es (margen de beneficio del producto)^-1. Eso es el margen del producto dividido por 1.

• Si ROAS es menor que 1 / margen del producto, perdemos dinero. 
• Si ROAS es mayor que 1 / margen del producto, ganamos dinero.

Veamos eso de una manera diferente y más visual: