Si utilizas Google Ads principalmente como una herramienta de crecimiento, es lógico que dediques tu presupuesto en parte o en su totalidad a la adquisición de nuevos clientes.
Si bien ciertamente hay casos de uso sólidos para impulsar negocios repetidos a través de la publicidad en buscadores, tienes otras formas posiblemente mejores (y ciertamente menos costosas) de involucrar a los clientes existentes una vez que has satisfecho su demanda inicial, como el marketing por correo electrónico y SMS.
Ya sea que estés ejecutando campañas de generación de leads o comercio electrónico en Google Ads, el costo de la publicidad es lo suficientemente alto como para que tenga sentido enfocarse en aquellos usuarios que no han comprado de ti antes.
La Adquisición de Nuevos Clientes es una funcionalidad en Performance Max y Search que te permite excluir a los usuarios que han hecho negocios contigo utilizando una lista de clientes. Los datos precisos son esenciales si deseas utilizar esta configuración para asegurar buenos resultados.
Por Qué la Adquisición de Nuevos Clientes Es Importante
Si tienes la Adquisición de Nuevos Clientes activada sin tener un buen control de tus datos, hay una buena probabilidad de que tu ROAS sea más bajo de lo que parece ser.
Si no defines adecuadamente a los clientes existentes o el valor de los nuevos clientes, esto puede resultar en que tu cuenta pague de más por los clientes existentes, distorsionando así el ROAS.
Cada una de las columnas en la imagen de arriba añade contexto sobre cómo está funcionando tu Adquisición de Nuevos Clientes:
- Conversiones: El número total de conversiones, según lo definido por la acción de conversión principal de la campaña
- Nuevos clientes: Cuántas de las conversiones provienen de clientes que no están presentes en tu lista de clientes
- Valor de conv.: El valor total de todas las conversiones, incluyendo cualquier valor de conversión extra atribuido a nuevos clientes
- Valor de vida del nuevo cliente: Cuánto del valor de la conversión se atribuye como valor incremental de nuevos clientes
Dos Estrategias para la Adquisición de Nuevos Clientes Explicadas
Google Ads hace un buen trabajo permitiendo a los anunciantes que saben cómo configurar cuentas de anuncios hacerlo de una manera que tenga sentido financiero para su inversión.
Una de las formas en que esto se manifiesta es en cómo la Adquisición de Nuevos Clientes ofrece dos enfoques para optimizar las pujas para nuevos clientes. Ambos enfoques son viables con los datos correctos, así que elige el que tenga sentido para la campaña y los objetivos comerciales de tu cuenta.
1. Pujando Exclusivamente por Nuevos Clientes
Si tu único enfoque es llegar a personas que nunca han hecho negocios contigo, puedes indicarle a Google que solo muestre tus anuncios a nuevos clientes e ignore a aquellos que han convertido en el pasado.
En este enfoque, solo necesitas definir a los clientes existentes cuando configures segmentos de audiencia en la campaña. De esta manera, Google sabe cuáles clientes son existentes y, por lo tanto, puede enfocarse en otros que están buscando lo que ofreces.
2. Pujando Más Alto por Nuevos Clientes que por Clientes Existentes
En otras ocasiones, es posible que aún desees mostrar tu anuncio a personas que han hecho negocios contigo en el pasado, pero pueden ser menos valiosas y, por lo tanto, tener una prioridad más baja.
Para este segundo enfoque, además de definir a los clientes existentes, también debes definir un valor atribuido a la conversión de nuevos clientes. Esto proporciona una señal a Smart Bidding de que este tipo de cliente es más valioso, para que pueda comenzar a pujar más alto en señales similares.
Cómo Tener Éxito con la Adquisición de Nuevos Clientes en Google Ads
Si no defines adecuadamente a tus clientes existentes y el valor de los nuevos clientes, puede resultar en pagar de más por los clientes existentes y, por lo tanto, distorsionar el ROAS.
Toma estos pasos para preparar tu campaña antes de buscar nuevos negocios:
- Asegúrate de que puedes crear un segmento de audiencia detallado con clientes existentes. Necesitarás al menos 1,000 clientes activos en la lista. No todos los negocios y cuentas podrán hacer esto, y deberían abstenerse de usar la Adquisición de Clientes para evitar pagar de más por clientes existentes y distorsionar el ROAS.
- Evalúa si puedes asignar un valor adicional a los nuevos clientes. Puedes usar consideraciones como patrones de compra, estructuras de tarifas y otros detalles financieros para llegar a un valor. Ten en cuenta que este valor se atribuye de la misma manera independientemente del valor original de la conversión, por lo que incluso un pequeño valor adicional puede mejorar significativamente tu ROAS y Smart Bidding.
- Si estás probando la Adquisición de Nuevos Clientes, incluye las columnas “Nuevos clientes” y “Valor de vida del nuevo cliente” en el resumen de tu campaña. Esto te permite monitorear las conversiones de nuevos clientes y el valor total adicional atribuido a ellos, permitiéndote evaluar mejor el impacto en tu ROAS general.
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