Después de un descanso la semana pasada, PPC Town Hall regresó el 27 de mayo con un formato renovado. Con la fase de ‘maldición y pesimismo’ de la pandemia detrás de nosotros, los especialistas en PPC están cada vez más enfocados en soluciones.
En el futuro, los PPC Town Halls serán más temáticos y se centrarán en áreas clave de preocupación, con consejos prácticos para ayudar a los especialistas en PPC y sus equipos a superar los desafíos continuos. También podrás hacer preguntas a los panelistas antes y durante cada episodio, y ver y escuchar los PPC Town Halls anteriores en cualquier momento que desees.
Encuentra todo lo que necesitas justo aquí.
Uniéndose a nosotros para el episodio 9 para discutir los desafíos y oportunidades que enfrentan los especialistas en PPC en el espacio B2B estuvieron:
- AJ Wilcox, Fundador, B2Linked
- Frank Cowell, CEO, Digitopia
- Matt Van Wagner, Presidente, Find Me Faster
Aquí hay 6 ideas clave de nuestros panelistas sobre cómo los profesionales de PPC pueden ayudar a las marcas B2B a posicionarse para el éxito post-COVID.
1. Comienza a construir tu pipeline ahora.
El B2B como espacio es conocido por tener ciclos de ventas prolongados, que van desde lo desafiante (30-60 días) hasta lo laborioso (12-18 meses). Dependiendo del tamaño de la empresa de un prospecto, las conversiones pueden no ocurrir durante varios trimestres o años fiscales.
AJ cree que ahora es un buen momento para adelantarse a esa curva, y piensa que LinkedIn es el lugar para hacerlo.
“Debido a la incertidumbre en este momento, la gente tiene miedo de firmar grandes acuerdos y contratos. Así que estos prospectos que estaban en el pipeline no están cerrando”, compartió. “Entiendo que los especialistas en B2B están asustados, pero ahora es el momento de hacer publicidad: los costos de los anuncios son los más bajos que jamás serán en todas las redes, es la forma más económica de entrar con una audiencia, y la gente está pasando más tiempo en LinkedIn. Más personas, más atención y menores costos: aprovecha eso para construir tu pipeline y tener conversaciones para construir esas relaciones en los ciclos de ventas más largos.
2. Prepárate para el próximo aumento en la demanda.
Al comienzo de la pandemia, era difícil extrapolar historias significativas de datos relevantes. Ahora que han pasado unos meses, hay algo con lo que trabajar.
“Alrededor de mediados de marzo, cuando la pandemia estaba tomando fuerza, hubo un gran aumento en el tráfico de comercio electrónico, las tasas de conversión y los ingresos”, dijo.
“Este buen artículo sobre esta burbuja de comercio electrónico de COVID-19 por Mike Ryan, líder de gestión de productos para Smarter Ecommerce en Austria, muestra lo que observaron en Europa. La burbuja fue probablemente un resultado de la compra de pánico de artículos esenciales como alimentos, y artículos de negocios como auriculares y cámaras para reuniones remotas de trabajo desde casa. Después de ese pico, se asentó en un patrón y ahora estamos en un bache.”
También proporcionó algunos consejos para las empresas cuyos productos y servicios están en alta demanda, lo que podría acortar drásticamente un ciclo de ventas que antes era prolongado.
“Si eres una empresa que vende algo directamente relacionado con la reapertura segura, tu mayor problema es que cuando las cosas vuelvan a abrir, los gerentes de compras querrán comprar tu producto y lo querrán rápido. Así que en términos de mensajes, sé claro sobre lo que puedes entregar rápidamente, y no hagas descuentos.”
3. Mantén tus anuncios dinámicos.
Desde los mensajes hasta la capacidad de respuesta y el inventario, nada durante esta pandemia ha sido estático o predecible. Las empresas necesitan mantenerse flexibles para ocupar un espacio positivo en la mente de aquellos que comprarán sus productos y servicios.
Frank cree que una buena manera de hacerlo es estructurando el contenido de tus anuncios para seguir el progreso de un prospecto a través de tu embudo.
“En Digitopia, tenemos un concepto llamado ‘seguir el embudo’. Eso significa que a medida que tu prospecto se involucra con tu marca digitalmente y avanza a través de esa experiencia, los anuncios en todas las redes deberían reconocer dónde están y cambiar para ofrecer lo siguiente en la relación”, le dijo a nuestra audiencia.
“Así que si visitan una pieza clave de contenido pero no aprovecharon tu imán de prospectos, entonces el anuncio debería cambiar para (llevarlos al) imán de prospectos.”
Para más ideas, consulta el libro de Frank “Building Your Digital Utopia”.
4. LinkedIn es un filtro caro pero de alta calidad.
Una pregunta que surgió durante la conversación de esta semana se centró en filtrar clics no deseados de curiosos y negocios que no pueden pagar tu producto o servicio.
El consejo de AJ es aprovechar las capacidades de filtrado integradas de LinkedIn, sin romper el banco.
“LinkedIn es muy bueno para obtener la mejor calidad de prospectos para tus ofertas y sitios. Lo que requiere es que tengas una gran oferta de contenido, porque sus CPC son demasiado altos para tratarlo como un verdadero canal de la parte superior del embudo; estás pagando precios de la parte inferior del embudo por un visitante de la parte superior del embudo”, dijo.
¿Su consejo?
“Lleva a las personas a una oferta que esté cerrada — algún tipo de imán de prospectos — donde sea lo suficientemente valioso como para que las personas bajen más allá de la parte superior del embudo hacia el medio.”
5. Evalúa. Comunica. Reevalúa.
Al comienzo de esta crisis, muchas agencias cambiaron prioridades de rendimiento a estrategia. Aunque la aguja se está moviendo lentamente hacia atrás, Matt siente que es más vital que nunca comprender realmente por lo que están pasando los clientes.
“Lo que es realmente importante ahora es mantenerse al tanto de las relaciones con los clientes, y estamos hablando con ellos sobre lo que están viendo: ¿está sonando el teléfono, están aumentando los números de RFQ, está aumentando la generación de prospectos?”
Incluso proporcionó un ejemplo de cuándo la comunicación puede superar un obstáculo que de otro modo podría haber sido pasado por alto.
“En B2B, el verano tiende a estar un poco más tranquilo. Las cosas pueden estar reabriendo, pero aún vemos una línea de ingresos plana, y puede deberse a esa tendencia estacional. Así que la comunicación constante y la reevaluación son importantes.”
6. La consistencia conduce a los ingresos
Pocas cosas son más perjudiciales para el marketing B2B que la irregularidad, excepto quizás hacer que la comunicación suene consistentemente como un discurso de ventas. Combina los dos, y tienes una receta para el desastre.
Frank recordó a nuestra audiencia que el mensaje lo es todo, y cómo estructuras ese mensaje puede hacer o deshacer tu éxito en el entorno actual.
“Cuando una empresa está tratando de involucrar a su audiencia pero no ha sido consistente con ello, hay un período de aumento de 12-24 meses antes de que veas que se convierte en un proceso consistente”, advirtió.
“Ahora agrega lo que está sucediendo, y vemos a muchas empresas saltar inmediatamente del barco. Dicen ‘No vamos a hacer nada porque ahora es un mal momento para hacer marketing’. Bueno, si tu enfoque de marketing estaba centrado en el discurso de producto desde el principio, estabas haciendo mal el marketing B2B todo el tiempo.”
Conclusión
Se nos hizo evidente hace un par de semanas que la comunidad de PPC había terminado de sentir lástima por nosotros mismos. Como siempre, nuestra resiliencia y mentes analíticas significaron que ahora necesitábamos enfocarnos en arreglar lo que tenemos el poder de arreglar.
Ahora que hemos pasado a un formato temático con discusiones que giran en torno a soluciones, esperamos que el tiempo que pases interactuando con nosotros en PPC Town Hall produzca aún mayores retornos. Así que asegúrate de marcar esta página para estar al tanto de todo.
Mientras tanto, todavía estamos aquí para proporcionar todo el apoyo que podamos con nuevo contenido, características de productos y más.
