Publicidad B2B PPC: Cómo Superar Desafíos y Generar Leads de Mayor Calidad

Descripción del Episodio

B2B #PPCAdvertising presenta algunos desafíos únicos: ciclos de ventas más largos, bajo volumen de leads y segmentación incorrecta de la audiencia, por nombrar solo algunos.

Estos no son desafíos únicos; casi todos los anunciantes los enfrentan.

Por eso trajimos a dos expertos en publicidad B2B: Andrea Cruz y Brandon Coward, quienes ayudaron a varias empresas B2B a superar estos desafíos y generar leads de alta calidad.

Únete a Andrea y Brandon en este episodio para aprender:

• Cómo confiar en las pujas automatizadas con un bajo volumen de leads
• Cómo usar conversiones mejoradas y reglas de valor para generar leads de mayor calidad
• Cómo gestionar las expectativas de los clientes
• Consejos de mensajería en RSAs
  y más.

Conclusiones del Episodio

Confianza en las Pujas Automatizadas con Bajo Volumen de Leads:

• Comenzar campañas con CPC mejorado (eCPC) permite un mejor control sobre las pujas mientras se recopilan datos.
• A medida que se acumulan datos de conversión, considera cambiar a estrategias de puja más automatizadas como maximizar clics para aumentar los puntos de datos y optimizar aún más las estrategias de puja.
• El monitoreo continuo y los ajustes basados en la calidad de los leads y las tasas de conversión son esenciales para refinar las estrategias de puja en contextos B2B.

Utilización de Conversiones Mejoradas y Reglas de Valor:

• Las conversiones mejoradas facilitan un mejor seguimiento de las acciones de los usuarios al vincular datos de CRM directamente con Google Ads, mejorando la precisión del reporte de conversiones.
• Se pueden aplicar reglas de valor para priorizar leads de ubicaciones específicas o segmentos de usuarios, dirigiendo los sistemas automatizados a asignar más recursos a conversiones de mayor valor.
• Esta integración ayuda a enseñar a los algoritmos de aprendizaje automático de Google Ads a identificar y priorizar leads de mayor calidad.

Gestión de las Expectativas del Cliente en B2B PPC:

• La comunicación temprana y transparente con los clientes sobre los plazos realistas y la progresión esperada de las campañas PPC es crucial.
• Educar a los clientes sobre la complejidad de los ciclos de ventas B2B y la importancia de nutrir los leads a lo largo del tiempo ayuda a establecer expectativas realistas.
• Asesorar a los clientes sobre el valor de varias acciones de conversión más allá de las ventas inmediatas, como descargas, registros y otros compromisos, es importante.

Consejos de Mensajería para Anuncios de Búsqueda Responsivos (RSAs):

• Fijar titulares y descripciones específicas en RSAs puede ayudar a mantener el control sobre el mensaje, asegurando que la información crítica siempre se muestre.
• Crear RSAs con variaciones—algunas con más flexibilidad y otras con más control—puede optimizar el rendimiento del anuncio y la calidad de los leads.
• Se recomienda probar diferentes configuraciones de RSA y monitorear de cerca su rendimiento para identificar la estrategia de mensajería más efectiva para audiencias B2B.

Transcripción del Episodio

Frederick Vallaeys: Episodio de PPC Town Hall. Mi nombre es Fred Vallaeys. Soy su anfitrión. También soy cofundador y CEO de Optmyzr. Hace unas semanas, hicimos un episodio con Google sobre pujas basadas en valor. Es una nueva técnica, una nueva estrategia para obtener más resultados en marketing PPC. Y es una técnica que hemos discutido en el contexto de diferentes cosas.

Hablamos de comercio electrónico todo el tiempo, pero esta vez queríamos cambiar un poco el enfoque y hablar más sobre B2B. Muchos anunciantes por ahí, probablemente la mayoría del mundo, están realmente interesados en obtener leads porque conseguir esa venta no es algo instantáneo. De hecho, puede llevar mucho tiempo conseguir esa venta.

Entonces, cuando hablamos de publicidad PPC B2B, viene con su propio conjunto de desafíos. Y por eso reunimos a dos de los mejores expertos del mundo en ese tema. Dos grandes personas que van a tener grandes consejos y asesoramiento. Así que no puedo esperar a escuchar lo que tienen que decir sobre cómo mejorar en PPC B2B. Bienvenidos a otro episodio de PPC Town Hall.

Muy bien, y me gustaría presentar a mis invitados ahora mismo. Saluden a Brandon y Andrea.

Andrea Cruz: Hola a todos.

Frederick Vallaeys: Hola, Andrea. Es un placer tenerte de vuelta en el programa. No es tu primera vez aquí, pero puede que seas una Andrea diferente a la que hablamos la última vez, ¿verdad? Cuéntanos un poco sobre lo que está pasando.

Andrea Cruz: Sí, bueno, recientemente cambié de roles y trabajos. Ya no estoy con co marketing, que es un lugar que amo profundamente, pero ahora soy directora de estrategia de clientes en Tenuity. Así que espero con ansias nuevos desafíos y nuevas formas de ayudar a los especialistas en marketing B2B.

Frederick Vallaeys: Bienvenida al programa.

Brandon Coward: Hola, gracias por tenerme. Sabes, primera vez haciendo PPC por, no sé, 10, 15 años.

No voy a poner una fecha exacta y envejecerme ahí. Pero más recientemente, director de medios pagados aquí en Powered by Search. Así que durante los últimos cinco años, realmente concentrado en B2B SaaS específicamente. Así que, sí. Dividiendo y tratando de conquistar todos los desafíos de, ya sabes, actualizaciones de plataforma y pujas de conversión.

El número uno ha sido probablemente nuestro mayor punto de enfoque. Así que emocionado de profundizar en algunos, algunos PPC B2B.

Frederick Vallaeys: Sí, es genial tenerte en el programa como debutante. Andrea ha estado en varios SMXs, escribes mucho en blogs, eres bastante influyente. Brandon, ¿has hablado en conferencias?

Brandon Coward: Algunas conferencias más pequeñas, no tan grandes como SMX, desafortunadamente.

Sí, necesito involucrarme un poco más en el juego de contenido, pero puedes ver algunas de mis cosas periódicamente en nuestro blog y luego en LinkedIn ahora mismo.

Frederick Vallaeys: Exactamente. Creo que es increíble tenerte aquí porque vimos algunas de las cosas que has hecho y son realmente buenas. Así que creo que mereces una plataforma más grande.

Así que, ya sabes, hagamos de esto un trampolín hacia eso, pero realmente no puedo esperar a escuchar lo que todos ustedes tienen que decir. Pero vamos a empezar la conversación tal vez desde ese ángulo del que estaba hablando antes, que es que hablamos tanto sobre comercio electrónico en PPC Townhall y en diferentes técnicas PPC.

Pero B2B, donde no obtienes esa venta, como dentro de minutos de que la persona aterrice en la página, viene con su propio conjunto de desafíos, ¿verdad? Entonces, ¿quieres hablar un poco sobre B2B a un nivel súper alto, Brandon?

Brandon Coward: Sí, seguro. Y creo que ese es prácticamente el mayor desafío, ya sabes, con el comercio electrónico y D2C, puedes ver números de ROI instantáneos dentro de la plataforma de anuncios, por lo que eso hace que las cosas sean mucho más fáciles en términos de cómo quieres gestionar qué campañas te están dando ROI de inmediato.

Genial. Y con B2B, obviamente los ciclos de ventas pueden variar tan drásticamente desde si es dirigido por producto, especialmente en el lado dirigido por ventas de las cosas, que es, ya sabes, cuando estás mirando una demostración, qué sucede más allá de la conversión. Así que ese es probablemente el mayor desafío cuando se trata de B2B, ya sabes, fundamentalmente, las plataformas permanecen iguales, los tipos de campaña, ya sabes, qué hace que un anuncio sea bueno versus uno malo, cosas así.

Pero cuando se trata de conversiones y seguimiento de lo que realmente impulsa el valor para tu negocio, ahí es realmente donde entra el mayor, supongo, desafío. Así que configurar las conversiones correctas basadas en el ciclo de ventas y saber qué tipo de entrenar y crear campañas para optimizar para ello es generalmente la cosa número uno o más crítica para tener éxito en PPC B2B.

Frederick Vallaeys: De acuerdo. Configurar conversiones, correcto. Hablar mucho más sobre eso pronto Andrea, desde tu perspectiva, como cuál es el mayor, como has estado haciendo B2B durante tanto tiempo. Como, ¿cuál es la pasión allí, verdad? Como, ¿qué lo hace tan emocionante para ti? Y qué.

Andrea Cruz: Bueno, ya sabes, volviendo a lo que dijo Brandon, es que lleva tanto tiempo.

Tengo clientes que su ciclo de ventas se extiende a dos años y luego el lead que obtienes hoy, no sabes qué va a pasar con él hasta dentro de dos años en el futuro. Ojalá pudiera ser un genio y, ya sabes, hacer algo de magia y decirte, sí, realmente, eso va a entrar. Va a ser maravilloso.

Correcto. Así que. Explicar eso a un cliente puede ser muy desafiante. Y quieren, todos quieren, ¿qué quieres cuando le preguntas a un cliente? ¿Cuál es tu objetivo? Y el objetivo siempre es, quiero demostraciones y las quiero hoy. No quiero documentos técnicos y no quiero registros de boletines porque no me importa.

Solo quiero correos electrónicos de negocios. Los dominios de correo electrónico gratuitos están prohibidos porque mi equipo de ventas ni siquiera los mirará. Así que, correcto. Es mucha educación también, a lo largo del proceso. Uno y número dos, entender que hay diferentes pasos que el usuario tiene que tomar para moverse a través de un viaje tan largo.

Y realmente, creo que una experiencia muy, mi propia experiencia, lo que hace que la publicidad B2B sea muy exitosa es cuando tienes una comprensión clara de todos esos pasos, lo que tu equipo de ventas está haciendo con cualquier lead que está entrando. Y luego cómo rastrear eso a través del embudo. Así que sé que vamos a hablar de todas esas cosas allí, pero no quiero adelantarme.

Frederick Vallaeys: Sí, exactamente. Tanto de qué hablar. Pero una cosa que mencionaste que realmente no había pensado antes fue las expectativas del cliente. Entonces, quiero decir, tienes estos clientes que vienen y va a tomar dos años, como dijiste, para obtener una conversión para ellos. Como, ¿cómo estableces esa expectativa?

¿Cómo trabajas con ellos durante dos años sin que se rindan? Y como, ¿cuál es el proceso allí? Bueno, ya sabes, cuando obtienes un nuevo cliente, no sé si Brandon estará de acuerdo con esto, pero cuando obtengo un nuevo cliente de mi lado, les digo, mira, hay cosas que ya están sucediendo que estás haciendo que podemos aprovechar, y esas tendrán un impacto más rápido.

Andrea Cruz: Siempre hay el fruto al alcance de la mano, pero ahora hay cosas de las que vamos a hablar. Conciencia. medio del embudo consideración y esas tomarán un tiempo. No todos estarán listos desde el principio. Y creo que cuando te apropias más de un cliente y antes de que te apropies más, tienes que tener una discusión con ellos sobre cuáles son sus expectativas y asegurarte de que estén alineadas con lo que puede suceder.

Soy una gran creyente de que las agencias dicen sí mucho y que deberíamos decir no más a menudo y decirles el porqué. Y crear una expectativa realista de lo que debería suceder. No sé, Brandon, tus pensamientos sobre eso?

Brandon Coward: Creo que estás leyendo mi mente ahí. Eso es básicamente la misma experiencia exacta que hemos tenido de mi lado también.

Así que generalmente es tener esa conversación inicial con ese cliente. Así que, ya sabes, obtenemos algunas cuentas que entran que están en bastante buena forma que solo necesitan un poco de reestructuración, refijación desde una perspectiva de estrategia de alto nivel y luego obtienes algunas que son, ya sabes, PPC no funcionó para ellos, ya sea un canal específico o, ya sabes, han intentado Google Ads y han alcanzado un techo en términos de volumen de búsqueda, cosas así.

Así que realmente se trata de establecer esas expectativas con ellos en términos de lo que pueden esperar y que va a ser rocoso, ¿verdad? Vas a obtener un aumento en las demostraciones. Puede que no sean el ajuste correcto al principio. O pueden ser infrecuentes al principio. Y a medida que entrenas y mejoras con el sistema y tu estrategia mejora, puedes empezar a ser un poco más predecible con ello.

Y luego supongo que el segundo es, es un punto clave que acabas de abordar es realmente cuáles son las expectativas del cliente del programa. Y eso es, una cosa que tratamos de hacer desde el principio es realmente estar en la misma página sobre las expectativas y cómo escalonarlas. Y luego, el pronóstico obviamente puede ser una herramienta súper útil, pero realmente depende de dónde estés desde una perspectiva de datos históricos y lo que puedas decir cómodamente en un pronóstico, ¿verdad?

Pero sí, es difícil decir o no decir sí en un rol de agencia en términos de, oye, podemos arreglar eso. Sí, podemos obtener los resultados allí, pero estar al frente de eso y realmente tener una conversación honesta con los clientes ha sido la parte más importante para nosotros y gestionar las expectativas.

Frederick Vallaeys: Sí, eso tiene sentido. Y entonces, en términos de un cliente que viene y dice, escucha, hemos hecho PPC antes, y tal vez no funcionó y están frustrados pero. Afortunadamente, han venido a ti para tener esa conversación. Generalmente se debe a algunos desafíos que previamente no abordaron correctamente, probablemente.

Y entonces uno de los primeros desafíos que puedo pensar es. Bajo volumen de leads, ¿verdad? Así que quiero decir, de nuevo, si estamos pensando en comercio electrónico y vendiendo potencialmente miles de artículos en un día, y aquí tenemos a alguien vendiendo equipos pesados Caterpillar, ya sabes, no vas a vender mil al día.

Correcto. Entonces, ¿cómo lidias con ese bajo volumen de leads que a veces ves en B2B?

Brandon Coward: Sí, es un buen punto ahí. Creo que, ya sabes, cuando estamos mirando el bajo volumen, realmente se trata de especialmente como campañas de demostración y como realmente como productos caros, ya sabes, estás hablando de productos realmente caros y cosas así.

Van a tener menos conversiones, especialmente en comparación con el comercio electrónico. Para nosotros, realmente se trata de, ya sabes, cuál es el objetivo de la campaña. Así que no todas las campañas de primer contacto se van a centrar en la demostración, ¿verdad? No todos quieren comprar tu producto o, o saltar en una llamada de ventas de inmediato.

Tan pronto como esta es la primera vez que han oído hablar de tu, tu empresa, ¿verdad? Así que se trata de ya sea. Mirar conversiones en tiempo real. Así que si son esos como descargas de recursos o registros de seminarios web, diferentes formas de generar leads y más demanda para tu producto es como el mejor curso de acción. El segundo es obviamente configurar más micro conversiones y mirar qué son los eventos que llevan a una demostración real o compra que quieres centrarte y empezar a entrenar las plataformas también.

Frederick Vallaeys: Sí, y creo que la mayoría de las personas que escuchan saben sobre micro conversiones, pero para aquellos que no, ¿puedes rápidamente explicar qué son?

Brandon Coward: Sí, así que las micro conversiones son los eventos que llevan a esas conversiones más grandes. Así que en este ejemplo, creo que las demostraciones son probablemente el caso más común para B2B en este sentido.

Así que en lugar de solo centrarse en optimizar para demostraciones, puedes optimizar hacia cualquier captura de leads, que es realmente de lo que estaba hablando en términos de recursos o imanes de leads, seminarios web, cosas así, donde estás intercambiando solo información de contacto básica. Y luego si tienes bajo volumen allí y no es suficiente para entrenar el sistema, incluso puedes ir a micro conversiones reales, que serían solo eventos y compromisos de página.

Ya sabes, objetivos inteligentes para 1 ejemplo, pero ya sabes, rastreas eventos clave en tu sitio que realmente muestran que hay más intención y compromiso de un, de un usuario o prospecto antes de que estén listos para tomar acción.

Frederick Vallaeys: Sí, y tengo curiosidad, ¿cómo defines qué son esas micro conversiones?

Así que mencionaste objetivos inteligentes, pero ¿es este un proceso? Andrea tocó esto, pero como, ¿usas analíticas para recorrer el embudo y dibujar correlaciones? ¿O el cliente generalmente sabe cuáles son estas micro

Andrea Cruz: conversiones? Me estoy riendo porque lo primero que hago con mis cuentas, así que, tengo esta lista completa de cosas que necesitas hacer, pero en la semana uno de incorporación, una de las primeras cosas que miro es actualmente qué se está rastreando.

Porque necesito saber, ¿verdad? Antes de pasar mucho tiempo configurando cosas, necesito saber qué están rastreando actualmente. Por lo general, la respuesta es no todo. Así que empiezo con formularios grandes. Es más

Frederick Vallaeys: que nada, lo cual es un buen comienzo, ¿verdad? Mucha gente,

Andrea Cruz: ya sabes, he visto mucho. Pero generalmente la respuesta es que no están rastreando todo lo que podrían. Así que voy de macro a micro, así es como lo hago porque quiero asegurarme de que al menos los grandes, si obtengo una demostración, si obtengo un evento, regístrate. Que esté en persona, que tenga un horario, que te diga que hay una alta intención detrás de eso. Y luego subo, o supongo que en este caso, subo el embudo y luego miro cuántas personas están desplazándose por mis publicaciones de blog.

¿Están descargando documentos técnicos? ¿Se están registrando en mi boletín? ¿Están haciendo clic, iniciando sesión en la parte superior de la pantalla? Porque no quiero volver a dirigirme a esas personas a menos que quiera venderles más. Así que voy desde las conversiones muy macro que es OK. El fondo realmente del embudo y luego subo y luego me divierto. Te diré la verdad después de que termine con el embudo. Me divierto. Solo empiezo a mirar cosas como ¿tengo un mapa de calor? Herramienta de mapeo para asegurarme de que están haciendo clic en qué CTAs cuando están viniendo de qué fuente doy un gran? Creo que hay esta plataforma llamada Microsoft Clarity que la gente.

No más teléfono o tienen Microsoft

Frederick Vallaeys: uno.

Andrea Cruz: Es el mic. Oh, ahí lo tienes. Estoy enseñando. Esto es, ¿puedo? Bueno, estamos grabando esto. Voy a poner esto en mi LinkedIn personal. Pensé que red valles plataforma que él podría no saber. Así que déjame contarte sobre eso. Así que Microsoft Clarity. Es la herramienta gratuita de mapeo de calor de Microsoft.

Puedes conectarlo usando Google Tag Manager o puedes instalarlo en tu HTML. Y hace grabaciones, hace mapeos de calor. Te muestra clics de rabia, clics muertos. Puedes segmentar por UTMs y una de las cosas que siempre me molestan de las herramientas de mapeo de calor es que tienes que entrar y decir, quiero rastrear esta página, claridad lo hace en todas las páginas de tu sitio.

No tienes que hacerlo. Simplemente está ahí. Lo está haciendo por ti y puedes simplemente filtrar por ubicación de tráfico, dispositivo. Quiero decir, y diviértete con eso altamente recomendado

Frederick Vallaeys: Microsoft Clarity. Échale un vistazo. Y luego, oye, gracias por enseñarme. Como, no sé todo. Es solo que sé más que la persona promedio porque puedo hablar con personas inteligentes como tú en eso y hacerte las preguntas que me importan.

Pero para todos los que están viendo ahora mismo, durante el estreno, estamos aquí para responder preguntas. Si tienes alguna pregunta, por favor ponla en el chat en YouTube o en LinkedIn. Las veremos y trataremos de responderlas. Muy bien, bien.

Así que sí, eso es correcto. También quería entrar en un poco de tecnología. Así que mencionaste Microsoft Clarity. La otra cosa cuando estás mirando el comportamiento de las personas y desplazándose y descargando ciertos documentos técnicos. ¿Tienes una tecnología favorita para rastrear esos comportamientos?

Quiero decir, ¿es eso principalmente GTM y, y hasta qué punto tienes que ser bueno en GTM, Google Tag Manager para ser un buen especialista en marketing B2B? ¿O es eso algo que puedes subcontratar a otra persona?

Brandon Coward: Sí, creo que se mete en una conversación más grande también. Ya sabes, más y más de la automatización que viene, creo.

Eso realmente hace que los especialistas en marketing, especialmente en el espacio PPC, tengan que volverse un poco más técnicos o un poco más fuertes en términos de actuar como el lado de la redacción de textos publicitarios de las cosas. Así que creo que el administrador de etiquetas y especialmente con GA4 entrando, todo está basado en eventos, todo está basado en hits. Así que el administrador de etiquetas ha sido un enfoque, ya sabes, para nuestro equipo y cualquier persona con la que hable durante mucho tiempo, porque no necesitas trabajar con un desarrollador para hacer todo.

Puedes hacer que verifiquen los hechos por ti. Entonces. El gestor de etiquetas es súper importante porque puedes entrar y agregar básicamente todas las configuraciones predeterminadas y los oyentes para clics, para formularios, para la profundidad de desplazamiento y, como mencionaste, podemos agregar, ya sabes, claridad y mapeo de calor como Hotjar y todas esas cosas divertidas directamente a través del gestor de etiquetas.

Así que recomendaría totalmente que si no estás usando el gestor de etiquetas, entres y configures lo básico y configures los oyentes. Y ellos los trasladarán a Analytics, ya sea UA o GA, y eso te da el informe completo de comportamiento y de impacto para todos los eventos que los usuarios están realizando hasta que toman tu conversión real, como una demostración.

Entonces verás, ¿están desplazándose por las páginas? ¿Están yendo a tu blog? ¿Están haciendo clic en la página de precios antes de reservar una demostración? Ahí es donde vas a aprender y hacer tu mejor aprendizaje. Así que los gestores de etiquetas, probablemente mi herramienta favorita en ese sentido.

Andrea Cruz: Añadiendo a lo que Brandon acaba de decir, si nunca has usado el Gestor de Etiquetas, esto es lo que te digo, empleados, mientras no presiones el botón azul en la parte superior que dice publicar, no hay nada que puedas romper.

Diviértete con ello, prueba cosas nuevas, ve si están funcionando, asegúrate de que te estás viendo en tiempo real en Google Analytics si estás tratando de configurar algo allí. Pero mientras no presiones ese botón azul que dice publicar. Es, es, es un espacio libre para que aprendas y pruebes cosas nuevas y te asegures de que puedes rastrear cosas.

Esos son mis dos centavos sobre eso. Exactamente, pero ten cuidado cuando presiones ese botón azul porque es un cable. No, también es como, quiero decir, para nosotros, en Optmyzr, al igual que el cumplimiento de GDPR y todos los códigos sobre cómo tienes que configurar para aceptar las cookies y hacer una validación adecuada de todo eso. Sí. GTM es una gran herramienta para ayudar con eso, pero, pero, pero, pero el punto es que puedes usar GTM para arreglar tu marketing y si lo rompes, no es solo hasta el punto de, hey, ya no estamos recopilando datos y análisis porque cometimos un error, pero hay algunas repercusiones bastante grandes si accidentalmente eliminas algún cumplimiento de GDPR, por ejemplo.

Frederick Vallaeys: Sí. GTM es una gran herramienta. Oye, tengamos temas aquí. Entonces, una de las razones por las que queremos un alto volumen de conversiones es generalmente porque, cuanto más volumen tenemos, más fácil es hacer ofertas. Hoy en día, las ofertas son mayormente automatizadas. Y tengo curiosidad, ambos, ¿qué tipo de ofertas usan antes de tener el volumen de leads, el volumen de conversiones?

¿Y qué les gusta usar para las ofertas después de obtener suficiente volumen?

Brandon Coward: Sí, es una buena pregunta. Y creo que está empezando a cambiar un poco. Esto es obviamente un poco de sesgo de actualidad, pero para nuestro caso, todo lo que comenzamos, especialmente con bajo volumen de conversiones o cuentas nuevas, cualquier cosa así, generalmente comenzamos con CPCs mejorados para comenzar, porque tenemos un mayor nivel de control sobre esas ofertas.

Tal vez eso sea solo el controlador interno en mí que quiere saber exactamente qué estamos ofertando y tener la capacidad de aumentar las ofertas en ofertas de alta intención, ya sabes, palabras clave que tienen el intento de compra detrás de ellas. Así que, típicamente comienzo con CPCs mejorados, pero una cosa que hemos visto ahora, especialmente en B2B, si te estás enfocando en algo que es de menor volumen o es un nuevo comienzo, hemos comenzado a experimentar y ver algunos mejores resultados en realidad con maximizar clics solo para aumentar el tamaño de la muestra y poder obtener más datos.

Me asusta un poco porque no hay un enfoque de conversión en ello. Así que estoy un poco preocupado por lo que está pasando con, ya sabes, un tráfico, ya sabes, la audiencia de tráfico frente a alguien más propenso a convertir. Pero ahí es donde

Frederick Vallaeys: necesitas calidad que vas a obtener de esos clics, ¿verdad?

Porque siempre he tenido la firme creencia de que los clics son baratos por una razón. Es porque otras personas no quieren ofertar por ellos porque no son los mejores clics de calidad. Y eso a menudo es una desconexión también, ¿verdad? Entonces. Quiero decir, tantas empresas están enfocadas en solo dame muchos leads por ese presupuesto que te di.

Realmente tienes que hacer que se preocupen por, ya sabes, está bien pagar dos veces más por un lead. Si ese lead es cuatro veces más probable que convierta, ¿verdad? Eso es en última instancia lo que mueve el negocio. Así que eso es interesante. Así que comienzas con CPCs mejorados hoy en día, más y más maximizar clics.

Brandon Coward: Ha sido muy reciente que vimos algunas campañas con CPCs mejorados que comenzaron a estancarse antes de que realmente alcanzaran el volumen.

Así que eso es realmente más un sesgo de actualidad. Recomendaría al cien por cien comenzar con CPCs mejorados y luego puedes probar desde allí a donde necesitas ir.

Frederick Vallaeys: Oye Brent. Lo siento. ¿Eres canadiense? Lo soy. De acuerdo. Acabo de darme cuenta de eso. Me encantan los canadienses. Me encanta el hockey. No sé si te gusta el hockey. Oye, Andrea, lo siento, desvío completo.

Andrea, ¿qué hay de ti y la gestión de ofertas? Creo que también eras amiga de CPCs mejorados al principio, ¿verdad?

Andrea Cruz: Sí, comienzo con CPC mejorado porque quiero aprender y esto es porque he estado haciendo pago por mucho tiempo. Quiero aprender si puedo vencer al algoritmo porque me hace sentir mejor.

Últimamente no sucede tan a menudo como solía suceder antes. Pero comienzo con CPC mejorado, lo dejo correr durante dos o tres semanas y luego empiezo a jugar. Uso la participación de impresiones objetivo para Brandon. O uso maximizar conversiones para campañas de Brandon. Es mi tráfico. ¿Por qué no querría?

Y también es tan barato. Y luego para cualquier cosa que no sea de marca, dependiendo de dónde estén en el embudo. Para demostraciones, en realidad me gusta maximizar conversiones. Para cualquier cosa que sean libros blancos, medio del embudo, nutrición. Me gusta más maximizar conversiones. Solo porque el volumen está ahí. Incluso si no voy por los clics, todavía los voy a obtener.

Y, mucha gente se queja de, oh, pero maximizar conversiones puede ser tan caro si no pones las barandillas. Y yo digo, ¿a quién le importa si un lead me cuesta 300? Si estoy vendiendo, como dijiste, el ejemplo de Caterpillar, y me cuesta, no tengo idea de cuánto cuesta eso. Voy a ir con 50,000.

Así que estoy bien pagando eso. Es un buen punto con las conversiones maximizadas, por cierto, como los CPCs que ves pueden variar tan drásticamente, pero es una cosa que. Ya sabes, siempre le estoy diciendo a mi equipo o a los clientes que no se fijen tanto en los CPCs como solían, o en los CPAs, porque al final del día, la demostración vale más que, ya sabes, obviamente dentro del rango, ya sabes, cuando ves un CPC de 90 que puede, eso puede lanzar las cosas por, por, por un bucle de todos modos, exactamente.

Frederick Vallaeys: Quiero decir, es como. ¿Te importa el beneficio en tu negocio? Oh, sí. De acuerdo. Entonces espera, ¿por qué te importa esto como un CPC alto? Si en realidad te dio una venta rentable, ¿verdad? Y es esa desconexión, ¿verdad? Que a veces entra en juego. Ahora, en realidad en los comentarios, personas que están viendo el video, ¿por qué no ponen cuál es el artículo más caro que han intentado vender a través de B2B?

Entonces, cuando se trata de esos caterpillars, Andrea está poniendo esos 50,000. Creo que eso podría ser un poco barato.

Andrea Cruz: No tengo idea.

Frederick Vallaeys: Lo sé, vienen en varios tamaños, ¿verdad? Sí, me pregunto, como, ¿alguien ha vendido esos grandes camiones que funcionan en las minas en Chile? Creo que cuestan más de un millón de dólares cada uno.

Así que, pongan en los comentarios cuál es la cosa más cara que han intentado vender en PPC, tengo curiosidad. Oye, pero Andrea, también mencionaste el embudo, así que vayamos allí un poco, ¿verdad?

Andrea Cruz: Hemos

Frederick Vallaeys: hablado de eso. No hay muchas conversiones, pero luego estabas abordando mientras tienes que pensar en las personas en diferentes etapas del embudo.

Entonces, ¿cómo piensas sobre eso? Bueno, ya sabes qué, creo que esos son, estoy mintiendo. Tengo tres temas favoritos en mi vida. Uno de ellos es B2B y el segundo tiene que ser embudos. Porque cuando comencé, comencé mi carrera en búsqueda pagada. Comencé en Google Ads, ¿verdad? Y luego, me dieron la oportunidad de Microsoft Ads y luego salté a las redes sociales pagadas y luego dije, genial, tengo todos estos formatos de anuncios en mi cabeza y luego dije, no creo que todo funcione para todo, ¿verdad?

Andrea Cruz: Tienes diferentes formatos de anuncios y diferentes plataformas y tienes que crear grupos de personas por plataforma, por formato de anuncio. Así que tengo este rastreador masivo en mi computadora. Que he actualizado con tipo a medida que mi opinión sobre ellos ha cambiado con el tiempo. Así que sí, no todos los anuncios en Google pueden llevar a una demostración.

Tienes que volverte, tienes que ser consciente de lo que la gente está haciendo en YouTube frente a lo que están haciendo cuando ven un anuncio de compras frente a cuando ven un anuncio de descubrimiento. Y qué tipo de promoción o mensaje quieres dar a ese usuario. TII puedo, en realidad di una conferencia SMX sobre el embudo, así que puedo hablar de esto durante una hora. Voy a dejar que Brandon agregue sus pensamientos o, o Fred, lo que quieras agregar a eso. Pero creo que. Necesitas tener una comprensión muy clara de lo que los usuarios están haciendo cuando ven tu anuncio y dependiendo del formato de ese anuncio puede llevar a un resultado diferente.

Frederick Vallaeys: Así que sí, escuchemos a Brennan, y luego pondremos en las notas cómo la gente puede encontrar tu sesión de SMX.

Creo que todavía puedes pagar para obtener acceso a la grabación. ¿Vas a hablar en los próximos SMXs? Estoy

Andrea Cruz: haciendo SMX avanzado en junio. Dos o tres

Frederick Vallaeys: semanas después de que veas esto. Después de que estrenemos esto, creo que vas a hablar en SMX avanzado. Así que vean la sesión de Andrea. Estoy haciendo una sesión sobre RSAs. Así que anuncios descarados.

Buena razón para pagar el boleto. De acuerdo, Brandon. Entonces, ¿qué piensas sobre los embudos? ¿Te gustan los embudos tanto como a Andrea?

Brandon Coward: No estoy seguro si es tanto, pero es cercano. Es definitivamente cercano. Y tu punto fue acertado allí. Realmente es solo saber en qué etapa está tu audiencia.

Porque hay un montón de canales diferentes, ya sea que estés usando Google o redes sociales pagadas. Y, ya sabes, la cosa común, la idea errónea común allí es, oye, ya sabes, este tipo de red no funciona. La red de display no funciona para mi negocio o la búsqueda no funcionó para mi negocio. Y la mayoría de las veces es solo porque es la etapa incorrecta del embudo.

Entonces, la forma de pensar en ello desde nuestro lado de las cosas, el B2B es realmente, miramos el tráfico frío en la parte superior, ¿verdad? Así que el prospecto en general, alguien que nunca ha oído hablar de tu negocio antes. La siguiente capa son aquellos que saben qué es tu negocio. Esos podrían ser personas que son, ya sabes, solo visitantes del sitio web.

Han visto tu contenido. Han visto tal vez un anuncio o tu publicación orgánica. Luego es, ya sabes, la siguiente etapa es realmente, ya sabes, prospectos que realmente les gusta tu negocio. Así que probablemente han, ya sabes, interactuado con algún contenido. Han obtenido un recurso gratuito de ti. Tal vez miraron un video de descripción del producto.

Realmente, saben qué es tu negocio, pero no están listos para dar el siguiente paso. Y el último en ese embudo es realmente. ¿Confían en ti? Así que realmente han interactuado con ese contenido. Han mirado los testimonios y estudios de caso y historias de éxito y cosas así, lo que significa que están listos para dar el siguiente paso y reservar una demostración.

Así que realmente lo pensamos como tráfico frío, ya sabes, el tráfico cálido, lo que significa solo visitantes del sitio web, usuarios comprometidos, y luego finalmente como MQLs activos y prospectos que queremos llevar a, ya sabes, hacer que levanten la mano y reserven una demostración en este caso. Correcto. Y así creo que gran parte de la charla sobre el embudo aquí es hasta la etapa de lead con el lead siendo el resultado deseado.

Frederick Vallaeys: Pero de nuevo, quiero decir, queremos beneficios, ¿verdad? Queremos ventas. Queremos convertir y ya has hecho alguna calificación aquí y los has expuesto a contenido para que sean más propensos a saber realmente en qué se están metiendo aquí, pero ¿alguna vez conectas conversiones offline para ver qué sucede después de que has producido un lead y ha pasado a los equipos de ventas y tal vez se ha vuelto invisible para ti?

Brandon Coward: Sí, tal vez pueda intervenir aquí. Entonces, en términos de esa estrategia de embudo, esa última etapa es realmente prospectos activos. Así que en realidad ya los conocemos. En este caso, así que generalmente hago una estrategia de remarketing de tres frentes en cada plataforma porque los usuarios interactúan con cada plataforma en diferentes momentos del día.

Están haciendo diferentes cosas en su diferente intención. Así que realmente, el primero es más como el tráfico del sitio web, que de nuevo podría no venir de datos de terceros o algo así. El segundo es realmente personas que están realmente comprometidas con si esos son eventos en tu sitio, lo que significa que están tomando esas micro conversiones o están abriendo PDFs.

Y luego en realidad tomamos datos de MQL. Así que cualquier lead y prospecto activo, y comenzamos a alimentarlos en nuestras campañas de remarketing. Así que si, si sabes, has descargado un libro blanco en nuestro sitio web, vas a comenzar a ver todos nuestros anuncios de remarketing para más contenido. Así que simplemente comenzamos más y más contenido.

Tratamos de ser lo más útiles posible con recursos, artículos de blog, seminarios web, lo que sea. Y básicamente solo continuamos dando valor tanto como podamos a ese prospecto hasta que realmente han comenzado a señalar que están listos. En cuyo caso. Comenzamos a servirles el anuncio de demostración o prueba en este caso, cuando llegan al fondo.

Así que hacemos mucho de tubería de MQL y SQL usando esos datos de segmentación directamente desde el CRM en, ya sabes, Google o cualquiera de las otras plataformas para comenzar a segmentarlos con ese anuncio de levantador de manos, que es, oye, parece que estás listo para reservar una demostración. Porque estás, estás mirando una guía de comprador o un informe de la industria o algo así que comienza a mostrar que hay, hay señal de compra allí.

Andrea Cruz: Me gustaría añadir a eso también. Creo que mucha gente olvida también. Una vez que obtienes el lead, sabes que van a hablar con ventas, la gente olvida que ese proceso de ventas lleva un tiempo. Personalmente me gusta hacer algunas campañas después de que hablen con ventas, dependiendo de cómo fue esa conversación de ventas, pueden fácilmente marcarlos o agregarlos a una lista específica en su CRM.

Y luego puedes hacer remarketing a ellos basado en ese tema del que hablaron, tal vez un video, algo muy informativo, pero es muy claro que ya hay una intención de ventas. Y luego asegúrate de excluir a esa persona de todas tus otras campañas de marketing porque ya están en cookie.

Ya hablaron con ventas, asegúrate de que estén excluidos de cualquier cosa que sea prospecto y nutrición. Esto no es B2B, pero yo obtuve el seguro para mascotas de mi perro y seguían. Diciéndome por correo electrónico y anuncios en todas partes. Regístrate con nosotros. ¿Qué estás esperando? Y yo digo, ya soy cliente.

Ya te pago por meses. ¿Puedes por favor sacarme de esta lista? Así que lo mismo sucede en B2B, la gente simplemente olvida. Es muy importante.

Brandon Coward: Creo que ese es probablemente uno de los puntos clave allí es, y entonces la primera cosa que en realidad hacemos cuando auditamos cualquier cuenta es echar un vistazo a si es remarketing o campañas de prospección y ver.

¿Cuáles son las exclusiones? Y si no estás haciendo la carga manual o empujando esos directamente desde los sistemas CRM para excluir a tus clientes, o, ya sabes, si son leads aceptados por ventas u oportunidades para ese asunto, de campañas de etapa temprana, entonces esa es la primera cosa que hacemos. Porque probablemente estás pagando por personas que ya podrían ser tu cliente.

Andrea Cruz: Fred, eres yo de nuevo.

Frederick Vallaeys: Todos tomen un trago. Comenzamos. Así que quería hablar sobre audiencias y segmentación, ¿verdad? Así que no hemos tocado realmente las palabras clave todavía. En algún momento, hablamos sobre ofertas automatizadas. Ambos están usándolas ahora, ya sea maximizar clics o participación de impresiones objetivo o algunos de esos. ¿Cómo funciona eso junto con las palabras clave? Como, ¿tienes una estrategia de palabras clave de concordancia amplia, concordancia exacta? Y cómo termina eso combinándose con las audiencias de las que estábamos hablando.

Andrea Cruz: No sé. Sí, voy a decir que depende de dónde estén en el embudo. Porque para una demostración, quiero ser muy específico. Por ejemplo, tengo muchos clientes en el espacio de ciberseguridad. Y aunque sus nombres pueden ser muy similares, las soluciones que les damos son muy diferentes. Así que quiero ser muy específico cuando estoy haciendo demostraciones con lo que realmente les estoy diciendo que se registren. Y luego en el medio del embudo, estoy usando mucho la concordancia de frase hoy.

Eso es lo que estoy usando. Estás diciendo cuando alguien está reservando una demostración. Palabras clave de concordancia exacta porque quieres ser muy preciso con lo que están buscando. Sí. Sé que va en contra de lo que le gusta a Google, pero eso es lo que estoy haciendo. Bueno, y eso está bien. Creo que por eso estamos aquí, ¿verdad? Porque quiero decir, honestamente, incluso el hecho de que dijiste, de acuerdo, no sé si fuiste tú, Brandon, pero CPCs mejorados, como, creo que Google prácticamente odia los CPCs mejorados en este punto.

Frederick Vallaeys: Huh. Pero si funciona, funciona, ¿verdad? Como, por eso estamos aquí para, ya sabes, hay la teoría de Google, y hay lo que realmente vemos en la práctica. Y si eso funciona mejor, entonces sigamos haciendo eso un poco más.

Brandon Coward: Esa es probablemente la parte más importante, realmente, es, ya sabes, tratamos de, ya sabes, jugar a Google, lo que Google quiere que hagamos en ese sentido, pero realmente tienes que probar y aprender y ver si es adecuado para tu cuenta o la industria en la que estás trabajando, como B2B, por ejemplo, no todo es, ya sabes, súper preciso desde las recomendaciones de la plataforma en ese caso. Estoy contigo, sin embargo, como las palabras clave de concordancia exacta es definitivamente donde comenzamos. Típicamente haremos lo mismo. Comenzaremos con concordancia exacta. Si no tienes suficiente volumen allí para tu campaña de demostración específicamente, entonces consideraremos la concordancia de frase. Y luego, cuando estás mirando, ya sabes, más campañas de prospección para recursos y cosas así, o simplemente estás tratando de expandirnos, usaremos concordancia exacta y de frase, pero nuestra preferencia es generalmente separarlas en campañas separadas.

Para que podamos ayudar a controlar la estrategia de ofertas. Y el presupuesto, supongo, para esas campañas, porque, ya sabes, la concordancia de frase está comenzando a aumentar en términos de lo que trae y el volumen. Así que es una gran herramienta para la minería de palabras clave, pero separarlas es, es una gran, gran cosa para nosotros en términos de poder controlarlo.

Frederick Vallaeys: Así que estoy escuchando un gran tema aquí, ¿verdad? Que es múltiples campañas, múltiples grupos de anuncios, diferentes etapas del embudo están siendo dirigidas con diferentes audiencias, pero luego tienes que poner negativos para asegurarte de que no vaya al lugar equivocado. ¿Cómo haces eso? Eso es divertido, ¿verdad? Oye, cobro 400 por hora.

¿Quieres pagarme 400 dólares por hora para poner palabras clave negativas para ti? Quiero decir, tiene que haber otra manera, ¿verdad? Entonces, ¿cómo, cómo se ve tu proceso? ¿Estás usando scripts, herramientas? Y sé que tenemos algunos usuarios de Optmyzr aquí en el panel. Así que eso no es lo que estoy buscando, pero, pero, ¿cómo mantienes las cosas bajo control?

Brandon Coward: Puedo intervenir entonces. En cuanto a, en cuanto a las palabras clave y asegurarnos de que estén. Supongo que alineadas con lo que estamos buscando. Así que tenemos una lista estandarizada de palabras clave negativas que usamos de manera muy estándar para empezar y ayudar a minimizar esas. Generalmente hablando, en la planificación previa, hacemos palabras clave negativas, especialmente palabras clave raíz que sabemos que probablemente aparecerán.

La ciberseguridad es interesante porque hay muchas siglas que generan un montón de términos de búsqueda irrelevantes. Así que tratamos de revisar y averiguar. ¿Cuáles son las posibilidades que podemos hacer para eliminarlas? Pero la respuesta corta es que para campañas nuevas es mucho revisar, ya sea manualmente, con scripts y llevándolo a informes, o si tienes otras herramientas que estás usando, obviamente hemos optimizado allí también. Eso realmente ayuda a acelerar ese proceso para nosotros. Así que realmente, al principio, es mucho como un par de veces a la semana revisarlo, ya sea manualmente o usando un script para asegurarte de que estás dirigiendo el tráfico correcto antes de gastar demasiado dinero, ¿verdad?

Andrea Cruz: Me encanta eso. Y si tú, creo que los mejores gestores de PPC son los que están constantemente en sus cuentas. Sí, confiamos en la automatización, pero no está de más asegurarse de qué está funcionando y qué no. Solo porque una cuenta se configuró como estaba hace un año, no significa que no puedas actualizarla en función de lo que estás viendo hoy.

No soy fan de Xcox para grupos de anuncios de una sola palabra clave en B2B. Así que si estás haciendo eso, probablemente los unificaría también. Sé que algunas personas prefieren crear campañas basadas en tipos de concordancia. No soy fan de esas porque creo que al final, honestamente, solo estás compitiendo contra ti mismo.

Eso debería reducir un poco el tamaño real de tu cuenta.

Frederick Vallaeys: Entonces, para ti, ¿las diferentes campañas se basan en qué?

Andrea Cruz: Basadas en dónde están en el embudo, temas y ubicaciones.

Frederick Vallaeys: De acuerdo.

Andrea Cruz: Porque no me gusta juntar mis ubicaciones.

Frederick Vallaeys: ¿Y entonces tienes mensajes diferentes para esas ubicaciones?

Andrea Cruz: Sí. Sí, soy una gran fan de los personalizadores de anuncios en B2B. Creo que la gente realmente no sabe sobre ellos si siempre has estado en B2B, probablemente nunca hayas oído hablar de ellos. Si estás en B2C, es como si los usaras todo el tiempo.

Frederick Vallaeys: Bueno, sé lo que son. Así que no me vas a enseñar a mí, pero enseña a todos los demás.

Andrea Cruz: Los personalizadores de anuncios son una herramienta realmente genial que tiene Google, donde puedes basar tu anuncio en dónde, por ejemplo, dónde están las personas en una cierta ubicación, puedes proporcionarles un mensaje diferente o mostrarles un producto diferente y personalizar tu anuncio en función de eso.

Va más allá del tiempo. ¿Cómo se llama? ¿Cuenta regresiva? Cuenta regresiva. Va más allá de eso. Puedes hacer mucho más dependiendo de dónde estén en la audiencia, mostrar ese mensaje diferente y así sucesivamente.

Frederick Vallaeys: Y también con el personalizador de anuncios, está la cuenta regresiva, la inserción automática de ubicación basada en dónde está físicamente el usuario, pero parece que estás llevándolo un paso más allá.

Y usando los datos comerciales para decir, como, si estás en esta ubicación, entonces inserta este texto.

Andrea Cruz: Sí, por ejemplo, tenía un cliente en servicios de TI gestionados, y tenían, una cosa de la que estaban muy orgullosos es que tenían representantes de servicio en cada estado.

Así que añadían un mensaje personalizado a cada anuncio, dependiendo de dónde estaba buscando el usuario. Así que en lugar de tener 50 campañas para 50 estados diferentes, teníamos una, pero el mensaje estaba muy personalizado para cada uno de ellos.

Frederick Vallaeys: De acuerdo. Bien. Cambiando un poco de tema. No, en realidad, quedémonos con lo mismo.

Entonces, otro problema que a menudo ves en B2B, B2B. Es gente buscando trabajos, personas que no son realmente B2B, pero que aún usan una palabra clave que podría ser. ¿Cómo lidias con eso?

Brandon Coward: Sí, ese es un problema difícil. Creo que el más grande son realmente las audiencias, revisando y viendo cuáles son las audiencias relevantes que puedes usar y añadir y excluir.

Así que, como personas que han visitado tu página de empleos, por ejemplo, es una que típicamente excluimos. Sí. Los trabajos y cualquiera de esas palabras clave relacionadas están en nuestra lista estándar de palabras clave negativas que aplicamos básicamente a todas nuestras cuentas hasta que ejecutamos una campaña para un cliente que busca obtener solicitantes de empleo.

Y luego tenemos que ir con eso de la lista, pero principalmente es la audiencia. Sé que tienes, como, hay eventos de vida en ciertos objetivos dentro de Google. Puedes usar eso también. Tratamos de hacer eso un poco como un secundario, pero. El principal es excluir a las personas que han estado en tu página de carreras y luego asegurarnos de que trabajos y solicitud se añadan generalmente como una palabra clave negativa de exclusión en toda la cuenta.

Andrea Cruz: Así como las audiencias de mercado. No recomiendo negarlas como negativo 100. Porque he visto algunos clientes que realmente pasarían por tu sitio web, incluyendo tu página de carreras para aprender sobre tu cultura como organización. Así que no me gusta excluirlos al 100 por ciento porque entonces tenemos este objetivo secundario o exclusiones que mencionó Brandon, pero algo para también disminuir nuestras ofertas por si acaso.

Frederick Vallaeys: Sí, tiene sentido. Hablemos de un nuevo tipo de campaña. Así que Performance Max ha sido un tema de discusión candente últimamente. ¿Es algo que has probado en B2B?

Andrea Cruz: Lo probé. Obtuve muchos leads. Eran muy baratos, pero ninguno de ellos calificaba. Así que ahí es donde estaba en ese proceso. Solo lo probé con un cliente.

Eso no significa que no funcione. Pero tomemos esos aprendizajes y averigüemos qué hacer a continuación.

Brandon Coward: Sí, creo que una experiencia similar de mi lado. Lo he usado muy pocas veces. Me recuerda un poco a, ya sabes, campañas inteligentes, campañas de display inteligentes, por ejemplo, que probamos y fueron geniales para obtener muchas conversiones.

Pero generalmente, como la calidad del lead cuando revisamos la lista de HubSpot o la lista de CRM, encontramos que los prospectos simplemente no eran el ajuste correcto. Así que no te da el control que estás buscando. Egoístamente, escucho a mucha gente hablando sobre Performance Max y estoy esperando escuchar cuáles son los aprendizajes que vienen de eso para que podamos aplicarlos.

Generalmente me encanta saltar directamente y probar y aprender por mí mismo, pero quiero ver a alguien más pasar por un par de los problemas y compartir algunos aprendizajes antes de que volvamos a entrar en eso. De acuerdo. Bueno, tenemos un episodio de Performance Max como un PPC town hall anterior. Fue relativamente enfocado en comercio electrónico. Así que si alguien más está ahí afuera que ha hecho PMAX bien para B2B, contáctenos, tal vez te tengamos en el programa. Así que una de las cosas cuando terminas obteniendo una mala calidad de leads es, es solo. Sabes, si no estás enseñando a la máquina, ¿cuál es la calidad de lead correcta? No puede realmente ir y encontrar lo que quieres, ¿verdad? Y así, por su naturaleza, si dices aquí está mi presupuesto, maximiza mis “conversiónes”, si cree que un lead es una conversión, cualquier lead es una conversión, esto te va a conseguir muchos y muchos leads.

Frederick Vallaeys: Y de nuevo, a mi punto, los leads más baratos son los peores leads, pero también puedes obtener la mayoría de esos para el presupuesto. Así que presumiblemente eso podría hacerte feliz, pero no lo estás porque eso no es lo que realmente quieres. Así que, pero Google ha salido con cosas como. importaciones de conversiones offline, seguimiento de conversiones offline, recientemente conversiones mejoradas para leads, que es una nueva forma en la que no tienes que capturar el GCLID y ponerlo en tu sistema CRM, pero puedes simplemente usar la dirección de correo electrónico de la persona que llenó el formulario y rastrear eso hasta las diferentes etapas dentro de tu CRM.

¿Es esa tecnología que has usado y visto algún éxito con ella? Así que, lo siento, adelante.

Andrea Cruz: Iba a decir, en realidad he visto lo que Google recomienda en la búsqueda que verás un aumento de un 5 por ciento en la tasa de conversión con conversiones mejoradas, etc. Es bastante fácil de configurar asumiendo que Google puede detectar toda tu información y no tienes que hacerlo manualmente con ellos.

Tienen esta configuración automática que lo hace, lo hace bastante fácil de hacer. Sí, hasta ahora me gusta, solo voy a seguir con eso.

Brandon Coward: Sí, y hemos tenido algunas cuentas que usan lo mismo. En realidad lo estoy probando contra la integración directa del CRM para ver cómo se ven los números. Así que el número real de leads crudos que vienen de HubSpot versus cómo se ven las conversiones mejoradas para leads.

Así que está probando en paralelo ahora mismo en una cuenta. O tenemos dos o tres que lo están ejecutando. La última vez que lo revisé estaba dentro de esa variación del 5 por ciento. Así que creo que tenían razón en ese sentido. Egoístamente, especialmente en B2B cuando estás usando los datos del CRM. Y ahí es realmente donde todos nuestros clientes están sacando sus paneles y sus informes y viendo el valor que está viniendo de PPC.

Tendemos a inclinarnos hacia la ruta de integración directa real y, y canalizar esos datos de vuelta. Así que las conversiones mejoradas, no hemos visto un gran aumento, pero definitivamente te beneficiará para algunas de esas herramientas que no se integran directamente bien porque te da una forma un poco más fácil de conectar los puntos desde.

Los datos reales del CRM a la plataforma y darles una mejor señal.

Frederick Vallaeys: Sí. Recuerdo que ese fue uno de los puntos que mencionaste al principio, ¿verdad? Es sobre nuestros mayores desafíos en la presentación de informes, leads correctos y conversiones a Google. Y así, estas son técnicas que te ayudan a hacerlo mejor. Ahora, obviamente, ustedes están haciendo la integración directa en muchas situaciones, lo cual es fantástico.

Pero cualquiera que esté viendo que no tiene esa capacidad. Definitivamente revisa las conversiones mejoradas. Son más fáciles de configurar que cualquier otra cosa. Y también hay reglas de valor que es un sistema menos preciso, pero es, es súper fácil de configurar. Básicamente puedes hacer cosas como decir, escucha, todo lo demás siendo igual.

Si obtengo un lead de Nueva York versus un lead de California. Como sé que puedo mirar en mis datos comerciales o simplemente mi instinto es que un lead de California se convierte en un cliente de mejor valor de por vida. Así que todo lo demás siendo igual, preferiría el lead de California. Y así le das a la máquina una ligera dirección al valorar ese lead de California solo un poco más alto.

Y ahora la máquina sabe conseguirte más de esos y menos de los de Nueva York.

Brandon Coward: Sí, exactamente. Y estamos haciendo eso con, supongo, con etapas del ciclo de vida, puedes hacer lo mismo con, ya sabes, si estás mirando un estado de prueba, por ejemplo, y asociando incluso si son valores promedio o algo que no está canalizado directamente, puedes asociar un valor con, ya sabes, un inicio de prueba versus una prueba completa o ya sabes, una descarga de recursos versus una demostración.

Y, y sabes, cuántos se necesitan para llegar a un acuerdo cerrado para ti. Así que típicamente ingresamos esa información también para darle a Google otra señal, ya sea que venga directamente de la plataforma o que sea, ya sabes, una especie de solución alternativa improvisada para ello. La idea es dar mejores datos a la plataforma y hará más trabajo por ti.

Frederick Vallaeys: Sí, escuchemos de ti en un segundo, pero solo para ser realmente claro en eso. Así que las reglas de valor funcionan con ubicaciones, tipos de dispositivos o audiencias. Y luego tomaremos un descanso. Te refieres a si ya tienes estas audiencias construidas, entonces puedes ponerlas en el sistema de reglas de valor. Así que así es como las personas pueden actuar sobre eso hoy.

Ibas a ofrecer algo.

Andrea Cruz: Sí, iba a decir que una de las cosas que me entristece de las conversiones es que tienes que configurarlo a través de Google Ads. Tengo curiosidad por saber qué están haciendo ustedes hoy porque era una gran fan de hacer mi vida más fácil y configurar todo en Google Analytics.

E importando mis objetivos de Google Analytics a Google Ads y con conversiones mejoradas, no puedes hacer eso. Así que siento que ahora tengo que volver. Y hacerlo todo de nuevo. Así que tengo curiosidad por saber qué estaban haciendo ustedes antes. ¿Esto les ha impactado de alguna manera?

Brandon Coward: Es una muy buena pregunta. Analytics. Estoy totalmente contigo.

Analytics era nuestro método preferido. Creo que todavía lo es, obviamente GA4 está sacudiendo todo en ese lado de las cosas también. Pero ese es nuestro método preferido, obviamente, es configurar todo en analytics y luego pasar eso. Así que ahora mismo con las conversiones mejoradas, en realidad estamos probando Simultáneamente con ellas como objetivos secundarios en Google Ads.

Así que no estamos contando nada dos veces, pero en realidad solo estoy probando para ver cómo se ven las conversiones mejoradas en comparación con nuestro proceso normal, que era importar desde, desde analytics específicamente,

Andrea Cruz: No sé. Solo estoy triste porque ahora, si quiero usar conversiones mejoradas, tengo que hacerlo en Google.

Y como mencionaste, bueno, Google Analytics 4. Ahora estamos configurando todo allí. Así que mucho trabajo, gente. Mucho trabajo.

Frederick Vallaeys: Nunca un día aburrido en el mundo de Google, ¿verdad? El mundo está cambiando las cosas. Y hablando de cambios, muy pronto después de que este episodio salga al aire perderemos los anuncios de texto expandido y solo tendremos anuncios de búsqueda responsivos.

Ahora, ambos dijeron que el mensaje correcto basado en el ciclo de vida o la etapa de vida en la que estás, la etapa del acuerdo en la que estás, es tan importante. Así que RSA es solo Google mezclando todo. ¿Cómo haces eso?

Andrea Cruz: Me gusta fijar. Tengo esta regla. Cada titular uno será algo que será muy llamativo.

Ahí es donde digo que inserto mis personalizadores de anuncios para atraer a la gente. Si tengo alguna mención de la palabra clave en la que estoy pujando en ese grupo de anuncios, ahí es donde va. Titular dos, si todos conocen mi marca, será eso o un CTA. Y el titular tres tiene que ser algo que. Está bien si no aparece porque sé que no siempre aparece y lo mismo se aplica con la descripción a la descripción dos será algo que si no aparece en el anuncio, está bien.

El mensaje clave que quiero impulsar. Es así como lo estoy haciendo. ¿Y tú, Brandon? Sí, muy, muy similar en ese sentido. Así que con RSA específicamente, incluso probando, ya sabes, anuncio de texto expandido versus RSA, ya sabes, si le das a Google la flexibilidad de rotar todos tus titulares y todas tus descripciones.

Brandon Coward: Va a servir esa variación más frecuentemente. Así que la forma en que lo estamos haciendo ahora mismo, preparándonos para, ya sabes, el final de los ETAs será que, en realidad, fijamos varias opciones para cada titular. Soy menos quisquilloso con las descripciones, pero fijando varias opciones para esos titulares. Así que todavía mantenemos el control.

Y luego, en realidad, hacemos otra variación. Así que una segunda variación del RSA en el mismo grupo de anuncios. Que tiene los titulares fijados mínimos. Así que, como si fuera la solución o la palabra clave que realmente queremos como H1, en realidad fijaremos ese titular allí. Así que tiene la mayor resonancia con la búsqueda del usuario.

Y luego dejaremos que Google rote el titular tres, por ejemplo, o porque esos son los valores que queríamos en H3. Así que hacemos uno un poco más restringido, un poco más cercano a los ETAs. Y luego hacemos uno que le da a Google un poco más de flexibilidad, pero todavía mantiene el mensaje que queremos, porque en B2B, quiero la persona correcta.

Quiero la persona que va a comprar, ya sabes, la máquina Caterpillar en sí, y no alguien que solo está mirando fotos de ella. Así que esa es la única compensación, supongo, con los anuncios de B2B es los clics correctos de las personas correctas.

Frederick Vallaeys: Esto se está convirtiendo en un comercial de Caterpillar. Oye Caterpillar, si quieres enviarme uno, escucha mis anuncios de B2B, voy a trabajar en ello.

Por cierto, Brendan, si estoy escuchando correctamente, generalmente tienes dos RSAs por grupo de anuncios. Correcto. Sí. Andrea, ¿qué hay de ti? Yo generalmente, si tengo uno, eso es todo. Te diré la verdad. Una cosa que noté a lo largo de todo este tiempo de probar entre ETAs y RSAs, una cosa que noté es que al principio, cuando dejé que Google tomara el control, dije, está bien, aquí tienes 10 titulares y aquí tienes tres, cuatro descripciones. Obtendría más leads en ETAs Y mi calidad de leads para RSAs no era genial. Lo que he encontrado al combinar los diferentes titulares y fijarlos de manera estructurada es que mis RSAs ahora están superando a mis ETAs, que es exactamente donde quería estar en este punto del año. Tengo miembros del equipo que harían lo que, lo que dijo Brandon en co marketing.

Andrea Cruz: Que añadirían múltiples a ellos para darles variación. Pero mientras no sepa cuáles serán las diferentes combinaciones, no soy un gran fan. Así que tengo curiosidad por escuchar, Brandon, qué sucede después de que tu prueba esté hecha y, y cuál hace mejor. Sé que Google dijo que tu fuerza del anuncio será penalizada de alguna manera, no penalizada, pero sabes, va a ser más baja.

Si tienes menos odio la fuerza del anuncio. Absolutamente la odio. Hice un video sobre por qué no deberías preocuparte por la fuerza del anuncio. No es una puntuación viva. Es solo basado en lo que la gente ha hecho, no tiene ninguna relación con lo que realmente va a funcionar para ti. Así que por favor, gente, úsenlo como una guía. Si no sabes lo que estás haciendo, míralo porque entonces puedes aprender de los millones que han ido antes que tú.

Frederick Vallaeys: Si estás viendo esto, probablemente ya sabes lo que estás haciendo. Así que solo escribe el anuncio que tenga sentido. Y si Google dice que va a ser malo, la fuerza del anuncio no tiene impacto en la publicación del anuncio. Por cierto, calidad

Andrea Cruz: puntuación,

Frederick Vallaeys: no calidad de puntuación, ¿verdad? Así que no importa. Y tan pronto como tu anuncio comience a funcionar, comienza a obtener historial. El rendimiento puede ser excelente. Todavía va a ser una fuerza de anuncio pobre, ¿verdad? Así que hay una gran desconexión.

Brandon Coward: Sí, no, no le prestes atención. Porque incluso jugué con eso. Sé que te dan las recomendaciones automáticas. Si tomas el titular recomendado, tu fuerza sube más que si solo escribiste exactamente lo mismo palabra por palabra.

Andrea Cruz: Sí, generalmente sigo

Brandon Coward: eso.

Brandon Coward: Tal vez me pasó en un par de incidentes aislados, pero sí, no miro la puntuación del anuncio en absoluto. La idea con los fijados y algunos no fijados es solo para ver si impactará tu participación de impresiones, tu alcance al darle a Google más flexibilidad. Y la respuesta corta es que ambos han servido por igual porque al final del día, solo quiero que los leads correctos lleguen.

Y realmente no me importa cuál sea la tasa de clics o cuán a menudo se sirvan mis anuncios siempre y cuando obtenga los leads correctos.

Andrea Cruz: Tengo curiosidad, sin embargo, y Fred, esto podría ser una pregunta para ti. Lo siento por interrumpirte, pero ¿crees que alguna vez integrarán la Fuerza del Anuncio en la puntuación de calidad?

Porque no tiene sentido tener dos, ¿verdad? En mi mente, no tiene, porque ¿cuál es la parte? Tengo, tengo relevancia del anuncio. ¿Es menos confuso?

Frederick Vallaeys: Sí, exactamente. Porque el puntaje de calidad tiene el componente de AdRelevance. Así que sería un poco mejor si eso fuera realmente lo que se mostrara junto a tu anuncio RSA. Actualmente es muy confuso y creo que están cambiando algunos de los materiales de ayuda para intentar hacerlo menos confuso porque en un momento incluso dijeron que la fuerza de tu anuncio es pobre, elegibilidad limitada. Pero esa elegibilidad limitada era confusa porque no está realmente conectada al sistema de publicación de anuncios. Así que solo estaban diciendo que podrías tener una elegibilidad limitada porque tu anuncio podría ser malo. Me encanta eso.

Así que es como, pero sí, creo que esto definitivamente va a evolucionar. No estoy seguro de qué parte vamos a tomar. Por cierto, una cosa que descubrí, así que las pruebas A/B son muy fáciles en ETAs, ¿verdad? Sabes lo que se va a publicar, así que solo haces un segundo anuncio que diga algo diferente. Puedes hacer pruebas A/B adecuadas e incluso puedes probar fijar versus no fijar.

Sin tener que ejecutar dos RSAs, mucha gente probablemente no se da cuenta de esto, pero las variaciones de anuncios te permitirán hacerlo. Y hice un video al respecto. Así que busca cómo hacer pruebas A/B en RSAs. Puedes, miras la interfaz de Google y siento por ellos, ¿verdad? Creo que es un producto masivo, pero saber cómo probar fijar versus no fijar, como que terminas ahí al azar.

Pero es posible. Sí, ese es un consejo útil. Encontré que era muy engorroso llegar a eso, encontrarlo y hacerlo correctamente. Así que en algunos casos hemos revertido simplemente a etiquetar fijar versus no fijar. Así que pudimos verlo realmente en todas las cuentas de clientes. Así que esa es la única razón por la que supongo que lo hicimos de la manera más difícil.

Y creo que en última instancia tienes que probarlo por ti mismo, ¿verdad? Porque tenemos un estudio. Fijar es enormemente perjudicial para el rendimiento general de los anuncios, principalmente desde una perspectiva de impresiones. A Google no le gusta cuando fijas, así que las impresiones bajan mucho. E incluso si tu tasa de conversión es mejor, aún podrías tener menos conversiones incrementales.

Suponiendo que estuvieras obteniendo conversiones a un precio con el que estabas contento, obtener menos es algo malo. Correcto. Pero, pero al final del día, solo tienes que probarlo por ti mismo. Bueno, nos estamos acercando al tiempo que habíamos asignado aquí, pero ¿algún pensamiento final sobre B2B, tu consejo favorito, algo que la gente debe tener en cuenta y también recordar a la gente cómo ponerse en contacto contigo?

Y si les gustó lo que vieron, ¿cómo pueden trabajar contigo?

Brandon Coward: Sí, creo que mi consejo favorito en todo esto es, ya sabes, el remarketing en el aspecto del embudo es realmente lo más importante para B2B. Así que asegurarte de que les estás dando la oferta correcta. No me acercaría a alguien en la acera frente a mi casa y les pediría que, ya sabes, se inscribieran en nuestros servicios o algo así si no saben quién soy.

Así que creo que pedir demostraciones y esa oferta de alta intención cuando ya saben quién eres y ya han, ya sabes, digerido algo de tu contenido y te conocen y les gustas como empresa y marca, puedes tener más éxito obteniendo más demostraciones construyendo ese embudo. Así que solo asegurarte de que no estás pidiendo algo demasiado abrupto o demasiado pronto es probablemente.

Mi consejo número uno desde el lado de B2B.

Frederick Vallaeys: salir primero para casarse después. Exactamente. No tienes que casarte estos días.

Andrea Cruz: Sí.

No sé qué decir después de eso. Algo que escucho de personas que son anunciantes B2B más pequeños es que quieren hacer todo bien. Tienen un presupuesto de 5,000 al mes. Eso no es mucho ya que estas palabras clave se han vuelto tan caras y la competencia está ahí afuera. Así que siempre les digo a las personas que no tienen que hacerlo todo.

No tienes que hacer anuncios de YouTube y anuncios de display y RLSAs. Y luego búsqueda, y luego búsqueda de nuevo, y luego exclusiones. Si tienes un presupuesto muy pequeño, solo concéntrate en los lugares donde crees que puedes tener éxito. En la mayoría de esos casos es, ¿realmente tienes diferentes piezas de contenido para cada etapa del embudo?

¿Tienes algo que realmente hable sobre lo que estás haciendo, cómo lo estás haciendo? Eso podría ser tu pieza de contenido de la parte superior del embudo. Tienes una guía o un libro blanco que habla sobre los desafíos que enfrenta esa industria, esa persona, ese sector. Y luego en esa misma pieza de contenido, asegúrate de excluir a las personas que no quieres o que no serían adecuadas y habla sobre ello. Y luego asegúrate de que tienes una conversión final más baja que pueda atraer a las personas. Podría ser una prueba gratuita, una pieza de contenido descargable con una demostración, un contáctanos, lo que sea que pueda ser. Porque si no tienes eso, al menos esas tres etapas muy libres, no puedes realmente hacer nada más porque probablemente no tienes el contenido para apoyar esos formatos.

Ve pequeño, está bien.

Frederick Vallaeys: Mucho trabajo, así que hazlo tú mismo o contrata a grandes personas como Brandon y Andrea. Recuerda a la gente, Brandon, ¿cómo pueden ponerse en contacto contigo?

Brandon Coward: Sí, puedes contactarme principalmente en LinkedIn en términos de compartir contenido y comunicarte allí. Por separado, si sigues el blog de Powered by Search, encontrarás mucho de mi material sobre B2B y PPC allí.

Andrea Cruz: Y en mi caso, soy más una persona de Twitter. Así que mi usuario de Twitter es @andreacruz92. Espero verte allí. Y como mencionamos antes, SMX Advanced este año es gratis. Así que espero verte también. Es gratis para todos.

Frederick Vallaeys: Finalmente estoy recibiendo el pago que vale. No, en realidad es muy valioso.

Así que sí, no, eso es increíble. Si es gratis, todos deberían verlo. 100%. Sí, es gratis este año. Bien, bueno, eso es, no puedo seguir con algo mejor que eso. Así que, oye, esto ha sido increíble. Gracias por compartir todos tus conocimientos sobre marketing B2B. Hagamos otro episodio como este. Echaremos un vistazo a todas las preguntas que surgieron e intentaremos hacer otro.

Pero si te gusta PPC Townhall, por favor suscríbete. Estamos tratando de hacer alrededor de dos de estos al mes. Así que suscríbete al canal. También estamos haciendo otros videos. Ponte en contacto con Brandon y Andrea a través de los canales que mencionaron. Muchas gracias por vernos. Nos vemos en el próximo.