Cómo los mercadólogos pueden prosperar en una era posterior a las cookies de terceros

Descripción del episodio

Hablé con Larry Kim - Fundador y CEO de Customers.ai en este episodio.

Larry habló sobre cómo están cambiando las regulaciones de privacidad y lo que eso significa para los especialistas en marketing. También habló sobre cómo su empresa, Customers.ai, está ayudando a las empresas con un mejor remarketing utilizando la automatización de alcance de ventas.

Mira este episodio para aprender:

• Cómo las regulaciones de privacidad pueden impactar tu publicidad
• Cómo está cambiando el marketing en la era post-cookie
• Cómo identificar ganadores y perdedores realizando experimentos regulares

Conclusiones del episodio

• Los especialistas en marketing necesitan encontrar apalancamiento mejorando en la identificación de unicornios y apostando todo en esas campañas o ideas para competir en su industria. Puedes mejorar en esto realizando pruebas regularmente y encontrando los ganadores y los perdedores.
• Síndrome del Burro Delirante: Este es un fenómeno cuando los especialistas en marketing no entienden la diferencia entre campañas promedio y campañas de unicornios notables que no pueden ser efectivas para producir cosas notables.
• Cómo encontrar regularmente buenas ideas de contenido: escucha las preguntas de tus clientes, respóndelas y distribúyelas en canales donde haya personas con preguntas o problemas similares.
• Consejos para fundadores de empresas más pequeñas: las personas compran a personas que son útiles. Así que trabaja para construir una marca útil en tu nicho.

Transcripción del episodio

LARRY KIM: Si eres un especialista en marketing y realmente quieres encontrar el apalancamiento, tienes que mejorar en la identificación de estos unicornios y realmente apostar doble o triple o todo en esas pocas ideas notables y simplemente ignorar todo lo demás que no está funcionando.

FREDERICK VALLAEYS: Hola y bienvenidos a otro episodio de Pitch Perfect. Mi nombre es Fred Vallaeys. Soy tu anfitrión. También soy cofundador y CEO en Optmyer, una herramienta de gestión de PPC. Así que para el episodio de hoy, tenemos uno de los nombres más conocidos en marketing digital, Larry Kim. La mayoría de la gente lo conoce por sus días en WordStream, un software de gestión de PPC.

Y ahora ha pasado a otra empresa. Comenzó Customers.ai. Y aprenderemos mucho más sobre qué es eso y cómo encaja con todas las regulaciones de privacidad que están cambiando cómo hacemos el targeting en un mundo más centrado en la privacidad. Así que comencemos con otro episodio de PPC Town Hall. Hola, Larry, encantado de verte de nuevo.

LARRY KIM: Hola, Fred. Encantado de estar aquí. Gracias por invitarme.

FREDERICK VALLAEYS: Bien. Así que vamos a entrar en quizás una de las cosas por las que eres famoso además de WordStream y ahora customers.ai. De acuerdo. Pero también eres el domador de unicornios en el mundo de Don Quijote. Hiciste algunas declaraciones sobre unicornios. En marketing digital.

¿Puedes contarnos más sobre eso? Porque creo que la gente puede aprender bastante de ello.

LARRY KIM: Claro. Es solo una metáfora, una metáfora para campañas verdaderamente notables. Y lo que encontramos fue que no solo como la regla 80/20, sino que hay como una regla 97/3 donde la gran mayoría del valor.

Creado a partir de campañas de marketing se atribuía a un segmento muy, muy pequeño del esfuerzo y, y luego, y eso se gastó y y recursos. Y, llamamos a esos, sabes, los llamo unicornios porque son criaturas raras, hermosas y asombrosas. Y, sabes, la conclusión fue simplemente, si eres un especialista en marketing y realmente quieres encontrar el apalancamiento, tienes que mejorar en la identificación de estos unicornios y realmente apostar doble o triple o todo en esas pocas ideas notables y simplemente ignorar todo lo demás que no está funcionando.

FREDERICK VALLAEYS: Sí. Y a diferencia del unicornio, la criatura mítica, esa campaña asombrosa, ese 3 por ciento de tus campañas que impulsa el 97 por ciento de los resultados está ahí afuera. Correcto. Y miraste muchos datos en tus días. Así que todo esto está respaldado por eso. Así que eso es asombroso. Y esto es realmente algo que la gente debería hacer.

Ahora también hablaste sobre el síndrome del burro delirante. Correcto. Y creo que se trata de personas que creen que están haciendo lo correcto al gastar su tiempo en las cosas mediocres. Y para mí, eso se conecta con. mundo generativo. Sabes, ¿estamos como cultura de marketing demasiado enfocados en hacer las mismas cosas que hemos estado haciendo y queriendo hacerlas de nuevo, cuando potencialmente las máquinas podrían ayudarnos con esto?

Ahora argumentaría que el humano probablemente va a idear esas ideas de unicornios, pero la máquina generativa AI. Puede devolvernos el tiempo para pensar en estos unicornios haciendo un trabajo lo suficientemente decente en las cosas de burro. ¿Estarías de acuerdo con eso? ¿O cuál es tu opinión sobre gen AI?

LARRY KIM: Así que síndrome del burro delirante.

Gracias por mencionarlo, Fred. Esto es solo este síndrome delirante que sufren los especialistas en marketing donde la definición de una campaña de buena calidad para marketing, ya sea contenido o anuncios, lo que sea, tiene que ver con. El nivel de esfuerzo y el hecho de que se publicó o ejecutó. Y desafortunadamente, no tiene el beneficio de ser cierto porque el 97 por ciento de estas cosas, es como, es casi como si no hubieras hecho nada en absoluto, como, como en términos de cualquier métrica objetiva, en términos de participación o clics o, o cualquier cosa en absoluto.

Creo que tu pregunta es como, ¿puede AI. Ayudarnos a generar estos, estos burros para que podamos centrarnos más en los unicornios, o crees que esto es más como una máquina de generación de unicornios? Creo que las ideas de unicornios son realmente difíciles de, de, de saber de antemano. Como, como vienen.

Por lo general, es algo nuevo, como un, es como un pájaro azul. Nunca sabes cuándo los vas a obtener. Y sabes, no creo que AI sería, es difícil, es difícil de saber. Como.

FREDERICK VALLAEYS: Y así una de las premisas que puse en mi primer libro fue que la agencia que gana es la que tiene el mejor proceso de pruebas y es la más rápida en probar e iterar y encontrar esos ganadores.

Y tal vez eso es un poco hacia el punto que estás haciendo también. Como, no necesariamente sabemos qué va a ser el unicornio, ¿verdad? Pero cuanto más podamos idear y probar rápidamente cosas. Y, y, y como que descubrir cuáles son los ganadores y deshacernos de los perdedores. Así que dejamos de perder tiempo en eso.

Así que tiempo y recursos que pueden llevarnos a los unicornios, porque es, es cierto. Como, ¿qué va a ser un unicornio? ¿Qué va a llegar a los consumidores? Eso a veces es difícil de predecir. Correcto. Quiero decir, siempre estoy

LARRY KIM: sorprendido. Como siempre pienso que sé. Sintiéndome como si hubiera trabajado realmente duro en esto. Va a ir bien.

Y se queda plano. Es bastante, es bastante desgarrador, honestamente. El que hice a medias y pasé 15 minutos en boom, como 10 millones de vistas. Bastante frustrante. Pero pero sí,

FREDERICK VALLAEYS: no, quiero decir, hablemos de eso. Creo que personalmente sé que eres como una máquina de contenido. Creo que mucha gente estaba muy impresionada por.

Tu cadencia en términos de escribir publicaciones de blog y como simplemente ayudar a la industria a aprender ahora, ¿cómo logras, o cómo lograste eso? Porque eso fue incluso antes de que existiera la inteligencia artificial generativa, o simplemente eres el tipo de persona que no necesita dormir mucho. ¿Siempre estás trabajando? ¿Cómo haces para sacar cientos de ideas para que eventualmente tengas suficientes unicornios para realmente construir un negocio exitoso como lo hiciste?

LARRY KIM: Mira, creo que fue una configuración muy única donde teníamos, ya sabes, decenas de miles de clientes. Y estaba en una posición única donde todos los.

Tipo de dilemas interesantes o preguntas como en las cuentas de anuncios de las personas surgirían y, y podría ver, ya sabes, algunas preguntas interesantes en diferentes cuentas y, y ver.

Sabes, lo cual fue inspiración para un número significativo de, de de temas. Sería difícil haber ideado esas ideas sin casos de uso reales. Y creo que eso fue como un ingrediente faltante allí.

FREDERICK VALLAEYS: Sí. Así que quiero decir, eso es un consejo de oro allí, ¿verdad? Escucha a los clientes, escucha a la audiencia.

Descubre las preguntas que tienen, lo que no se está respondiendo y ten respuestas realmente buenas para esas y es más que solo opinión en ese caso. Correcto. Así que también fue el hecho de que tenías decenas de miles de cuentas. No solo eran las preguntas que surgían de ellas, sino que también era el dato de mirar a través de las cuentas y descubrir aquí está la verdadera respuesta basada en lo que realmente estamos viendo en estas cuentas.

LARRY KIM: Sí, hice una especie de imperativo, como, sabes, si vamos a escribir algo, tiene que tener algún tipo de evidencia empírica detrás de eso. Y deberíamos, y deberíamos compartir eso. Y estábamos en una posición única allí donde simplemente tenemos muchos datos de clientes. Así que si, sabes, es bastante sencillo anonimizarlo y publicar esas, esas observaciones, lo cual creo que fue, fue, fue.

Sabes, una especie de ventaja injusta, honestamente,

FREDERICK VALLAEYS: pero tienes que aprovechar las ventajas que construyes.

Correcto. Y así creo que incluso antes de que tengas esa ventaja injusta de la escala enorme, todavía, al escuchar las preguntas correctas y profundizar en cualquier información que esté disponible y construir respuestas que construyan tu audiencia. Y así tienes más personas con las que puedes trabajar ahora, y eso te ayuda a llegar a ese siguiente nivel.

Porque creo que cuando la gente. Quiere ser como Larry? Quiero decir, ¿cuál es el camino? Claramente, no tenías decenas de miles de cuentas desde el primer día, pero pudiste llegar allí. Y para cualquiera que esté como tal vez con un negocio más incipiente, como, ¿hubo algo para ti con customers.ai ahora o con WordStream donde fue como un punto de inflexión que te llevó al siguiente nivel?

LARRY KIM: esto fue muy intencional, deliberado sabes, estrategia de contenido que tenía una cantidad significativa de recursos. Sabes, detrás de eso y no era como simplemente experimentar en publicar cosas en el lado. Como, como estaba financiado y teníamos una estrategia competente. Así que creo que ese fue como el punto de inflexión, como cuando realmente comenzamos a darnos cuenta del impacto de un contenido liderado por el fundador en la creación de sesgos de marca hacia sabes, influir en las decisiones de compra.

Una vez que hicimos esa conexión, eso es lo que realmente lo hace empezar a recoger.

FREDERICK VALLAEYS: Sí. Así que, quiero decir, hiciste una gran apuesta cuando ya tenías los recursos. Y argumentaría que para cualquiera que esté ahí afuera como fundador de tal vez una organización más pequeña, a la gente le gusta comprar de otras personas, no necesariamente de otras marcas.

Les gustan las personas detrás de esas marcas, por lo que incluso con grandes marcas como Adidas y Nike, a menudo conocemos a los atletas que son esas marcas en lugar de y eso, eso nos da confianza en las propias marcas. Correcto. Así que hay esa conexión allí. Así que lo que estás diciendo, liderado por el fundador podría ser liderado por un influencer.

Son personas que respetamos que están asociadas con marcas y no necesariamente tienes que ser enorme. Correcto. Creo que al principio, si eres simplemente ese especialista en marketing asombroso y has probado algo nuevo y estás dispuesto a compartir eso con el mundo, eso realmente va a.

Poner las cosas en marcha para ti.

LARRY KIM: Solo especialízate, como elige algo muy específico sabes, y luego concéntrate allí.

FREDERICK VALLAEYS: Ese es un gran punto. Así que especialízate. Así que no siempre se trata de ir tras el alto volumen. Se trata de ir tras esa audiencia donde puedes ser tal vez un pez grande en un estanque pequeño. Eso es más importante que ser como un ajuste mediocre.

Y de nuevo, es a tu punto de unicornio, ¿verdad? Si pescas en un estanque pequeño, es más fácil ser el unicornio en ese estanque. Y si vas por el gran escenario y subes de nivel, entonces probablemente vas a ser uno de los muchos, muchos burros que obtiene atención mediocre y no va a ninguna parte.

LARRY KIM: Prácticamente. Sabes, así que es como.

No sé, especialízate en anuncios de TikTok o cookies de primera parte o, sabes, algo muy específico.

FREDERICK VALLAEYS: Así que cuéntanos un poco más sobre lo que estás haciendo ahora y cuál es tu nicho al que has ido.

LARRY KIM: Claro. Así que creo que esta es la mayor oportunidad en marketing en este momento. El campo es tecnologías de resolución de identidad de sitios web.

Así como software de remarketing. Así que la empresa se llama customers.ai y a través de la forma más fácil de describirlo es que es una especie de mágico hacemos un enriquecimiento de datos muy sofisticado de tus datos de primera parte de tu sitio web para incluir. Las identidades y otros atributos de las personas que están visitando tu sitio web.

Así que estos son datos de primera parte. No estoy, no es como un zoom info o Apollo, o simplemente te estamos dando listas de personas que se ajustan a tu ICP o lo que sea. Lo que estamos haciendo es, sabes, enriqueciendo tus datos de sitio web de primera parte. Tal vez ya estés familiarizado con cómo Google Analytics enriquece tus datos de sitio web con datos de geolocalización.

Así que podemos llevar eso un par de pasos más allá. Al enriquecer eso con detalles de contacto y atributos a nivel de persona, como atributos B2B o B2C, como los atributos B2B serían como, ¿en qué empresa trabajan? ¿Cuál es su perfil de LinkedIn? Sabes, ¿cuál es el ingreso de esa empresa?

Quiero decir, ¿cuál es la URL del sitio web para, para, para el negocio individual, tu sitio web, los atributos B2C podrían ser cosas como, sabes, ¿están casados? ¿Cuál es su puntaje de crédito? ¿Tienen hijos? ¿Cuál es su dirección postal? Así que simplemente poder proporcionar detalles. Enriquecimiento de datos de primera parte y luego poder tomar acción para, para esos datos que proporcionamos.

Y, y una de las formas más interesantes en que podemos sabes, tomar acción sobre estos datos en lo que respecta a, sabes, la comunidad de PPC Town Hall, creo que es, es en restaurar las capacidades de targeting de audiencia de remarketing, que desafortunadamente, si no has recibido el memo, es, es sabes, prácticamente el 70 por ciento muerto ya, y será el 100 por ciento muerto para sabes, el final del trimestre debido a la pérdida de cookies de primera parte.

¿Qué opinas?

FREDERICK VALLAEYS: Sí, no, exactamente. Hablemos más sobre eso. Correcto. Así que hay la deprecación o la puesta de sol de la cookie de tercera parte que ahora ha sido anunciada recientemente por Google que la puesta de sol, que se suponía que sería en 2024, ahora es.

Como muy pronto será en 2025. Así que hemos estado trabajando hacia esto desde 2020. Ahora está retrasado cinco años. Y está impulsado por los especialistas en marketing. Los especialistas en marketing han encontrado problemas y necesitan mejores formas de hacer targeting. Y ahí es donde entras tú. Correcto. Pero, pero, pero habla un poco sobre, obviamente la razón por la que las cookies de tercera parte están desapareciendo es porque.

Hay preocupaciones de privacidad. Las personas en Internet no necesariamente entienden qué datos se están recopilando, a dónde van esos datos, cómo se están preparando por diferentes empresas. Ahora, en tu caso, customers.ai, saber el puntaje de crédito de alguien que obviamente proviene de un tercero, y eso se está conectando a algo que el consumidor.

Te dio, ¿cómo funcionan esos modelos de permiso y, y, y qué tan legítimo es eso realmente en el mundo muy centrado en la privacidad de hoy?

LARRY KIM: Claro. Solo tomemos un paso atrás por un minuto aquí. Y tal vez intentemos entender, sabes, asegurarnos de que todos estén en la misma página para, sabes, cookies de primera parte versus datos de primera parte versus datos de tercera parte y cookies.

La primera parte es como, sabes, esta es, sabes, tu ventaja competitiva, como tu tráfico de sitio web, etcétera. El

FREDERICK VALLAEYS: dato de primera parte sería. ¿Quién viene a tu sitio web? Si, muchos sitios web ahora tienen esa pantalla de apertura que dice, oye, pon tu correo electrónico para que podamos darte un descuento en el primer pedido.

Eso es básicamente el primer paso en términos de construir esa relación de primera parte. De acuerdo. Viniste a mi sitio web, pero no sabía mucho sobre ti. Ahora sé al menos algo que puedo comenzar a llevar adelante mientras construyo más datos de primera parte y tal vez empiezo a involucrarte con boletines, ofertas especiales, otras cosas.

Pero, ¿qué más entra en esos datos de primera parte cuando vienes al sitio web?

LARRY KIM: Sí, son los datos que están en tus sistemas como Google Analytics, Salesforce, MailChimp, HubSpot, como la información del cliente e interacciones que tienes con esos prospectos y clientes de tercera parte, es como, simplemente estás comprando o arrendando o alquilando, sabes, datos de marketing de algún, algún proveedor.

Eso es increíble. Algún proveedor como zoom info tiene un directorio de, de personas de marketing a las que puedes, sabes, llegar o sabes, anuncios de Google, por ejemplo o lo siento, anuncios de Facebook o tiene esta capacidad de especificar ciertos intereses o comportamientos. En este caso, en realidad no sabes quiénes son esas personas, pero ese targeting está siendo proporcionado por un dato de tercera parte.

Y el mecanismo por el cual puedes, pueden averiguar esa información es en realidad la cookie de tercera parte, que era una cookie interesante que permitía la transmisión de datos a través de diferentes dominios. Mientras que la, la primera parte, es, es más limitada en alcance en términos de estar conectada entre el navegador y el negocio, una cookie de tercera parte literalmente tiene una tercera parte en esa mezcla como sentado al lado aquí y metafóricamente sabes, escuchando y capaz de enviar algunos datos a otro lugar.

De acuerdo. Así que, así que, así que espero que eso, sabes, establezca el escenario allí en términos de los especialistas en marketing de PPC en particular, su exposición, sabes, ¿cuál es tu exposición a las cookies de tercera parte? Sabes, estoy 99 por ciento seguro de que es principalmente basado en tu uso del píxel de Facebook o el píxel de anuncios de Google, porque esos son, píxeles de tercera parte que hicieron muchas cosas.

De acuerdo. Y no creo que la mayoría de los especialistas en marketing siquiera sepan qué hicieron esos píxeles. Quiero decir, probablemente estés, probablemente estés consciente de que los píxeles de Google y Facebook están haciendo ese tipo de seguimiento de conversiones. Así que llamando a casa, como eventos de conversión para que aparezcan en en las campañas y grupos de anuncios para fines de atribución.

Pero lo que tal vez no sepas es que había otros dos casos de uso principales. Uno de ellos era que era un sistema de resolución de identidad completo, como un sistema de resolución de identidad que podía identificar al 50 por ciento de tu sitio web. A través del poder de una cookie de tercera parte. Así que como Fred, podrías ir a visitar mi sitio web porque estás, sabes, conectado a Facebook o Gmail.

Y porque mi sitio web tiene un píxel en él, el, el, el píxel de Facebook, Google o Facebook y usando a través de cookies de tercera parte, podríamos recoger y decir como, oye, ese es Fred. Y, y, y enviar eso de vuelta a los anuncios de YouTube o enviar eso de vuelta a, a los anuncios de Meta de manera clandestina y, y

FREDERICK VALLAEYS: Y esa es toda la premisa del remarketing se basa en eso, ¿verdad?

Porque es saber que visité este sitio web. Más tarde voy a ese sitio web. Utiliza la cookie de tercera parte para decir, oh, él estuvo aquí antes. Así que mostremos anuncios de aquí en este sitio web.

LARRY KIM: Lo tienes. Lo tienes. Así que como, sabes, ¿cómo se hace eso? Es, es, es usando la cookie de tercera parte, que, sabes, aunque Chrome está como.

Como extendiendo esa línea de vida por unos meses más. Como ha sido eliminado en Firefox, Safari, todos los usuarios de iOS. Sabes, así que, así que ese señal de remarketing remarketing, creo que es como la joya de la corona de, de, de la publicidad en términos de como, si quieres la señal de mayor calidad para, para targeting basado en comportamiento o intereses, como remarketing es como, es ese unicornio.

Es como, sabes, es, incluso como una fatiga de anuncios para la audiencia de remarketing supera a un nuevo sabes, targeting basado en intereses. Así que, así que esa, esa fue la pérdida de señal, que ya está en como el 70 por ciento de pérdida de señal, incluso con Chrome intacto, pero irá a cero a medida que Chrome avance con sus planes de defecación.

Quiero decir, y es por eso que están, están, están demorando aquí. Es, es como, esto es tan crítico. De acuerdo. Que, sabes, que esto,

FREDERICK VALLAEYS: bueno, ahí es donde entra la cosa de la caja de arena de privacidad, ¿verdad? Así que han estado buscando soluciones alternativas y cohortes y todas esas cosas. De acuerdo. Pero nada ha salido que realmente parezca funcionar para todos.

Y eso es exactamente por lo que están más pequeños.

LARRY KIM: Así que, así que la otra cosa que estos píxeles estaban haciendo, que no estoy seguro de que estés consciente de, si nuestros visitantes están conscientes de, es que no solo estaba enviando esos. Datos de navegación de vuelta a Google para, para tu remarketing, sino que, sabes, también estaba siendo enviado de vuelta y luego revendidos a los decenas de millones de, de, de anunciantes en las plataformas de Google y meta para que pudieran entonces.

Hacer targeting basado en comportamiento o intereses o demografía de sus anuncios para, sabes, para, para targeting a las personas que están interesadas en trabajar en proceso. Sí, exactamente. Y

FREDERICK VALLAEYS: para aclarar eso. Así que cuando dices que estaba siendo revendido a decenas de millones de otros anunciantes, no era como si hubiera este sistema de carrito de compras o lo que sea.

Era básicamente, bueno, tienes todo, ¿verdad? El targeting basado en intereses que impulsa a Google a ganar dinero con. CPCs más altos y, y más clics. Así es como se establecieron. Así que simplemente lo estaban ofreciendo como una opción de targeting, que en segmentos de mercado,

LARRY KIM: todo se basa en el, el, el historial de navegación para, para Google y en Facebook, es el targeting basado en comportamiento, intereses y demografía, particularmente el targeting basado en comportamiento se basaba en sabes, tus datos siendo enviados a casa por 10 millones, sabes, píxeles de anuncios de Facebook o píxeles de anuncios de Google siendo enviados de vuelta a la nave nodriza y, y, y eso, eso fue un gran problema que como, porque eso no se divulgó. ¿Recuerdas haber leído esta divulgación? Como no se estaba divulgando claramente y estaba impulsando como este, sabes, imperios publicitarios de cientos de miles de millones de dólares. Y, y así, sabes, GDPR y todas estas cosas, como, como tienen un punto, como, como si vas a hacer eso, básicamente como si alguien navegara por mi sitio y porque no estaba en una cierta categoría, entonces comenzarían a ver anuncios.

De como cien otros anunciantes en esa categoría, lo mismo. Así que sí, eso puede ser, eso puede ser preocupante. De acuerdo. Y así, sabes, es por eso que Apple ha como, sabes, lo han hecho, sabes, opt in en lugar de opt out. Como tienes que optar específicamente para permitir este seguimiento de aplicaciones y es por eso que, sabes, Firefox lo ha hecho salir.

Y sabes, ¿eso significa que no puedes hacer remarketing y todas estas cosas más? Puedes proporcionar que hay, hay como dos grandes diferencias entre lo que, como lo que estamos proponiendo versus como los pecados del pasado, el primero es, vamos, limitemoslo a un contexto de primera parte.

De acuerdo. Veremos. Podemos encriptar tus datos de sitio web de primera parte y enviarlos de vuelta, sabes, a través de audiencias personalizadas de una manera donde no está siendo como revendidos, sabes, haciendo todas estas otras cosas locas que, que que no tenías idea de que estaban sucediendo. Así que, así que eso es

FREDERICK VALLAEYS: Bueno, abramos eso para Rebecca, ¿verdad?

Así que el ejemplo que diste antes fue Fred fue a un sitio web. Y vamos a hacer remarketing para él. El primer nivel de privacidad es básicamente decir, bueno, no es Fred, pero es esta cadena de caracteres extraña. Y todavía puedes hacer remarketing a esa, esa identidad, pero no sabes quién está detrás de esa identidad.

Pero luego obviamente empezaste a hacer una huella digital. Y usaron sus propias conexiones de terceros para averiguar, oh, bueno, esta identidad parece probablemente ser Fred porque sabemos de estos otros lugares. Wow. Lo que esta persona ha hecho, dónde ha estado y, oh sí, probablemente sea Fred. Así que eso no funcionó.

LARRY KIM: El caso de uso publicitario, siento que es como. Bastante sólido. Como no hay GDPR de como, tengo derecho a no ser publicitado en, en anuncios de banner o en mi aplicación de Facebook. Como, sabes, puedes simplemente no usar Facebook o puedes simplemente no usar YouTube. Como eso es como, no hemos llegado tan lejos, sabes?

Sabes, incluso en los países más celosos de la privacidad como Francia o lo que sea, como nadie está proponiendo que no puede haber anuncios y targeting de anuncios en YouTube o Facebook.

FREDERICK VALLAEYS: Correcto. Porque la alternativa es una subvención por la cual tienes que pagar. Y hemos visto una y otra vez que la gente no quiere pagar por el acceso a la mayoría de las cosas.

Y de hecho, creo que esta es una de las técnicas que usas. La gente no quiere pagar por. Acceso a noticias, pero hay un intercambio de información y permiso allí. Creo. ¿Puedes hablar sobre eso?

LARRY KIM: Claro. Claro. Claro. Pero solo solo completando el pensamiento aquí. Es solo sabes, limitando el alcance y la otra cosa que.

Necesitas divulgar. Así que, así que el antídoto para muchos de estos problemas de privacidad sabes, es divulgación completa. No estamos, no estamos abogando por hacer remarketing de manera clandestina, como simplemente, sabes, ponlo en tu política de privacidad, ponlo en tus términos de servicio, hazlo muy, tan claro como sea posible sobre qué atributos estás usando y a dónde los estás enviando.

Y sabes qué, como clientes no les importa ser comercializados por las marcas que conocen, les gustan y confían. De acuerdo. Hablamos de esto antes. Ellos comienzan a, sabes, prestar atención un poco en, en, sabes, estar un poco molestos. Cuando de repente estás recibiendo todos estos, sabes, anuncios o consultas de partes completamente no relacionadas, sabes y así, así que esto es, esto es esa, esa es la diferencia entre los datos de primera y tercera parte y, y, y, y, sabes, creemos que los datos de primera parte y el enriquecimiento de datos de primera parte y actuar sobre esto de la manera más inteligente, de una manera que sea compatible con la privacidad y limitada a un contexto de primera parte.

Como eso, eso es un caso de uso sólido desde una perspectiva de adherencia a la privacidad. Y, y eso, y ese es el camino a seguir como, como la forma de, de, de como arrendar datos a través de píxeles de anuncios que eran como caballos de Troya para datos de comportamiento, como, como eso, eso es el camino. Sí.

FREDERICK VALLAEYS: Así que lo que estás proponiendo no es una forma de convertirse en una de estas cientos de marcas en categorías similares y comenzar a inundar al consumidor con anuncios de competidores, sino que se trata más de que tienes una relación de primera parte porque alguien ha estado en tu sitio web.

Pero, ¿cómo sabemos un poco más? Sobre esa relación de primera parte porque, porque quiero decir, dijiste que uno de los componentes de datos de primera parte que las empresas tienen será qué páginas se visitaron. ¿Cuánto tiempo visitaron? ¿Qué fechas visitaron? Así que son todos los registros del sitio web, básicamente. Pero, ¿cómo llevas eso al siguiente nivel?

Correcto. Y hablaste sobre demografía, hablaste sobre.

LARRY KIM: La forma más fácil de como, como un ejemplo, como creo que estás familiarizado con el enriquecimiento de datos de tus registros de sitio web para incluir ciudad, estado, país, ese tipo de información, incluso idioma, como esto es eso, lo que describiría eso como un enriquecimiento muy básico de, de tus datos de sitio web de primera parte.

Y luego eso generalmente no funciona.

FREDERICK VALLAEYS: Eso es porque estamos mapeando desde la dirección IP del consumidor. Así que alguien

LARRY KIM: está haciendo, alguien por ahí está haciendo un buen trabajo de mantener un archivo maestro de todas las direcciones IP y todos los hogares o ciudades y estados, sabes, a los que esas, esas direcciones IP están, están mapeadas.

Y y y básicamente, sabes, esto es para esto es solo un enriquecimiento, sabes, de los datos de primera parte proporcionando contexto adicional. No hay nada, sabes, como, creo

FREDERICK VALLAEYS: la mayoría de los consumidores estarían bien con eso, ¿verdad? Como, escucha, mapeo de IP a ciudad. Eso es privado, pero ahora mencionaste IP a hogares.

Ahora comenzamos a entrar en tal vez un poco más de un territorio donde alguien podría estar como, oh, espera. Mi dirección IP en realidad le dice a alguien que vivo en tal y tal dirección. Así que esto es,

LARRY KIM: eso es lo que hacemos. Así que, así que tenemos un mapeo más sofisticado sabes, es cosas bastante sofisticadas que se actualizan, sabes, miles de millones de veces por día.

Pero podemos como sabes, simplemente obtener una vista de resolución ligeramente más alta de, de, no para todos, pero para una fracción significativa de, de consumidores de EE. UU. sabes, para poder identificar a esas personas de una manera más granular. Y de nuevo, esto es totalmente legal ya que, nosotros sabes, es, es todo sobre divulgación y completamente.

Explicando como tenemos como una, algunas muestras de redacción que puedes usar en nuestros términos de servicio que pedimos que pongas en tus términos de servicio para describir el uso de, de su marketing.

FREDERICK VALLAEYS: Hay una política de aceptación de servicio porque el problema es como política de privacidad términos de servicio.

Como estos tienden a ser documentos legales de varias páginas. Y la realidad es que la mayoría de los consumidores no leerán esos. Así que bien divulgarlo, pero ¿lo divulgaron voluntariamente? Claro.

LARRY KIM: Claro. Así que mira si vas como, tal vez puedas hacer esto en la edición posterior. Como si vas al sitio web. Esto es como, sabes, el punto cero para, sabes, fanáticos de la privacidad y ciudadanos amantes de GDPR.

Aparecerá un pop-up y, y dirá que este sitio web utiliza rastreadores de marketing, cookies como, como hay una manera de hacer esto. De una manera compatible. De acuerdo. Lo que no les gustó fue que no, no se estaba divulgando nada. Y yo, sabes, francamente, creo que tienen un punto.

De acuerdo. Y esto es lo que estoy tratando de decir es sabes, solo mira lo que están haciendo en Le Monde, sabes, como un ejemplo de todas las cosas que están cargando y y, y hay, si, si, si crees que, sabes, hacer cualquier cosa en el espacio es, es de alguna manera como una violación de privacidad o como, sabes, creo que eso es solo una creencia auto-limitante.

Creo que, sabes, no has pasado mucho tiempo en, en informarte y en el espacio. Y creo que tienes, como, no hay nada que pueda hacer, honestamente, si, si, si eso, pero si pasas el tiempo y miras en, sabes, cuáles son los problemas centrales sabes, el. La, la, la, la especie de resumen es que, sabes, solo tienes que divulgar y, y, y el pop-up es, es como un mayor grado de, de como divulgación en tu cara, no es requerido como no hay ninguna ley que diga como, tiene que ser como de este tamaño y esta fuente grande 20 segundos,

FREDERICK VALLAEYS: depende de la localidad también.

Correcto. Así que en Europa, los requisitos de GDPR son que ciertas cosas son solo por opt-in. Estados Unidos tiene menos regulaciones al respecto. Así que no tomes la declaración de Larry como un consejo legal global. Cada localidad tendrá sus propias reglas y regulaciones al respecto.

LARRY KIM: Por supuesto, pero como en general, es, es todo sobre divulgación, divulgación, divulgación.

Y estamos 100 por ciento a favor de la divulgación. Así que, sabes, hablamos un poco sobre lo que hace. Como, proporcionamos estos, estos, estos datos. El impacto no es nada menos que, de, de, de un cambio de juego completo, Fred como en términos de como, oh Dios mío, como los CPCs y de anuncios en 2024, no están bajando de precio.

Sabes, se vuelven un poco más caros cada trimestre. Y sabes, solo imagina como, como si tuvieras la capacidad de. Retargeting a los clicadores que expresaron interés, pero los peces que se escaparon que, que estaban como en el anzuelo, sabes, pero como esos, esos son tus mejores leads.

Como si tienes un dólar para gastar en anuncios, gastaría eso en remarketing, ¿verdad? Porque el remarketing en comparación con, bueno, los anuncios de búsqueda, por supuesto, es su propia categoría, pero como dentro de. Estas opciones de targeting de display como YouTube o anuncios de meta sabes, entre esas opciones de targeting de display, como el remarketing, santo cielo, como eso, como la tasa de participación es dos a tres veces más alta que las audiencias no de remarketing, como las tasas de clics y tasas de clics más altas significa menor costo por acción, costo por clic y, y Y esa emoción tiende a llevar a una compra o venta completada porque las personas que tienen más probabilidades de comprarte son las personas que han oído hablar de ti antes.

Correcto. Y por definición, si estás usando el remarketing como tu método de targeting aquí, estás sabes, significa que estuvieron recientemente en tu sitio web, lo que significa que están en el mercado para tus productos y servicios y, y también significa que han oído hablar de ti porque como, ¿cómo más llegaron a tu, tu sitio web? Así que, así que como esto, esto

FREDERICK VALLAEYS: requiere, ¿verdad? Así que la mayoría de los oyentes aquí, entienden el valor del remarketing y ciertamente es algo que deberíamos seguir haciendo. E incluso si la tecnología a través de la cual lo hacemos cambia. Usa cualquier opción que se te ofrezca, ya sea a través de tu plataforma o a través de lo que Google y meta estarán implementando o hazlo dentro de la red.

Correcto. Así que, como dijiste, Google posee esos datos. Es una relación de primera parte para ellos, y pueden hacer cosas. En YouTube, en el feed de display, en o el news o, o

LARRY KIM: GGDN. Como, como, pero puedes hacer remarketing potente en, en G dn. Estos son datos que han estado desapareciendo desde 2018.

Fred, como, así que el, sabes, Firefox cerró las cookies de tercera parte en 2018. Fue seguido por, por Aplin 2019 y se volvieron mucho más. Estrictos en 2023, como, comenzaron simplemente a ignorar scripts sabes, como ignorar el script de Facebook, ignorar los scripts de Google. Y sabes, esto es, esto es pérdida de señal.

Y, y así, sabes, en cuanto a lo que describiría, esto es, es una forma de como resucitar esa señal de una manera compatible. Y esto tiene un tremendo impacto en, en el ROI. Como la gente no se da cuenta de cuánto están, bueno, tal vez te des cuenta, pero como, es, es difícil de ver porque la muerte de esta señal de cookies.

No fue necesariamente como episódica, como ha sido como una, como una muerte por mil cortes durante cuatro o cinco años. Y sí, si pones una audiencia de remarketing, como algo se ejecutará si tienes suficiente volumen. Pero tal vez no te des cuenta de que es una quinta parte del tamaño de lo que era tu audiencia de remarketing en 2018.

Y así, como, sabes, nuestra línea de tiempo es básicamente remarketing como si fuera 2018 de nuevo. Y creemos que eso es muy emocionante.

FREDERICK VALLAEYS: Así que esto se trata de los problemas con el targeting, ¿verdad? Hablemos un poco sobre medición y atribución a medida que algunos de estos datos desaparecen. Así que. Mi primera pregunta sería remarketing realmente buen ROI, pero realmente es un ROI que se construye sobre esfuerzos de SEO, esfuerzos de redes sociales, esfuerzos de marca o esfuerzos previos de PPC.

Simplemente estás trayendo de vuelta a alguien que ya ha entrado. Entonces, ¿cómo piensas sobre? Valorar eso, como, ¿es para ti un absoluto que incluso si alguien más ya pagó por eso, deberías ir tras él de nuevo y obtener el crédito por ello o dentro de una organización. ¿Cómo te aseguras de no estar subinvirtiendo en SEO?

Como dijiste, tenías una gran organización de contenido pero eso lleva a la gente a tus artículos de blog. Y luego eso se convierte en tus datos de primera parte para remarketing. Si mides todo en la parte inferior del embudo y dices, oh, es el remarketing lo que impulsó esa venta. Concebiblemente detendrías el esfuerzo de contenido.

Eso va a dañarlo. Entonces, ¿cómo piensas sobre medición y atribución de esa manera?

LARRY KIM: Así que, así que nadie está sugiriendo que esto se convierta en como el 100 por ciento de tu presupuesto de marketing. El remarketing fue simplemente el canal de marketing defensivo superior. Así que como, en términos de como hay creación de demanda, que es como las acrobacias publicitarias o el podcast y cosas como esta creación de demanda, y luego hay cosecha de demanda, y eso es como los anuncios de remarketing y Las páginas de oferta del CRO que van en la creación de experiencias atractivas.

El remarketing fue simplemente con diferencia el mejor de, de los tipos de sabes, vehículos de cierre y, y sabes, ¿es necesario? Absolutamente. Como la gente. Sabes, lo creas o no, la gente no es, sabes, son personas ocupadas. Tienen otras cosas que hacer además de simplemente comprar tus cosas.

Y, y a veces necesitas recordárselos unas cuantas veces y esa es una táctica muy apalancada. Ahora estabas hablando de atribución. Como la otra cosa que esta tecnología, esta tecnología de identidad de sitio web hace es que te da una imagen realmente verdadera de los, tus canales de ventas.

Porque como, no solo estamos identificando a la persona. Una vez, y luego enviándolos de vuelta a una campaña publicitaria tenemos, tenemos capacidades de viaje del cliente, ¿verdad? Así que como podemos ver que, que alguien, sabes, vino de Pinterest, podemos identificarlos como Fred. Podemos ver que luego los enviamos a, a una audiencia de anuncios donde hicieron clic en un anuncio que regresó, pero no se convirtió.

Y luego podemos ver que, sabes, dos semanas después vinieron a través de una búsqueda de Google y luego se convirtieron como, como una búsqueda pagada de Google. Esto es una, esta es una identificación, una especie de solución de ID persistente, ID inteligente que funciona a través de navegadores y dispositivos. Como podemos reconocer que, oh, este es Fred desde su teléfono.

Y este es Fred desde su escritorio en casa. Como eso es como hemos resuelto ese problema. De nuevo, esto se hace en un contexto de primera parte. No estamos, no estamos como licenciando eso a tus competidores, sabes, que venden cosas competidoras. Y, y sabes, simplemente creo que puedes tener tu pastel y comértelo también aquí, como esto, esto restaura el remarketing y permite como un nivel de, de análisis, sabes, que, que es, que francamente es imposible de hacer en, en GA4 en este momento, debido a todo el.

En realidad no, no sé cómo te sientes al respecto, pero como todo es muestreo y, y luego como estimado esto y estimado aquello, como simplemente no puedo, no puedo lidiar con eso. Y esto, esto te está mostrando viajes de usuarios reales con como nombres adjuntos a ellos y viendo como cuáles fueron sus viajes y puedes ver toda la información.

Así que,

FREDERICK VALLAEYS: sí, quiero decir, ciertamente es un gran cambio, ¿verdad? Pasar de tener ese nivel de precisión y especificidad al que hemos estado acostumbrados y entrenados para usar. Y ahora. Todo eso se está convirtiendo en muestreado y agrupado. Así que sí, es frustrante. No me encanta GA4 tampoco. Creo que mucha gente no ha hecho la transición correcta, y luego los datos en él también son, como dijiste, muestreados. Pero es el mundo en el que vivimos, así que tenemos que resolverlo. Así que bien. Bueno, gracias por compartir algunas de tus ideas sobre targeting y medición y atribución. Quiero hacerte algunas preguntas rápidas, Larry. Así que, ¿estás listo? Sí. De acuerdo, ¿cuál es algo que desearías haber sabido antes de entrar en el marketing digital?

LARRY KIM: Quiero decir, ¿cuánto tiempo tienes como, sabes,

FREDERICK VALLAEYS: rápido? Así que como, dame el contexto.

LARRY KIM: El arrepentimiento es, sabes, hay, hay oportunidades más grandes por ahí, incluso más grandes que el marketing digital. Y, y sabes, simplemente me pregunto qué habría pasado si me hubiera especializado en otra cosa.

FREDERICK VALLAEYS: Sí. Oye, todos los que están viendo, Larry dijo que estás trabajando en el campo equivocado.

LARRY KIM: No, el marketing es, es, es definitivamente un campo importante, pero como, sabes, y, y hay grandes empresas sabes, pero hay muchas otras grandes oportunidades, como, sabes, como el comercio electrónico, por ejemplo, está comenzando sabes, comenzar tu propio producto, como un Amazon o algo así.

FREDERICK VALLAEYS: Creo que tal vez como mirando nuestras empresas, hay una audiencia limitada en el marketing B2B. Y así ves como valoraciones súper altas para. Empresas orientadas al consumidor que hacen alguna cosa realmente tonta, pero obtienen valoraciones súper altas más fácilmente. Como el marketing digital no es fácil porque las plataformas están evolucionando constantemente y de lo que estamos hablando hoy, tecnología de seguimiento, cookies de tercera parte, como, eso significa grandes cambios radicales en cómo operamos, cómo funciona el software, cómo cambiarán tus tácticas.

Y tal vez esa es la cosa, ¿verdad? Siempre estamos luchando solo para mantenernos al día cuando tal vez podríamos haber construido un pequeño juego estúpido y obtenido millones de usuarios para él y sabes, obtenido un resultado diferente de esa manera.

LARRY KIM: Sí. Como piensa en algo como Uber, por ejemplo, como realmente, como qué tan difícil es eso?

Como está construido sobre la API de Google Maps, sabes, como no tenías, hay de todos modos, amo el marketing digital. Sabes, eso va a, voy a terminar mi carrera en él, como hasta el final aquí. Pero simplemente preguntaste, como, sabes, qué, qué desearías, como, sabes, simplemente ser más intencional sobre servir al universo de oportunidades.

Eso es todo.

FREDERICK VALLAEYS: Ese es otro dispositivo. Oye, ¿cuál es un gran mito de PPC que podrías querer desmentir? .

LARRY KIM: En realidad creo que la tasa de participación y las puntuaciones de calidad importan mucho. Así que supongo que, sabes, si todavía hay personas que dicen que, sabes, lo que importa es solo el CPA. Supongo que estaría tratando de desmentir eso.

FREDERICK VALLAEYS: Oh hombre. Eso me lleva una década atrás, Larry, cuando tú y yo seguimos blogueando sobre la puntuación de calidad, pero todavía importa.

Todavía es la mitad de la fórmula para cómo te clasificas en Google. Y también es la cosa que influye en tus descuentos. Así que absolutamente. ¿Cuál es tu herramienta de IA favorita y cómo la usas?

LARRY KIM: Sabes, es chat GPT y, y lo uso para sintetizar información. Así que simplemente, siempre que necesites, no solo pero como, sabes, referencias cruzadas como esto y esto y esto, y combinándolo con Chet Chiquiti parece hacer un muy buen trabajo con eso.

FREDERICK VALLAEYS: Genial. Con el giro hacia un marketing centrado en la privacidad, ¿cuál es una habilidad importante que crees que los nuevos anunciantes o especialistas en marketing deberían aprender para destacarse en 2024 y más allá?

LARRY KIM: Tal vez el poder de, de la segmentación y y la música de viaje. Así que simplemente poder. Capturar, sabes, capturar legalmente toda la información disponible para estos visitantes de primera parte y agrupar y organizar agrupar y organizarlos en diferentes segmentaciones y luego empujar esas diferentes segmentaciones a diferentes acciones, como un anuncio de TikTok o un anuncio de Google, enviar un correo electrónico, etcétera.

FREDERICK VALLAEYS: Genial. Sí. Bueno, Larry, has sido un invitado fantástico. Gracias por compartir algunas de tus ideas con la audiencia. Si la gente quiere saber más, customers.ai es tu nueva empresa. ¿Cómo más debería la gente ponerse en contacto contigo?

LARRY KIM: Sí, aquí, como LinkedIn es genial. O simplemente envíame un correo electrónico Larry Kim en customer.

FREDERICK VALLAEYS: Genial.

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