Cómo Vender Tu Agencia: Todo lo que Sucede Antes, Durante y Después

Descripción del Episodio

La mayoría de los fundadores de agencias están enfocados en hacer crecer su agencia, no en venderla. Entonces sucede. El fundador comienza a recibir llamadas de pretendientes. Una gran agencia que perdió un cliente importante a manos de la agencia del fundador de repente quiere saber si considerarían vender su negocio.

El fundador de la agencia está completamente desprevenido para estas discusiones. ¿Deberían siquiera considerar vender? ¿Deberían contratar a un banquero de inversión? ¿Cuál debería ser el precio de venta? ¿Cómo comparan diferentes ofertas? ¿Deberían obtener el apoyo del equipo? ¿Estarán los clientes de acuerdo con una venta?

Los fundadores que navegan adecuadamente estas preocupaciones podrían dar en el clavo: dinero que cambia la vida, clientes felices, miembros del equipo contentos y tranquilidad. Y aquellos que no lo hacen pueden terminar lamentando haber dejado pasar una venta como el mayor error de sus vidas.

En este episodio de PPC Town Hall, hablé con David Rodnitzky, fundador de Agentic Shift. David compartió su historia de vender su antigua agencia, 3Q Digital, durante nuestra conversación junto con respuestas a todas las preguntas anteriores.

Si eres un fundador de agencia, no querrás perderte este episodio.

Sintoniza para aprender:

- Cuándo decidir vender tu agencia

- Los factores que impulsan el valor de tu agencia

- Cómo generar interés de posibles compradores

y más

Conclusiones del Episodio

Cuándo Decidir Vender Tu Agencia

• Considera vender cuando la agencia atrae interés de compradores o cuando el crecimiento personal dentro de la agencia ha alcanzado su punto máximo.
• Evalúa la preparación personal y la capacidad de la agencia para operar después de la venta.

Factores que Impulsan el Valor de la Agencia

• El principal impulsor de valor es el EBITDA, con múltiplos más altos para mayores ganancias y estabilidad.
• Implementa prácticas sostenibles, procesos documentados y una estructura de gestión independiente del fundador para aumentar el valor.

Generar Interés de Potenciales Compradores

• Alta visibilidad en la industria a través del liderazgo de pensamiento puede atraer compradores.
• Para agencias menos visibles, emplear un banquero de inversión o una correduría puede facilitar conexiones con compradores potenciales.

Conclusiones Adicionales

• Alinea las decisiones de venta con los objetivos personales y el futuro estratégico de la agencia.
• Una diligencia debida exhaustiva es crucial para evitar problemas post-transacción.

Recursos del Episodio

Enlace al libro de David: https://www.amazon.com/Selling-Your-M…

Consulta la firma de consultoría de David: https://agenticshift.com/

Transcripción del Episodio

DAVID RODNITZKY: Pero la verdad es que cuando se trata de vender tu negocio, todo eso sobre que tenemos este cliente especial, ya sabes, Google es nuestro cliente o, ya sabes, somos la única agencia que lleva a todos a Puerto Vallarta una vez al año para una fiesta. Eso no es realmente muy relevante.

Lo que es relevante. Número uno es el EBITDA o beneficio neto que obtienes como parte de la empresa.

FREDERICK VALLAEYS: Hola, mi nombre es Fred Vallaeys. Soy tu anfitrión para PPC Town Hall. También soy el cofundador y CEO de Optmyzr, una herramienta y software de gestión de PPC. Así que para la conversación de hoy, tenemos a David Rodnitzky. Él y yo hemos sido amigos durante mucho tiempo.

De hecho, comenzamos una editorial juntos, modern marketing masters. Es la etiqueta bajo la cual he publicado mis libros. Es la etiqueta bajo la cual David ha publicado sus libros y David tiene un nuevo libro sobre cómo vender tu agencia de marketing. Así que cómo ganar dinero, cómo vender una agencia, qué hacer si estás dirigiendo una agencia.

Creo que es un tema muy pertinente. Así que decidimos traer a David y hablar un poco sobre eso y ver cómo puede ayudarte en tu vida. Así que vamos a comenzar con otro episodio de PPC Town Hall.

Bien, David, bienvenido a PPC Town Hall y felicitaciones por convertirte en autor por la, ¿qué es, segunda vez, tercera vez? Segunda vez para mí, sí. Gracias. Yo también he publicado dos veces y tenemos nuestra propia etiqueta. Así que antes de comenzar, cuéntale a la gente un poco sobre tu experiencia y desde dónde nos llamas hoy.

DAVID RODNITZKY: Claro. Estoy llamando desde el hermoso San Mateo, California, y finalmente estamos fuera del humo de Oregón. Así que podemos salir. Mi experiencia es, bueno, hace muchos años fui a la escuela de derecho y decidí que no quería ser abogado. Así que me mudé al Área de la Bahía básicamente porque tenía un amigo viviendo aquí.

Y luego tuve la suerte de que un par de abogados estuvieran dispuestos a contratar a un ex abogado para hacer algo que no fuera ser abogado en una startup. Estaba trabajando en esa startup allá por el 2000. Y el jefe de marketing renunció y no tenían a nadie para hacer marketing. Me ofrecí voluntario y estaban gastando 25,000 al mes en una agencia de branding y 25,000 al mes en una agencia de relaciones públicas y no obtenían absolutamente ningún resultado de ninguna de las dos.

Y entonces alguien me habló de esta pequeña empresa en Pasadena, California, llamada go to, creo que era go to punto net. No creo que fuera ni siquiera go to punto com. Y esa fue la empresa que creó todo el concepto de publicidad de pago por clic. Más tarde se convirtió en Overture y luego en Yahoo search marketing.

Y luego, por supuesto, Google. Los copió. Puedo decir eso porque resolvieron una demanda de 1.5 mil millones admitiendo que los copiaron, pero ese fue el génesis de PPC. Y simplemente sucedió que estuve allí en las primeras etapas. Y no mucho después de eso Fred, tú y yo nos conocimos cuando estaba trabajando para una empresa de generación de leads alrededor de 2004, 2005, y tú estabas en el, creo que era el equipo de puntuación de calidad en Google en ese momento.

Y tuvimos algunas discusiones animadas sobre eso. Sí. Sí. Sí. Sí. Hace mucho tiempo en

FREDERICK VALLAEYS: el ring, ¿verdad? Estábamos como peleando. Como yo tratando de mantener alta la puntuación de calidad y tú tratando de, ya sabes, que tus anuncios se mostraran cuando quisieras. Sí.

DAVID RODNITZKY: Sí. Probablemente tenías un argumento más legítimo que yo en ese momento, porque estaba trabajando para una empresa de generación de leads y solo estábamos tratando de, en cierta medida, hacer spam a Google.

Pero pero de todos modos, sí. Así que, esa fue mi, ese es mi trasfondo temprano. Simplemente tropezando con la publicidad de Google en un momento en que solo había un par de cientos de expertos en el mundo y a partir de ahí, comencé una agencia y el resto es historia.

FREDERICK VALLAEYS: Bueno, ciertamente has estado haciendo esto durante mucho tiempo y ciertamente eres un experto en el espacio, pero como tú, hablemos de esta otra cosa.

Entonces, el literal Nitsky ratio, en realidad tienes una métrica de PPC que lleva tu nombre, y supongo que es tu cofundador técnico en la agencia, ¿verdad? Pero, pero cuéntale a la gente rápidamente sobre qué es el literal Nitsky ratio.

DAVID RODNITZKY: El literal Nitsky ratio probablemente es, es definitivamente un poco anticuado ahora. Pero en ese momento.

Estábamos entrando y haciendo auditorías de cuentas PPC de personas. Y como, como puedes haber experimentado, si alguna vez has tenido una agencia que venga, una agencia que venga y haga una auditoría, siempre te dicen que algo está mal, ¿verdad? Nadie nunca viene y dice, sí, tu cuenta es perfecta. No podemos ayudarte. Hasta luego.

Así que pensamos que eso era simplemente una, no una buena manera de hacer negocios. Y entonces lo que hicimos fue crear una metodología, una medición, que era esencialmente el porcentaje de tus palabras clave no de marca que eran consultas específicamente que habían obtenido una conversión en los últimos 30 días, y lo que podíamos mostrar era que podíamos decir, bueno, estabas comprando, ya sabes, 50,000 de palabras clave no de marca que ni siquiera habían recibido una conversión.

Y esto reduce tu puntuación de Lin Reynitski ratio. Así que era una forma de nosotros simplemente ser, tratar de ser objetivos y decir, no estamos aquí solo para venderte, debes elegir nuestra agencia. Tu agencia actual es mala. Establezcamos un estándar y luego date una calificación. Y fue adoptado por muchas personas en la industria.

La otra cosa que también inventamos fue la estructura de cuenta alfa beta, que tal vez vas a mencionar, que era solo una forma de controlar las consultas en Google y asegurarse de que Google no usara un broad match para emparejarte por todo el universo. Y eso también fue algo que simplemente dimos a la industria de forma gratuita.

La gente comenzó a crear software alrededor de eso. Creo que tal vez hay algo en Optmyzr que podría, podría abordar eso.

FREDERICK VALLAEYS: Sí, apoyamos CAGs y alfa beta y tenemos un script de Linrod Nitsky que te dirá cuál es la puntuación. Intenté hacer mi propia versión, el Valet’s Shopping Efficiency Score.

No pegó tanto, pero ya sabes, y luego es como si fueras tan gregario, ¿verdad? Como que lo diste a la industria de forma gratuita. Pero mira, la gente sabía quién eres. La gente está hablando de tu cosa. Y es como, Oh sí, David, él inventó la estructura alfa beta. Así que hay mucho beneficio en hacer estas cosas, ¿verdad?

Y así, en última instancia. Llegaste a este gran punto donde así que quiero mostrar el libro aquí, pero vendiendo tu agencia de marketing. Así que usaste todas estas técnicas, construiste una gran agencia. Y ahora estás como, ¿qué hago a continuación? ¿Verdad? Así que habla un poco sobre lo que pasa en tu mente o cuál es el punto de decisión sobre vender versus no vender.

DAVID RODNITZKY: Sí, quiero decir, en nuestro caso, ya sabes, habíamos escalado el negocio. Comencé el negocio en 2008 con mi cofundador, Will Lynn, y escalamos el negocio hasta 2014, unos seis años después de eso, donde estábamos haciendo, creo que no recuerdo el número exacto, pero 15 o 20 millones de ingresos. Así que bastante considerable. Y comenzamos a recibir llamadas de pretendientes, por así decirlo.

Y básicamente me habían dado un consejo de un amigo mío que simplemente dijo, escucha, cuando recibas llamadas de compradores, contrata a un banco de inversión, aunque no tengas planes de usarlos en el futuro cercano y deja que ese banquero de inversión simplemente hable con todas estas partes y las mantenga calientes, por así decirlo.

Así que eso es lo que hicimos. Tuvimos 6 o 7 personas que nos llamaron, capital privado, holdco, asesoría estratégica, empresas estratégicas, y en algún momento alrededor de finales de 2014, dijimos, ya sabes, hay suficiente interés aquí que deberíamos al menos ver qué pasa si les pedimos que presenten ofertas, y teníamos un número en mente.

Y, ya sabes, obviamente había muchos elementos alrededor de asegurarnos de que trabajáramos con alguien en quien realmente creyéramos como socio. Y era bueno para los clientes y bueno para los empleados. Pero, hicimos lo que llamo un mini proceso. Así que no hicimos un proceso completo, que es cuando envías 50 correos electrónicos a muchas personas que ni siquiera has conocido.

Esto fue solo un, un envío a seis o siete personas y dijimos, mira, no estamos en venta, pero ya que quieres comprarnos, danos una oferta. Y hicimos ese proceso y terminamos recibiendo tres ofertas. Una de las cuales era significativamente mayor que las otras y resultó ser con una empresa que realmente nos gustaba.

Y decidimos. Aceptar la oferta y ver qué pasa, ver qué sucedía como una empresa vendida.

FREDERICK VALLAEYS: Eso es increíble. Así que, así que caíste en una agencia, ni siquiera queriendo ser una agencia. Creo que muchas personas entran en agencias. Tal vez queriendo venderla, habla un poco sobre qué crea valor en una agencia y si quieres venderla, ¿cuál es la principal cosa de la que deberías preocuparte?

¿Es el tamaño de los ingresos, el tipo de cliente? ¿Es la tecnología que construyes? ¿Cuáles son los impulsores de valor?

DAVID RODNITZKY: Sí, quiero decir, definitivamente hay una gran diferencia entre tal vez lo que los propietarios de agencias están pensando en el día a día sobre lo que quieren de una agencia y luego lo que se necesita para vender la agencia, como dijiste, quiero decir, cuando comencé la agencia, realmente, mi principal objetivo era no tener que trabajar para otra persona nunca más.

Así que simplemente estaba como, no soy bueno trabajando. No soy bueno trabajando en una empresa. No, cada vez que hay una batalla política, pierdo y no soy feliz cuando otras personas toman decisiones con las que no estoy de acuerdo. Así que simplemente voy a comenzar una agencia y hacerlo a mi manera. Y así hice todo lo que siempre quise hacer, pero nunca hice cuando estaba en la empresa de otra persona.

Así que ofrecí, ya sabes, PTO ilimitado y y 100 por ciento de trabajo desde casa. Y eso no era algo que todos hicieran. Inicialmente con nuestros clientes, teníamos cláusulas de salida de 48 horas en todos nuestros contratos sin ninguna razón en absoluto. Así que dije, mira, si no estamos generando ganancias para ti ayer, despídenos.

Y así simplemente construí algo que pensé que era realmente genial. En términos de, ya sabes, lo que la gente estaba buscando cuando vendimos la agencia, ya sabes, creo que uno de los, creo que hay un, ya sabes, Tim ash, que es un experto en usabilidad en San Diego. Él escribió un, tiene un concepto. Él dice, tu bebé es feo.

Cuando hace revisiones de diseño de páginas de destino, y creo que cada fundador de agencia y también propietario de sitio web piensa que su agencia es hermosa y especial y merece ser tratada, ya sabes, de maneras mejores que la agencia promedio. Y eso es genial. Quiero decir, creo que necesitas tener un poco de bravado cuando estás trabajando en y dirigiendo tu negocio.

Pero la verdad es que cuando se trata de vender tu negocio, todo eso sobre, ya sabes, tenemos este cliente especial, ya sabes, Google es nuestro cliente, o, ya sabes, somos la única agencia que lleva a todos a Puerto Vallarta una vez al año para una fiesta. Eso no es realmente muy relevante.

Lo que es relevante. Número uno es el EBITDA o beneficio neto que obtienes como parte de la empresa y básicamente los compradores tienen un rango de múltiplos con los que todos trabajan y todos se reducen a un múltiplo de EBITDA. Así que si estás haciendo un millón de dólares de EBITDA al año. Probablemente valgas algo en el rango de dos a cuatro o cinco millones de dólares como una agencia en venta.

FREDERICK VALLAEYS: Bien, así que hagamos una pausa en eso, ¿verdad? Así que como un servicio en el negocio, estás diciendo que ves entre un múltiplo de dos a cinco veces en el EBITDA?

DAVID RODNITZKY: No, no exactamente. Así que lo interesante sobre los rangos de EBITDA es que cuanto mayor sea tu EBITDA, mayor será el múltiplo. Así que si eres un negocio de un millón de dólares, probablemente tengas tal vez cinco o diez personas en la empresa.

Lo más probable es que las ventas las haga el fundador, tal vez incluso la mayoría de los servicios al cliente los haga el fundador. Y así los compradores realmente no te ven como teniendo un negocio muy sostenible fuera de la esfera de influencia del fundador. Así que obtienes un múltiplo bajo, así que podrías obtener dos, tres, cuatro veces ese número de EBITDA anual.

Si eres un negocio de 10 millones, 20 millones de EBITDA, ahora los compradores te ven como. Sostenible más allá del fundador, has construido algo que tiene valor empresarial. A menudo,

FREDERICK VALLAEYS: ¿qué es eso? Hay un proceso en marcha. ¿No fuiste tú quien dijo que si es una agencia sin proceso, es solo un montón de personas corriendo?

DAVID RODNITZKY: Sí. Absolutamente. Sí. Quiero decir, por lo general no puedes construir un negocio de 20 millones de dólares de EBITDA con solo un montón de personas inteligentes haciendo cosas inteligentes. Eso no funciona donde puedes hacer eso cuando tienes 5 o 10 personas. Y es solo como, estamos.

Sí. Ya sabes, te sientas cada semana y haces una lluvia de ideas y se te ocurre una idea de cómo mejorar una cuenta. Así que cuanto mayor sea la rentabilidad de la agencia, mayor sea el EBITDA, mayor será el múltiplo. Así que si estás en un múltiplo fluctúan por muchas, muchas razones, pero en este punto, si estás haciendo 10 millones de dólares de EBITDA en este momento, probablemente valgas algo en el rango de llamémoslo 80 a 120 millones de dólares.

Así que 8 a 12 veces EBITDA. Frente a ese 2 a 4 veces EBITDA para la empresa que está haciendo un millón de dólares de EBITDA. Así que varía significativamente.

FREDERICK VALLAEYS: Bien, genial. Así que, y eso es básicamente entonces los impulsores de valor, ¿verdad? Así que si estás mirando qué construir en tu agencia, estás diciendo construye tu EBITDA.

Pero las otras cosas que vienen junto con eso son tener el proceso, tener los niveles de personal, como no hacer que todo dependa de ti. Y así es una cosa que también pienso en mi negocio, ¿verdad? Hay tantas cosas que todavía hago, como hablar en conferencias, algo del liderazgo de pensamiento, algunos de estos episodios de PPC Town Hall.

Pero ¿qué pasaría si, ya sabes, me atropellara un autobús mañana, como si el negocio aún continuara? Y así, aunque disfruto hacer estas cosas, es bueno tener respaldo. Y en términos de nuestros equipos de soporte al cliente. Nunca tenemos un punto de fallo único, ¿verdad? No se trata de una persona siendo el gerente de cuenta.

Se trata de tener un grupo para que si una persona es promovida, si una persona decide asumir un rol diferente, ese cliente aún esté apoyado, tenga continuidad. Y estos son los tipos de cosas que construyen valor. Y sostenibilidad en un negocio.

DAVID RODNITZKY: Sí, siempre he dicho que el trabajo de un emprendedor es despedirse de trabajos.

Y eso en realidad tiene 2 beneficios en un negocio. Número 1 es que te ayuda a escalar el negocio porque, como dijiste, si eres un ejército de 1, y eres la persona responsable de ventas y de servicios al cliente y de desarrollo de productos, simplemente no puedes escalar el negocio. Eso es número 1.

Pero número 2, como, te da opcionalidad cuando vendes el negocio. Muchos, muchos fundadores de agencias en realidad pasan aproximadamente un año antes de vender su negocio extrayéndose de roles. Y haciéndose parecer tan irrelevantes como sea posible porque entonces cuando llega el momento de vender, puedes decirle al comprador como, mira, soy el tipo que fundó la empresa, pero realmente no soy tan relevante hoy.

Así que básicamente deberías simplemente pagarme y tomar mi agencia o puedes, si quieres quedarte, ciertamente puedes hacer el argumento de que te quedes, te quedes, te quedes activamente involucrado. Y así, continuar después de que la venta tenga lugar.

FREDERICK VALLAEYS: Creo que eso es interesante, ¿verdad? Porque básicamente estás haciendo el punto, escucha, ya no soy necesario como fundador, pero tal vez quiero quedarme, pero porque esa es otra gran pregunta, ¿verdad?

Probablemente has pasado cinco años, diez años construyendo esta agencia, llevándola al punto en que está. Y ahora tener el pensamiento de que de un día para otro, alguien más la posee como un UA cup y sí, tal vez tienes mucho dinero en el banco, pero como, ¿cuál es tu propósito en la vida en ese punto, verdad?

Entonces, ¿qué haces a continuación? Y habla un poco sobre cuál fue esa decisión para ti y qué hiciste al respecto.

DAVID RODNITZKY: Sí. Quiero decir, creo que a menudo las personas no se dan cuenta de que cuando vendes tu negocio, estás vendiendo tu identidad y propósito por dinero en efectivo. Y en muchos casos, eso no parece un muy buen intercambio.

Quiero decir, si has pasado 10 o 20 años construyendo una agencia y realmente disfrutas estando en el centro de esta industria y te gusta hablar, y de repente alguien compra tu agencia y te dicen que ya no te necesitan. Eso podría ser un desafío. Así que realmente creo que es algo en lo que los fundadores tienen que pensar con mucho cuidado sobre qué hacer.

¿Te quedas con la empresa? ¿Convences al comprador de que necesitas ser la persona de referencia o te pones en una posición para avanzar? Sabes, cuando vendimos, de hecho vendimos 3 veces, lo cual es un poco extraño porque la primera vez que vendimos mencioné que hicimos este proceso y estábamos muy emocionados por ello.

La empresa a la que vendimos eventualmente no pudo resolver cómo pagarnos lo que nos debían en nuestro earn out, que es otro tema del que podríamos hablar. Pero cuando vendimos a esa empresa, la primera vez les dejé muy claro que quería continuar con el negocio, al menos mientras estábamos en el earn out.

Y fue genial. Sabes, negociamos el contrato con eso en mente y básicamente dijimos que hasta que nos paguen nuestro earn out, básicamente somos una empresa independiente. Controlamos recursos humanos. Podemos controlar qué clientes tomamos. Controlamos cuánto cobramos. Controlamos nuestros márgenes, etc. Así que les dejé muy claro que no iba a ir a ningún lado cuando vendimos.

Bueno, la segunda vez, y hasta cierto punto, la tercera vez, especialmente la tercera vez cuando vendimos a esta empresa holding en Holanda llamada Depth, que es genial. Y ha sido una gran relación. Sabes, les dejé muy claro desde el principio que no estaba interesado en continuar en una capacidad de liderazgo, y era solo cuestión de.

Ser honesto con ellos y convencerlos de que el negocio podría existir sin mí. Así que,

FREDERICK VALLAEYS: y habla sobre esa progresión, ¿verdad? Porque la primera vez dijiste, escucha, quiero permanecer en este negocio. Y parte de eso fue para garantizar que el earn out sucediera porque probablemente tenías miedo.

Y luego tal vez fue tu miedo, pero un miedo legítimo es que alguien más se haga cargo. Si hay un earn out, entonces esa otra persona, el nuevo propietario, podría arruinarlo. Y eso significa que no te pagan todo este dinero que te deben. Pero también hablaste de que querías permanecer en la industria y seguir siendo un influyente y tener esa esfera de influencia, ¿verdad?

Pero luego claramente algo sucedió entre ese momento y ahora la tercera vez que viste que dijiste, estoy, estoy harto de esto. Como,

DAVID RODNITZKY: sí.

FREDERICK VALLAEYS: Habla sobre lo que sucede.

DAVID RODNITZKY: Sí. Quiero decir, creo que hay un par de cosas. Quiero decir, número uno es que creo que hay dos tipos de líderes de agencias o de cualquier negocio realmente.

Son líderes específicos de etapa y líderes agnósticos de etapa. Y así, un líder específico de etapa es alguien que es realmente bueno en un punto en el crecimiento de la agencia, pero luego. No es bueno en otro punto y un líder agnóstico de etapa, alguien que puede llevar un negocio de 1 persona en una cafetería a, ya sabes, una OPI, lo que sea.

Y me di cuenta en algún momento de que era un líder específico de etapa. Así que era muy bueno. En llevar el negocio de una a cien personas, era bastante bueno en llevar el negocio de cien a 250 personas, y no era bueno en llevarlo por encima de 250. Y, ya sabes, creo que parte de eso es que soy una especie de tipo que ama idear ideas y estrategias locas y, ya sabes, crear ratios de Lynn Rudnitsky y todo eso.

Eso es para mí lo que realmente. Disfruto menos. Así que, ya sabes, cómo pasamos de 250 a 300 personas. Y cómo nos aseguramos de que aumentemos nuestro EBITDA de 16. 1 por ciento a 16. 3%. Y no estoy diciendo que no haya nada de malo en eso. Esa es una parte muy importante de un negocio. Y trajimos a un CEO después de mí que hizo un trabajo fantástico en eso.

Eso simplemente no es lo que soy bueno o lo que me gusta. Así que me di cuenta de eso a medida que crecíamos. Bueno,

FREDERICK VALLAEYS: y creo que la mayoría de las personas que comienzan una agencia es porque aman el marketing. Aman jugar con PPC. Y como dijiste, cuando estamos en este ratio clave, ¿deberíamos hacer una estructura alfa beta? ¿Deberíamos usar campañas P max, todas estas preguntas importantes, verdad?

Y luego, como estás diciendo, en algún momento se trata de como, ¿cuál es el contrato que ponemos en marcha? ¿Cómo contratamos a suficientes personas? ¿Cómo, y nada se trata de PPC y la cosa con la que comenzaste. Todo se trata de dirigir el negocio. Y ahí es donde tiene mucho sentido que en ese momento traigas, bueno, tienes dos opciones, ¿verdad?

Vas a traer un liderazgo profesional, que es, que es un poco cuando estaba en Google, como Eric Schmidt fue traído para manejar a Larry y Sergei. Y luego, por supuesto, la empresa sale a bolsa y se vende. Así que, esas son las consideraciones. Muy interesante cómo pasaste por eso y qué sucedió la segunda vez, por cierto, que vendiste.

Así que ahora la última vez es una empresa holding, la primera vez fue otra agencia, parece.

DAVID RODNITZKY: Así que la primera vez que vendimos, vendimos a un estratégico. Era una empresa llamada Hard Hanks. Están cotizados en bolsa. No están en Texas. Históricamente, estaban en mucho marketing offline, como correo directo y cumplimiento, y se dieron cuenta de que necesitaban una presencia de marketing adicional.

Y por eso nos adquirieron. Sabes, terminamos decidiendo amigablemente que nosotros, que yo y los fundadores de la empresa compraríamos nuestra empresa de nuevo después de tres años durante el período de Earnout. Y cuando la trajimos de vuelta, pensamos, bueno, estamos de nuevo independientes. Hurra. Sigamos haciendo esto para siempre. Y lo mismo nos pasó. Que pasó la primera vez que empezamos a recibir llamadas de compradores. Que estaban interesados en hacernos una oferta. Y así dijimos, bueno, podríamos ver qué hay por ahí. Y recibimos muchas ofertas geniales. Y terminamos recibiendo dos oficinas familiares en Chicago PSP capital y Erie street capital que se unieron para hacernos una oferta que aceptamos.

Y sabes, fue genial. Fue más un modelo de capital privado que el modelo estratégico como antes. Y sabes, cuando firmamos el acuerdo, estaba como, Sabes, estaba muy curioso por saber cómo el capital privado podría impactar el negocio. Y, sabes, es un poco lo que dije antes sobre ser un líder agnóstico de etapa o específico de etapa.

Quiero decir, los chicos de capital privado simplemente tienen un lápiz mucho más afinado. Probablemente sea una analogía realmente mala, pero no tiene sentido. Pero tienen la capacidad de mirar un negocio y decir, ¿cómo podemos llevar esto al siguiente nivel? Haciendo, ya sabes, X cantidad de beneficio a Y cantidad de beneficio sin destruir el negocio y lo hicieron.

Y sabes, ya estaba un poco despidiéndome de trabajos. Pero cuando llegaron, pude despedirme mucho más rápido. Como dije, trajimos a un CEO, Rob Murray, que había sido el CEO de mi prospect. Gran tipo. Que también tenía esta capacidad de liderar en una etapa en la que yo no podía liderar. Y así, la combinación de los chicos de capital privado y.

Traer a Rob y su equipo realmente aceleró el crecimiento del negocio sustancialmente.

FREDERICK VALLAEYS: Una cosa que me da curiosidad, cuando entra el capital privado, a veces parece atractivo que tú como agencia o tú como negocio a punto de ser adquirido tengas una cosa en la que eres particularmente débil. Por ejemplo, digamos que no tienes un equipo de ventas realmente fuerte.

Eres realmente bueno en la ejecución, pero no eres bueno en vender a clientes empresariales. ¿Es eso un positivo o un negativo en tu opinión? La forma en que a veces lo pienso es como, Ooh, el capital privado me miraría como, Oh, bueno, si simplemente ponemos a la persona adecuada en su lugar y arreglamos ese proceso de ventas, eso vale mucho dinero justo ahí desde el principio, eso es una solución fácil para alguien que sabe cómo hacer eso.

Entonces, entonces, como, si estás dirigiendo una agencia, ¿es bueno tener una cosa en la que no eres tan bueno, o recomendarías que todo esté sólido y luego el capital privado lo llevará al siguiente nivel?

DAVID RODNITZKY: Quiero decir, creo que siempre es bueno hacer lo mejor, lo mejor que puedas en todo. Así que no creo que debas, como, ya sabes, estar bien con tener un defecto y pensar, bueno, alguien eventualmente arreglará esto. Así que. Sabes, quiero decir, creo que las empresas de capital privado generalmente tienen algún tipo de manual que están trayendo a la ecuación. Entonces, cuando están haciendo su debida diligencia, están marcando cosas y están diciendo, como, ¿esta empresa es buena en ventas?

¿Son buenos en marketing? ¿Tienen sus finanzas en orden? Y si encuentran algo que creen que es una solución fácil, entonces eso probablemente, de alguna manera, los anima a hacer una oferta porque pueden ver que habrá una mejora en el rendimiento. Pero al mismo tiempo, quiero decir, si eres una empresa súper bien organizada, si tienes lo mejor de la clase en todas las funciones, unidades funcionales, habrá muchos compradores por ahí que querrán invertir en ti y que te harán como la punta de lanza o a veces lo llaman como la plataforma.

Donde van a comprarte y van a comprar 10 otras agencias o proveedores de tecnología. Además, se llaman complementos que colectivamente querrán que lideres y lo conviertas en una empresa mucho más grande.

FREDERICK VALLAEYS: Y ahora dijiste que fuiste afortunado, ¿verdad? Como la gente está constantemente interesada en adquirirte. Y veo lo mismo. Como si posees bienes raíces o posees una empresa, siempre hay interés en algún nivel. Y simplemente dijiste, bueno, veremos qué pasa. Si no tienes ese interés, ¿por qué es eso? ¿Hay algo mal con tu negocio? ¿Solo necesitas contratar a ese banquero para generar ese interés?

¿Qué piensas al respecto?

DAVID RODNITZKY: Sí, quiero decir, fuimos afortunados, creo, porque en nuestro pequeño mundo de agencias de PPC, había líderes independientes conocidos. Así que en el momento en que estábamos vendiendo, había entre 5 y 7 agencias que todos conocían que eran las empresas independientes de rápido crecimiento.

Así que estábamos en ese mundo donde simplemente recibíamos mucho interés saliente o, lo siento, interés entrante porque éramos una entidad conocida para las empresas que no están en ese espacio hay un par de opciones. Número uno es simplemente contratar a un banquero de inversiones. Y tienes razón. Un banquero de inversiones, especialmente uno que tiene experiencia en la industria, va a conocer a todos los sospechosos habituales y podrá enviar 10 o 15 correos electrónicos de inversiones muy rápidamente y decir, oye, no sé si has oído hablar de esta empresa. Están pensando en salir al mercado.

¿Estás interesado? Más allá de esas 10 o 15 empresas, también pueden enviar a 20 o 30 otras empresas que pueden no ser compradores habituales, pero que piensan que podría haber una conexión allí. Eso sería como un estratégico. Eso es como potencialmente considerando adquisiciones. Así que hay un montón de valor allí para el banquero de inversiones.

Si eres más pequeño, el desafío con los banqueros de inversiones es que generalmente no se “levantan de la cama” a menos que vayan a recibir un millón de dólares por una transacción. Así que eso generalmente significa que solo quieren trabajar con empresas que tienen, digamos, un mínimo de $3 millones de EBITDA.

Porque piensan que tal vez $3 millones por ocho, digamos, o siete es $20 millones. Ellos obtienen, ya sabes, dos o 3% de eso. De alguna manera eso suma a un millón de dólares. No estoy haciendo exactamente las matemáticas. Pero para las empresas que son más pequeñas de 3 millones, hay empresas en línea como We Are Barney, que es probablemente la más grande en el espacio, que son firmas de corretaje que no tienen el servicio de guante blanco de un banco de inversión y son realmente más un lugar donde puedes simplemente listar tu negocio en línea y la gente puede buscar negocios como el tuyo y hacer una oferta.

FREDERICK VALLAEYS: ¿Y qué pasa si eres una de estas agencias más pequeñas ahora mismo, irías y hablarías con otras agencias que también son más pequeñas y verías si puedes unir fuerzas para acelerar más rápido? Y claramente, quiero decir, dirigiste agencias realmente buenas, ¿verdad? Como 3Q, creo que fue la última que tuviste clientes emblemáticos realmente. Ustedes eran conocidos como un líder. Gran parte de ese liderazgo de pensamiento que hiciste realmente ayudó. Quiero decir, ¿crees que eso es y obviamente creo que vas a decir que esa es la forma de hacerlo. Pero si no tienes eso, si has intentado eso, ¿deberías simplemente unir fuerzas con agencias más pequeñas? Y luego, si te unes con agencias más pequeñas, ¿serías como, oye, hacemos SCM a la izquierda.

Busquemos una agencia de SEO. Busquemos la agencia social. ¿O simplemente tratarías de crecer en un solo espacio?

DAVID RODNITZKY: Sabes, puedes hacerlo. Creo que, ya sabes, ya sea que estés vendiendo tu agencia o comprando otras agencias, hay un nivel de experiencia que simplemente necesitas. Para sentirte cómodo haciendo que el trato suceda.

Sabes, fusiones y adquisiciones. Hubo alguna estadística que decía algo así como el 60 por ciento de las fusiones y adquisiciones fallan, al menos basadas en las expectativas de las empresas involucradas. Y quiero decir, lo relaciono un poco con, como, cuando estás solicitando un trabajo. Todo lo que ves es la oportunidad.

Y cuando estás en un trabajo, todo lo que ves son las verrugas. Es un poco lo mismo en M y A. Quiero decir, estás buscando unirte a otra agencia y estás como, Oh, Dios mío, ellos hacen. S. E. O. Nosotros hacemos S. E. M. Están en California. Estamos en Nueva York. Esto es mantequilla de maní hace chocolate. Se encuentra con chocolate. Va a ser, ya sabes, Reese’s peanut butter cups.

No realmente si no eres un experto, no ves realmente algunos de los desafíos que podrían surgir. Así que creo que puedes unirte a otras agencias, pero creo que tiene que ser un proceso muy claro. cuidadoso. Creo que para empezar, necesitas, si es posible, realmente conocer a los fundadores y tener un historial con ellos y no solo unirte aleatoriamente.

Sabes, necesitas hacer mucha diligencia debida. Necesitas hacer muchas preguntas. Si es posible, necesitas tener un asesor de M y A o un banco de inversión que te represente cuando estás considerando hacer esa adquisición. Quiero decir, te diré que Hicimos una adquisición en 3Q antes de que fuéramos adquiridos por alguien más.

Y fue una muy buena adquisición. Fue un el, uno de los fundadores era un tipo que había conocido en la industria durante muchos años. Resultó ser, ya sabes, una adquisición realmente buena de dos más dos igual a cinco, pero una de las cosas que no hice en la diligencia debida, que quiero decir, podría haberlo sabido mejor si, si hubiera tenido un experto trabajando conmigo, si lo hubiera hecho un par de veces, así que no me di cuenta de que la empresa que estábamos adquiriendo.

Tenía un dominio, tenía un inventario de tal vez 200 dominios que eran todos dominios para adultos, y básicamente estaban haciendo ingresos de afiliados de estos dominios para adultos de estos sitios pornográficos. Y así, eso era parte de su EBITDA que no entendí cuando, porque no sabía cómo hacer diligencia. Y así, cuando los adquirimos y vimos lo que teníamos, estaba como, bueno, esto no es consistente con nuestra marca.

Así que simplemente lo descargamos por centavos en el dólar. Pero ese es un ejemplo de, como, si no sabes lo que estás haciendo y estás tratando de adquirir otra empresa, sabes, puede haber puntos de dolor en el camino.

FREDERICK VALLAEYS: Sí.

DAVID RODNITZKY: Muchas

FREDERICK VALLAEYS: trampas,

DAVID RODNITZKY: banderas rojas.

FREDERICK VALLAEYS: Bueno, oye, esto ha sido genial. Así que obviamente hay mucha más información en el libro.

Así que Ve a Amazon y busca “Selling Your Marketing Agency” de David Rodnitzky. Échale un vistazo. Gran libro. Gran contenido. Ya sea que estés buscando vender ahora mismo o pienses que es una opción en el futuro, definitivamente es un buen libro para tener porque te ayudará a poner todas las piezas correctas en su lugar para cuando ese día potencialmente llegue.

Ahora, tú, David, habiendo hecho esto tres veces, ¿qué sigue? ¿Cómo pueden contactarte si quieren trabajar contigo?

DAVID RODNITZKY: Sí, así que lo que sigue es que estoy lanzando un sitio web o Probablemente lanzado para cuando esto salga en vivo llamado thegeneticshift.com y va a tener un montón de contenido relacionado con el libro y más allá del libro y en última instancia estoy comenzando una consultoría donde puedo.

Espero ayudar a los fundadores a aprender en mi tiempo. Cuando van al proceso de venta de agencias. Creo que una de las cosas que he realizado sobre vender tu agencia es que prácticamente todos los involucrados en el proceso son expertos en M y A, excepto el fundador. Para quien este es el primer y más importante transacción financiera de su vida.

Así que estoy tratando de ser una especie de susurrador de fundadores. Eso es lo que estoy tratando de hacer después de la agencia y simplemente trabajar con fundadores y ayudarlos a obtener la valoración más alta y también simplemente elegir el hogar adecuado para su agencia y asegurarse de que una vez que la vendan, que se vayan felices y no tengan arrepentimientos o remordimientos del vendedor.

Eso es en lo que estoy trabajando. Y si alguien quiere contactarme, pueden escribirme a david@agenticshift.com y estaré encantado de hablar con ellos.

FREDERICK VALLAEYS: Genial. Parece que deberías recibir muchos correos electrónicos. Definitivamente un tema del que muchos propietarios de agencias quieren hablar. Así que sí, David, gracias por compartir algunas de tus ideas y por ponerlo todo en un libro.

Parece genial que estés construyendo una agencia alrededor de eso. Así que pondremos todo esto en las notas del programa para que la gente pueda contactarte. Pero si has disfrutado de PPC Town Hall y quieres ver más de estos episodios, haz clic en el botón de suscripción justo ahí abajo. Y si eres una agencia o un equipo interno, estás buscando algún software para encontrar tu ratio Linrod Nitsky o algunos otros aspectos de tu auditoría, informes, automatización, Optmyzr lo hará.

Tenemos una prueba gratuita de dos semanas. Así que échale un vistazo y gracias por vernos. Y nos vemos en el próximo episodio.