Sobreviviendo a la recesión: Cómo las agencias de PPC pueden prepararse ahora para prosperar en 2023

Descripción del Episodio

¿Estamos en una recesión? Bueno, depende de a quién le preguntes.

Pero, ya sea que ya estemos en una o nos dirijamos hacia una, claramente estamos viendo los efectos de la inflación y otros factores macroeconómicos en nuestros negocios. Por lo tanto, siempre es mejor prepararse con anticipación antes de que sea demasiado tarde.

Por eso hablamos con dos líderes de agencias PPC muy experimentados: Kirk Williams y Dev Basu, para aprender y entender cuáles son sus planes mientras nos adentramos en un incierto 2023.

Kirk y Dev comienzan con las implicaciones macroeconómicas en la industria PPC y luego discuten cómo las agencias de comercio electrónico y B2B pueden prepararse para salir ilesas de esta crisis inminente.

Sintoniza este episodio para aprender:

- Cómo puedes continuar y mantener relaciones con tus clientes

- Si deberías contratar más personas o mejorar las habilidades de las existentes

- Cómo ser más eficiente con tus presupuestos y canales

y más

Conclusiones del Episodio

Mantener Relaciones con los Clientes

• Enfócate en ser adaptable y astuto, especialmente en tiempos económicos difíciles. Evalúa los valores fundamentales frente a los aspectos deseables en las relaciones con los clientes.
• Considera ajustar los alcances de los servicios para que coincidan con las restricciones presupuestarias de los clientes sin reducir drásticamente la calidad del servicio.
• Mantén una comunicación sólida, mostrando cómo puedes seguir agregando valor a través de la eficiencia y ajustes estratégicos.

Decisiones de Personal: Contratación vs. Mejora de Habilidades

• Evalúa la necesidad de nuevas habilidades frente a mejorar las existentes. En tiempos de incertidumbre económica, podría ser más beneficioso mejorar las habilidades de los empleados actuales para cubrir vacíos.
• La contratación debe centrarse en roles y habilidades que sean críticas y que puedan faltar dentro de la organización, como habilidades técnicas específicas o nuevas áreas de servicio que se alineen con las necesidades emergentes de los clientes.

Eficiencia de Presupuesto y Canales

• Reevalúa el gasto en publicidad y enfócate en los canales que ofrecen el mejor ROI. Reduce las áreas de bajo rendimiento sin comprometer los canales clave de alto rendimiento.
• Enfatiza la aversión a la pérdida y la eficiencia en las comunicaciones y estrategias con los clientes, cambiando la narrativa del crecimiento a mantener y gestionar eficientemente los activos existentes.
• Utiliza conocimientos basados en datos para reasignar presupuestos de manera efectiva, asegurando que el gasto se alinee con las expectativas del cliente y las condiciones del mercado.

Conclusiones Adicionales

• En una economía incierta, prioriza la flexibilidad estratégica y la eficiencia operativa tanto en la gestión de clientes como en las operaciones internas.
• Aprovecha los datos de primera mano y los formatos de anuncios innovadores (como los Document Ads de LinkedIn) para mejorar el compromiso sin aumentar los costos.
• Prepárate para los posibles cambios en el mercado laboral creando roles que puedan llenar los vacíos dejados por despidos o reducción de contrataciones en otros sectores.

Transcripción del Episodio

FREDERICK VALLAEYS: Hola y bienvenidos a otro episodio de PPC Town Hall. Mi nombre es Fred Vallaeys. Soy su anfitrión. También soy el cofundador y CEO de Optmyzr. Así que hoy queríamos hablar sobre lo que está sucediendo en la economía. Si le preguntas a diferentes personas, todas tienen respuestas diferentes. Parece que algunas personas dicen que va a haber una recesión o que la gente ha estado diciendo que va a haber una recesión el próximo trimestre, pero hemos estado diciendo eso durante varios trimestres.

Una cosa que no podemos discutir, sin embargo, es que ha habido inflación. Las cosas simplemente se están volviendo más caras. La otra cosa que no podemos discutir es que hemos visto despidos masivos en el sector tecnológico. Así que las cosas definitivamente están cambiando, pero, ¿significa eso algo para la industria de PPC? Así que hoy trajimos a dos increíbles expertos en PPC y propietarios de agencias y CEOs para ayudarnos a entender cómo todo este cambio en el mundo está impactando nuestro negocio para que no solo podamos sobrevivir, sino también prosperar.

Bienvenidos a otro episodio de pbc town hall.

Muy bien. Y aquí están mis invitados de hoy. Tenemos a Dev Basu y Kirk Williams. Hola chicos. Hola, es bueno verte Kirk, bienvenido de nuevo al programa. Has estado varias veces, Dev, gracias por venir por primera vez, pero no eres un extraño en las redes sociales, pero para las personas que no te han conocido antes, Dev, cuéntanos un poco sobre quién eres, dónde vives y qué haces.

DEV BASU: Me encantaría. Gracias por tomarte el tiempo y por invitarme. Soy el CEO de Powered By Search. Somos una agencia de generación de demanda B2B que solo trabaja con empresas de SaaS B2B en etapas avanzadas. He estado haciendo eso durante aproximadamente la mitad de mi vida. Comencé a trabajar en agencias a los 17 años.

Tengo 34. Vivo en Toronto, Canadá, con mi esposa, mi hijo y un hermoso golden retriever, Jack. Y sí, estamos viendo muchos vientos de cambio en lo que este año ha estado trayendo. Así que emocionado de profundizar en eso y más.

FREDERICK VALLAEYS: Sí. No puedo esperar para escucharlo. Y es increíble que hayas estado en el mundo de las agencias desde los 17 años.

¿Fue básicamente cuando los otros en la escuela secundaria estaban volteando hamburguesas en McDonald’s, tú estabas como, oye, voy a trabajar en una agencia?

DEV BASU: Bastante cerca en realidad, en términos de la historia. Comencé trabajando en Microsoft aquí en Canadá, y luego. Desarrollé una habilidad para aprender un poco más sobre SEO y medios pagados, comencé a aplicar eso a mi propio negocio de marketing de afiliados.

Y antes de que te des cuenta, alguien dijo, oye, ¿puedes ayudarme con X? Y yo dije, por supuesto que puedo. Y así es como comenzó. Y luego un propietario de una agencia local se acercó y dijo, ¿vendrías a trabajar con nosotros y un par de marcas? Y así caí en esto como muchas, muchas personas en esta industria realmente lo hacen.

Nadie, creo que nadie dice, ya sabes, crecieron y dicen. Me encantaría trabajar para una agencia. Simplemente sucede y luego te adaptas a ello.

FREDERICK VALLAEYS: Lo hace. Sí. Yo era un afiliado hace mucho tiempo también, en los días de ser un gran afiliado para eBay principalmente, y luego, sí, aprendes mucho porque como afiliado, estás compitiendo contra la empresa matriz.

Así que la única manera de realmente ganar dinero con eso es ser realmente, realmente bueno y hacerlo mejor que muchas otras empresas. Así que no puedo esperar para escuchar lo que vas a compartir con nosotros hoy, Dev. Y Kirk, bienvenido de nuevo al programa. Sabes, la mayoría de la gente probablemente te conoce, pero para aquellos que no, cuéntanos quién eres, desde dónde llamas y qué haces.

KIRK WILLIAMS: Sí, definitivamente. Soy Kirk Williams, soy PPC Kirk en las redes sociales, así que puedes encontrarme allí. Me encantaría conectar. Soy dueño de Zato. Somos una agencia de marketing PPC, una pequeña agencia. Nos enfocamos principalmente en anuncios de Google y Microsoft para marcas de comercio electrónico. Así que me gusta decir que cualquier canal dentro de los anuncios de Google y Microsoft lo gestionaremos, de lo contrario dejamos.

Que otras personas hagan las otras cosas para que podamos mantenernos en nuestro carril. Así que sí, especialmente en el lado del comercio electrónico. Así que definitivamente, definitivamente mantengo un ojo en todo lo que ha estado sucediendo, lo cual para mí básicamente comenzó más en la era del COVID y simplemente nunca terminó. Y creo que eso es, eso es incluso parte de probablemente lo que hablaremos es el desafío particular de este período específico de inflación y recesión que también viene al final de eso.

Así que ha sido una locura para el comercio electrónico, especialmente el comercio minorista en línea, y mucho de qué hablar.

FREDERICK VALLAEYS: Sí, quiero decir, vayamos allí, ¿verdad? Así que ya trabajamos en una de las industrias que más rápido se mueven en el mundo, creo yo, y PPC y simplemente Google hace tantos cambios y solo mantenerse al día con eso es una cosa.

Y luego, como dijiste, pasamos por la pandemia y luego sucedieron otras cosas, recesión, inflación. Así que es como este ciclo interminable de cambios ahora. El Black Friday acaba de terminar. Estamos grabando esto alrededor del Cyber Monday. ¿Alguna idea temprana de lo que has visto desde la perspectiva del comercio electrónico, Kirk?

KIRK WILLIAMS: Vimos que las ventas fueron bastante bien. Así que fue un poco específico de cada cuenta. Y al menos por lo que yo. Parecía ser especialmente si las marcas habían hecho un buen trabajo llenando el embudo durante el año, tenían, ya sabes, buenos, buenos leales a los que podían enviar correos electrónicos y exponer a la gente a ello y tenían buenas ofertas añadidas a eso.

Esas, esas marcas parecían hacerlo muy bien para nosotros. Así que, ya sabes, probablemente no sea una sorpresa para nadie este año, especialmente aquellas marcas que no tuvieron ventas probablemente realmente tuvieron un poco de, un año más difícil. Y de nuevo, eso, para mí, encaja muy bien en la narrativa de la economía en general.

Quiero decir, la gente, el dinero se está volviendo más escaso, la deuda de tarjetas de crédito está aumentando como loca. Así que la gente estaba comprando ofertas. Sí, así que creo que eso es un poco lo que vimos en ello. Y por lo que he observado, como de otras agencias y esos dueños de agencias, parece ser bastante similar.

FREDERICK VALLAEYS: Dev, quiero decir, obviamente trabajas en una industria un poco diferente, ¿verdad?

Así que dijiste que es un SaaS B2B en una etapa más avanzada. ¿Qué has visto y no específicamente para el Mes del Ciber o la Semana del Ciber, sino en general entrando en. Algo de Q4 aquí. Sí.

DEV BASU: Bueno, así que creo que cuando la economía comienza a decaer, la tecnología es en realidad una de las primeras industrias en comenzar a caer. Y así tuvimos un pico de mercado en noviembre de 2021.

De hecho, ha pasado un año desde que hemos estado en un mercado bajista en este momento. Si miras el NASDAQ y cómo ha estado bajando o. ETFs populares como los ETFs de arc, por ejemplo, todos han estado bajando de manera algo precipitada. Y lo que realmente hemos estado viendo es que las empresas de SAS realmente están avanzando.

Realmente no ha habido ninguna destrucción de la demanda hasta diría yo en el cuarto trimestre donde estamos ahora en 2022. Y la forma en que eso se muestra en el lado de nuestros clientes es. Ciclos de ventas más largos. En primer lugar, la gente está un poco asustada en términos de comprometerse con renovaciones anuales para 2023 y más allá. Así que realmente creo que los resultados son ciclos de ventas más largos, más flexibilidad, una especie de búsqueda.

Hay más negociaciones y concesiones que se están haciendo esencialmente y cierta reticencia a compromisos a largo plazo en general. Y entonces mucho de eso es probablemente la sensación, si se quiere, de lo que estamos viendo y las métricas de salida son. Hay una, ya sabes, menor velocidad de ventas, menor aceptación de liderazgo de ventas.

Hay muchas personas que están mirando escaparates en lugar de realmente comprar en B2B SaaS en este momento. No es que no lo hagan, solo está tomando un poco más de tiempo para realmente suceder.

FREDERICK VALLAEYS: Sí. Y daré la perspectiva de lo que estamos viendo en Optmyzr siendo una empresa SaaS también. Pero repitiendo mucho de lo que estás diciendo.

Así que todavía tenemos mucha gente viniendo y mirando el software. De hecho, tenemos empresas mucho más grandes viniendo, mirando el software porque entienden que necesitan volverse más eficientes. Correcto. Y está toda esa marcha hacia la automatización. Pero a medida que esa automatización ocurre, ya sabes, quieres controlar parte de esa automatización, así que quieres tener tu propio software en su lugar que haga eso.

Pero entonces solo la decisión toma mucho más tiempo. La gente duda en desprenderse de su dinero. Pero luego hay un área donde eso realmente no se cumple del todo, como donde dijiste, la gente no está dispuesta a comprometerse a un año, ejecutamos ventas anuales o donde extendemos por un año más. Siempre hay algunas personas que dicen, bueno, no sabemos qué va a pasar el próximo año, pero todavía tengo el presupuesto de este año.

Así que vamos a asegurarnos para estar seguros. Y al menos sabemos que vamos a tener ayuda para ese próximo período de tiempo. Pero, como decía Kirk también, es, es realmente muy dependiente, ¿verdad? Entonces. Somos afortunados de ser una empresa SaaS que trabaja con una variedad de industrias, realmente cualquier industria.

Y si una industria en COVID fue realmente golpeada como el turismo, vimos una gran caída en eso, pero fue compensada por todas las empresas de comercio electrónico que estaban entregando a las casas de las personas cuando no podían salir. Lo mismo está sucediendo ahora, ¿verdad? Entonces, se equilibra un poco. Así que neto neto. Las cosas son bastante consistentes, bastante normales para nosotros.

Pero individualmente, podrías ver cuentas donde eso cambia un poco.

Así que déjame plantear la siguiente pregunta entonces. Hay como tres factores que son estos grandes agentes de cambio en la economía. El primero del que realmente no podemos discutir es la inflación. Entonces, la inflación está alrededor del 10%. En el Reino Unido, creo que es incluso más alta. El 10 por ciento está en los Estados Unidos.

Bajó un poco. Creo que ahora está alrededor del 8 por ciento o algo así, pero ya sabes, ¿cómo está eso? Cambiando el comportamiento del consumidor o de las empresas. ¿Y qué significa eso en términos de tus ventas?

KIRK WILLIAMS: Sí, puedo empezar con esta. Así que miro a mi alrededor, como, bueno, vivo en Billings, Montana, ¿verdad?

No puedo recordar si dije eso, pero no una, no una gran metrópolis. Está bien. Somos una especie de, un tipo de área del Oeste Medio Oeste. Y entonces hay mucho de, ya sabes, muchos, muchos trabajadores de cuello azul. Como hay muchas personas como, que son mis vecinos que trabajan en la industria del petróleo, en, hay algunos que trabajan en la mina, cosas así.

Así que tienes mucho de eso y muchas de estas, estas personas, especialmente en muchos de los, llamémoslo los Estados de sobrevuelo, creo que están mirando. No realmente una perspectiva de ingresos en, en el futuro cercano, como acelerando y sin embargo, porque los ingresos con la tecnología y cosas así parecen cambiar mucho, ¿verdad?

Salarios y eso, pero en muchos de estos trabajos normales de cuello azul, realmente no tienes la capacidad de aumentar mucho los ingresos. Y sin embargo, lo que están viendo. Quiero decir, su factura de alimentos prácticamente se ha duplicado, ¿verdad? Los comestibles son básicamente el doble en este momento para nosotros. Sabes, la gasolina ha estado alta.

Así que todos los elementos esenciales han aumentado dramáticamente. Sabes, incluso cosas como el seguro de salud, ¿verdad? Como algunos de los planes de seguro de salud de las personas están aumentando, ¿verdad? Así que tienes todas estas cosas que están aumentando. Y entonces lo que ha pasado es que estás viendo las tasas de deuda de tarjetas de crédito.

Como el, creo que es la tarjeta de crédito actual, como cómo están aumentando las tarjetas de crédito. Así que la tasa real de aumento es como la más alta que ha sido en como 15 años o algo así. Así que creo que muchas personas han estado viviendo en una especie de pequeña burbuja económica donde simplemente siguen metiendo cosas en una deuda y eso simplemente no puede ser sostenible.

Entonces, así es como miro cosas como la inflación que, y yo, y estoy, y esto es algo que hemos estado esperando por un tiempo. Y así que. Tenía un poco de curiosidad por ver qué pasaría esta temporada de Black Friday, pero hasta ahora, al menos la narrativa que he estado pensando y planeando para esto está coincidiendo.

Y es que, como, creo que muchas personas se esforzaron durante las vacaciones para, como, hacer las cosas lo más normales posible en la compra de regalos y cosas así. Creo que el Q1 va a ser. Como, creo que va a golpear fuerte. Y eso es solo, ya sabes, mi teoría, literalmente no soy economista. Y así que, pero hemos estado tratando de tener eso en mente y, y algo de donde estamos viendo eso para ir a nuestros clientes y eso también en los anunciantes Mike Beckham, CEO de simple modern en Twitter, compartió compartió un tweet hace unas semanas de como, Exportaciones de China que están llegando a los EE. UU. y como eso ha caído en picado y una gran parte de eso es porque las empresas se han estado enfocando más en liquidar su inventario mientras anticipan que las personas no compren tanto tampoco.

Y así lo que tienes es que también tienes este tipo de situación donde las empresas no están comprando tanto inventario importándolo porque están tratando de liquidar lo que tienen mientras esperan esto también. Así que, así que yo, yo creo que todavía estamos en el borde de como. Odio decirlo, pero creo que lo peor está por venir en ese sentido.

Así que esa es solo mi teoría de no economista.

DEV BASU: Mientras Fred regresa, Kirk, agregaré a eso. Así que del lado del consumidor, completamente en la misma página, como vivo en Toronto, sabes, la inflación ha, creo, realmente golpeado dos lugares clave energía. Así que los costos de gasolina están por las nubes. El costo de los alimentos es otra área, básicamente, también. Y los salarios no han aumentado al mismo tiempo.

Así que estamos viendo una especie de efecto de desbordamiento de lo que sucedió en 2020, 2021, un gran porcentaje de esta inflación es realmente causada porque, la Fed básicamente inyectó dinero. Y ha sido a un ritmo que nunca había sucedido antes. Como nosotros, creo que en los EE. UU. se triplicó la oferta monetaria o algo así.

Y entonces hay como un efecto yo-yo que todos están enfrentando ahora mismo en el punto que mencionaste sobre que lo peor está por venir. De hecho, estoy de acuerdo con eso. Hay una teoría económica llamada el ciclo de la esperanza, que básicamente es H para vivienda, O para pedidos, P para ganancias y E para empleo.

Y estamos en la etapa de erosión de ganancias y empleo en este momento. Así que nuevamente, en términos de ciclos, la tecnología siempre va primero hacia una caída. Y lo último siempre son las empresas de servicios públicos, por ejemplo, las empresas de servicios de energía. Así que cuando ves como. Sabes, una compañía eléctrica despidiendo gente.

Eso es lo peor, básicamente cuando una empresa de servicios públicos comienza a tener menores ganancias, lo cual no sucede en las recesiones, son bienes bastante inelásticos, por lo que la gente todavía tiene que pagar por calefacción y electricidad y cosas así, agua y demás. Pero generalmente la tecnología lidera como un precursor. Y también la tecnología es una de las primeras en salir de una, una recesión, básicamente, también.

Y así estamos en esa especie de disminución de ganancias. Si miras a la mayoría de las empresas en el S&P 500, todas están guiando a la baja para los próximos trimestres en términos de sus ganancias. Y lo último en irse es el empleo, que los despidos en tecnología han comenzado. Y vas a empezar a ver despidos de Walmart, de Target, de Costco, y así sucesivamente también.

Amazon ha salido y ha dicho que también harán despidos. No estamos seguros si será más del lado de los trabajadores manuales del negocio o más del lado de los trabajadores del conocimiento, pero va a suceder, es esencialmente parte de ese ciclo. Y ahora, la pregunta es cuánto tiempo durará, ¿verdad?

Esa es básicamente la gran incógnita asociada con esto. En B2B, los efectos de la inflación no se han manifestado tanto porque, nuevamente, de negocios a negocios, el componente más grande de esto son en realidad las tasas de interés, no tanto la inflación, pero pedir prestado se ha vuelto bastante caro.

Y así, muchas empresas tecnológicas están respaldadas por capital de riesgo o financiadas por capital privado. Y por lo tanto, la capacidad de recaudar la próxima ronda es un desafío porque las valoraciones son diametralmente opuestas. Una alta tasa de interés significa bajas valoraciones. Tasas de interés bajas significan valoraciones más altas. Porque puedes posponer la capacidad de obtener ganancias unos años en el futuro.

Eso ya no es el caso. Así que las mejores empresas tecnológicas ahora son las que tienen flujo de caja libre. La única manera de lograr eso es mantener tus gastos bajo control y hacer crecer la empresa aún más rápido, básicamente. Así que Fred, no me sorprende que Optmyzr continúe viendo éxito porque consideraríamos que ustedes son un software crítico para la misión en lugar de una vitamina.

Es difícil de arrancar y reemplazar. Y así, y eso es principalmente el. El segmento con el que trabajamos en Powered By Search, trabajamos principalmente con SaaS B2B crítico para la misión vendiendo principalmente a empresas de mercado medio y a empresas grandes. Así que si eres crítico para la misión y vas a tener un montón de despidos, el software tendrá que asumir mucho más peso en términos de eficiencia y hacer más con menos personas en general.

Y así, en algunos aspectos, esa es una de las razones por las que la tecnología generalmente se recuperará primero al final de una recesión, y luego todos los demás. Tipos de mercados y segmentos se recuperarán más tarde en ese ciclo.

FREDERICK VALLAEYS: Bueno, gracias. Palabras amables diciendo que somos críticos para la misión. Estoy completamente de acuerdo, pero me gusta escucharlo de alguien más también.

DEV BASU: Oh, hemos sido clientes durante años. Así que creo que probablemente hemos estado pagando por Optmyzrs. Tal vez, no sé, 2016, 17, tal vez incluso antes de eso. No estamos seguros, pero un cliente de mucho tiempo, seguro.

FREDERICK VALLAEYS: Sí, gracias. Así que sí, mencionaste los despidos en el sector tecnológico y luego como que estas empresas B2B tienen menos capital, es más difícil recaudar la siguiente ronda.

Entonces, la tasa de ejecución se ve un poco incierta en algunos casos. Correcto. Así que probablemente estás recortando porque tienes que hacer que ese dinero dure más o vas a hacer despidos y reestructuración. ¿Qué iba a preguntarte aquí? Entonces, oh sí. Entonces la pregunta es, ¿mantienes el pie en el acelerador aquí con la publicidad o qué ves?

Haré las preguntas a ambos, ¿verdad? Pero, ¿estas empresas B2B continúan anunciándose? Y luego, ¿las empresas de comercio electrónico orientadas al consumidor también continúan anunciándose cuando saben que esa deuda de tarjeta de crédito va a llegar al límite y eventualmente la gente simplemente no puede extender eso más?

Pero sí, comencemos contigo, Dev.

DEV BASU: Entonces, en general. Tendemos a pensar en esto como capas de una cebolla. Así que casi todos nuestros clientes vienen a nosotros y dicen, ¿qué podemos hacer para, y hay algunos problemas intratables. ¿Cómo podemos hacer que el pipeline crezca, que el costo de adquisición baje y que el presupuesto se recorte al mismo tiempo, lo que hace las cosas difíciles?

Obviamente no hay una respuesta fácil para eso, pero cuando piensas en PPC, lo pensamos como. ¿Quién, qué, dónde estamos gastando dinero en audiencias conscientes del producto y la solución que ya están muy cerca de comprar? Así que los anuncios de Google, por ejemplo, ciertamente encajan en ese tipo de canal de alta intención. Y por lo tanto, es menos probable que retiremos fondos allí.

En lugar de más canales exploratorios experimentales donde, ya sabes, de alguna manera, entre comillas, estarían en la parte superior del embudo. Estamos retirando fondos allí. Estamos haciendo un poco menos de pruebas y aprendizaje. No es lo que queremos hacer, pero es lo que los CFOs de las empresas con las que trabajamos quieren escuchar.

FREDERICK VALLAEYS: Correcto. Detengámonos en eso por un segundo, ¿verdad? Porque creo que realmente es el CFO quien mira los números, tiene todo el sentido. Vas a seguir invirtiendo en lo que dice, está bien, esto impulsó la conversión, que fue ese clic final. ¿Están matando su negocio al olvidarse de la parte superior del embudo?

Y veo a Kirk asintiendo con la cabeza. Entonces, Kirk, ¿quieres abordarlo en esto?

KIRK WILLIAMS: Sí. Quiero decir, eso es gracioso. Ese era uno de los puntos que iba a destacar. Y para mí, eso es simplemente, eso es simplemente por qué estas cosas son así, por qué estas cosas son complicadas, ¿verdad? Si fuera fácil, todos podrían hacerlo. Y, y parte de ello es como, sí, necesitas apuntar a la eficiencia y necesitas comenzar a apuntar.

Y es por eso que exactamente, como dijo Dev, incluso en el lado del comercio electrónico, ¿verdad? Los anuncios de Google a menudo son como el. El ganador para el presupuesto en muchos de, ya sabes, canales de marketing, mezclas de marketing, simplemente por eso, tiende a estar un poco más cerca de esa parte inferior del embudo, pero solo tienes que tener mucho cuidado porque lo que estás haciendo es que podrías estar, podrías estar matándote a ti mismo a largo plazo al estrangular tu embudo.

Al cambiar demasiado lejos de esa parte superior del embudo. Así que, simplemente creo que realmente tienes que al menos, al menos comenzar con eso en mente, que eso es incluso un riesgo y luego tratar de pensar en eso sabiamente en lugar de simplemente correr hacia la parte inferior del embudo.

FREDERICK VALLAEYS: ¿Y cómo navegas esto como una agencia?

¿Verdad? Porque así te están atrayendo, pero del CFO que dice, está bien, como decía, tu CPA necesita mejorar. Tu ROAS necesita mejorar. Correcto. Así que podemos lograr eso fácilmente cambiando todos nuestros modelos de atribución a atribución de último clic y gastar más en remarketing, ¿verdad?

Todo lo fácil. Pero luego, al final del día, queremos mantener a estos clientes a largo plazo. Así que necesitamos guiarlos hacia mantener ese embudo lleno y hacer algunas de estas cosas más experimentales como decía Devo. Entonces, ¿cómo navegas esa conversación con un cliente? Devo, ¿quieres comenzar con esta?

DEV BASU: Sí, claro. Quiero decir, mira, creo que lo primero que queremos decir es, ¿en qué rango de tiempo estás pensando? ¿Estás pensando en los próximos 2 trimestres? ¿Estás pensando en los próximos 6 trimestres o 8 trimestres? Y entonces, ¿dónde está tu reunión interna del consejo? ¿Cómo es eso? Básicamente, ¿cuál es tu conversación con tus inversores?

Con tu equipo fundador, por ejemplo, y algunos clientes están regresando y diciendo, mira, solo necesitamos sobrevivir los próximos 2 trimestres porque estamos a 2 trimestres de poder recaudar nuevamente, creemos. Algunos están regresando y diciendo, estamos a 18 meses de nuestra compañía de PE, esperando vendernos y a.

Vendernos a una compañía de PE diferente y recapitalizar, esencialmente algunos dicen que estamos en una mala situación de deuda porque, ya sabes, nuestro apalancamiento de deuda o costos de deuda, por ejemplo, van a subir mucho, mucho. Y así que literalmente necesitamos hacer que algo funcione en los próximos 3 meses. Así que hay cierta dependencia en cuál es su métrica de optimización allí que miramos.

Y luego diremos, bueno, ¿qué necesitas recortar? No cortes como con el machete. Es mucho más cortar con un bisturí, esencialmente es la analogía que estamos usando ahí. Bien. Es mucho mejor ser quirúrgico en términos de precisión que, ya sabes, rociar y rezar en términos de presupuesto. Porque a menudo lo que sucede es que el CFO está mirando un elemento de línea en una hoja de cálculo de Excel y dice, ¿cuánto pagamos por PPC otra vez?

Como todo junto. No lo miran por canal. No lo miran por tipo de campaña. Y simplemente están diciendo, necesitamos poder recortar el 50 por ciento de este gasto. Y. Realmente no están vinculando eso a la capacidad de poder tener marketing que contribuya a generar ingresos. Así que miraremos eso y diremos, bien, ahora crearemos un poco de métricas de restricciones en torno a su marco de tiempo, lo que quieren hacer.

Por lo general, les daremos opciones y básicamente diremos. Aquí está lo que podemos recortar sin perjudicarte demasiado, ¿verdad? Aquí está lo que podemos recortar si solo quieres mantener las luces encendidas. Así que en algún lugar entre ese espectro es donde terminarán eligiendo. Y luego también le adjuntaremos un cronograma y diremos, vas a tener algunos efectos principales y rezagados en términos de tu pipeline, como decía Kirk.

Si recortas demasiado, sí, ahorrarás un dólar ahora mismo, pero te costará 10 en el futuro. Entonces, ¿estás tratando de estar vivo por defecto solo para básicamente sobrevivir, o vas a prosperar a través de esta oportunidad? Diría que tal vez alrededor del 20 por ciento de nuestros clientes son lo suficientemente grandes como para saber que han pasado por diferentes ciclos de mercado como este, donde algunos de ellos realmente están aprovechando la oportunidad y pidiendo gastar más.

Tenemos un, un cliente en este momento que está entrando con un gasto de 200 K por mes y esperando escalar a un millón al mes. Sabes, y es que están siendo muy optimistas básicamente al respecto porque saben que en un ciclo de recesión, a medida que la demanda comienza a disminuir, están mirando la construcción de audiencia.

Están mirando jugar a largo plazo. Los CPM bajarán y junto con eso, dependiendo del objetivo de optimización correcto, ya sabes. Los CPA para cosas como demostraciones y pruebas pueden aumentar en la parte más baja del embudo. Pero si estás tratando de construir una lista grande y tratando de entrar en una gran preferencia de marca, a veces las recesiones pueden ofrecer muy buenas ofertas para ponerse frente a personas así.

Y así, al final del día, es diferente para cada uno. Y tendremos una estrategia dependiendo de lo que estén tratando de optimizar a nivel empresarial. Y luego traducimos eso a un nivel de canal y de campaña.

KIRK WILLIAMS: Eso tiene sentido. Y hay, hay buenas noticias para mí en esto y es que el beneficio de un sistema basado en subastas es que la eficiencia está integrada naturalmente.

Y como, eso es, eso es realmente, eso es como buenas noticias. Y entonces, lo que quiero decir con eso, ¿verdad? Es que si todos en un sistema de compra basado en subastas, como los anuncios de Google, ¿verdad? Oye, todos queremos ir tras esta palabra clave para alfombras de área. Porque estamos vendiendo alfombras de área. Muy bien. Y tienes a todos, si todos en. Un tipo de gran recesión económica está sintiendo eso, a menudo realmente estás viendo que tus CPC literalmente disminuyen también.

Así que de nuevo, no, no siempre, pero la idea es que cuando se consideran todas las cosas en la subasta, es, es justa y todo. Así que, ya sabes, me pongo mi sombrero de papel de aluminio, tomo un golpe barato, tal vez un poco a P max siempre y cuando no tengas estas cosas completamente ocultas y propietarias como llenar. Ubicaciones que Google quiere llenar solo para mantenerlas llenas que en realidad no tienen ese valor directo para el consumidor.

Está bien, me quitaré el sombrero. Mientras ese sea el caso, siempre es para mí, Ben, un beneficio realmente increíble para Google. Y creo que eso es, eso es lo bueno porque cuando todos vemos un valor específico en ciertas audiencias o palabras clave, como que estamos dispuestos a ajustarnos. Ya sabes, en consecuencia.

Así que, a menudo, realmente ves cierta eficiencia natural incorporada en estos tiempos más difíciles debido a eso, porque todos sienten la presión y simplemente no están pujando tan agresivamente como cuando las cosas o los tiempos son buenos. Así que creo que eso son buenas noticias.

FREDERICK VALLAEYS: Sí, no. Y creo que ese es un muy buen punto para llevar a tus clientes, ¿verdad?

Es la eficiencia de ese sistema. Y así, los CPC pueden bajar porque la competencia es, tal vez, un poco menor, pero luego, por otro lado, la tasa de conversión puede estar disminuyendo porque los consumidores han alcanzado su límite de crédito.

KIRK WILLIAMS: Fred, te congelaste con nosotros.

DEV BASU: ¿Está congelado para ti, Dev? Está congelado para mí. Creo que hicimos un impacto tan grande literalmente.

KIRK WILLIAMS: Es que no tienen muy buen internet en Silicon Valley. Son los despidos tecnológicos, chicos.

FREDERICK VALLAEYS: Nadie está trabajando aquí más. Así que, bueno. Pensamiento interesante. O lo siento. El experimento mental es qué pasaría si Google despidiera a todos sus empleados. ¿Cuánto tiempo, cuánto tiempo seguiría Google ganando miles de millones de dólares antes de que finalmente el último servidor como que muera y nada funcione más?

Pero sí, por eso mi internet está roto y lo pondremos aquí.

KIRK WILLIAMS: Estamos viendo eso con Twitter, ¿verdad? Un poco de esa pregunta. ¿Cuánto tiempo puede continuar Twitter? Porque

FREDERICK VALLAEYS: este era uno de los temas que queríamos hablar. Como Kirk, eres tan grande en Twitter. Dev, en realidad no te sigo en Twitter.

¿También estás en Twitter? Yo también estoy en Twitter. Sí, estoy seguro de que es mi error por no, creo que te sigo en Twitter. Debería, pero en este punto, ¿todavía importa lo que pase en Twitter? Entonces Kirk, quiero decir, nos llevaste allí. Entonces, ¿qué vas a hacer con Twitter? ¿Qué crees que está pasando?

KIRK WILLIAMS: Sí. Bien. Entonces tal vez, tal vez un pensamiento de gran panorama, y luego como yo personalmente, como un pensamiento de gran panorama que he visto, ya sabes, algunas personas refiriéndose a que Twitter realmente ha sido este lugar realmente saludable, increíble, como cuando las noticias están ocurriendo, personas en el terreno hablando, así que en realidad creo que podría haber algo negativo en ello, ya sabes, como morir, ¿verdad?

Algo así, algo así cultural, aunque siempre tienes ramificaciones negativas también, así que lo que sea. Estoy seguro de que la vida continuará, ya sabes, filosóficamente si muere para mí personalmente. ¿O querías agregar algo allí, Fred? Bueno, no, yo

FREDERICK VALLAEYS: iba a decir, como, ¿cómo estás cubriendo tus apuestas? Como donde sé que ahora también estás en TikTok, y tú eres, eso es un ajuste natural.

KIRK WILLIAMS: TikTok es gracioso porque yo estaba como, voy a intentar dar conocimiento de PBC y no obtendría vistas. Y como hace dos semanas, tenía, tenía como, no sé, 150 seguidores y como tal vez mil vistas de video, lo cual es cero. Eso es nada. Y como hace dos semanas, estaba como, solo voy a grabar un video de 10 segundos de mis sets de Lego.

Y comencé a hacer eso. Y tengo como cientos de miles de vistas de video y muchos me gusta. Estoy como, podría simplemente abandonar PPC en TikTok y solo divertirme con Lego. De todos modos, por eso me estoy riendo porque estoy como, no sé sobre TikTok.

FREDERICK VALLAEYS: Ese es el punto que también estás haciendo, ¿verdad?

Así que Twitter ha sido realmente bueno para las noticias de última hora y luego tener una conversación al respecto. TikTok, debido a sus algoritmos, como PPC es aburrido. Como, pero para nosotros, eso no es aburrido. Como para nosotros, eso es, eso es de lo que necesitamos hablar. Así que

KIRK WILLIAMS: sí. ¿Vas a relajarte? Jill, creo que también la has tenido aquí.

Como que ha construido un verdadero seguimiento de PPC desde. Conocimiento de PPC en TikTok, como, realmente impresionante. Así que buen trabajo. Ella lo descifró. Yo no pude descifrar el código, pero no, así que he estado, he estado dándome cuenta durante tal vez como, honestamente, como tres años que he estado sobreaprovechado personalmente en Twitter.

Y así que he estado tratando de realmente como pensar en eso. Y probablemente LinkedIn es donde he encontrado más éxito. Solo tratando de conseguir, ya sabes, conexiones de negocios y construir eso un poco. Quiero decir, he intentado un montón de cosas, ya sabes, tú a mí, estoy tratando como, como hicimos un podcast, vamos a hacer una segunda temporada también.

Sí. Canal de YouTube ahora enfocado en cosas de Merchant Center. Así que siento que siempre estoy tratando cosas diferentes hasta ahora. Realmente no he encontrado tanto éxito con Twitter. LinkedIn para mí es lo más cercano, pero

FREDERICK VALLAEYS: sí. Correcto. Y luego escribiste un libro. Y Dev, quiero llegar a ti en un minuto, pero como Kirk, habiendo hecho todas estas cosas, una cosa que también fue grande fueron las conferencias.

¿Eso sigue sucediendo o eres más virtual estos

KIRK WILLIAMS: días? Definitivamente soy más virtual. Parte de eso es que fue un buen momento para mí personalmente. Honestamente, me agoté. Y ni siquiera estaba viajando tanto como tú Fred. Y estaba empezando a sentirme un poco agotado, sentía que no podía mantenerme al día con otras cosas cuando siempre estaba preparando como esta cosa de conferencia, y fue bueno para construir autoridad.

Así que estoy realmente contento con cómo lo hice. No lo haría de manera diferente. Pero también he estado encontrando más valor, hombre, si puedo poner. Un buen clip sobre el centro de comerciantes en YouTube. Como el potencial para que la gente lo vea y pueda reutilizar ese material es simplemente enorme. Sabes, podría dar una sesión en una conferencia y, ya sabes, en algunas de esas conferencias más pequeñas, podrías trabajar muy duro y podrías tener 70 personas en la sala y luego, es como, ya está, ya sea que impactes a esas 70 personas que pueden o no haber sido tu público objetivo o no.

Y luego, como ese contenido que hiciste, se termina aparte de donde encontré un montón de valor, que fue como el networking, ya sabes, con, ya sabes, con personas como tú, pero tú

FREDERICK VALLAEYS: usas eso, ya sabes, estando en el panel de oradores muy limitado y exclusivo, ya que eso construye la autoridad y te permite ser alguien en Twitter, en YouTube y en todos estos otros lugares.

Pero tienes razón. Quiero decir, ahí es donde la escala entonces se recoge. Así que es un. Y una vez que tienes la autoridad, es como si fuera tuya para perder, ¿verdad? Mm hmm. Así que sí. ¿Y tú, Dev? ¿Cuál es tu opinión sobre el futuro de Twitter y dónde estarás?

DEV BASU: Creo que Twitter va a estar bien. Sabes, hay algunos buenos estudios sobre esto donde cada vez que tienes este tipo de gran ruptura y reemplazo que termina sucediendo, ha sucedido en tecnología varias veces en los últimos 10 o 15 años, las empresas terminan en realidad la mayoría de las veces estando bien después.

Y hay como un reinicio casi. Y es natural de nuevo en ese ciclo ir entre períodos más gordos y períodos más magros. Esencialmente. Estoy esperando que los anuncios de Twitter como producto mejoren. Es el tipo de producto en el que hemos estado ejecutando anuncios de Twitter para nuestra agencia durante bastante tiempo, probablemente tres años, cuatro años.

Y todo lo que estamos haciendo es lograr que las personas que son nuestro tipo de comprador tecnológico, el cliente ideal, vean nuestro contenido de blog. Y luego son redirigidos por Omni channel, múltiples canales diferentes y cosas por el estilo. Así que disfruto Twitter. Creo que si tuviera que enfocarme completamente en un canal en 2023, sería LinkedIn, que es donde hemos estado pasando mucho más tiempo, el alcance es mucho mejor.

Nuestros clientes también están allí en comparación con Twitter. Siento que Twitter es un mejor lugar para que los mercadólogos se encuentren con otros mercadólogos, especialmente consultores, dueños de agencias, ese tipo de cosas. Verás mucho más en Twitter. LinkedIn es donde el mercadólogo corporativo básicamente pasa el rato, tiene un perfil y también pasa activamente algo de tiempo.

Y así es bastante interesante lo que vemos. Cuando publicamos contenido en LinkedIn, nuestros propios clientes realmente lo gustan, lo comparten y comentan, lo cual no sucede en absoluto en Twitter. Y, ya sabes, el único otro canal para ponerse en contacto con ellos es directamente, como por correo electrónico básicamente, o hacer una llamada por zoom o algo así.

Así que, en cierto modo, LinkedIn es interesante en el sentido de que es una forma de mantenerse en contacto con tus clientes y las conexiones de segundo y tercer grado de tus clientes, porque cuando les gusta tu contenido, su red lo ve. Y si operas en una especie de sector algo homogéneo, como lo hacemos en tecnología, ya sabes, las personas de tecnología trabajan con otras personas de tecnología, terminan viéndolo, las personas de comercio electrónico trabajan con otras personas de comercio electrónico y así sucesivamente, solo por la forma en que curan sus redes.

Así que estaría pasando más tiempo en LinkedIn. Creo que Twitter va a estar bien, pero creo que su producto de anuncios necesita un reinicio fuerte. Es un, todavía es muy incipiente. Y estoy emocionado de ver lo que Elon hará una vez que ponga un verdadero CEO o un CEO consistente a largo plazo. Creo que va a ser genial para entrar y básicamente arrancar la curita y poder implementar un nuevo liderazgo, pero no creo que pueda mantenerlo.

Y francamente, no sé si debería, dado que tiene. Otras conquistas, como, sí, como si no estuviera ocupado ni nada, ya sabes, como llevarnos a Marte o, ya sabes, democratizar el acceso a internet con Starlink o tratar de resolver el problema de la energía. Estos son problemas pequeños en comparación con las redes sociales.

De todos esos problemas,

FREDERICK VALLAEYS: ¿cuál fue el más importante, verdad? Tal vez Twitter. No, pero quiero decir, viviendo en Silicon Valley, tengo muchos amigos que trabajaron en Google y luego eventualmente fueron a Twitter. Honestamente, no muchos se han quedado. Y esto es hablando mucho, mucho antes de estos despidos.

Y siempre era como que no podían hacer las cosas. Como que estructuralmente Twitter no era tu típica empresa tecnológica. Y era un poco por el liderazgo. Así que Jack Dorsey. Simplemente nunca iba a la oficina. Y como, incluso antes de COVID, era realmente distante y no quería estar tan involucrado en estar, estar allí físicamente.

Y eso se contagió a la gente e innovadores, no hay nada de malo en eso, ¿verdad? Porque tienen un negocio lo suficientemente decente, como por qué perseguir ese hipercrecimiento que todas estas empresas tecnológicas siempre buscan. ¿Verdad? Pero también significa que no hay suficiente innovación en, como dijiste, los productos de anuncios.

Así que se vuelven de calidad inferior y ganan un poco de dinero con ello, pero no nos gustaría gastar más dinero en eso porque no tenemos todos nuestros huevos en la canasta de Google, pero luego, cuando esa empresa no sigue ese camino, se nos hace difícil. Así que en ese sentido estoy de acuerdo contigo. Estoy emocionado de ver qué hacen con el producto de anuncios y mejorar todo eso. Pero también, como ustedes están diciendo, LinkedIn.

Absolutamente. Ese es el lugar donde las empresas se reúnen, pero Twitter, por alguna razón que realmente no podemos explicar, ha sido enorme para PPC. Los gerentes hablan entre sí para averiguar qué está roto con Google hoy. ¿Qué está anunciando Google hoy?, como obtener ese canal de retroalimentación sobre las cosas.

Así que también espero que se mantenga y continuemos teniéndolo.

KIRK WILLIAMS: Sí. Generacionalmente será realmente interesante de observar también. No soy un experto en redes sociales ni un experto generacional, pero parece que las generaciones más jóvenes no están tan en LinkedIn y Twitter. Y especialmente cuando están comenzando a ingresar al lugar de trabajo de manera fuerte.

Así que sí, será, será interesante ver qué, qué sucede con eso, porque no todos podemos ir a Reddit, pero

FREDERICK VALLAEYS: correcto. Y esa generación más joven tampoco está en el correo electrónico, ciertamente no en Facebook. Y Kirk al principio, no puedo, no puedo recordar quién lo dijo, pero básicamente si tenías esa base de clientes leales, llega la semana cibernética y tienes una lista a la que puedes dirigirte con correo electrónico.

Pero todos estos jóvenes ahora están en el correo electrónico, como, ¿estás haciendo campañas de SMS? ¿Estamos incorporando las redes sociales en esta mezcla? ¿Cuál ha sido el cambio que está ocurriendo allí?

KIRK WILLIAMS: Sí, no, lo siento. No estaba seguro si eso estaba dirigido directamente a mí. Sí, quiero decir, quiero decir, ahí es donde, así que estamos muy enfocados tácticamente en, en Zato.

Así que mucho de lo que hacemos es con Google y eso lo consultaremos con nuestros clientes. Pero honestamente, no estamos tan involucrados en las decisiones como eso. Pero, solo por lo que he visto. Definitivamente, definitivamente los mensajes de texto son algo enorme que ha comenzado, especialmente en el lado del comercio electrónico.

Veremos qué pasa. Simplemente, me cuesta ver eso. Como una solución real a largo plazo, porque en algún momento, nadie quiere recibir 27 mensajes diferentes de “Hey, tu oferta de Cyber Monday se ha extendido un día más”, algo así, a su teléfono también. De todos modos, no tengo mucho que agregar allí.

FREDERICK VALLAEYS: Creo que quieres ser respetuoso con las bandejas de entrada de las personas, ya sea una bandeja de entrada de correo electrónico o una bandeja de entrada de teléfono. Así que creo que a los consumidores les gusta escuchar como, hey, realmente tenemos una oferta legítimamente buena. Ven y échale un vistazo. Pero recibir ese recordatorio de que, hey, se ha extendido y se ha extendido nuevamente, eso se vuelve molesto.

Y así, poner esos marcos en su lugar, al igual que con el remarketing, ¿verdad? Donde muchos consumidores estaban frustrados porque los estábamos bombardeando después de que ya habían hecho la compra. Es como, detente. Es simplemente, en realidad estás haciendo algo negativo que es negativo para la marca.

KIRK WILLIAMS: Y, y honestamente con, quiero decir, los datos de primera mano son, obviamente, algo enorme con los cambios de privacidad, pero realmente podría ser cada vez más difícil hacer eso, construir tus listas de leales, si se quiere, en lugar de más como identificar realmente.

Y como, yo, estoy pensando en personas que sigo en línea, como Taylor Holiday con Common Thread Collective y algunos de estos otros muy populares y otros. Que realmente hacen mucho más en el lado social. Y entonces realmente están haciendo mucho marketing, como una generación Z y ese tipo de cosas. Y, y lo que veo que están haciendo y de lo que hablan es, es un poco más sobre realmente clavar lo que están buscando en términos de quién es con el demográfico y luego realmente aplastar el creativo.

Y eso es casi para mí cómo los veo pensando más en construir ese seguimiento de leales en eso, especialmente en generaciones más jóvenes. Y no tanto como vamos a obsesionarnos con obtener todos sus datos en esta primera parte nuestra de alguna manera. Porque creo que eso solo va a ser cada vez más difícil de todos modos.

FREDERICK VALLAEYS: Tienes razón. Quiero decir, si tienes un grupo más pequeño de leales que son verdaderamente leales y se mantienen comprometidos porque tienes un creativo increíble que los mantiene regresando, eso probablemente valga más que intentar constantemente adquirir nuevos clientes. ¿Verdad? Así que lo entiendo totalmente. Dev, ¿alguna opinión tuya sobre esta transición?

De cómo se comportan los consumidores y las empresas siendo consumidores.

DEV BASU: Bueno, quiero decir, los datos de primera parte son definitivamente un gran tema de conversación con muchos de nuestros clientes. Siempre están tratando de pensar en más formas de hacerlo. Pero B2B es algo rezagado. Como si pensaras en, de nuevo, espectros, como. El juego y la industria para adultos siempre terminan liderando básicamente con cualquier innovación que haya en los medios de marketing y comunicación.

Luego son como los sitios de redes sociales B2C, luego es el comercio electrónico. Y luego, como aquí abajo está B2B y aún más lejos está como el gobierno o algo así. ¿Verdad? Así que francamente, todavía estamos tratando de que nuestros clientes simplemente, ya sabes, hagan un boletín semanal en muchos casos, solo para poder capturar correos electrónicos.

Eso no es un lead calificado para marketing que entregas a un equipo de ventas para que llame inmediatamente después de que descargas algún documento de Gartner o algo así. Y así diría, ya sabes, eso es, eso es el 50 por ciento del mercado que todavía está ahí. Cosas como el SMS han funcionado en realidad para nosotros también.

Entonces, depende de la industria. Tenemos un par de clientes de tecnología en esos segmentos de servicio como restaurantes, y así ofrecen un producto de punto de venta y tal. Y cuando identificamos quién era el influencer en la venta y no era el dueño del restaurante, en realidad podría haber sido un servidor, incluso poder entregar un activo de contenido a través de SMS en lugar de solo una oferta, como lo hacen típicamente las empresas de comercio electrónico.

Eso fue en realidad mucho mejor que intentar enviarlo a un correo electrónico, por ejemplo. O intentar hacer la confirmación de citas a través de SMS, que es transaccional, en lugar de intentar enviar un enlace de Calendly por correo electrónico. Eso parecía funcionar mucho mejor cuando la empresa de software estaba vendiendo principalmente a SMB en B2C SMB.

Así que hemos visto éxito allí. El elemento de la generación más joven, como los componentes de marketing de la Generación Z. Creo que mucho de esto es simplemente. ¿Puedes construir contenido creativo y algún tipo de contenido episódico donde la suscripción esencialmente al canal de YouTube o seguir a la marca en insertar plataforma de redes sociales aquí es efectivamente permiso en lugar de optar por un formulario?

Y así siempre pensamos en esto en un concepto de que hay tres carriles en la autopista. Sabes, el carril de adelantamiento es para personas que quieren ir rápido e inmediatamente probar el software. O reservar una demostración, el carril del medio es para personas que quieren picar contenido. Y hay un carril lento, que simplemente, ya sabes, solo envíame tu próximo video cuando aparezca, que es lo mismo que la suscripción de YouTube, ¿verdad?

O, o como, y suscríbete. Y así quieres que la gente haga todo eso, mientras que como anunciante, ofreces opciones en cascada, dependiendo de lo que hagan. Por ejemplo, con remarketing, si alguien ha estado en una página de demostración, nuestro primer conjunto de anuncios de remarketing secuencial siempre se centra en la ganancia, la pérdida, el enfoque en la ganancia, la aversión a la pérdida, el enfoque lógico, el enfoque creativo para hacer que regresen y realmente completen esa acción, pero a medida que pasan los días.

Nosotros, nosotros comenzamos a reducir eso porque puede volverse molesto después de un tiempo. Entonces pasamos al carril medio, que podría ser una guía de compra o una comparación o una calculadora, por ejemplo, en B2B, y luego 14 días después, es solo un, Hola, ¿te gustaría que te enviáramos algunos consejos en un boletín o algo así?

Y así es, es de nuevo, pasando de un compromiso súper alto a un compromiso súper bajo. Y luego, eventualmente, hay campañas de recuperación que haremos donde las personas que vieron un anuncio hace un trimestre, comenzarán a ver anuncios de remarketing para darles la bienvenida de nuevo efectivamente. Pero creo que los datos de primera parte comenzarán a moverse más y más hacia suscripciones en plataformas de redes sociales en lugar de una suscripción por correo electrónico o SMS, al menos en B2B.

FREDERICK VALLAEYS: Correcto. Y lo complicado con los datos de primera parte es que quieres poseer esos datos, ¿verdad? Así que es genial conseguir que la gente esté en el carril lento y se suscriba al canal de YouTube, pero luego, con suerte, puedes usar esa lista. Y así, con Google puedes, puedes. Tomar eso de YouTube. Pero, ¿qué pasa si alguien va a Vimeo, verdad?

Como, ¿puedes traer eso de vuelta a Google? Ya no son datos de primera parte, ahora son de terceros y se están construyendo barreras. Así que navegar por ese panorama es un gran problema. Y esa es mi próxima pregunta dentro de las agencias que ambos dirigen. Las cosas obviamente están evolucionando. Quiero decir, en Google, estamos hablando de P max.

Estamos hablando de datos de primera mano. ¿Cómo lo haces tú? Tu gente y ¿cuáles son las habilidades que estás buscando? ¿Estás contratando nuevas personas con un nuevo conjunto de habilidades o estás considerando tomar empleados existentes y enseñarles nuevas habilidades o cómo manejas todo eso? Kirk, ¿quieres comenzar con eso?

KIRK WILLIAMS: Sí, puedo, puedo dar algunas ideas. Entonces, somos una agencia muy pequeña, así que somos cinco, ¿verdad? Me gustaría decir que somos intencionalmente pequeños y realmente estamos tratando de averiguar cómo encontramos clientes que sean un buen ajuste para nosotros y luego quedarnos con ellos, incluso si eso nos impide crecer tan rápido como podríamos.

Y una de las cosas que ha hecho, como para ser realmente franco, es que, especialmente en los últimos años, creo que el COVID me asustó un poco. Y así que realmente me enfoqué en ahorrar también. Y así, incluso cuando hemos llegado. Ahora, en los últimos meses, hemos tenido algunos clientes reduciendo el presupuesto.

Hemos tenido algunos clientes que ya se han ido por razones económicas, y luego hemos recuperado algunos. Ha sido, ha sido un mes un poco loco para nosotros en términos de mucha transición al respecto. Pero parte de eso ha sido que hemos sido muy estables y eso ha sido algo intencional. Así que en términos de.

¿Cuáles son, como, estamos buscando crecer como agencia y agregar más personal como ahora mismo, realmente no estamos, estamos tratando de llegar a un lugar estable para que, y luego lo que podría hacer es realmente comenzar a rechazar algunos clientes aquí pronto para que podamos permanecer en ese tipo de situación, asegurarnos de que estamos bien.

Y de nuevo, eso es muy diferente a mucha gente. Eso es justo. Así que, así que me gusta responder a tu pregunta específicamente. Estoy un poco más interesado en ver, oye, con un equipo fantástico que tenemos. Sí. ¿Cómo hacemos? ¿Cómo hacemos, ya sabes, para ayudar a que su conocimiento aumente? Y así, hemos comenzado a pensar, está bien, incluso con lo poco que somos, ¿cómo implementamos algún tipo de cosas de entrenamiento para que todos aprendamos algo específico sobre los cambios interminables en Google y nos entrenemos mutuamente, ya sabes, en nuestras reuniones y cosas así?

Así que eso es una especie de vistazo rápido a cómo, al menos cómo veo las cosas y cómo estamos tratando de mantener a nuestros empleados, ya sabes, ya sabes, con sus habilidades altas, especialmente en el lado de Google para que podamos, porque ahí es donde veo mucho de nuestro valor con los clientes diciendo, oye, todavía necesitamos a alguien que sepa lo que está haciendo con el lado de anuncios de Google.

Y quiero asegurarme de que todavía realmente sepamos eso bien. Y entonces, ¿cómo podemos ser los mejores? Así que es obvio mantenernos. Así que eso siempre es una especie de mi visión más amplia. No tanto. ¿Cómo lo hago? Crecer mi agencia lo más rápido posible para venderla. Porque no, no estoy tratando de hacer eso. Ni siquiera sé qué haría si la vendiera.

Así que sin plan.

FREDERICK VALLAEYS: Bueno, tal vez pasar tiempo con tus hijos, ¿verdad?

KIRK WILLIAMS: Sí, por un tiempo, pero tendría que encontrar un

FREDERICK VALLAEYS: trabajo. Doug, ¿qué hay de ti en la agencia?

DEV BASU: Así que creo que estamos, estamos como, sí, dos preguntas. Una es qué estamos haciendo con nuestra gente y creciendo eso. ¿Y qué estás haciendo con los clientes? La segunda fue una especie de mejora de habilidades.

¿Estamos incorporando habilidades externamente en el negocio o estamos capacitando? Así que responderé la segunda primero. Estamos, principalmente durante al menos los próximos dos trimestres, pensando en dónde ya tenemos un nivel alto de competencia. Por ejemplo, gestionamos mucho en Google Ads y tenemos grandes personas trabajando dentro del negocio, un equipo de 30, solo para contexto aquí, lo que estamos haciendo es decir, mira, podemos elevarnos mutuamente y enseñarnos en cuentas reales de clientes, básicamente también.

Así que, al igual que hay, pienso en las cosas en curvas de campana. Hay, ya sabes, adoptadores tempranos que son clientes entusiastas que quieren probar y aprender sin importar cuál sea el entorno, solo hay reactores. Y mucho como Kirk, tuvimos un par de personas que básicamente se congelaron debido a cómo está la economía en este momento, ya sea que tengan o no una especie de dificultad financiera real en su futuro o no.

Y dijeron, simplemente estamos retrocediendo. Como que simplemente, estamos, simplemente estamos quitando la alfombra para no, no meternos en una situación donde tengamos que tomar decisiones aún más difíciles y eso es justo. Y va a suceder en cada ciclo económico. Las mismas personas volverán cuando los tiempos sean mejores y serán los primeros en entrar, tal como fueron los primeros en salir.

Tenemos estos clientes que están entusiasmados. Así que, como ejemplo, LinkedIn ha lanzado algo llamado anuncios de documentos y están funcionando bastante bien. Son una forma en la que puedes bloquear el contenido o no bloquearlo. La mayoría de nuestros clientes tienen algún tipo de oferta de contenido de medio embudo. Por lo general, es un informe de algún tipo que quieren regalar, una guía de compra, informe de Gartner, ese tipo de cosas.

Y así estamos utilizando clientes que son expertos y quieren realmente probar esto. Y simplemente estamos diciendo: Hola, nos gustaría hacer esto. Estamos ejecutando un grupo piloto de campañas para, para clientes. ¿Te gustaría ser parte de ello? Los clientes dicen que sí. Y luego lo que estamos haciendo es usar la revisión por pares alrededor de eso y estamos aprendiendo juntos y mejorando al equipo de esa manera.

Pero es para personas que son, si piensas en algo así como cinco niveles, el nivel uno siendo completamente novato y el nivel cinco siendo un profesional, nuestra gente está más o menos en el nivel cuatro en promedio. Así que, ya sabes, son intermedios y senior en sus carreras. Así que son capaces de elevarse mutuamente y aprender nuevas habilidades de esa manera.

Estamos contratando en áreas que sabemos que los clientes van a necesitar. Más ayuda que son diferentes de las habilidades en las que ya somos expertos. Así que, por ejemplo, estamos contratando personas de operaciones de ingresos en este momento que saben cómo hacer que Salesforce y HubSpot funcionen mejor juntos. Cómo hacer integraciones de sistemas en torno a eso.

Porque la apuesta que estamos haciendo es que a medida que los clientes comiencen. Recuerda, la última parte del ciclo de esperanza es E de empleo. Y así, los despidos serán la última parte. Y así, cuando el desempleo esté en su punto más alto, he hecho un poco de investigación sobre esto, es cuando los mercados tienden a tocar fondo. Y así, a medida que las empresas tecnológicas comiencen a despedir a más personas, van a tener este vacío de trabajo que alguien necesita llenar.

Así que la apuesta que estamos haciendo es que en realidad. Las buenas agencias serán más demandadas en el futuro en lugar de no, francamente. Y así, nos estamos preparando para eso y básicamente diciendo, ¿qué tipo de cosas crees que vas a encontrar? Y así es fácil decir que tu administrador de Salesforce fue parte del despido.

Muy desafortunado, obviamente, pero ahora tu Salesforce va a entrar en desorden. Alguien necesita poder entrar y gestionar eso. Así que estamos contratando para conjuntos de habilidades que no son. Algo anticuado, por así decirlo, para nosotros. Y así esas personas las contrataremos externamente para el resto de, ya sabes, nuestro pan y mantequilla, vamos a seguir mejorando internamente.

En términos de crecimiento, como acabamos de hacer nuestra planificación de 2023, todavía tenemos, ya sabes, buenos objetivos de crecimiento para la contratación de 2023 también igual, pero están más en la segunda mitad del año frente a la primera mitad del año. Así que esperamos un primer trimestre más suave. Porque generalmente cuando estos mercados tienden a tocar fondo, como terminamos teniendo lo mismo que sucedió alrededor del 19 o 20 de marzo de 2020 y como todos sienten que el cielo se está cayendo.

Y así esperamos que ese momento probablemente sea en algún momento del primer trimestre y, ya sabes, podría ser una moneda al aire. O vas a ver a Jerome Powell regresar y realmente decir, está bien, fuimos un poco demasiado agresivos con las tasas. Retrocedamos. Y luego la gente se sentirá bien con eso.

O el dolor podría continuar por algún tiempo. Así que estamos siendo lo más fiscalmente responsables posible, pero no. No solo retrocediendo las cosas y, ya sabes, escondiéndonos bajo una manta, por así decirlo.

FREDERICK VALLAEYS: Y el dolor es que siempre es el próximo trimestre cuando realmente veremos lo que sucede de una manera u otra.

Sí. Y la incertidumbre que hace que la gente no quiera abrir los hilos del monedero. Pero creo que también hay muchas oportunidades aquí que ustedes están describiendo, ¿verdad? Así que a medida que ocurren estos despidos tecnológicos, significa que habrá más personas convirtiéndose en consultores mientras buscan esa próxima oportunidad.

Y tienen habilidades que definitivamente podemos usar, ¿verdad? Así que hay disponibilidad de personas. También hay un poco de competencia. Quiero decir, obviamente estos consultores freelancers competirán contra agencias. Así que puede que tengas que recordarles a tus clientes o a tus posibles clientes. ¿Qué aporta una agencia de varias personas frente a ese freelancer que pudo haber sido realmente bueno en su trabajo cuando trabajaba en, digamos, Twitter?

Pero puedo, ¿pueden hacer lo mismo sin los recursos de esa gran empresa detrás de ellos? Y luego creo que lo otro que está sucediendo aquí que va a ser positivo es una especie de recalibración de salarios y expectativas de dónde trabajas, ¿verdad? Así que todos han estado en el modo de puedo trabajar desde donde sea y puedo pedir dinero y la vida va a ser. Ahora es como, Oh, está bien.

Bueno, tal vez hay otras cosas sucediendo. Necesito ser un poco más razonable. Y está bien. Algunas empresas como Optmyzr tienen una política donde puedes elegir. Puedes venir a la oficina o simplemente trabajar de forma remota. Está bien. Pero las empresas toman estas decisiones, pero ahora no puedes entrar a una empresa como si tuvieras que estar en la oficina, como Tesla, por ejemplo, ¿verdad?

Ellos requieren que las personas marquen entrada 16 días al mes porque realmente quieren que la gente esté allí. Así que, pero, pero ya no puedes ir a ese tipo de empresa y decir, bueno, soy especial. Voy a obtener el doble del salario y no tener que presentarme en la oficina. Así que tengo la esperanza de que estas cosas nos van a ayudar a todos a ayudar a nuestros clientes también.

¿Verdad? Y a medida que ayuda a nuestros clientes, tendrán más dinero para invertir en anuncios. Y eso vuelve a nosotros al final del día.

KIRK WILLIAMS: Hemos comenzado a ser un poco más me gusta usar la palabra ingenioso en términos de cómo estamos pensando también sobre qué, qué servicios y que ofrecemos. Así que de nuevo, cuando los tiempos son buenos, simplemente, simplemente soy muy exigente con.

El cliente específico, el cliente exacto que tomamos, como, ya sabes, a medida que, que la presión aumenta, creo que es útil identificar realmente, está bien, tú, ya sabes, tu pequeña agencia, digamos que has estado perdiendo algunos clientes. Estás tratando de pensar en los próximos pasos, ¿verdad? Creo que es realmente útil identificar realmente cuáles son las cosas de valor central de quiénes aceptaríamos.

Y luego, ¿cuáles son algunas cosas que son agradables de tener en términos de un cliente ideal cuando los tiempos son buenos? Y que podemos hacer sacrificios en eso solo como un ejemplo, ya sabes, para mí, como si fuera a tener una agencia y tenemos clientes que están insultando a mis empleados por teléfono, como un tipo de trato, simplemente no quiero tener una agencia básicamente.

Lo veo como una especie de valor central. Simplemente no quiero lidiar con eso día a día y no quiero imponer eso a mis empleados. Así que eso sería algo donde lo vería como un valor central donde todavía quiero encontrar clientes con los que en general. Simplemente, simplemente nos llevamos bien y son personas decentes con las que estamos hablando, ¿verdad?

El lado opuesto de eso, como en el pasado, ya sabes, cuando las cosas están, ya sabes, cuando realmente tenemos personas tocando a la puerta con clientes potenciales y realmente podemos ser exigentes, podríamos realmente tratar de tener expectativas muy altas sobre, definamos exactamente cómo se lleva a cabo nuestra comunicación y bla, bla, bla.

Y como, eso es algún tipo de cosa donde, oye, si terminamos teniendo un poco más de llamadas telefónicas de lo normal con este cliente, son realmente agradables. Simplemente tienen muchas preguntas. Podríamos estar dispuestos a tener un poco más de llamadas telefónicas en este momento, tipo de trato, ya sabes, ¿verdad?

Entonces, de nuevo, para mostrar nuestro valor. Así que creo que esa es una forma de pensar en como cuáles son nuestras razones reales. Razones por las que dirías, no, no vamos a aceptar a ese cliente o como, ya sabes, está bien perder esos ingresos. ¿Y cuáles son algunas formas en las que tal vez necesitas ser un poco más ingenioso? Y, y como otro pensamiento también, solo como un pensamiento es que sabes, creo que cada vez más agencias comenzarán a tener clientes que vengan a ellos y digan, Sabes, vamos a, vamos a internalizar, como yo, estaría de acuerdo con eso, pero todavía creo que hay un gran beneficio en que también suceda lo contrario.

Creo que a veces tienes como un revuelo de canasta de frutas donde las cosas simplemente se reorganizan, la gente simplemente cambia lo que están haciendo, ¿verdad? Para tratar de resolver el problema mientras están en pánico, pero podría haber personas que digan, Oye, sabes, vamos a. Tenemos este gerente de marketing y hemos tenido un par de agencias haciendo cosas.

Ahora vamos a hacer que este gerente de marketing haga como todos los canales, lo cual buena suerte para esa pobre persona, pero también eso es lo que piensan. Y algunas de estas cosas a corto plazo, una de las cosas a comunicar es tratar de obtener una idea si esto realmente está enfocado en los ingresos, tenían al CFO y sabes, ellos estaban allí y simplemente dijeron, aquí están los números que tenemos que reducir.

Tal vez, tal vez puedas. Proponer un cambio de alcance. Así que abre la conversación, como, ¿qué es lo que realmente valoras y necesitas de nosotros, cómo realmente ayudamos y trabajamos, y luego hay formas en las que podemos disminuir nuestro alcance para que podamos cobrarte una tarifa menor, pero, pero como, sabes, estamos haciendo menos, es una cuestión de alcance, así que no es que de repente seas más barato, ¿verdad?

Pero podría haber algo en este momento en el que todos más o menos están de acuerdo. Dicen, sabes qué, tienes razón. No necesitamos las llamadas semanales. Si eso te ayuda con el tema del alcance, todavía nos encantaría que gestionaras esas campañas específicas de búsqueda de anuncios de Google. Y aquí está la nueva tarifa.

Sí. Eso en realidad funciona mejor con nuestro presupuesto de 2023. Así que creo que ser un poco más ingenioso y pensar en esas cosas, especialmente para agencias más pequeñas, creo que tener esas conversaciones y estar dispuesto a pensar en esas cosas. La gente todavía necesita publicidad. Así que descúbrelo.

FREDERICK VALLAEYS: Sí.

Totalmente de acuerdo con todo eso. Dev está llegando a la fase de cierre aquí. Así que cualquier pensamiento final de tu parte y recuerda a la gente cómo encuentran Powered By Search, lo que ustedes pueden hacer para los anunciantes y cómo pueden contactarlos. Sí.

DEV BASU: Bien. Así que voy a añadir al comentario de Kirk aquí.

Una de las cosas que hemos estado viendo en nuestra industria es que, debido a que hemos estado tan altos en los buenos tiempos desde 2010 en adelante, y todo ha estado en un mercado alcista, gran parte del posicionamiento ha sido sobre la ganancia, ¿verdad? Como, ganar más dinero, ahorrar tiempo, ¿verdad? Esos tipos de propuestas de valor, donde, donde ahora estamos trabajando en cosas es hacer más con menos, aún alcanzar esos objetivos, incluso si tienes menos personas.

Así que aversión a la pérdida, enfoque en la escasez, mentalidad de eficiencia. Y simplemente nos estamos inclinando hacia la conversación que ya está sucediendo. Así que lo que estamos haciendo con todos nuestros, nuestros clientes de PPC es decir, veamos tu mensaje. Veamos esas páginas de destino. Reduzcamos el gasto donde no deberías estar gastándolo en primer lugar.

Analicemos su gasto publicitario desperdiciado y, de hecho, entreguemos una victoria para el equipo de marketing con el que trabajamos y los roles de generación de demanda para que puedan llevar una victoria al CFO y literalmente decir, hemos liberado presupuesto, por lo que le estamos dando el dinero ahorrado sin sacrificar las perspectivas futuras a largo plazo del negocio.

Y por cierto, hemos añadido algo de flexibilidad donde nuestra agencia puede pagarse a sí misma porque. Una de las cosas que diría para las personas que están viendo esto es que, de hecho, sería mejor reducir su gasto publicitario que reducir o despedir una agencia porque esas inversiones en personas en tiempos de alto riesgo cuando los tiempos son como este, donde las personas están un poco más nerviosas, están actuando un poco más emocionalmente.

El valor de la experiencia realmente se muestra más ahora. Y si tienes personas que pueden mantenerse tranquilas, serenas, operar desde los primeros principios y te cuestan entre, digamos, 5k a 20k al mes para un grupo de personas para hacer todo ese trabajo, cortar ese gasto podría parecer la decisión correcta en el momento, pero va a doler mucho en el futuro.

Es mucho mejor cortar. Cinco a 20 K de gasto de Google ads o de un canal diferente como ese, que no es renovable. Y eso no puede acumularse en lugar de, básicamente economizar y ser ahorrativo en las decisiones sobre personas de la misma manera que serías cuidadoso al tomar esas decisiones con el personal interno, sabes, una buena agencia vale su peso en oro.

Ciertamente, y ni siquiera estoy hablando de nosotros. Estoy hablando de que he visto grandes operadores. Sabes, en los últimos más de 15 años de estar en este negocio y es muy claro, al igual que una buena contratación es creativa y se paga muy rápidamente. Lo mismo sucede con las agencias también.

Estamos ofreciendo ese tipo de, de servicio ahora mismo a nuestros clientes, que es cómo podemos lograr que ustedes, ya saben, hagan más con menos, menos de todo, menos personas, menos fondos, menos tiempo para poder armarlo. Y entonces pueden encontrarnos en poweredbysearch.com. Y luego a mí mismo en Twitter o LinkedIn, solo que Twitter es Twitter.com. DevBass es el handle allí y en LinkedIn, DevBass es el handle allí también.

FREDERICK VALLAEYS: Genial. Ese es un buen consejo sobre la inversión en personas. Kirk, ¿dónde puede encontrarte la gente y pensamientos finales?

KIRK WILLIAMS: Sí. PBC Kirk. Así que prácticamente en todas partes, incluso en TikTok. Muy bien. Si te gustan los Legos y Star Wars, entonces claro.

Únete a mí en TikTok. Porque ahora he cambiado completamente ese canal. Y también un dominio en el centro de comerciantes en YouTube. Realmente estoy tratando de ir con todo en el centro de comerciantes. Aunque escuché un rumor últimamente, creo que fue de Mike Ryan. Él compartió en Twitter que Google podría estar renovando completamente la interfaz del centro de comerciantes.

Lo cual me hace pensar, por supuesto que lo harían justo después de que me uní a eso. Me lancé de lleno a contenido de compras inteligentes y cosas así. Y luego mataron las compras inteligentes. Yo estaba como, vamos. Pero de todos modos, el dominio del centro de comerciantes, incluso si cambian las cosas, entonces necesitas saber cómo navegar la nueva interfaz. Y eso es en lo que nos enfocaremos en ese nuevo canal de YouTube.

Y luego la gente ve a Kirk en todas partes. Así que zetamarketing.com es, es el sitio del negocio también.

FREDERICK VALLAEYS: Siento tu frustración, Kirk. Quiero decir, esa es la vida en Optmyzr mientras nosotros. Construimos grandes herramientas para una característica específica del producto que tiene Google. Y luego van y lo cambian. Y tenemos que rehacer todo y cambiar toda la API.

Pero al final del día, sabes, tenemos muy buenos clientes y ambos ustedes y muchas otras personas. Así que amamos a nuestros clientes y sabes, estamos ayudándote y por eso amamos hacer esto. Bueno, simplemente seguiré

KIRK WILLIAMS: adaptándome.

FREDERICK VALLAEYS: Exactamente. Así que gracias por ver este episodio. Gracias a mis dos invitados por estar aquí.

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Muchos de nuestros clientes están ahorrando muchas, muchas horas al mes, y eso definitivamente está pagando el software. Así que gracias de nuevo por vernos y nos veremos en el próximo episodio.