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title: "Comment lancer des publicités LinkedIn performantes pour le B2B"
serpTitle: "Comment lancer des publicités LinkedIn performantes pour le B2B"
description: "Découvrez comment lancer des publicités LinkedIn performantes pour les entreprises B2B, les pièges à éviter et comment utiliser l’IA générative dans le processus."
author: "Vimal Bharadwaj"
date: "2024-04-10"
url: "https://www.optmyzr.com/fr/ppc-town-hall/how-to-run-high-performing-linkedin-ads-for-b2b/"
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# Comment lancer des publicités LinkedIn performantes pour le B2B

> PPC Town Hall 92

Découvrez comment lancer des publicités LinkedIn performantes pour les entreprises B2B, les pièges à éviter et comment utiliser l’IA générative dans le processus.

**Author:** Vimal Bharadwaj | **Published:** April 10, 2024

**Watch:** [YouTube Video](https://www.youtube.com/watch?v=Mf7XGbOHjHI)

**Apple Podcasts:** [Listen](https://podcasts.apple.com/us/podcast/how-to-run-high-performing-linkedin-ads-for-b2b-ppc/id1508399985?i=1000652056095)
**Spotify:** [Listen](https://open.spotify.com/episode/4TiM7T4wHmpbmsPnqPo17G)
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## Description de l’épisode

Si vous vous intéressez à la publicité B2B, vous ne pouvez tout simplement pas ignorer LinkedIn Ads.

Mais pour la plupart d’entre nous, LinkedIn ressemble à une plateforme coûteuse et complexe pour trouver des leads. Et pour être honnête, il est difficile de faire évoluer LinkedIn Ads de manière efficace.

Dans cet épisode, j’ai parlé à AJ Wilcox, à mon avis le meilleur expert LinkedIn Ads au monde. AJ est vraiment un maître dans son domaine.

Regardez cet épisode pour découvrir d’excellents conseils et stratégies afin de tirer le meilleur parti de vos campagnes publicitaires LinkedIn B2B.

Vous apprendrez :

\- Quels pièges éviter lorsque vous diffusez des annonces LinkedIn

\- Quels types de publications sont les plus efficaces

\- Comment faire fonctionner LinkedIn Ads en parallèle de Google/Microsoft Ads

\- Comment améliorer vos annonces de retargeting

et plus encore

## Points clés de l’épisode

1. **Pièges à éviter lors de la diffusion d’annonces LinkedIn** :
   * Utilisez des profils personnels pour les annonces afin d’obtenir un engagement plus élevé qu’avec les profils d’entreprise.
   * Renouvelez les créations publicitaires toutes les deux semaines pour éviter la fatigue publicitaire sans submerger les utilisateurs.
2. **Types de publications les plus efficaces** :
   * Les publications de thought leadership issues de comptes personnels, sponsorisées par l’entreprise, sont les plus performantes.
   * Les annonces vidéo courtes ont plus d’impact et sont plus rentables que les annonces à image unique.
3. **Intégration de LinkedIn avec Google/Microsoft Ads** :
   * Utilisez LinkedIn pour les activités en haut de funnel afin de créer de la notoriété, et Google/Microsoft Ads pour le retargeting afin de capter des leads.
   * Exploitez les données first-party sur plusieurs plateformes pour améliorer le ciblage et optimiser les dépenses publicitaires.
4. **Optimisation des annonces de retargeting** :
   * Créez des audiences de retargeting détaillées basées sur les interactions des utilisateurs au sein de LinkedIn.
   * Utilisez les formulaires de génération de leads de LinkedIn, qui remplissent automatiquement les données utilisateur, pour augmenter significativement les conversions.

**Informations complémentaires** :

* Restez informé des changements d’algorithme de LinkedIn pour optimiser la visibilité du contenu.
* Ajustez les enchères en fonction des performances réelles plutôt que des enchères suggérées, souvent gonflées, de LinkedIn.

## Transcription de l’épisode

**AJ WILCOX:** Lorsque vous publiez quelque chose depuis votre profil personnel et lorsque vous publiez quelque chose depuis le profil de votre entreprise sur LinkedIn, vous remarquerez probablement que votre profil personnel génère 10 fois plus d’engagement, voire davantage. Nous savons donc que les personnes sur LinkedIn aiment interagir avec des personnes, pas avec des entreprises. Ensuite, vous regardez la plateforme publicitaire et le seul type d’annonce que vous pouviez créer provenait de votre entreprise, et cela ne fonctionnait tout simplement pas aussi bien.

Ce que LinkedIn a lancé en juin, c’est cette possibilité de dire : « Hé, si Fred publie son propre post de manière organique, Optmyzr peut ensuite sponsoriser ce post auprès de votre audience cible idéale, et il apparaît alors dans le fil d’actualité. » C’est beaucoup moins cher au coût par clic, et vous pouvez ainsi mettre en avant votre propre thought leadership, ce qui est formidable.

Ces annonces performent en réalité très bien.

**FREDERICK VALLAEYS:** Bonjour et bienvenue dans un nouvel épisode de PPC Town Hall. Je m’appelle Fred Vallaeys. Je suis votre hôte. Je suis également le CEO et cofondateur d’Optmyzr, la plateforme de gestion PPC. Aujourd’hui, nous voulions aller un peu au-delà du monde du search pur et de Google et Microsoft, et nous voulions parler de LinkedIn Ads. Nous avons donc fait appel au plus grand expert mondial de LinkedIn Ads.

AJ Wilcox. Nous avons également recueilli quelques questions de l’audience directement sur LinkedIn. Nous allons poser à AJ beaucoup de ces questions et vous aider à en apprendre énormément sur les nouveautés de LinkedIn. Alors, lançons-nous dans cet épisode. Très bien. Et voici AJ. Bon retour dans l’émission, mon ami. Merci beaucoup, Fred. Je suis toujours

**AJ WILCOX:** ravi de passer du temps avec toi.

**FREDERICK VALLAEYS:** Je sais, n’est-ce pas. Et nous avons même pu nous voir en personne, pour une fois. Je crois qu’on s’est vus à San Diego, non ? C’est ça.

**AJ WILCOX:** Et j’y retourne cette année, j’imagine que toi aussi.

**FREDERICK VALLAEYS:** Oui. Nous parlons de Brighton SEO, une conférence généralement organisée à Brighton, au Royaume-Uni, mais ils ont maintenant créé Brighton SEO San Diego, pour rendre les choses très confuses.

Mais oui, c’était un bon événement et un public intéressant aussi, parce que c’est un événement SEO. C’est même dans le nom, Brighton SEO, mais ils avaient en réalité un track PPC sponsorisé par Optmyzr. Et dis-nous, qu’est-ce que tu présentais ou que faisais-tu à Brighton ?

**AJ WILCOX:** Tu sais, j’ai déjà pris la parole à Brighton. L’année dernière, j’y suis allé essentiellement pour voir des amis et réseauter, parce que je n’y donnais pas de conférence, et je suis tellement content de l’avoir fait, parce qu’il y avait, tu ressens probablement la même chose.

Il y avait ce groupe de personnes PPC, des personnes PPC plus avancées, qui assistaient auparavant à Hero Conf, et j’adore aller à Hero Conf chaque année pour les voir et passer du temps avec eux. La majeure partie de ce groupe était à Brighton. J’ai donc de grands espoirs pour cette année, où je vais prendre la parole.

**FREDERICK VALLAEYS:** C’est ça. Oh, super.

Tu vas prendre la parole. Donc oui, je veux dire, je pense que participer à ces événements est clairement une chose qui me manque. J’adore faire des webinaires et des podcasts parce que, tu sais, je n’ai pas besoin de voyager. On prend une heure. On parle un peu de toutes les nouveautés et des meilleures pratiques. C’est très peu contraignant et, espérons-le, utile pour les personnes qui écoutent et regardent, mais le lien humain manque, n’est-ce pas ?

Et je suis tout à fait d’accord. C’était tellement agréable de voir tout le monde là-bas à San Diego. En plus, le lieu n’était pas mal. Le temps était plutôt bon. Donc oui, Optmyzr le sponsorise l’année prochaine. Alors allez y jeter un œil, et nous aurons probablement aussi quelques billets gratuits. Donc si vous en voulez un, contactez-nous dans la section des commentaires et venez nous voir.

J’espère pouvoir prendre la parole. Je n’ai pas encore soumis ma candidature, mais on verra. Très bien. Nous sommes ici pour parler de LinkedIn Ads. Et tu es déjà passé dans l’émission, mais pour les personnes qui ne te connaissent peut-être pas encore, présente-toi un peu et explique ce que tu fais.

**AJ WILCOX:** Oui, bien sûr. J’ai commencé dans Google Ads, vers 2007, 2008, et ça me plaisait plutôt bien, mais le problème que j’ai toujours eu, c’est que tout est centré autour d’un mot-clé que quelqu’un recherche, et vous captez cette intention.

Ce qui est formidable pour tant d’entreprises, mais surtout pour le B2B, dans lequel je me suis beaucoup spécialisé, c’est que nous avons besoin de plus de qualification que simplement ce qu’ils cherchent à trouver. Nous devons pouvoir les filtrer selon leur fonction, la taille de leur entreprise et leur secteur.

C’est pour cela que je suis tombé amoureux de LinkedIn Ads. Donc, cela remonte maintenant à, oh, 10 ans, 11 ans. Enfin, ça fait un moment. Je suis tombé amoureux de LinkedIn Ads et je me suis lancé à fond. J’ai fini par développer le plus gros compte publicitaire dépensier de LinkedIn, puis j’ai quitté cette entreprise après deux ans et demi pour lancer cette agence.

Aujourd’hui, je dirige b2linked.com et nous sommes une agence publicitaire dont la seule activité est LinkedIn Ads.

**FREDERICK VALLAEYS:** Super. Et donc, évidemment, très orienté B2B, puisque c’est l’audience cible sur LinkedIn. Et pour parler un peu de quelqu’un qui pourrait faire de la publicité sur Google Search pour du B2B, LinkedIn est souvent perçu comme une opportunité plus petite.

Je veux dire, Google est en quelque sorte le plus grand endroit où les gens vont chercher. Alors peux-tu remettre cela en contexte un peu ? Quelle est l’opportunité sur LinkedIn ?

**AJ WILCOX:** Oui, je pense que la recherche et le social fonctionnent en réalité très bien ensemble. Je considère quelque chose comme le social, en particulier LinkedIn, comme un canal où nous pouvons être extrêmement précis sur qui voit ces annonces, et nous pouvons nous placer devant eux pour construire cette notoriété top of mind.

Bien sûr, vous pouvez construire toutes les étapes du funnel avec LinkedIn, mais je pense que c’est très puissant pour présenter votre marque. Ensuite, une fois qu’ils vous connaissent, ils vont vous rechercher. Et ils seront beaucoup plus enclins à cliquer sur une annonce de recherche axée sur l’intention. Ils sont alors en bas du funnel.

J’adore donc ces deux leviers qui fonctionnent ensemble, et ils se renforcent mutuellement.

**FREDERICK VALLAEYS:** Exactement. Et tu parles de marque. Il y a aussi le thought leadership, n’est-ce pas ? Et les annonces de thought leadership. Peux-tu expliquer un peu ce que c’est et où elles s’inscrivent ?

**AJ WILCOX:** Oui, c’est en fait une nouveauté. Depuis juin 2023, LinkedIn a lancé cela.

Et nous le demandions depuis longtemps. L’un des plus grands défis que nous avons constatés avec la publicité sur LinkedIn, c’est que lorsque vous regardez votre fil d’actualité, en fait, laissez-moi juste dire ceci. Lorsque vous publiez quelque chose depuis votre profil personnel, et lorsque vous publiez quelque chose depuis le profil de votre entreprise sur LinkedIn, vous remarquerez probablement que votre profil personnel obtient 10 fois plus d’engagement, voire davantage.

Nous savons donc que les personnes sur LinkedIn aiment interagir avec des personnes, pas avec des entreprises. Ensuite, vous regardez la plateforme publicitaire, et le seul type d’annonce que vous pouviez créer provenait de votre entreprise. Et cela ne fonctionnait tout simplement pas aussi bien. Ce que LinkedIn a lancé en juin, c’est cette possibilité de dire : « Hé, si Fred publie son propre post de manière organique, Optmyzr peut ensuite sponsoriser ce post auprès de votre audience cible idéale. »

Et il apparaît alors dans le fil d’actualité. C’est beaucoup moins cher au coût par clic. Et vous pouvez ainsi, vous savez, mettre en avant votre propre thought leadership, ce qui est formidable. Ces annonces performent en réalité très bien.

**FREDERICK VALLAEYS:** Oui, nous constatons la même chose chez Optmyzr. J’encourage donc tous mes employés à vraiment se lancer et à publier des vidéos YouTube et à partager leurs connaissances et leur expertise, parce que, comme tu l’as dit, les gens veulent parler à d’autres personnes.

Ils ne veulent pas parler au logo de la marque. Et pour être très précis, n’est-ce pas ? Quand tu disais qu’il y a Fred qui publie en tant que Fred ou Fred qui publie en tant qu’Optmyzr. Tu veux dire littéralement que je me connecte au compte Optmyzr au lieu d’avoir deux comptes LinkedIn à mon nom, c’est bien ça ?

**AJ WILCOX:** Oui, exactement.

Tu peux publier en ton nom, puis faire sponsoriser cette publication par le compte publicitaire Optmyzr dans le compte LinkedIn Ads d’Optmyzr, ou tu peux publier depuis l’entreprise. Et ensuite, tu peux aussi booster cette publication. Mais oui, il y a beaucoup plus de liberté maintenant.

**FREDERICK VALLAEYS:** Oui. Et comme LinkedIn est tellement centré sur le professionnel, il est très facile d’y être en tant que Fred, tout en parlant constamment au nom d’Optmyzr.

Et il s’agit de sujets liés au travail. De sujets liés au secteur PPC. Quelles sont donc les meilleures façons d’utiliser LinkedIn ? Je veux dire, ils ont des newsletters, on peut faire des posts, partager des PDF, des vidéos. Qu’as-tu trouvé comme combinaison efficace ?

**AJ WILCOX:** Je dirais que les annonces dans le fil d’actualité à image unique, qu’ils appellent sponsored content à image unique, ont tendance à très bien performer et sont aussi les plus faciles à créer.

Je dirais donc probablement que 80 % des médias que nos clients diffusent sont de l’image unique. Entre Dolly, Midjourney, ChatGPT, et cinq minutes plus tard, vous avez une annonce prête à être diffusée. Mais ce que nous constatons comme étant de loin le plus performant, ce sont les annonces vidéo courtes. Et donc, pour nous, en interne, nous sommes en fait passés à 100 % sur la vidéo pour nos propres annonces.

**FREDERICK VALLAEYS:** D’accord. Donc l’image unique est la plus facile à créer, mais la vidéo courte est la plus percutante. Alors explique-nous les deux. Commençons par l’image unique, et tu as mentionné Midjourney, GPT. Donne-moi un exemple. Comment tu t’y prends ? Est-ce que tu y vas une fois par semaine et tu génères plein de contenus à publier tout au long de la semaine, ou est-ce que tu y vas tous les jours ?

À quoi cela ressemble-t-il ?

**AJ WILCOX:** La vraie bonne chose, surtout si on compare LinkedIn à Facebook, c’est que sur Facebook, les gens y passent énormément de temps. Du coup, on atteint très vite des fréquences très élevées. Et le résultat, c’est que les gens se lassent très vite de vos annonces. Sur LinkedIn, en revanche, c’est une arme à double tranchant, c’est certain.

Parce que les gens ne passent pas autant de temps sur LinkedIn, ils ont moins l’occasion de voir vos annonces encore et encore et de s’en lasser. Ce que nous constatons, c’est que lorsque nous lançons des annonces, surtout des images uniques, nous aimons toujours faire de l’A/B testing. Nous lançons donc deux annonces au départ. Et nous avons constaté que ces annonces, tant qu’elles performent bien, peuvent être diffusées pendant un mois, un mois et demi.

Si elles ne performent pas bien, évidemment, vous pouvez les remplacer un peu plus rapidement, mais j’aime garder un rythme qui permet de maintenir la fraîcheur pour mon audience. Environ toutes les deux semaines, je change la création publicitaire, et il n’est pas nécessaire de modifier grand-chose. Il suffit de donner une impression de nouveauté pour que, lorsqu’ils font défiler leur fil d’actualité, ils vous accordent un peu d’attention.

**FREDERICK VALLAEYS:** Et qu’en est-il donc des publications organiques ? Par exemple, si moi ou toi écrivions un article pour Search Engine Land, nous publierions un post organique autour de cela. Comment les annonces sont-elles différentes ? Je veux dire, est-ce qu’elles poussent vraiment l’entreprise ou le service que vous vendez, ou essaient-elles toujours d’être informatives ?

**AJ WILCOX:** Je dirais que cela dépend de l’endroit où vous vous situez dans le funnel. Je n’enverrais pas du trafic froid, des personnes que je sais ne rien connaître de moi, vers un pitch commercial agressif. Je ne dirais pas : « Hé, voici ce que nous faisons. Demandez une démo. » Ce serait plutôt : « Laissez-moi vous présenter la marque. Laissez-moi vous apporter de la valeur gratuitement. »

Voici un excellent contenu de blog, ou des guides, ou des tutoriels vidéo utiles. Je pense que ce sont de très bonnes façons d’aborder les choses.

**FREDERICK VALLAEYS:** D’accord. Donc les différentes étapes du parcours de vie, ou du parcours client dans ce cas. J’imagine donc que cela signifie que vous avez différentes audiences, et que pour chacune de ces audiences, vous avez une annonce qui résonnera, soit pour présenter davantage l’entreprise, soit pour résoudre les points de douleur, soit pour aider le prospect à franchir le dernier obstacle avant de passer à l’action.

Et nous devrions aussi parler de ce que nous voulons qu’ils fassent, n’est-ce pas ? Mais est-ce que je comprends bien l’idée des audiences reliées à l’annonce ?

**AJ WILCOX:** Oui. Dans LinkedIn, nous pouvons utiliser leurs propres audiences, par exemple : ils doivent avoir ce titre de poste, être dans cette zone géographique, et être dans ce secteur, au sein d’une entreprise comptant au moins ce nombre d’employés.

Nous devenons très précis avec cette audience native. Et c’est ce que j’appellerais nos audiences froides. Ensuite, vous pouvez aussi importer des listes, soit une liste d’entreprises — nous appelons cela des listes ABM, ou account-based marketing — soit des listes d’individus qui figurent peut-être déjà sur votre liste de newsletter, ou qui se sont inscrits à des événements par le passé.

Et en examinant ces listes, vous pouvez vous dire : « Ouh, ce sont des audiences tièdes. Mettons-les dans des campagnes séparées et montrons-leur des annonces spécifiques. »

**FREDERICK VALLAEYS:** Super. Et est-ce qu’il y a un cercle vertueux là-dedans, où vous pouvez utiliser LinkedIn pour cette exploration d’audience très en amont, simplement pour cibler les personnes qui travaillent dans les bons types d’entreprises ?

Comment les amener à faire partie de votre liste de remarketing ? Quel type d’offres aimez-vous proposer ? Quel type de contenu les engage ?

**AJ WILCOX:** Eh bien, tout d’abord, nous pouvons créer ces audiences de retargeting de différentes manières. Nous avons le retargeting de site web. Donc cela concerne toute personne qui se trouve sur votre site web.

LinkedIn reconnaît qu’il s’agit d’un membre LinkedIn et qu’il a le cookie dans son navigateur, il peut donc être ajouté à cette liste. Mais évidemment, comme les cookies posent problème, cela ne capturera pas tout le monde. Ensuite, LinkedIn a été très intelligent et a dit : « D’accord, quand quelqu’un effectue n’importe quel type d’action sur LinkedIn, nous savons qui il est parce qu’il est connecté. »

Donc, dès que quelqu’un clique sur l’une de vos annonces, quel que soit le clic sur une annonce à image unique, ou s’il a regardé au moins 25 % de l’une de vos vidéos, ou s’il a visité votre page entreprise, ou s’il a fait défiler une publication document, ou toute autre action, et bien d’autres encore, vous pouvez dire à LinkedIn : « Ah, crée une audience de retargeting autour de cela. »

Donc maintenant, vous faites de la publicité auprès d’une audience froide qui n’a jamais entendu parler de vous auparavant. Dès qu’elle interagit avec l’une de vos annonces que vous avez définies, vous pouvez alors la faire descendre plus loin dans le funnel. Il y a une campagne distincte qui cible uniquement cette audience de retargeting. Et vous pouvez dire : « Ouh, vous avez vu ma première annonce.

Maintenant, je vais vous montrer la suite de la séquence ou vous donner quelque chose d’un peu plus approfondi. »

**FREDERICK VALLAEYS:** D’accord, donc ce n’est même pas une grosse demande pour le prospect. Il n’a pas besoin de remplir un formulaire. Il n’a pas vraiment besoin de s’engager en profondeur. C’est littéralement ce clic, vous avez obtenu le cookie de remarketing de LinkedIn, et ensuite vous pouvez commencer à le faire descendre dans le funnel. Maintenant, à terme, vous voulez quand même qu’il fasse une action, n’est-ce pas ?

Comme le formulaire de génération de leads ? Quelle est la réflexion la plus récente sur ce qu’il faut demander dans le formulaire ?

**AJ WILCOX:** Je pense qu’avec des audiences très chaudes, lorsqu’elles vous connaissent déjà, vous apprécient et vous font confiance, il n’y a aucune honte à leur demander de parler à quelqu’un lorsqu’elles sont prêtes. Nous savons qu’en moyenne, seulement environ 5 % de votre audience envisage réellement un nouveau produit ou service.

Donc si vous êtes devant ces personnes en bas du funnel, je ne pense pas qu’il y ait le moindre problème à dire : « Hé, prenez rendez-vous avec nous. Explorons cela ensemble » ou « Venez en savoir plus sur nos services ». Il y a deux façons différentes de convertir. La première consiste à envoyer le trafic vers votre landing page. Et bien sûr, LinkedIn dispose du suivi des conversions comme toutes les autres plateformes.

Mais ensuite, comme tu l’as mentionné, LinkedIn propose aussi des formulaires natifs. On les appelle des lead generation form ads. Et ce qui est génial avec eux, c’est qu’ils ont des taux de conversion incroyables parce que LinkedIn remplit automatiquement tout ce qu’il sait sur vous. Donc si vous demandez le prénom, le nom, l’e-mail et peut-être l’URL de leur profil LinkedIn, toutes ces informations sont préremplies, et sur mobile, il suffit simplement d’appuyer sur le bouton d’envoi. Et oui, ils convertissent à environ quatre fois le taux de conversion de la plupart des landing pages.

**FREDERICK VALLAEYS:** Super. Oui. Je veux dire, il s’agit donc de réduire les frictions, n’est-ce pas ? Si toutes les informations sont déjà là, un peu comme dans les annonces Instagram, s’il y a un formulaire, il dit : « Voulez-vous que nous préremplissions les informations à partir de ce que nous savons déjà ? » Donc oui, ça a du sens. L’autre façon d’engager une audience, et tu as dit que c’était le format avec beaucoup plus d’engagement, c’est la vidéo courte.

Alors comment la produisez-vous ? Est-ce qu’on parle encore une fois d’IA générative ou quels outils aimes-tu utiliser pour rendre cela efficace ?

**AJ WILCOX:** J’adorerais essayer l’IA générative à un moment donné, pour créer comme un double de moi et tester ça. Ce que j’ai remarqué, c’est que l’IA est actuellement vraiment mauvaise pour y mettre de l’émotion.

Donc ce que je préfère faire, c’est simplement prendre mon téléphone et parler de manière très naturelle, très organique. Et nous avons constaté dans beaucoup de cas que c’est gratuit à faire. Et cela surpasse les contenus réalisés en studio avec des équipes et des techniciens professionnels. Donc je dirais de commencer simplement en disant : « Hé, toi, en tant que fondateur ou en tant que thought leader, partage avec nous quelque chose qui nous intéresse.

Quelque chose qui va nous rapprocher de votre entreprise et nous donner envie d’en savoir plus sur vous, et de nous intéresser un peu plus à ce que vous faites. Essayez cela en tant qu’annonces. Et ce que nous avons constaté, c’est que si vous avez une annonce d’environ 30 secondes, le coût pour amener quelqu’un à regarder, vous savez, la moitié ou plus de cette vidéo est généralement d’environ un quart de ce que vous paieriez pour amener quelqu’un sur une landing page quelconque.

Donc c’est comme : préférerais-je payer pour que quatre personnes m’entendent partager quelque chose de valeur pendant, vous savez, 15, 20, 30 secondes, ou payer pour qu’une seule personne lise un article de blog dont je ne sais même pas si elle va le faire défiler jusqu’en bas ? Elle pourrait simplement quitter la page. La vidéo a donc beaucoup de sens.

**FREDERICK VALLAEYS:** C’est génial. Donc oui, ce que tu dis, c’est qu’un niveau de production élevé n’est pas nécessaire, mais explique-moi un peu le type de contenu.

Donc, vous avez dit faire quelque chose de personnel, d’utile. Par exemple, à quoi cela ressemblerait-il, et à quelle fréquence créez-vous ces nouvelles publicités vidéo de vous-même ? Et une préoccupation que je pense que beaucoup de fondateurs ou de PDG ont, c’est que nous sommes tellement plongés dans notre domaine que beaucoup de choses nous paraissent tout simplement évidentes, ennuyeuses ou répétitives, et cela m’empêche souvent, personnellement, de faire des vidéos.

Comment lever certains de ces blocages mentaux et comment déterminer ce qui intéresse réellement l’audience ? Faites-vous des recherches en amont ? Ou est-ce littéralement du type : « Hé, j’ai lu quelque chose d’intéressant et voici comment cela s’applique à mon audience cible. Parlons-en. »

Ou y a-t-il en réalité un peu plus de recherche et un peu plus de script, parfois ?

**AJ WILCOX:** Oui, j’ai fini par le faire environ une fois par mois et, littéralement, j’ai un trépied et un micro sans fil. Et c’est tout. Je l’emmène dans mon jardin, dans un parc, ou même ici dans mon bureau, et j’enregistre simplement en fonction du type de contenu que je crée.

Je crée toujours au minimum des points clés sur lesquels m’appuyer pour parler, sinon un script complet. Et je veux dire, le défi dont vous avez parlé, nous en tant que fondateurs, c’est que nous trouvons les sujets standards vraiment ennuyeux et nous n’avons pas toujours envie d’en parler ou d’y penser. Mais je recueille des idées pour mes vidéos à partir des questions que nous recevons, par exemple via notre podcast ou à partir de publications sur LinkedIn.

Donc, si trois personnes me demandent, par exemple, à propos du manual bidding, je vais me dire : « Ah, il y a de l’intérêt pour le manual bidding. C’est quelque chose dont je parle tout le temps, mais laissez-moi créer une autre vidéo. » Je pense aussi à l’endroit où se trouve quelqu’un dans le processus de vente. Par exemple, nous proposons un audit gratuit. Mais je ne veux pas proposer des audits gratuits en haut de l’entonnoir, là où ils ne nous connaissent ni d’Adam ni d’Ève.

Je vais donc créer une vidéo séparée, où je parle simplement de : « Hé, voici cet audit gratuit. Voici ce que nous faisons avec votre compte. » Et ensuite, au final, c’est la même vidéo en apparence, mais je la diffuse simplement auprès de nos audiences en bas de l’entonnoir.

**FREDERICK VALLAEYS:** Et j’imagine que si quelqu’un tombe sur une publicité ou un post qu’il n’aime pas, il lui suffit de faire défiler et de ne pas interagir.

Donc, vous savez, le risque d’agacer quelqu’un n’apparaît vraiment que si vous inondez la plateforme avec beaucoup trop de publications. Mais comme vous l’avez dit, si c’est quelque chose d’occasionnel et... Vous savez, je vais le regarder, mais je suis juste content de voir le visage d’AJ et je me rappelle : « Hé, j’ai ce sujet dont je veux parler à AJ, non ? »

Même si je ne me soucie pas de sa dernière mise à jour sur la gestion des enchères, parce que j’ai peut-être déjà vu certaines de vos autres vidéos là-dessus. Ce n’est pas grave, non ? Donc, en fait, nous devrions arrêter, ou je devrais moins m’inquiéter du contenu lui-même et simplement essayer d’être utile à quelques personnes. Et c’est très bien comme ça.

**AJ WILCOX:** Oh, totalement.

Et je pense que cela a été facilité par le niveau d’activité sur LinkedIn, parce que, comme nous l’avons dit, les gens ne s’y connectent pas souvent. Je dirais qu’il y a un contingent très actif, mais en moyenne, l’utilisateur moyen se connecte à LinkedIn environ deux fois par mois. Donc, vous n’avez pas à vous inquiéter d’inonder les gens du même message et de les lasser.

Je dirais que, que ce soit en organique ou en publicité, publiez ce que vous voulez. Mais nous avons ce contrôle supplémentaire avec les publicités. Si vous avez deux annonces ou moins dans une campagne, LinkedIn n’affichera cette annonce qu’une fois par période de 24 heures aux utilisateurs. Mais si vous suivez les recommandations de LinkedIn, ce qui, on le sait, remplit leurs poches, si vous en mettez plus que cela, pour chaque nouvelle annonce ajoutée, cela permet à LinkedIn de l’afficher autant de fois sur une période d’environ 48 heures.

Si LinkedIn, si votre représentant LinkedIn vous dit : « Oh, mettez sept créations dans cette campagne », certains de vos membres les plus actifs pourraient voir cette annonce, ou des annonces de cette campagne, sept fois au cours des 48 prochaines heures. Et les gens peuvent en avoir assez. Donc, je dirais simplement d’avoir moins d’annonces dans vos campagnes.

Et ainsi, vous n’avez pas à vous soucier d’inonder les gens.

**FREDERICK VALLAEYS:** D’accord. C’est vraiment un très bon conseil. Je parlais hier avec un ami à moi. Il travaille pour le département d’État, donc il n’a rien à voir avec le marketing digital, mais il m’a dit : « Hé, je continue de voir tes publications sur GPT et le PPC et ceci et cela. »

Et il me dit : « Je ne comprends absolument rien à tout ça, mais je continue à le recevoir. » Alors nous avons commencé à parler de l’algorithme sur LinkedIn. Et donc, une de mes hypothèses serait que si vous avez publié un certain nombre de contenus et que certains parlent de bid management et d’autres de génération d’annonces, l’algorithme est-il assez intelligent pour dire : « Ah, écoutez, cette personne s’intéresse à la gestion des enchères et celle-ci davantage à la gestion créative », et pour montrer réellement la bonne chose à la bonne personne ?

Ou est-ce plutôt du ressort d’Instagram, qui semble être incroyable pour montrer des publicités du genre : « Oh, wow, c’est exactement ce que je ne savais pas vouloir, mais que j’ai quand même envie d’avoir » ? Comment l’algorithme de LinkedIn se compare-t-il à ceux d’autres plateformes que les gens connaissent peut-être mieux ?

**AJ WILCOX:** LinkedIn essaie clairement de vous proposer du contenu qu’il pense que vous trouverez le plus intéressant. Beaucoup des signaux qu’il examine sont, par exemple, si vous avez déjà interagi avec les publications d’une personne ou d’une entreprise, ou si vous avez échangé avec cette personne via les DM en arrière-plan, LinkedIn se dit : « Ah, ils doivent être amis. Ils doivent avoir une relation plus étroite. Nous allons montrer davantage de leur contenu. »

Donc, si vous avez une relation un peu distante, s’ils n’interagissent pas avec vos publications, ils en verront probablement moins à l’avenir. Mais je pense définitivement qu’Instagram dispose de beaucoup plus de données sur ce avec quoi les gens interagissent. Et donc son algorithme sera beaucoup plus précis.

**FREDERICK VALLAEYS:** Oui. Et donc, je veux dire, c’est en quelque sorte l’intérêt d’aller parler dans des conférences et de faire des webinaires : à la fin, on dit : « Hé, connectez-vous avec moi sur LinkedIn », parce que cette connexion permet ensuite à mes publicités, à mon thought leadership, d’être diffusés à cette personne.

Et à mesure qu’ils deviennent l’un de ces 5 % de personnes qui recherchent réellement une solution, vous voulez être top of mind, n’est-ce pas ? Ce n’est donc pas comme la recherche Google. Nous pensons beaucoup au fait que l’utilisateur vient d’exprimer qu’il veut acheter cette chose maintenant, et c’est là que nous devons être présents, mais LinkedIn consiste beaucoup plus à devenir cette marque, cette personne ou entité de confiance, qui, lorsque le besoin se présente enfin, et une fois que vous avez enfin effectué cette recherche sur Google, vous avez, espérons-le, fait suffisamment d’efforts.

Pour construire cette crédibilité et être celui qui sera choisi, n’est-ce pas ? Parce qu’il y a toujours tellement d’options quand il s’agit de n’importe quelle solution. Vous n’êtes pas le seul à la vendre. Il faut donc rester top of mind.

**AJ WILCOX:** Je suis totalement d’accord. Et puis, en plus, LinkedIn a ce petit secret un peu sale. Vous vous souvenez probablement, il y a environ 10 ans, ou peut-être plus, quand Facebook a lancé son algorithme.

Et tout à coup, tout le monde a commencé à se plaindre : « C’est un jeu où il faut payer pour jouer. Mes publications organiques ne sont plus vues. » LinkedIn a déployé le même algorithme quelques années plus tard, très, très similaire, mais l’effet a été totalement différent sur Facebook. Il y a tellement de gens qui publient là-bas. Vous savez, il n’y a pas de barrières ni de freins empêchant les gens de publier.

Et donc 100 % des gens seront prêts à publier à cause de cela. L’algorithme doit retirer des choses de votre fil d’actualité parce qu’il y en a trop. Mais sur LinkedIn, en revanche, seulement environ 5 % des utilisateurs publiaient. Ils créaient, ils publiaient, mais 100 % des gens ont besoin de contenu dans leur fil d’actualité.

Alors que fait cet algorithme ? Il cherche des publications qui génèrent de très bonnes interactions et de l’engagement, puis il les promeut dans les fils d’actualité d’autres personnes. Voici donc la manière la plus puissante de faire cela. Si vous publiez quelque chose en organique et que, ensuite, je viens commenter dessus, disons que vous avez 500 abonnés sur LinkedIn ou connexions, et que j’ai 500 connexions.

Dès que je commente, LinkedIn se dit : « Ah, AJ aime ce que Fred a publié. » Le prochain groupe d’abonnés d’AJ qui apparaît, je vais leur montrer la publication de Fred. Et tout à coup, vous avez 500 abonnés, mais vous voyez que vos publications obtiennent 1 000, 1 500, 2 000 vues, et vous êtes devenu viral.

Et c’est ce que j’adore tant. LinkedIn est le réseau le plus facile au monde pour devenir viral. À moins que vous ne soyez vraiment très bien en maillot de bain, alors c’est Instagram et

**FREDERICK VALLAEYS:** TikTok. C’est un conseil incroyable. Donc, encore une fois, c’est la puissance du networking, n’est-ce pas ? Construisez ces réseaux, créez une connexion personnelle vraiment profonde pour que, vous savez, j’aime vraiment ce qu’écrit AJ.

Et parce que nous nous sommes rencontrés plusieurs fois en personne, nous nous faisons confiance. Et c’est finalement la connexion humaine, n’est-ce pas ? Donc la connexion humaine vous aide vraiment, même dans un système plus impersonnel comme LinkedIn. Très bien. Donc, d’excellents conseils. Passons à quelques questions de l’audience. La première vient de Stacey Pledge, et Stacey demandait à AJ : avez-vous des exemples ou des réflexions sur la manière dont les publicités LinkedIn pourraient fonctionner avec Microsoft et/ou Google Ads pour soutenir une campagne de génération de leads ? Avez-vous des stratégies spécifiques ou des bonnes pratiques pour combiner ces plateformes ?

**AJ WILCOX:** Oui, absolument. Nous avons parlé du fait que LinkedIn est très bon pour le haut et le milieu de l’entonnoir, et que Google domine le bas de l’entonnoir, ou la recherche en général.

Donc, ces plateformes fonctionnent très bien ensemble. Ce que je suggérerais, c’est d’avoir des campagnes ciblant exactement votre profil idéal, appelons-le votre ICP, votre ideal customer profile. Et de les atteindre sur LinkedIn et d’envoyer ce trafic vers votre site web, que ce soit vers des landing pages ou simplement des pages de votre site. Ensuite, avec Google et Microsoft, vous pouvez recibler tout le trafic qui arrive sur ces pages.

Et ainsi, vous savez, la plus grande faiblesse que je pense que nous ayons avec LinkedIn, c’est que les gens ne s’y connectent pas très souvent. Vous pouvez donc être présent à chaque fois qu’ils se connectent, mais s’ils ne se connectent qu’une fois par jour, une fois par mois ou une fois tous les deux mois, il est difficile de rester top of mind. Mais avec vos campagnes de remarketing Google et Microsoft, vous pouvez rester top of mind, surtout s’il s’agit du display network, plusieurs fois par jour, partout sur le web.

J’adore donc cette stratégie : laisser les plateformes travailler ensemble, recibler le trafic de l’une avec l’autre pour être constamment présent partout où se trouve quelqu’un.

**FREDERICK VALLAEYS:** J’adore ça. Et c’est vraiment là que, quand les gens parlent de first-party data et de son utilisation dans vos campagnes marketing, c’est un peu de cela qu’il s’agit, non ?

Vous avez donc une variété de plateformes publicitaires parmi lesquelles choisir. Mais au moment où ce client ou ce prospect arrive sur votre site, cela devient désormais votre first-party data. Et cela peut être exploité à divers endroits. C’est ainsi que vous connectez ces réseaux entre eux. Maintenant, il y a en quelque sorte le point opposé, parce que les publicités LinkedIn sont assez chères, n’est-ce pas ?

Les CPC sont relativement élevés par rapport à ce que vous paieriez sur Google. Y a-t-il une manière d’utiliser un système moins coûteux, peut-être même Facebook ou Instagram, pour amener quelqu’un, peut-être via quelque chose d’un peu clickbait, vers votre site web ? Et ensuite, une fois que vous les avez en quelque sorte doublement qualifiés, vous commencez à faire de la publicité via LinkedIn Ads.

**AJ WILCOX:** Absolument. L’un de mes aspects préférés du retargeting sur LinkedIn, c’est que nous pouvons recibler tout le trafic de votre site web, mais ensuite nous pouvons superposer des filtres sur ce trafic pour les éléments qui nous importent. Par exemple : « D’accord, je reçois du trafic du monde entier. Je vais vous recibler sur LinkedIn uniquement si vous êtes en Amérique du Nord ou dans la région EMEA, selon ce qui compte pour vous. » Nous pouvons aussi superposer des tailles d’entreprise.

Nous avons actuellement un client pour lequel nous gérions tout son retargeting, et elle a dit : « Vous savez quoi ? Mon équipe commerciale, si nous avons un lead SMB, quelque chose qui n’est pas enterprise, elle ne le compte même pas. Autant dire que nous ne l’avons même pas généré. » Ce que nous avons donc fait, c’est aller dans la campagne de retargeting et imposer un seuil de 5 000 employés ou plus sur tout notre trafic de retargeting, et ensuite, voilà, tous nos leads entrants s’intéressent désormais à leur segment enterprise.

Je pense donc qu’il y a clairement de la valeur là-dedans, mais il faut probablement générer beaucoup de trafic pour que cela en vaille la peine. Parce que si je lance des publicités LinkedIn uniquement pour recibler mon trafic provenant d’ailleurs et que je dois me connecter, vous savez, 3, 4, 5 fois par mois pour vérifier, mais que l’audience dépense genre 30 par mois, ce n’est probablement pas rentable. Donc je dirais que pour les gros sites à fort trafic, absolument ; pour les plus petits, cela ne vaut peut-être pas votre temps, mais c’est tout à fait possible.

**FREDERICK VALLAEYS:** Oui, cela a du sens. Et vous parliez là un peu de superposer des signaux, n’est-ce pas ? Cela mène donc à une question de Steve Bell, qui dit : je serais intéressé si vous pouviez nous éclairer sur la manière dont vous utilisez le ciblage incroyable de LinkedIn et la recherche Microsoft Ads, ainsi que le Microsoft Audience Network pour le display.

Ils parlaient donc vraiment des premières étapes, lorsque Microsoft a acheté LinkedIn. Il y avait alors une sorte de promesse selon laquelle toutes les capacités de ciblage et les capacités B2B de LinkedIn allaient arriver directement dans MS Ads. Mais il ne semble pas qu’ils soient allés jusqu’au bout. Où en est-on, qu’utilisez-vous encore et comment les gens peuvent-ils en bénéficier ?

**AJ WILCOX:** Oui, je pense qu’il l’a parfaitement formulé. Au tout début, Microsoft a créé ces flux, donc les données ont circulé dans les deux sens, et je vais vous dire ce que cela a fait à chaque plateforme au sein de MS Ads. La dernière fois que j’ai vérifié, nous pouvions cibler par nom d’entreprise, fonction, et je crois que c’était le secteur de l’entreprise, ces trois éléments.

Et puis quelqu’un m’a dit la semaine dernière qu’ils en avaient ajouté davantage. Je pense que nous avons peut-être maintenant le job title, donc il pourrait y en avoir plus. Je pense que c’est de loin la chose la plus utile que MS Ads aurait pu faire avec son jeu de données LinkedIn. Et j’en veux davantage. Je veux pouvoir dire : « Hé, LinkedIn est faible parce que nous ne touchons les gens qu’une ou deux fois par mois en moyenne, mais MS Ads y a accès beaucoup plus souvent. »

Allons cibler les mêmes audiences dans MS Ads que sur LinkedIn et obtenons des CPC moins élevés. J’adore donc ça. Les données qui ont circulé dans l’autre sens sont assez intéressantes. LinkedIn n’a pas fait autant de choses. Ce que LinkedIn a fait, c’est qu’ils ont repris la compréhension des secteurs de Microsoft, qui était beaucoup plus granulaire.

LinkedIn avait autrefois quelque chose comme 34 secteurs, et ils ont pris le jeu de données de Microsoft, et maintenant nous en avons 300 et quelques. Vous pouvez donc choisir, par exemple, je ne suis pas simplement dans les logiciels informatiques. Je suis dans une certaine variante du logiciel, et cela fonctionne. L’autre chose qu’ils font, c’est que si vous êtes un utilisateur de recherche Bing, LinkedIn et Microsoft transmettront probablement votre historique de mots-clés, ou quelque chose de ce genre, à LinkedIn, et LinkedIn l’utilise ensuite pour déterminer quels sont vos centres d’intérêt.

Et ensuite, les annonceurs sur LinkedIn peuvent appliquer des centres d’intérêt en plus de leur ciblage. Vous pouvez imaginer que tous vos utilisateurs, même pas la majorité, ne seront pas des utilisateurs de Bing Search. Donc ce jeu de données est assez léger. Mais c’était bien des données que LinkedIn a récupérées de Microsoft, ce qui est plutôt cool.

**FREDERICK VALLAEYS:** Oui, non, et c’est très bien. Je veux dire, c’est plus que ce que vous avez sur Google Search. Cela manque un peu de ce type de réseau LinkedIn. Nous avons aussi parlé des CPC élevés et de la gestion des enchères et des coûts. Chandler Quinton demande donc : quelles sont les meilleures pratiques en matière d’optimisation du timing ? Le faites-vous quotidiennement, hebdomadairement ? Et il avait une question de suivi, mais commençons par cela.

Donc, le timing de la gestion des enchères.

**AJ WILCOX:** Oui. Donc, chaque fois que je fais un changement dans mes enchères d’une manière ou d’une autre, j’aime lui laisser deux jours ouvrables complets de performance, maintenant,

**FREDERICK VALLAEYS:** pas le week-end. Exactement.

**AJ WILCOX:** Exactement. Donc, si vous faites ce changement un vendredi, je pourrais ne pas l’évaluer avant le mercredi de la semaine suivante, afin d’avoir un lundi et un mardi complets.

LinkedIn juge aussi ses journées en fonction du fuseau horaire UTC, ce qui est un peu fou. Donc, si je fais une mise à jour d’enchère, disons maintenant, je dois jeter toute la journée en me disant : « Ça va être une journée compliquée avec, vous savez, deux enchères différentes ou deux budgets différents. » Je dois l’écarter et je ne vais pas évaluer mon trafic pendant, vous savez, deux jours ouvrables complets.

Après l’heure UTC,

**FREDERICK VALLAEYS:** idée d’outil intéressante pour les product managers chez Optmyzr. Peut-on créer un système de gestion des enchères qui charge l’enchère au moment du changement de jour UTC ? Ainsi, vous auriez des données propres pour gérer ces enchères. Mais AJ, quelle est la stratégie ou les bonnes pratiques ? Une suggestion que Chandler avance est : est-ce qu’il faut la baisser juste au-dessus du coût moyen par résultat ?

Vous en avez déjà parlé, donc peut-être des mises à jour sur l’évolution de votre gestion des enchères ?

**AJ WILCOX:** Oui, vous savez, ma stratégie de gestion des enchères est la même depuis huit ans. Et LinkedIn a lancé tellement de nouvelles fonctionnalités que rien de ce qu’ils ont fait n’a perturbé l’efficacité de la stratégie d’origine.

Voici donc comment cela fonctionne. Si votre taux de clics est inférieur à environ 1 %, alors vous obtiendrez de meilleures performances avec une enchère manuelle au CPC. Et si vous êtes au-dessus de 1 %, l’enchère au CPM est meilleure et vous voulez utiliser ce que LinkedIn appelle max delivery. C’est une sorte d’enchère automatisée.

Pour moi, cela dépend totalement des performances de cette annonce. A-t-elle un taux de clics extrêmement élevé ? Parfait. Je passe en automatisé. Si elle est plus basse que cela, je vais en manuel. Mais ensuite, quand vous passez en manuel, LinkedIn va vous montrer cette plage complètement folle et dire que vos concurrents enchérissent entre 24 et 90 par clic.

Non, ce n’est pas vrai. C’est complètement bidon, du pur n’importe quoi. Et pourtant, beaucoup de nouveaux annonceurs se laissent prendre. Ils se disent : « Ah, pour que mes enchères soient compétitives, je dois enchérir au moins 30 par clic. » Oubliez ça. Ce que vous devez faire, c’est enchérir juste assez haut pour dépenser entièrement votre budget quotidien. Donc, je vais probablement commencer à quelque chose comme, vous savez, le coût moyen par clic sur LinkedIn est de 10 à 16.

Je vais commencer à environ 6 et voir simplement : est-ce que j’obtiens du trafic ce jour-là ou non ? Est-ce que j’obtiens des impressions ? Et sinon, je pourrais dire : « D’accord, peut-être que je dois enchérir 8 ou peut-être 8,50 », et augmenter progressivement. Dès que je commence naturellement à dépenser le budget quotidien que je veux pendant plusieurs jours, alors je me dis : « Parfait, c’est l’enchère qu’il me faut pour obtenir juste assez de trafic pour remplir mon budget. »

Et votre représentant LinkedIn vous dira : « Non, si vous n’enchérissez pas de manière agressive, vous raclez le fond du baril. Vous allez obtenir les personnes de la plus faible qualité. » Nous avons maintenant mené cette recherche à trois reprises distinctes, et cela ne se vérifie pas. Le niveau de nos enchères a 0 % de corrélation avec la qualité des leads une fois qu’ils arrivent à l’équipe commerciale.

Donc, concentrez-vous vraiment sur le fait de payer le moins possible pour votre trafic LinkedIn et d’en tirer le maximum. Ne vous inquiétez pas de ce que dit LinkedIn sur le fait de savoir si vous enchérissez assez haut ou non.

**FREDERICK VALLAEYS:** Oui, non, c’est un conseil incroyable. Et je pense qu’une partie de cela vient aussi du fait que vous avez probablement passé beaucoup de temps et investi pour définir les bonnes audiences.

Donc oui, même si l’enchère est plus basse, elle reste qualifiée à bien des égards. Et je pense qu’une partie de cette idée selon laquelle une enchère plus basse signifie une qualité plus faible vient du monde Google, non ? Où l’on passe en broad match et où… Enfin, broad match signifie essentiellement : affichez mes annonces pour tout ce qui peut être, même de très loin, مرتبط. Et si vous ne laissez pas les enchères automatisées gérer cela, alors oui, vous pouvez payer un montant vraiment élevé pour quelque chose qui est peut-être un peu pertinent, mais pas très susceptible de convertir. LinkedIn semble donc très différent à cet égard, et cela répond aussi à la question de burke kalyansu sur les enchères manuelles versus automatisées.

Je pense donc que vous avez couvert cela. Maintenant, Scott Clark demande : je ne sais pas si c’est une question un peu cynique, mais pourquoi les dirigeants industriels tolèrent-ils que des équipes internes « green » obtiennent un taux de qualification des leads de 2 à 5 % sur des MQL à 000 pendant plus d’un an et demi ? Mais quand il s’agit de parler à une agence qualifiée et d’investir ne serait-ce que 15 000 $ par mois, ils reculent ?

Pourtant, cette agence a probablement déjà fait cela 50 fois. Alors, quel est ce décalage ? Et je suppose que la vraie question est : quelle est la valeur d’une agence et comment la communiquer à quelqu’un qui, vous savez, a peut-être un peu tout gâché en interne ?

**AJ WILCOX :** Oui, j’adore cette question parce que nous nous battons avec ça tout le temps.

Nous avons perdu tellement de comptes au profit d’entreprises qui internalisaient, et nous en avons aussi récupéré pas mal. Des comptes à des équipes internes qui n’en tiraient pas le meilleur parti. Et je pense que, au fond, tout cela se résume à la propriété, à la responsabilité, et au fait d’avoir vraiment une seule gorge à étrangler. J’ai l’impression que beaucoup de dirigeants, si vous avez quelque chose en interne, il y a un employé qui gère cela pour vous, vous savez, vous pouvez aller le voir à tout moment et lui demander quelque chose, et il doit faire ce que vous dites.

Parce que… vous savez, il est sur votre payroll. Et puis, si quelque chose tourne mal, il y a une seule gorge à étrangler, cette personne à qui l’on peut s’en prendre et dire : corrige ça, sinon. Avec une agence, vous n’en êtes pas propriétaire. Donc même si les performances sont meilleures, ou devraient être meilleures, je peux comprendre que des dirigeants disent encore : je préfère l’avoir en interne, même si les performances ne sont pas aussi bonnes.

Je pense aussi qu’il y a un facteur de risque : quand vous engagez une agence, vous ne savez jamais si elle est vraiment bonne dans ce qu’elle fait. Tout le monde doit un peu tester son agence et voir. Nous voyons la même chose. Nous aimerions vraiment que les gens regardent cela et disent : « Hé, notre équipe interne paie trois fois trop cher le trafic. Allez voir une agence.

Dépensez beaucoup moins d’argent et obtenez un service et une traction encore meilleurs. » Et nous continuons d’essayer de convaincre les gens de la même chose.

**FREDERICK VALLAEYS :** Oui. Je veux dire, il y a une vraie valeur à faire cela jour après jour, puisque c’est tout ce que vous faites. Vous avez testé ces stratégies pour d’autres annonceurs. Vous pouvez bénéficier de cet apprentissage déjà acquis.

Et puis, encore une fois, je pense beaucoup plus à Google Ads, mais… vous savez, il peut falloir 10 000 $ de dépenses gaspillées avant de comprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Et les systèmes de machine learning de Google vont aussi gaspiller ce même niveau d’argent. Quand vous aviez des insights qui auraient pu vous permettre de bénéficier d’une agence ayant déjà testé une certaine stratégie de gestion des enchères ou un certain type d’audience et pouvant dire : oui, cela peut sembler séduisant, mais ça ne marchera pas. Ou, comme vous venez de le dire, faites-en une courte vidéo. Elle aura beaucoup plus d’engagement, et un taux d’engagement plus élevé signifie probablement que vous pouvez vous permettre une enchère plus basse tout en obtenant quand même ce client, n’est-ce pas ?

Donc tous ces éléments que les agences connaissent parce qu’elles le font jour après jour, il y a beaucoup de valeur là-dedans.

**AJ WILCOX :** Nous avons donc une

**FREDERICK VALLAEYS :** question de notre propre Nava Hopkins pour nous. Elle travaille aussi pour Optmyzr. Elle demande donc comment le off-roading a inspiré les meilleures idées de contenu ? Et je pense que vous pouvez ajouter un peu de ce dont elle a parlé.

On dirait un petit clin d’œil d’initiés ici.

**AJ WILCOX :** Oui. Oui. En gros, Nava et moi avons fait du off-roading ensemble. Chaque fois que quelqu’un vient à Salt Lake City, dans l’Utah, je l’invite généralement et je lui dis : « Hé, tu veux aller faire du off-roading ? J’ai un side-by-side, des dirt bikes et tout ça. » Et j’ai donc déjà pu sortir avec Nava.

Mais, vous savez, une réponse sérieuse à cette question est que si tout ce que je fais chaque jour est la même chose que j’ai toujours faite, je vais rester coincé dans cette mentalité de ne pas voir la forêt à cause des arbres. Et donc j’adore vraiment ces moments où l’on prend un jour de congé et où l’on fait quelque chose de différent, parce que, surtout quand j’ai du temps pour réfléchir, j’adore les road trips pour ça.

Je n’écoute ni podcast ni musique. Je pense simplement en roulant, et j’ai alors des idées folles du genre : « Hé, je devrais essayer ça. Je devrais essayer ça. » Et j’ai des idées que je n’aurais jamais eues autrement. Donc, réponse sérieuse à cette question : je pense que tout le monde devrait sortir de sa routine, faire quelque chose de différent, puis libérer son esprit pour réfléchir à des façons nouvelles et créatives de faire ce qu’il fait déjà.

**FREDERICK VALLAEYS :** Très bien. Et c’est aussi avoir un bon équilibre vie pro/vie perso, non ? Si vous êtes constamment au bureau à ne penser qu’au travail, cela ne laisse tout simplement pas d’espace à la créativité.

**AJ WILCOX :** Oui, totalement.

**FREDERICK VALLAEYS :** Super. Et puis nous avons une question de notre producteur, je crois. Mais comment avez-vous eu les dents coincées dans un filet de basket quand vous étiez enfant ?

**AJ WILCOX :** Oui, c’est une histoire folle. Je pense que j’avais autour de 10 ans, peut-être 9. Et ma mère se préparait à aller à une sorte d’événement. Mon frère et moi étions dehors, dans l’allée, à jouer au basket parce que j’étais un fanatique de basket quand j’étais enfant. Et je me suis dit : je veux vraiment faire un dunk arrière. Évidemment, je suis trop petit.

Alors je suis allé chercher un seau, je suis monté dessus, puis j’ai pris le ballon et j’ai fait un dunk arrière. Mais d’une manière ou d’une autre, mes dents se sont coincées dans le filet. Et c’est un peu embarrassant à dire, mais si vous regardez mes dents de devant, vous pouvez voir que les deux dents du milieu sont plus jaunes que les autres.

C’est parce que ces dents sont en fait mortes. Mon dentiste m’a dit : « Oui, elles sont mortes. Vous ne pouvez pas les blanchir ni rien. » Je les ai tuées en me coinçant les dents dans le filet, et je suis resté suspendu par les dents jusqu’à ce que ma mère puisse venir me décrocher et m’emmener chez un dentiste d’urgence. Voilà.

**FREDERICK VALLAEYS :** Et c’est ce jour-là qu’AJ a décidé qu’il ne serait pas joueur professionnel de basket, mais qu’il deviendrait le plus grand expert mondial du B2B. C’est ça. Voilà. D’accord. Nous aimons aussi faire un petit rapide-fire. Donc des questions courtes, des réponses courtes. Première question : qu’auriez-vous aimé savoir avant de vous lancer dans le marketing ?

**AJ WILCOX :** Je plaisante à ce sujet, mais j’aurais aimé savoir ce que c’était quand j’ai commencé. Je savais que je voulais intégrer la business school de mon université et je regardais les spécialisations, les majeures que l’on pouvait y choisir. J’ai regardé le marketing et je me suis dit : je ne sais pas ce que c’est, le marketing. Mais j’adore les pubs.

J’adore les spots TV. Alors je me suis inscrit, puis j’ai continué, j’ai appris davantage sur le marketing et je suis tombé encore plus amoureux de ce domaine. C’est bien plus que de simples pubs télé.

**FREDERICK VALLAEYS :** Très bien. Question suivante : quelle est une chose en laquelle vous croyez et avec laquelle la majorité des autres marketeurs pourraient être en désaccord ?

**AJ WILCOX :** Je pense que la meilleure réponse ici est que les annonces LinkedIn valent l’investissement, même si elles sont chères.

Nous avions un client, désolé, je sais que c’est du rapide-fire, mais je vais essayer de raconter cela très vite. Un de nos clients faisait de la publicité à la fois sur Meta et sur LinkedIn, et il essayait de défendre l’idée suivante : si nous devons réduire le budget, que coupe-t-on ? Et quand on regarde Meta, le coût par clic était environ quatre ou cinq fois inférieur à celui de LinkedIn.

Et, de ce fait, les conversions coûtaient quatre ou cinq fois moins cher. Mais en suivant cela tout au long du processus de vente, nous avons commencé à calculer un coût par lead, un coût par lead qualifié marketing, un coût par lead qualifié commercial, un coût par proposition, un coût par deal signé. Nous avons découvert que leur équipe commerciale rejetait 90 % des leads simplement parce qu’ils étaient disqualifiés.

Ce n’étaient pas les bonnes personnes. Sur Meta, parce que Meta ne sait pas qui vous êtes professionnellement. Il ne peut pas trouver efficacement les bonnes personnes. Mais sur LinkedIn, ils ne rejetaient que 5 % de leurs leads. Donc, si vous suivez les chiffres tout au long du processus, le ROI sur LinkedIn, malgré un trafic cinq fois plus cher, était deux fois supérieur à celui de Meta, et tout cela est dû à la qualité des leads que vous pouvez obtenir.

Donc ne coupez pas la plateforme simplement parce qu’elle semble chère au départ. Mesurez toujours jusqu’au bout, jusqu’au back-end.

**FREDERICK VALLAEYS :** Oui. Et le risque, c’est que, justement parce que c’est cher, y entrer et faire quelques erreurs peut coûter très cher. Mais excellent conseil. Au final, tout est une question de résultats.

Ce n’est pas une question de CPC. C’est une question de savoir si vous avez obtenu un client. Si vous avez réalisé un profit sur ce client. Et comment remonter jusqu’au clic qui vous y a conduit en premier lieu. Alors parlons des outils d’IA. Quel est votre préféré ?

**AJ WILCOX :** Je pense que je dois dire ChatGPT. J’utilise beaucoup plus l’API, et il existe un plugin pour Google Sheets.

Je crois que le plugin est payant maintenant, mais il était gratuit. Donc, si vous avez accès à l’API de ChatGPT, vous pouvez créer des feuilles de calcul vraiment sympas du type : à partir de ceci, génère cela. Et à partir de ceci, donne-moi trois variantes, fais passer cela par ces trois niveaux de créativité. Donne-moi trois versions différentes de textes publicitaires.

Ajoute des emojis, ajoute mes avis. Enfin, on peut aller très loin comme ça. Donc je dois dire que ChatGPT est mon préféré en ce moment.

**FREDERICK VALLAEYS :** Oui. Et j’adore les plugins dont vous parlez. Le plugin nécessitait auparavant que vous ayez une clé API, mais maintenant le plugin lui-même, puisqu’il faut payer pour l’utiliser, peut utiliser sa propre clé API.

Cela simplifie donc un peu les choses pour les utilisateurs. Et selon le modèle que vous utilisez, cela augmente ou diminue aussi le coût. Oh, c’est génial. Et l’une de mes astuces préférées aussi, et je ne sais pas à quel point vous jouez avec cela, c’est d’essayer de déterminer quelle est la version la moins chère de GPT ?

Pour la tâche à accomplir, n’est-ce pas ? Quand il s’agit de me donner trois mots-clés supplémentaires, vous n’avez pas besoin de GPT-4 parce que vous n’écrivez pas de beaux paragraphes. Mais si vous devez produire un article de blog, alors oui, dépensez un peu plus d’argent et n’allez pas vers le modèle 3.5, utilisez le modèle 4, payez plus cher, mais vous obtiendrez de meilleurs résultats. Et encore une fois, c’est comme ce que nous disions à propos du CPC, non ?

Vous ne vous souciez pas du coût de base sous-jacent, mais du coût pour produire ce dont vous aviez besoin. Parfois, cela vaut la peine de payer pour un modèle plus cher parce que vous allez gagner beaucoup de temps sur la correction ensuite.

**AJ WILCOX :** C’est brillant. J’adore ça, Fred.

**FREDERICK VALLAEYS :** Merci, AJ. Hé, quelle est une compétence importante que vous pensez que les marketeurs devraient développer pour se démarquer dans le paysage marketing moderne d’aujourd’hui ?

**AJ WILCOX :** Excel, les données, devenez vraiment bon en data. Je dis cela, vous savez, depuis trois ans, je dis : c’est l’année du marketeur technique. Et il y a tellement de marketeurs qui savent rédiger des textes publicitaires, qui savent, vous savez, créer des visuels. Et je pense qu’il sera vraiment difficile de se démarquer dans son secteur en tant qu’expert.

Mais ceux qui gagnent comprennent vraiment les données. Nous recevons tellement de données des plateformes publicitaires et de nos CRM, ainsi que de différentes sources. Si vous savez utiliser Excel pour faire des tableaux croisés dynamiques, segmenter, découper les données et en tirer des insights, je pense que c’est de loin la meilleure façon pour un marketeur de se démarquer.

Soyez technique

**FREDERICK VALLAEYS :** Excellent conseil. Je ne pourrais pas être plus d’accord, Ajay, merci beaucoup d’avoir partagé tous ces excellents conseils. Merci à tous d’avoir regardé. Si vous avez apprécié cet épisode et que vous souhaitez être avertis lorsque nous en publierons d’autres, veuillez utiliser les boutons d’abonnement pour recevoir une notification. Vous pouvez aussi le consommer sous forme de podcast.

Nous sommes sur YouTube. vidéos. Alors continuez à nous suivre. Et pour les prochains épisodes, nous demandons des questions. Jetez donc un œil à LinkedIn et voyez qui sera le prochain invité. Posez-nous des questions. Je les transmettrai à cette personne pour obtenir toutes les réponses. AJ, merci encore beaucoup et j’espère vous revoir en personne et pour un autre PPC Town Hall.

Merci à tous.

**AJ WILCOX :** Faites-moi revenir quand vous voulez. Merci Fred.

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*Source: [Comment lancer des publicités LinkedIn performantes pour le B2B](https://www.optmyzr.com/fr/ppc-town-hall/how-to-run-high-performing-linkedin-ads-for-b2b/)*
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