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title: "Masterclass LinkedIn : le funnel en 3 étapes d’AJ Wilcox qui a multiplié les conversions par 5"
serpTitle: "Masterclass LinkedIn : le funnel en 3 étapes d’AJ Wilcox qui a multiplié les conversions par 5"
description: "L’expert LinkedIn AJ Wilcox dévoile sa stratégie de funnel en 3 étapes qui a multiplié les conversions par 5, ainsi que des conseils d’initié sur les thought leader ads, la vidéo et bien plus encore."
author: "Ronia"
date: "2025-05-14"
url: "https://www.optmyzr.com/fr/ppc-town-hall/linkedin-masterclass-aj-wilcox-s-3-stage-funnel-that-5xed-conversions/"
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# Masterclass LinkedIn : le funnel en 3 étapes d’AJ Wilcox qui a multiplié les conversions par 5

> PPC Town Hall 113

L’expert LinkedIn AJ Wilcox dévoile sa stratégie de funnel en 3 étapes qui a multiplié les conversions par 5, ainsi que des conseils d’initié sur les thought leader ads, la vidéo et bien plus encore.

**Author:** Ronia | **Published:** May 14, 2025

**Watch:** [YouTube Video](https://www.youtube.com/watch?v=FKCn21Z0TN8)

**Apple Podcasts:** [Listen](https://podcasts.apple.com/us/podcast/linkedin-masterclass-aj-wilcoxs-3-stage-funnel-that/id1508399985?i=1000708450098)
**Spotify:** [Listen](https://open.spotify.com/episode/5Kzk2lRaF9dwnvaNePLt98?si=63d7b1412e1540c5)
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## Description de l’épisode

Les publicités LinkedIn en valent-elles la peine en 2025 ? Dans cette conversation, Frederick Vallaeys échange avec AJ Wilcox, le plus grand expert mondial des publicités LinkedIn et un influenceur PPC de premier plan, sur les raisons pour lesquelles LinkedIn devient la plateforme la plus puissante pour les marketeurs B2B.

Ils abordent :

* Pourquoi Google Ads seul ne suffit plus
* La stratégie de funnel en 3 étapes d’AJ qui a multiplié les taux de conversion par 5
* Comment utiliser efficacement la vidéo et les thought leader ads sur LinkedIn
* Le coût réel des publicités LinkedIn (et comment payer moins !)
* Comment l’IA transforme — ou ne transforme pas — les agences
* Le secret pour bâtir de l’influence et de l’engagement sur LinkedIn

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## Points clés de l’épisode

En tant que l’une des personnalités les plus influentes du PPC, AJ partage ses enseignements éprouvés qui ont aidé ses clients à obtenir des résultats remarquables.

Que vous investissiez déjà dans LinkedIn ou que vous envisagiez de l’ajouter à votre mix marketing, AJ explique pourquoi la plateforme est devenue essentielle pour les entreprises B2B et comment naviguer dans ses dynamiques uniques.

### 1\. Pourquoi Google Ads seul ne suffit plus

AJ explique qu’il existe une distinction claire entre Google Ads et LinkedIn, et que les entreprises B2B ont besoin des deux dans leur mix marketing. Google Ads capte les personnes qui recherchent activement des solutions (basé sur l’intention), tandis que LinkedIn vous permet d’atteindre des professionnels spécifiques en fonction de leur identité (basé sur l’identité).

> *"J’adore Google Ads pour la simple raison que c’est très simple et que le trafic qui en provient est très bas de funnel. Les gens manifestent leur intention en saisissant le mot-clé sur lequel vous enchérissez, puis vous leur montrez une annonce.*
>
> *C’est exactement ce qu’ils recherchent, puis ils convertissent. Les réseaux sociaux sont très différents. Nous pouvons cibler les personnes en fonction de leur identité professionnelle, ce qui est formidable, et ce n’est pas possible dans la recherche, mais nous perdons ce facteur d’intention." explique AJ.*

La principale différence tient au fait que Google Ads ne peut atteindre que des personnes qui savent déjà ce qu’elles recherchent. LinkedIn, en revanche, vous permet d’éduquer des clients potentiels qui ne savent peut-être même pas que votre solution existe : les deux plateformes servent leur objectif à différentes étapes du parcours utilisateur.

### 2\. La stratégie de funnel en 3 étapes d’AJ qui a multiplié les taux de conversion par 5

AJ Wilcox a transformé les publicités LinkedIn en utilisant un funnel en trois étapes au lieu de conversions en une seule étape. Après avoir testé 90 000 $ sur plusieurs comptes, son équipe a constaté que chaque étape multipliait par 5 le taux de conversion par rapport à la précédente.

> *"Nous avons tout misé sur un funnel en trois étapes. Ce que nous avons constaté à partir de deux tests récents que nous avons menés, c’était environ 90 000 $ de dépenses publicitaires sur deux comptes différents. Nous avons créé un funnel de première étape, deuxième étape et troisième étape, où pour accéder à la troisième étape, il fallait avoir interagi à la fois avec une annonce de première étape et une annonce de deuxième étape.*
>
> *Et ce que nous avons constaté, c’est qu’en affichant le même type d’appel à l’action de conversion, la troisième étape avait un taux de conversion cinq fois supérieur à celui de la deuxième étape, et la deuxième étape avait un taux de conversion cinq fois supérieur à celui de la première étape. Et cela s’est vérifié sur plusieurs comptes." explique AJ.*

La stratégie d’AJ fait progresser les prospects à travers trois étapes claires :

1. Attirer l’attention avec du contenu de notoriété
2. Apporter de la valeur par l’éducation, puis
3. Inviter à la conversion seulement après leur engagement

Cela reflète le comportement réel d’achat en B2B. Construire la confiance étape par étape plutôt que de pousser des leads froids ou de verrouiller le contenu trop tôt. Chaque interaction réchauffe l’audience, ce qui la rend beaucoup plus susceptible de convertir.

Si vous cherchez à reproduire cette stratégie, la patience et une segmentation d’audience appropriée sont essentielles.

### 3\. Comment utiliser efficacement la vidéo et les thought leader ads sur LinkedIn

Au cours de la discussion, AJ a développé une psychologie fondamentale des réseaux sociaux : les gens se connectent avec des personnes, pas avec des logos. Les thought leader ads de LinkedIn capitalisent sur cette tendance humaine en permettant aux entreprises de promouvoir le contenu de professionnels individuels plutôt que celui de comptes de marque.

> *"LinkedIn a lancé les thought leader ads et ce sont de loin les annonces les plus performantes sur LinkedIn. Et la raison est que nous pouvons désormais promouvoir la publication d’un individu plutôt que celle d’une entreprise." a déclaré AJ.*

AJ note que les taux d’engagement sont 5 fois plus élevés parce que les utilisateurs interagissent naturellement davantage avec des visages qu’avec des logos.

Le meilleur format combine du contenu de thought leader avec des vidéos de 30 à 40 secondes en mode « talking head », avec de grands sous-titres animés, comme sur TikTok. Elles captent l’attention même sans le son. AJ pensait auparavant que les publicités vidéo sur LinkedIn étaient trop coûteuses, mais cette approche s’est révélée à la fois efficace et économique.

### 4\. Le coût réel des publicités LinkedIn

Selon AJ, les paramètres d’enchère par défaut de maximum delivery sur LinkedIn grignotent discrètement votre budget publicitaire. Ce paramètre par défaut donne à LinkedIn la permission de facturer des tarifs premium, souvent de 20 à 40 $ par clic, tout en cachant l’option plus économique « max CPC bid » derrière un clic supplémentaire dans l’interface.

> *"La méthode d’enchère par défaut que LinkedIn vous propose dans une campagne s’appelle maximum delivery. C’est la manière la plus coûteuse de payer votre trafic sur LinkedIn. Il existe très peu de situations où cela est réellement à votre avantage.*
>
> *Et LinkedIn va encore plus loin en cachant l’option la moins chère. L’option la moins chère s’appelle max bid, max CPC bid, et vous devez en fait cliquer sur un bouton qui dit : 'Show me more options' avant que cette option n’apparaisse." dit AJ.*

Il donne un exemple où il a enchéri 7 $ par clic alors que LinkedIn suggérait 16 à 66 $, tout en dépensant malgré tout l’intégralité de son budget. S’il avait suivi la recommandation de LinkedIn, il n’aurait obtenu que 14 à 17 % du trafic pour la même dépense.

### 5\. Comment l’IA transforme — ou ne transforme pas — les agences

AJ partage également son expérience d’expérimentation avec l’IA pour créer des assets. Il explique avoir utilisé l’IA pour la création visuelle, pour finalement constater que les images générées par IA ne résonnent pas vraiment auprès des audiences réelles. De même, les textes rédigés par IA ont tendance à paraître très ternes et présentent certains signes révélateurs de génération artificielle.

Mais l’un des effets de l’IA a été d’améliorer sa productivité personnelle. Les agences devraient utiliser l’IA pour résoudre des problèmes précis de workflow, et non tout bouleverser. La meilleure utilisation de l’IA renforce les performances humaines sur des tâches claires, tandis que les personnes restent aux commandes du travail créatif et stratégique

### 6\. Le secret pour bâtir de l’influence et de l’engagement sur LinkedIn

Avec autant de contenu IA sur LinkedIn, AJ Wilcox voit une réelle valeur dans l’écriture humaine authentique. Il affirme que les publications IA sont faciles à repérer, ce qui donne un avantage aux marketeurs qui écrivent avec une voix réelle et unique, qui ressort comme authentique.

> *"Quand je vois beaucoup de contenu, de publications, de commentaires rédigés par l’IA, je peux les repérer assez facilement. Ceux qui utilisent l’IA pour publier, je me dis : je ne vais pas interagir avec votre contenu parce que ce n’est pas vraiment vous et je pourrais tout aussi bien aller demander à ChatGPT.*
>
> *Donc, je pense que c’est une énorme opportunité pour les bons marketeurs qui sont prêts à écrire des choses que l’IA n’écrirait pas spécifiquement. Et je pense que cela va simplement nous aider à nous démarquer encore davantage." a déclaré AJ.*

Un autre point important qu’AJ recommande est de développer votre réseau avant même de créer du contenu. Commencez par vous connecter avec les personnes que vous connaissez déjà, puis élargissez vers des contacts du secteur qui pourraient devenir des clients ou des partenaires.

Si vous voulez plus d’engagement, n’oubliez pas d’adopter une approche plus authentique lorsque vous commentez ou publiez sur LinkedIn. Cela stimule l’algorithme sans risquer de pénalités ni de détourner votre audience.

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## Transcription de l’épisode

**Frederick Vallaeys:** Bonjour et bienvenue dans un nouvel épisode de PPC Town Hall. Je m’appelle Frederick Vallaeys. Je suis votre animateur et également CEO et cofondateur d’Optmyzr, un logiciel de gestion PPC. Pour l’épisode d’aujourd’hui, nous avons décidé de regarder la liste des 50 personnes les plus influentes du monde du PPC et de commencer à la parcourir pour vous proposer des invités intéressants. En tête de cette liste se trouve AJ Wilcox, juste derrière moi au classement. Aujourd’hui, vous avez donc les numéros un et deux qui discutent ensemble.

Ce qui est vraiment incroyable, c’est que le numéro deux du PPC est un spécialiste de LinkedIn. Il y a quelques années, cela ne serait pas arrivé. Sommes-nous face à une révolution où les réseaux sociaux deviennent plus importants que Google ? C’est une question vraiment intéressante. Quoi qu’il en soit, LinkedIn est une plateforme incroyable, AJ est un expert incroyable, et il partage des choses vraiment utiles lors des conférences. Je suis très heureux qu’il soit mon invité, alors plongeons-nous dedans et apprenons comment tirer le meilleur parti du marketing sur LinkedIn.

AJ, bon retour dans l’émission. Ravi de te revoir.

**AJ Wilcox:** Merci, Frederick. Je suis absolument ravi d’être ici. Je suis super flatté que tu m’aies invité. J’ai été très flatté par ma place dans la liste pour la raison que tu viens de donner - je suis un gars de LinkedIn. Je ne mérite pas forcément d’être numéro deux sur une liste, mais j’en suis tellement reconnaissant.

**Frederick Vallaeys:** Tu mérites d’être numéro un dans beaucoup de domaines. Mais je suis d’accord, c’était surprenant que, dans une liste historiquement dominée par des spécialistes de Google Ads, quelqu’un qui se concentre vraiment sur LinkedIn et qui est connu comme le gars de LinkedIn arrive à la deuxième place. Mais je pense que cela reflète ton influence et aussi une vision plus large : si tu veux avoir de l’influence, tu ne la construis pas vraiment sur Google, n’est-ce pas ? Tu la construis sur les réseaux sociaux, et LinkedIn en est exactement l’exemple.

Laisse-moi commencer par une anecdote. J’étais à une conférence, Hero, une conférence PPC très spécifique qui appartenait à l’époque à Daniel Gilbert et Brain Labs. Il donnait l’une des keynotes et est monté sur scène en disant : « Hé, bienvenue à cet événement PPC, mais vous êtes tous dans le mauvais secteur. Vous devriez tous faire du social media et de l’influence marketing. »

C’était choquant parce qu’il s’agissait de personnes inscrites pour apprendre le PPC et Google Ads, pour célébrer cette industrie, et lui disait qu’il orientait sa propre agence davantage vers l’influence marketing et les réseaux sociaux. Alors, comment vois-tu les choses évoluer ? Tu es dans ce secteur depuis longtemps et tu as choisi LinkedIn, mais tu as vu Google Ads et tu sais comment tout cela s’articule.

**AJ Wilcox:** J’adore Google Ads parce que c’est très simple et que le trafic est très bas de funnel. Les gens manifestent leur intention en saisissant le mot-clé sur lequel vous enchérissez, puis vous leur montrez une annonce, c’est ce qu’ils recherchent, et ils convertissent. Quand quelqu’un me parle et qu’il a commencé avec Google Ads, il me demande : « Quel est le coût moyen par lead sur LinkedIn ? » Et je dois l’arrêter et lui dire : « Là, tu parles comme Google Ads. »

Les réseaux sociaux sont très différents. Nous pouvons cibler les personnes en fonction de leur identité professionnelle, ce qui est formidable et impossible dans la recherche, mais nous perdons ce facteur d’intention. Nous interrompons les gens. Nous plaçons nos annonces devant les bonnes personnes, mais maintenant nous devons capter leur attention, les éduquer et les accompagner.

Nous passons donc d’un processus en une étape, qui consiste à vous amener directement au bas du funnel, à ce que nous considérons comme un funnel en trois étapes, où nous captons votre attention, vous apportons de la valeur, et continuons à vous accompagner jusqu’à ce que nous disions enfin : « Vous semblez intéressé, nous devrions en parler. » Comme il faut faire passer les gens par trois étapes et plusieurs points de contact, cela va coûter plus cher. Les CPC sur LinkedIn sont premium par rapport à Meta et aux autres plateformes sociales.

Ce sont des choses très différentes, mais j’adore comparer LinkedIn et Google parce que chaque entreprise B2B a besoin des deux. Google est incroyable en bas de funnel quand quelqu’un est prêt. LinkedIn nous permet d’éduquer des personnes qui ne savaient même pas que ce mot-clé existait, ou lorsqu’il n’existe pas encore de mot-clé qui décrit votre secteur, donc elles ne vous auraient de toute façon pas cherché sur Google. Nous atteignons les gens de manière disruptive.

**Frederick Vallaeys:** Cela a tout à fait du sens. Ce sont différentes étapes du parcours client. Plus précisément pour LinkedIn, c’est vraiment pertinent pour le B2B. Comment as-tu vu LinkedIn évoluer ? Y a-t-il différents types de personnes ? Une statistique que j’ai vue, c’est que le contenu sur LinkedIn a doublé en longueur au cours des dernières années. Qu’est-ce que cela change en termes d’engagement et de types d’utilisateurs ?

**AJ Wilcox:** Je fais de la publicité depuis 14 ans maintenant. Quand j’ai commencé, les CPC étaient à 2 $, et je les ai vus augmenter au fil du temps. En tant qu’agence, nos clients paient environ 7 à 9 $ par clic. Si tu parles à d’autres personnes qui ne savent peut-être pas comment mieux enchérir, j’audite des comptes qui dépensent 16 à 25 $ par clic. La croissance est devenue exponentielle ces dernières années.

Pendant les sept premières années de mon activité, j’étais la seule agence spécialisée dans les publicités LinkedIn. Puis, au cours des deux ou trois dernières années, j’ai en fait de la concurrence - une concurrence amicale - mais je vois d’autres agences entièrement focalisées sur LinkedIn, et nous survivons tous avec suffisamment de clients et nous grandissons. Nous constatons clairement une croissance de la plateforme qui se traduit par des gens qui disent : « Nous devons faire des publicités LinkedIn. Trouvons de l’aide. » Donc les coûts publicitaires augmentent à mesure que davantage de personnes s’y intéressent.

**Frederick Vallaeys:** À mesure que la plateforme devient plus précieuse et plus concurrentielle, les prix augmentent, en partie parce que davantage d’annonceurs se disputent les mêmes ventes potentielles. Il y a aussi une question autour de l’IA générative. Aujourd’hui, il est beaucoup plus facile pour quelqu’un de publier fréquemment parce que GPT peut l’écrire pour vous. Même pour les non-anglophones, cela ouvre la plateforme parce qu’ils peuvent communiquer en anglais de manière très soignée, même s’ils saisissent leurs idées en français, en espagnol ou en allemand.

Cela rend la publication fréquente plus facile et incite à des posts plus longs, car pour un utilisateur, il n’y a pas de différence entre dire : « Écris-moi un post d’un paragraphe ou de cinq paragraphes. » Comment vois-tu cela faire évoluer la plateforme ? La valeur est-elle toujours là, ou est-elle en train d’être inondée de contenu IA ? Qu’est-ce que cela change pour les annonceurs ?

**AJ Wilcox:** Elle est en train d’être un peu inondée par l’IA, je ne vais pas mentir, mais je pense que c’est une énorme opportunité pour les bons marketeurs. Quand les autres vont dans une direction, toi, tu vas dans l’autre, parce que le marketing consiste avant tout à se démarquer. Quand je vois du contenu, des publications, des commentaires rédigés par l’IA, je peux les repérer assez facilement - probablement 95 % d’entre eux. Ceux qui utilisent l’IA pour publier, je ne vais pas interagir avec leur contenu parce que ce n’est pas vraiment eux, et je pourrais tout aussi bien aller demander à ChatGPT.

Je pense que c’est une énorme opportunité pour les bons marketeurs qui sont prêts à écrire des choses que l’IA n’écrirait pas spécifiquement. Nous écrivons d’une manière qui se démarque afin que tout le monde puisse voir que c’est authentique, et je pense que cela va simplement nous aider à nous démarquer encore davantage.

**Frederick Vallaeys:** Nous avons tous les deux pris la parole dans de nombreuses conférences, et ce que les audiences trouvent utile, ce ne sont pas des exemples théoriques, mais : « J’ai essayé ça, voilà ce qui a fonctionné précisément, voici les nuances, voici les paramètres que nous avons dû déployer. » Même si ta présentation reste de haut niveau, tu peux avoir une session de questions-réponses où l’audience pose des questions très précises, et tu as des réponses parce que tu as vécu cette expérience. C’est ce qui rend cela unique et qui devrait transparaître dans ce que tu publies sur les réseaux sociaux.

Comment aides-tu les gens qui produisent du contenu ou font de la publicité sur LinkedIn ? Est-ce uniquement des annonces CPC, ou penses-tu aussi au travail organique et à son amplification ? Les considères-tu comme des choses séparées ?

**AJ Wilcox:** LinkedIn traite l’organique et le payant comme deux entités très distinctes, mais nous commençons à voir des recoupements. Je fais de plus en plus de recommandations à mes clients sur ce qu’ils devraient faire aussi en organique.

Par le passé, lorsque nous faisions de la publicité, la seule chose qui apparaissait sur la page entreprise de quelqu’un dans les annonces était le nombre d’abonnés. Tout ce dont je devais me soucier avec les clients, c’était de m’assurer que leur page entreprise avait au moins mille abonnés afin qu’ils n’aient pas l’air d’une petite structure éphémère ou d’un escroc - juste une preuve organique.

Mais maintenant, depuis quelques années, LinkedIn a lancé les thought leader ads, qui sont de loin les annonces les plus performantes sur LinkedIn. Nous pouvons désormais promouvoir la publication d’un individu plutôt que celle d’une entreprise. Si vous faites défiler votre fil et voyez une publication d’une entreprise dont vous n’avez jamais entendu parler, vous allez probablement continuer à faire défiler. Mais si vous voyez un visage, vous allez vous arrêter et penser : « Est-ce que je connais cette personne ? Est-ce que je devrais la connaître ? Que dit-elle ? Est-ce intéressant ? »

Nous constatons des taux d’engagement 5 à 10 fois plus élevés grâce à cela. Les thought leader ads sont tellement importantes - elles sont moins chères, génèrent plus d’engagement et sont très efficaces pour créer des audiences de retargeting. Maintenant, je conseille mes clients sur ce qu’ils devraient publier en organique depuis leurs profils personnels afin que nous puissions ensuite l’amplifier.

**Frederick Vallaeys:** Au final, les gens achètent auprès de personnes. Quand tu coaches des clients pour produire des publications organiques qui peuvent être amplifiées en thought leader ads, comment réfléchis-tu à cela dans les organisations ? Si je comprends bien, en tant qu’entreprise, tu peux amplifier le contenu de n’importe qui tant que tu as l’autorisation. Cela peut être des personnes de ton entreprise, mais aussi des experts externes. LinkedIn devrait probablement amplifier certaines des choses que tu dis, parce que cela aide son écosystème d’annonceurs. Comment une entreprise devrait-elle favoriser cette communauté d’experts crédibles qu’elle peut amplifier via les thought leader ads ?

**AJ Wilcox:** Nous faisons cela de plusieurs façons. Pendant la première année des thought leader ads, nous ne pouvions amplifier que la publication d’un employé. Il y a environ un an, LinkedIn a lancé la possibilité d’amplifier la publication de n’importe qui - il suffit d’avoir son autorisation. Cela a ouvert la porte aux influenceurs, aux clients, et vraiment à tout.

Je ne connais pas d’entreprises qui fassent vraiment du social listening efficace sur LinkedIn, mais cela semble être une excellente opportunité pour les marques de rechercher du contenu, de trouver des clients qui publient sur leur amour pour leur produit ou service, et de les contacter pour voir s’ils seraient d’accord pour amplifier leur publication.

Nous avons un client dans l’enseignement supérieur qui a contacté 20 de ses anciens élèves les plus performants et leur a dit : « Nous aimerions que vous partagiez votre expérience de MBA sous forme de publication LinkedIn, et nous aimerions mettre un peu de budget derrière. » Aucun de ces 20 n’a demandé à être payé - ils voient la valeur intrinsèque du fait que leurs publications soient montrées à une audience plus large, en gagnant des abonnés, de l’attention et de la notoriété.

C’est un vrai gain pour l’influence marketing sans coûter grand-chose pour le moment.

**Frederick Vallaeys:** C’est fascinant, parce que quand mes enfants disent qu’ils veulent devenir influenceurs, ils voient tous cela - ils veulent être sur YouTube et obtenir des likes. Récemment, il y a eu un article du Wall Street Journal sur le fait qu’il est désormais possible d’être un influenceur business-to-business. Instagram n’a pas été conçu pour cela, mais on voit cela se produire maintenant sur LinkedIn, où l’on pourrait potentiellement gagner sa vie grâce à ce que l’on sait et fait. Est-ce que quelqu’un t’a approché en tant que numéro deux des influenceurs dans ce domaine ? Est-ce que quelqu’un te paie ?

**AJ Wilcox:** J’ai travaillé sur quelques partenariats d’influence qui ont été vraiment intéressants. Plusieurs m’ont approché et j’ai décliné parce que je n’étais pas encore convaincu par leur produit. Mais pour les produits auxquels je crois, Zapier m’a fait intervenir sur quelques campagnes d’influence, et LinkedIn eux-mêmes m’ont déjà fait intervenir trois fois.

J’adore ça, mais je veille à ce que cela reste authentique - je raconte mon expérience réelle avec leur produit afin que l’authenticité transparaisse. Cela n’ajoute pas énormément à mes revenus. Je pense que la plupart des gens sur LinkedIn ont déjà un revenu solide, alors je me demandais à quoi ressemblerait l’influence marketing en B2B quand tout le monde a déjà de l’argent. Mais je vois que cela se produit, et c’est amusant d’y participer.

**Frederick Vallaeys:** Peut-être que ce n’est que le début. Nous avons vu jusqu’où cela est allé sur d’autres plateformes, alors peut-être que nous y arriverons aussi. Peut-être que tu n’auras bientôt plus besoin d’une agence.

En parlant de gérer une agence, Sam Altman a dit que 95 % des marketeurs perdront leur emploi à cause de l’IA générative. Comment l’IA générative a-t-elle modifié la vie de ton agence ?

**AJ Wilcox:** J’aurais tellement voulu qu’elle la modifie. J’ai testé l’IA générative de toutes les façons possibles. Mon idée initiale était d’utiliser Midjourney ou Dall-E de ChatGPT pour créer des visuels, mais cela a un style qui ne performe pas très bien dans nos tests.

Ensuite, j’ai pensé lui faire rédiger les textes publicitaires, mais elle produit des textes qui paraissent très ternes, avec beaucoup de tirets cadratins, et les gens peuvent voir que c’est de l’IA, et sans un coaching et des prompts très poussés, elle ne me donne pas un contenu formidable. Je préfère simplement consacrer ce temps à rédiger moi-même les textes publicitaires.

J’ai aussi envisagé de l’utiliser pour l’analyse de données, mais après de nombreuses heures passées avec ChatGPT et le plugin d’analyse de données, j’ai réalisé qu’on l’appelle un grand modèle de langage, pas un grand modèle de mathématiques. Ce n’est pas idéal pour aider au reporting et à l’analyse de données.

En ce moment, j’adore cette technologie. Je l’utilise pour des choses comme des formules Excel ou des formules Google Sheets, mais elle n’a pas beaucoup changé mon agence. J’espère que ce sera le cas à l’avenir - je le souhaite - mais pour l’instant, le succès est limité.

**Frederick Vallaeys:** Nous avons vu de très bons exemples de mon équipe marketing faire des choses plus techniques, comme produire un quiz qui aurait nécessité JavaScript et de la programmation, mais qu’ils peuvent désormais réaliser via Claude. J’ai créé des extensions Chrome qui m’aident à prendre quelque chose issu d’une recherche approfondie sur GPT et à le peaufiner pour en faire un document Google.

On en arrive presque au point où, si quelque chose doit me prendre 45 minutes manuellement, il est plus rapide de parler à l’un des grands modèles de langage et de lui faire générer du code. Même si je n’utilise ce code qu’une seule fois, c’est quand même plus rapide que le travail manuel.

En tant que CEO, je teste beaucoup de choses qui ne sont pas parfaites au niveau production, mais je les confie souvent à mon équipe pour franchir la dernière étape. Je vois bien qu’en agence, cela ne délivre pas encore tout à fait. On parle du potentiel de l’IA générative depuis deux ans. Maintenant, il faut réellement instrumenter ces outils - comprendre comment y intégrer les données, la perspective de l’entreprise et les directives de marque. Mais chaque jour, ça s’améliore.

**AJ Wilcox:** Sur le plan personnel, l’IA a totalement changé les choses pour moi. J’utilise un outil de prise de notes appelé Ask Elephant dans toutes mes réunions. Il génère immédiatement une transcription et la stocke. Je peux sélectionner plusieurs réunions avec un client, récupérer les cinq dernières conversations et poser des questions comme : « Quels étaient mes points d’action lors du dernier appel ? » ou « De quel public parlions-nous ? À quel moment cela a-t-il été dit ? » Cela a révolutionné les réunions et la prise de notes.

J’ai aussi une intégration sur mon téléphone où tout ce que j’enregistre passe automatiquement par l’API Whisper, est transcrit, me donne un résumé et coûte 40 cents par heure. J’adore l’IA et je veux la voir continuer à me simplifier la vie. Je n’ai juste pas encore vu en quoi elle m’aide avec les clients, mais on y arrivera.

**Frederick Vallaeys:** Même si elle ne fait que gérer le résumé des réunions clients pour que vous arriviez mieux préparé à la réunion suivante, vous devenez un partenaire plus efficace grâce à l’IA qui libère votre temps et votre capacité mentale.

Vous en avez déjà un ? Le B computer ?

**AJ Wilcox:** Non, je n’en ai pas.

**Frederick Vallaeys:** Il écoute en permanence, même s’il dispose d’un interrupteur pour le mettre en sourdine. C’est comme le transcripteur des réunions Zoom, mais pour toute votre vie. Je n’ai pas besoin de sortir mon téléphone pour enregistrer. Il écoute en permanence et me donne un résumé à la fin de la journée. Je peux aussi interagir avec lui, en lui demandant par exemple : « La semaine dernière, je parlais à quelqu’un de mon équipe marketing et je ne me souviens plus des points d’action. Peux-tu me les rappeler ? » C’est incroyable - c’est comme ma mémoire maintenant.

**AJ Wilcox:** Peut-il distinguer les différents intervenants ? Si vous aviez une conversation, saurait-il que c’est quelqu’un d’autre qui parle ?

**Frederick Vallaeys:** Oui, il reconnaît ma voix. Les autres voix doivent être entraînées, donc il indique souvent simplement « un autre intervenant » sans identifier qui c’est. Dans notre exemple actuel, comme je vous ai présenté au début de l’appel, il saurait qu’il s’agit d’une conversation avec vous, et je pourrais m’y référer en demandant : « De quoi ai-je parlé avec AJ ? »

Là où ça déraille, c’est si j’écoute de la musique - une chanson triste sur des problèmes de couple. À la fin de la journée, il pourrait dire : « On dirait que vous avez des problèmes relationnels », et je dois préciser que ce n’était pas moi.

Nous avons récemment fait un épisode où nous avons demandé à Andrew Lolk et Julie Friedman Bacchini ce qu’ils arrêteraient de faire, commenceraient à faire et feraient davantage en 2025. Vous avez donné des présentations incroyables avec le playbook B2B sur LinkedIn. Qu’est-ce qui vous enthousiasme le plus et sur quoi allez-vous doubler la mise en premier ?

**AJ Wilcox:** L’évolution du marketing B2B sur LinkedIn a changé. Quand j’ai commencé, tout le monde allait droit au but - cibler une audience froide avec une annonce disant : « Demandez une démo, parlez à quelqu’un du service commercial. » Cela a fonctionné un temps, mais les gens en ont eu assez.

Ensuite, les marketeurs sont passés au contenu protégé : « Je vous propose un guide ou une checklist gratuits, puis mon équipe commerciale fera un suivi pour voir si vous souhaitez un appel commercial après le téléchargement. » Au cours des 3 à 4 dernières années, nous avons constaté que cela ne fonctionne pas très bien pour générer des ventes.

Nous avons tout misé sur un funnel en trois étapes. Lors de deux tests récents portant sur 90 000 dollars de dépenses publicitaires sur deux comptes, nous avons créé des funnels de première étape, deuxième étape et troisième étape. Pour accéder à la troisième étape, il fallait avoir interagi avec les annonces de première et de deuxième étape. Nous avons constaté qu’en affichant le même appel à l’action de conversion, la troisième étape avait un taux de conversion 5 fois supérieur à celui de la deuxième étape, et la deuxième étape un taux de conversion 5 fois supérieur à celui de la première. Cela s’est vérifié sur plusieurs comptes.

Cela signifie que nous avons besoin d’un funnel en trois étapes pour tous les clients, car chaque étape supplémentaire augmente fortement les taux de conversion. C’est la preuve que chaque point de contact supplémentaire permet à quelqu’un de mieux vous connaître, vous apprécier et vous faire confiance. C’est sur cela que je vais tout miser en 2025, ainsi que sur la vidéo.

**Frederick Vallaeys:** Donc regardez vos SQL et vos MQL - ce sont les indicateurs qui comptent. Ne vous souciez pas des vanity metrics, car c’est bien si mille personnes aiment votre contenu, mais au final, vous voulez qu’elles franchissent ces trois étapes de qualification. Cela aide votre équipe commerciale à se concentrer là où le potentiel est élevé plutôt que de perdre du temps avec quelqu’un qui n’a montré qu’un intérêt minime.

Nous téléchargeons souvent des livres blancs parce que nous voulons lire le contenu, pas parce que nous sommes réellement en phase d’achat, et l’équipe commerciale perd alors du temps. Parlons de la vidéo, qui vous enthousiasme aussi.

**AJ Wilcox:** Il y a trois ans, si vous m’aviez demandé mon avis sur les publicités vidéo LinkedIn, j’aurais dit : « Trop cher, ne vous en occupez pas, ça ne marche pas. » J’ai été convaincu en voyant ce qui apparaissait dans mon propre fil de manière organique. J’ai commencé à voir des vidéos qui retenaient mon attention - des vidéos face caméra où un thought leader reste concis (30 à 40 secondes) avec de grands sous-titres animés façon TikTok.

Nous avons commencé à les tester comme publicités vidéo LinkedIn, et mieux encore, à en faire des thought leader ads à partir de la personne qui avait créé la vidéo. Elles sont incroyables - très peu coûteuses, bien moins qu’une seule publicité image menant à votre page de destination. Elles suscitent énormément d’engagement ; les gens les regardent vraiment, surtout quand vous apportez une vraie valeur.

Je crée des audiences de retargeting à partir de toute personne ayant regardé au moins 50 % de ces vidéos. Beaucoup de gens restent et regardent, donc nous créons des audiences retargetées pour 9 cents par personne. Comparez cela aux clics vers une page de destination pour le retargeting, qui peuvent coûter 9 dollars par personne retargetée. J’adore la vidéo et je vais tout miser dessus, surtout pour la première étape.

**Frederick Vallaeys:** C’est peu coûteux pour diffuser les annonces ou les promouvoir, et peu coûteux aussi à produire, car il suffit d’un téléphone ou d’une webcam. Mais souvent, le vrai blocage, c’est d’amener l’expert, la personne qui a une vision intéressante, à réellement s’asseoir et à l’enregistrer.

**AJ Wilcox:** C’est la partie la plus difficile. Si je parle à un marketeur dans une grande entreprise et que je lui suggère de faire enregistrer une vidéo par son fondateur ou son CEO, il ne sait pas comment s’y prendre. Nous avons commencé à utiliser une plateforme appelée VideoSpan. C’est une plateforme vidéo où vous pouvez saisir un prompt, envoyer une invitation, et le destinataire l’ouvre sur son téléphone ou son ordinateur portable. Elle dit simplement : « Voici le prompt. Parlez-en pendant une minute. Appuyez sur enregistrer. »

Nous rendons le processus tellement simple que nous arrivons réellement à faire enregistrer du contenu par des thought leaders internes et des personnes très occupées, que nous pouvons ensuite utiliser dans les publicités.

**Frederick Vallaeys:** Alors, à quoi les gens devraient-ils enfin renoncer en 2025 ?

**AJ Wilcox:** Je le dis depuis longtemps, mais la méthode d’enchère par défaut que LinkedIn vous propose dans une campagne s’appelle « maximum delivery ». C’est la façon la plus coûteuse de payer du trafic sur LinkedIn, avec très peu de situations où cela joue en votre faveur.

LinkedIn va encore plus loin en cachant l’option la moins chère - max CPC bid - où vous devez cliquer sur « Show me more options » avant qu’elle apparaisse. Je dis aux gens depuis des années d’arrêter d’utiliser l’enchère maximum delivery. Cela vous fait payer 20 à 40 dollars par clic alors que vous n’avez pas besoin de payer autant.

**Frederick Vallaeys:** C’est un autre point que je vous ai entendu soulever à propos des coûts sur LinkedIn. Ils fournissent des indications sur ce à quoi vous devez vous attendre en termes de dépenses et sur votre minimum, mais votre position est que ce n’est qu’une indication - vous pouvez quand même réussir avec une enchère plus basse.

**AJ Wilcox:** Le montant que vous payez pour le trafic dépend à près de 100 % de la performance de vos annonces, pourtant les benchmarks fournis par LinkedIn ne tiennent pas compte de vos performances. Ils donnent des recommandations sans connaître vos résultats réels. S’ils savaient que mes annonces avaient un taux de clics trois fois supérieur au benchmark, ils recommanderaient des enchères bien plus basses.

Hier, j’avais une campagne avec une estimation de coût par clic de 16 à 66 dollars, et j’ai enchéri à 7 dollars et dépensé l’intégralité du budget. Si j’avais suivi leur recommandation, j’aurais obtenu un sixième ou un septième du trafic pour le même budget. C’est absurde. Si je montre à mon patron ou au propriétaire de l’entreprise que, pour ce gros budget, nous n’avons obtenu que 200 clics et une conversion, ils seraient déçus. Mais multiplier cela par sept parce que vous enchérissez correctement signifie que vous obtiendrez probablement des budgets plus importants, car ils pourront être dépensés plus efficacement.

Nous ne devrions pas écouter les conseils de LinkedIn. J’aimerais qu’ils donnent de meilleurs conseils, mais pour l’instant, ignorez ce que dit votre représentant.

**Frederick Vallaeys:** Il y a un point sous-jacent : vous savez générer un fort engagement avec les annonces. Si vous arriviez avec une annonce fade avec laquelle personne ne veut interagir, il est possible que cela coûte effectivement autant pour obtenir des résultats. C’est un peu comme le Quality Score de Google - vous pouvez soit enchérir beaucoup, soit créer des annonces pertinentes que les gens trouvent intéressantes et sur lesquelles ils veulent cliquer. L’une ou l’autre approche influence votre Ad Rank.

**AJ Wilcox:** C’est exactement la même chose sur LinkedIn. En fait, l’algorithme d’enchères de LinkedIn a été conçu par d’anciens employés de Google. Ils appellent cela le relevancy score, mais c’est en réalité l’ancien Quality Score de Google.

**Frederick Vallaeys:** En parlant d’algorithmes, parlons de l’algorithme du post. Il existe des outils qui créent des pods de personnes qui aiment le contenu des autres, parce que cela indique à l’algorithme qu’il y a de l’engagement et qu’il devrait donc le booster. J’ai aussi entendu dire qu’il fallait publier directement via la plateforme plutôt qu’avec des outils tiers. Quels facteurs un débutant sur LinkedIn devrait-il prendre en compte pour gagner en visibilité ? Il y a cette crainte d’investir du temps dans la rédaction ou la création d’une vidéo pour que très peu de personnes la voient.

**AJ Wilcox:** Si je démarrais sans aucune connexion, je ne voudrais pas perdre du temps à créer du contenu pour zéro spectateur. La première chose que je recommanderais serait d’envoyer des demandes de connexion aux personnes que vous connaissez déjà - collègues actuels et passés, membres de votre famille, toutes les personnes qui vous connaissent. Faites monter votre nombre d’abonnés avec des personnes qui vous connaissent, vous apprécient et vous font déjà confiance.

Ensuite, passez aux personnes de votre secteur qui pourraient être de bons clients potentiels ou partenaires, mais au départ, vous cherchez simplement à créer des connexions et à développer votre audience pour avoir un public lorsque vous publiez.

Quand vous avez suffisamment d’audience pour commencer à publier, LinkedIn cherche des interactions pour décider jusqu’où diffuser votre post. L’interaction la plus puissante est un commentaire. C’est pour cela que ces organisations de type « pod » fonctionnent - elles aiment et commentent le contenu des autres. LinkedIn voit un post qui reçoit des commentaires dans la première heure et se dit : « C’est chaud, montrons-le à plus de monde » - pas seulement à vos abonnés, mais aussi aux connexions de deuxième et troisième niveau.

Je serais prudent avec les pods parce qu’ils essaient d’ingénier l’engagement, et même moi je peux voir quand c’est artificiel. Je n’y prête pas attention, et les algorithmes le remarquent probablement aussi. Mais le principe est solide. Si vous voulez publier quelque chose demain, contactez 5 à 10 connexions de votre secteur et dites : « Je publie ça demain à 8 h. J’aimerais beaucoup que vous commentiez et aimiez le post. » Vous faites la même chose qu’un pod, mais de manière authentique et non artificielle.

Dès que vous commencez à le manipuler, vous risquez que les gens vous ignorent ou que LinkedIn n’apprécie pas ce que vous faites et suspende potentiellement votre compte.

**Frederick Vallaeys:** C’est aussi pour cela que nous mentionnons des personnes dans les posts, en disant : « Voici un autre expert qui pourrait avoir un point de vue sur ce sujet », afin qu’ils reçoivent la notification et soient incités à interagir.

Au final, tout repose sur de vraies connexions. On voit des posts disant : « J’ai un script qui fait des choses incroyables - commentez avec le mot “script” et je vous l’enverrai », qui obtiennent des centaines ou des milliers de commentaires. Mais est-ce que cela crée de la valeur ou est-ce simplement de l’engagement artificiel ?

**AJ Wilcox:** J’appelle cela du « comment gating », et je le fais probablement une ou deux fois par an avec un gros asset. Ce que j’aime, c’est que lorsque les gens commentent, votre post devient viral à mesure que davantage de personnes le voient. Mais ensuite, il faut livrer l’asset. Je dis : « Je vais vous envoyer une demande de connexion. Acceptez-la et je vous enverrai l’asset par message. »

La dernière fois que j’ai fait cela avec un guide avancé sur les publicités LinkedIn, plus d’un millier de personnes l’ont demandé. Après avoir passé deux semaines à envoyer des messages et à gérer les commentaires, j’ai fini avec 1 500 à 2 000 abonnés et connexions supplémentaires. Cela en valait la peine. Si on en abuse, cela peut paraître peu authentique, mais c’est une manière viable de partager quelque chose sur lequel vous avez beaucoup travaillé.

**Frederick Vallaeys:** Vous m’avez peut-être un peu fait changer d’avis. Mon point de vue était que ce n’est pas vraiment utile - vous ne faites qu’ingénier l’engagement. Mais je vois l’intérêt de développer votre audience pour créer une plateforme plus large. Peut-être que je suis prêt à l’idée de le faire une ou deux fois par an.

**AJ Wilcox:** Sachez que lorsque vous le faites, soit vous l’automatisez avec un outil (ce qui met votre compte en danger, car LinkedIn ne veut pas que vous utilisiez l’automatisation), soit vous faites comme moi - vous réservez deux semaines pour répondre aux messages et envoyer le contenu. C’est beaucoup de travail si un post devient viral, mais je pense que cela en vaut la peine.

**Frederick Vallaeys:** En parlant d’outils, une frustration que les annonceurs ont eue avec LinkedIn est que leurs capacités sont en retard par rapport à celles de Google. Les outils sont plus lourds, et il n’y a pas eu autant de solutions tierces. Optmyzr dispose désormais d’un moteur de règles pour certaines automatisations, mais la situation s’améliore-t-elle ? Vous avez mentionné que LinkedIn n’aime pas les outils, mais pour la publicité, les outils devraient être acceptables. Qu’est-ce qui existe ? Qu’utilisez-vous ? Avez-vous construit quelque chose récemment ?

**AJ Wilcox:** LinkedIn a toujours détesté les outils de toutes sortes - c’est vraiment un jardin fermé. Quand j’ai commencé, il n’y avait que quatre partenaires publicitaires avec accès à l’API, et cela est resté ainsi pendant environ cinq ans avant qu’ils ne m’ajoutent, portant le total à cinq. Puis quelqu’un qui comprenait les partenariats a changé leur politique et a ouvert l’accès, même si cela passe toujours par un processus de candidature.

Ils ont commencé à accepter de plus gros acteurs comme HubSpot et Zapier, et maintenant le processus de candidature est relativement simple. De plus en plus de personnes créent des outils à mesure que la plateforme publicitaire gagne en popularité, ce qui crée une base d’utilisateurs pour acheter ces outils. Je suis impatient de voir ce que les gens construisent.

Pour le contenu organique, LinkedIn n’aime toujours pas les outils. Ils appartiennent à Microsoft, qui détient une participation dans OpenAI, donc ils intègrent l’IA partout. Lors de la publication, ils vous suggéreront d’utiliser l’IA pour rédiger votre post. Mais s’ils vous surprennent à utiliser des outils d’automatisation comme des extensions Chrome ou Phantom Buster, ils suspendront votre compte, et il est difficile de récupérer l’accès.

Concernant nos outils, j’ai utilisé le moteur de règles d’Optmyzr, et il est excellent. Nous avons développé nos propres outils que nous avons depuis des années mais que nous n’avons pas proposés publiquement. Nous avons créé quelque chose comme Google Ads Editor, mais pour LinkedIn, ce qui nous permet de créer en masse des campagnes et des annonces à partir de feuilles de calcul et d’effectuer des ajustements sur l’ensemble du compte. C’est notre arme secrète pour gérer efficacement de gros comptes. Je ne sais pas si nous en ferons un logiciel SaaS à vendre, mais pour l’instant, nous l’utilisons en interne.

Je teste probablement une dizaine d’outils actuellement pour les annonceurs LinkedIn, afin d’évaluer ce qui est bon et mérite d’être utilisé.

**Frederick Vallaeys:** Vous avez mentionné un partenariat avec Zapier né de votre attachement à la plateforme. Comment l’utilisez-vous ? Des applications originales ?

**AJ Wilcox:** LinkedIn a été très lent à mettre en place une conversions API. Google l’a eue depuis longtemps, Meta l’a lancée, et LinkedIn ne l’a ajoutée que l’an dernier. J’ai essayé de la mettre en place via Google Tag Manager, mais c’était tellement complexe que j’ai eu besoin d’aide alors que je ne suis pas développeur.

Zapier a créé un moyen de connecter les conversions du site web à la LinkedIn conversions API, et c’est incroyablement simple - je parle d’une configuration en cinq minutes. Même l’intégration directe de HubSpot prend 15 à 20 minutes et manque une fonctionnalité clé (le transfert de l’identifiant utilisateur unique).

J’adore Zapier pour cela, et ils l’ont rendu gratuit. L’intérêt de la conversions API, ce n’est pas une nouveauté pour vous mais peut-être pour d’autres, c’est que le suivi classique des conversions nécessite un cookie dans votre navigateur entre l’impression et la conversion. Nous savons que les cookies sont attaqués et deviennent moins fiables. La conversions API envoie la conversion à LinkedIn sans dépendre des cookies. Tout le monde devrait configurer la conversions API, et Zapier le fait gratuitement.

**Frederick Vallaeys:** Vous avez partagé tellement de bons conseils. Si les gens veulent vous contacter, LinkedIn est probablement un bon endroit. Connectez-vous avec AJ Wilcox, et b2linked.com est son site web. Y a-t-il des événements à venir où vous intervenez et que vous souhaitez mentionner ?

**AJ Wilcox:** Si vous allez à Content Marketing World, j’y prends la parole. Je n’ai pas encore confirmé, mais probablement Inbound, B2B Forum de Marketing Profs, et Hero Conf. Si vous assistez à l’un de ces événements, j’aimerais beaucoup vous rencontrer en personne. Soyons sociaux, en face à face.

**Frederick Vallaeys:** AJ, c’est toujours un plaisir de vous recevoir. J’espère que les gens vous contacteront. Si vous avez apprécié cet épisode et souhaitez voir les prochains, assurez-vous de vous abonner. Nous en produisons environ toutes les deux semaines. Merci de nous avoir regardés, et à la prochaine.


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*Source: [Masterclass LinkedIn : le funnel en 3 étapes d’AJ Wilcox qui a multiplié les conversions par 5](https://www.optmyzr.com/fr/ppc-town-hall/linkedin-masterclass-aj-wilcox-s-3-stage-funnel-that-5xed-conversions/)*
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