L’état des agences PPC en 2023

Description de l’épisode

Écoutez Frederick Vallaeys, cofondateur et CEO d’Optmyzr, discuter avec Kirk Williams, fondateur de ZATO Marketing, et Gil Gildner, cofondateur de Discosloth, de l’état des agences PPC en pleine période de ralentissement économique.

Ressources

• Découvrez le podcast PPC Ponderings : https://open.spotify.com/show/2VFMYr19mItE7Nfe4AvDzh
• Découvrez le livre de Kirk : https://www.amazon.com/Stop-Scale-Building-Digital-Actually/dp/B09Z9QZWYL/
• Découvrez le livre de Gil : https://www.amazon.com/Building-Successful-Micro-Agency-Profitable-Sustainable/dp/1733794840

Points à retenir de l’épisode

1. Impact économique sur le PPC

• Malgré les ralentissements économiques, les clients de petite et moyenne taille restent relativement stables.
• Accent accru sur l’efficacité et la rentabilité des dépenses publicitaires.

2. Modèles de tarification des agences et fidélisation des clients

• Les agences adaptent leurs modèles de tarification, comme les honoraires fixes par paliers, pour s’adapter aux évolutions des dépenses des clients.
• L’accent est mis sur la fidélisation des clients en période de ralentissement économique, en ajustant les honoraires afin de maintenir des relations à long terme.

3. Construire des relations avec les clients

• L’importance d’établir la confiance et des liens personnels avec les clients.
• Des relations solides avec les clients aident à traverser les difficultés économiques et garantissent une communication claire lors des ajustements de campagne.

Transcription de l’épisode

Frederick Vallaeys: Salut, je suis Fred Vallaeys. Je suis ici avec deux grands experts PPC. Ils sont en ville. Et ils ont décidé de passer au bureau d’Optmyzr. Nous avons donc Gil Gildner, Kirk Williams. Salut. Salut. Merci d’être passés. Oui. Ravi de vous revoir. Je pense que l’une des choses dont les gens veulent probablement entendre parler, c’est : quel impact l’économie a-t-elle sur les choses ?

Gil Gildner: Pour nous, je pense qu’en réalité je m’attendais à un ralentissement plus important. Honnêtement, j’étais assez paranoïaque, surtout l’année dernière. Je me disais : Oh, on va tout perdre. Je ne sais même pas pourquoi ça continue à avancer. Et je pense qu’une partie de cela tient simplement à notre position sur le marché global.

Nous travaillons avec. Peut-être pas les plus petits, mais des clients de petite à moyenne taille, et nous sommes assez sélectifs sur les personnes avec lesquelles nous travaillons, et ils sont tous en assez bonne santé.

Frederick Vallaeys: Donc, en gros, vous êtes en train de me dire que je devrais vous demander des conseils pour choisir des actions ? Tu peux lui dire. Non, c’était entièrement un accident de ma part. En fait, c’est juste arrivé que

Gil Gildner: ça se passe bien,

Frederick Vallaeys: mais je pense qu’il y a quelque chose là-dedans, non ?

On voit beaucoup de grandes entreprises procéder à des licenciements et vraiment réduire la voilure, et ce n’est pas nécessairement qu’elles deviennent non rentables, mais elles profitent simplement de cette occasion pour se recentrer après la folie que nous avons connue. Mais ensuite, les petites et moyennes entreprises semblent, vous savez, saisir l’occasion de vraiment se développer.

Kirk Williams: Et une partie de cela, nous avons probablement une composition de clientèle très similaire. Une partie de cela peut aussi être liée au fait que les marques deviennent en réalité un peu plus obsédées par l’efficacité et la rentabilité. Je pense que leur volonté de s’assurer que leurs budgets marketing sont dépensés de manière très judicieuse et efficace s’est accrue.

Et donc, vous savez, je pense que probablement, là où nous en sommes, nous avons tous les deux des équipes assez petites. Nous avons un nombre limité de comptes par account manager. Nous essayons de faire du Google Ads. Bien, n’est-ce pas ? Je pense que cela attire des clients qui reconsidèrent peut-être leur mix actuel, en se disant qu’il y a peut-être quelqu’un dehors qui peut faire un meilleur travail.

Frederick Vallaeys: Et l’argent ne circule plus aussi librement qu’avant. Oui. Donc maintenant, certains annonceurs dépensent moins. Mais ils veulent toujours faire de la publicité, évidemment, non ? Ils veulent donc se développer. Et comment cela s’intègre-t-il dans votre modèle de tarification ? Et je sais que vous ne faites pas de pourcentage des dépenses. Vous faites un pourcentage des dépenses ? Non. D’accord.

Alors, à mesure que ces budgets deviennent plus petits et que la part agence des honoraires de gestion devient plus élevée, cela a-t-il été une préoccupation ? Et comment aborderiez-vous cela avec quelqu’un qui envisage de passer par une agence ?

Gil Gildner: Nous avons un modèle de type forfait mensuel, mais il est généralement structuré par paliers.

Donc, si quelqu’un descend d’un palier, vous savez, peut-être qu’il dépensait 40 000 et qu’il passe à 30 000. Nous réduirons nos honoraires. Pour cela. Mm-Hmm. Mais

Frederick Vallaeys: est-ce que cela représente réellement moins de travail pour vous, ou est-ce simplement… Pas vraiment, pour être honnête. D’accord. Mais, vous savez, je veux continuer à travailler avec un client. Je préférerais qu’il me paie.

Vous savez, un peu moins pendant beaucoup plus longtemps que, vous savez, penser à court terme et tout prendre. Donc, en gros,

Frederick Vallaeys: vous voyez cela comme : peut-être qu’ils traversent eux aussi une période plus difficile. Alors gardons-les. Et puis,

Gil Gildner: oui, pour moi, il est beaucoup plus important de conserver quelqu’un sur le long terme, de s’assurer que tout reste rentable pour lui.

J’espère qu’à l’avenir, si nous les aidons à traverser cette période, ils doubleront leurs dépenses et les honoraires mensuels doubleront aussi. Vous savez,

Frederick Vallaeys: est-ce une conversation facile ? Je suis sûr que leur dire : « Hé, on va réduire vos… », c’est une conversation très facile

Gil Gildner:. Très facile. Exactement.

Frederick Vallaeys: Et l’autre cas ? Du genre : « Hé, vous venez de doubler vos dépenses via… », parce qu’avec le doublement des dépenses, il faut davantage de ressources pour gérer cela.

Alors comment abordez-vous cette conversation ? Oui,

Gil Gildner: ils s’y attendent. Ils savent que nous allons augmenter nos honoraires à mesure qu’ils augmentent. La façon dont nous structurons nos paliers, tant qu’ils restent rentables, ce qui est généralement le cas s’ils restent avec nous et que les campagnes se passent bien, ce n’est pas trop problématique.

C’est juste… oui, c’est plus. Enfin, nous,

Kirk Williams: nous constatons qu’une augmentation, comme une hausse importante des dépenses, s’accompagne souvent aussi d’un périmètre défini. C’est vrai. Donc il y a toujours un aspect de tarification basé sur la valeur, mais je pense que, quoi qu’il en soit, s’ils dépensaient 50 000 et qu’ils dépensent maintenant 100 000, sauf s’il s’agit d’un client avec un CPC très élevé.

Donc, il n’y a pas tant de données qui ont changé. S’ils obtiennent, par exemple, deux fois plus de trafic, deux fois plus de conversions, deux fois tout, c’est en réalité plus de travail pour nous, nous devons y consacrer davantage de ressources, peut-être que les logiciels coûtent plus cher. Tout cela, pour moi, fait partie de l’équation.

Mais nous avons aussi des minimums dans l’autre sens. Donc, il y a un point où nous nous disons simplement : écoutez, c’est le montant dont nous avons besoin pour être rentables. Et vous avez au moins besoin de cela pour obtenir la qualité de travail que nous voulons fournir. Et cela ne convient pas toujours à tout le monde, ce qui est tout à fait normal.

Frederick Vallaeys: Oui. Et le fait d’être amis avec vos clients ? J’ai l’impression que c’est quelque chose qui vous caractérise, non ?

Gil Gildner: En fait, c’est venu de la paresse, pour moi, parce que j’aime simplement travailler avec des gens que j’apprécie, donc tout est plus simple s’ils me font confiance et si je leur fais confiance. Je ne commence pas en étant ami avec tous mes clients, mais je suis devenu ami avec pas mal d’entre eux.

Même après ne plus avoir travaillé avec eux depuis un moment, j’ai des amis avec qui j’échange des e-mails depuis des années et qui étaient à l’origine nos clients. C’est tellement agréable.

Frederick Vallaeys: Et cela rend chaque conversation tellement plus facile.

Gil Gildner: Je pense honnêtement que c’est aussi culturel, parce que je viens du Sud et chez nous, tout le monde est un peu comme un bon vieux copain avec ses potes.

Donc c’est un peu la même chose, sauf qu’on ne roule pas en pick-up à travers la ville. Comme si vous étiez un artiste. D’accord. Oui. Donc j’apprécie, j’apprécie de travailler avec des gens que j’aime sur le plan personnel et, heureusement, nous avons la chance de pouvoir être sélectifs à cet égard.

Kirk Williams: C’est aussi une question de confiance. Nous en avons beaucoup parlé pendant ce petit voyage, qui a commencé à l’origine parce qu’on n’entendait pas parler d’une conférence censée avoir lieu.

Et on s’est dit : je ne sais pas, j’avais déjà acheté les billets, les billets d’avion. Je me suis dit : et si on allait quelque part pour traîner, passer du temps avec Fred ? Je suis donc ravi que ça ait marché. Et nous avons beaucoup discuté de cela, et, vous savez, pour moi, c’est particulièrement vrai dans la gestion d’une petite agence comme la nôtre. Il y a simplement deux aspects absolument cruciaux à cela.

Et il y a vraiment l’aspect performance, où vous devez obtenir de bons résultats pour le compte de votre client. À un moment donné, vous savez, ils vont probablement vous licencier si vous n’obtenez pas les résultats que vous avez promis. Et c’est une partie essentielle de tout cela. Mais il y a aussi le côté relationnel qui est vraiment important.

Il y a un aspect de confiance. Pour moi, c’est particulièrement important et utile lorsque vous construisez ces relations. Parce que que se passe-t-il lorsque, vous savez, dans des périodes comme celle-ci, il y a une incertitude économique ? Ce qui aide, c’est qu’ils savent que vous pouvez leur apporter des résultats, mais maintenant il y a une difficulté. Et quand nous leur disons : « Hé, c’est parce que X, Y, Z a changé dans l’écosystème, ou quoi que ce soit d’autre, des problèmes de chaîne d’approvisionnement ou ce genre de choses. »

Ils savent que nous ne sommes pas simplement en train d’inventer quelque chose pour nous couvrir. Nous avons cette relation. Nous avons établi cette confiance, et cela crée tout simplement une relation saine, parce qu’ensuite vous pouvez réellement résoudre le problème qui se présente, et le problème n’est pas simplement que nous défendons la gestion de notre agence ou que nous bidouillons le compte.

Nous pouvons réellement nous concentrer sur le problème et sur la manière de le résoudre. Et j’ai vraiment l’impression que c’est une relation tellement plus saine à avoir avec ses clients.

Frederick Vallaeys: Vous passez beaucoup de temps à parler à de nouvelles personnes dans le secteur. L’un des épisodes récents que vous avez faits sur votre podcast portait justement sur le fait d’avoir une bonne relation et que tout le monde soit sur la même longueur d’onde, et c’était un épisode sur Google.

Alors, parlez aux gens de votre podcast et de l’endroit où ils peuvent rester en contact avec vous. Oui,

Kirk Williams: nous venons de lancer la saison 2 du podcast PPC Ponderings. Et l’objectif est simplement de trouver des personnes qui ne sont pas sur le circuit des conférences, mais qui font vraiment un excellent travail avec Google Ads et dont aucun de nous n’a jamais entendu parler.

Et donc ce premier épisode était en quelque sorte avec un représentant Google sur lequel nous étions tombés par hasard. Et donc, oui, le podcast PPC Ponderings. Et puis j’ai écrit un livre sur les sujets liés aux agences. Nous avons tous les deux écrit un livre sur les sujets liés aux agences. Le mien s’appelle Stop the Scale, et il essaie simplement de comprendre l’idée suivante : et si poursuivre la santé et la croissance d’une agence ne signifiait pas qu’il fallait courir sans fin après un objectif de chiffre d’affaires ou un objectif d’effectif ?

Mais plutôt se concentrer davantage sur la rentabilité, la satisfaction, l’équilibre vie pro/vie perso, ce genre de

Frederick Vallaeys: choses.

Kirk Williams: Donc.

Frederick Vallaeys: C’est excellent. Gil, et toi ? Tu as des livres là-bas ? Oui,

Gil Gildner: j’ai un livre, et il a un nom plus créatif que le sien. C’est juste Building a Successful Micro-Agency. J’ai donc vraiment fait preuve de créativité. C’était

Frederick Vallaeys: avant que GPT 4 puisse vous aider, n’est-ce pas ? Oui, j’étais bloqué. Et je me suis dit :

Gil Gildner: ah, je ne sais pas. Oui, c’est venu assez facilement, donc. Mais personne n’est surpris

Frederick Vallaeys: par le sujet du livre, en revanche. Les gens voient la couverture et se disent : qu’est-ce que c’est, qu’est-ce que c’est ? Oui, ils pensent que c’est de la fiction.

Gil Gildner: Ils se disent : je pensais que c’était un roman, et ensuite ils sont très déçus. Oui.

Frederick Vallaeys: Eh bien, nous mettrons le lien en bas, alors allez y jeter un œil. D’accord, merci d’être venus au studio. Oui, toujours un plaisir.