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title: "メリッサがクライアントのためにコンバージョンを154%増加させ、CPAを59%削減した方法"
serpTitle: "メリッサがコンバージョンを154%増加させ、CPAを59%削減した方法"
description: "B2Bマーケターがオートメーションレイヤリングを活用してビジネスオーディエンスをターゲットにし、リードの質を向上させる方法を、メリッサ・マッキーの専門的なアドバイスと共に発見してください。"
author: "Ronia"
date: "2023-06-28"
url: "https://www.optmyzr.com/jp/automation-layering-masterclass/b2b-strategies-for-better-leads/"
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# メリッサがクライアントのためにコンバージョンを154%増加させ、CPAを59%削減した方法
> オートメーションレイヤリング マスタークラス 2
B2Bマーケターがオートメーションレイヤリングを活用してビジネスオーディエンスをターゲットにし、リードの質を向上させる方法を、メリッサ・マッキーの専門的なアドバイスと共に発見してください。
**Author:** Ronia | **Published:** June 28, 2023
**Watch:** [YouTube Video](https://www.youtube.com/watch?v=NKTs88qFaME)
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## **エピソードの説明**
この「Automation Layering Masterclass」のエピソードでは、著名なB2B PPCの専門家であるMelissa Mackeyから、彼女がどのようにしてクライアントのコンバージョンを154%増加させ、CPAを59%削減したかを学ぶことができます。Melissaはこのエピソードで詳細にプロセスを解説しています。以下の内容を学ぶためにぜひご視聴ください：
* B2B広告で適切なオーディエンスをターゲットにする方法
* ユーザー行動に基づいてオーディエンスを構築する方法
* より高品質なリードを生成する方法
* 良いリードと無駄なリードを分ける方法
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## **エピソードのポイント**
B2Bマーケターは、B2Cの同業者が通常直面しない有料検索広告のユニークな課題に直面しています。最大の課題の一つは、企業クライアントと消費者を区別することです。もう一つは、単なるリードの量ではなく、質の高いビジネス成果を最適化することです。
FredとMelissaはこれらの課題について詳しく話し合い、それらに対処するための実用的な戦略を探ります。
### **1\. B2B広告で適切なオーディエンスをターゲットにする方法**
B2B広告の核心的な課題の一つは、同じ検索語句でビジネスと消費者の意図を区別することです。Melissa Mackeyは次のように説明しています：
> *「人々が検索するとき、彼らは何を探しているのかを様々な詳細レベルで教えてくれますが、彼らが誰であるかについては何も教えてくれません。だからあなたが言ったように、彼らが消費者なのかビジネスバイヤーなのかはわかりません。」*
広告主はこの課題に対抗するために様々な戦略を使用できます。Melissaが推奨することの一部は次のとおりです：
* ファーストパーティのオーディエンスを使用する。顧客や見込み客のリストをGoogle Adsにアップロードし、それをターゲティングに使用する
* 特に認知度や検索ボリュームが低い製品に対して、ユーザー行動を通じてオーディエンスを作成する
* 検索と比較してコストの一部でリードを促進するためにディスカバリーキャンペーンを活用する
> *「ディスカバリーキャンペーンはしばしば見過ごされがちなキャンペーンタイプだと思います。しかし、このユースケースで話しているようにオーディエンスを促進するだけでなく、リードを促進することもできます。ディスカバリーを使用することで、クリック単価が非常に低かったため、39セントで、検索から得ていたコストの一部でリードを得ることができました。」* とMelissaは言います
* 実際のビジネス成果に基づいて最適化するために、Googleに資格のあるリードデータをインポートする
* リードをより良く資格付けするための質問を追加してフォームデザインを再考する
### **2\. ユーザー行動に基づいてオーディエンスを構築する方法**
特に新しい製品や認知度や検索ボリュームが限られている製品の場合、見込み客があなたの製品を見つけるのを待つのではなく、積極的に関連するB2Bオーディエンスを構築したい場合、GDN、YouTube、ディスカバリーキャンペーンなどのチャネルを通じてターゲットを絞った上位ファネルコンテンツを考えるのが良いアイデアです。
> *「別の方法として、ユーザー行動を見てオーディエンスを作成することができます。私たちは技術クライアントを持っていました。彼らは新しい製品を発売しましたが、認知度がありませんでした。この製品の名前を検索する人はいませんでした。この製品が何をするのかさえ検索していませんでした。*
>
> *私たちは上位ファネルキャンペーンを使用してオーディエンスを育成し、このタイプの製品についてのコンテンツをウェブサイトで見てもらい、その製品が解決する問題について話しました。」とMelissaは共有しました*
このようなキャンペーンの目的は特にリードを促進することではなく、ある程度の認知を生成することです。これにより、提供している製品に関するコンテンツに興味を持つ人々を見つけることができます。その後、検索キャンペーンやRLSAでオーディエンスとして使用できます。
このアプローチはMelissaのクライアントにとって堅実な結果をもたらしました。
> *「素晴らしい結果を得ました。コンバージョンが154%増加しました。最初はボリュームが非常に低かったにもかかわらず、それは私たちが期待していたものをはるかに超えていました。50%の増加を見込んでいましたが、154%は非常に大きかったです。獲得単価はほぼ60%減少し、クリック数も大幅に増加しました。」*
### **3\. より高品質なリードを生成する方法**
フォーム記入はB2Bマーケティングで最も一般的に使用されるリード生成方法の一つです。しかし、実際に意味のあるコンバージョンに変換される高品質なリードを生成することが課題です。しばしば、実際には価値のあるものに変換されない大量のフォーム記入を目にします。
> *「通常、検索キャンペーンやデジタルキャンペーン全般でコンバージョンを追跡する方法はフォーム記入です。これの課題は、リードがフォーム記入と等しくないことです。その中には完全に無駄なものもあります。誰かがミッキーマウスと入力したり、偽の情報を入力したりするかもしれません。*
>
> *他の人は消費者です。B2Bの場合、研究プロジェクトを行っている学生が多く見られました。明らかに彼らはあなたの6桁のソフトウェアを購入することはありません。」とMelissaは説明します。*
彼女はフォームデザインを再考し、フォームが最小限でなければならないという考えを超えることを推奨しています。フォームを過度に長くすることなく、戦略的な資格フィールドを追加し、オーディエンスが解決したい特定の問題について質問することができます。そして、無駄なリードをフィルタリングしたい場合、「ただ閲覧中」というオプションを提供するだけで、時間を節約し、カジュアルな訪問者を分けることができます。
Melissaはまた、個人のメールIDを使用するリードを無視しないよう警告しています。
> 「*クライアントが来て、Gmail、Yahoo、ビジネスメールアドレスでないものはすべて削除すると言われました。そして私たちは、そこには良いリードがあるかもしれないと伝えなければなりません。たとえ本当の会社を記入し、Gmailを使用しても、それはまだリードであり、システムに入れるべきです。リードを削除しないでください。」*
### **4\. 良いリードと無駄なリードを分ける方法**
よりスマートなフォームデザインの他に、リードの質を向上させるためのいくつかの方法があります。
最も効果的な解決策の一つは、CRMデータをGoogle Adsに接続することです。これにより、アルゴリズムが実際に高品質なリードになるユーザーの種類を理解し、オーディエンスターゲティングを洗練することができます。さらに、リードごとに実際の価値を収益取引やサイズに基づいて割り当てることができ、Googleの入札アルゴリズムがより高価値のユーザーに対してより多く入札することができます。
> *「私たちはHubSpotの統合を設定し、HubSpot MQLをスマート入札に使用し始め、この方法に移行した後、MQLが50以上増加したことがわかりました。」とMelissaは言いました。*
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## **エピソードのトランスクリプト**
**Frederick Vallaeys:** 皆さん、こんにちは。「Automation Layering Masterclass」の別のエピソードへようこそ。私の名前はFred Vallaeysです。ホストを務めています。また、Optmyzrの共同創設者兼CEOでもあります。今日は特別なゲストをお迎えしています。B2B PPCの専門家であるMelissa Mackeyです。彼女は長年この分野で活躍しており、B2Bマーケティングのすべての課題に直面し、それを克服してきました。B2CマーケティングやPPCとは非常に異なる多くの課題があります。
Melissaをエピソードにお迎えしましょう。
Melissa、どうぞお入りください。調子はいかがですか？
**Melissa Mackey:** 元気です。ありがとうFred。ここに来られて嬉しいです。
**Frederick Vallaeys:** またお会いできて嬉しいです。以前はもっと多くのカンファレンスが開催されていたときに一緒に過ごしていました。徐々に戻ってきていますね。最近、SMXアドバンスドを行ったと思いますが、このトピックについて少し話しましたか？
**Melissa Mackey:** はい、実際にはSMX Nextで行いました。
**Frederick Vallaeys:** SMX Nextですね。そうです。参加してくれてありがとう。
Automation Layering Masterclass、初めての視聴者のためにすばやく舞台を整えます— Automation layeringは基本的に、Googleが非常に高度なAI機械学習技術を持っているというコンセプトです。
しかし、私たちマーケターはしばしばもっとコントロールを求めます。ブラックボックスが機械に何をするかを指示するのが好きではありません。しばしば、私たちがビジネスについて知っていることを非常に賢いGoogleの機械に伝えることができれば、その機械は少し良い仕事をすることができるでしょう。
そして、それが本当にautomation layeringの目的です。あなたがコントロールするツールや技術、オートメーションを見つけて、機械がより良い仕事をするようにすることです。そして、今日あなたが持ってきてくれたのは、automation layeringを使用する2つの方法です。
では、最初のものに飛び込みましょう。B2Bマーケティングの大きな課題の一つは、プリンターのようなキーワードを持っているときに、それが企業クライアントなのか、それとも子供の宿題を印刷するためのプリンターを探しているランダムな人なのかをどうやって知るかです。つまり、オーディエンスについてです。Melissa、課題について少し教えてください。
**Melissa Mackey:** はい、もちろんFred。あなたが非常によくまとめてくれました。人々が検索するとき、彼らは何を探しているのかを様々な詳細レベルで教えてくれますが、彼らが誰であるかについては何も教えてくれません。
だからあなたが言ったように、彼らが消費者なのかビジネスバイヤーなのかはわかりません。そして、それを見つける方法はオーディエンスを通じてです。オーディエンスは、検索エンジンに誰が検索しているのか、キーワード以上の情報を伝える貴重なシグナルです。そして、それは非常に重要なシグナルです。
今オーディエンスを使用していない場合は、特にB2Bでは絶対に使用する必要があります。そして、オーディエンスを使用する方法はいくつかあります。最初のものはファーストパーティのオーディエンスで、これは明らかなものです。顧客リストや見込み客リストを持っていて、それをGoogle Adsにアップロードし、それをターゲティングに使用することができます。
これは明らかなものですが、多くの企業が利用していないものです。オーディエンスが利用できないか、アップロードできる形で持っていないか、十分な数がないかのいずれかです。クライアントが「素晴らしいリストがあります。50人がいます」と言っていたのを覚えていますが、残念ながらそれは検索オーディエンスとして使用するには小さすぎます。
**Frederick Vallaeys:** そして、Googleには最低オーディエンスサイズがあります。それらの数値を知っていますか？
**Melissa Mackey:** 彼らは1000と言っていますが、実際には20,000人が必要だと言われました。その理由は、B2Bのマッチ率が30〜40%であるためです。
ある種のクリティカルマスが必要です。1000人しかいない場合、オーディエンスを使用することはできますが、何のトラクションも得られません。それは価値がありません。
**Frederick Vallaeys:** そして、オーディエンスリストに少なくとも適切な数のメンバーがいる場合、技術はどのように見えますか？
MailChimpの購読リストのようなものをGoogleにインポートすることができるのでしょうか？そのようなことはどのように機能しますか？
**Melissa Mackey:** はい、メールがあればそれは可能です。それをアップロードするだけで済むこともあります。より良い解決策は、LiveRampやAdobe Audience Manager、またはこれらの技術の一つを使用することです。基本的にはDMPで、接続します。
これらの一つを使用する素晴らしい点は、オーディエンスが更新されると、それがGoogle Adsにプッシュされて自動的に更新されることです。静的なリストの場合、それがリストであり、期限切れになると新しいものを再アップロードする必要があります。したがって、何らかのコネクタを使用する方が良いです。
**Frederick Vallaeys:** DMPを使用する場合、AdobeやLiveRampの現在の料金はどのくらいですか？
**Melissa Mackey:** 安くはありません。正確な金額はわかりません。
**Frederick Vallaeys:** しかし、それが私が指摘したかった理由です。はい、そして再び、B2Bについて話しているので、これらのものに支払う予算があるかもしれませんが、ない場合は、より簡単な解決策を常に行うことができます。内部システムを使用して、Zapierを通じてライブ更新を行うことができます。Optmyzrには、GoogleシートをGoogleに接続する機能もあります。ここには基本的にオートメーションレイヤーのスペクトルがあります。それが簡単なことでしたね？
そして、より洗練されたものを目指したいと思っていたので、そこに行きましょう。
**Melissa Mackey:** はい、もちろんです。ファーストパーティのオーディエンスがない場合、別の方法として、ユーザー行動を見てオーディエンスを作成することができます。私たちは技術クライアントを持っていました。彼らは新しい製品を発売しましたが、認知度がありませんでした。
この製品の名前を検索する人はいませんでした。この製品が何をするのかさえ検索していませんでした。検索ボリュームは非常に低かったです。何のトラクションも得られませんでした。そこで、上位ファネルキャンペーンを使用してオーディエンスを育成し、このタイプの製品についてのコンテンツをウェブサイトで見てもらい、その製品が解決する問題について話しました。
Googleディスプレイ、YouTube、ディスカバリーを使用しました。これらは多くのB2B広告主が避ける戦術です。Googleディスプレイからリードを得られないと言います。使用したくないと言います。この特定の努力の目的はリードを促進することではありませんでした。ある程度の認知を生成し、これらのオーディエンスを作成することでした。製品に関するコンテンツに興味を持つ人々を見つけ、その後、検索キャンペーンやRLSAでオーディエンスとして使用できました。
**Frederick Vallaeys:** それで、YouTubeではそれが組み込まれていますね。Googleに行って、「私のチャンネルを見た人」や「特定のビデオを見た人」のオーディエンスを作成することができます。それはGoogleに行って、「これは私が持ちたいオーディエンスです」と言う以外に追加の作業はありません。
Googleディスプレイの場合、それはどのように見えましたか？人々はあなたが作成していたコンテンツに来る必要がありましたか、それとも広告を見た人々からリストを作成していましたか？それをどのように行いましたか？
**Melissa Mackey:** 私たちはサイトに来た人々からリストを作成していました。特定のページに着地した人々全員です。それはGDNから来た人々だけではありませんでしたが、正直に言うと、ほとんどのトラフィックはGDNから来ていました。どこからも多くのトラフィックを得ていませんでした。
**Frederick Vallaeys:** オーガニックは少し時間がかかりますね。それが広告を行っている理由です。オーディエンスを迅速に構築したいので、SEOの努力が実を結ぶのを3ヶ月待ちたくありません。ここで明確にしておきたいのですが、ビジネスオーディエンスが関心を持つであろうホワイトペーパーや電子書籍などに人々を誘導していたのでしょうか？それがビジネスオーディエンスであることを知る方法でしたか？
**Melissa Mackey:** その通りです。ビジネスユースケースに対応した非常に具体的なコンテンツでした。消費者がそこに来る可能性は非常に低く、来たとしても、提供されているダウンロードにサインアップしたり、ビデオを視聴したりする可能性は低かったです。製品が何であるかを説明するビデオがあり、75%の視聴率でした。
非常に長いもので、数秒しか見ないカジュアルな観察者を排除するもう一つの方法です。
**Frederick Vallaeys:** そして、それが具体性とボリュームのバランスを取るところですね。5秒間視聴した人はある程度興味を持っており、それがGoogleにとって十分なリストを得るための方法です。しかし、オーディエンスが非常に多く来る場合は、ビデオの75%を視聴する必要があると保守的に言うことができます。
費用的には、当然Googleディスプレイは検索よりも安いと思いますが、どのくらいの費用がかかりましたか？
**Melissa Mackey:** 低かったです。数千ドル程度でした。大きな投資ではありませんでした。多くの人は、5桁や6桁の費用がかかると思っていますが、それは本当ではありません。これはエンタープライズクライアントで、数千ドルは一部の広告主にとっては多いかもしれませんが、再び、B2Bについて話しているとき、多くの場合、大きな予算があります。これらのクライアントは、検索やYouTubeほどターゲットを絞ったものではない他のタイプのチャネルにも多くの費用をかけています。
これは彼らのためのテストでしたが、CPCが非常に低いため、多くのトラフィックを生成できます。YouTubeの視聴単価は15セントでした。非常に手頃で、非常に低コストです。
**Frederick Vallaeys:** そして、結果を全体的に見るわけですね。最終的なリードの獲得単価が、オーディエンスリストを構築するために費やした費用で増加することは明らかですが、それでも消費者であるかもしれない人に対して100ドルや200ドルの獲得単価を支払うよりもはるかに安いです。
**Melissa Mackey:** その通りです。それは本当に報われます。全体的に見る必要があります。GDNはこのCPAで、YouTubeはこのCPAであると結果を分けて考えないでください。全体として見る必要があります。
**Frederick Vallaeys:** 素晴らしいですね。それはビジネスオーディエンスに焦点を当てるための素晴らしい解決策です。この方法からどのような結果が得られましたか？
**Melissa Mackey:** はい、素晴らしい結果を得ました。コンバージョンが154%増加しました。最初はボリュームが非常に低かったにもかかわらず、それは私たちが期待していたものをはるかに超えていました。50%の増加を見込んでいましたが、154%は非常に大きかったです。獲得単価はほぼ60%減少し、クリック数も大幅に増加しました。
この画面上のビジュアルを指摘したいと思います。ディスカバリーキャンペーンを使用したと述べました。ディスカバリーキャンペーンはしばしば見過ごされがちなキャンペーンタイプだと思います。しかし、このユースケースで話しているようにオーディエンスを促進するだけでなく、リードを促進することもできます。ディスカバリーを使用することで、クリック単価が非常に低かったため、39セントで、検索から得ていたコストの一部でリードを得ることができました。ディスカバリーは、オーディエンスを促進するための多くのボリュームを得るだけでなく、実際にリードを促進するための素晴らしいハイブリッド方法です。私はそれを中間ファネルとして見ています。
GDNとYouTubeは純粋な認知です。ディスカバリーはその中間にあります。そして、検索はもちろん検索です。しかし、これは予期しない結果でもありました。正直に言うと、ディスカバリーをあまり行っていませんでしたが、これらの結果を見て非常に満足し、その後多くのディスカバリーを行い始めました。
**Frederick Vallaeys:** それは素晴らしいですね。それはグレービーのようなものです。オーディエンスを構築するためにこれを使用していて、リード生成フォームを置くと、一部の人々がそれを記入することがあります。それは追加です。Google以外にも、Googleディスプレイ、ディスカバリー、YouTubeについて話しました。
もちろん、これだけに限定されているわけではありません。Microsoftに行って、非常にB2Bに特化したLinkedInオーディエンスを活用することもできます。クッキーレスを基にリストを構築し、それを他の広告プラットフォームに持ち込むこともできます。それは人々が行うことをお勧めしますか？
**Melissa Mackey:** 絶対にMicrosoftを使うべきです。このケースでは使用しませんでしたが、何度も行っています。もう一つできることは、LinkedInと連携したソーシャルキャンペーンです。MicrosoftとLinkedInを組み合わせるか、純粋なLinkedInキャンペーンを行うこともできます。B2Bオーディエンスをターゲットにするための多くのオプションがあります。
LinkedInはクリック単価が少し高めなので、それを考慮する必要がありますが、ソーシャルメディアでB2Bリードを獲得するには最適な方法です。
**Frederick Vallaeys:** そうですね。それは実際に興味深いです。私たちもLinkedInを検討しましたが、オーディエンス構築のメカニズムとして見ると、CPCが非常に高いため、コストがかかりすぎると感じました。そのため、LinkedInをリードジェンの下位ファネルとして見るようになりました。しかし、数セントでクリックを得られる安価なソーシャルネットワークもあります。それがオーディエンスの観点から意味があるなら、と思いました。
**Melissa Mackey:** はい、確かに。
**Frederick Vallaeys:** さて、これが問題1の美しい解決策です。では、どのようにしてB2Bオーディエンスを見つけるのでしょうか？ここで、あなたが見つけた素晴らしい方法についての2つ目の話題に移りましょう。しかし、リードフォームに記入してくれる人がいて、リードがたくさん入ってきても、誰もあなたから購入しないのはなぜでしょうか？最も安いリードを購入しましたが、必ずしも最高のものではありませんでした。リードの質について話しましょう。リードの質に関してどのような課題に直面しましたか？
**Melissa Mackey:** そうですね、リードの質についてですが、リードはフォーム記入と同じではないという課題があります。通常、検索キャンペーンや他のデジタルキャンペーンでコンバージョンを追跡する方法は、通常フォーム記入です。ホワイトペーパーをダウンロードするためのフォームを記入したり、トライアルにサインアップしたりすることです。そして、ありがとうページに到達したり、送信ボタンをクリックしたりすると、それがコンバージョンとなり、すべてのスマートビッディングがそれに集中します。
問題は、すべてのフォーム記入がリードになるわけではないということです。中には完全に無駄なものもあり、ミッキーマウスのような偽情報を入力した人もいます。他には消費者もいます。B2Bの場合、学生が多く、研究プロジェクトを行っていて、あなたのホワイトペーパーなどの資産をプロジェクトに使用したいと考えているのかもしれません。なぜ学生がフォームを記入するのかはわかりませんが、彼らが6桁のソフトウェアを購入することはないでしょう。
そして、実際にリードを探しているビジネスも一部あります。これらのリードはすべてCRMシステムに入ります。無駄なものは削除され、実際のものはMQLやSQL、またはビジネスで呼ばれるものになります。問題は、Google Adsが何もしない限り、どれだけのフォーム記入が実際にリードになったかを知らないことです。そのため、たくさんのフォーム記入を得たものの、すべてが無駄だったものを最適化している可能性があります。
**Frederick Vallaeys:** そうですね。大きな問題です。ミッキーマウスがこのフォームを記入しているので、理解できます。ミッキーマウスはおそらくあなたの製品を購入しないでしょう。
しかし、私が常に興味を持っているのは、大企業で働いている場合です。私は以前Googleで働いていましたが、あなたもいくつかの大企業で働いていました。ソフトウェアを販売している人がリードが入ってくるのを見ると、よだれが出るような感じですよね？
その後、個人のGmailアドレスを使用します。GmailアドレスやYahooアドレスを見て、ああ、それはただのスパムだと思うことがあります。それは何にもつながらないと思います。しかし、あるレベルでは、最も価値のあるリードがその中に隠れている可能性があります。
しかし、どうやってチャフから小麦を読み取るのでしょうか？
**Melissa Mackey:** そうですね。多くのクライアントとこの会話をしました。クライアントが来て、すべてのGmail、Yahoo、ビジネスメールアドレスでないものをすべて削除すると言うことがあります。そして、私たちは、そこに良いリードを削除している可能性があると言わなければなりません。
人々にフォローアップするための別の方法を見つける必要があります。たとえば、フォームに追加の質問をして、真剣な購入者だけが特定の方法で答えるようにすることです。以前は、フォームはできるだけ短くするべきだと言っていました。名前とメールアドレスだけ。それはできるだけ多くの提出を得るためです。
その考え方は変わったと思います。名前とメールアドレスだけでは、その人について十分に知ることができず、どれだけ真剣かを知るのが難しいからです。特にスマートビッディングがそれに依存している場合は、見込み客について十分に知っていることを確認したいです。たとえば、会社名を尋ねることができます。
たとえ彼らが本物の会社を記入し、Gmailを使用しても、それはまだリードであり、システムに入れるべきです。リードを削除しないでください。確かにバランスを取る必要があります。
**Frederick Vallaeys:** そして、もし本当に金を得たいなら、あなたを雇うべきです。しかし、会社について尋ねるのではなく、リードを資格化するための別の質問がありますか？
**Melissa Mackey:** いくつかの人は、どのような問題を解決しようとしているのかを具体的に尋ねます。私たちのソフトウェアの使用例は何ですか？他の人は、どれくらい早く解決策が必要かを尋ねます。そして、答えの一つは常に「ただ閲覧しているだけ」であり、もう一つの答えは「すぐに」または「次の90日以内」です。
そして、それは本当にただ閲覧しているだけの人が「ただ閲覧しているだけ」を選ぶのを助けます。
**Frederick Vallaeys:** そうですね、それは別のポイントかもしれませんが、私は会社の意思決定者としてソフトウェアを探していることがあります。そして、フォームを記入して、誰かが電話をかけてくるのを待たなければならないのです。
そして、私は今日それが必要です。はい、サインアップします。クレジットカードをどこに入力すればいいですか？だから、あなたはその質問をするべきですが、それに基づいて行動するべきです。もし彼らが今それを必要としているなら、営業チームがすぐにそれを処理し、15分の探索コールではなく、聞いてください、私はただこれを買いたいのです。
**Melissa Mackey:** その通りです。そして、多くの会社がこれをうまく行っていません。
**Frederick Vallaeys:** そうですね。そして、もしあなたが良い解決策を持っていて、市場のリーダーであるなら、しばしば販売を行う必要がないと仮定してください。人々はあなたについて聞いたことがあり、友人と話しました。彼らは何を得るかを知っています。価格がどうなるかを知っています。
彼らがあなたの営業チームを迂回して直接支払うことを簡単にしてください。しかし、リードの質について話していましたね。そして、あなたはいくつかの方法を示唆していましたが、次のステップは何ですか？
**Melissa Mackey:** そうですね。私たちが見つけた最良の解決策は、CRMからGoogle Adsにデータをインポートすることです。Google Adsには、すべての人気のあるCRMのコネクタがあります。
SalesforceやHubSpotを使用している場合は、直接統合があります。これは非常に簡単です。設定するのに15〜20分ほどで済みます。知っていれば非常に迅速に行えます。Zapierを使用して、他のすべてのCRMもサポートしています。数百のCRMがあります。
**Frederick Vallaeys:** だから、誰かがリードフォームを記入し、それがCRMに入ります。そして、あなたが言っているのは、資格の段階に応じて、それをGoogleにインポートするということです。
何をインポートするのが好きですか？営業資格？マーケティング資格？
**Melissa Mackey:** できるだけ多く。次のステップが何であれ、それを行うのが好きです。通常はMQLです。そして、次のステップを行う理由は、スマートビッディングに十分なデータを提供するためです。SQLやクローズドリードまで待っていると、長い時間がかかるかもしれません。
このビジュアルはSA 360からのものですが、Google Adsでも非常に似たプロセスです。これらをインポートすると、スマートビッディングに使用できます。これはSalesforceからのクライアントの例で、彼らはMQLを回答者と呼んでいましたが、基本的にはMQLでした。
そして、これらのリードが十分に入ってくる場合、Googleは月に20と言っています。そして、実際に私たちが見つけたのは、20のリード、20の回答者、MQL、何でもいいですが、それを使用してスマートビッディングを駆動できるということです。これは、Googleのフォーム記入コンバージョンではなく、クライアントシステムの実際のMQLに基づいてターゲットCPAを設定した例です。そして、これは非常に重要な区別です。なぜなら、システムの真実の中で実際のリードでないフォーム記入がどれだけあるかによって、Googleが多くを得ていると思っているものを最適化している可能性があるからです。
**Frederick Vallaeys:** そうですね。ビジネスの真実をGoogleに伝えて、彼らの自動化があなたが最善を尽くすのを助けることができるようにしましょう。
そして、ここでの自動化レイヤーは、Googleに手動で更新することができないという事実です。したがって、これらのコネクタを持ち、ソフトウェア、CRMソフトウェアをGoogleに常にフィードする必要があります。さて、私はこのトピックが大好きなので、いくつかの具体的な質問があります。
さて、フォーム記入をコンバージョンとして伝える方法から、あなたが示した例では、100のフォーム記入がありましたが、そのうちの1つだけが実際に資格のあるリードでした。さて、1つの技術は、フォーム記入から次に起こることへのコンバージョン率が1％しかないことを知っているので、それを考慮に入れて獲得単価目標を修正することです。それは、あなたが1つのコンバージョンしかなかったと伝えることと同じことを達成しますが、そのコンバージョンに100倍の費用を払う用意があるということです。それが違いを生んだか、シナリオAのCPAを修正することと、コンバージョンシナリオとして報告することをどのように考えますか？
**Melissa Mackey:** シナリオA、CRMリードをGoogleにインポートする方法がわからない場合、またはこれらのインポートをサポートしていない他のチャネルを使用している場合、それは適切な解決策です。しかし、それはかなり不正確であることがわかりました。数字は変わる可能性があり、何かを逆算する必要がある場合、それを常に把握しておく必要があります。
そして、基本的に、今あなたは手動入札を行っていることになります。結果がどうなっているかを見て、パーセンテージが変わったり、CPA目標が変わったりした場合、それを手動で更新する必要があります。しかし、データをインポートしている場合、それは自動的に行われます。したがって、時間の問題があります。
**Frederick Vallaeys:** その通りです。そして、入札を手動で調整するのに無駄にしているすべての時間、私たちは戦略的ではありません。もう一つのことは、あなたの真実をGoogleに伝えるほど、彼らの機械学習システムが、99の他のものと異なるものが何であるかを実際に理解し始めることです。
そして、時間が経つにつれて、それは学び始めることができ、地域的なものかもしれませんし、時間帯の問題かもしれません。私たち自身が持っていないオーディエンスの要素があるかもしれませんが、Googleはすべてのデータを持っています。それはそれを超えて見ることができ、学ぶことができます。そして、それが本当に私たちがシステムを押し進めたいところです。私はあなたに同意します。実際のコンバージョンを伝えるべきです。さて、次の質問は、あなたがこのセッションを聞いて、これを行うことに同意したとします。しかし、古い方法から、10ドルのCPAしか支払うつもりがないと言っていたところから、今は実際のコンバージョンを伝えているので、1000ドルのCPAを支払うつもりがあるという方法にどのように移行しますか？
それはシステムに少しショックを与えるように思えます。あなたの経験では、どのようにして一つのタイプのコンバージョンから別のものに移行し、途中で目標を調整しましたか？
**Melissa Mackey:** そうですね、いくつかの方法があります。冷ややかに切り替えて、一つからもう一つに切り替えることができます。
そして、短期間の学習期間があり、数字が狂うことがありますが、十分なボリュームがあれば1〜2週間しかかかりません。広告主として、またはエージェンシーとしてクライアントが短期間の変動に耐えることができる場合は、そのスイッチを切り替えることができます。
それをしたくない場合、またはボリュームが不足していると思う場合は、短期間手動入札に切り替えて、システムを再起動することができます。そして、新しい目標、新しいコンバージョンアクションを追跡している状態で自動化に切り替えます。
どちらの方法でも行いましたが、冷ややかに切り替える方法では変動があるだけで、正直なところ、データボリュームが非常に低い場合を除いて、それほど長くは続きません。
**Frederick Vallaeys:** データの新鮮さ。それが私が持っている他の質問です。MQLを見てみると、誰かがフォームを記入したことがMQLまたはSQLであることを比較的早く確立できますが、それには時間がかかります。実際に何かを購入することはさらに時間がかかります。
したがって、質問は、事実の2週間後、30日後に何かが変わったことをGoogleに伝えるかどうかです。Googleに何かが変わったことを伝えるのが遅すぎるというカットオフポイントがあるかどうかを見つけましたか？この質問が興味深い理由は、Googleが更新ウィンドウを非常に長く設定しているからです。コンバージョンを更新する場合は90日間、リテーラーのコンバージョン値の場合は55日間です。したがって、90日後に、フォームを記入したリードが実際には良質のリードではなかったことを伝えることができるという仮定があります。彼らはCRMシステムでクローズドロストになったのです。しかし、Googleは、事実の2日後に何かが起こった場合、それは入札システムにそれほど影響を与えないと言っています。タイミングについてのあなたの経験はどうですか？
**Melissa Mackey:** それは難しいです。通常、それが本当に重要であるほど多くはありません。あなたが言ったように、クローズドロストはB2Bでは18か月後になることがあります。それは難しいです。クライアントがそれを気にしないことが多いことがわかりました。正直なところ、クライアントは初期段階のリードに非常に執着しており、奇妙なことに、後で閉じたかどうかにはあまり執着していません。
驚くべきことですが、私が働いた多くのクライアントは、MQLとSQLに関する目標に焦点を当てています。それが私たちが集中していることです。
そして、それが営業チームの責任です。再び、これらのサイロです。マーケティングチーム、広告チームは初期段階のリードを望んでおり、それが営業に渡されると、何が起こるかは気にしません。そして、実際には、すべてのデータをシステムに入れることができるようにしたいのです。たとえそれがスマートビッディングに影響を与えるのが遅すぎても、少なくともシステムでそれを見ることができます。そして、手動で調整する必要がある場合は、それを行うことができます。再び、手動調整を避けるようにしますが、時々それを行う必要があります。そして、時々、特定のキャンペーンで自動入札を使用すべきではないことに気づくことがあります。期待通りに動作しないからです。
そして、別の方法で最適化する方法を見つける必要があります。そして、時々、手動入札を行う必要があると言うことがあります。
**Frederick Vallaeys:** そして、それをすべてまとめると、人々はどのような結果を期待できますか？
**Melissa Mackey:** 実際にビジネスメトリックを最適化していることになります。やや曖昧なGoogleメトリックではなく。Google Adsのフォーム記入をスマートビッディングに使用していたクライアントのためにこれを行いましたが、A、Google Adsのトラッキングが正しく設定されていなかったため、そのメトリックを正しく最適化していませんでした。B、内部のコンバージョン率に基づいて、期待していたほど多くのMQLを得ていませんでした。そこで、彼らはHubSpotの顧客であったため、HubSpotの統合を設定し、HubSpot MQLをスマートビッディングに使用し始めました。
そして、MQLが50％以上増加したことがわかりました。この方法に移行した後、フォーム記入データは不正確だったため、比較するのが少し難しかったですが、それはクライアントにとって重要ではありませんでした。彼らはMQLに焦点を当てており、それが50％増加しました。そして、最初にMQLを増やしましたが、時間とともにそのコストを下げ、さらに多くのMQLを駆動することができました。
それは大幅に増加しました。なぜなら、スマートビッディングを使用してコストを下げ、より多くの顧客を見つけ、オーディエンスについて学ぶことができたからです。最初のポイントに戻りますが、スマートビッディングは、これらのオーディエンスがMQLを駆動していることを教えてくれます。そして、そのデータも使用できました。ウィンウィンです。
**Frederick Vallaeys:** 素晴らしい。ウィンウィンが大好きです。さて、Melissa、マーケティングを少し良くするためのこれらの洞察を共有してくれてありがとう。この分野の専門家ですので、もっと深く掘り下げたり、あなたと一緒に働きたい場合は、どのように見つければいいですか？
**Melissa Mackey:** はい、Twitterで@beyondthepaidとして見つけることができます。または、私のウェブサイトbeyondthepaid.comにアクセスしてください。
**Frederick Vallaeys:** なぜbeyond the paidなのか、少し話しましょう。
**Melissa Mackey:** それはずっと前に遡りますが、私の好きなコメディアンの一人であるジム・ガフィガンが、以前に「Beyond the Pale」という本を出しました。彼は金髪で非常に色白の人です。そして、彼はとても面白いと思います。私は「pale」と「paid」を考えていました。そして、私のブログで有料検索広告を超えたトピックについて話したいと思いました。それがその名前を思いついた理由です。それはずっと前のことです。
**Frederick Vallaeys:** いいですね。それを愛しています。では、Melissa MackeyをBeyond the paidで、すべてのソーシャルプラットフォームで見つけてください。LinkedInで彼女を探してください。そして、将来のSMXで、これらの進化についてもっと話すでしょう。
あなたが共有してくれたことに感謝します。そして、Automation Layering Masterclassの別のエピソードがすぐに登場します。今日のエピソードを楽しんでいただけたら、下にサインアップして、私たちのチャンネルを見続けてください。皆さん、見てくれてありがとう。Melissa、ここにいてくれてありがとう。ありがとう。
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*Source: [メリッサがクライアントのためにコンバージョンを154%増加させ、CPAを59%削減した方法](https://www.optmyzr.com/jp/automation-layering-masterclass/b2b-strategies-for-better-leads/)*
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