キャリアクリエイティブとして、私はほぼあらゆるタイプのエージェンシーで働いてきました — 専門特化型、ジェネラリスト、デザイン、統合型、メインライン、デジタル、クリエイティブ、パフォーマンス。

一貫して変わらないのは、提供される価値と生み出される収益の不均衡な関係です。最大手のネットワークエージェンシーを除き、ほとんどのエージェンシーは提供する価値に対して十分な報酬を得ておらず、多くのクライアントはこれを真に認識していません。

これはエージェンシーが_最良のケース_でスタートする立場です。

したがって、パフォーマンスマーケティングが御社の強みであろうと、多様なサービスの一つであろうと、継続するCOVID-19パンデミックはすでに御社の収益や近未来から遠未来の運営計画に影響を与えている可能性が高いです。

クライアントはもともと印象付けるのが難しいため、複数のアカウントで支出が減額または一時停止され、ほとんど通知がない場合、エージェンシーはどうすればよいのでしょうか？

危機下で有料検索やその他のパフォーマンスマーケティングキャンペーンを運営する際の最も困難な部分は、支出の減少自体ではありません。少ないリソースでより多くを求められることは、すべてのエージェンシーが慣れていることです。

問題は、明確な解決策や回復へのロードマップがないことです。

誰も、物流や配送がいつ正常に戻るのか、フライトがいつ完全運航を再開するのか、ホテルがいつクリスマスにゲストをダブルブッキングするほど忙しくなるのか正確にはわかりません。私たちはこれまでに経験したことのない状況に直面しています。

明らかなのは、現在の「通常の」ビジネスのやり方は機能していないということです。

エージェンシーはクライアントが同様に軌道修正できるよう支援しつつ、自らも迅速に方向転換しなければなりません。これがOptmyzrが毎週PPCタウンホールを開催し、PPCコミュニティが集まり、直面している問題を話し合い、互いに学び合う理由の一つです。

ここで、エージェンシーが提供する価値と、このパンデミックの今後数ヶ月を生き延び、場合によっては成長するためにできることを見ていきましょう。

1. パフォーマンスから戦略へ焦点を移す。

クライアントが広告費を大幅に削減している場合、アカウントマネージャーやPPCスペシャリストは突然多くの時間を持て余している可能性があります。その余った時間を使い、キャンペーン管理から認知度向上、エンゲージメント増加、ブランド認知への影響、コンバージョン増加のための新しい戦術の立案にシフトしましょう。

未開拓でコスト効率の良いチャネルはありませんか？パートナーシップによってクライアントの製品やサービスの可視性を高められますか？CPCが低下したことで、クライアントの新たに削減された予算が実際に有効になっていますか？

4月1日のPPCタウンホールで、ホスピタリティや旅行業界のクライアントを担当するMilestone Internet Marketingの社長Benu Aggarwal氏は、暫定的に新たな価値を提供するためのチームのアプローチを共有しました。

「パンデミック発生から1週間以内に、80％のクライアントから有料検索を停止するよう指示がありました」と彼女は語りました。「私たちはオムニチャネルなので、『危機、回復、成長』の計画を策定することが役立ちました。危機計画の一環として、適切なメッセージングを確保しました。すべてのサイトにCOVID-19に対するクライアントの対応と対策を更新するページを設置しました。GMBなどのローカルチャネルでも同様に対応しました。」

Benu氏と彼女のチームが、短期的な支払い能力に不確実性があっても、長期的にクライアントを支援することを優先したのは賢明だと私たちは考えています。誰もが危機の痛みを感じており、クライアントとの関係を強化するためにできることをすることで、状況が通常に近づいた際にエージェンシーとのパートナーシップの価値を認識してもらえます。

Optmyzrのヒント：何よりもまず、自分たちの価値とサービスを守りましょう。クライアントがあなたと仕事をしない「新しい常態」に慣れてしまわないようにしてください。これは創造的になり、新しい方法で支援したり、請求書の猶予期間を求められても支援を続けることを意味するかもしれません。

2. 共有価値を生み出すために価格モデルを調整する。

すべてのエージェンシーはスコープクリープや非請求時間の過剰拡大の危険性を知っていますが、やることが少なすぎることは多くのエージェンシーにとって新たな課題です。

クライアントの維持が懸念される（または間もなく懸念される）場合、エージェンシーの請求方法を一時的に変更することを検討してもよいでしょう。多くのエージェンシーはすでに寛大なクレジット期間を設けているため、まったく見知らぬ話ではありません。

広告費の割合で請求しているエージェンシーは、今後しばらくの間、時間単位、リテイナー、アラカルトの価格モデルに切り替えることで最も恩恵を受ける可能性があります。独立コンサルタントや小規模エージェンシーは、料金や費用の免除に特に注意が必要です。

Search Engine Journalの「危機時に小規模デジタルエージェンシーを運営するための4つのヒント」で、ZATOの創業者Kirk Williams氏（OptmyzrのPPCタウンホールイベントの常連になりつつある）は、財務管理に関する優れた洞察を共有しています（その他の有益なアドバイスも多数）。

彼の推奨事項の一つは、「双方にとって具体的な利益を提供する価格オプション」を用意することであり、「価値の投げ売り」ではないことです。

「理由もなく無作為に割引価格を設定し、スコープの縮小や撤回がないままでは、利益が減少し続ける困難な時期にエージェンシー自身が生き残る能力を過小評価し損なうだけでなく、危機が終わった後に正確な価値の新たな低い基準を設定してしまう」と彼は書いています。

3. 成長しているクライアントを支援する。

もし御社が幸運にもビジネスに変化がない、あるいは成長している場合、クライアントを支援するためにできることがいくつかあります。

初めて実店舗からeコマースに移行するクライアントにとって、現在の状況は日常業務を困難にすることがあります。

デジタルプレゼンスの確立といった単純なことでも、通常よりも多くの検討が必要になるかもしれません。フルフィルメント方法の設定にはかなりの時間がかかることもあります。

エージェンシーが有名な最大の資産はスピードです。初めてオンラインに参入するクライアントのために新しいアカウントを迅速に立ち上げる手助けをしましょう — これまでに何度も経験してきたことです！

クライアントが現在平均より低いCPCの恩恵を受けている市場にいる場合、そのチャンスを最大限に活用する手助けをしましょう。

そして最後に、もし現実的に処理しきれないほどの仕事がある場合は、その喜びを分かち合いましょう。サービス提供が難しいクライアントには、同じ都市や地域の他のエージェンシーを紹介してあげてください。

Optmyzrのヒント：従来の実店舗小売業者がeコマースに挑戦する際に新しいアカウントを迅速に構築する必要がある場合は、 Campaign Builderを使ってショッピングキャンペーン、広告グループ、商品グループを迅速に作成し、長期的に成功管理できるように構造化しましょう。単体の Campaign Automatorも、Google Merchantフィードなどのビジネスデータを使って在庫連動型キーワードキャンペーンの作成と管理を支援します。

4. 予算が縮小しているクライアントを支援する。

一方で、御社はクライアントにマーケティング予算の削減を避けるか最小限に抑えるよう説得したり、場合によってはサービスの継続を維持するために奮闘しているかもしれません。賢明な判断はマーケティングを継続することですが（たとえトップオブマインドの認知維持のためであっても）、一部の業界のクライアントは単純にそれができません。

一定額の支出を維持できるブランドに対しては、エージェンシーができることは多くあります。

結局のところ、消費者の感情は慎重ですが、Search Engine Landの記事「COVID-Consumers: Pessimistic, but spending more online」によると、人々はオンラインショッピングに最大30％多く支出しています。

パフォーマンスマーケティングエージェンシーはPPCドクターとしての役割を果たします。市場の現実は日々、場合によっては時間単位で変化しており、患者の症状も日々急速に変わっています。

機械とは異なり、人間はデータの文脈を判断し、キャンペーンを正しい方向に導くことができます。

より頻繁に状況を確認しましょう。入札を現在のCPCレートに合わせて調整しましょう。自動化の衛生チェックを実施し、最適化されているか確認しましょう。広告文や拡張機能を見直し、トーンが不適切または無神経な表現を排除しましょう。

Optmyzrのヒント： Rule Engineを使って クリックは発生しているがコンバージョンにつながっていない新しい検索語句を除外しましょう。 Ad Text Optimizationツール を使えば、既存および新規広告のコピーを一括編集でき、「今すぐ訪問」や「24時間営業」などのフレーズを除去できます。

5. 変化する状況に適応し続ける。

専門分野や主要な提供サービスの枠を超えることは、エージェンシー自身が軌道修正し、クライアントも同様に支援するために必要な適応力をもたらします。

これは、新たに迅速に習熟しなければならない新しい業種や業界へのサービス提供、新しいセグメントや市場への参入、あるいは以前は単なるマーケティングミックスの一部だったサービスを前面に押し出すことを意味するかもしれません。

何であれ、御社が価値あるパートナーとして最初に持っていたコアの強みは維持されるでしょう。多くの場合、クライアントよりもSEO、ローカル検索、パフォーマンスマーケティングにおける高度な専門知識を持っていることです。

Neptune Moonの創業者でPPCタウンホールのゲストスピーカーでもあるJulie Friedman Bacchini氏は、流動的で変化に柔軟であることを強く推奨しています。

「柔軟性は、もしまだ持っていなければ、今最も身につけるべきスキルです。誰もあなたのサービスを買いたがらなければ、問題になります」と彼女は4月8日のウェビナーで述べました。

「エージェンシーはクライアントの声に耳を傾けるべきです — 本当に、本当に耳を傾けて、彼らが夜も眠れない理由、心配していること、そしてできなくなると感じていることを見極めるのです」とBacchini氏は付け加えました。「その分野で解決策を提供できますか？やり方や提供内容を変えられることが、長期的な存続に不可欠です。」

Optmyzrのヒント：PPCリーダーやインフルエンサーからの洞察を得るために、PPCタウンホールの詳細は当社のソーシャルメディアページでご確認ください。Q&Aセッションもありますので、質問があればぜひお持ちください！

実際のエージェンシーが行っていること

すでに多くのエージェンシーは、以前のやり方から現在のやり方へ切り替え、コンティンジェンシープランを実践しています。

COVID-19による財務および運営上の課題に対応して、世界中のエージェンシーが何をしているかを簡単に見てみましょう。

• グローバルホールディングカンパニーのWPPは最近、24億8,000万ドルの財務健全化計画を発表しました。これには自社株買いの停止、配当の中止、採用と昇給の凍結、裁量支出の一時停止、資本支出の削減、取締役会およびグローバル幹部の給与20％カットが含まれます。

• ミネソタ州のMedia Bridge Advertisingは、「一部の広告代理店はクライアントから法外な料金を請求して『ピボットプラン』を作成し、調整している」と指摘しています。オンボーディング料金の免除に加え、CEOのTracy Call氏は新規クライアントに無料のメディアおよびマーケティング監査を提供し、既存クライアントには無料で「ピボットプラン」の開発と実行を行うことを決定しました。

• テキサス州アーリントンのインターネットマーケティングエージェンシーThriveは、COVID-19時の戦略的計画の10のアプローチを公開しました。「デジタルマーケティング活動を完全に停止することは、すでにビジネスに注ぎ込んだ時間とリソースを無駄にすることになります」と記事はThrive創業者Matt Bowman氏の言葉を引用しています。「競合に遅れを取り、2020年後半にビジネスが失敗するリスクを高めるでしょう。」

いつものように、Optmyzrは可能な限りの支援を提供します。当社チームは顧客エージェンシーや広範なPPCコミュニティと連携し、新しいツールやスクリプト、迅速かつ機敏なサポート、広告やキャンペーンをより効果的に管理するための新機能を提供しています。