RedditのAmazonセラー関連スレッドには、実際のアカウント、実際の数値、そして経験した広告主からの実践的な学びに基づく、非常に有益なACOSのアドバイスがあふれています。

そして、特に興味深いものの中には、入札そのものに関する話ではないものもあります。

あるセラーは、ターゲティングを修正しただけでACOSを40%から29%に下げ、広告売上を43%伸ばしました。別の、広告費316,000ドルを運用しているアカウントでは、ACOSを見るのをやめ、代わりにインプレッションがどこに配信されているかを追跡し始めました。（詳細は後述）

共通しているのは、ACOSは入札、キーワード構成、マッチタイプ、掲載面の配分、商品ページのコンバージョン率がすべて合算された結果を、1つの数値に凝縮したものだということです。

この数値が動いたとき、その原因はこれらのどれか1つである可能性があります。

広告費が小さいうちは、目視で判断してもうまくいくことがあります。しかし、アカウントが拡大するにつれて、その単一の数値だけでは対応しづらくなり、ACOSが示している内容と、実際にそれを動かしている要因とのギャップがコストとして効いてきます。

なぜACOSはシグナルではなく、遅行指標なのか

ACOSが示すのは、すでに起きたことです。なぜそうなったのか、あるいはどう対処すべきかは教えてくれません。その違いは明白に聞こえますが、1週間で10ポイント上がった数値を前にして、対応すべきか、そもそもどこから手を付けるべきか分からない状況になると、その重要性がはっきりします。

RedditのAmazonセラー関連スレッドにある2つのアカウント事例は、これが実務でどう見えるかを示しています。

Account A: ホームリノベーション商材のセラー、ACOS 40%

• 売上の85%がPPC経由
• ACOSは40%前後で推移し、利益率を圧迫
• 相談した専門家は全員、スケールのためにもっと使うべきだと助言

実際に掘り下げてみると、問題は入札ではなくターゲティングでした。

広すぎるキーワードが、閲覧して離脱するB2Cの見込み客を呼び込んでいました。商材であるホームリノベーション用品には、自然なB2Bのオーディエンスが存在していました。

必要だったのは、まとめ買いをする請負業者やプロ向けにターゲティングし、注文単価が大幅に高い層を狙うことでした。

その購入者セグメントに合わせてキャンペーンを再構成し、30日間コンバージョンのなかったキーワードをすべて削除したところ、結果は変わりました。

同じ広告費のまま、ACOSは40%から29%に下がり、広告売上は43%増加しました。

もしACOSの数値だけを見て反応していたら、割合は改善したかもしれませんが、本当の問題は見えないままだったでしょう。

Account B: 大規模アカウント、広告費316,000ドル、ACOS 15.9%

• PPCだけで広告売上190万ドル
• この規模でACOSを管理するには、まったく別のアプローチが必要だった

代わりに追跡していたのは掲載面の挙動でした。検索結果上部のインプレッションが減れば入札を上げる。商品ページのインプレッションが増えているのに売上が伸びないなら、ACOSの表示だけでなくトラフィックの質を確認する。

重要なのは割合ではなく、インプレッションがどこに流れているかでした。

ACOSだけに頼らずにAmazon Adsを最適化する方法

解決策は、ACOSの使用をやめることではありません。入札を変更する前に重要な唯一の条件として扱うのをやめることです。そこで必要になるのが条件分岐ロジックです。つまり、特定の条件が同時に満たされたときだけ発動するルールです。

OptmyzrのRule Engineは、まさにそれを実現します。条件を定義し、アクションを設定し、提案を手動で確認するか、スケジュール実行するかを選べます。

初めて使う方は、次のように考えると分かりやすいです: これらの条件が満たされたら → このアクションを実行する。

以下は、カスタムのRule Engine戦略がどのように見えるかの例です。

ここでは、1つの入札を上げる前に、次の4つが同時に真である必要があります。

• ACOSがキャンペーンの目標値を下回っている
• 過去14日間の注文数が5件を超えている
• “Good Perf. KWs On” というカスタムキャンペーン属性がTRUEに設定されている

*これは、良好なパフォーマンスのキーワードが有効で、入札引き上げの対象となるキャンペーンを識別するために、アカウント内で設定するキャンペーンレベルのラベルです。*

ACOSは入力の1つであり、トリガーではありません。そして、このルールはすべての条件が満たされたときにのみ発動します。

“Exclude recent changes — Last 7 Days” のチェックボックスにも注目してください。最近すでに入札調整が行われている場合、このルールはすぐには再発動しません。

この1つの設定が、広告主が陥りがちな過剰修正のループを断ち切ります。

ただし、入札ルールはその一部にすぎません。ACOSは上流でも歪みます。原因は、誤った検索語句や、データを途中で切ってしまう予算制約です。

両方への対処方法を見ていきましょう。

1件もコンバージョンがないのに予算を消費している検索語句を見つける

この戦略は、コンバージョンなしでクリック閾値を超えた検索語句を検出します。その閾値は、カテゴリや価格帯に応じて適切な値を自分で設定できます。

検索語句がコンバージョンなしでその閾値を超えると、除外キーワードの提案が表示されます。

これは、反応する前にシグナルを整える方法です。

悪いACOSは、背景でコンバージョンしない検索語句が費用を圧迫しているだけ、ということもあります。まずそれらを取り除き、そのうえでACOSが何を示しているのかを確認してください。

日次予算に制約されているキャンペーンを見つける

キャンペーンが日次予算の上限に継続的に達している場合、日中の途中で広告配信が止まることがあります。

強いキーワードほど露出が減り、インプレッションも途中で打ち切られます。1日の終わりに見ているACOSは、部分的なデータに基づいている可能性があり、そのキャンペーンがもっと余裕を持って運用されていた場合の全体像ではありません。

この状況では、キャンペーンが必ずしも低パフォーマンスなのではなく、単に制約を受けているだけかもしれません。

この戦略は、過去3日間にわたって日次予算の80%を継続的に超えているキャンペーンを検出し、さらにACOSフィルターで、まず確認すべき対象を優先できます。

予算制約が原因であることもあります。入札を触る前に、それを切り分ける価値があります。

注:

• Rule Engineの最新のACoS戦略は、Sponsored Products向けに特化して構築されています。Sponsored Displayには事前構築済みのオプションはありませんが、オーディエンスやコンテキストターゲットの入札を変更するカスタムルールを作成できます。
• 戦略を稼働させたら、変更ログを定期的に確認し、ロジックが現在のアカウント状況にまだ合っているかを確認してください。成熟した商品ではうまく機能するルールでも、同じアカウント内の新規ローンチには適さない場合があります。

Optmyzrで、ACOSを他のシグナルと併用できるようにする

ACOSは、今後も常に議論の一部であり続けます。ただし、上で見たように、すべての入札判断の唯一のトリガーではなく、複数の入力の1つとして使うのが最も効果的です。

Rule Engineは、Optmyzrがその条件分岐ロジックをキャンペーンに組み込むための1つの方法ですが、これは出発点にすぎません。Optmyzrには、手作業を自動化し、パフォーマンスを左右している要因を可視化し、本来は自動で回るべき判断に費やしている時間を取り戻すために設計されたAmazon広告最適化ツールのフルスイートがあります。

OptmyzrがAmazon広告キャンペーンの最適化にどう役立つか、もっと詳しく知りたいですか？14日間の無料トライアルを今すぐお試しください。

FAQ

1. advertising cost of sales (ACOS) とは何ですか？

ACOSは、広告費を広告経由売上で割った比率をパーセンテージで表したものです。広告に100ドル使って400ドルの広告売上があれば、ACOSは25%です。Amazon広告で最も一般的に追跡される指標の1つです。

2. AmazonでACOSを計算する方法は？

ACOSは、総広告費を総広告経由売上で割り、その後100を掛けて算出します。たとえば、広告に500ドル使って、その広告から2,000ドルの売上が発生した場合、ACOSは25%です。AmazonはSeller CentralとVendor Centralでこれを自動計算します。

ACOSの式: (Ad Spend ÷ Ad Sales) × 100

3. Amazonで良いACOSとは？

それは利益率と目標によります。出発点として有用なのは損益分岐点ACOSです。利益率が30%なら、それを下回る限り広告で損失は出ていません。損益分岐点を超えた先では、商品ローンチ向けの良いAmazon ACOSと、収益性重視で最適化されたACOSは異なります。

より全体像を把握するには、ACOSとあわせてTACOSも追跡してください。TACOSは、オーガニック売上を含む総売上に対する広告費の割合を測定し、広告費が事業成長に寄与しているのか、それとも単に横ばいで回っているだけなのかを示します。

4. AmazonでACOSを下げるには？

まず、コンバージョンしない検索語句を削除し、マッチタイプを絞り込み、日中に予算制約でキャンペーンが途中停止していないかを確認してください。入札調整は、最初に触るレバーではなく、最後に触るレバーであることが多いです。

5. 高いACOSは良いことですか、悪いことですか？

商品ローンチ中の高いACOSは、認知拡大と販売速度の構築のために意図的な場合があります。成熟したキャンペーンでの高いACOSは、通常、無駄な支出を示します。重要なのは数値そのものよりも文脈です。

高いACOSが許容できるかどうかは、TACOSがどう動いているかに大きく左右されます。広告投資と並行してオーガニック売上が伸びているなら、一時的に高いACOSは正しい判断である可能性があります。

6. スケールするとACOSが上がったのはなぜですか？

広告費が少ない段階では、意図の強いキーワードが大半の成果を生み、非効率を覆い隠します。Amazon広告費が拡大すると、より多くのキーワード、マッチタイプ、掲載面が組み合わさり、それぞれに独自のコンバージョン特性があるため、ACOSは単一の数値だけでは解釈しにくくなります。