多くのB2BマーケターがLinkedIn広告に数千ドルを無駄にしているのは、Google Adsのように使用しているからです。LinkedInは人々がソリューションを探す検索プラットフォームではなく、プロフェッショナルがつながり、交流する関係プラットフォームです。

Googleのように扱うと、高価なクリックとひどいコンバージョン率を得ることになります。しかし、正しく扱えば？そこに魔法が起こります。

AJ Wilcoxは、複数のアカウントで90,000ドルのテストを行い、これを証明しました。ほとんどのマーケターが冷たい見込み客に「デモを予約」ボタンを押す中、AJの3段階アプローチは見込み客を25倍もコンバージョンしやすくしました。（詳細は後述）

AJ Wilcoxは、B2Linked.comの創設者であり、PPCで2番目に影響力のある人物です。彼のエージェンシーはLinkedIn広告に特化しており、クライアントに5倍の高いコンバージョン率と劇的に低いコストを提供しています。

このガイドでは、彼の3段階のファネルシステム、コスト削減の入札技術、そしてなぜ思想リーダー広告が企業投稿よりも10倍の効果を発揮するのかを学びます。

B2B LinkedIn広告のパフォーマンスを向上させるための実証済みのヒント

LinkedInとGoogleは競合ではなく、B2Bマーケティングの武器庫における補完的な力です。Googleはボトムファネルの意図を捉え、LinkedInはトップオブマインドの認知を構築し、まだあなたのソリューションが必要であることを知らない見込み客を育成するのに優れています。

AJはこのシナジーを強調します：「私はソーシャル、特にLinkedInのようなものを見ています。ここでは、誰がこれらの広告を見ているのかを非常に具体的に知ることができ、彼らの前に立ち、トップオブマインドの認知を構築することができます。」鍵は、LinkedInのユニークな強みを理解し、それをより広範なマーケティング戦略に統合することです。

イメージ広告を使用して冷たいオーディエンスに新鮮さを保つ

シングルイメージ広告は、成功したLinkedInキャンペーンの主力です。非常に効果的で、作成が簡単で、冷たいオーディエンスに異なるメッセージをテストするのに最適です。

「シングルイメージのスポンサーコンテンツは非常に高いパフォーマンスを発揮する傾向があり、作成も最も簡単です。おそらく、クライアントが実行するメディアの80％はこのシングルイメージです。」 - AJ Wilcox

ここでのMiQ広告は、LinkedInでシングルイメージ広告が非常に効果的である理由の完璧な例です。それは大胆で明確で、1つの強力な統計（39％）を中心に構築されており、フィードで即座に注目を集めます。

効果的なリフレッシュ戦略: 広告疲れを防ぐために、イメージ広告を2週間ごとに更新します。完全なオーバーホールは必要ありません。小さなビジュアルの変更で、ユーザーがフィードをスクロールする際にコンテンツが新鮮に感じられます。

ベストプラクティス:

• 同じイメージで異なる見出しをテストする
• ビジュアルの一貫性を保ちながら価値提案を変える
• ブランドを反映する高品質でプロフェッショナルな画像を使用する
• 最大の効果を得るためにシングルイメージと短いビデオコンテンツをA/Bテストすることを検討する

思想リーダー広告を検討する

LinkedInの思想リーダー広告（TLA）は単なる広告フォーマットではなく、プラットフォーム上で最も高いパフォーマンスを発揮する広告の一部です。

「LinkedInは思想リーダー広告を開始しましたが、これらはLinkedInで最も高いパフォーマンスを発揮する広告です。その理由は、企業の投稿ではなく、個人の投稿を宣伝できるようになったからです。」 - AJ Wilcox

以下の例は、Justin Rowe（Impactableの創設者）によるものです。企業のロゴの背後に隠れるのではなく、Justinは500以上のLinkedIn広告監査からの洞察を持って直接オーディエンスに語りかけています。

クリエイティブには彼の顔が大きく表示され、大胆でスクロールを止める見出しが組み合わされています。それは個人的で、信頼性があり、即座に信頼できるものに感じられます。

これに加えて、AJのチームは、従来の企業スポンサーコンテンツと比較して5〜10倍の高いエンゲージメント率を見ており、クリック単価も大幅に低くなっています。

「個人のプロフィールから何かを投稿し、企業のプロフィールから何かを投稿すると、個人のプロフィールが10倍以上のエンゲージメントを得ることが多いです。LinkedInのユーザーは企業よりも人と交流することを好むことがわかっています。」 - AJ Wilcox

なぜ効果があるのか: 人々はロゴではなく顔とつながります。LinkedInをスクロールするとき、ユーザーは自然に企業のブランディングよりも人間のつながりに立ち止まります。

パフォーマンスを発揮するコンテンツ戦略:

• 専門知識を示す個人的なストーリーや洞察
• 即時の価値を提供するダウンロード可能なガイド
• 業界の課題に対処する短いビデオ
• ブランドを人間化する舞台裏のコンテンツ
• 業界のコメントや意見記事

コンテンツとコールトゥアクションをオーディエンスの温度に合わせる

B2Bマーケターが犯す最大の間違いは、すべてのLinkedInオーディエンスを同じように扱うことです。メッセージングは、見込み客があなたのブランドにどれだけ慣れているかに合わせる必要があります。

「私を知らない冷たいトラフィックに送ることはしません。強引な売り込みはしません。『これが私たちのやっていることです。デモを受けてください。』とは言いません。それはもっと、ブランドを紹介し、無料の価値を提供するようなものです。」 - AJ Wilcox

以下のようにするべきです:

温かいオーディエンス向けに別々のリターゲティングキャンペーンを実行する

オーディエンスをエンゲージメントレベルに基づいてセグメント化し、各グループに合わせたキャンペーンを作成します。これにより、温かい見込み客がバイヤージャーニーの特定の段階に共鳴するコンテンツを見ることができます。

ホットなオーディエンス（すでにブランドを知り、信頼している人々）には、直接的なCTAが効果的です。覚えておいてください、通常、オーディエンスの約5％だけが購入決定を下す準備ができています。セグメント化を適切に行いましょう。

スマートなキャンペーン構造で飽和を防ぐ

LinkedInユーザーは、頻度について戦略的でないと、あなたのコンテンツにすぐに飽和してしまう可能性があります。AJは重要な洞察を提供します:

「キャンペーンに2つ以下の広告が含まれている場合、LinkedInは各広告をユーザーごとに24時間に1回だけ表示します。これにより、コンテンツが圧倒的でなく、新鮮に保たれます。」 - AJ Wilcox

飽和の間違いを避ける:

• クリエイティブを過剰にしない: 1つのキャンペーンに広告が多すぎると、ユーザーが48時間で7回もコンテンツを見る可能性があります
• メッセージを多様化する: キャンペーンごとに広告を少なくし、メッセージを多様化する
• エンゲージメントを監視する: 広告疲れを示すパフォーマンスの低下を監視する

理想的なバランス: キャンペーンごとに最大2つの広告を使用し、多様なメッセージングでブランドを優しく思い出させる。

スマートな入札管理でコストを劇的に削減する

ほとんどのマーケターは、LinkedInの最も高価な入札オプションを知らずに選んでいます。これはデフォルトだからです。AJが発見したのは次のことです:

「LinkedInがキャンペーンで提供するデフォルトの入札方法は最大配信と呼ばれます。これはLinkedInでトラフィックを支払う最も高価な方法です。実際に有利な状況は非常に少ないです。

そして、LinkedInは最も安いオプションを隠すことでさらに一歩進んでいます。最も安いオプションは最大入札、最大CPC入札と呼ばれ、実際にそのオプションが表示される前に「もっとオプションを表示する」というボタンをクリックする必要があります。」 - AJ Wilcox

AJは、LinkedInが1クリックあたり16〜66ドルを提案したキャンペーンを持っていました。彼は7ドルで入札し、予算を全て使い切りました。LinkedInの推奨に従っていたら、同じ支出でトラフィックは7分の1しか得られなかったでしょう。

AJの実証済みの入札戦略:

AIコンテンツ時代で際立つ

AI生成コンテンツがLinkedInを氾濫させる中で、真の人間のコンテンツはこれまで以上に価値があります。

「AIが書いたコンテンツ、投稿、コメントをたくさん見ると、それらをかなり簡単に見分けることができます。AIを使って投稿している人々には、あなたのコンテンツに関与しないつもりです。なぜなら、それはあなたではなく、ChatGPTに聞けばいいからです。

だから、AIが書かないものを特に書く意欲のある良いマーケターにとっては大きなチャンスだと思います。」 - AJ Wilcox

なぜこれがチャンスを生むのか:

• AIコンテンツは容易に認識され、魅力が薄れる
• ユーザーは一般的な出力よりも真の洞察を求める
• あなたのユニークな声が競争上の優位性になる
• 本物のコンテンツはプレミアムな注意とエンゲージメントを引き付ける

このトレンドを活用する方法:

• 個人的な経験から具体的な例を用いて書く
• 微妙な意見を共有する（AIは一般的で安全な傾向がある）
• 何がうまくいったか、何がうまくいかなかったかについての舞台裏の洞察を含める
• AIをリサーチツールとして使用する際も、あなたの本物の声を維持する

Google vs. LinkedIn: マーケターが両方のプラットフォームを必要とする理由

Googleの検索アルゴリズムは、検索クエリを通じて明確な意図を示したユーザーと広告を一致させることを優先します。AJは次のように説明します：「Google Adsが好きな理由は非常にシンプルで、トラフィックが非常にボトムファネルであることです。あなたが入札しているキーワードを入力することで意図を示し、広告を表示します。それが彼らが探しているものであり、彼らはコンバートします。」

LinkedInのアルゴリズムは異なり、検索意図ではなくプロフェッショナルなつながりを中心に展開します。「LinkedInは確かに、あなたが最も興味を持つと思われるコンテンツを提供しようとします。それが見ている人や企業の投稿に以前に関与したかどうか、またはバックエンドでその人とDMでチャットしたかどうかなど、多くのシグナルを見ています。」とAJは述べています。しかし、InstagramやFacebookと比較して、LinkedInのアルゴリズムは興味や行動に基づいて広告を個別化することにおいてそれほど洗練されていません。

代わりに、ネットワークのプロフェッショナルな構造とユーザーの相互作用により多く依存しています。

LinkedInはプロフェッショナルなネットワークを通じてより個人的なアプローチを提供し、Googleは即時の検索意図を活用します。これらの違いを理解することで、各プラットフォームに効果的に戦略を調整し、ブランドの可視性と信頼性を最も重要な場所で確保することができます。

LinkedInを補完する検索広告

LinkedIn広告とGoogleやMicrosoftのようなプラットフォームでの検索広告を組み合わせることで、強力なリードジェネレーション戦略を構築できます。これらのプラットフォームが相互に補完し、影響を最大化するいくつかの方法を以下に示します：

トップ対ボトムファネル: LinkedInは、ファネルのトップとミドルで潜在顧客を引き付け、ブランドを紹介し、興味を引き出すのに優れています。一方、GoogleとMicrosoftは、コンバージョンにつながる高い意図の検索を捉えるボトムファネルを支配しています。

「検索とソーシャルは実際に非常によく連携します。私はソーシャル、特にLinkedInのようなものを見ています。ここでは、誰がこれらの広告を見ているのかを非常に具体的に知ることができ、彼らの前に立ち、トップオブマインドの認知を構築することができます。」 - AJ Wilcox

ターゲットキャンペーン: 理想的な顧客プロファイル（ICP）に特化したLinkedInキャンペーンを開発します。これらのリードがあなたのウェブサイトやランディングページを訪れたら、GoogleとMicrosoftの広告を使用してリターゲティングし、さまざまなネットワークでブランドをトップオブマインドに保ちます。

「私が提案するのは、正確な理想的な顧客プロファイルをターゲットにしたキャンペーンを持つことです。LinkedInで彼らにリーチし、そのトラフィックをあなたのウェブサイトに送ります。GoogleとMicrosoftを使用して、これらのページに着陸したすべてのトラフィックをリターゲティングできます。」 - AJ Wilcox

プラットフォームの弱点を克服する: LinkedInの最大の制限はユーザーの活動です。ほとんどのユーザーは時々しかログインしないため、一貫したエンゲージメントが難しいです。これに対処するために、GoogleとMicrosoftの検索およびディスプレイ広告を使用して、LinkedInトラフィックをウェブ全体でリマーケティングし、毎日複数回のエンゲージメントを確保します。

「LinkedInの最大の弱点は、人々があまり頻繁に表示されないことです。ログインするたびに存在することができますが、トップオブマインドに留まるのは難しいです。GoogleとMicrosoftのリマーケティングキャンペーンは、特にディスプレイネットワークの場合、1日に複数回、ウェブ全体でトップオブマインドに留まることを可能にします。」 - AJ Wilcox

ファーストパーティーデータの活用: LinkedInからあなたのウェブサイトに訪れた訪問者は、複数の広告ネットワークで使用できるファーストパーティーデータになります。この統合により、見込み客がどこに行ってもシームレスなエンゲージメントが確保されます。

「プラットフォームを連携させ、互いのトラフィックをリターゲティングして、どこにいても常に存在するようにします。」 - AJ Wilcox

クロスチャネル広告アプローチを使用することで、各プラットフォームの強みを活用し、顧客ジャーニーのあらゆる段階でエンゲージメントを促進する包括的なマーケティング戦略を確保します。

関連記事: MetaとLinkedIn広告を一緒に管理する方法

Microsoft検索キャンペーンにLinkedInデータを使用する

LinkedInのMicrosoftによる買収は、LinkedInの豊富なデータとMicrosoftの広告プラットフォームを組み合わせるエキサイティングな可能性をもたらしました。この統合はまだ完全には実現されていませんが、AJは企業がこの強力な組み合わせからどのように利益を得ることができるかを説明します。

Microsoft検索におけるLinkedInデータ: MS Adsには、企業名、職務機能、業界などのLinkedInターゲティング機能が含まれています。最近のアップデートでは、職務タイトルのターゲティングも可能になるかもしれないと示唆されており、より正確なターゲティングと潜在的に低いクリック単価を実現します。

「最後に確認したとき、企業名、職務機能、企業業界でターゲティングできました。最近では、職務タイトルのターゲティングも可能になるかもしれないと聞いています。これは大きな追加です。」 - AJ Wilcox

業界データの強化: LinkedInは、Microsoftのより詳細な業界分類を使用して、自身のカテゴリを約34から300以上に拡大し、マーケターが特定のサブカテゴリにターゲティングを絞り込むことを可能にしました。

「LinkedInはあまり多くのことをしていませんでした。Microsoftの業界理解を利用して、より詳細なものにしました。LinkedInは以前は約34の業界を持っていましたが、現在は300以上を提供しています。」 - AJ Wilcox

興味ターゲティングのための検索インサイト: Bingユーザーに対して、Microsoftはキーワード履歴や検索行動をLinkedInと共有し、広告主が関連する興味をオーディエンスターゲティングに重ねることを可能にします。このデータセットはBingの使用が限られているため比較的小さいですが、キャンペーンの精度を向上させる貴重なインサイトを提供します。

「Bing検索ユーザーであれば、Microsoftはキーワード履歴をLinkedInに渡し、LinkedInはそれを使用して興味を決定します。」 - AJ Wilcox

他のプラットフォームに対する利点: LinkedInのプロフェッショナルネットワークとMicrosoftの検索機能を組み合わせることで、他の広告プラットフォームに対するユニークな利点を提供します。この統合により、マーケターはネットワーク全体で非常に特定のプロフェッショナルなオーディエンスにリーチし、一貫したメッセージングを維持できます。

戦略的な機会: MS AdsでLinkedInデータを使用して、LinkedInキャンペーンを補完します。

Microsoftの検索およびディスプレイネットワークで類似のオーディエンスをターゲットにし、より安価なクリックをキャプチャし、ブランドのリーチを拡大します。

「LinkedInがMicrosoftのより詳細な業界分類を利用して、自身のカテゴリを洗練させたことが大好きです。」 - AJ Wilcox

統合は完璧ではないものの、Microsoft Ads内でLinkedInのプロフェッショナルターゲティングを使用することで、マーケターは両プラットフォームでのキャンペーンの影響を最大化するための戦略的な優位性を得ることができます。

AJのコンバージョン率を5倍に向上させた3段階のファネル戦略

AJ Wilcoxは、ほとんどのB2Bマーケターが使用する従来のワンステップコンバージョンアプローチから離れ、LinkedIn広告へのアプローチを変更しました。複数のアカウントで90,000ドルの広告費を使った徹底的なテストの結果、彼のチームは直接コンバージョンキャンペーンを大幅に上回る3段階のファネルを発見しました。

実証済みの結果:

「私たちは3段階のファネルに全力を注ぎました。最近行った2つのテストから、2つの異なるアカウントで約90,000ドルの広告費を使いました。ステージ1、ステージ2、ステージ3のファネルを作成し、ステージ3に入るためにはステージ1とステージ2の広告の両方に関与する必要がありました。

そして、同じ種類のコンバージョンコールトゥアクションを示したところ、ステージ3はステージ2よりも5倍高いコンバージョン率を示し、ステージ2はステージ1よりも5倍高いコンバージョン率を示しました。そしてこれは複数のアカウントで持続しました。」 - AJ Wilcox

少し考えてみてください。ステージ3はステージ2よりも5倍良くコンバージョンし、ステージ2はステージ1よりも5倍良くコンバージョンしました。つまり、すべてのステージを経た人は、初めて広告を見る冷たい見込み客よりも25倍コンバージョンする可能性が高かったのです。

3段階の仕組み

ステージ1: スクロールを止める: 何も売り込まないでください。ただし、人々が「へえ、それは面白い。知らなかった」と思うような本当の価値を提供してください。メールを求めたり、何かを売ろうとしたりしないでください。ただ役立つ存在でいてください。

ステージ2: 関係を築く: ここで深く掘り下げることができます。インサイト、ケーススタディ、または教育的なコンテンツを共有し、聞く価値のある人物としての地位を築きます。ここでも強引な売り込みはせず、さらなる価値を提供します。

ステージ3: 要求をする: 最初の2つのコンテンツに関与した後にのみ、オファーを提示します。これらの人々はすでにあなたを知っており、あなたの専門知識を見て、2回関与するほど信頼しています。

なぜこれがうまくいくのか

このアプローチは、見込み客がコンバージョンする準備が整う前に複数の接触点を必要とする実際のB2B購買行動を反映しています。冷たいリードに即時のコンバージョンを求める代わりに、一歩一歩信頼を築いています。各インタラクションがオーディエンスを温め、最終的にオファーを提示したときにコンバージョンする可能性を大幅に高めます。

重要な洞察は、特にLinkedIn上のB2Bバイヤーは、行動を起こす準備が整う前に教育され、育成される必要があるということです。複数のステージへの関与を求めることで、見込み客を事実上資格付けしながら、B2Bセールスに不可欠な知識・好感・信頼の要素を構築しています。

💡 ボーナスヒント: 「ビデオファースト」ファネルビルダー

問題点: ステージ1のオーディエンスを従来の広告で構築するのは高価

AJの秘密: スマホで撮影した30〜40秒のトーキングヘッドビデオを使用

クイックアクションプラン:

• 毎月録画: ビデオごとに一般的な顧客の質問に答える
• シンプルに保つ: スマホと自然光で十分
• 視聴者をターゲット: 50%以上のビデオ完了率 = ステージ2のオーディエンス
• スマートにスケール - 1本のビデオで数週間ファネルを支えることが可能

ステージ1のオーディエンスは予算内で大規模かつエンゲージメントが高まり、3段階のファネルに25倍のコンバージョン改善をもたらす燃料を提供します。

LinkedInビデオ広告で勝つ方法

効果的なLinkedInビデオ広告を作成するために、豪華なスタジオやプロのクルーは必要ありません。スマホを手に取り、自然でオーガニックなスタイルでビデオを録画してください。AJはこのアプローチの価値を強調しています:

「AIは現在、感情を入れるのが非常に苦手です。だから私は実際にスマホを手に取り、非常に自然に、オーガニックに話すことを好みます。そして多くの場合、それは無料でできることがわかりました。そして、スタジオでプロのチームやクルーと一緒に行ったものよりも優れています。」 - AJ Wilcox

個人的で価値のあるインサイトを共有する: あなたのブランドに関心を持たせるインサイトを共有することに焦点を当てます。関連する課題や価値あるヒントを議論すると、信頼と関心が築かれます。これにより、視聴者はあなたのメッセージをより受け入れやすくなり、あなたの会社についてもっと知りたいと思うようになります。

エンゲージメントの最適化: 短いビデオバイトは長いコンテンツよりも大きな影響を与えます。AJは次のように説明しています: 「ビデオの半分以上を視聴させるためのコストは、何らかのランディングページに誘導するためのコストの約4分の1です。」

適切なペースを見つける: 毎月1回ビデオ広告を作成することで、各キャンペーンが結果を生み出すのに十分な時間を提供しながら、コンテンツパイプラインをアクティブに保ちます。さまざまなビデオトピックをテストし、自分には明白に思えるアイデアを繰り返すことを心配しないでください。あなたには繰り返しに感じることが、視聴者にとっては新しく価値のあるものかもしれません。

AJがビデオコンテンツを作成する方法

高品質なビデオコンテンツを作成するためにスタジオや高価な機材は必要ありません。AJは、オーディエンスに共鳴する魅力的なビデオを作成するためのシンプルで効果的なアプローチを共有しています:

「私は三脚とワイヤレスマイクだけを持っています。それを持って前庭や公園、あるいはオフィスで録画し、私が作成するコンテンツに基づいて録画します。」 - AJ Wilcox

制作を簡素化し、関連性のある実行可能なトピックに焦点を当てることで、オーディエンスに共鳴する効果的なビデオコンテンツを作成し、ブランドの思想的リーダーシップと信頼を築くことができます。

AJのビデオ作成プロセスからのいくつかの追加のヒント:

• アウトラインまたはスクリプト: AJは、一般的に箇条書きのアウトラインや完全なスクリプトから作業し、焦点を維持しながら即興の余地を残します。このプロセスにより、重要なポイントをカバーしつつ、オーセンティシティを保つことができます。
• 関連トピックに対応: AJはLinkedInの投稿やポッドキャストでよくある質問からトピックを見つけます。たとえば、手動入札について複数の人が質問した場合、そのトピックに関するビデオを作成します。関連性のある新しいトピックを探して話しましょう。
• ファネルステージに合わせる: ファネルの異なるステージに合わせて異なるビデオを作成します。ファネルの上部のビデオは、新しいオーディエンスを引き付け、エンゲージメントを促す情報を提供し、ファネルの下部のビデオは、ブランドにすでに親しみのある見込み客に対して無料監査などのオファーに焦点を当てます。
• 毎月のペース: 毎月ビデオコンテンツを録画します。頻度は一貫性を保ちながら、作業負荷を管理可能に保つのに役立ちます。

キャンペーンタスクを自動化してクリエイティブな成長のための時間を作る

AJ WilcoxとのPPC Town Hallのエピソードをフルで視聴できます:

AJの戦略は実証済みですが、複数のキャンペーンで手動で実装するのは時間がかかります。LinkedIn広告の未来は、ルーチンタスクを自動化し、最も重要なこと、つまりクリエイティブな戦略と関係構築に集中することにあります。

Optmyzr for SocialがAJの実証済みの戦略をより効率的に実装するのにどのように役立つか（上記で既にいくつか説明しました）:

→ パフォーマンスの変化を見逃さない: CPCの急上昇、予算の超過、エンゲージメントの低下に対する自動アラートを設定します。3段階のファネルキャンペーンが注意を必要とするときにメール、Slack、またはTeamsで通知を受け取ります—手動での監視はもう不要です。

→ クロスプラットフォーム戦略を管理する: クライアントやキャンペーンタイプごとにLinkedIn、Meta、その他のアカウントをグループ化するポートフォリオを作成します。複数のブラウザタブを操作することなく、AJのクロスプラットフォームリターゲティング戦略を実装します。

→ リアルタイムのパフォーマンスインサイトを取得する: LinkedInのAPIに直接接続して、ほぼ100%の信頼性で即時レポートを取得します。プラットフォームレポートの遅延を待つことなく、ファネルの進行状況と思想的リーダー広告のパフォーマンスをリアルタイムで追跡します。

→ 予算保護を自動化する: ルールエンジンを使用して、入札の閾値や日次予算を超えたキャンペーンを自動的に一時停止します。AJのスマートビディング戦略を組み込みのセーフガードで実装します。

→ 実際に機能しているものを分析する: Ad Analyzerツールを使用して、LinkedIn戦略全体で最も良い結果をもたらすクリエイティブフォーマット、オーディエンス、メッセージを特定します。

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