D2CのEコマース小売業は急成長しています。世界のD2C売上は過去2年間でほぼ倍増しており、この上昇傾向は続くと予想されています。Dollar Shave Club、Warby Parker、Casper、BarkBoxのようなブランドがD2Cの分野を革新しています。

消費者もD2Cブランドからの購入に興味を示しています。顧客支出の40%以上がD2C小売に向かうと予測されています。その結果、78%のD2Cブランドがマーケティング予算を増加させています。

しかし、マーケティング予算を増やすだけでは不十分です。売上を増やすためには、適切なマーケティング戦略を実施する必要があります。

有料広告は、D2Cブランドにとって最も効果的なマーケティング戦略の一つとして浮上しています。ここでは、PPC広告を活用して顧客獲得を促進するための包括的なガイドを紹介します。

D2Cビジネスの状況とターゲットオーディエンス

過去数年間でEコマースは飛躍的に成長しました。世界の小売Eコマース売上は2018年の$2,982 billionから2021年には$4,891 billionに倍増しました。さらに、2024年までに$6,388 billionに達すると予測されています。

Eコマースの中で最も急成長しているセグメントの一つが、消費者直販（D2C）小売です。米国だけでもD2CのEコマース売上は2021年に$129 billionに達し、2025年には$175 billionに達すると予想されています。

D2C Eコマースの世界的成長

D2C Eコマースの成長を促進している要因には以下のものがあります：

• 利益率の向上: 多くのブランドは、ターゲット顧客に到達するために仲介業者や第三者販売者に依存しています。これらはWalmartのような小売店やAmazonのようなオンラインマーケットプレイスである可能性があります。

これらの仲介業者は販売ごとに手数料を請求し、ブランドの利益率を減少させます。D2Cはこのような仲介業者を排除し、ブランドがより利益を上げることを可能にします。

• データのより良い管理: D2Cビジネスモデルは、一流の顧客関係を構築することに焦点を当てています。したがって、ブランドは顧客データに直接アクセスでき、顧客についてより多くを学ぶことができます。

このファーストパーティデータは、D2Cブランドがマーケティングキャンペーンを効率化し、新しい顧客を獲得するのにも役立ちます。

• シームレスなカスタマイズ: D2Cブランドは顧客と直接やり取りするため、体験チェーンに完全にアクセスできます。マーケターは簡単に顧客のためにパーソナライズされたカスタマイズ可能な体験を作成できます。
• デジタルファーストマーケティング: D2Cマーケティングはデジタル専用のアプローチを取ることができます。ブランドはEコマースとソーシャルセリングを活用して、物理的な存在を持たずにコンバージョンを促進できます。

D2Cブランドのターゲットオーディエンス

成功した高性能なマーケティングキャンペーンを実行したい場合、まずターゲットオーディエンスを理解する必要があります。

D2Cブランドは主にデジタルチャネルに依存して顧客にリーチし、売上を促進します。したがって、彼らのターゲットオーディエンスには、オンラインチャネルを積極的に使用する若年層の消費者が含まれます。D2C顧客基盤の4分の3は55歳未満です。ミレニアル世代とジェネレーションZはD2Cブランドから積極的に購入します。

若年層の顧客がD2Cブランドからの購入を好む理由はさまざまです：

• 信頼性: D2Cブランドは直接顧客に販売するため、購入者はオリジナル製品を受け取ることが保証されます。
• 手頃な価格: D2C小売は仲介業者を排除し、コストを削減します。D2Cブランドから購入することで、高品質な製品を手頃な価格で手に入れることができます。
• 利便性: D2Cブランドは顧客にシームレスな購入プロセスを提供します。ほとんどの小売業者は自社のEコマースウェブサイトを持っており、顧客は直接製品を購入できます。

D2Cのセールスファネルと獲得チャネル

D2Cのマーケティングとセールスファネルは、標準的なマーケティングファネルと似ています。以下の3つのステージで構成されています：

• ファネルの上部: 認知段階、ここで消費者はあなたの製品について学びます
• ファネルの中部: 検討段階、ここで消費者は製品を購入するかどうかを決定します
• ファネルの下部: コンバージョン段階、ここで消費者は製品を購入し、ロイヤルティ段階ではリピート顧客となり、他の人に製品を勧めます

D2Cブランドは、顧客にリーチし、売上を促進するためにいくつかのチャネルを使用できます。選択するチャネルは目標によって異なります。長期的な目標をサポートするマーケティング戦略を探している場合、SEOとソーシャルメディアは効果的なチャネルとなる可能性があります。

短期的な目標を持ち、迅速な売上を促進したい場合、有料広告またはPPC広告は最良の選択肢の一つです。多くのD2Cブランドが迅速で一貫した売上を得ることに焦点を当てているため、PPC広告は彼らにとって好ましいマーケティング戦略として浮上しています。

有料広告キャンペーンがD2Cの顧客獲得を強化する方法

PPC広告を使用する主な理由の一つは、その多様性です。セールスファネルのあらゆる段階で使用できます。見込み客がTOFU段階にいるとき、PPC広告はブランドと製品の認知度を高めるのに役立ちます。

検討段階では、PPC広告は顧客を意図に基づいてフィルタリングし、エンゲージメントを促進します。BOFU段階のPPC広告は、売上を得ることに焦点を当てています。

迅速な参入、多様性、シームレスな最適化は、PPCマーケティングを使用する他の理由です。SEOが結果を示すのに数ヶ月かかるのに対し、PPC広告はより早く結果をもたらします。この方法で、D2Cブランドは製品を即座に宣伝し、市場に浸透できます。

PPC広告は非常に多様で、あらゆる認知段階で実行できます。顧客の認知度、ポジショニング、目標に基づいてコンテンツ戦略とマーケティングメッセージを調整できます。

有料広告は広告フォーマットの面でも多様性を提供します。多くの有料広告フォーマットがあります：

• 検索広告
• ディスプレイ広告
• リマーケティング広告
• ソーシャル広告
• Googleショッピング広告
• Gmailスポンサー付きプロモーション
• インストリーム広告（YouTube）

さらに、PPC広告は測定可能で追跡可能です。各広告キャンペーンの主要業績評価指標（KPI）を設定して追跡し、そのパフォーマンスを判断できます。これにより、A/Bテストの道が開かれます。つまり、2つのバージョンの広告を同時に実行して、どちらがより良いパフォーマンスを発揮するかを判断します。

この追跡可能性と実験の余地が、通常測定が難しい印刷広告や物理的な広告に対するPPC広告を優れた代替手段にしています。

注: 印刷広告、ビルボード、その他の物理的な広告を測定可能にするスマートな方法があります。それはQRコードを使用することです。必要なのはQRコードを作成し、ターゲットURLにリンクし、広告に配置することです。ユーザーはスマートフォンからコードをスキャンしてそれに関与できます。

QRコードは追跡可能で、コードが何回スキャンされたか、どの場所やデバイスからスキャンされたかを確認できます。

Google PPC広告を活用したD2C顧客獲得

有料広告はD2Cブランドにとって有益ですが、競争も激しいです。ほとんどすべてのD2Cブランドが有料広告を使用して認知度を高め、顧客獲得を促進しています。

では、飽和状態の市場でどのようにして目立つことができるのでしょうか？

顧客獲得、維持、収益を増やすためにPPC広告を効果的に使用するための4つのステップを紹介します。

1. マーケティング戦略に基づいた広告キャンペーンの計画

有料広告キャンペーンを設定する最初のステップは、認知段階を通じて見込み客にリーチするマーケティング戦略を策定することです。各認知段階で有料広告をどのように使用できるかを見てみましょう。

ファネルの上部

TOFU段階では、ブランド認知を高め、人々にブランドと販売する製品について教育することを目指すべきです。ディスプレイ広告は広範な興味ターゲティングを可能にするため、認知度を高めるのに最適です。

また、ソーシャルメディア広告や検索広告を使用して、ファネルの上部で人々を引き付けることもできます。

ファネルの中部

ファネルの中部にいる顧客は、製品について知っていますが、まだ購入する準備ができていません。この段階では、広告は彼らの心に自信を植え付けることに焦点を当てるべきです。ケーススタディやテスティモニアルを共有することでそれを実現できます。また、「30日間の返金保証」などの提供する利点を宣伝することもできます。

リマーケティングはこの段階で効果的です。リマーケティングでは、ウェブサイトや製品ページを訪れたが購入を完了しなかった人々に広告を表示します。リターゲティング広告はこれらの見込み客を育成し、ファネルをさらに下に押し進めるのに役立ちます。さらに、リターゲティング広告は従来のディスプレイ広告よりも10倍高いCTRを持っています。

競合他社をターゲットにすることもMOFU段階での有用なアプローチです。これは、競合他社を検索している潜在顧客をターゲットにする積極的な広告戦略です。この戦略の背後にある考え方は、競合他社が提供するものよりも優れたものを提供していることを顧客に示すことです。

ファネルの下部

最終段階はファネルの下部で、唯一の目的は見込み客を顧客に変えることです。この段階では、ブランド検索キャンペーン、高意図の検索広告、Googleショッピング広告、リターゲティングを活用できます。

2. 広告キャンペーンのパフォーマンスの追跡

前のセクションでは、認知段階とマーケティング目標に基づいた有料広告戦略の開発について詳しく説明しました。次に、広告キャンペーンのパフォーマンスを追跡するために測定できるKPIについて説明します。

KPIは各認知段階で異なります。

TOFU

• インプレッション数: 広告を見た（クリックしたかどうかに関わらず）総人数
• クリック率 (CTR): 広告をクリックした総ユーザー数
• 直帰率: 広告をクリックしたが何も行動を起こさなかったユーザー
• サイト滞在時間: 広告をクリックした後にウェブサイトに滞在した平均時間
• インプレッション単価 (CPM): 1,000インプレッションを得るために費やした金額

MOFU

• クリック単価 (CPC): 広告の1クリックを得るために費やした平均金額
• リード生成率: 100クリックあたりの生成されたリード数
• 新規ユーザーコンバージョン率: 購入を完了したユーザー数

BOFU

• 広告費用対効果 (RoAS): 広告に費やした1ドルあたりの平均収益
• 売上: 総売上
• 顧客獲得コスト (CAC): 1人の新規顧客を獲得するために費やした金額
• 投資収益率 (ROI): 広告キャンペーンを実行して得た総利益

これらの指標を組み合わせることで、広告キャンペーンのパフォーマンスを正確に追跡できます。

3. コンバージョンを促進するための広告キャンペーンの最適化

どの指標を追跡するかがわかったので、これらのKPIを使用して広告キャンペーンを最適化し、コンバージョンを促進する方法を理解しましょう。各ファネル段階からのユースケースを選んで、より良い理解を得ましょう。

TOFU段階から始めましょう。ディスプレイ広告キャンペーンを実行して多くのインプレッションを得ているが、クリックがほとんどない（低CTR）場合、それは広告が魅力的でないことを示している可能性があります。広告の画像、見出し、説明を変更することで改善できます。

MOFU段階で見込み客に広告を表示すると、クリックは多いがコンバージョンが少ない（低コンバージョン率）場合があります。低コンバージョン率は、オファーが見込み客に行動を促すほど魅力的でないことを示しています。ランディングページを変更し、オファーを刷新することで改善できます。

また、A/Bテストを使用して、異なるランディングページ、広告コピー、キーワード、オーディエンスなどをテストし、最もパフォーマンスの良いオプションを見つけることができます。

BOFU段階では、高いコンバージョン率を持っているが低いRoASの場合があります。これは、広告がコンバージョンを得ているが、生成される収益が低いことを意味します。この問題を解決するには、顧客獲得コストを削減することができます。

4. 強力なリード育成システムとセールスファネルの開発

孤立したマーケティングが効果的だった時代は終わりました。有料広告がD2Cブランドにとって最も有用なマーケティング戦略であるにもかかわらず、他のマーケティングおよび顧客体験戦略と組み合わせる必要があります。

たとえば、有料広告をサポートするためにオーガニックSEOを活用できます。EコマースSEOには多くの利点があります。検索エンジンの結果でのランクを上げ、ブランド認知を高め、リマーケティングオーディエンスを拡大し、マーケティングファネルを埋めるためのリードを生成するのに役立ちます。さらに、堅実なSEO戦略は、有料広告のコストを削減するのにも役立ちます。

次のステップは、各タッチポイントでのユーザー体験を向上させることです。D2Cブランドは一般的に、顧客を獲得するためにさまざまなタッチポイントを使用します。例としては、有料広告、オーガニックSEO、ソーシャルメディア、メールなどがあります。これらのすべてのタッチポイントを特定し、それらすべてでシームレスなオンボーディングプロセスを確保することが重要です。

最後に、購入後のエンゲージメントに投資して、顧客をロイヤルティとアドボカシーの段階に引き上げ、顧客の生涯価値（LTV）を高めます。フィードバックを求めたり、紹介を依頼したり、クロスセル/アップセル戦略を実施することは、購入後に顧客をエンゲージするための有用な方法です。

結論

D2Cブランドの台頭は、過去数年間のEコマース分野における主要なトレンドの一つです。多くの顧客は、信頼性、低価格、利便性を享受するためにD2Cブランドからの購入を好みます。

あなたがD2Cブランドである場合、有料広告を活用してブランド認知を高め、認知段階を通じて潜在顧客をエンゲージし、顧客獲得を促進することができます。

これはゲスト投稿です。著者によって表現された見解や意見は、Optmyzrのものではなく、あくまで著者自身のものです。

著者について:

Akshayはデジタルマーケターであり、スタートアップ愛好家であり、マーケティングのあらゆる分野を探求しています。Beaconstacでは、カスタムQRコードを使用して、物理的な世界とデジタル世界のギャップを埋めることを企業に可能にしています。