サイト訪問者が離脱した後、再び戻って購入してもらうにはどうすればよいでしょうか？見込み客の購買プロセスのあらゆる段階で、どのように伴走できますか？カスタマーリテンション（顧客維持率）をどのように高めますか？

リターゲティングがその答えです。

リターゲティングは、有料キャンペーンのコンバージョン率を大幅に向上させることが証明されています。Kimberly-Clarkは、リターゲティングを活用することでコンバージョン率が50～60%に達したと報告しています。

過去に自社に興味を示した人々に対して、関連性の高いコンテンツを有料キャンペーンで表示することが、購入決定を促す最後の一押しとなるかもしれません。

以下では、見込み客や顧客がオンラインであなたのブランドと接触するあらゆる機会を最大限に活用するための、8つのエンゲージメントトリガーのアイデアをご紹介します。

1. 検索履歴トリガー

リターゲティングと聞いて最初に思い浮かぶのは、ユーザーの検索クエリに基づいてターゲティングすることではないでしょうか。

検索リターゲティングは、最も一般的で非常に効果的な方法です。

注意: どのトリガーアイデアを選ぶにしても、キャンペーンを発動させるアクションが、購買プロセスのどの段階に紐づいているかを慎重に調整する必要があります。えっ、どういうこと？

簡単に言えば、たとえば「マーケティングキャンペーンを自動化する方法」と検索したユーザーに対してキャンペーンを発動する場合は、売り込みよりも教育的な認知段階のコンテンツを提供するのが効果的です。

一方、競合他社のキーワードをターゲットにする場合、オーディエンスはすでに課題やその解決策について理解しています。この場合は、製品比較やホワイトペーパーなどの検討段階のコンテンツが最適です。

検索リターゲティングキャンペーンを設定する際は、必ず検索意図を考慮しましょう。

検索意図とは、ユーザーが検索する目的のことです。検索ボックスに入力されるすべてのクエリには、以下のいずれかの検索意図が含まれています。

• 情報収集型インテント
• ナビゲーション型インテント
• 取引型インテント

情報収集型インテント

情報収集型インテントのクエリには、「how-to」「ガイド」「定義」「what is」など、特定のテーマを調べる際によく使われるキーワードが含まれます。

この段階では、ユーザーはまだあなたの製品を購入する準備ができていません。しかし、だからといって有料キャンペーンでターゲティングすべきでないというわけではありません。購買プロセスの初期段階でサポートすることで、購入決定へと導くことができます。トピックを調べ始めたばかりの人には、ステップバイステップのガイドや解説動画など、ファネル上部のコンテンツでリターゲティングしましょう。

ナビゲーション型インテント

ブランド名（例：競合他社のブランド名）を含む検索フレーズは、ナビゲーション型インテントの指標です。

このタイプのオーディエンスをリターゲティングする際は、競合他社製品のレビューや自社製品との比較コンテンツを活用しましょう。

取引型インテント

もちろん、最も多くリターゲティングしたいのは、取引型インテントを示したユーザーです。彼らは「ベスト」「トップ」「価格」「購入」「安い」などの修飾語を使います。この段階では、自社のランディングページや顧客事例、プロモーションコードなどを提示するのが効果的です。

2. サイト内行動トリガー

次に人気のリターゲティング手法は、過去に自社サイトとインタラクションしたオーディエンスへのアプローチです。

すべてのサイト訪問者を一括でリターゲティングするのではなく、サイト内行動でオーディエンスをセグメント化することを強く推奨します。

行動リターゲティングでよく使われるトリガーは以下の通りです。

ユーザーが訪問したページ

サイト内の異なるセクションがまったく異なるオーディエンスの興味に応えている場合、同じキャンペーンコンテンツでターゲティングしたくないのは明らかです。

サイト滞在時間

訪問者がサイトに長く滞在するほど、提供する情報がより関連性が高いと感じている証拠です。偶然サイトに訪れた人に無駄に広告費を使わないためにも、リターゲティングリストに追加する前に、一定時間以上サイトに滞在したユーザーを指定しましょう。

一定期間内の訪問回数

リピーターをターゲティングすることで、より高いコンバージョン率を実現できます。

どのトリガーをキャンペーンに選ぶべきでしょうか？正解はありません。最も効果的なアプローチを見つけるには、A/Bテストであらゆるトリガーを検証する必要があります。

3. メールインタラクショントリガー

メーリングリストをお持ちですか？それなら、必ず有料キャンペーンでコンタクトをリターゲティングしましょう。

ユーザーがサイトでメールアドレスを入力する理由はさまざまですが、このアクションはあなたのオファーがオーディエンスにとって関連性が高いことを示す強力な指標です。

また、メールへのインタラクションに応じてオーディエンスをセグメント化し、キャンペーンコンテンツをパーソナライズするのも効果的です。以下は、キャンペーンのトリガーとして活用できる主なアクションです。

• サインアップ
• 開封
• クリック

より良い成果を得るために、選択したトリガーに基づいてキャンペーンコンテンツをパーソナライズしましょう。

例えば、メールニュースレターにサインアップしたものの、一度もメールを開封していない人には、教育的なコンテンツでブランドを思い出してもらうのが有効です。逆に、定期的にメールを開封し、コンテンツに反応している人には、取引型キャンペーンを積極的にプロモートしましょう。

4. 有料キャンペーンインタラクショントリガー

これは私たちが最もおすすめするリターゲティングキャンペーンのタイプです。このアプローチでは、まったく新しいオーディエンスにリーチし、マーケティングファネルを通じて購入決定をやさしく後押しできます。

仕組みは？

リターゲティングキャンペーン用のオーディエンスを集めるには、まず幅広いオーディエンスをターゲットに、特定のテーマに絞ったコンテンツを提供するキャンペーンを実施します。次に、ピクセルを設置して、キャンペーンクリックユーザーのデータを収集します。これらのユーザーが、フォローアップ（リターゲティング）キャンペーンのオーディエンスとなります。

この手法は、特にヘルスケアやウェルネスマーケティングで広く活用されています。無料の食事プランやワークアウト動画など、ファネル上部のコンテンツを配信することで、将来的に有料顧客となる可能性のあるオーディエンスを集め、次に取引型広告でリターゲティングします。

5. カート放棄

このトリガーはサイト内リターゲティングに関連しますが、特に重要なので別項目として取り上げます。

オンラインショッピングカートの放棄率は平均69.80%です。つまり、約70%の売上が…気の散る要因で失われているのです。

カートまで到達したものの購入せずに離脱したユーザーにリターゲティングキャンペーンでフォローアップすることで、これを簡単に防ぐことができます。

購入を促すために、リターゲティングキャンペーンで割引や限定ギフトを提供しましょう。緊急性を演出することも、広告で成約率を高める効果的な方法です。

6. 購入履歴トリガー

eコマースビジネスを運営していますか？この戦略は必須です。

初めて購入してくれた顧客からは、信頼を獲得しています。

製品が期待に応えていれば、再購入を促すために長々とメリットや競合優位性を訴える必要はありません。必要なのは、より関連性の高い商品を提示することだけです。

したがって、購入後の顧客へのリターゲティングは、新規オーディエンスの獲得よりもさらに効果的です。リーチしたい人々の興味に合ったオファーを用意しましょう。

7. リテンショントリガー

前述のトリガーはeコマースマーケター向けですが、こちらはSaaS企業に有効です。

既存顧客の維持は、新規見込み客の獲得よりも簡単かつ低コストです。

既存顧客との関係を維持し、継続利用を促すために、以下の施策が有効です。

• サブスクリプションの期限が近づいた既存ユーザーをリターゲティング
• 既存ユーザーに季節限定割引でリターゲティング
• しばらく製品を利用していない既存ユーザーをリターゲティング

ヒント: Facebook広告を運用している場合は、Messengerでフォローアップキャンペーンを表示しましょう。これにより顧客との会話を開始し、ロイヤルティ向上につながります。

8. アップセルトリガー

無料プランを提供していますか？ツール内で特定のアクションを取った無料ユーザーにリターゲティングしましょう。

HubSpotは、無料ユーザーが有料機能にアクセスしようとした際にトリガーされるメールキャンペーンを実施しています。同様のアプローチをメールマーケティングや有料広告キャンペーンに応用できます。

まとめ

リターゲティングは、購買プロセスを理解していれば、コンバージョン率を高める強力な手法です。

トリガーアイデアを選ぶ際は、キャンペーンコンテンツがオーディエンスの認知度に合っているか必ず確認しましょう。スマートでパーソナライズされたキャンペーンを展開すれば、無理なく目標達成が可能です。

本記事はゲスト投稿です。著者の見解や意見はあくまで個人のものであり、Optmyzrの公式見解を示すものではありません。

著者について

AdelinaはJoinativeのコンテンツマーケターであり、ネイティブ広告代理店およびSaaS企業に所属しています。マーケティングパートナーシップの構築、コンテンツコラボレーションの推進、広告主向けの実践的リソースの開発を担当しています。