ほとんどのAmazonアカウントは一夜にして崩壊するわけではありません。一見すると、すべてが健全に見えることがあります。インプレッションは安定し、クリックも継続的に発生し、キャンペーンの支出もほぼ計画通りです。

問題は、予算の漏れがしばしば静かに進行することです。クリックが増えているのに、注文が増えていないことに気づき始めます。

時には、問題がアカウント全体ではなく、いくつかの製品ターゲットや検索語に現れることがあります。それぞれのケースは単独では小さく見えますが、全体としてパフォーマンスを損ないます。

通常、ACoSが上昇し始めるのはその時です。大きなミスが原因ではなく、いくつかのキーワード、配置、または製品ターゲットがコンバージョンしないトラフィックを送り続けるためです。

適切なAmazon PPC監査を行うと、同じパターンが明らかになるかもしれません。注文がない高トラフィックのキーワードや、売上を生まないのに支出を続けるASINが見つかることがあります。

問題は可視性ではなく、収益に結びつかないトラフィックです。

また、キャンペーンが月の途中で予算制限に達することもあります。多くの場合、それは効果的なものを拡大したためではなく、パフォーマンスが低いターゲットがバックグラウンドで徐々に支出を吸収するためです。

いくつかの研究によれば、最適化されていないキャンペーンは、無関係なクリックやパフォーマンスが低いキーワードのために、予算の最大40％を無駄にする可能性があります。

ブロードマッチと放置されたキャンペーンは問題を悪化させます。ブロードターゲティングはリーチを拡大し、発見には役立ちますが、関連性の低い検索を引き起こすこともあります。定期的な剪定がなければ、それらのクリックは予算を消耗し続けます。

ここで重要な考え方にたどり着きます：

すべての無駄な支出が明らかではありません。その一部は時間をかけて静かに積み重なります。

Amazonでは、それはしばしば安定したクリックがあるのに安定した売上がないように見えます。

コンバージョンしないASINの漏れがどのように見えるか

予算の漏れがしばしば微妙であることを知ったら、次のステップはアカウント内でそれがどのように見えるかを認識することです。

実際には通常次のように見えます：

1. 一貫してクリックを得ているが売上がゼロのターゲット

たとえば、30ドルの商品を広告しているとします。

過去2週間でこのASINが次のようになっていることに気づきます：

• 35クリック
• 42ドルの広告費
• 注文ゼロ

この時点では特に警戒することはありません。

しかし、アカウントのコンバージョン率が**3％**であると仮定すると、35クリックで少なくとも1つの注文が期待されます。しかし、このASINは何も生み出しませんでした。

次に、アカウント内の別のASINと比較します：

• 35クリック
• 40ドルの支出
• 2つの注文
• 60ドルの収益

この2番目のASINは売上を生み出しています。最初のものはトラフィックのみを生成しています。

これは、コンバージョンしないASINが：

• 毎日予算を消費している
• 全体のコンバージョン率を下げている
• キャンペーン全体でACoSを押し上げている
• コンバージョンしている製品と競合している

ここでの問題は、それを自動的に止めるものがないことです。手動でレビューしないか、ルールを設定しない限り、来週もその次の週もさらに40ドルを消費し続ける可能性があります。

これが複数のASIN、製品ターゲット、または検索語にわたって発生すると、総合的な影響は大きくなります。

2. 複数のキャンペーンにわたる製品ターゲットの実行

もう一つの一般的な漏れは、製品ターゲティングの重複から生じます。

しかし、その前に、「製品ターゲティング」が何を意味するかを簡単におさらいしましょう。

この戦略は、ターゲットが注意深く監視されている場合にうまく機能します。

問題は、同じASINが複数のキャンペーンで同時に実行されるときに現れます。

競合のASINをターゲットにしていると想像してください。そのターゲットは次のキャンペーンでアクティブです：

• 自動キャンペーン
• 手動キャンペーン
• 別の製品ターゲティングキャンペーン

最初は、これがより広範なカバレッジのように見えますが、実際には重複を生み出します。

キャンペーンは異なる入札を行い、内部で競合し、パフォーマンスデータを分散させる可能性があります。

その結果、次のことに気づくかもしれません：

• CPCが予想以上に高い
• 一つのキャンペーンがコンバージョンする一方で、別のキャンペーンが支出を続ける
• ACoSが明確な理由なく上昇する

ここではパフォーマンスが分散されているため、漏れはそれほど明らかではないかもしれません。しかし、全体として、予算を吸収して一貫した売上を生み出さないことで非効率を生み出します。

3. コンバージョンせずに支出する検索語

コンバージョンしないASINの漏れが現れるもう一つの場所は、検索語レベルです。

検索語レポートを開くと、15〜20クリックで売上がゼロのクエリが見つかるかもしれません。それらはすぐに停止するほど悪くは見えないので、ライブのままです。

数週間にわたって、支出は積み重なり続けます。

キャンペーンレベルでは、まだ問題ないように見えるかもしれません。CTRもまともに見えるかもしれません。しかし、これらの検索語を分離すると、パターンは明らかです：トラフィックは来るが、コンバージョンはない。

これは特に自動およびブロードマッチキャンペーンで一般的です。

ブロードターゲティングは関連性の低い検索を引き起こします。定期的な剪定がなければ、それらのクエリは広告を引き続きトリガーします。

信号は通常次のように見えます：

• クリックは安定している
• クリックあたりの注文はゼロに近づく
• コンバージョン率はアカウントの平均を下回る
• ACoSは目標を大幅に上回る

4. ブロードマッチが広がりすぎる

ブロードマッチは発見には役立ちますが、誰もそれを注意深くレビューしないと予算を無駄にする可能性があります。

ブロードマッチでは、Amazonはキーワードの解釈に柔軟性を持っています。

つまり、広告は関連しているが必ずしも購入意図と一致しない検索に表示される可能性があります。

たとえば、「プロテインパウダー」に入札すると、広告は「ベストプロテインパウダーブランド」、「安いプロテイン代替品」、さらには製品のポジショニングと一致しない関連性の低いフィットネスクエリに表示されることがあります。

クリックはまだ発生し、CTRは警戒するほどではないかもしれませんが、コンバージョン率は低下し始めます。検索は購入意図が弱いことを示しているからです。

ブロードマッチは通常、一夜にしてパフォーマンスを悪化させることはありません。それは通常、リーチをゆっくりと拡大し、検索語のレビューや否定的なキーワードの更新がないと、その追加のリーチが予算を消費し続けます。

パターンはしばしば次のように見えます：

• トラフィック量は安定または増加している
• CTRは許容範囲内
• CVRは正確なマッチキャンペーンより低い
• ACoSは上昇傾向にある

何も壊れているようには見えませんが、効率は低下しています。

5. 定期的なレビューなしで実行されるキャンペーン

多くのキャンペーンが無駄な支出をする理由は単純です：誰もそれを十分に頻繁にレビューしていないからです。

自動キャンペーンは新しい検索語を発見し続け、製品ターゲティングは新しい配置をテストし続け、ブロードマッチはリーチを着実に拡大します。

しかし、一貫したレビューがなければ、実際に何がコンバージョンしているかを認識できないかもしれません。

ここで小さな非効率が複合し始めます。

キャンペーンが週次監査なしで実行されると、次のことがよく見られます：

• 一貫してクリックがあるが注文がないASIN
• レビューなしで支出を積み重ねる検索語
• 月ごとに徐々に上昇するACoS
• 予算が予想より早く日中に消耗する

月次レビューは通常十分ではありません。問題を発見する頃には、支出はすでに消えていることが多いです。

キャンペーンには構造化されたチェックインが必要です。それがなければ、コンバージョンしないターゲットは必要以上に長くアクティブのままです。

これらの漏れが発生する理由

コンバージョンしないASINが明らかに支出を無駄にしている場合、なぜそれが見過ごされるのでしょうか？

答えの一部は、Amazon広告がどのように進化してきたかにあります。

ターゲティングはデフォルトでより多くの配置にリーチします。ブロードマッチはより多くの検索に拡大します。自動キャンペーンはより多くの用語を発見します。Amazonはリーチを押し進めます。なぜなら、リーチはより多くのデータを生み出すからです。

それは役立つこともありますが、決してコンバージョンしないトラフィックに支払う機会も増やします。

他にもいくつかの要因が役割を果たしています：

• クリーンアップなしでのスケーリング： チームは弱いターゲットを削除する前に予算を増やし、既存の無駄を拡大します。
• 意図ではなく広告タイプによるキャンペーンの構造化： 複数のSKUが異なるマージンとコンバージョン率を持つキャンペーンを共有する場合、パフォーマンスの低いものを特定するのが難しくなります。
• 遅れた入札調整： ターゲットは誰かがレビューする前に数十のクリックを集めます。
• トップライン指標へのフォーカス： エージェンシーは通常、支出、売上、混合ACoSを最初に追跡します。これらの数字が許容範囲内であれば、SKUレベルの非効率は隠れたままです。
• レビュー疲れ： 多くのアカウントを管理するチームは、週次のSKU分析の時間が単にありません。

明らかに、静かな予算漏れの余地は非常に大きく、コンバージョンしない支出を特定し停止するには、より洗練された構造化されたアプローチが必要です。

手動レビューがしばしば失敗する理由

コンバージョンしないターゲットや検索語の漏れを見つけることはそれほど複雑ではありません。実際、以下のような手動レビューのフレームワークに従うこともできます：

1. ターゲットとASINレベルのパフォーマンスを確認する
   広告された製品レポートをレビューし、支出があるが注文が少ないまたはないSKUを特定します。
   
2. 検索語レポートをレビューする
   コンバージョンのない高支出のクエリや製品と関連性の低いクエリを探します。
   
3. キャンペーンの重複を確認する
   同じASINまたは製品ターゲットが複数のキャンペーンに表示されているかどうかを確認します。
   
4. 予算の進行を監視する
   日中または月の途中で予算が尽きるキャンペーンを調査します。
   
5. マッチタイプをレビューする
   ブロードマッチに大きく依存するとターゲティングの精度が低下する可能性があります。

ご覧のとおり、これらのチェックのいずれも単独では複雑ではありません。理論的には、週次レビューをスケジュールしてこれらの問題のほとんどをキャッチすることができます。

問題はタイミングとスケールです。

手動レビューはお金が使われた後に行われます。そして、一度に複数のアカウントを管理するチームになると、注意は総売上、総支出、混合パフォーマンスに移ります。これらの数字が許容範囲内であれば、小さな非効率は即座に注目されることはほとんどありません。

欠けているのは、明確な閾値を超えたときにコンバージョンしないターゲットをフラグまたは停止するシステムです。

ここでアカウントにセーフガードを組み込む必要があります。

漏れを体系的に塞ぐ方法

ACoSの上昇に反応する代わりに、明確なパフォーマンスの閾値を定義します。ターゲットがその閾値を超えたとき、事前に定義されたルールが自動的にアラートやアクションをトリガーできます。

実際には次のようになります：

• 注文がない状態で一定のクリック数を超えたASINを一時停止する - ASINが25〜30クリックを受け取っても注文がない場合、一時停止してレビューします。
• コンバージョンなしで許容支出を超えた競合ASINを停止する - コンバージョンなしで許容支出を超えた競合ASINを停止します。
• パフォーマンスルールに基づいて否定的なキーワードを追加する - 高支出でコンバージョンがない検索語をルールを通じて否定的なキーワードとして追加します。
• ACoSまたはROASのガードレールを適用する - 収益性の限界を超えたターゲットは入札の削減または一時停止をトリガーします。
• 予算の進行を自動的に監視する - 異常な支出パターンを月の中旬ではなく早期にフラグします。

このアプローチは戦略的な監視を置き換えるものではありません。パフォーマンスをレビューし、勝者をスケールし、ターゲティングを微調整する必要があります。それは単に漏れを早期に止めて封じ込めるのを助けます。

OptmyzrがコンバージョンしないASIN支出をキャッチ（そして停止）するのをどのように助けるか

アカウント内の漏れがコンバージョンしないASIN、製品ターゲット、検索語から生じる場合、一度のクリーンアップでは長くは解決しません。繰り返し可能なワークフローが必要です。

良い点は、OptmyzrのAmazon Adsツールがすでにそのために設定されていることです。漏れを見つけ、行動を起こし、それが戻らないようにすることをサポートします。

続きを読む： Amazon Adsリスティングを最適化して広告パフォーマンスを向上させる方法

1. Optmyzr Expressを使用して迅速な週次スイープを開始する

Optmyzr Expressは、Amazon Adsアカウント全体の最適化の機会の優先リストを提供します。毎回レポートからゼロから始める代わりに、推奨されるアクションのキューを通じて作業します。明らかな修正をすぐに適用し、後でレビューしたいものをスヌーズします。

コンバージョンしないクリックに漏れ込む支出を止めようとするとき、Expressは次のような提案を表面化します：

• コンバージョンしない製品ターゲットを一時停止する
  
• コストがかかっているが売上を生んでいないキーワードを一時停止する
  
  
  
• パフォーマンスが悪く関連性のないトラフィックを削減するために否定的なキーワードを追加する
  
  

これが日々の役に立つ理由です。迅速に行動し、簡単な問題を最初に修正し、残りを見逃さないようにします。

2. PPCアカウント監査チェックを使用して漏れがどこにあるかを理解する

次のステップは、より構造化されたレビューです。OptmyzrのPPCアカウント監査は、単純な質問に答えるのに役立ちます：無駄はどこにあり、どのターゲットがそれを引き起こしているのか？

役立つチェックには次のものがあります：

• 売上のないキャンペーン、支出の閾値を超えても注文を生成しないキャンペーンをフラグします
• 売上ゼロのキーワードおよび高コストのキーワード、コンバージョンしない高コストの用語を強調します
• 複数のキャンペーンで広告されている製品、重複を発見し、キャンペーン全体でのASINパフォーマンスを比較するのに役立ちます
• 低注文量の広告された製品、ASINレベルの支出、クリック、注文をまとめます
• 製品ターゲットで売上ゼロの製品、結果を生まないターゲットをフラグします
• キーワードマッチタイプによるパフォーマンス、ブロードマッチがトラフィックを引き起こすが十分なコンバージョンを生まない場合を示します
• 予算制限に達するキャンペーン / 日次予算で制限されるキャンペーン、コンバージョンしないターゲットへの予算損失を明らかにする可能性があります

これらのチェックはパターンを見やすくします。問題が製品ターゲット、検索語、重複するASIN、またはそのすべての組み合わせにあるかどうかを判断できます。

3. ルールエンジンの事前構築された戦略を使用して発見をルールに変える

ここでプロセスは無駄を特定することから防止することに移ります。

Amazon Adsのルールエンジン内で、特に「コスト削減と広告グループターゲティングの精緻化」の下で、コンバージョンしない支出を停止することに直接一致する事前構築された戦略を使用できます。

たとえば：

• コンバージョンしないキーワードとASIN検索語、コンバージョンせずにクリックの閾値を超えた検索語の後に否定的なキーワードまたはASINを追加することを推奨します。

• 高コストの検索クエリ、コンバージョンしない高コストのクエリを見つけ、それらを否定的なものとして追加することを提案します
• 新しいキーワードを追加する、コンバージョンする検索語をキーワードに昇格させ、入札をよりコントロールできるようにします

問題が売上ゼロではなく効率の低下である場合、次のような入札に焦点を当てた戦略を重ねることができます：

• ACoSに基づいてキーワードの入札を調整する
• ACoSに基づいて製品ターゲットの入札を調整する
• 目標ACoSに基づいて入札を変更する

これらにより、アカウントレベルの指標が変化するのを待つのではなく、パフォーマンスに基づいて入札を徐々に増減できます。

4. ワークフローを自動化して一貫して実行する

ルールロジックが定義されたら、ルールエンジンから直接自動化できます。戦略は週次または月次で実行するようにスケジュールでき、誰かが覚えているかどうかに依存せずに固定されたペースでチェックが行われます。

どの程度のコントロールを維持するかを選択できます：

• 通知を送信する – 結果が利用可能になったときにCSVとして提案を受け取ります。
• アラートに追加する – 新しい結果がトリガーされたときにアラートを生成し、Slackに送信するオプションがあります。
• 変更を適用する – 戦略で定義されたアクションを自動的に実施します。
  

ここでの自動化の目的は一貫性です。

コンバージョンしないASINや検索語は、手動レビューの間にクリックを集め続けます。誰も2〜3週間アカウントをチェックしないと、小さな漏れが急速に広がります。

これらのチェックをスケジュールすることで、閾値がタイムリーにレビューされ、ルールに基づいてアクションがトリガーされることが保証されます。

5. アラートでフィードバックループを厳しく保つ

スケジュールされたルールに加えて、アラートは月次レビュー中に発見するのではなく、発生時にパフォーマンスの変化を監視するのに役立ちます。

Amazon Adsでは、次のような指標に対してアラートを設定できます：

• ACoS
• ROAS
• CTR
• クリック
• コスト
• 月次予算
• セラーセントラルの指標（TACoS、総売上、総注文など）

これにより、収益性の目標を反映する閾値を定義できます。ACoSが目標を超えた場合、支出が売上の対応する増加なしに増加した場合、またはキャンペーンが予算制限に近づいた場合、早期に通知されます。

ルールエンジンの戦略と組み合わせると、アラートはフィードバックループを作成します。

ルールはパフォーマンス条件に基づいてコンバージョンしないキーワードとASINに対処し、アラートは効率の広範な変化を表面化します。その組み合わせにより、月次結果に現れる前に無駄な支出をキャッチするのが容易になります。

続きを読む： 在庫が少なくなったときにAmazon Adsを停止するタイミングと理由

静かな予算漏れを修正することのROI

コンバージョンしないASINを削除しても、自動的に成長が生まれるわけではありません。それが生むのはコントロールです。

弱いターゲットが予算を消費しなくなると：

• ACoSが改善され、支出が収益と一致する
• ROASが上昇し、より多くの予算がコンバージョンするトラフィックに流れる
• 予算の進行が安定し、非効率なターゲットが日次キャップを消耗しなくなる
  

データの利点もあります。

パフォーマンスの低いクエリが消えると、パフォーマンス信号がより明確になります。最適化の決定はすでにコンバージョンの可能性を示しているトラフィックに依存します。

それにより：

• 入札調整がより信頼性のあるものになる
• マッチタイプの比較がより意味のあるものになる
• 予算配分の決定が容易になる

OptmyzrでAmazon広告支出を取り戻す

Amazon PPCの無駄は劇的に見えることはほとんどありません。むしろ、コンバージョンしないASIN、検索語、製品ターゲットが注文を生成せずにクリックを集め続けることで徐々に積み重なります。

ターゲティングが拡大し、予算が拡大するにつれて、これらの小さな非効率も拡大します。

週次監査は役立ちます。しかし、アカウントが成長し、チームが複数のブランドを管理するにつれて、手動レビューだけではすべての問題をタイムリーにキャッチすることはできません。

そこで構造が違いを生み出します。

Optmyzr for Amazon Adsを使用すると、コンバージョンしないキーワードと製品ターゲットを特定し、明確なパフォーマンスの閾値を定義し、ACoSに基づいて入札を調整し、これらのチェックを自動的にスケジュールできます。

手動レビューだけに依存するのではなく、アカウントにセーフガードを組み込んで、非効率な支出が早期に表面化し対処されるようにします。

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