誰でもコンバージョンをトラッキングできます。しかし、スマートなマーケターはリードをトラッキングします。なぜこのリード識別情報が重要なのでしょうか？

誰かがあなたのビジネスに電話をかけてきたことを知るだけでは十分ではありません。以下のような、さらに多くの情報が必要です。

• 彼らは誰か？
• 何を求めているのか？
• あなたの製品に対して予算があるのか？
• 見積もり可能なリードなのか？

コンバージョンは必ずしもリードとは限りません。そのため、コンバージョンだけに基づいてマーケティングの意思決定を行うのは良くありません。本記事では、リードがコンバージョンとどのように異なるのかを解説します。

また、Google Adsがどのようにコンバージョンをトラッキングしているかについても詳しく説明します。ご覧の通り、Google Adsがトラッキングできる情報量にはいくつか制限があります。

次に、単なるコンバージョンのトラッキングではなく、個々のリードをどのようにトラッキングできるかを説明します。また、この拡張データをOptmyzrのようなツールと組み合わせて、Google Ads戦略全体をどのように改善できるかもご紹介します。

Google Adsのコンバージョントラッキングの限界

Google Adsは強力なツールですが、いくつかの制限があります。個々のリードをトラッキングし、リードの質を測定しようとすると課題が生じます。

コンバージョン vs. リード

コンバージョン数は何人がアクションを起こしたかを示しますが、リードデータは「誰」がアクションを起こし、営業に適したリードかどうかを示します。

フォーム、チャット、電話のトラッキング時、個々のリードデータは単なるコンバージョン数以上の情報を提供します。Google Adsはこれらのコンバージョンアクションをトラッキングできますが、表示されるのは合計のコンバージョン数のみです。

各コンバージョンアクションからのリードの合計数は確認できますが、個々のリードの識別情報は表示されません。

Google Adsには広告のコールエクステンションからの通話をトラッキングできる電話コンバージョントラッキングシステムがあります。また、コールオプション付きのロケーションエクステンションがある広告からの通話もトラッキング可能です。

しかしマーケターにとって残念なことに、Googleの組み込みコールトラッキングツールは、市場にあるサードパーティ製コールトラッキングツールほど効果的ではありません。

Googleのコールトラッキング機能は、広告からのコールコンバージョンが発生していることは教えてくれますが、リードについて分かるのは「広告を見てビジネスに電話した」ということだけです。そのリードが見積もり可能かどうかは分かりません。

見積もり可能なリードの特定

各企業は見積もり可能なリードを異なる基準で特定します。単にリードの予算を見る企業もあれば、地理的な場所を見る企業もあります。また、製品との適合性を見る企業もあります。

これらの情報は通常、通話の書き起こしに含まれていますが、Googleはこれを提供していません。

Google Adsでの非適格リードのスクリーニング

Google Adsには非適格リードをスクリーニングする方法が1つあります。それは、通話が1分以上続いた場合のみコンバージョンとして渡す方法です。

しかし、多くの通話は60秒続いても、必ずしも適格なリードにはなりません。

• もし勧誘業者があなたの会社に電話し、60秒間会話を続けたら？
• 既存顧客がサポートに1分以上電話したら？
• 見込み顧客が電話してきても、予算が製品に合わなかったら？

これらはすべて非適格リードであり、Google Adsにコンバージョンとして渡すとマーケティングレポートが歪みます。広告が効果的だと誤認し、無駄なマーケティング費用を使い続けることになります。

Google Adsはフォームやチャットもトラッキングできますが、同じ制限があります。Google Adsのレポートには、各広告ごとのコンバージョンタイプ別の合計コンバージョン数しか表示されません。通話の書き起こしやチャット履歴、リードの連絡先情報は確認できません。

ここにこそ、リードの価値を判断するための重要な情報が含まれています。

Google Adsキャンペーンの運用にはコストがかかります。その見返りとして、収益を生み出すリードが欲しいはずです。コンバージョンだけでは必ずしも収益につながりませんが、_見積もり可能なリードは_収益につながります。

広告費の見返りとして_見積もり可能なリード_を確実に獲得する方法を見ていきましょう。

Google Adsで個々のリードデータをトラッキングする方法

リードトラッキングソフトウェアは、Google Adsデータのギャップを埋めます。WhatConvertsのようなソフトウェアはGoogle Adsと連携でき、個々のリードデータを確認し、リードを見積もり可能としてマークし、その後確実なコンバージョンとしてGoogle Adsに渡すことができます。見積もり可能なリードのみをGoogle Adsに渡すことで、PPC戦略全体が改善されます。

Google Adsを最適化する際はどうでしょうか？最適化とは、効果的な広告を特定し、マーケティング費用を効果的な広告にシフトし、効果の低い広告からは引き上げることです。

コンバージョンだけをトラッキングしていては、どの広告が効果的か分かりません。しかし、実際に見積もり可能なリードを生み出す広告を特定できれば、正確に最適化できます。

見積もり可能なリードをGoogle Adsに送信する方法

WhatConvertsのようなリードトラッキングシステムを使えば、リードを見積もり可能かどうか簡単にマークできます。電話リードの場合、通話後にリードが適格なら「1」を、不適格なら「2」を押すだけです。このステップで電話リードに売上金額を割り当てることもできます。

すべてのリードについて、リードダッシュボードやリードのメール通知内のボタンをワンクリックするだけで、見積もり可能としてマークできます。リードを適格としてマークし始めると、マーケティングレポートが大幅に改善されます。以下は、適格リードレポートが個々のキーワードからどれだけリードが発生したかをより明確に示す例です。

WhatConvertsを使えば、「リードが適格（見積もり可能）としてマークされた場合のみコンバージョンをGoogle Adsに渡す」など、特定の条件を満たした場合のみコンバージョンをGoogle Adsに渡すことができます。また、WhatConvertsやCRMでリードに売上金額が割り当てられている場合のみコンバージョンを渡すことも可能です。

OptmyzrとリードトラッキングソフトウェアでGoogle Adsを最適化

Google Adsキャンペーンを成功させるには、多くの変数を測定する必要があります。Google Adsが見積もり可能なリードを生み出していることだけでなく、どの広告グループ、広告、キーワード、ランディングページが見積もり可能なリードを生み出しているかも知りたいはずです。

この情報があれば、Optmyzrのようなツールで広告を最適化できます。最適化システムに多くの情報を提供するほど、Optmyzrが有用な最適化提案をしやすくなります。

すべてのコンバージョンを見積もり可能としてマークせずにGoogle Adsに渡すと、Optmyzrはコンバージョンデータだけをもとに提案を行います。つまり、勧誘や既存顧客からのサポートコールを生み出すキーワードやキャンペーンにマーケティング費用をシフトしてしまう可能性があります。

見積もり可能なリードのみをGoogle Adsに渡すひと手間を加えることで、Optmyzrにより良いデータを提供できます。Optmyzrは、_見積もり可能なリード_や_収益_を生み出すキーワードやキャンペーンにマーケティング費用をシフトする提案ができるようになります。

これはGoogle Adsの投資収益率を高めるより良い方法です。OptmyzrはGoogle Adsデータに基づいて提案を行うため、そのデータが正確かつ実用的であることが重要です。

リードトラッキングツールはOptmyzrと連携しPPCパフォーマンスを向上

営業準備が整ったリードに基づいてGoogle Adsを最適化すればするほど、最も収益を生み出す広告を特定しやすくなります。Google Adsのパフォーマンスを示すレポートを提出する際、ビジネスが投資収益を得ていることを証明したいはずです。

その最良の方法は、どの広告が見積もり可能なリードをもたらしたかを示すことです。リードトラッキングツールとOptmyzrを組み合わせれば、それが可能かつ簡単になります。

本記事はゲスト投稿です。著者の見解や意見はあくまで個人のものであり、Optmyzrのものではありません。

著者について

Mac Mischkeは、マーケティング代理店向けコールトラッキングソフトウェア企業WhatConvertsのコンテンツマーケティングマネージャーです。