先週の休止を経て、PPC Town Hallは5月27日に新しい形式で再開しました。パンデミックの「暗黒期」が過ぎ去り、PPCマーケターたちはますます解決策に焦点を当てています。

今後、PPC Town Hallはよりトピックに特化し、重要な懸念事項に焦点を当て、PPCマーケターとそのチームが継続的な課題を克服するための実践的なアドバイスを提供します。また、各エピソードの前後にパネリストに質問をすることができ、いつでも過去のPPC Town Hallを視聴することができます。

必要な情報はすべてこちらで見つけることができます。

第9回のエピソードでは、B2B領域でPPCマーケターが直面する課題と機会について以下の方々が参加しました：

• AJ Wilcox, B2Linkedの創設者
• Frank Cowell, DigitopiaのCEO
• Matt Van Wagner, Find Me Fasterの社長

以下は、PPC専門家がB2BブランドをポストCOVID成功に向けて位置づけるための6つの重要な洞察です。

1. 今すぐパイプラインを構築し始めましょう。

B2Bという領域は、長い販売サイクルで悪名高く、困難な場合（30-60日）から労力を要する場合（12-18ヶ月）まで様々です。リードの会社の規模によっては、コンバージョンが複数の四半期や会計年度にわたって発生しないこともあります。

AJは、今がその曲線を先取りする良い時期であり、LinkedInがその場所だと考えています。

「現在の不確実性のために、人々は大きな取引や契約にサインすることを恐れています。そのため、パイプラインにいたリードが成約に至っていません」と彼は共有しました。「B2Bマーケターが怖がっているのは理解できますが、今こそ広告を出すべき時です。広告費はすべてのネットワークでこれまでで最も低く、オーディエンスに入り込む最も安価な方法です。そして、人々はLinkedInにより多くの時間を費やしています。より多くの人々、より多くの注目、そして低コスト—これを利用してパイプラインを構築し、長い販売サイクルでの関係を築くための会話を持ちましょう。

2. 需要の増加に備えましょう。

パンデミックの初期には、関連データから意味のあるストーリーを抽出するのは困難でした。数ヶ月が経過した今、何かしらの作業が可能です。

「パンデミックが進行していた3月中旬頃、eコマースのトラフィック、コンバージョン率、収益に大きなスパイクがありました」と彼は述べました。

「この良い記事は、オーストリアのSmarter EcommerceのプロダクトマネジメントリードであるMike RyanがCOVID-19のeコマースバブルについて観察したことを示しています。このバブルは、食料品や在宅勤務のリモート会議用のヘッドセットやカメラなどの必需品のパニック買いの結果である可能性が高いです。そのスパイクの後、パターンに落ち着き、現在は谷間にいます。」

彼はまた、製品やサービスが高い需要にある企業に対して、かつては長引いていた販売サイクルを劇的に短縮する可能性があるアドバイスを提供しました。

「安全に再開することに直接関連するものを販売している企業であれば、最大の問題は再開したときに購買担当者があなたの製品を購入したいと思い、迅速にそれを手に入れたいと思うことです。したがって、メッセージングに関しては、迅速に提供できるものを明確にし、割引しないことです。」

3. 広告をダイナミックに保ちましょう。

メッセージングから応答性、在庫に至るまで、このパンデミックの間、何も静的でも予測可能でもありませんでした。企業は、製品やサービスを購入する人々の心にポジティブなスペースを占めるために柔軟性を保つ必要があります。

Frankは、広告コンテンツを見込み客のファネル内での進捗に従って構築することが良い方法だと考えています。

「Digitopiaでは、『ファネルに従う』というコンセプトがあります。つまり、見込み客がデジタルであなたのブランドと関わり、その体験を通じて進むにつれて、すべてのネットワークの広告が彼らがどこにいるかを認識し、関係の次のステップを提供するように変わるべきです」と彼はオーディエンスに語りました。

「もし彼らが重要なコンテンツを訪れたが、リードマグネットを利用しなかった場合、広告はリードマグネットに誘導するように変わるべきです。」

より多くの洞察を得るには、Frankの本「Building Your Digital Utopia」をチェックしてください。

4. LinkedInは高価だが高品質のフィルターです。

今週の会話で出てきた質問の一つは、タイヤキッカーやあなたの製品やサービスを購入できない企業からの不要なクリックをフィルタリングする方法に関するものでした。

AJのアドバイスは、LinkedInの組み込みフィルタリング機能を活用することです—予算を超えないように。

「LinkedInは、あなたのオファーやサイトに最も質の高い見込み客を集めるのに非常に優れています。必要なのは、素晴らしいコンテンツオファーを持つことです。なぜなら、彼らのCPCは真のトップオブファネルチャネルとして扱うには高すぎるからです。トップオブファネルの訪問者に対してボトムオブファネルの価格を支払っているのです」と彼は言いました。

彼のアドバイスは？

「ゲート付きのオファー—何らかのリードマグネット—に人々を誘導し、それが十分に価値があるために人々がファネルのトップを超えてミドルに落ちるようにすることです。」

5. 評価する。コミュニケーションする。再評価する。

この危機の初期には、多くのエージェンシーがパフォーマンスから戦略に優先順位をシフトしました。針はゆっくりと戻りつつありますが、Mattはクライアントが何を経験しているのかを真に理解することがこれまで以上に重要だと感じています。

「今本当に重要なのは、クライアントとの関係を維持することであり、彼らが何を見ているのかについて話し合っています—電話が鳴っているのか、RFQの数が増えているのか、リードジェンが増えているのか？」

彼は、コミュニケーションがなければ見過ごされていたかもしれない障害を克服する例も提供しました。

「B2Bでは、夏の間は少し静かになる傾向があります。再開しているかもしれませんが、収益ラインが平坦なままであることがあり、それは季節的な傾向によるものかもしれません。したがって、継続的なコミュニケーションと再評価が重要です。」

6. 一貫性が収益をもたらす

B2Bマーケティングにとって不規則性ほど有害なものはほとんどありません—おそらく一貫してコミュニケーションをピッチのように聞こえさせることを除いて。これらを組み合わせると、災害のレシピが出来上がります。

Frankは、メッセージングがすべてであり、そのメッセージングの構築方法が現在の環境での成功を左右する可能性があるとオーディエンスに思い出させました。

「企業がオーディエンスと関わろうとしているが、それを一貫して行っていない場合、12〜24ヶ月の立ち上げ期間があり、それが一貫したプロセスになるのを見るまでに時間がかかります」と彼は警告しました。

「今起こっていることを加えると、多くの企業がすぐに撤退するのを見ます。彼らは『今はマーケティングをするには悪い時期だから何もしない』と言います。まあ、もしあなたのマーケティングアプローチが最初から製品ピッチに焦点を当てていたなら、あなたはずっとB2Bマーケティングを間違って行っていたのです。」

結論

数週間前に、PPCコミュニティが自分たちを哀れむのをやめたことが明らかになりました。いつものように、私たちの回復力と分析的な思考は、今や私たちが修正する力を持つものに焦点を当てる必要があることを意味しました。

今、私たちは解決策を中心にしたトピック形式に移行したので、PPC Town Hallでの関わりがさらに大きなリターンをもたらすことを願っています。したがって、すべての情報を把握するためにこのページをブックマークしてください。

その間、私たちは新しいコンテンツ、製品機能などで可能な限りのサポートを提供し続けます！