複数のチャネルで販売するブランドは、実際の購買行動に合わせて進化しています。パフォーマンスと発見を融合させ、実際の行動に基づいてタッチポイントを最適化しています。購買ジャーニーはGoogle検索から始まり、YouTube広告を経て、Amazonでの購入で終わることもあります。
しかし、問題があります。これらのキャンペーンはしばしばサイロ化して運用されています。予算もチームも戦略もバラバラです。
これが摩擦を生みます。
例えば、ある購買者がYouTube広告をクリックし、あなたのブログを読み、最終的にAmazonで購入したとしても、データ上は3つの別々のアクションとして記録されます。アトリビューションが崩れ、メッセージがずれ、最悪の場合、同じ顧客に対して自社同士で入札競争をしてしまうこともあります。
だからこそ、両方のプラットフォームで広告を運用する広告主は、単に並行して運用するだけではなく、デュアルプラットフォーム戦略を検討すべきなのです。
単に広告費を2倍にするという話ではありません。むしろ、各プラットフォームをファネルの適切なステージに合わせ、意図に基づいてトラフィックを誘導し、コンバージョンの可能性が高い場所でユーザーをリターゲティングすることが重要です。
本ブログでは、クロスプラットフォーム広告戦略を活用し、ROIを最大化するスマートな仕組みへと変える方法をご紹介します。
なぜGoogle広告とAmazon広告を組み合わせるのか？
消費者として、私たちは検索から購入まで一直線に進むことはほとんどありません。むしろ、発見とリサーチの間を行き来し、タブを切り替えながらデジタルウィンドウショッピングを楽しみます。
GoogleとAmazonは、この購買ジャーニーの中で異なる2つのステージを担っています。
🔎Google: 多くの場合、ジャーニーの出発点です。顧客は質問を入力し、選択肢を比較し、レビューを読み、価格をチェックします。意図に基づく発見やファネル上部〜中部でのエンゲージメントに最適なプラットフォームです。顧客が興味を持っているタイミングを捉えます。
🛒Amazon: ここでは購買意欲が高まります。購買者は明確な購入意図を持って訪れます。検索が購入に直結しやすい、トランザクション重視のプラットフォームです。
🔑重要なポイント: 認知度を最大化し、意図を行動に導きたい場合、両プラットフォームを連携して活用するのが戦略的な選択です。検討の瞬間とコンバージョンの瞬間の両方で存在感を示すことで、ファネル全体で顧客とともに動くブランドプレゼンスを構築できます。 |
ファネルのマッピング：Google + Amazon
効率的な広告戦略は、GoogleとAmazonを組み合わせて互いに補完し合うことです。目標は、各プラットフォームを顧客ジャーニーの最適なステージに合わせることです。
ファネル上部
ここは発見のステージです。
本来の目的はコンバージョンではなく、興味を喚起し、USP（独自の強み）を際立たせること。ブランドストーリーを輝かせる絶好の場です。
YouTube、ディスプレイ広告、ブロードマッチ検索広告を活用し、特にカテゴリを定義するキーワードでブランド認知を高めましょう。
📌例: プレバイオティクス入りグラノーラブランドが、「あなたの朝食に腸活サポートが足りない理由」というタイトルのYouTube広告を配信し、「健康的なシリアル代替品」や「消化に良い食品」といったクエリをターゲットにしたブロードマッチ検索広告を併用します。ブランドを知らないがカテゴリには関心があるウェルネス志向の購買者に教育と興味喚起を行うのが目的です。 |
ファネル中部
ここは検討フェーズで、購買者が選択肢を比較検討しています。
この段階では、獲得した興味を強化することが目的です。なぜ最初にブランドに関心を持ったのかを思い出させ、購買判断を助ける広告を配信しましょう。商品比較ページ、カスタマーレビュー、あるいは「私たちを選ぶ理由」ページなどが有効です。
Googleのディスプレイキャンペーンによるリターゲティングで、商品ページや教育コンテンツに再誘導し、Amazonストアフロントは信頼構築のタッチポイントとして、社会的証明や価格、配送の明確さを提供します。
📌例: 「腸活に良い健康的なグラノーラ」を検索した購買者に、「私たちのプレバイオティクスブレンドが効く3つの理由」というブログ記事へのディスプレイ広告でリターゲティング。一方で、Amazonでレビューを比較し、Prime配送を確認します。ブランドは両プラットフォームで想起され続けます。 |
ファネル下部
ここでの目標はシンプル—コンバージョンです。
購買者が欲しいものを明確にしたら、Amazonがクロージングの役割を果たします。Sponsored ProductやSponsored Display広告が効果的で、ブランド名や商品名などの高意図検索や、既に興味を示したユーザーへのリターゲティングに最適です。
📌例: 以前Googleでプレバイオティクス入りグラノーラブランドを見た購買者が、Amazonで「[ブランド名] グラノーラ」と検索。Sponsored Product広告が検索結果のトップに表示され、見慣れたブランド名、Primeバッジ、割引も！ワンクリックでコンバージョンに至ります。 |
デュアルプラットフォームファネルの立ち上げ方法
ステップ1：Google広告で幅広いリーチと高意図ターゲティングを設定
- ファネル上部（ToF）：YouTube、ディスプレイ、ブロードマッチ検索を活用し、カテゴリキーワードや競合ワードで興味を獲得。発見とブランド紹介の段階です。
- ファネル中部（MF）：ブランド指名検索に注力し、サイト訪問後未コンバージョンユーザーへのディスプレイリターゲティングを設定。
- カスタムインテントやインマーケットオーディエンスも組み合わせ、積極的に商品をリサーチしているユーザーを特定。
- Customer Matchを使い、メールリスト（ニュースレター購読者や過去顧客など）をアップロードしてCRMオーディエンスを再エンゲージ。
💡プロのヒント: OptmyzrのKeyword Lassoを活用し、検索語句レポートから高パフォーマンスのクエリを特定し、中部ファネルのキーワードやSKAGsとして追加しましょう。これにより、意図の証明されたキーワードを確実に捉え、パフォーマンスデータの蓄積とともにキャンペーン構造を最適化できます。 |
ステップ2：Amazonストアフロントを高コンバージョンLPのように最適化
- クリーンでモバイル最適化されたレイアウトを設計し、商品セクションやベネフィット重視のメッセージを明確に配置。
- USP、レビュー、商品比較、FAQを強調し、購買障壁を取り除く。
- Amazon Attributionリンクを設定し、外部Google広告がAmazonコンバージョンに与える影響を計測。
- Sponsored Brandキャンペーンで、商品リスティングだけでなくストアフロントへのトラフィックを促進—特にブランド指名や競合検索フェーズで有効。
💡プロのヒント: Optmyzrの「ASINs with Higher Orders」監査を活用し、売れ筋商品を特定してストアフロントのレイアウトで優先配置しましょう。ヒーローセクションや比較ブロック、ベストセラーとして目立たせることで、購買者の信頼を高め、コンバージョンを加速できます。 |
ステップ3：広告効果を最大化するスマートなトラフィック誘導
- ファネル上部のGoogleトラフィック（例：YouTube視聴者やブロード検索クリック）は、ブランドサイト（brand.com）へ誘導し、教育やリード獲得を狙う。
- ファネル中部・下部のトラフィック（ブランド指名検索やリマーケティングオーディエンス）は、コンバージョン率の高いAmazonストアフロントへ誘導。
- 高意図ユーザーを、説明や証拠のない商品ページに直接送るのは避ける。
💡 プロのヒント: OptmyzrのRule Engineでカスタムコンバージョンを活用し、高関心・低購入の検索語句を特定。これらのユーザーはまだリサーチ段階なので、Amazonではなくブランドサイトでナーチャリングしましょう。Amazonではコンバージョン圧力が高くなります。 |
ステップ4：興味を示した購買者への継続的なアプローチ
- サイト訪問後未購入のユーザーには、GoogleディスプレイネットワークやYouTubeでリターゲティング広告を配信し、商品を想起させて再訪を促す。
- AmazonではSponsored Display広告を活用し、商品ページ閲覧やカート追加後に未購入のユーザーをリターゲティング。
- 過去購入者、ニュースレター購読者、高LTV顧客などのセグメントをGoogle広告のCustomer Matchにアップロードし、検索・YouTube・Gmail広告でパーソナライズドなフォローアップを実施。
💡プロのヒント: Explore Traffic Segmentsを使い、Google Analyticsから高エンゲージメントのオーディエンスグループを特定し、パフォーマンスでスコアリング。上位セグメントをGoogle広告（Customer Matchやオーディエンス経由）に同期し、行動ベースのリターゲティングやスマートな誘導判断に活用しましょう。 |
陥りやすい落とし穴
適切なガードレールなしにデュアルプラットフォーム戦略を始めるのは、ROIを損なう危険な賭けです。以下のポイントに注意しましょう。
1. オーディエンスの重複
ブランド広告とAmazon広告の両方で、同じユーザー層をセグメントせずにターゲティングするのは避けましょう。
例えば、「腸活グラノーラ」をターゲットにGoogle広告を配信し、brand.comに誘導。同時に、同じカスタムインテントオーディエンスを使ったYouTubeキャンペーンでAmazonストアフロントに誘導しているとします。
除外設定がないと、同じユーザーに両方の広告が表示され、プラットフォーム全体でCPMやCPCが上昇します。さらに、Amazonでコンバージョンした場合、どのキャンペーンの成果か分からず、アトリビューションが混乱します。
✅解決策: 明確なオーディエンス除外やラベルを活用し、各キャンペーンが適切なユーザーに適切なメッセージを届けるようにしましょう。これにより、マーケティングファネルの各段階で最適なユーザーに最適なメッセージを届け、広告予算を賢く活用できます。 |
2. ランディングページの設計不良
特に高意図検索からの広告クリックでは、ユーザーは必要な情報がすべて揃い、簡単にコンバージョンできるページを期待しています。
ベネフィットの説明やレビュー、信頼性の証拠、商品詳細が不十分なランディングページは疑念を生み、離脱の原因になります。貴重なクリックを無駄にし、広告費用対効果（ROAS）を損ないます。
✅解決策: ランディングページは営業担当者だと考えましょう。価値提案を明確に打ち出し、カスタマーレビューや評価、FAQ、高品質な画像、ベネフィット重視の説明を必ず掲載しましょう。 |
3. 社内体制の準備不足
優れた広告で高意図顧客を集客できても、バックエンドシステムが整っていなければ意味がありません。どんなに優れた広告でも効果的にコンバージョンせず、顧客体験も悪化します。
✅解決策: 最も重要なのは、Amazonの在庫レベルを健全に保つことです。品切れや在庫切れ寸前の商品への広告配信は避けましょう。また、出荷・梱包・カスタマーサポート体制も増加する注文に対応できるよう整備しましょう。 |
プラットフォーム横断で重要な指標を測定する
クロスプラットフォーム広告戦略をファネル全体で構築したら、次はその価値をどのように測定するかが課題です。
広告戦略を測定・最適化するための方法をいくつかご紹介します。
1. Amazon Attribution
Amazon Attributionは、Amazon以外のチャネル（検索、ソーシャル、ディスプレイ、動画、メールなど）でのマーケティング施策が、Amazonでの商品発見や購入にどのように貢献したかを可視化できる、無料の広告・分析ソリューションです。
Google広告にAmazon Attributionタグを追加するだけで、ファネル上部・中部のGoogleキャンペーンがAmazonでのコンバージョンをどれだけアシストしているかを把握できます。
📌例: Google広告をクリックしたユーザーのうち25%がbrand.comでは購入せず、後からAmazonで商品を購入したことが判明。Google広告がAmazon売上に影響していることが明確になります。 |
2. Google Analytics
Amazon AttributionのインサイトとGoogle Analyticsを組み合わせて、ユーザージャーニーを可視化し、コンバージョンまでに必要なタッチポイント数を追跡できます。ブランドコンテンツが購入前の教育やナーチャリングにどの程度寄与しているかも確認可能です。
📌例: GAのデータで、ユーザーが購入前にブログを訪問していることが多いと判明。brand.comのコンテンツが、最終的なAmazonでの購入にも大きく貢献していることが分かります。 |
3. AmazonのNew-to-Brand指標
New-to-Brand指標は、Amazonで初めて自社ブランドを購入した新規顧客による注文・売上・商品詳細ページ閲覧数を測定できます。顧客獲得やキャンペーン戦略の最適化に役立ちます。
📌例: Amazonのダッシュボードで、Sponsored Brand広告経由の購入の60%が新規顧客によるものであることが判明。Amazon広告が単なるコンバージョンだけでなく新規顧客獲得にも貢献し、長期的な価値向上につながっていることが分かります。 |
プラットフォームではなく購買者行動に合わせて広告戦略を最適化
Amazon広告とGoogle広告を2つの別々のプラットフォームとして扱うのではなく、購買者のマインドセットに合わせてシーケンス化しましょう。これにより、発見から検討、最終的なコンバージョンまで、適切なメッセージで顧客に寄り添うことができます。高意図トラフィックを確実に捉え、追跡・最適化することで、単なる広告費の増加ではなく、実際に成果を生み出すキャンペーン運用が可能になります。
Optmyzrは、キャンペーンの自動化、オーディエンスのセグメント化、ルールベースの最適化など、ファネル全体を効率化するための包括的なツールセットを提供しています。
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