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PPCタウンホール

B2B向けの高パフォーマンスLinkedIn広告の運用方法

April 10, 2024
視聴または聴取するには：
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エピソードの説明

B2B広告に興味があるなら、LinkedIn広告を無視することはできません。

しかし、多くの人にとって、LinkedInはリードを見つけるための高価で複雑なプラットフォームのように見えます。正直に言うと、LinkedIn広告は効率的にスケールするのが難しいです。

このエピソードでは、私が世界最高のLinkedIn広告の専門家だと思うAJ Wilcoxに話を聞きました。AJは本当にその道の達人です。

このエピソードを視聴して、B2B LinkedIn広告キャンペーンを最大限に活用するための素晴らしいヒントと戦略を学んでください。

学べること：

- LinkedIn広告を運用する際に避けるべき落とし穴

- より効果的な投稿タイプ

- Google/Microsoft Adsと並行してLinkedIn広告を運用する方法

- より良いリターゲティング広告を運用する方法

など

エピソードのポイント

  1. LinkedIn広告を運用する際に避けるべき落とし穴:
    • 個人のプロフィールを使用して広告を出すことで、企業のプロフィールよりも高いエンゲージメントを得ることができます。
    • ユーザーを圧倒せずに広告疲れを防ぐために、広告クリエイティブを2週間ごとに更新します。
  2. 効果的な投稿タイプ:
    • 個人アカウントからのリーダーシップ投稿は、企業によってスポンサーされると最も効果的です。
    • シングルイメージ広告に比べて短いビデオ広告はよりインパクトがあり、コスト効率が高いです。
  3. LinkedInとGoogle/Microsoft Adsの統合:
    • LinkedInをファネルの上部活動に使用して認知度を高め、Google/Microsoft Adsをリターゲティングに使用してリードを獲得します。
    • プラットフォーム間でファーストパーティデータを活用してターゲティングを強化し、広告費を最適化します。
  4. リターゲティング広告の最適化:
    • LinkedIn内でのユーザーのインタラクションに基づいて詳細なリターゲティングオーディエンスを作成します。
    • ユーザーデータを自動入力するLinkedInのリードジェネレーションフォームを利用して、コンバージョンを大幅に向上させます。

追加の洞察:

  • LinkedInのアルゴリズムの変更について情報を得て、コンテンツの可視性を最適化します。
  • LinkedInのしばしば過大評価された入札提案ではなく、実際のパフォーマンスに基づいて入札を調整します。

エピソードのトランスクリプト

AJ WILCOX: 個人のプロフィールから何かを投稿するときと、LinkedInで企業のプロフィールから何かを投稿するとき、個人のプロフィールの方が10倍以上のエンゲージメントを得ることに気付くでしょう。LinkedInの人々は企業ではなく、人と交流するのが好きだということがわかります。それで、広告プラットフォームを見たとき、作成できる唯一の広告は企業からのもので、それはあまり効果的ではありませんでした。

そこでLinkedInが6月に導入したのは、Fredが自分の投稿をオーガニックに発信した場合、Optmyzrがその投稿を理想のターゲットオーディエンスにスポンサーし、ニュースフィードに表示されるという機能です。クリックごとのコストがはるかに安くなり、自分のリーダーシップを示すことができるのは素晴らしいことです。

これらは実際に非常に良いパフォーマンスを発揮します。

FREDERICK VALLAEYS: こんにちは、PPC Town Hallの別のエピソードへようこそ。私の名前はFred Vallaeysです。私はホストであり、OptmyzrのCEO兼共同創設者でもあります。今日は純粋な検索とGoogle、Microsoftの世界を少し超えて、LinkedIn広告について話したいと思います。そして、LinkedIn広告の世界的な専門家であるAJ Wilcoxを招きました。

LinkedIn自体からのオーディエンスの質問もいくつか取り上げました。AJに多くの質問をし、LinkedInの新しいことについて多くを教えます。それでは、このエピソードを始めましょう。さて、AJです。ショーに戻ってきてくれてありがとう、友よ。ありがとう、Fred。いつも

AJ WILCOX: あなたと一緒に過ごすのが楽しみです。

FREDERICK VALLAEYS: そうだよね。そして、実際に会うことができたのは久しぶりだったよね。サンディエゴで会ったと思うけど、そうだよね。

AJ WILCOX: 今年もまた行く予定です。あなたもおそらく行くでしょう。

FREDERICK VALLAEYS: そうだね。Brighton SEOについて話しているんだ。通常は英国のブライトンで開催される会議だけど、今はBrighton SEO San Diegoもあるから、少し混乱するよね。

でも、いいショーだったし、興味深い観客もいたよ。SEOショーだと名前にあるけど、実際にはOptmyzrがスポンサーしたPPCトラックもあったんだ。Brightonで何を話していたのか教えて。

AJ WILCOX: 以前、Brightonで話したことがあるんだけど、去年は友達に会いに行ったんだ。話すことはなかったけど、行ってよかったよ。あなたも同じように感じるかもしれないけど、PPCの人々、特に高度なPPCの人々が集まる場所があって、毎年ヒーローコンファレンスに行って彼らに会うのが大好きだったんだ。その多くの人々がBrightonにいたんだ。今年も高い期待を持っているよ。

FREDERICK VALLAEYS: そうだね。話す予定なんだね。イベントに行くのは確かに一つのことだよね。ウェビナーやポッドキャストをやるのは好きだけど、旅行する必要がないし、1時間で最新の情報を話すことができる。手間がかからず、聞いている人や見ている人にとって役立つことを願っているけど、個人的なつながりを逃してしまうよね。

AJ WILCOX: そうだね。サンディエゴでみんなに会えて本当に良かったよ。場所も悪くなかったし、天気も良かったし。来年もOptmyzrがスポンサーするから、ぜひチェックしてみて。おそらく無料のチケットもあるから、コメント欄で連絡してくれれば、見に来てくれると嬉しいな。話す予定だけど、まだ提案していないから、どうなるかわからないけどね。LinkedIn広告について話すためにここにいるんだ。

以前もショーに出たことがあるけど、初めての人のために、あなたが誰で何をしているのか教えて。

AJ WILCOX: もちろん。私は2007年、2008年にGoogle広告を始めたんだけど、特に問題はなかったんだ。でも、常に問題だったのは、キーワードに基づいていることだった。誰かが検索しているものに基づいているんだ。それは多くのビジネスにとって素晴らしいことだけど、特にB2Bにとっては、興味を持っているものだけでなく、どのような役割を持っているのか、どの業界にいるのか、どの規模の会社にいるのかをフィルタリングする必要があるんだ。それがLinkedIn広告に恋した理由なんだ。今から10年、11年経ったかな。とにかく、LinkedIn広告に恋して、全力を尽くしたんだ。LinkedInの最大の広告アカウントを成長させて、その会社を2年半後に辞めて、このエージェンシーを始めたんだ。今はb2linked.comを運営していて、LinkedIn広告だけを専門とする広告エージェンシーだよ。

FREDERICK VALLAEYS: いいね。LinkedInのターゲットオーディエンスがB2Bだから、当然B2Bに焦点を当てているんだね。Google検索でB2B広告をしている人にとって、LinkedInは小さな機会と考えられているんだ。Googleは人々が検索する最大の場所だからね。LinkedInの機会を少し説明してくれる？

AJ WILCOX: そうだね。検索とソーシャルは本当にうまく連携すると思うんだ。LinkedInのようなソーシャルメディアでは、誰が広告を見ているのかを非常に具体的に指定できるから、トップオブマインドの認知を構築するのに非常に強力だと思う。もちろん、LinkedInでファネルのすべてのステージを構築することができるけど、ブランドを紹介するのに非常に強力だと思う。彼らがあなたを知ったら、検索してくれるだろうし、意図に基づいた検索広告をクリックする可能性が高くなる。ファネルの底にいるんだ。だから、これらの2つのことが一緒に働くのが大好きで、お互いを強化するだけなんだ。

FREDERICK VALLAEYS: そうだね。ブランドについて話しているんだね。リーダーシップ広告もあるよね。それについて少し話してくれる？どこにフィットするのか。

AJ WILCOX: これは実際に2023年6月にリリースされた新しいものなんだ。これを長い間求めていたんだ。LinkedInで広告をする際の最大の課題の一つは、ニュースフィードを見たときに、実際に言うと、個人のプロフィールから何かを投稿するときと、企業のプロフィールから何かを投稿するとき、個人のプロフィールの方が10倍以上のエンゲージメントを得ることに気付くでしょう。LinkedInの人々は企業ではなく、人と交流するのが好きだということがわかります。それで、広告プラットフォームを見たとき、作成できる唯一の広告は企業からのもので、それはあまり効果的ではありませんでした。そこでLinkedInが6月に導入したのは、Fredが自分の投稿をオーガニックに発信した場合、Optmyzrがその投稿を理想のターゲットオーディエンスにスポンサーし、ニュースフィードに表示されるという機能です。クリックごとのコストがはるかに安くなり、自分のリーダーシップを示すことができるのは素晴らしいことです。これらは実際に非常に良いパフォーマンスを発揮します。

FREDERICK VALLAEYS: Optmyzrでも同じことを感じています。だから、すべての従業員にYouTubeビデオを投稿して、知識や専門知識を共有するように奨励しています。あなたが言ったように、人々は他の人と話したいんです。ブランドのロゴと話したくないんです。非常に具体的に言うと、FredがFredとして投稿するか、Optmyzrとして投稿するかということです。つまり、私がOptmyzrアカウントにログインするのと、私の名前で2つのLinkedInアカウントを持つのとは違うんですね？

AJ WILCOX: そうです。自分自身として投稿して、OptmyzrのLinkedIn広告アカウント内でその投稿をスポンサーすることができます。または、企業から投稿して、その投稿をブーストすることもできます。でも、今はもっと自由度があります。

FREDERICK VALLAEYS: そうですね。LinkedInは非常にプロフェッショナルに焦点を当てているので、Fredとしてそこにいるのは非常に簡単ですが、常にOptmyzrの声で話すことができます。これは仕事関連のことです。これはPPC業界関連のことです。でも、LinkedInを使う最良の方法は何ですか？ニュースレターがあったり、投稿があったり、PDFを共有したり、ビデオを共有したりできますが、効果的なミックスは何ですか？

AJ WILCOX: シングルイメージのニュースフィード、彼らはシングルイメージのスポンサーコンテンツと呼んでいますが、かなり高いパフォーマンスを発揮し、作成が最も簡単です。だから、私たちのクライアントが実行するメディアの約80％はこのシングルイメージです。DollyやMid Journey、Chat GPTを使えば、5分後には実行できる広告ができています。でも、すべての広告を圧倒するのは短いビデオ広告です。私たち自身の広告では、実際にビデオに100％集中しています。

FREDERICK VALLAEYS: なるほど。シングルイメージは作成が最も簡単ですが、短いビデオは最もインパクトがあります。両方について少し説明してください。シングルイメージから始めましょう。Mid JourneyやGPTを使って、どのように組み立てるのか、週に一度入って一週間分の投稿を生成するのか、それとも毎日入るのか、どのように見えるのか教えてください。

AJ WILCOX: 特にLinkedInとFacebookを比較すると、Facebookでは人々が非常に多くの時間を費やしているため、非常に高い頻度で広告が表示されることが多いです。その結果、人々は広告にすぐに飽きてしまいます。一方、LinkedInでは、これは確かに両刃の剣です。LinkedInでは人々があまり多くの時間を費やさないため、広告を何度も見て飽きる機会が少ないです。だから、広告を開始するとき、特にシングルイメージでは、A/Bテストが大好きなので、最初に2つの広告を開始します。そして、それらの広告がうまく機能している限り、1ヶ月、1ヶ月半は実行できます。うまく機能していない場合は、少し早く切り替えることができますが、私はオーディエンスのために新鮮さを保つために、約2週間ごとに広告クリエイティブを更新するのが好きです。多くを変更する必要はありません。新鮮に感じさせるだけで、ニュースフィードをスクロールしているときに注意を引くことができます。

FREDERICK VALLAEYS: オーガニック投稿もありますよね。たとえば、私やあなたがSearch Engine Landのために記事を書いたとします。それに関するオーガニック投稿をしますよね。広告はどう違うのですか？会社や販売しているサービスを本当に宣伝しているのか、それともまだ情報提供を試みているのか。

AJ WILCOX: ファネルのどこにいるかによります。私を知らない冷たいトラフィックに対しては、強いピッチをしません。私たちが何をしているのかを伝え、デモを受けるように言うことはしません。それよりも、ブランドを紹介し、無料の価値を提供するようにします。素晴らしいブログコンテンツやガイド、ウォークスルー、役立つビデオを提供します。それが良いアプローチだと思います。

FREDERICK VALLAEYS: そうですね。ライフタイムジャーニーの異なるステージ、またはこの場合は消費者ジャーニーですね。つまり、異なるオーディエンスがあり、それぞれのオーディエンスに共鳴する広告があるということですね。それは会社を紹介するものだったり、痛みのポイントを解決するものだったり、見込み客を最終的に行動に移させるものだったりします。そして、私たちが彼らに何をしてほしいのかについても話すべきですね。でも、オーディエンスと広告が関連しているということを理解していますか？

AJ WILCOX: はい。LinkedInでは、彼らがこの職種を持っていて、この地理にいて、この業界にいて、少なくともこの規模の会社にいる必要があるというように、ネイティブオーディエンスを使用できます。これが私たちの冷たいオーディエンスと呼ぶものです。そして、企業のリストをアップロードすることもできます。これをABMリストまたはアカウントベースマーケティングと呼びます。個人のリストをアップロードすることもできます。たとえば、ニュースレターリストにすでに登録している人々や、過去にイベントに参加した人々です。これらのリストを考慮するときに、「ああ、これらは温かいオーディエンスだ」と思うかもしれません。別のキャンペーンで特別な広告を表示することができます。

FREDERICK VALLAEYS: いいですね。LinkedInを使って非常に早い段階でオーディエンスを探索し、適切な種類の会社で働いている人々を見つけることができるという美徳のサイクルがありますか？彼らをリマーケティングリストにするためにはどうすればいいですか？どのようなオファーを出すのが好きですか？どのようなコンテンツが彼らを引き付けますか？

AJ WILCOX: まず、リターゲティングオーディエンスを作成する方法はいくつかあります。ウェブサイトのリターゲティングがあります。これは、あなたのウェブサイトにいるLinkedInメンバーとして認識され、ブラウザにクッキーがある人々です。彼らはそのリストに追加されることができますが、クッキーが問題であるため、すべての人をキャプチャすることはできません。しかし、LinkedInは非常に賢くなり、LinkedInで何らかのアクションを取るとき、彼らが誰であるかを知っていると言いました。だから、シングルイメージ広告のクリックや、ビデオの少なくとも25％を視聴した場合、企業ページを訪れた場合、ドキュメント投稿をスクロールした場合など、さまざまなことができます。そして、LinkedInに「これらに基づいてリターゲティングオーディエンスを作成してください」と言うことができます。だから、あなたが冷たいオーディエンスに広告を出しているとき、彼らがあなたの広告に定義したアクションを取るとすぐに、彼らをファネルの下に移動させることができます。リターゲティングオーディエンスをターゲットにした別のキャンペーンがあり、「ああ、最初のものを見たね。次のものを見せてあげるよ」と言うことができます。

FREDERICK VALLAEYS: そうですね。見込み客にとって大きな要求ではありません。フォームに記入する必要もなく、深く関与する必要もありません。ただクリックするだけで、LinkedInからリマーケティングクッキーを取得し、ファネルを下に移動させることができます。最終的には何らかのアクションを取ってほしいですよね。それはリードジェンフォームですか？フォームで何を尋ねるべきかについての最新の考え方は何ですか？

AJ WILCOX: 彼らがすでにあなたを知っていて、信頼している温かいオーディエンスに対しては、誰かと話すように頼むことに問題はありません。私たちは平均して、オーディエンスの約5％だけが新しい製品やサービスを検討していることを知っています。だから、これらのファネルの底にいる人々に対しては、「電話で話しましょう。探求しましょう」や「私たちのサービスについてもっと知りましょう」と言うことに問題はありません。コンバージョンを達成するための2つの方法があります。1つは、トラフィックをランディングページに送ることです。そして、もちろん、LinkedInには他のプラットフォームと同様にコンバージョントラッキングがあります。しかし、あなたが言及したように、LinkedInにはネイティブフォームもあります。これらはリードジェネレーションフォーム広告と呼ばれます。そして、それらが素晴らしいのは、LinkedInがあなたについて知っているすべての情報を自動入力するため、驚異的なコンバージョン率を持っていることです。だから、名前、姓、メールアドレス、LinkedInプロフィールURLを尋ねている場合、それらすべてが事前に入力されており、モバイルでは送信ボタンを押すだけで済みます。そして、通常のランディングページの4倍のコンバージョンを達成します。

FREDERICK VALLAEYS: いいですね。それは摩擦を減らすことに関するものですね。すでに情報がある場合、Instagram広告のように、フォームがある場合、「すでに知っている情報に基づいて自動入力しますか？」と言われます。だから、それは理にかなっています。オーディエンスと関わるもう一つの方法は、短いビデオが非常に高いエンゲージメント形式であるということです。それを効率的にするためにどのようなツールを使用していますか？

AJ WILCOX: いつかジェネレーティブAIを試して、私のドッペルゲンガーを作りたいと思っています。私が気づいたのは、AIは現在、感情を入れるのが非常に苦手だということです。だから、私は実際に携帯電話を手に取り、非常に自然に、非常にオーガニックに話すことを好みます。そして、多くの場合、それは無料ででき、スタジオでプロのチームやクルーと一緒に行われたものを上回ります。だから、まずは創業者として、またはリーダーとして、私たちが気にかける何かを共有し、あなたの会社に親しみを持たせ、あなたが何をしているのかに興味を持たせるようにしてください。それを広告として試してみてください。そして、私たちが見つけたのは、30秒の広告がある場合、そのビデオの半分以上を視聴するためのコストは、何らかのランディングページに人を誘導するためのコストの約4分の1です。だから、15秒、20秒、30秒の間に4人に何か価値を共有するために支払うのか、1人にブログ投稿を読んでもらうために支払うのか、どちらがいいかということです。ビデオは非常に理にかなっています。

FREDERICK VALLAEYS: それは素晴らしいですね。つまり、高い生産価値は必要ないということですね。でも、コンテンツの種類について少し説明してください。

だから、あなたは個人的で役に立つことをするように言いました。それはどのようなもので、どのくらいの頻度で自分自身の新しいビデオ広告を作成しますか？そして、多くの創業者やCEOが抱える懸念の一つは、私たちがその分野に深く入り込みすぎて、多くのことが明らかで退屈で繰り返しに感じられることです。そしてそれがしばしば私を個人的にビデオを作ることを止めます。

そのような精神的なブロックをどのように取り除き、どのようにして観客が実際に気にすることを見つけ出しますか？事前に何か調査を行いますか？それとも、文字通り「これを読んで面白いと思ったので、私のターゲットオーディエンスにどのように適用されるかを話しましょう」といった感じですか？

それとも、実際にはもう少し調査やスクリプト作成が行われることもありますか？

AJ WILCOX: ええ、私は月に一度くらいそれをやっています。三脚とワイヤレスマイクを持っているだけです。それを前庭や公園、あるいはオフィスで使って、私が作成するコンテンツに基づいて録画します。

少なくとも話すための箇条書きを作成します。完全なスクリプトではなくても。そして、あなたが言ったような課題、私たち創業者として、標準的なことが本当に退屈に感じられ、それについて話したくない、または考えたくないことがあります。しかし、私のビデオのアイデアは、ポッドキャストやLinkedInの投稿から得た質問から集めています。

例えば、手動入札について3人の人が私に尋ねたら、「ああ、手動入札についての関心があるんだ」と思い、いつも話していることですが、別のビデオを作成します。また、誰かが販売プロセスのどこにいるかを考えます。例えば、無料監査を提供しています。しかし、ファネルのトップで無料監査を提供したくありません。彼らが私たちを知らない場合です。

だから、別のビデオを作成します。それは私が「これが無料監査です。あなたのアカウントで何をするかです」と話すだけのものです。そして、同じようなビデオですが、ファネルのボトムのオーディエンスにだけ提供します。

FREDERICK VALLAEYS: そして、誰かが広告や投稿を見て気に入らない場合、それをスクロールして関与しないだけで済むと思います。

だから、誰かを煩わせるリスクは、プラットフォームにあまりにも多くの投稿を inundate する場合に本当に生じます。しかし、あなたが言ったように、これが時折のことであれば、私はそれを見ますが、AJの顔を見るのが嬉しくて、「ああ、AJと話したいことがあるんだ」と思い出します。

彼の最新の入札管理の更新に興味がないかもしれませんが、他のビデオを見たことがあるからです。それは大丈夫です。だから、私たちはそのコンテンツに何が含まれているかについて心配するのをやめるべきです。そして、それを少数の人々に役立つように作るだけでいいのです。それで大丈夫です。

AJ WILCOX: ええ、完全に。

そして、これはLinkedInの活動レベルによって助けられています。私たちが話したように、人々はしばしば行かないことがあります。非常に活発な集団がいますが、平均的なユーザーは月に2回LinkedInにログインします。だから、同じメッセージで人々を inundate して彼らをうんざりさせる心配はありません。

私は言いたいのは、オーガニックでも広告投稿でも、何でも投稿してください。しかし、広告にはこの追加のコントロールがあります。キャンペーンに2つ以下の広告がある場合、LinkedInはその広告を24時間ごとに1回だけユーザーに表示します。しかし、LinkedInの推奨に従うと、私たちはそれが彼らの利益になることを知っていますが、そこに新しい広告を追加するたびに、それを48時間の期間で何度も表示できるようになります。

LinkedInの担当者が「このキャンペーンに7つのクリエイティブを入れてください」と言った場合、最も活発なメンバーの一部がその広告やキャンペーンからの広告を次の48時間で7回見ることがあります。そして、人々はそれにうんざりすることがあります。だから、キャンペーンに少ない広告を持つだけで、人々を inundate する心配はありません。

FREDERICK VALLAEYS: それは本当に良いアドバイスです。昨日、私の友人と話していました。彼は国務省で働いていて、デジタルマーケティングとは関係ありませんが、「GPTやPPCについてのあなたの投稿を見続けている」と言いました。

彼は「これらのことは全く理解できないが、見続けている」と言いました。だから、私たちはLinkedInのアルゴリズムについて話し始めました。そして、私の仮定の一つは、もしあなたがいくつかのコンテンツを投稿し、その一部が入札管理についてであり、一部が広告生成についてである場合、アルゴリズムは「この人は入札管理に興味があり、あの人はクリエイティブ管理に興味がある」と言って、実際に適切なものを適切な人に表示するのかどうかということです。

それとも、Instagramのように、私が「おお、これは欲しいと思っていなかったが、実際には欲しい」と思う広告を驚くほど表示するのが得意な領域ですか？LinkedInのアルゴリズムは、他の人々がよりよく知っているかもしれない他のアルゴリズムとどのように比較されますか？

AJ WILCOX: LinkedInは確かにあなたが最も興味を持つと思われるコンテンツを提供しようとします。それが見るシグナルの多くは、以前にその人や会社の投稿に関与したかどうか、またはその人とDMSでチャットしたかどうかです。LinkedInは「彼らは友達だ。彼らはより緊密な関係を持っている」と考え、彼らのコンテンツをより多く表示します。

だから、もしあなたがその投稿に関与しない場合、将来的にはそれをあまり見ないかもしれません。しかし、Instagramは人々が何に関与するかについてはるかに多くのデータを持っているので、そのアルゴリズムははるかに厳密です。

FREDERICK VALLAEYS: ええ、それで、会議での講演やウェビナーの終わりに「LinkedInで私とつながってください」と言うことのポイントの一部です。なぜなら、そのつながりが最終的に私の広告や私の考えをその人に表示させることを可能にするからです。

そして、彼らが実際に解決策を探している5％の人々の一人になったとき、あなたは心に留められたいのです。Google検索では、ユーザーが今すぐこのものを購入したいと表現したことを非常に重視しますが、LinkedInはそのブランド、その信頼できる人やエンティティになることに関するものです。そして、最終的にその検索をGoogleで行ったとき、あなたが十分に信頼を築き、選ばれる人になることを望んでいます。なぜなら、どの解決策にも常に多くの選択肢があるからです。あなたがそれを販売している唯一の人ではありません。だから、心に留められる必要があります。

AJ WILCOX: 完全に同意します。そして、LinkedInにはこの小さな、ちょっとした秘密があります。おそらく10年前、あるいはもっと前に、Facebookがアルゴリズムを導入したことを覚えているでしょう。

そして突然、みんなが「これは支払いをしなければならないゲームだ。私のオーガニック投稿が見られなくなった」と文句を言い始めました。LinkedInは数年後に非常に似たアルゴリズムを導入しましたが、効果は全く異なりました。Facebookでは、そこに投稿する人が非常に多く、投稿することに対する障壁や壁がないため、100％の人が投稿することをいとわないのです。そのため、アルゴリズムはニュースフィードから多くのものを取り除かなければなりません。

しかし、LinkedInでは、ユーザーの約5％しか投稿していませんでした。作成し、投稿していましたが、100％の人がニュースフィードにコンテンツを必要としていました。このアルゴリズムは何をしているのでしょうか？それは、非常に良いインタラクションとエンゲージメントを得た投稿を探し、それを他の人々のニュースフィードにプロモートしています。これが最も強力な方法です。もしあなたがオーガニックに何かを投稿し、そして私がそれにコメントしたら、あなたがLinkedInで500人のフォロワーやコネクションを持っていて、私が500人のコネクションを持っているとします。

私がコメントするとすぐに、LinkedInは「AJはFredの投稿を気に入った」と考え、次にAJのフォロワーの一部にFredの投稿を表示します。そして突然、あなたは500人のフォロワーを持っていますが、あなたの投稿が1000、1500、2000ビューを得て、バイラルになっています。

これが私がとても好きな理由です。LinkedInは世界で最も簡単にバイラルになるネットワークです。もしあなたが水着で本当に良く見えるなら、それはInstagramとTikTokです。

FREDERICK VALLAEYS: それは素晴らしいヒントです。だから、ネットワーキングの力です。深い個人的なつながりを築き、AJが書くものを本当に好きになることです。私たちは何度も直接会って、お互いを信頼しています。そしてそれが最終的に人間のつながりです。だから、人間のつながりは、LinkedInのようなより非個人的なシステムでも役立ちます。さて、素晴らしいヒントがいくつかありました。いくつかのオーディエンスの質問に移りましょう。最初の質問はStacey Pledgeからで、AJにLinkedIn広告がMicrosoftやGoogle広告とどのように連携してリードジェンキャンペーンをサポートできるかについての例や考えがあるかどうかを尋ねています。これらのプラットフォームを組み合わせるための具体的な戦略やベストプラクティスはありますか？

AJ WILCOX: 確かにあります。LinkedInはトップとミドルのファネルに非常に適しており、Googleはファネルのボトム、つまりすべての検索を支配しています。これらは非常にうまく連携します。私が提案するのは、あなたの理想的な顧客プロファイル（ICP）をターゲットにしたキャンペーンを持ち、LinkedInでそれらをターゲットにし、そのトラフィックをランディングページやウェブサイトのページに送ることです。

そして、GoogleやMicrosoftを使って、それらのページにランディングしたすべてのトラフィックをリターゲティングします。LinkedInの最大の弱点は、人々があまり頻繁にログインしないことだと思います。だから、彼らがログインするたびに存在することができますが、彼らが月に1回または2か月に1回しかログインしない場合、心に留めるのは難しいです。しかし、GoogleやMicrosoftのリマーケティングキャンペーンを使えば、特にディスプレイネットワークであれば、1日に何度もウェブ全体で心に留めることができます。

だから、私はこの戦略が大好きです。プラットフォームを連携させ、お互いのトラフィックをリターゲティングして、どこにいても常に存在するようにします。

FREDERICK VALLAEYS: それは素晴らしいです。そして、それがファーストパーティーデータを活用してマーケティングキャンペーンに活用することについて人々が話すときの一部です。これはその一部です。選択できる広告プラットフォームはさまざまですが、その顧客や見込み客があなたのサイトに来た瞬間、それはあなたのファーストパーティーデータになります。そして、それはさまざまな場所で活用できます。これがこれらのネットワークをつなぐ方法です。LinkedIn広告はかなり高価です。CPCはGoogleで支払うものと比較して比較的高いです。低コストのシステム、例えばFacebookやInstagramを使って、少しクリックベイト的なものを使って誰かを引き寄せ、ダブルクオリファイした後にLinkedIn広告を使い始める方法はありますか？

AJ WILCOX: 確かに。LinkedInでのリターゲティングの私のお気に入りの部分の一つは、ウェブサイトのトラフィック全体をリターゲティングできることです。しかし、私たちが気にするフィルターを重ねることができます。例えば、世界中からトラフィックを得ている場合、LinkedInでリターゲティングするのは北米やEMEA地域にいる場合だけです。私たちが気にするものは何でも重ねることができます。会社の規模も重ねることができます。

現在のクライアントは、すべてのリターゲティングを行っていましたが、「私の営業チームは、SMBリード、つまりエンタープライズでないものがあれば、それをカウントしない。それを生成しなかったのと同じだ」と言いました。そこで、リターゲティングキャンペーンに5000人以上の従業員数を課し、すべてのリターゲティングトラフィックに適用しました。そして、すべてのリードがエンタープライズであることを気にするようになりました。

だから、そこには価値があると思いますが、たくさんのトラフィックを駆動したいと思うかもしれません。LinkedIn広告を使って他の場所からのトラフィックをリターゲティングする場合、3、4、5回ログインしてチェックする必要がありますが、オーディエンスが月に30を費やしている場合、それは価値がないかもしれません。だから、大規模なトラフィックサイトでは絶対に、小規模な場合は価値がないかもしれませんが、確かに可能です。

FREDERICK VALLAEYS: それは理にかなっています。そして、あなたはシグナルを重ねることについて少し話していました。それがSteve Bellからの質問につながります。彼は、LinkedInの素晴らしいターゲティングとMicrosoft広告の検索、そしてMicrosoftのディスプレイ用オーディエンスネットワークをどのように活用するかについての光を当てることができるかどうかに興味があると言っています。

彼らは、MicrosoftがLinkedInを買収した初期段階で本当に話していました。そして、LinkedInのすべてのターゲティング能力とB2B能力がMS広告に直接来るという約束がありました。しかし、それを完全に実現したようには見えません。どこに立っているのか、何をまだ使用しているのか、人々がそれからどのように利益を得ることができるのかを教えてください。

AJ WILCOX: 彼はそれを完璧に指摘しました。最初に、Microsoftはこれらの結びつきを作りました。データは両方の方向に行きました。そして、それが各プラットフォームに何をしたかをお話しします。MS広告では、最後に確認したとき、会社名、職務機能、そしておそらく会社の業界でターゲティングできました。これらの3つのことです。

そして、先週、誰かが私に、彼らがもっとリリースしたと言いました。おそらく職務タイトルもあるかもしれません。だから、MS広告がLinkedInのデータセットで行った最も役立つことだと思います。そして、もっと見たいです。LinkedInは、平均して月に1回または2回しか人々にアクセスできないため、弱いです。しかし、MS広告はもっと頻繁にアクセスできます。だから、LinkedInでターゲットにしているのと同じオーディエンスをMS広告でターゲットにし、より安価なクリック単価を得ることができます。それが大好きです。

逆に行ったデータは少し興味深いです。LinkedInはそれほど多くのことをしませんでした。LinkedInが行ったのは、Microsoftの業界の理解を取り入れたことです。それははるかに詳細でした。LinkedInは以前、34の業界を持っていましたが、Microsoftのデータセットを取り入れ、今では300以上の業界があります。だから、あなたは「私はコンピュータソフトウェアだけではない。私はソフトウェアの変種です」と選ぶことができます。それが機能します。

もう一つは、Bing検索ユーザーである場合、LinkedInからMicrosoftにおそらくキーワード履歴や何かを渡し、LinkedInはそれを使用してあなたの興味を決定します。そして、LinkedInの広告主はターゲティングの上に興味を適用できます。あなたのオーディエンスのすべて、あるいは大多数がBing検索ユーザーではないことを想像できます。だから、そのデータセットはかなり軽いです。しかし、それはMicrosoftからLinkedInが取ったデータであり、それはちょっとクールです。

FREDERICK VALLAEYS: ええ、それは素晴らしいです。それはGoogle検索にはないものです。LinkedInのようなネットワークが欠けています。CPCが高価であることや入札とコストの管理についても話しました。Chandler Quintonは、タイミングの最適化に関するベストプラクティスについて尋ねています。毎日、毎週行いますか？そして、彼はフォローアップの質問をしましたが、まずはそれについて話しましょう。入札管理のタイミングです。

AJ WILCOX: ええ、私は何らかの入札の変更を行うとき、2営業日連続でのパフォーマンスを確認するのが好きです。

FREDERICK VALLAEYS: 週末ではなく。

AJ WILCOX: そうです。だから、金曜日にこの変更を行った場合、翌週の水曜日まで評価しないかもしれません。月曜日と火曜日を完全に過ごすために。

LinkedInはUTCタイムゾーンに基づいて日を判断します。ちょっとクレイジーです。だから、もし私が入札の更新を行うとしたら、その日は2つの異なる入札や予算があるため、混乱した日として捨てなければなりません。そして、私は2営業日後のUTC時間までトラフィックを評価しません。

FREDERICK VALLAEYS: Optmyzrのプロダクトマネージャー向けの興味深いツールのアイデアです。入札をUTC時間の日の変わり目にロードする入札管理システムを作成できますか？データがクリーンになります。これらの入札を管理する方法について、AJ。戦略やベストプラクティスは何ですか？Chandlerが提案する一つの方法は、平均コストの少し上に下げることです。あなたはこれについて以前に話しましたが、入札管理がどのように進化したかについての最新情報はありますか？

AJ WILCOX: ええ、私の入札管理戦略は過去8年間変わっていません。LinkedInは多くの新機能をリリースしましたが、何も元の戦略の効果を妨げていません。だから、ここにその方法があります。もしあなたのクリック率が約1％未満である場合、手動CPC入札の方がパフォーマンスが良くなります。そして、1％を超える場合、CPM入札が良くなります。LinkedInの「最大配信」と呼ばれる自動入札を使用します。

だから、私にとっては、その広告のパフォーマンスに完全に依存します。それが非常に高いクリック率を持っている場合、素晴らしいです。自動化を選びます。それが低い場合、手動にします。しかし、手動にすると、LinkedInはこのクレイジーな範囲を表示し、「競合他社は24から90の間で入札しています」と言います。いいえ、そんなことはありません。それは完全にナンセンスで、全くのゴミです。しかし、多くの新しい広告主はそれに引っかかります。彼らは「私の入札が競争力を持つためには、少なくとも30を入札する必要がある」と考えます。

それを無視してください。あなたがする必要があるのは、日々の予算を完全に使い切るのに十分高く入札することだけです。だから、私はおそらく6くらいから始めて、その日にトラフィックを得るかどうかを確認します。いくつかのインプレッションを得るかどうかを確認します。もしそうでない場合、私は「おそらく8を入札する必要があるかもしれない」と考え、徐々にそれを上げていきます。数日間、自然に日々の予算を使い切り始めたら、それが私が予算を満たすのに必要な入札だと考えます。

LinkedInの担当者は「もしあなたが積極的に入札していない場合、あなたは底辺を掻き集めている。最低品質の人々を得ることになる」と言いますが、私たちはこれを3回の別々の調査で行いましたが、入札の高さが営業チームに届くまでのリードの質に0％の相関があることはありませんでした。

だから、本当にLinkedInのトラフィックに対して最も少ない金額を支払い、それから最も多くを得ることに焦点を当ててください。LinkedInが入札が十分に高いかどうかについて何を言っているかを心配しないでください。

FREDERICK VALLAEYS: それは素晴らしいアドバイスです。そして、それはおそらく、あなたが正しいオーディエンスを設定するために多くの時間と投資を費やしたからです。

そうですね、たとえ入札が低くても、他の多くの面で適格であることは変わりません。そして、低い入札、低い品質という考え方の一部は、Googleの世界から来ていると思います。つまり、ブロードマッチに行くと、基本的に関連性が少しでもあるものに対して広告を表示することを意味します。そして、自動入札にそれを任せないと、少し関連性があるかもしれないが、コンバージョンの可能性が低いものに非常に高い金額を支払うことになるかもしれません。ですから、LinkedInはその点で非常に異なるように聞こえますし、これはまた、バーク・カリヤンスの手動入札と自動入札に関する質問にも答えています。

さて、スコット・クラークが質問していますが、これは少し皮肉な質問かもしれませんが、なぜ産業界の経営者は、2〜5％のリード資格をMQLs 000で1年半以上達成する社内の未熟なスタッフを容認するのに、月に15,000ドルを投資する資格のあるエージェンシーと話すときには、それを嫌がるのでしょうか？

しかし、そのエージェンシーはおそらくこれを50回以上行っているでしょう。では、そのギャップは何でしょうか？そして、根本的な質問は、エージェンシーの価値は何であり、それをどのように伝えるかということです。社内でうまくいかなかった人に対して。

AJ WILCOX: ええ、この質問は大好きです。なぜなら、私たちはこれと常に戦っているからです。

私たちは多くのアカウントを社内に持ち帰られましたが、同時に多くのアカウントを社内チームから引き継いできました。彼らはそれを最大限に活用していませんでした。そして、これが本当に重要なのは、所有権、所有権、そして本当に「責任を問える一人の喉を持つこと」です。多くの経営者は、社内に何かがある場合、そのために働いている従業員がいて、いつでも彼らに何かを頼むことができ、彼らはあなたの言うことを何でもしなければならないことを知っています。

なぜなら、彼らはあなたの給与に載っているからです。そして、何かがうまくいかない場合、その人を追い詰めて「これを直せ、さもなければ」と言うことができる一人の責任を問える喉を持っているからです。エージェンシーでは、それを所有していません。したがって、たとえパフォーマンスが良くても、または良くなることが期待されても、経営者が「たとえパフォーマンスがそれほど良くなくても、社内に持っていたい」と言うのは理解できます。

エージェンシーを雇うときのリスク要因だと思います。彼らが本当に優れているかどうかはわからないからです。誰もがエージェンシーを試してみて、見てみる必要があります。私たちは同じことを見ています。私たちは本当に人々に「私たちの社内チームはトラフィックに3倍の費用をかけている。エージェンシーに来て、もっと少ないお金を使って、さらに良いサービスとトラクションを得ることができる」と言ってほしいと思っています。そして、私たちは同じことを人々に納得させようとし続けています。

FREDERICK VALLAEYS: そうですね。つまり、これを日々行うことには正当な価値があります。他の広告主のためにこれらの戦略をテストしてきました。その学びから利益を得ることができます。

そして、再び、私はGoogle広告についてもっと考えますが。何がうまくいくか、何がうまくいかないかを理解する前に、10,000ドルの無駄な支出が必要になることがあります。そして、Googleの機械学習システムも同じレベルのお金を無駄にします。特定の入札管理戦略や特定のタイプのオーディエンスをすでにテストしたエージェンシーから利益を得ることができた場合、そういった洞察を持っていたかもしれません。そして、短いビデオを作ると、それが来て、はるかに多くのエンゲージメント率を持つことになるかもしれません。そして、エンゲージメント率が高いということは、おそらく低い入札で顧客を獲得できるということです。

だから、エージェンシーが知っているこれらすべてのことは、彼らが日々行っているからです。そこには多くの価値があります。

AJ WILCOX: それで、私たちには

FREDERICK VALLAEYS: 私たち自身のNava Hopkinsからの質問があります。彼女もOptmyzrで働いています。彼女は、オフロードがどのようにして最高のコンテンツアイデアを生み出すのかを尋ねています。そして、彼女が話していたことを少し追加できると思います。

AJ WILCOX: ええ、基本的にNavaと私は一緒にオフロードをしました。誰かがソルトレイクシティ、ユタに来るときは、一般的に彼らを招待して、「オフロードに行きたいですか？」と言います。私はサイドバイサイドやダートバイクを持っています。そして、私は以前にNavaと一緒に出かけることができました。

しかし、この質問に対する真剣な答えは、毎日同じことをしていると、木を見て森を見失うような状態に陥るということです。ですから、私は本当に、1日休んで何か違うことをするのが好きです。特に考える時間があるときは、ロードトリップが大好きです。ポッドキャストや音楽をかけずに、ただ道を進みながら考えることができます。そうすると、「これを試してみよう」とか「これを試してみよう」というようなクレイジーなアイデアが浮かびます。他の方法では得られなかったアイデアです。この質問に対する真剣な答えとして、私は皆が自分のやっていることから抜け出し、何か違うことをして、新しい創造的な方法で自分のやっていることを考えるために心を解放するべきだと思います。

FREDERICK VALLAEYS: いいですね。そして、良いワークライフバランスを持つことも重要です。常にオフィスにいて仕事のことだけを考えていると、創造性の余地がありません。

AJ WILCOX: そうですね、まったくその通りです。

FREDERICK VALLAEYS: そして、私たちのプロデューサーからの質問がありますが、子供の頃にバスケットボールのネットに歯が引っかかったのはどうしてですか？

AJ WILCOX: ええ、これはクレイジーな話です。私は10歳くらいだったと思います。母が何かのイベントに行く準備をしていて、私と兄はドライブウェイでバスケットボールをしていました。私は子供の頃、バスケットボールに夢中でした。そして、バックジャムをしたいと思っていましたが、明らかに背が低すぎました。

それで、バケツを持ってきて、その上に立って、バスケットボールを持ってバックジャムをしました。しかし、どういうわけか、私の歯がネットに引っかかってしまいました。これは少し恥ずかしい話ですが、私の前歯を見ると、前歯の2本が他の歯よりも黄色いことがわかります。それは、歯が実際に死んでいるからです。歯医者さんは「それらは死んでいるので、ホワイトニングできません」と言いました。私はネットに歯が引っかかって、それで歯を殺してしまいました。そして、母が来て私を持ち上げて、緊急の歯医者に連れて行ってくれるまで、私は歯でぶら下がっていました。というわけで、これがその話です。

FREDERICK VALLAEYS: そして、その日、AJはプロのバスケットボール選手にはならず、B2Bの世界的な専門家になることを決めたのです。そうです。さて、私たちはまた、少しのクイックファイアを行いたいと思います。短い質問、短い答えです。最初の質問は、マーケティングに入る前に知っておきたかったことは何ですか？

AJ WILCOX: 冗談ですが、マーケティングが何であるかを知っておきたかったです。大学のビジネススクールに入りたくて、そこで選べる専攻を見ていました。そして、マーケティングを見て、「マーケティングが何であるかはわからないけど、広告が大好きだし、テレビコマーシャルが大好きだ」と思いました。それで登録して、その後も続けてマーケティングについて学び、さらに好きになりました。それは単なるテレビ広告以上のものです。

FREDERICK VALLAEYS: いいですね。次の質問は、他の多くのマーケターが反対するかもしれないことを信じていることは何ですか？

AJ WILCOX: ここでの最良の答えは、LinkedIn広告は高価であっても投資する価値があるということです。

私たちのクライアントの一人がMetaとLinkedInの両方で広告を出していて、予算を削減しなければならない場合、どちらを削るべきかを検討していました。Metaを見ると、クリック単価はLinkedInの4分の1または5分の1でした。そして、そのため、コンバージョンのコストも4分の1または5分の1でした。しかし、販売プロセス全体を通じてそれを追跡すると、リードのコスト、マーケティング資格のあるリードのコスト、販売資格のあるリードのコスト、提案のコスト、成約のコストを計算し始めました。彼らの営業チームは、90％のリードを不適格として捨てていました。Metaでは、Metaはあなたが職業的に誰であるかを知らないため、効果的に適切な人々を見つけることができません。しかし、LinkedInでは、彼らはリードの5％しか捨てていませんでした。したがって、プロセス全体を通じて数学を追うと、トラフィックに5倍の費用をかけているにもかかわらず、LinkedInのROIはMetaの2倍でした。そして、それはすべてリードの質によるものです。高価に見えるからといって、プラットフォームを削除しないでください。常に最後まで測定してください。

FREDERICK VALLAEYS: そうですね。そして、リスクは、つまり、それが高価であるため、参加していくつかのミスをすると非常に高くつく可能性があります。しかし、素晴らしいアドバイスです。最終的には結果がすべてです。CPCではなく、顧客を獲得したかどうか、その顧客で利益を上げたかどうか、そして最初にそこにたどり着いたクリックにどのように戻るかです。では、AIツールについて話しましょう。あなたの好きなものは何ですか？

AJ WILCOX: 私はChat GPTと言わざるを得ません。APIをかなり使っていますし、Google Sheetsへのプラグインもあります。プラグインは今は有料ですが、以前は無料でした。Chat GPTへのAPIアクセスがあれば、「これに基づいてこれを生成し、これに基づいて3つのバリエーションを作成し、3つのレベルの創造性を通じて3つの異なるバージョンの広告コピーを作成し、絵文字を含め、レビューを含める」といった本当にクールなスプレッドシートを作成できます。ですから、今のところChat GPTが私のお気に入りです。

FREDERICK VALLAEYS: そうですね。そして、あなたが話しているプラグインが大好きです。そのプラグインは、以前はAPIキーが必要でしたが、今ではプラグイン自体が有料であるため、自分のAPIキーを使用できます。したがって、ユーザーにとっては少し簡単になります。そして、使用するモデルによって、コストが増減します。素晴らしいですね。そして、私のお気に入りのトリックの1つは、どのタスクに最も安価なGPTを使用するかを見つけることです。キーワードを3つ追加するだけなら、GPT4は必要ありません。美しい段落を書く必要はありませんが、ブログ投稿を作成する必要がある場合は、もう少しお金をかけて、モデル4を使用し、より多くのお金を払って、より良い結果を得ることができます。そして、再び、CPCについて話しましたが、基礎的なコストを気にするのではなく、必要なものを作成するためのコストを気にしてください。時には、より高価なモデルにお金を払う価値があります。なぜなら、その後のクリーンアップにかかる時間を大幅に節約できるからです。

AJ WILCOX: それは素晴らしいです。フレッド、ありがとうございます。

FREDERICK VALLAEYS: ありがとう、AJ。さて、現代のマーケティングの風景で際立つために、マーケターが開発すべき重要なスキルは何ですか？

AJ WILCOX: Excelデータ、データに非常に精通することです。私はこれを言いますが、過去3年間、「これは技術的なマーケターの年だ」と言ってきました。そして、多くのマーケターが広告コピーを書くことができ、画像を作成または配置することができますが、業界で専門家として際立つのは非常に難しいと思います。しかし、勝つ人々は本当にデータを理解しています。広告プラットフォームやCRM、さまざまなソースから非常に多くのデータを得ています。Excelを使用してそれをピボットし、スライスし、ダイスして洞察を得る方法を知っている場合、マーケターが際立つための最良の方法だと思います。技術的であること。

FREDERICK VALLAEYS: 素晴らしいアドバイスです。まったく同感です。Ajay、素晴らしいアドバイスを共有してくれてありがとう。皆さん、視聴してくれてありがとう。このエピソードを楽しんで、他のエピソードがあるときに通知を受け取りたい場合は、購読ボタンを使用して通知を受け取ってください。また、これはポッドキャストとしても視聴できます。YouTubeビデオもありますので、引き続きフォローしてください。そして、今後のエピソードのために質問を募集しています。LinkedInを見て、次のゲストが誰であるかを確認し、質問をしてください。その人に質問を投げかけて、すべての質問に答えてもらいます。AJ、改めてありがとうございました。また、個人的に、そして別のPPCタウンホールでお会いできることを楽しみにしています。

AJ WILCOX: いつでも呼んでください。ありがとう、フレッド。

PPC戦略、LinkedIn広告、入札管理などに関する専門家Frederick VallaeysとAJ Wilcoxによる豊富な洞察を探求してください。

 

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