エージェンシーを売却する方法：売却前、売却中、売却後に起こるすべてのこと

エピソードの説明

ほとんどのエージェンシー創業者は、エージェンシーを成長させることに集中しており、売却を考えていません。しかし、ある日突然、創業者に買収の話が持ちかけられます。大手エージェンシーが大口クライアントを創業者のエージェンシーに奪われた後、突然ビジネスを売却する意思があるかどうかを知りたがるのです。

エージェンシーの創業者は、こうした話し合いに全く準備ができていません。売却を検討すべきでしょうか？投資銀行家を雇うべきでしょうか？売却価格はどのくらいにすべきでしょうか？異なるオファーをどのように比較すべきでしょうか？チームの同意を得るべきでしょうか？クライアントは売却に納得するでしょうか？

これらの懸念を適切にナビゲートできる創業者は、人生を変えるような大金、満足するクライアント、満足するチームメンバー、そして心の平和を手に入れるかもしれません。しかし、そうでない場合、売却を見送ったことが人生最大の過ちだったと後悔することになるかもしれません。

このPPCタウンホールのエピソードでは、Agentic Shiftの創業者であるDavid Rodnitzkyにお話を伺いました。Davidは、彼の元エージェンシーである3Q Digitalを売却した際の経験談と、上記の質問に対する答えを共有してくれました。

エージェンシーの創業者であるなら、このエピソードを見逃すわけにはいきません。

学べること：

- エージェンシーを売却するタイミング

- エージェンシーの価値を高める要因

- 潜在的な買収者からの関心を引き出す方法

など

エピソードの要点

エージェンシーを売却するタイミング

• 買い手の関心を引くか、エージェンシー内での個人的成長がピークに達したときに売却を検討する。
• 個人的な準備状況と売却後のエージェンシーの運営能力を評価する。

エージェンシーの価値を高める要因

• 主な価値の要因はEBITDAであり、収益と安定性が高いほど倍率が高くなる。
• 持続可能な実践、文書化されたプロセス、創業者に依存しない管理構造を実施して価値を高める。

潜在的な買収者からの関心を引き出す方法

• 業界での高い可視性を持つことで、買収者を引き付けることができる。
• 知名度の低いエージェンシーの場合、投資銀行家やブローカーを雇うことで、潜在的な買い手とのつながりを促進することができる。

追加の要点

• 売却の決定を個人的な目標とエージェンシーの戦略的未来に合わせる。
• 包括的なデューデリジェンスが、取引後の問題を回避するために重要である。

エピソードのリソース

Davidの本へのリンク: https://www.amazon.com/Selling-Your-M…

Davidのコンサルティング会社をチェック: https://agenticshift.com/

エピソードのトランスクリプト

DAVID RODNITZKY: しかし、実際のところ、ビジネスを売却する際に重要なのは、特別なクライアントがいるとか、Googleがクライアントだとか、年に一度プエルトバジャルタに全員を連れて行く唯一のエージェンシーだとか、そういったことではありません。

重要なのは、会社の一部として得られるEBITDAや純利益です。

FREDERICK VALLAEYS: こんにちは、私の名前はFred Vallaeysです。私はPPC Town Hallのホストであり、PPC管理ツールおよびソフトウェアのOptimizerの共同創設者兼CEOでもあります。今日の会話のために、David Rodnitzkyをお迎えしました。彼と私は長い間友人であり、実際に一緒に出版ハウスを立ち上げました。Modern Marketing Mastersというレーベルで、私の本を出版しています。Davidもこのレーベルで本を出版しており、彼の新しい本はマーケティングエージェンシーを売却する方法についてです。エージェンシーを運営している場合に何をすべきか、どのようにしてお金を稼ぐかについての非常に関連性のあるトピックだと思います。そこで、Davidを招いて、そのことについて少し話し、あなたの人生にどのように役立つかを見てみることにしました。それでは、PPC Town Hallの別のエピソードを始めましょう。

さて、David、PPC Town Hallへようこそ。そして、著者になったことをおめでとうございます。2回目、3回目の著者ですか？私にとっては2回目です。ありがとうございます。私も2回出版しており、私たち自身のレーベルを持っています。始める前に、あなたの背景と今日どこから電話をかけているのかを少し教えてください。

DAVID RODNITZKY: もちろんです。私は美しいカリフォルニア州サンマテオから電話をかけています。オレゴンからの煙がやっと晴れて、外に出られるようになりました。私の背景は、ずっと前に法科大学院に行き、弁護士になりたくないと決めたことから始まります。それで、友人が住んでいたため、ベイエリアに引っ越しました。

そして、幸運にも、弁護士以外の仕事をするために元弁護士を雇ってくれる弁護士が何人かいました。私は2000年にそのスタートアップで働いていました。そして、マーケティングの責任者が辞めて、マーケティングを担当する人がいなくなりました。私は志願して、彼らはブランディングエージェンシーに月に25,000ドル、PRエージェンシーに月に25,000ドルを費やしていましたが、どちらからも全く結果が得られていませんでした。

そして、誰かが私にパサデナ、カリフォルニアにある小さな会社、go toという会社について教えてくれました。それはおそらくgo to dot netだったと思います。go to dot comではなかったと思います。そして、それがペイパークリック広告の概念を作り出した会社でした。それは後にOvertureとなり、Yahoo検索マーケティングとなりました。

そして、もちろん、Googleがそれをコピーしました。私はそれを言うことができます。なぜなら、彼らはそれをコピーしたことを認める1.5億ドルの訴訟を和解したからです。しかし、それがPPCの起源でした。そして、私はその初期段階にそこにいました。そして、その後まもなく、Fred、あなたと私は2004年か2005年頃にリードジェン会社で働いていたときに出会いました。あなたはその時、Googleの品質スコアチームにいたと思います。

そして、私たちはそのことについていくつかの活発な議論をしました。ええ、ええ、ええ、ええ。リングの中で、そうですね。私たちはある意味で戦っていました。私は品質スコアを高く保とうとし、あなたは広告を好きなときに表示させようとしていました。

DAVID RODNITZKY: ええ、たぶんその時、私はリードジェン会社で働いていて、ある程度Googleをスパムしようとしていたので、あなたの方が正当な議論をしていたかもしれません。しかし、ええ、だから、それが私の初期の背景です。私はGoogle広告に偶然出会い、世界に数百人しか専門家がいない時期に、そこにいました。そしてそこから、私はエージェンシーを始め、その後の歴史が続きます。

FREDERICK VALLAEYS: まあ、あなたは確かに長い間これをやってきており、確かにこの分野の専門家です。しかし、あなたはこの他のことについて話しましょう。つまり、Literal Nitsky Ratio、実際にあなたの名前が付けられたPPCメトリックがあるんですよね。そして、それはあなたのエージェンシーの技術的共同創設者ですよね？でも、簡単に人々にLiteral Nitsky Ratioとは何かを教えてください。

DAVID RODNITZKY: Literal Nitsky Ratioは、今では少し時代遅れかもしれませんが、その当時、私たちは人々のPPCアカウントの監査を行っていました。そして、あなたが経験したことがあるかもしれませんが、エージェンシーが監査を行うと、常に何かが間違っていると言われます。誰もあなたのアカウントが完璧だと言って、手を引くことはありません。

だから、私たちはそれがビジネスを行う良い方法ではないと思いました。そこで、私たちは測定方法を考案しました。それは、基本的に、過去30日間にコンバージョンを得た非ブランドキーワードの割合を示すものでした。そして、私たちは、あなたが50,000の非ブランドキーワードを購入していて、1つのコンバージョンも得ていないことを示すことができました。

そして、これがあなたのLin Reynitski Ratioスコアを下げることを示しました。これは、私たちがただ客観的になり、あなたのエージェンシーを選ばなければならない、現在のエージェンシーは悪いということを売り込むためではなく、基準を設定し、自己評価を行うための方法でした。そして、それは業界の多くの人々に採用されました。

私たちが発明したもう一つのことは、アルファベータアカウント構造であり、もしかしたらあなたがそれに触れるかもしれませんが、それはGoogleのクエリを制御し、Googleが広範囲にわたってマッチングしないようにする方法でした。そして、それも私たちが業界に無料で提供したものでした。

人々はそれに基づいてソフトウェアを作り始めました。Optmyzrにもそれに関連するものがあるかもしれません。

FREDERICK VALLAEYS: ええ、私たちはCAGsとアルファベータをサポートしており、Linrod Nitskyスクリプトを使ってスコアを教えてくれます。私は自分のバージョン、Valet’s Shopping Efficiency Scoreを試みましたが、それほど広まらなかったです。でも、あなたはとても社交的で、業界に無料で提供しました。でも、見てください、人々はあなたのことを知っていて、あなたのことを話しています。そして、「ああ、David、彼はアルファベータ構造を発明したんだ」と言っています。だから、これらのことを行うことには多くの利点があります。そして、最終的に、あなたは素晴らしいエージェンシーを築き上げました。そして、次に何をすべきかを考える時が来ました。だから、売却するかどうかの決定点について少し話してください。

DAVID RODNITZKY: ええ、私たちの場合、私は2008年に共同創設者のWill Lynnと一緒にビジネスを始め、2014年までにビジネスを拡大しました。約6年後、私たちは15〜20百万ドルの収益を上げていました。かなりの規模です。そして、求婚者からの電話がかかってくるようになりました。

そして、私は友人からのアドバイスを受けて、買収者からの電話がかかってきたら、投資銀行を雇うようにと言われました。すぐに使う予定がなくても、その投資銀行家にすべてのパーティーと話をさせ、彼らを温めておくようにしました。それが私たちがしたことです。6〜7人の人々が私たちに電話をかけてきました。プライベートエクイティ、ホールドコ、戦略的アドバイザー、戦略的企業などです。そして、2014年後半には、十分な関心があるので、実際に彼らにオファーを提出させてみるべきだと考えました。そして、私たちは数を持っていました。

もちろん、クライアントや従業員にとって良いパートナーであると信じている人と一緒に働くことが重要でした。しかし、私たちはミニプロセスを実行しました。つまり、50通のメールを送って、会ったことのない多くの人々に送るフルプロセスではありませんでした。これは、6〜7人に送って、「私たちは売りに出していませんが、あなたが買いたいなら、オファーをください」と言いました。そして、そのプロセスを実行し、3つのオファーを受け取りました。そのうちの1つは他のものよりも大幅に大きく、私たちが本当に好きな会社とのものでした。そして、私たちはそのオファーを受け入れ、売却された会社として何が起こるかを見てみることにしました。

FREDERICK VALLAEYS: それは素晴らしいですね。エージェンシーに偶然入り、エージェンシーになりたくなかったのに、多くの人々はエージェンシーに入り、売却を望んでいるかもしれません。エージェンシーの価値を生み出すものについて少し話してください。そして、売却を望む場合、何を最も心配すべきかについて話してください。収益の規模、クライアントの種類、構築した技術、価値の要因は何ですか？

DAVID RODNITZKY: ええ、エージェンシーのオーナーが日々考えていることと、エージェンシーを売却するために必要なことには大きな違いがあります。私がエージェンシーを始めたとき、私の主な目的は、他の誰かのために働かなくても済むようにすることでした。私は他の会社で働くのが得意ではなく、政治的な戦いがあるといつも負けてしまい、他の人が私が同意しない決定を下すときに幸せではありませんでした。だから、私はエージェンシーを始めて、自分のやり方でやることにしました。

そして、私は他の人の会社でやりたかったけどできなかったことをすべてやりました。無制限のPTOを提供し、100％の在宅勤務を提供しました。それは当時、誰もがやっていたことではありませんでした。最初のクライアントには、理由なしに48時間の解約条項を契約に盛り込みました。つまり、「昨日の利益を生み出していないなら、私たちを解雇してください」と言いました。そして、私が本当に素晴らしいと思ったものを構築しました。

エージェンシーを売却する際に人々が求めていたものについては、私たちがエージェンシーを売却したときに人々が求めていたものについて話します。エージェンシーの創業者やウェブサイトのオーナーは、自分のエージェンシーが美しく特別で、平均的なエージェンシーよりも優れた扱いを受けるに値すると考えています。それは素晴らしいことです。ビジネスを運営する際には少しの自信が必要です。しかし、実際のところ、ビジネスを売却する際に重要なのは、特別なクライアントがいるとか、Googleがクライアントだとか、年に一度プエルトバジャルタに全員を連れて行く唯一のエージェンシーだとか、そういったことではありません。

重要なのは、会社の一部として得られるEBITDAや純利益です。そして、買収者はすべての作業をEBITDAの倍率に基づいて行います。したがって、年間100万ドルのEBITDAを上げている場合、あなたのエージェンシーはおそらく200万ドルから500万ドルの範囲で価値があります。

FREDERICK VALLAEYS: なるほど、サービス業として、EBITDAの2〜5倍の倍率が見られると言っていますか？

DAVID RODNITZKY: いいえ、正確にはそうではありません。EBITDAの範囲について興味深いのは、EBITDAが高いほど倍率が高くなることです。100万ドルのビジネスをしている場合、おそらく5〜10人の従業員がいるでしょう。多くの場合、売上は創業者によって行われ、クライアントサービスも創業者によって行われるかもしれません。したがって、買収者は、創業者の影響範囲を超えて持続可能なビジネスを持っているとは見なされません。したがって、低い倍率を得ます。したがって、そのEBITDAの年間倍率は2〜4倍かもしれません。

1000万ドル、2000万ドルのEBITDAを上げている場合、買収者はあなたを創業者を超えて持続可能なものとして見ています。あなたは企業価値を持つものを構築しました。通常、

FREDERICK VALLAEYS: プロセスが整っているということですね。あなたが言ったことではありませんでしたか？プロセスのないエージェンシーは、ただの人々が走り回っているだけだと。

DAVID RODNITZKY: はい、絶対にそうです。通常、500万ドルのEBITDAのビジネスを、ただの賢い人々が賢いことをしているだけで構築することはできません。それはうまくいきません。5〜10人の従業員がいる場合にはそれが可能です。そして、それは毎週座って、アカウントを改善する方法を考え出すためのアイデアをブレインストーミングするようなものです。

したがって、エージェンシーの収益性が高いほど、EBITDAが高いほど、倍率が高くなります。したがって、現在1000万ドルのEBITDAを上げている場合、現在のところ、8000万ドルから1億2000万ドルの範囲で価値があります。したがって、EBITDAの8〜12倍です。100万ドルのEBITDAを上げている会社の2〜4倍のEBITDAとは大きく異なります。

FREDERICK VALLAEYS: なるほど、それが基本的に価値の要因ですね。エージェンシーで何を構築するかを考えるとき、EBITDAを構築することをお勧めします。しかし、それに伴う他のことは、プロセスを持ち、スタッフのレベルを持ち、すべてをあなたに依存させないことです。そして、それは私のビジネスでも考えることです。まだ私が行っている多くのことがあります。たとえば、会議での講演、いくつかのリーダーシップ、これらのPPCタウンホールのエピソードなどです。しかし、明日バスに轢かれたらどうなるでしょうか？ビジネスは続くでしょうか？そして、これらのことを楽しんでいるとしても、バックアップを持つことは良いことです。そして、私たちのカスタマーサポートチームに関しては、決して単一の障害点を持たないようにしています。1人のアカウントマネージャーに依存するのではなく、ポットを持つことです。1人が昇進したり、別の役割を引き受けたりする場合でも、そのクライアントはサポートされ、継続性を持ちます。これらはビジネスの価値と持続可能性を構築するためのものです。

DAVID RODNITZKY: ええ、私は常に起業家の仕事は自分自身を解雇することだと言っています。そして、それはビジネスに2つの利点をもたらします。1つ目は、ビジネスを拡大するのに役立つことです。あなたが言ったように、1人の軍隊であり、売上、クライアントサービス、製品開発を担当している場合、ビジネスを拡大することはできません。それが1つ目です。しかし、2つ目は、ビジネスを売却する際に選択肢を与えることです。多くのエージェンシーの創業者は、ビジネスを売却する前に約1年間かけて自分自身を役割から解放し、自分自身をできるだけ無関係に見せることを意図的に行っています。そうすることで、売却の際に買収者に対して、「私は会社を創業した人物ですが、今日ではそれほど重要ではありません」と伝えることができます。したがって、基本的に私に支払いをして、私のエージェンシーを引き継いでくださいと言うことができます。また、もしあなたが残りたい場合は、積極的に関与し続けることを主張することもできます。そして、売却後も続けることができます。

FREDERICK VALLAEYS: それは興味深いですね。あなたは基本的に、「私は創業者としてもはや必要ではありませんが、残りたいかもしれません」と言っています。しかし、それはもう一つの大きな問題です。おそらく、あなたは5年、10年かけてこのエージェンシーを築き上げ、それを現在の状態にまで成長させました。そして、ある日突然、誰かがそれを所有するという考えを持つことは、あなたの人生の目的は何でしょうか？次に何をするのでしょうか？その決定について少し話してください。そして、あなたはそれについて何をしましたか？

DAVID RODNITZKY: ええ、多くの場合、人々はビジネスを売却する際に、自分のアイデンティティと目的を現金と引き換えにしていることに気づいていません。そして、多くの場合、それは非常に良い取引とは思えません。

つまり、もしあなたが10年または20年かけてエージェンシーを築き上げ、この業界の中心にいることを楽しんでいて、講演するのが好きで、突然誰かがあなたのエージェンシーを買収し、「もうあなたは必要ない」と言われたら、それは挑戦になるかもしれません。だから、創業者はこのことについて慎重に考える必要があると思います。どうするべきか？

会社に残るべきか？買収者に自分が頼りにされるべき人物であることを納得させるべきか、それとも次のステップに進む準備をするべきか？私たちが売却したとき、実際に3回売却しましたが、最初に売却したときは多くのプロセスを経て非常に興奮していました。

最終的に売却した会社は、私たちが受け取るべき報酬を支払う方法を見つけられませんでしたが、これは別のトピックです。しかし、その会社に売却したとき、私はビジネスを続けたいと明確に伝えました。少なくとも報酬を受け取るまでの間は。

それは素晴らしいものでした。私たちはそのことを念頭に契約を交渉し、報酬を受け取るまでは基本的に独立した会社であり続けることを言いました。人事を管理し、どのクライアントを受け入れるかを決め、料金を設定し、利益率を管理することができました。だから、売却したときにどこにも行かないことを彼らに明確に伝えました。

さて、2回目、そしてある程度3回目、特に3回目にオランダのデプスというホールディング会社に売却したとき、素晴らしい関係が築けました。最初からリーダーシップの役割を続けるつもりはないことを明確に伝えました。正直に彼らに伝え、ビジネスが私なしでも存在できることを納得させることが重要でした。

FREDERICK VALLAEYS: その進展について話してください。最初はこのビジネスに残りたいと言いましたよね。それは報酬が確実に支払われることを保証するためでした。誰か他の人が引き継いで、報酬が支払われない可能性があるという恐れがあったからです。しかし、業界に残り、影響力を持ち続けたいという願望もありましたよね？

でも、その後、何かが起こって、3回目には「もうこれで終わりだ」と思ったんですよね。

DAVID RODNITZKY: そうですね。

FREDERICK VALLAEYS: 何が起こったのか教えてください。

DAVID RODNITZKY: いくつかのことがあると思います。まず、エージェンシーやビジネスのリーダーには2種類あると思います。ステージ特化型リーダーとステージ非特化型リーダーです。ステージ特化型リーダーは、エージェンシーの成長のある段階で非常に優れていますが、別の段階ではそうではありません。ステージ非特化型リーダーは、1人のコーヒーショップからIPOまでビジネスを成長させることができる人です。

私はある時点で、自分がステージ特化型リーダーであることに気づきました。ビジネスを1人から100人に成長させるのは得意でしたし、100人から250人に成長させるのもかなり得意でしたが、250人以上に成長させるのは得意ではありませんでした。私は、クレイジーなアイデアや戦略を考え出し、リン・ルドニツキー比率を作成するのが好きなタイプの人間です。それが私が本当に楽しむことです。250人から300人にどうやって成長させるか、EBITDAを16.1%から16.3%にどうやって増やすかということにはあまり興味がありません。それがビジネスの非常に重要な部分であることは認めますが、私の後にCEOを迎え入れ、その人がその部分を素晴らしくこなしました。それは私が得意ではないし、好きでもないことです。だから、成長するにつれてそれに気づきました。

FREDERICK VALLAEYS: 多くの人がエージェンシーを始めるのは、マーケティングが好きだからです。PPCをいじるのが好きで、あなたが言ったように、キー比率に達したときにアルファベータ構造を使うべきか、P Maxキャンペーンを使うべきか、これらの重要な質問を考えるのが好きです。そして、ある時点で、契約をどうするか、人をどう雇うか、PPCとは関係のないことばかりになってしまいます。ビジネスを運営することばかりになってしまいます。だから、その時点でプロのリーダーシップを迎え入れるか、2つの選択肢があります。Googleにいたときのように、エリック・シュミットがラリーとセルゲイを管理するために迎え入れられたように。そして最終的には、もちろん、会社は公開され、売却されます。それが考慮すべきことです。2回目に売却したときに何が起こったのか、非常に興味深いです。最後の売却はホールディング会社で、最初の売却は別のエージェンシーだったようですね。

DAVID RODNITZKY: 最初に売却したときは、戦略的な買収でした。ハードハンクスという会社で、公開企業です。テキサスにはありません。歴史的に、オフラインマーケティング、ダイレクトメールやフルフィルメントに多く関わっていましたが、追加のマーケティングプレゼンスが必要だと感じていました。それが私たちを買収した理由です。私たちは、報酬期間中に私と会社の創業者が会社を買い戻すことを友好的に決定しました。そして、買い戻したとき、私たちは「独立に戻った、万歳。これを永遠に続けよう」と思いました。しかし、最初に起こったことと同じことが再び起こりました。買収者からの電話がかかってきて、私たちにオファーをしたいという興味を示していました。だから、私たちは「市場に何があるか見てみよう」と言いました。そして、多くの素晴らしいオファーを受けました。最終的に、シカゴのPSPキャピタルとエリーストリートキャピタルという2つのファミリーオフィスが共同でオファーをしてくれました。それを受け入れました。それは素晴らしいものでした。以前の戦略的モデルよりもプライベートエクイティモデルに近いものでした。そして、契約を結んだとき、私はプライベートエクイティがビジネスにどのように影響を与えるか非常に興味がありました。そして、それは私が以前に言ったことと同じで、ステージ非特化型またはステージ特化型リーダーについてです。プライベートエクイティの人々は、ビジネスを次のレベルに引き上げる方法を見つける能力を持っています。Xの利益をYの利益にする方法を見つけることができ、ビジネスを破壊することなくそれを実現しました。そして、私はすでに自分の仕事から自分を解雇していましたが、彼らが来たとき、私は自分をもっと早く解雇することができました。私たちは、私がリードできないステージでリードする能力を持つロブ・マレーというCEOを迎え入れました。そして、プライベートエクイティの人々とロブと彼のチームを迎え入れることで、ビジネスの成長が大幅に加速しました。

FREDERICK VALLAEYS: プライベートエクイティが入ってくるとき、時々、エージェンシーや買収されるビジネスが特に弱い部分を持っていることが魅力的に見えることがあります。例えば、強力な営業チームがない場合、実行は得意だけど、エンタープライズ顧客に売り込むのが得意ではない場合、それはあなたの考えではプラスですか、マイナスですか？私が時々考えるのは、プライベートエクイティが私を見て、「ああ、もし正しい人を配置してその営業プロセスを修正すれば、それだけで大きな価値がある」と思うことです。だから、エージェンシーを運営している場合、何かが得意でないことが良いことなのか、それともすべてが堅固であるべきなのか、プライベートエクイティが次のレベルに引き上げるべきなのか、どう思いますか？

DAVID RODNITZKY: 私は、すべてのことをできる限り最善を尽くすことが常に良いと思います。だから、欠点を持っていても、それを誰かが最終的に修正するだろうと考えてはいけません。プライベートエクイティ会社は通常、何らかのプレイブックを持っているので、デューデリジェンスを行う際にチェックリストを作成し、営業が得意か、マーケティングが得意か、財務が整っているかを確認します。そして、簡単に修正できると考えるものを見つけた場合、それはある意味で彼らに入札を促すことになります。なぜなら、パフォーマンスの向上が見込めるからです。しかし、同時に、すべての機能ユニットで最高のクラスを持っている場合、あなたに投資したいと考える買収者はたくさんいます。そして、彼らはあなたを先頭に立たせ、プラットフォームと呼ばれることもあります。彼らはあなたを買収し、10の他のエージェンシーや技術プロバイダーを追加で買収し、あなたをリードさせて、より大きな会社に成長させることを望んでいます。

FREDERICK VALLAEYS: あなたは幸運だったと言いましたね。人々は常にあなたを買収しようとしています。そして、私は同じことを見ています。不動産を所有しているか、会社を所有しているかに関係なく、常にある程度の興味があります。そして、あなたは「まあ、何があるか見てみよう」と言いました。もしその興味がない場合、何が問題なのか？あなたのビジネスに何か問題があるのか？その興味を生むために銀行家を雇う必要があるのか？どう思いますか？

DAVID RODNITZKY: 私たちは幸運だったと思います。なぜなら、PPCエージェンシーの小さな世界では、独立したリーダーとして知られていました。私たちが売却を考えていたとき、5から7のエージェンシーがあり、急成長している独立した会社として知られていました。だから、私たちはその世界にいて、たくさんのアウトバウンド、つまりインバウンドの興味を持たれていました。私たちは既知の存在だったからです。そのスペースにいない会社には、いくつかの選択肢があります。まず、投資銀行を雇うことです。あなたの言う通り、投資銀行は特に業界に経験がある場合、すべての通常の容疑者を知っていて、10または15の投資メールを非常に迅速に送信し、「この会社を聞いたことがありますか？市場に出ることを考えていますか？」と尋ねることができます。通常の買い手ではないが、戦略的に買収を検討している可能性のある20または30の他の会社にも送信できます。投資銀行には多くの価値があります。小規模な場合、投資銀行の課題は、通常、100万ドルの取引でなければ「ベッドから出ない」ということです。つまり、最低でも300万ドルのEBITDAを持つ会社としか仕事をしないということです。彼らは、300万ドルに8を掛けると、または7を掛けると、2000万ドルになります。彼らはその2または3％を取得します。それが100万ドルになるように計算します。私は正確に計算していませんが。300万ドル未満の会社には、We Are Barneyのようなオンラインの会社があります。これはおそらく最大のスペースで、投資銀行のホワイトグローブサービスはありませんが、ビジネスをオンラインでリストし、人々があなたのようなビジネスを検索してオファーをすることができる場所です。

FREDERICK VALLAEYS: そして、もしあなたがこれらの小さなエージェンシーの1つである場合、他の小さなエージェンシーと話し合い、より速く成長するために力を合わせるべきでしょうか？そして、明らかに、あなたは本当に良いエージェンシーを運営していましたよね。3Qは、あなたが持っていた最新のもので、本当に旗艦のクライアントを持っていました。あなたたちはリーダーとして知られていました。あなたが行った多くのリーダーシップが本当に役立ちました。それが当然の道だと思いますが、もしそれがない場合、試してみた場合、より小さなエージェンシーと力を合わせるべきでしょうか？そして、もし小さなエージェンシーと力を合わせる場合、「私たちはSEMをやっているから、SEOエージェンシーを見つけよう。ソーシャルエージェンシーを見つけよう」と考えるべきでしょうか？それとも、1つのスペースで成長しようとするべきでしょうか？

DAVID RODNITZKY: あなたはそれを行うことができますが、エージェンシーを売却するか、他のエージェンシーを買収するかにかかわらず、取引を成立させるために快適に感じるための専門知識が必要です。合併と買収には、60％の失敗率があるという統計があります。少なくとも関係者の期待に基づいています。私はこれを、仕事に応募するときのようなものだと思います。あなたは機会しか見えません。そして、仕事に就いているときは、欠点しか見えません。それはM&Aでも同じです。あなたは他のエージェンシーと力を合わせようとしていて、「ああ、彼らはSEOをやっている。私たちはSEMをやっている。彼らはカリフォルニアにいる。私たちはニューヨークにいる。これはピーナッツバターがチョコレートに出会うようなものだ。リースのピーナッツバターカップになるだろう」と思っています。しかし、あなたが専門家でない場合、発生する可能性のある課題を本当に見ることができません。だから、他のエージェンシーと力を合わせることはできますが、それは非常に慎重なプロセスである必要があります。まず、できれば創業者を本当に知っていて、彼らと実績があることが望ましいです。そして、ランダムに力を合わせるのではなく、たくさんのデューデリジェンスを行い、多くの質問をし、可能であれば、買収を検討しているときにM&Aアドバイザーや投資銀行を代表にする必要があります。私たちは、他の誰かに買収される前に3Qで買収を行いました。それは非常に良い買収でした。創業者の1人は、私が業界で何年も知っていた人物でした。それは本当に良い2プラス2が5になる買収でしたが、デューデリジェンスで行わなかったことの1つは、私が専門家と一緒に働いていたら、または何度か行っていたら知っていたかもしれないことです。買収する会社が200のドメインを持っていて、それらがすべてアダルトドメインであり、ポルノサイトからアフィリエイト収入を得ていることを理解していませんでした。それが彼らのEBITDAの一部であることを理解していませんでした。デューデリジェンスを行う方法を知らなかったからです。だから、彼らを買収して何を持っているかを見たとき、私は「これは私たちのブランドと一致しない」と思いました。それで、ペニーで売却しました。しかし、これは、何をしているのかを知らずに他の会社を買収しようとすると、途中で痛みを伴うポイントがあるという例です。

FREDERICK VALLAEYS: そうですね。

DAVID RODNITZKY: 多くの落とし穴、

FREDERICK VALLAEYS: 赤い旗。

FREDERICK VALLAEYS: さて、これは素晴らしいです。もちろん、本にはもっと多くの情報があります。Amazonで「Selling Your Marketing Agency」著者David Rodnitzkyをチェックしてください。素晴らしい本です。今すぐ売却を考えているか、将来的に選択肢として考えているかにかかわらず、ぜひ持っておくべき本です。なぜなら、その日が来る可能性があるときに、すべての正しいピースを整えるのに役立つからです。

さて、David、これを3回行った後、次は何ですか？あなたと一緒に仕事をしたい人がいる場合、どうやって連絡を取ればいいですか？

DAVID RODNITZKY: 次は、ウェブサイトを立ち上げる予定です。おそらくこれが公開される頃には立ち上がっているでしょう。thegeneticshift.comという名前で、本や本を超えたコンテンツをたくさん提供する予定です。最終的には、コンサルタント業を始めて、創業者がエージェンシーの売却プロセスを通じて私の経験から学ぶことができるようにしたいと思っています。エージェンシーを売却することについて私が気づいたことの1つは、プロセスに関与するほとんどすべての人がM&Aの専門家であるのに対し、創業者は初めてであり、彼らの人生で最も重要な金融取引であるということです。だから、私は創業者のウィスパラーになりたいと思っています。それが私がエージェンシー後にやろうとしていることです。創業者と一緒に働き、最高の評価を得ることを助け、エージェンシーのために正しい家を選び、売却した後に幸せで後悔や売却後の後悔がないようにすることを目指しています。それが私が取り組んでいることです。誰かが連絡を取りたい場合は、david@agenticshift.comまでご連絡ください。喜んでお話しします。

FREDERICK VALLAEYS: いいですね。たくさんのメールが届くはずです。多くのエージェンシーオーナーが話したいトピックです。David、いくつかの洞察を共有してくれてありがとう。そして、それを本にまとめてくれてありがとう。エージェンシーを構築しているのは素晴らしいことです。すべての情報をショーノートに記載して、連絡を取れるようにします。しかし、PPC Town Hallを楽しんで、これらのエピソードをもっと見たい場合は、下の購読ボタンをクリックしてください。エージェンシーやインハウスチームで、Linrod Nitsky比率やその他の監査、報告、オートメーションの側面を見つけるためのソフトウェアを探している場合、Optmyzrがそれを行います。2週間の無料トライアルがありますので、ぜひチェックしてください。ご覧いただきありがとうございました。次のエピソードでお会いしましょう。