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title: "トップPPCエキスパートがリードジェンのために入札を管理する方法"
serpTitle: "トップPPCエキスパートがリードジェンのために入札を管理する方法"
description: "PPC入札戦略：自動入札と手動入札の洞察、品質スコアの向上、検索語句の効果的な管理。"
author: "Ashwin"
date: "2020-09-30"
url: "https://www.optmyzr.com/jp/ppc-town-hall/how-top-ppc-experts-manage-bids-for-lead-gen/"
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# トップPPCエキスパートがリードジェンのために入札を管理する方法

> PPCタウンホール #23

PPC入札戦略：自動入札と手動入札の洞察、品質スコアの向上、検索語句の効果的な管理。

**Author:** Ashwin | **Published:** September 30, 2020

**Watch:** [YouTube Video](https://www.youtube.com/watch?v=PAJA2u9RARY)

**Apple Podcasts:** [Listen](https://podcasts.apple.com/us/podcast/manage-bids-for-lead-gen-like-a-pro-feat-navah/id1508399985?i=1000591123323)
**Spotify:** [Listen](https://open.spotify.com/episode/0JEO4JixRm5PxYTwHiqicc?si=z8gdBZE8T_iS3EMRiFD2XA)
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## エピソードの説明

コンバージョンが即時で明確なPPCを管理するのは一つのことです。では、<a href="https://www.youtube.com/hashtag/leadgen" rel="noreferrer">#leadgen</a>はどうでしょうか？

入札戦略の選択は、リードジェネレーションPPCの成否を分けることがあります。そこで、Navah Hopkinsとマイクを持ち、リードジェンのニュアンス（および一部の<a href="https://www.youtube.com/hashtag/ecommerce" rel="noreferrer">#eCommerce</a>についても）について話しました。さらに、共同創設者のGeetanjali Tyagiが、Googleのデータ共有に関する新しい制限に対処するためのディスカッションに参加します。

このパネルでは以下をカバーします：

* リードジェンに最適なPPC入札戦略
* 自動入札と手動入札の使い分け
* 注目すべきPPCメトリクス
* 品質スコアを改善する方法
* Googleがデータを制限した後の検索語句管理

## エピソードのポイント

**リードジェンに最適なPPC入札戦略**

* 支出を最適化するために、量よりも高品質のリードを優先する。
* 地理的修飾子を利用して、特定の地域をターゲットにし、より良いリード品質を得る。 \*\* \*\*

**自動入札と手動入札**

* 効率のために自動入札を使用するが、正確なコンバージョントラッキングを確保する。
* リアルタイムデータに基づいてキャンペーンを微調整するために手動入札を予約する。 \*\* \*\*

**注目すべきPPCメトリクス**

* インプレッションシェアとコンバージョン率を監視してキャンペーンの健康状態を評価する。
* クリック率を評価して広告の関連性と効果を最適化する。 \*\* \*\*

**品質スコアの改善**

* 広告の関連性、ランディングページの品質、CTRに注力して品質スコアを向上させる。
* 高品質スコアを維持するために、広告コピーとランディングページを定期的に見直し、テストする。 \*\* \*\*

**検索語句管理**

* Googleの制限された検索語句の可視性に適応し、パフォーマンスメトリクスに注力する。
* 関連する検索クエリをキャプチャするために、ブロードマッチ修飾子を戦略的に利用する。

## エピソードのトランスクリプト

**Frederick Vallaeys:** こんにちは、PPC Town Hallの別のエピソードへようこそ。私の名前はFred Vallaeysです。私はOptmyzrの共同創設者兼CEOであり、PPC Town Hallのホストです。定期的に参加している方々は、私が自宅のオフィスにいないことに気づくかもしれません。Optmyzrのサインが背後にないのです。実は今日は海が背後にあります。

さて、私はどこにいるのでしょうか？驚くべきことに、私はおそらくもう1年ほど、これまで慣れ親しんできたようなカンファレンスのための旅行を楽しむことができないだろうということに気づきました。そこで、ホテルを予約して、そこに行って、カンファレンスにいるかのように振る舞い、これからはPPC Town Hallを行うことにしました。

毎日が同じことの繰り返しのように感じるという人々が多いので、少しでも違ったことをして、刺激的にするためです。私は自宅のあるLos Altosから山を越えて太平洋に向かい、Half Moon Bayのホテルを見つけ、そこからお届けしています。

すべてがうまくいくことを願っていますし、リスナーの皆さんもコメントでどこから参加しているのか教えていただければと思います。これらの非常に奇妙な時代に、刺激的で新鮮な方法を見つけていることを願っています。さて、PPCについて話しましょう。Fredの話はやめて、PPCについて話しましょう。

今日は入札戦略、自動入札、手動入札について話します。Googleが最近行った検索クエリの変更についても詳しく話します。これらのトピックについてお話しする素晴らしいスピーカーがいます。何が起こっているのか、哲学的な背景についても少し触れます。また、非常に戦術的で、実際に持ち帰って使える良いアドバイスを提供しようとしています。

さて、私たちは今、興味深い時代に生きています。外の世界で何が起こっているのかに注意を払っている人にとって、倫理や良いマーケターであること、長期的な視点を持ち、世界の善を考えることは、少し触れるかもしれないトピックです。では、始めましょう。

今日はNavah Hopkinsをお迎えして、入札について話します。さあ、始めましょう。

さて、Navahです。Navah、調子はどうですか？ショーに戻ってくれてありがとう。

**Navah Hopkins:** いつもお招きいただきありがとうございます。イントロの音楽がどれほど素晴らしいか忘れていました。

**Frederick Vallaeys:** 会話を始めるのに最適な方法です。

**Navah Hopkins:** そうですね。では、今日はどこから参加していますか？

**Navah Hopkins:** 私はロードアイランドにいます。興味深い時代に何をしているかについて話すと、私の夫は素晴らしいアーティストで、非常に禅的なオフィススペースを作ってくれました。私はオフィスに座って、隣にいる犬と一緒にいます。すべてが順調です。

**Frederick Vallaeys:** ショーに再び参加してくれてありがとう。正直なところ、入札について話すときに、あなたと同じようにしっかりと立場を持てる人を長い間探していました。戦術的な経験と哲学を持っている人を見つけるのは難しかったです。

そして、今日は参加できなかった多くの人がいますが、入札について多くの知識を持っている別の人を連れてきました。Gitanjali Tyagiです。彼女はOptmyzrの共同創設者の一人で、入札について多くの顧客と話しています。私たちは入札について多く考えています。ショーへようこそ、Gitanjali。

**Geetanjali Tyagi:** こんにちは、Fred。戻ってこれて嬉しいです。私がしっかりと立場を持てることを願っています。

**Navah Hopkins:** あなたが私を持ち上げているのは、Optmyzrが言うことにすべて同意するためだと感じます。

**Frederick Vallaeys:** そうですね。もしかしたら不公平な戦いかもしれませんね。Optmyzrが二人いて、あなたが一人です。前回のセッションの後、ボクシンググローブを持ってくるべきだと思いました。他の議論よりももう少し礼儀正しくできると思います。

それは正しいです。あまりあなたの話を遮らないようにします。自分を見ていると、あまり好きではないオレンジ色の影があります。

**Navah Hopkins:** そんなことはしないでください。それは自分に対して優しくないです。そんな風に自分を描かないでください。

**Frederick Vallaeys:** ありがとう、ありがとう。本当に。

さて、視聴している皆さん、YouTubeやFacebookのチャットセクションにコメントがあります。そこに行ってこんにちはと言ったり、トピックについて質問をしたりするのに最適な場所です。しかし、皆さんの頭の中にまだ残っている最初のことに飛び込みましょう。それはGoogleが行った検索語句レポートの変更です。Navah、あなたはかなり高価な業界で働いていますよね？これはあなたにとって何を意味しますか？

**Navah Hopkins:** そうですね。あなたが指摘したように、私は多くの弁護士と仕事をしています。クリック単価が50ドルから500ドル、900ドルになることもあります。検索語句レポートが最初に発表されたとき、それが廃止されるということでしたが、私の反応は「まあ、これで大丈夫だろう」というものでした。最終的には、クリックデータやキーワードデータ、ROASを確認することができます。クリックが減るわけではなく、クエリの透明性が失われるだけです。私が苦労しているのは、GoogleがGoogleらしくしていることから、これは実際に問題だというキャンプに切り替えたことです。

**Frederick Vallaeys:** ちょっと待ってください。それについてもっと深く掘り下げたいです。つまり、実際に十分なお金を使えないということですか？

**Navah Hopkins:** そうですね、特定の業界では。ちなみに、どの業界にいるのか、皆さんに知ってもらうために教えてください。

**Navah Hopkins:** ああ、法律業界です。これは、私の理論です。これは純粋に理論です。私はこれが起こっていると思いますが、これが起こっているとは知りません。これは意見として出しています。ローカルサービス広告の導入により、多くの弁護士が非常に迅速にそれに飛びつきました。そのため、以前は有料検索やディスプレイ広告に費やされていた支出が、ローカルサービス広告に振り向けられています。ローカルサービス広告は、従来の有料検索に比べて劇的に割引されています。そして、Googleが有料検索とローカルサービス広告を併用する必要がなくなったため、毎日または毎月数千ドルを費やす必要がある場合でも、ローカルサービス広告にわずかしか費やさないことができます。したがって、部分的には、人々が互いに競り合う必要がなくなり、支出がローカルサービス広告に再配分されていると考えています。しかし、もう一つの要素があります。これは、私たちの自動化に関する議論のもう一つの部分に関連しています。さまざまな自動入札戦略が過剰にパフォーマンスを発揮しているか、過剰に支出しているか、または過小にパフォーマンスを発揮しているかです。これが、検索語句に関する透明性がないことが問題である理由です。

**Frederick Vallaeys:** なるほど、ここにはたくさんのことがありますね。ローカルサービス広告についてもう少し話しましょう。私がそれらを覚えている限りでは、あなたが配管工やペインターである場合、教育してください。

**Navah Hopkins:** 2019年に、かなり多くの専門サービスに展開されましたが、Googleはまだそれを制限していました。今年の第2四半期の中頃、ほぼ第2四半期の終わりに、Googleはそれをほぼすべての法律業界に展開しました。CPA、会計士など。Google保証とGoogleスクリーニングの違いを導入しました。問題が発生した場合に2,000ドルを保証するGoogle保証と、問題が発生した場合に2,000ドルを保証しないGoogleスクリーニングです。Google保証では、バックグラウンドチェックを受け、適切なレビュー星を持っています。支出が低い理由の一部は、通常150,000ドルから200,000ドルをリードに費やすクライアントが、9月にローカルサービス広告で2,500ドルを費やして、2倍の通話を受けたことです。なぜ有料検索にお金を使うのか、ということですが、支出が変動していることもあります。多くの人が試して予算を引き下げているのです。しかし、これはローカルサービス広告が影響を与える業界に限ったことです。これらのローカルサービス広告は、同じ検索結果ページに表示されるのですか？私はこれを誤って宣伝しているように感じますが、これはローカルタウンホールに変わっていますが、入札に影響を与えると思います。ローカルサービス広告は、デスクトップ、タブレット、モバイルデバイスにボックスとして表示され、会社名、レビューが表示されます。主に電話の生成に焦点を当てています。メッセージの生成に焦点を当てることもできます。興味深いのは、音声検索コンポーネントもあることです。「Hey, Google、配管工が必要です、弁護士が必要です」と言うと、ローカルサービス広告の1位が音声検索の1位として表示されます。通常の検索結果ページでは3つ表示されます。ローカルスペースでは、入札の問題や支出の問題の一部は、みんながこのことを試しているために発生していると思います。これは通過するのが非常に大変な経験です。Googleにこれほど腹を立てたことはありません。

**Frederick Vallaeys:** しかし、あなたが指摘した興味深い点があります。私たちはこれについて話すことを広告していましたが、今は入札について話しています。私はそれが非常に重要だと思います。入札は真空の中で存在しません。何かに入札しているのです。競争の激しい分野で入札しているのです。そして、競争やGoogleの製品の動作が変わると、それが競争環境を変えます。それが入札に影響を与えるのです。だからこそ、時々お客様が私たちに来て、「Googleは自動入札を行っています。なぜまだツールが必要なのか？何をすればいいのか？」と言うのが不思議です。入札は一つのことです。しかし、それは広告ランクの方程式の半分です。もう半分は品質スコアに関することです。品質スコアを向上させる方法は？あなたはこの記事でそれについて話していますが、どうやってCTRを向上させるのか？関連性をどうやって向上させるのか？それは広告テキストに関することです。広告テキストをどうやって最適化するのか？そして、今は正確な一致キーワードで実行していますが、それはもう正確な一致ではありません。なぜなら、近似バリアントがあるからです。

**Navah Hopkins:** 私は2020年が、私の過去の意見がすべて私を噛む年だと感じています。私が考えていたことの何も真実ではないことがわかりました。ただテストを続けるだけです。

**Frederick Vallaeys:** SCAGについてどう思いますか？

**Navah Hopkins:** 面白いことに、私はまだSCAGよりもSTAG（シングルテーマ広告グループ）を支持しています。しかし、マッチタイプがどれだけ変わったかを考えると、ブロードマッチSCAG広告グループやキャンペーンをもっと多く推進しています。私は、あなたがこれを見たかどうか、本当に興味があります。Optmyzrのデータベースは素晴らしいです。マッチタイプやキーワードの選択は、検索語句から返ってくるものに完全に依存していました。それが正確なルールに従って一致しているのか、ブロードやフレーズのルールに従って一致しているのか、どのように一致しているのか。透明性がなくなったことは本当に問題です。私のマッチタイプとSCAGの戦略が変わった理由の一部は、私はまだ信じており、現在のアカウントのパフォーマンスでも見られることですが、STAGがキーワードのグループ化でSCAGよりもパフォーマンスが良いようです。しかし、マッチタイプに関しては、私はフレーズマッチからかなり引き離されています。特に、それがどのように一致するかだけでなく、フレーズマッチキーワードが重複キーワードの配信問題にかなり多く引っかかっているのを見ています。フレーズマッチキーワードを一時停止すると、魔法のように問題が解決します。フレーズマッチは絶滅寸前のように感じます。

**Frederick Vallaeys:** あなたが言っていることは正しいと思います。反論を期待していましたが、私はあなたに同意します。しかし、これがどこから来ているのかの一部は、マッチタイプがもはや以前の意味を持たなくなったことから来ていると思います。あなたは、実際のクエリにどのように一致するかをもう見ることができないと言っていますが、それとは別に、すべてのマッチタイプの緩和もあります。基本的に、ほとんどの人はフレーズマッチが他のマッチタイプでは達成できないことを理解できません。そして、私はそれについての記事を書いたことがありますが、それをショーノートに入れることができますが、それはとても昔のことで、私も覚えていません。基本的に、私たちが行ったことは、あなたが提案したこととまったく同じです。Optmyzrのデータベースに行き、Googleがフレーズマッチのバリアント、ブロードマッチのバリアント、さらには特定のキーワードのための正確なマッチの近似バリアントと見なすものを引き出し、フレーズマッチが実際に何を意味するのかを明らかにしようとしました。したがって、PPCをそれほど長くやっていない人のために、フレーズマッチは、引用符の間にある単語が一緒に保持されるべきだという意味でしたが、それはもう機能しません。では、フレーズをブロードよりも選ぶ目的は何ですか？すべてが基本的に近似バリアントの道を進んでいるときに、フレーズを選ぶ利点は何ですか？それが人々があきらめてしまった理由だと思います。彼らはそれを調整する方法を本当に知らないのです。しかし、それは言われていますが、歴史的にブロードマッチ修飾子で、ブロードマッチ修飾子は、Googleに変更してほしくない単語の前にプラスを置くものです。しかし、Googleがそれを導入したとき、私はまだGoogleで働いていましたが、プラスをすべての単語の前に置く広告主の数は驚くべきものでした。これはそのためのものではありません。これは、どれだけ広く一致するかを制限するためのものです。もしあなたがハワイのバケーションをしているが、マウイにしかコンドミニアムがない場合、Googleがマウイをハワイに変更することを望まないでしょう。なぜなら、それは少し広いからです。それは正確な場所ではありません。マウイの前にプラスを置くことができます。しかし、バケーションやコンドミニアムの単語の前にプラスを置くことは本当に重要ではありません。なぜなら、人々がコンドミニアムやタウンハウス、バケーションを探している場合、それはすべて同じことだからです。マウイにある限り、それは私たちがサービスを提供できるものです。それがその目的でした。プラスを置くのはどの単語の前か。

それはユーザーが求めているものにとって非常に重要です。それを変更すると、販売を成立させる可能性が本当に変わってしまいます。だから、人々はその前にプラスを付けます。彼らはそれを誤用しています。そして残念ながら、広告主がGoogleからのすべての反応を引き起こしていると思います。それは隠されたデータの道をさらに進み、自動化されたものが増え、それに対する制御が少なくなる方向に進んでいます。なぜなら、彼らが私たちに制御を与えたとしても、広告主は何百万人もいて、この通話に参加している私たち3人や聞いている人々はそれを理解しています。私たちはより良くなりたいと思っています。しかし、私たち一人一人の前には、おそらく10,000人が理解しておらず、間違ったことをしてGoogleをその道に進ませるでしょう。

**Navah Hopkins:** ですから、あなたが言及したことの1つは、私たちが通常どのように物事を壊すかということです。私はレスポンシブ検索広告やレスポンシブディスプレイ広告に対する嫌悪について多く考えます。そして、アカウントに自動的に追加するという考えと、それらが新しいアカウントにあるという考えです。そして、私はこれを見たことがあります。なぜなら、私は人々のために新しいアカウントを作成しなければならなかったからです。

拡張テキスト広告を作成するオプションすらありません。ただ良い広告を書くだけです。

**Frederick Vallaeys:** そうですね、良いアセットを

**Navah Hopkins:** 作成し、物事をまとめることです。そして、私が人々が苦労していると思うのは、それがパートナーシップであるべきだという考えです。それがどれだけパートナーシップであるか、またはただのものなのか。ここに私のお金があります。だから、私がローカルサービス広告を持ち出した理由の一部は、マーケティングについて考える必要がなくなった進化としてローカルサービス広告を見ているからです。

ただ、ここにお金があります、ここにターゲットがあります、楽しんでください。川の上で、コインの裏側には、クリエイティブとペルソナマッピングの戦略部分があります。だから、私はここで悩んでいます。なぜなら、人々はある程度の制御が必要だからです。特に予算が少ない場合は。

予算が多い場合は、その変動に少し対応できます。それは... すみません、続けてください。ええと、

**Frederick Vallaeys:** いや、その点を深く掘り下げていますが、私は言おうと思っていました。低予算とは何を意味しますか？それは非常に重要なポイントだと思います。

**Navah Hopkins:** そうですね。なぜなら、例えば月に5,000ドル以下の支出がある場合、それは有料検索の低予算と見なされるからです。

月に1,000ドル以下は明らかに最低です。しかし、例えば月に5,000ドルの広告費を使う場合、ABテストを行う余裕はありません。本当に？どのバリエーションが正しい方法であるかを証明する余裕はありません。あなたの最良の見込み客に対応するのは誰か。

クリエイティブの余裕はありません。できるだけ多くのリードが必要です。なぜなら、予算を維持するためにポジティブなROAが必要だからです。だから、小さな予算を持つ人々から制御が奪われることが悪いことなのかどうかわかりません。問題は大きな予算の方です。なぜなら、そこにはABテストの余裕があるからです。

すべての余裕があるからです。

**Frederick Vallaeys:** そうですね。そして、あなたのポイントは、月に150,000ドルを得ている場合、1,000ドルの余裕を持つ実験予算を持ちたいと言えるということです。

**Navah Hopkins:** クリエイティブをテストしたい。こういう検索方法をテストしたい。そうですね。

**Frederick Vallaeys:** その前提は、今投入した10,000時間で、将来的にそれがはるかに多くの利益をもたらす効率に達するということです。

その通りです。

**Navah Hopkins:** そうですね。だから、小さな人々にとって、そのレベルの制御が必要なのかどうかわかりません。彼らはエージェンシーを雇う必要があるのか、それともGoogleにお金を渡すだけでいいのか、答えはわかりません。

**Frederick Vallaeys:** それも興味深いですね。スマートショッピングキャンペーンを見てみると、

**Navah Hopkins:** そうですね、

**Frederick Vallaeys:** エージェンシーにとっては、小さなクライアントを引き込むための素晴らしい追加だと思います。パンデミックを考えると、たくさんのビジネスがシフトしなければならなかったことを考えると、そうですね。

より多くのオンラインに移行しなければならないのです。なぜなら、彼らは店舗に人を入れることができないか、許可されている容量の10％でしか営業できないからです。だから、仮想化しなければならないのですが、それらは通常、現在苦労しているビジネスです。だから、大きな予算はありません。

でも、彼らはビジネスを再構築する必要があることも知っています。新しいビジネスの方法を宣伝する必要があります。だから、彼らにとって、スマートショッピングキャンペーンやスマートキャンペーンは、何もないよりはましです。正直に言うと、それほど悪くはありません。代替案がオンライン広告がなく、新しい顧客がいない場合は。

だから、エージェンシーにとっても、今、いくつかのこれらの

すみません、Siriがなぜか私を聞いています。でも、エージェンシーにとって、クライアントと一緒に働いていて、彼らが本当にショッピング広告を行っていなかった場合、突然スマートショッピングキャンペーンが可能性として現れるかもしれません。そして、今、それはあなたがそのサービスを実際に販売できるようにします。あなたが知っている、そのタイプの広告を深い専門知識を持たずに行うことができるようになります。なぜなら、管理することがそれほど多くなく、それを正しく設定することが問題だからです。

おそらく、異なるスマートショッピングキャンペーンのための適切なターゲットROASを持ち、Googleの自動化に多くの重労働を任せ、定期的にチェックインし、戦略的なシフトを行うことができるかもしれません。しかし、健康を保つために毎日出入りする必要はありません。

**Navah Hopkins:** その通りです。それは、私たちが同意していると思います。入札は、委任すべき戦術の1つであることにかなり確信しています。真の手動入札を行う正当な理由はありません。Googleがさまざまな問題を抱えているときに手動入札を行うことは、十分な入札を確保する方法になるかもしれません。

しかし、ルールを実行することもできますし、スクリプトを実行することもできますし、Optmyzrのような素晴らしいツールを使用することもできます。しかし、入札を委任することは重要だと思います。なぜなら、毎日入札を手動で変更している場合、時間の使い方がはるかに良いからです。

しかし、手動入札を使用し、自分の自動化を作成することには意味があります。ネイティブの自動化を信頼するのではなく、というのが大きなポイントです。どれだけ信頼しているかということです。最大コンバージョン、最大クリック、ターゲットROAS、ターゲットCPA、さらにはネイティブオーディエンスとカスタムオーディエンスのどちらを信頼しているか。

では、ネイティブオーディエンスとカスタムオーディエンスについて少し話しましょう。カスタムオーディエンスとは何ですか？基本的に、自分の見込み客を定義し、彼らが何を検索するか、どのウェブサイトにアクセスしたかを定義します。それをどのように活用しますか？

私たちはかなり頻繁にそれを行っています。

再度言いますが、Hennessy Digitalは多くの弁護士をサポートしているため、プラットフォームから利用可能なネイティブオーディエンスの量は非常に限られています。なぜなら、それは個人的すぎるか、または市場に出ている人々をターゲットにするディスプレイやYouTubeキャンペーンで多くの戦術を実行します。

自動車の衝突や自動車修理のために。そして、それは実際に、私はそのネイティブオーディエンスをカスタムオーディエンスの洞察と組み合わせることが好きです。そして、これはみんなにお勧めするプラグです。アナリティクスオーディエンスを使用し、それらのセグメントをインポートしてください。なぜなら、他のすべてのチャネルから理想的なオーディエンスをキュレーションできるからです。1つのネイティブチャネルが行うことを制約されません。

**Frederick Vallaeys:** いいですね。Googleエコシステムの壁を越えて、基本的にGoogleアナリティクスを使用して人々が行ったことを引き出しています。そして、実際にアナリティクスを使用するとき、Facebookで人々が何をしているかの洞察を得ることができますか？その小さなシステムでは、それを見るのも難しいですよね？

**Navah Hopkins:** そうですね。しかし、Facebookでの行動に基づいて効果的にリマーケティングリストを作成し、それをランディングページに移行し、オーガニックな体験に移行し、そのセグメントを引き出してGoogleに適用することができます。

**Frederick Vallaeys:** そして、私もアナリティクスが好きです。なぜなら、それを見るたびに、そのニッチなオーディエンスを作成する力があるように見えるからです。

そして、例えば、誰かがこのページに5分間滞在し、その後30秒間このページに行き、その後ここに行き、その後そのビデオを再生しました。そして、理想的なオーディエンスを定義する方法で本当にクレイジーになることができます。

**Navah Hopkins:** しかし、もう1つのことは目標です。特にSEOとPPCのバランスを取らなければならない人々にとって、アナリティクスの目標をコンバージョンアクションとして使用すると、本当に堅実なコンバージョンパスを持つことができ、真のアトリビューションストーリーを描くことができます。

だから、私の最大の不満の1つであり、非常に良い質問があるので、それに対処するかどうかはわかりませんが、この1つを迅速に終わらせたいと思います。ポイント。リードジェンで非常に一般的な問題の1つは、アトリビューションの問題です。アナリティクスはデフォルトでラストクリックです。

したがって、モデルを適用してストーリーがどのように織りなされるかを確認しない限り、アナリティクスビューからは、オーガニックが勝者であり、コンバージョンの主な推進力であることがほとんど常に見られますが、それはソーシャルがパスにどのように関与したかを無視します。それは、ヨーロッパのメディアがパスにどのように関与したかを無視します。

だから、そのアナリティクスの目標を同期させることによって、その目標がすべての異なるチャネルでどのように展開されるかを見ることができます。アナリティクスだけでなく、アナリティクスで。ソフトウェアの質問に対処したいですか？

**Frederick Vallaeys:** 不正防止ソフトウェア？

**Navah Hopkins:** そうですね。

**Frederick Vallaeys:** では、ダンに話しましょう。ダンはテルアビブからの忠実なリスナーなので、彼の質問に答えるべきです。

**Navah Hopkins:** それが私からのヘブライ語のすべてです。残念ながら、もっとヘブライ語があればいいのですが。ええと、あなたがこれについてどう感じているかわかりませんが、あなたは基本的にあなたの知識をソフトウェアに変えました。多くの不正防止ソフトウェアは基本的にスクリプトです。あなたが自分でできる問題にお金を投げているのです。

例えば、ClickCeaseを例に挙げると、私はClickCeaseが好きです。ClickCeaseは素晴らしいと思います。しかし、それは基本的にIPを引き出してブロックする機能を果たしています。

**Frederick Vallaeys:** そうですね。そして、あるレベルでは、ソフトウェアやOptmyzrもそうです。私はOptmyzrをここで弱体化させたくありません。

でも、聞いてください。もしあなたが膨大な時間を持っていたら。膨大なドライブと献身。私たちが行っていることの多くをあなたも行うことができました。つまり、15のレポートを引き出し、数ギガバイトのデータを取得し、それをいくつかのフィルターに通し、いくつかのスクリプトを書くのです。それは可能です。しかし、人々がソフトウェアを雇う理由は効率性です。私たちはベストプラクティスを見て、それに対して技術を展開し、誰でもより手頃な価格でアクセスできるようにしています。そして、私たちが知っているように、Googleは非常に頻繁に変更されます。だから、その変更に追いつくためには、エンジニアリングチームがそれを担当する必要があります。エージェンシーとして、クライアントと話すことやマーケティングについて考えることに専念した方が良いかもしれません。技術ではなく。

技術が嫌いなのは、エンジンでできることをそのまま取り、それに別のスキンをかぶせて、派手に見せて販売する場合です。それは嫌いです。そんなことにお金を払う理由はありません。

でも、あなたのポイントは、ある程度これらの機能を自分で行うべきだということですが、IPを引き出すのにどれだけの時間がかかりますか？

**Navah Hopkins:** 私のポイントは、

だから、私のポイントは、それに時間をかけるかお金をかけるかということです。それがパンチラインです。時間とリソースがない場合は、50、200、800、1000、何でも月にソフトウェアに投資してください。なぜなら、彼らはあなたの日常にもっと多くの時間を解放し、あなたの時間を無限に良くすることができるからです。あなたの時間に基づいて、あなたの時給を知っているべきです。それが

**Frederick Vallaeys:** それをまとめる素晴らしい方法です。しかし、あなたが言っていることに基づいて、問題がどれだけ変わるかを尋ねるべきです。これは比較的よく定義された問題であり、頻繁に変わらない問題です。そして、もし800ドルを月にかけて解決策を導入する場合、もしかしたら10,000ドルを一度だけかけてその解決策を構築することができたかもしれません。そして、それは次の2、3年間は実際に問題なかったかもしれません。だから、時間の価値もそれに影響します。

**Navah Hopkins:** 私たちHennessyでは、多くの内部製品を開発しています。非常に少ないソフトウェアに投資しています。私たちはエンジニアリングチームに非常に恵まれています。しかし、投資するソフトウェアのほとんどは、ほぼ常にアトリビューションやコンバージョントラッキングに関連しています。

だから、コールトラッキングメトリクスのようなものです。私たちは独自のコールトラッキングソリューションを開発するつもりはありません。しかし、他のものは実際にはAPIが非常に扱いにくいものです。例えば、Facebook、Twitterなどです。私たちはその面でツールを活用します。検索用語が削除されることにどのように対処するかについて、あまり触れていないことに気づきました。

私が対処している方法の1つを紹介します。Keywords Everywhereは、私が見つけた中で最高のプラグインです。そして、はい、それは100万クレジットで10ドルです。それはあなたが今までに使う最高のお金です。なぜなら、基本的に、異なるバリエーションのボリュームを見ることができ、

オークション価格の推定値も提供され、推奨されるクエリのリストも提供されます。だから、現在の検索用語がどれだけひどいかを回避するための安価な解決策として、私はそれを心からお勧めします。広告プレビュー診断を使用して、SERPに誰がいるのか、正しい競合相手なのかを確認することと組み合わせて。

**Frederick Vallaeys:** 興味深いですね。Keywords Everywhere。

**Navah Hopkins:** Keywords Everywhereです。私が使っています。私のチームに使わせています。クライアントとその社内チームとコンサルティングする際には、彼らに使わせています。それは、オークション価格から合理的に生じた可能性のあるクエリの健全性を確認するための本当に良いチェックです。そして、彼らは多くの本当に素晴らしいエクスポート可能なレポートも持っています。素晴らしいです。Zapierを通じてデータをシステム間で移動させることができるものは常に良いものです。さて、デイブ、質問をしてくれてありがとう。それは質問ではありません。あなたは声明をしていると思いますが、それはかなり良いものです。

**Frederick Vallaeys:** それは本当に良いものです。かなり良いものではありません。それは本当に良いものです。デイブは、これらの自動入札システムの最大の問題は、ジャンクコンバージョンを取得し、それでもそれを「コンバージョン」と呼んでいると、Googleシステムが素晴らしい仕事をしていると思い込み、あなたが支払っていないジャンクをもっと提供し続けることだと言っています。では、これについてどうしますか？

**Navah Hopkins:** コンバージョンとしてカウントしないでください。信頼できない場合はスマート入札を使用しないでください。2つのことがあります。1つは、コンバージョン設定でGoogleにコンバージョンとしてカウントするかどうかを指示できます。これにより、TCPAやT ROASなどに影響を与えます。もう1つは、コンバージョンを信頼できない場合はスマート入札を使用しないでください。私はその点で壊れたレコードのように感じます。なぜなら、私は、

**Frederick Vallaeys:** コールトラッキングソフトウェアについて話していましたね。それが方程式の一部だと思いますが、問題は、コンバージョンを誰かがフォームを記入したレベルに設定している場合、そこまでですが、その先の品質をどのように追跡するかです。

**Navah Hopkins:** なるほど。1つは、リードを追跡できるインフラストラクチャを実際に持っていることです。Pardotはその素晴らしい方法の1つです。UTMパラメータを使用してリードを追跡します。また、アナリティクスを使用してユーザージャーニーを確認します。ビジネスデータをアップロードすることについて前回話しました。それに再度言及することができます。多くは、クライアントがその受け入れを報告し、内部でその受け入れシステムを持つことができるようにするために、オープンな会話を持つことにかかっています。もう1つは、

自分でその作業を行い、コールトラッキングメトリクスのようなツールを持ち、フォームフィルがあなたに送られるようにして、リードをチェックし、リードの品質を確認することです。

**Frederick Vallaeys:** 理にかなっています。

**Geetanjali Tyagi:** Navahが以前に言ったことに素早く追加したいと思いました。特にスマート入札を使用している場合、システムに正しいデータを送信することが非常に重要です。また、正しいレベルのアトリビューションを持つことも重要だと思います。完全に自動化されたGoogleの入札戦略を使用している顧客に出会ったことがありますが、彼らはラストクリックアトリビューションで実行しています。

そのため、システムは自動的にファネルの上部のコンバージョンを駆動するクエリをカットしています。そして、彼らはなぜそれが機能しないのかを疑問に思っています。だから、入札を委任するというポイントに戻りますが、プロセスのどの部分を委任しているのかを正確に知る必要があります。だから、まだ正しいターゲットを設定しなければなりません。

正しいアトリビューションモデルを持たなければなりません。それはGoogleに委任できない部分です。なぜなら、システムに正しいデータを与えなければ、システムは結局のところ機械であり、正しい決定を下すことができません。

**Frederick Vallaeys:** それは素晴らしいポイントです。つまり、新しいPPCマネージャーが入ってきたときの問題として、手動入札管理を行ったことがない場合、

入札を管理することが本当に何を意味するのか、オークションがどのように機能するのかを理解していないかもしれません。そして、彼らは「おお、Googleが自動入札と言っているし、ターゲットを入力するだけでいいんだ」と思ってしまいますが、彼らはそのターゲットが実際にはマージンの変動やベンダー関係の変化、プロモーションカレンダーの変化、価格設定の変化に依存していることを忘れています。そして、これらすべてがそれに影響を与えます。そして、私が

観客の前でステージに立つ機会があるとき、私は「皆さん、入札、CPC入札を入力して、それで終わりだと思って立ち去ったわけではありませんよね」と言います。しかし、なぜか人々はTCPAのターゲットを入力して、それで終わりだと思ってしまうのです。

そして、それは、いや、それはダメだという感じです。Googleは、期待されるコンバージョン率と、CPAの観点で達成しようとしていることの間の変換を自動化し、入札をオークションに投入しています。しかし、それはあなたのビジネスに関する何も見ていません。あなたがビジネスについて知っているすべてのことを必ずしも知っているわけではありません。

そうですね。つまり、今のような人にとって、それはおそらくあなたの法律事務所がどれだけ忙しいかを意味します。もっとリードを取りたいですか？つまり、もっと仕事が欲しい場合は、新しいリードを得るためにもっとお金を使うことをいとわないでしょう。一方で、「わあ、かなり忙しいけど、大きな案件なら受けるかもしれない」と思うかもしれません。

したがって、優先順位が変わり、それが目標に反映されるべきです。それだけではありません。リードの質と、受け入れられたリードと拒否されたリードの違い、そしてなぜ拒否されるのかということです。実際に見つけたことの1つは、新しい広告主でよく見られるかどうかわかりませんが、検索パートナーをオンにしてコンバージョンを得る傾向があります。

**Navah Hopkins:** しかし、そのコンバージョンはひどく悪いです。そして、彼らは検索パートナーをオフにして、「ああ、検索パートナーをオフにしたのが信じられない」と言います。コンバージョンが減少しました。リードがひどかったことを短期的に忘れてしまうのです。すべてを捨てていましたが、品質が向上し、ボリュームは減少しましたが、品質は向上しました。

あなたのROASは良くなっていますか？

**Frederick Vallaeys:** 素晴らしいと思います。新しいビジネスが進化しているのを実際に見ることができるからです。しかし、エージェンシーとして、顧客の銀行口座の底線に実際に表示されるものとの間に断絶があるリスクがあります。

**Navah Hopkins:** ですから、私たちが行うことは、四半期ごとにある種の合意を確保し、毎月どれだけのリードを得ているのかという主要なコア質問を尋ねることです。

その数はどこまで成長できるでしょうか？サービスの垂直ごとにどれだけ稼いでいますか？そして、今四半期に注意が必要な変更はありますか？たとえば、インテークチームが非常に遅れていて、何千ものリードが手付かずのままになっている場合、私は倫理的にあなたがお金を使い続けることを奨励することに抵抗があります。

リードをフォローアップしないわけではなく、あまりにも多くのリードがあるために遅れているからです。ですから、それは透明性を持つことです。

**Frederick Vallaeys:** そうですね。そして、顧客と話をして、リードを駆動する素晴らしい仕事をしたと言われました。

すみません、切れたと思います。リードと電話を駆動する素晴らしい仕事をしましたが、電話を取る人は経験豊富な弁護士ではありません。16歳の高校生で、最低賃金で働いているあなたの息子かもしれません。法律について何も知らず、リードを正しく受け取る方法を教えられていないのです。そして、なぜこれに何百ドルも費やしているのに新しいクライアントが得られないのかと思うのです。それはPPCが必ずしも壊れているわけではなく、電話に出る人やフォローアップの方法、または電話をかけたときに聞こえるボイスメールメッセージが問題なのです。

そうですね。あなたが話しているクライアントのレベルでは、月に15万ドルを法律リードに費やしている場合、これはあまり問題にならないと思いますが、PPCを始めたばかりの小さな弁護士であれば、これはかなり深刻なリスクです。全体像を忘れてしまうことがあります。

**Navah Hopkins:** それは非常に真実です。そして、これは地理的修飾のアイデアに非常にうまくつながると思います。これは私たちが取り上げる質問だと思います。

**Frederick Vallaeys:** そうですね、質問をお願いします。私たちはこれをポッドキャストとして提供しています。ここで尋ねているのは、離婚弁護士ミネアポリス、MNのような地理的キーワードを追加することが意味があるかどうかです。

**Navah Hopkins:** 私が見つけたのは、ボリュームの観点からは、ほとんど常に離婚弁護士や離婚事務所、離婚、家族法などのキーワードにボリュームがあるということです。しかし、品質スコアやリードの質、特に皮肉なことにデスクトップリードは、これらの地理的修飾された用語でより良いことがあります。私は通常、離婚弁護士ミネアポリスを追加します。そして、皮肉なことに、以前に話したブロードマッチのSKAGについて話しました。

それが私が行うSKAGです。なぜなら、そのキーワードにはブロードマッチキーワードを地に足をつけるのに十分な用語が含まれているからです。そして、その広告グループに積極的にターゲットにしている他のすべてのキーワードをネガティブとして追加することで、私たちが実際に期待している一般的なサービス用語を保護することができます。

**Frederick Vallaeys:** そうです。そして、地理的修飾によって基盤が固められているため、広告に何を入れるべきかが正確にわかります。ユーザーが非常に具体的にそれを言ったからです。それが高い品質スコアを得る理由です。

**Navah Hopkins:** 私は、あなたが私に「品質スコア、いや、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私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