LinkedInマスタークラス: AJ Wilcoxのコンバージョンを5倍にした3段階ファネル

エピソードの説明

2025年にLinkedIn広告は価値があるのか？この会話では、Frederick Vallaeysが世界トップのLinkedIn広告の専門家であり、トップPPCインフルエンサーのAJ Wilcoxと、LinkedInがB2Bマーケターにとって最も強力なプラットフォームになりつつある理由について話し合います。

彼らは以下のトピックを掘り下げます：

• なぜGoogle広告だけではもう十分ではないのか
• AJのコンバージョン率を5倍に向上させた3段階のファネル戦略
• LinkedInでの動画広告と思想リーダー広告の効果的な使用法
• LinkedIn広告の実際のコスト（そしてどうやって安くするか！）
• AIがエージェンシーをどのように変革しているか（していないか）
• LinkedInで影響力とエンゲージメントを構築する秘訣

エピソードの要点

PPCの最も影響力のある人物の一人として、AJは顧客が驚異的な結果を達成するのを助けた彼の実証済みの洞察を共有します。

すでにLinkedInに投資しているか、マーケティングミックスに追加を検討しているかに関わらず、AJはこのプラットフォームがB2B企業にとって不可欠になった理由とその独自のダイナミクスをどのようにナビゲートするかを説明します。

1. なぜGoogle広告だけではもう十分ではないのか

AJは、Google広告とLinkedInの間には明確な違いがあり、B2B企業はマーケティングミックスに両方を必要としていると説明します。Google広告は解決策を積極的に探している人々を捉える（意図ベース）一方で、LinkedInは彼らが誰であるかに基づいて特定の専門家にリーチすることを可能にします（アイデンティティベース）。

「Google広告が好きなのは、それが非常にシンプルで、来るトラフィックが非常にファネルの底部にあるからです。彼らはあなたが入札しているキーワードを入力することで意図を示し、あなたは彼らに広告を見せます。

それが彼らが探しているものであり、そして彼らはコンバートします。ソーシャルは非常に異なります。私たちは彼らが職業的に誰であるかによって人々をターゲットにすることができ、それは素晴らしいことであり、検索ではできませんが、その意図の要素を失います。」とAJは共有します。

主な違いは、Google広告はすでに何を探しているかを知っている人々にしかリーチできないという点です。しかし、LinkedInはあなたのソリューションが存在することをまだ知らない可能性のある潜在顧客を教育することができます：両方のプラットフォームはユーザージャーニーの異なる段階でその目的を果たします。

2. AJのコンバージョン率を5倍に向上させた3段階のファネル戦略

AJ Wilcoxは、1ステップのコンバージョンではなく、3ステップのファネルを使用することでLinkedIn広告を変革しました。アカウント全体で90,000ドルをテストした後、彼のチームは各ステージが前のステージよりもコンバージョン率を5倍に向上させることを発見しました。

「私たちは3段階のファネルに全力を注ぎました。最近行った2つのテストから、2つの異なるアカウントで約90,000ドルの広告費を使いました。ステージ1、ステージ2、ステージ3のファネルを作成し、ステージ3に入るためにはステージ1広告とステージ2広告の両方に関与している必要がありました。

そして、同じ種類のコンバージョンコールトゥアクションを示したところ、ステージ3はステージ2よりも5倍高いコンバージョン率を持ち、ステージ2はステージ1よりも5倍高いコンバージョン率を持っていました。そしてそれは複数のアカウントにわたって持続しました。」とAJは説明します。

AJの戦略は、見込み客を3つの明確なステージに移動させます：

1. 認知度コンテンツで注意を引く
2. 教育を通じて価値を提供し、
3. 関与した後にのみコンバージョンを招待する

これは実際のB2B購買行動を反映しています。冷たいリードを押したり、コンテンツを早期にゲートするのではなく、ステップバイステップで信頼を築きます。各インタラクションがオーディエンスを温め、コンバートする可能性を大幅に高めます。

この戦略を模倣したい場合、忍耐と適切なオーディエンスセグメンテーションが鍵です。

3. LinkedInでの動画広告と思想リーダー広告の効果的な使用法

ディスカッション中、AJは基本的なソーシャルメディア心理学について詳しく説明しました：人々はロゴではなく人とつながります。LinkedInの思想リーダー広告は、企業がブランドアカウントではなく個々の専門家からのコンテンツを宣伝できるようにすることで、この人間の傾向を活用しています。

「LinkedInは思想リーダー広告を開始しましたが、これらはLinkedInで最も高いパフォーマンスを発揮する広告です。その理由は、企業の投稿ではなく個人の投稿を宣伝できるようになったからです。」とAJは言いました。

AJは、ユーザーがロゴよりも顔に自然に関与するため、エンゲージメント率が5倍高いと指摘します。

最適なフォーマットは、思想リーダーコンテンツと30〜40秒の「トーキングヘッド」ビデオを大きなアニメーションキャプションで組み合わせたもので、TikTokのように音声なしでも注意を引きます。AJはLinkedInの動画広告が高価すぎると考えていましたが、このアプローチは効果的で予算に優しいことが証明されました。

4. LinkedIn広告の実際のコスト

AJによれば、LinkedInの最大配信入札設定は広告予算を静かに消耗させています。このデフォルト設定は、LinkedInにプレミアム料金を請求する許可を与え、しばしばクリックごとに20〜40ドルを請求し、よりコスト効率の良い「最大CPC入札」オプションをインターフェースの追加クリックの背後に隠します。

「LinkedInがキャンペーンで提供するデフォルトの入札方法は最大配信と呼ばれます。これはLinkedInでのトラフィックに対して支払う最も高価な方法です。これが実際にあなたに有利になる状況は非常に少ないです。

そしてLinkedInはさらに一歩進んで最も安いオプションを隠します。最も安いオプションは最大入札、最大CPC入札と呼ばれ、実際にそのオプションが表示される前に「もっとオプションを表示する」と書かれたボタンをクリックする必要があります。」とAJは言います。

彼は、LinkedInが16〜66ドルを提案しているにもかかわらず、クリックごとに7ドルを入札した例を挙げていますが、それでも予算をすべて使い切りました。LinkedInの推奨に従っていたら、同じ支出でトラフィックの14〜17％しか得られなかったでしょう。

5. AIがエージェンシーをどのように変革しているか（していないか）

AJはまた、資産作成のためにAIを実験した経験を共有します。彼は、AIをクリエイティブな作業に使用したが、AI生成の画像は実際のオーディエンスにはあまり響かないことを説明します。同様に、AIが書いたコピーも非常に退屈に聞こえ、AI生成であることを示すいくつかの特徴があります。

しかし、AIが彼の個人的な生産性を向上させたことは事実です。エージェンシーはAIを特定のワークフロープロブレムを解決するために使用すべきであり、すべてをオーバーホールするべきではありません。AIの最良の使用法は、明確なタスクで人間のパフォーマンスを向上させることであり、クリエイティブで戦略的な作業は依然として人間が主導します。

6. LinkedInで影響力とエンゲージメントを構築する秘訣

LinkedIn上のAIコンテンツが増えている中で、AJ Wilcoxは本物の人間の書き込みに本当の価値を見出しています。彼はAIの投稿は簡単に見分けられると言い、本物のユニークな声で書くマーケターにとって有利だと述べています。

「AIが書いたコンテンツ、投稿、コメントを見ると、かなり簡単に見分けられます。AIを使って投稿している人たちには、あなたのコンテンツには関与しないと言います。なぜなら、それは本当のあなたではなく、私はただChatGPTに聞けばいいからです。

だから、AIが書かないことを特に書くことをいとわない良いマーケターにとっては大きなチャンスだと思います。そして、それは私たちがさらに目立つのを助けるだけだと思います。」とAJは言いました。

AJが推奨するもう一つの重要なことは、コンテンツを作成する前にネットワークを構築することです。すでに知っている人々とつながり始め、顧客やパートナーになる可能性のある業界の連絡先に向かって成長します。

より多くのエンゲージメントを望むなら、LinkedInでコメントしたり投稿したりする際に、より本物のアプローチを取ることを忘れないでください。これはアルゴリズムをブーストし、ペナルティのリスクを避けたり、オーディエンスを遠ざけたりすることなく行うことができます。

エピソードのトランスクリプト

Frederick Vallaeys: こんにちは、PPC Town Hallの別のエピソードへようこそ。私の名前はFrederick Vallaeysです。私はホストであり、OptmyzrのCEO兼共同創設者でもあります。今日は、PPCの世界で最も影響力のある50人のリストを見て、そのリストを下って興味深いゲストをお届けすることにしました。そのリストのトップはAJ Wilcoxで、私のすぐ後ろにランクされています。今日は、1位と2位が話しています。

本当に驚くべきことは、PPCで2位の人がLinkedInの人であることです。数年前にはそれは起こらなかったでしょう。ここで見ているのは、ソーシャルメディアがGoogleよりも重要になっている革命でしょうか？それは本当に興味深い質問です。いずれにせよ、LinkedInは素晴らしいプラットフォームであり、AJは素晴らしい専門家であり、彼は会議で本当に良いことを共有します。彼がゲストであることを本当に嬉しく思いますので、LinkedInでのマーケティングを最大限に活用する方法を学びましょう。

AJ、ショーに戻ってきてくれてありがとう。また会えて嬉しいです。

AJ Wilcox: ありがとう、Frederick。ここにいることができて本当に嬉しいです。私を招待してくれて本当に光栄です。あなたが言った理由でリストに載ったことに非常に感謝しています - 私はLinkedInの人です。リストで2位になるに値しないかもしれませんが、本当に感謝しています。

Frederick Vallaeys: あなたは多くのことにおいて1位に値します。しかし、同意しますが、歴史的にGoogle広告の人々が支配していたリストで、LinkedInに焦点を当て、LinkedInの人として知られている人が2位になったのは驚きでした。しかし、それはあなたの影響力を示しており、また、影響力を持ちたいなら、それをGoogleで構築するのではなく、ソーシャルメディアで構築するという広い視野を示しています。そしてLinkedInはまさにそれです。

エピソードを始めるにあたり、ある逸話をお話しします。私はHeroという非常に特定のPPC会議に参加していました。それは当時Daniel GilbertとBrain Labsが所有していたものでした。彼は基調講演の一つを行い、「こんにちは、このPPCイベントへようこそ。しかし、あなたたちは全員間違ったビジネスにいます。あなたたちは全員ソーシャルメディアとインフルエンサーマーケティングを行うべきです。」と言いました。

それは衝撃的でした。なぜなら、これらはPPCとGoogle広告について学ぶためにサインアップした人々であり、その業界を祝っていたのに、彼は自分のエージェンシーをインフルエンサーマーケティングとソーシャルメディアにシフトしていると言っていたからです。あなたはどのように変化を見ていますか？あなたは長い間業界にいて、LinkedInを選びましたが、Google広告を見て、それがどのようにすべてフィットするかを知っています。

AJ Wilcox: Google広告が好きなのは、それが非常にシンプルで、トラフィックが非常にファネルの底部にあるからです。彼らはあなたが入札しているキーワードを入力することで意図を示し、あなたは彼らに広告を見せます。それが彼らが探しているものであり、そして彼らはコンバートします。Google広告から始めた人が私に話しかけるとき、彼らは「LinkedInでのリードの平均コストはどれくらいですか？」と尋ねます。そして私は彼らを止めて、「それはGoogle広告が話している」と言わなければなりません。

ソーシャルは非常に異なります。私たちは彼らが職業的に誰であるかによって人々をターゲットにすることができ、それは素晴らしいことであり、検索ではできませんが、その意図の要素を失います。私たちは人々を中断させています。私たちは正しい人々の前に広告を置いていますが、今度は彼らの注意を引き、教育し、育てる必要があります。

だから、あなたをファネルの底部に直接連れて行く1ステップのプロセスから、私たちが注意を引き、価値を提供し、最終的に「あなたは興味があるように見えます、話しましょう」と言う3段階のファネルとして扱います。3つのステージと複数のタッチを通じて人々を働かせる必要があるため、コストがかかります。LinkedInのCPCはMetaや他のソーシャルプラットフォームと比べてプレミアムです。

彼らは非常に異なりますが、私はLinkedInとGoogleを比較するのが大好きです。すべてのB2B企業は両方を必要としています。Googleは誰かが準備ができたときにファネルの底部で素晴らしいです。LinkedInは、あなたの業界を説明するキーワードがまだ存在しない場合や、彼らがGoogleであなたを検索しなかった場合に、教育することができます。私たちは人々に破壊的な方法でリーチしています。

Frederick Vallaeys: それは完全に理にかなっています。それは消費者の旅の異なる段階です。特にLinkedInに関しては、それは本当にB2Bに適用されます。LinkedInがどのように成長しているのを見ましたか？異なるタイプの人々がいますか？私が見た統計の一つは、LinkedInのコンテンツが過去数年間で2倍の長さになっているというものです。それがエンゲージメントや使用している人々のタイプにどのような影響を与えていますか？

AJ Wilcox: 私は14年間広告をしています。最初に始めたとき、CPCは2ドルで、時間とともにそれが上昇するのを見てきました。エージェンシーとして、私たちのクライアントはクリックごとに約7〜9ドルを支払っています。入札方法を改善する方法を知らないかもしれない他の人と話すと、私はクリックごとに16〜25ドルを支払っているアカウントを監査します。成長は過去数年間で指数関数的になっています。

私がビジネスを始めてから最初の7年間、私は唯一のLinkedIn広告エージェンシーでした。しかし、過去2〜3年で、実際に競争が出てきました - 友好的な競争ですが、LinkedInに完全に焦点を当てた他のエージェンシーを見ています、そして私たちはすべて十分なクライアントで生き残り、成長しています。私たちは間違いなくプラットフォームの成長を見ており、それは「LinkedIn広告をやる必要がある。助けを求めよう。」と言う人々に翻訳されています。したがって、広告のコストは、より多くの人々が興味を持つにつれて上昇します。

Frederick Vallaeys: プラットフォームがより価値があり競争力があるようになると、価格は上昇します。部分的には、より多くの広告主が同じ潜在的な販売を競っているからです。また、生成AIに関する質問もあります。現在では、GPTが書いてくれるので、誰かが頻繁に投稿するのがはるかに簡単です。英語を母国語としない人にとっても、フランス語、スペイン語、ドイツ語で考えを入力しても、非常に洗練された方法で英語でコミュニケーションを取ることができるため、プラットフォームが開かれます。

それは頻繁に投稿することをより可能にし、ユーザーとして「1段落の投稿を書いてください」と「5段落の投稿を書いてください」と言うことに違いがないため、より長い投稿を奨励します。それがプラットフォームをどのようにシフトさせると見ていますか？価値はまだありますか、それともAIコンテンツで溢れていますか？それが広告主にどのような影響を与えますか？

AJ Wilcox: AIで少し溢れていますが、それは良いマーケターにとって大きなチャンスだと思います。他の人がジグをしているとき、あなたはザグをします。マーケティングは目立つことがすべてです。AIが書いたコンテンツ、投稿、コメントを見ると、かなり簡単に見分けられます - おそらく95％の確率で。それを使って投稿している人たちには、あなたのコンテンツには関与しないと言います。なぜなら、それは本当のあなたではなく、私はただChatGPTに聞けばいいからです。

AIが書かないことを特に書くことをいとわない良いマーケターにとっては大きなチャンスだと思います。私たちは目立つように書き、誰もがそれが本物であることを知ることができるようにします。そして、それは私たちがさらに目立つのを助けるだけだと思います。

Frederick Vallaeys: 私たちの両方が多くの会議で講演してきましたが、オーディエンスが価値を見出すのは理論的な例ではなく、「これを試してみた、これが具体的にうまくいった、これがニュアンスであり、これが展開する必要があった設定だった」ということです。プレゼンテーションが高レベルのままであっても、オーディエンスが具体的な質問をするQ&Aセッションを持つことができ、あなたがその経験を生きてきたので答えを持っています。それがユニークであり、ソーシャルメディアに投稿する際に輝くべきものです。

LinkedInでコンテンツを制作したり広告を出したりする人々をどのように支援しますか？それは純粋にCPC広告ですか、それともオーガニックな作業やそれをブーストすることも考えていますか？それらを別々のものとして見ていますか？

AJ Wilcox: LinkedInはオーガニックと有料を非常に別々のエンティティとして扱いますが、いくつかのクロスオーバーを見始めています。私はクライアントにオーガニックで何をすべきかについての推奨を増やしています。

過去に広告を出したとき、広告に表示される会社ページの唯一のことはフォロワー数でした。クライアントの会社ページに少なくとも1000人のフォロワーがいることを確認するだけで、彼らが小さな一夜限りの組織や詐欺師のように見えないようにする必要がありました - ただのオーガニックな証拠です。

しかし、ここ数年で、LinkedInは思想リーダー広告を開始しましたが、これはLinkedInで最も高いパフォーマンスを発揮する広告です。私たちは今、企業の投稿ではなく個人の投稿を宣伝することができます。スクロールしていて、聞いたことのない会社の投稿を見ると、おそらくスクロールし続けるでしょう。しかし、顔を見ると、「この人を知っているか？知っておくべきか？彼らは何を言っているのか？興味深いか？」と考えます。

私たちはこれからのエンゲージメント率が5〜10倍高いことを見ています。思想リーダー広告は非常に重要です - それらはより安価でエンゲージメントが高く、リターゲティングオーディエンスを作成するのに非常に優れています。今、私はクライアントに彼らの個人プロフィールからオーガニックに何を投稿すべきかを指導していますので、それをブーストできます。

Frederick Vallaeys: 最終的に人々は人々から購入します。クライアントにオーガニック投稿を制作して思想リーダー広告としてブーストするように指導する際、組織内でそれをどのように考えますか？私が正しく理解していれば、会社として、許可があれば誰のコンテンツでもブーストできます。それは会社内の人々だけでなく、外部の専門家も含まれます。LinkedInはおそらくあなたが言うことのいくつかをブーストすべきです。なぜなら、それは彼らの広告主のエコシステムを助けるからです。会社が思想リーダー広告を通じてブーストできる信頼できる専門家のコミュニティをどのように育成すべきですか？

AJ Wilcox: 私たちは多くの方法でこれを行っています。思想リーダー広告の最初の年、私たちは従業員の投稿だけをブーストできました。約1年前、LinkedInは誰の投稿でもブーストできるようにしました - 私たちはただ彼らの許可が必要です。これにより、インフルエンサー、顧客、そして本当に何でも可能になりました。

LinkedInで本当に良いソーシャルリスニングを行っている会社を知りませんが、これはブランドがコンテンツを検索し、彼らの製品やサービスを愛している顧客を見つけて、彼らの投稿をブーストしてもらえるかどうかを確認するための素晴らしい機会のように思えます。

私たちは高等教育のクライアントがいて、彼らの成功した卒業生20人に連絡し、「LinkedInの投稿としてあなたのMBA経験を共有してほしい、そしてそれにいくらかのドルをかけたい」と言いました。その20人のうち誰も支払いを求めませんでした - 彼らは彼らの投稿がより広いオーディエンスに表示され、フォロワー、注目、名前の認知度を得ることの内在的な価値を見ています。

それは本当にインフルエンサーマーケティングの勝利であり、今のところあまり費用がかかりません。

Frederick Vallaeys: それは興味深いです。なぜなら、私の子供たちがインフルエンサーになりたいと言うとき、彼らはそれをすべて見ています - 彼らはYouTubeにいて、いいねを得たいと思っています。最近、ウォールストリートジャーナルの記事で、ビジネス・トゥ・ビジネスのインフルエンサーになることが可能になったとありました。Instagramはそれのためではありませんでしたが、今ではLinkedInでそれが起こっているのを見ています。あなたが知っていることや行っていることから生計を立てることができるかもしれません。あなたはスペースで2位のインフルエンサーとして誰かにアプローチされたことがありますか？誰かがあなたに支払っていますか？

AJ Wilcox: 私は非常に興味深いインフルエンサーディールをいくつか行いました。私はいくつかのアプローチを受けましたが、彼らの製品をまだ信じていないので断りました。しかし、信じている製品に対しては、Zapierがいくつかのインフルエンサーキャンペーンに私を招待しましたし、LinkedIn自身も3回私を招待しました。

それを愛していますが、これらが依然として本物であることを確認しています - 私は彼らの製品に関する私の実際の経験を伝えているので、オーセンティシティが伝わります。それは私の収入にあまり追加していません。私はLinkedInのほとんどの人がすでにしっかりとした収入を持っていると思いますので、誰もがすでにお金を持っているときにB2Bでインフルエンサーマーケティングがどのように見えるかを疑問に思いました。しかし、それが起こっているのを見ており、参加するのは楽しいです。

Frederick Vallaeys: これはまだ始まりかもしれません。他のプラットフォームでどれだけ進んだかを見てきたので、私たちもそこに到達するかもしれません。あなたはすぐにエージェンシーを必要としないかもしれません。

エージェンシーを運営することについて、Sam Altmanは生成AIによってマーケターの95％が仕事を失うと言っています。生成AIがあなたのエージェンシー生活をどのようにシフトさせましたか？

AJ Wilcox: 私はそれが私の生活を大いにシフトさせることを望んでいました。私は考えられるすべての方法で生成AIを試しました。私の最初のアイデアは、MidjourneyやChatGPTのDall-Eを使用して画像を作成することでしたが、それは私たちのテストではあまり引きつけないスタイルを持っています。

次に、広告コピーを書くためにそれを使用することを考えましたが、それは非常に退屈に聞こえるコピーを作成し、多くのエムダッシュを持ち、人々がAIであることを見分けることができ、広範なコーチングやプロンプトなしでは、素晴らしいコンテンツを提供していません。その時間を使って自分で広告コピーを書く方が良いです。

データ分析にも使おうと考えましたが、ChatGPTとデータ分析プラグインを何時間も使った後、これは大規模な言語モデルであって、大規模な数学モデルではないことに気づきました。報告やデータ分析の助けにはあまり向いていません。

今のところ、この技術が大好きです。Excelの数式やGoogle Sheetsの数式などに使っていますが、私のエージェンシーにはあまり変化をもたらしていません。将来的には変わってほしいと思っていますが、まだ大きな成功はありません。

Frederick Vallaeys: 私のマーケティングチームがより技術的なことを行う素晴らしい例をいくつか見てきました。例えば、JavaScriptやプログラミングを必要とするクイズを作成することができましたが、今ではClaudeを通じてそれを行うことができます。私はChrome拡張機能を作成し、GPTでの深い研究から何かを取り出し、Googleドキュメント用に磨き上げるのを助けています。

手作業で45分かかることがあれば、大規模な言語モデルの一つに話しかけてコードを生成させる方が速いです。たとえそのコードを一度しか使わなくても、手作業よりも速いです。

CEOとして、私は生産レベルで完璧ではない多くのものを試していますが、しばしばそれをチームに渡して最後の仕上げをしてもらいます。エージェンシーではまだ完全には実現していないことがわかります。生成AIの約束について人々は2年間話してきました。今ではこれらのものを実際に導入しなければなりません。データをどのように取り込むか、会社の視点やブランドガイドラインを組み込むか。しかし、毎日良くなっています。

AJ Wilcox: 個人的な面では、AIが私にとって全く新しいものに変わりました。私はすべての会議でAsk Elephantというノートテイカーを使用しています。それはすぐにトランスクリプトを生成し、保存します。クライアントとの複数の会議を選択し、最後の5回の会話を取り込み、「前回の電話でのアクションアイテムは何だったか？」や「どのオーディエンスについて話していたか？そのタイムスタンプはいつだったか？」といった質問をすることができます。会議とノートテイキングを革命的に変えました。

また、私の電話には、録音したものが自動的にWhisper APIを通過し、文字起こしされ、要約を提供し、1時間あたり40セントかかる統合があります。AIが大好きで、私の生活をさらに楽にしてくれることを期待しています。まだクライアントとの関係でどのように役立つかは見えていませんが、そこに到達するでしょう。

Frederick Vallaeys: クライアント会議の要約を処理するだけでも、次の会議により良い準備をして臨むことができるようになり、AIのおかげでサイクルと頭脳が解放され、より効率的なパートナーになっています。

あなたはこれを持っていますか？Bコンピュータ？

AJ Wilcox: いいえ、持っていません。

Frederick Vallaeys: 常に聞いていますが、ミュートにするオフスイッチがあります。Zoom会議のトランスクリプターのようですが、あなたの生活全体に対してです。録音するために電話を取り出す必要はありません。常に聞いていて、1日の終わりに要約を提供します。また、「先週、マーケティングチームの誰かと話していて、アクションアイテムを思い出せません。教えてくれますか？」といったことを尋ねることもできます。驚くべきことに、今では私の記憶のようです。

AJ Wilcox: 異なる話者がいることを認識できますか？会話をしているとき、これは別の人が話しているとわかりますか？

Frederick Vallaeys: はい、私の声を認識します。他の声はトレーニングが必要なので、しばしば「別の話者」とだけ表示され、誰であるかは特定されません。今の例では、通話の最初にあなたを紹介したので、これはあなたとの会話であると認識し、「AJと何を話したか？」と尋ねることができます。

音楽を聴いているときに問題が発生します。関係の問題についての悲しい歌を聴いていると、1日の終わりに「あなたは関係に問題を抱えているようです」と言われ、私がそれを明確にしなければなりません。

最近、Andrew LolkとJulie Friedman Bacchiniに2025年にやめること、始めること、もっとやることについて尋ねたエピソードを行いました。LinkedInでのB2Bのプレイブックで素晴らしいプレゼンテーションを行ってきましたが、最も興奮していること、最初に力を入れていることは何ですか？

AJ Wilcox: LinkedInでのB2Bマーケティングの進化は進んでいます。最初は、誰もが冷たいオーディエンスに「デモを受けて、営業担当者と話しましょう」という広告を直接ターゲットにしていました。それはしばらくの間うまくいきましたが、人々はそれに飽きてしまいました。

その後、マーケターはゲート付きコンテンツに移行しました。「無料のガイドやチェックリストを提供し、ダウンロード後に営業チームがフォローアップして営業の電話を希望するかどうか確認する」というものです。過去3〜4年で、これが販売を促進するのにあまり効果的でないことがわかりました。

私たちは3段階のファネルに全力を注いでいます。2つのアカウントで合計90,000ドルの広告費をかけた2つの最近のテストから、ステージ1、ステージ2、ステージ3のファネルを作成しました。ステージ3に入るには、ステージ1とステージ2の広告の両方とインタラクションする必要がありました。同じコンバージョンコールトゥアクションを表示したところ、ステージ3はステージ2よりも5倍高いコンバージョン率を持ち、ステージ2はステージ1よりも5倍高いコンバージョン率を持ちました。これは複数のアカウントで持続しました。

これはすべてのクライアントに3段階のファネルが必要であることを意味します。追加のステージごとにコンバージョン率が大幅に向上するからです。これは、追加のタッチごとに誰かがあなたをよりよく知り、好きになり、信頼するようになることの証拠です。2025年にはこれとビデオに全力を注いでいます。

Frederick Vallaeys: だから、SQLとMQLを見てください。それらが重要な指標です。虚栄心の指標を気にしないでください。あなたのコンテンツを千人が好きであっても、最終的にはこれらの3つのステージを通過して自分自身を資格化することを望んでいます。それは、営業チームが潜在性の高い場所に集中し、興味をほとんど示さなかった人に時間を無駄にしないようにするのに役立ちます。

私たちはしばしばホワイトペーパーをダウンロードしますが、それは実際に市場にいるからではなく、コンテンツを読みたいからです。そして、営業チームは努力を無駄にします。あなたが興奮しているビデオについて話しましょう。

AJ Wilcox: 3年前にLinkedInのビデオ広告について尋ねられたら、「高すぎる、心配しないでください、効果がない」と言っていたでしょう。自分のフィードでオーガニックに何があるかを見て教育されました。注意を引くビデオを見始めました。短い（30〜40秒）の話し手ビデオで、思考リーダーが大きなアニメーションのTikTokスタイルのキャプションを使っています。

それらをLinkedInのビデオ広告として試し始め、さらに良いことに、それらを作成した個人からの思考リーダー広告にしました。これらは素晴らしいです。非常に安価で、ランディングページへの単一の画像広告よりもはるかに安いです。非常にエンゲージングで、人々は実際にそれらを見ます。特に良い価値を提供するときに。

これらのビデオの少なくとも50％を見た人からリターゲティングオーディエンスを作成します。多くの人が見続けるので、1人あたり9セントでリターゲティングオーディエンスを作成しています。ランディングページへのクリックでのリターゲティングと比較すると、1人あたり9ドルかかるかもしれません。ビデオが大好きで、特にステージ1で全力を注いでいます。

Frederick Vallaeys: 広告やプロモーションを得るのが安く、また生産するのも安いです。必要なのは電話やウェブカメラだけです。しかし、しばしば問題となるのは、興味深い洞察を持つ専門家、つまり実際に座って録画する人を得ることです。

AJ Wilcox: それが最も難しい部分です。大企業のマーケターと話して、創業者やCEOにビデオを録画してもらうことを提案すると、どうやってそれを進めるかわからないと言います。私たちはVideoSpanというプラットフォームを使い始めました。それはプロンプトを入力し、招待を送信し、受信者が電話やラップトップで開くビデオプラットフォームです。「これがプロンプトです。これについて1分間話してください。録画を開始してください」と表示されます。

プロセスを非常に簡単にすることで、実際に内部の思考リーダーや忙しい人々に広告で使用できるコンテンツを録画してもらっています。

Frederick Vallaeys: では、2025年に人々が最終的にやめるべきことは何ですか？

AJ Wilcox: 長い間言ってきましたが、LinkedInがキャンペーンでデフォルトで提供する入札方法は「最大配信」と呼ばれます。これはLinkedInでトラフィックに支払う最も高価な方法であり、あなたに有利に働く状況はほとんどありません。

LinkedInはさらに進んで、最も安価なオプションである最大CPC入札を隠しています。「もっとオプションを表示する」をクリックするまで表示されません。私は何年も前から人々に最大配信入札をやめるように言っています。それはあなたが支払う必要のない20〜40ドルのクリック単価を引き起こします。

Frederick Vallaeys: それはLinkedInのコストについてあなたが指摘したもう一つのポイントです。彼らはどれくらい支払うべきか、最低限何を期待すべきかのガイドラインを提供しますが、あなたの立場はそれは単なるガイドラインであり、低い入札でも成功できるということです。

AJ Wilcox: トラフィックに支払う金額は、ほぼ100％あなたの広告パフォーマンスに依存しますが、LinkedInが提供するベンチマークはあなたのパフォーマンスを考慮していません。彼らはあなたの実際の結果を知らずに推奨をしています。もし彼らが私の広告がベンチマークの3倍のクリック率を持っていることを知っていたら、はるかに低い入札を提案するでしょう。

昨日、16〜66ドルのクリック単価を提案するキャンペーンがあり、7ドルを入札して予算全体を使いました。彼らの推奨を入札していたら、同じ予算でトラフィックの6分の1または7分の1しか得られなかったでしょう。それは狂っています。この大きな予算で200クリックと1つのコンバージョンしか得られなかったと上司や会社のオーナーに見せたら、彼らは失望するでしょう。しかし、適切に入札することでそれを7倍にすることで、より大きな予算が効率的に使えるため、より多くの予算が割り当てられる可能性が高くなります。

LinkedInのアドバイスを聞くべきではありません。彼らがより良いアドバイスを提供してくれることを望んでいますが、今のところ、あなたの担当者の言うことを無視してください。

Frederick Vallaeys: あなたが広告で高いエンゲージメントを得る方法を知っているという根本的なポイントがあります。もし誰も興味を持たない退屈な広告を持ち込んだら、結果を得るためにそれだけの費用がかかるかもしれません。それはGoogleの品質スコアと非常に似ています。多くのお金を入札するか、人々が興味を持ちクリックしたいと思う関連性のある広告を作成するかのどちらかです。どちらのアプローチも広告ランクに影響を与えます。

AJ Wilcox: LinkedInでもまったく同じです。実際、LinkedInの入札アルゴリズムは元Google社員によって構築されました。彼らはそれを関連性スコアと呼んでいますが、実際にはGoogleの古い品質スコアです。

Frederick Vallaeys: アルゴリズムについて言えば、投稿アルゴリズムについて話しましょう。人々が互いのコンテンツを「いいね」するポッドを作成するツールがあります。これはアルゴリズムにエンゲージメントがあることを伝え、それをブーストするべきだと考えさせます。また、第三者ツールを使わずに直接プラットフォームを通じて投稿するべきだと言う人もいます。LinkedInの初心者が可視性を構築するために考慮すべき要因は何ですか？投稿やビデオを作成するのに時間を投資しても、非常に少ない人にしか見られないという恐れがあります。

AJ Wilcox: 接続がない状態で始めるなら、ゼロの視聴者のためにコンテンツを作成する時間を無駄にしたくありません。最初に提案するのは、すでに知っている人に接続リクエストを送ることです。現在および過去の同僚、家族、あなたを知っているすべての人です。あなたをすでに知り、好きで、信頼している人々でフォロワー数を増やしてください。

次に、業界の中で良い潜在顧客やパートナーになりそうな人々に移りますが、最初は単に接続を作り、フォロワーを増やして、投稿する際にオーディエンスを持つことを目指しています。

十分なオーディエンスを持って投稿を始めると、LinkedInは投稿をどれだけ広く広めるかを決定するためにインタラクションを探します。最も強力なインタラクションはコメントです。これが「ポッド」組織が機能する理由です。彼らはお互いのコンテンツに「いいね」やコメントをします。LinkedInは最初の1時間にコメントがある投稿を見て、「これはホットだ、もっと多くの人に見せよう」と考えます。あなたのフォロワーだけでなく、2次および3次の接続にも。

ポッドには注意が必要です。彼らはエンゲージメントを操作しようとしており、私でさえそれが人工的に生成されたものであることがわかります。私はそれに注意を払いませんし、アルゴリズムもおそらくそれに気づいています。しかし、原則はしっかりしています。明日何かを投稿したい場合、業界の接続5〜10人に連絡して、「明日の午前8時にこれを投稿します。コメントやいいねをしてくれると嬉しいです」と言います。ポッドと同じことをしていますが、操作されていない、真の方法で行っています。

それを操作し始めると、人々が無視したり、LinkedInがあなたの行動を好まない可能性があり、アカウントが禁止されるリスクがあります。

Frederick Vallaeys: それが私たちが投稿で人々に言及する理由でもあります。「これについての意見を持っているかもしれない別の専門家がいます」と言って、彼らに通知が届き、エンゲージする動機を与えます。

最終的には、本当のつながりです。「素晴らしいことをするスクリプトがあります。コメントで『スクリプト』と言ってくれれば送ります」と言って何百、何千ものコメントを集める投稿を見ます。しかし、それは価値を生み出しているのか、それとも単にエンゲージメントを操作しているのか？

AJ Wilcox: 私はそれを「コメントゲーティング」と呼び、大きなアセットで年に1、2回行います。それが好きなのは、人々がコメントすると、あなたの投稿がバイラルになり、より多くの人に見られることです。しかし、その後アセットを提供する必要があります。私は「あなたに接続リクエストを送っています。承認してくれれば、メッセージでアセットを送ります」と言います。

最後にこれを高度なLinkedIn広告ガイドで行ったとき、1000人以上がそれを要求しました。メッセージを送信し、コメントを管理するのに2週間を費やした後、1500〜2000人以上のフォロワーと接続を得ました。それは価値がありました。過剰に使用すると、非本物に見えるかもしれませんが、あなたが一生懸命に作成したものを共有するための実行可能な方法です。

Frederick Vallaeys: もしかしたら、あなたが私の考えを少し変えたかもしれません。私の見解は、これは本当に役立つものではないというものでした。あなたは単にエンゲージメントを操作しているだけです。しかし、フォロワーシップを構築してより大きなプラットフォームを作成する価値を見ています。年に1、2回これを行うことに納得したかもしれません。

AJ Wilcox: それを行うとき、ツールで自動化するか（LinkedInは自動化を使用してほしくないのでアカウントが危険にさらされます）、私が行ったように、メッセージに応答し、コンテンツを送信するために2週間を確保するかのどちらかです。投稿がバイラルになると多くの作業が必要ですが、それは価値があると思います。

Frederick Vallaeys: ツールについて言えば、LinkedInの広告主が抱えていたフラストレーションの一つは、Googleに比べて能力が遅れていることです。ツールは使いにくく、第三者のソリューションもあまりありません。Optmyzrは一部の自動化のためのルールエンジンを持っていますが、状況は改善していますか？LinkedInはツールを好まないと言いましたが、広告に関してはツールは問題ないはずです。何があるのですか？何を使っていますか？最近何かを作りましたか？

AJ Wilcox: LinkedInは常にあらゆる種類のツールを嫌ってきました。彼らは非常に閉じた庭です。私が始めたとき、APIアクセスを持つ広告パートナーは4社しかなく、5年間そのままでしたが、私が加わり、合計5社になりました。その後、パートナーシップを理解している誰かが方針を変更し、申請プロセスを通じて開放しました。

彼らはHubSpotやZapierのような大手プレーヤーを受け入れ始め、今では申請プロセスが比較的簡単です。広告プラットフォームが人気を集め、これらのツールを購入するユーザーベースが生まれているため、より多くの人々がツールを作成しています。人々が何を作っているのかを見るのが楽しみです。

オーガニックコンテンツに関しては、LinkedInは依然としてツールを好みません。彼らはMicrosoftに所有されており、OpenAIに出資しているため、AIをあらゆる場所に統合しています。投稿する際に、AIを使って書くことを提案します。しかし、Chrome拡張機能やPhantom Busterのような自動化ツールを使用していることが発覚すると、アカウントが停止され、アクセスを取り戻すのが難しいです。

私たちのツールに関しては、Optmyzrのルールエンジンを使用しており、それは素晴らしいです。私たちは何年も前から自分たちのツールを作成してきましたが、公開して提供していません。Google Ads Editorのようなものを作成し、LinkedIn用にスプレッドシートからキャンペーンや広告を一括作成し、アカウント全体の調整を行うことができます。これは大規模なアカウントを効率的に管理するための秘密兵器です。これをSaaSソフトウェアとして販売するかどうかはわかりませんが、今のところ内部で使用しています。

現在、LinkedIn広告主向けにテストしているツールが10個ほどあり、何が良いか、何が使う価値があるかを評価しています。

Frederick Vallaeys: Zapierとのパートナーシップについて話しましたが、それはプラットフォームを愛していることから生まれました。どのように使用していますか？何か新しいアプリケーションがありますか？

AJ Wilcox: LinkedInはコンバージョンAPIの実装が非常に遅れていました。Googleは長い間持っており、Metaもそれを導入し、LinkedInは昨年になってようやく追加しました。Google Tag Managerを通じて実装しようとしましたが、非常に複雑で、開発者ではない私でも助けが必要でした。

Zapierは、ウェブサイトのコンバージョンをLinkedInのコンバージョンAPIに接続する方法を作成しました。それは非常に簡単で、5分で設定できます。HubSpotの直接統合でも15〜20分かかり、重要な機能（ユニークユーザー識別子の送信）が欠けています。

この点でZapierが大好きで、無料で提供しています。コンバージョンAPIの美しさは、あなたにはニュースではないかもしれませんが、他の人にはニュースかもしれませんが、通常のコンバージョントラッキングは、インプレッションからコンバージョンまでのブラウザにクッキーを必要とします。クッキーは攻撃されており、信頼性が低下しています。コンバージョンAPIは、クッキーに依存せずにLinkedInにコンバージョンを送信します。誰もがコンバージョンAPIを設定すべきであり、Zapierはそれを無料で行います。

Frederick Vallaeys: あなたは素晴らしいアドバイスをたくさん共有してくれました。人々があなたとつながりたい場合、LinkedInは良い場所でしょう。AJ Wilcoxと接続し、b2linked.comが彼のウェブサイトです。今後の講演イベントで言及したいものはありますか？

AJ Wilcox: Content Marketing Worldに行くなら、そこで講演します。まだ確認していませんが、おそらくInbound、Marketing ProfsのB2B Forum、Hero Confです。これらのいずれかに参加するなら、ぜひ直接お会いしたいです。顔を合わせて社交しましょう。

Frederick Vallaeys: AJ、あなたを迎えるのはいつも喜びです。人々があなたに連絡してくれることを願っています。このエピソードを楽しんで、今後のエピソードを見たい場合は、ぜひ購読してください。私たちはこれを約2週間ごとに制作しています。ご覧いただきありがとうございます。また次回お会いしましょう。