関税危機：広告主のための生存のヒントとアドバイス

エピソードの説明

2025年の貿易戦争が始まり、広告主はその影響を感じています。この特別なPPCタウンホールでは、Frederick Vallaeysが経済に詳しいマーケターのSam Tomlinsonと対談し、エスカレートする米中関税戦争が広告業界にどのような影響を与えているかを説明します。

エピソードの要点

最近の関税危機で市場が歴史的な変動を見せる中、企業は価格設定、メッセージング、コストを迅速に再評価することを余儀なくされました。

FredとSamは、パニックに陥るのではなく、冷静で戦略的なアプローチを取ることの重要性を強調します。彼らは、単に関税の嵐を乗り越えるだけでなく、戦略的適応と顧客中心のイノベーションを通じて強く浮上するための青写真を提供します。

1. 監視システムとバリューチェーン分析

2025年4月2日の関税発表は、経済状況に大きな影響を与えました。

この時点で、企業がリアルタイムで現在の関税変更がどのように業務に影響を与えるかを理解するために、非常に堅固な監視システムを持つことが重要です。

これらの監視システムは、早期警告検出として機能し、状況認識を維持しながら、精神の安定を保つのに役立ちます。さらに重要なのは、即時の注意を要する変化を警告するシステムを持つことで、反応的からプロアクティブに移行するのに役立つことです。

Samはまた、顧客に提供する価値を非常に明確にすることの重要性を強調します。

「また、あなたのバリューチェーンを非常に明確にすることです。すべての組織には独自のバリューチェーンがあります。あなたは、組織内でお金がどのように流れるかを理解しています。

関税は大きな話題です。今は大きな問題ですが、それだけが問題ではありません。」とSamは語ります。

2. 製品を超えたコスト管理

Samはまた、企業がしばしば見落とす重要な洞察を強調します。それは、製品自体がビジネスの総コスト構造のほんの一部を表していることが多いということです。

これにより、高関税にストレスを感じるのではなく、コスト構造全体での節約を見つけることに焦点が移ります。大きな視点で見ることで、大きな関税も対処しやすくなります。

「商品のコストでマージンを失わなければならない場合、他の方程式の側面でそれを補うことができるかもしれません。それらは少なくともある程度はあなたのコントロール下にあります。

いくつかのeコマースブランドは、すぐにいくつかの契約を再交渉しています。もしあなたがウィジェットXに月に1,000ドルを費やしているなら、それを500ドルに交渉することができるかもしれません。それは、あなたがちょうど節約した500ドルです。」とSamは説明します。

• 企業がコストを管理するために使用できるいくつかの戦略には以下が含まれます：
• 顧客獲得コストの最適化
• サプライチェーンと物流の改善
• 業務効率の向上

3. マーケティングとメッセージング戦略

FredとSamは、最近の関税の混乱が懸念の原因である一方で、機会を生み出すために利用できることを指摘します。関税を単なる避けられないコスト増加と見るのではなく、先見の明のあるマーケターはこの状況を利用してブランドを差別化し、メッセージングを調整し、市場シェアを獲得する可能性があります。

Samは「原産国」メッセージングを非常に慎重に使用することを提案します。また、消費者の信頼を得るために透明な価格戦略を使用することについても話します。限定価格プロモーションを使用し、価格の上昇を正直に伝え、固定または保証された価格での予約注文を提供することができます。

4. 割引の代替案

この時期は、eコマースの販売者にとって製品に直接割引を提供するのが難しい時期です。なぜなら、それが利益率を侵食する可能性があるからです。

Samの重要なポイントは、人々は実際のコストではなく、知覚された価値に基づいて購入するということです。これを利用して、顧客にとって価値があると感じるが、従来の割引よりもコストがかからないインセンティブを提供することができます。

「多くのeコマースブランドにとって、マージンからお金が流れ出る最初の場所の一つはポップアップオファーです。そのオファーを取り除き、評価が難しいものに置き換えることができます。

例えば、あるブランドが—私たちは1エーカーの熱帯雨林を保護します。木を植えます。木を植えるのにブランドに32セントかかります。したがって、100ドルの購入の場合、顧客に10ドルのマージンが消えてしまうのではなく、32セントになります。したがって、マーケティングの効果に測定可能な減少を伴わずに、9.68ドルのマージンを節約しました。」とSamは述べました。

5. 経済的不確実性の中での消費者心理への適応

関税危機のような経済的不確実性は、人々の考え方や購買行動を変えます。お金が厳しいと感じたり、将来が不透明なとき、消費者は次のような行動を取る傾向があります：

• 価値に焦点を当てる：彼らは「これは価値があるか？」とより頻繁に尋ねます。
• 感情的な理由で購入する：彼らは快適さやコントロール感を求めます。
• より強い理由を必要とする：特に必需品でない購入において。
• リスクを避ける：支出に対してより慎重になります。

マーケターは、これらの変化を理解して、不確実な時期に効果的に対応する必要があります。

Sam Tomlinsonは、不確実な時期には、機能ではなく利益に焦点を当てることがより効果的であると強調します。利益はすぐに明確な価値を示し、機能は理解するのにより多くの努力を要します。

「メッセージングをできるだけ機能から利益に移行させましょう。Appleの古典的な例は、100ギガバイト対ポケットに1000曲です。100ギガバイトは機能です。ポケットに1000曲は利益であり、利益が売れるのです。」とSamは共有しました。

6. 危機時のエージェンシーとクライアントの関係

Samはクライアントとの関係を単なる収益ではなく、パートナーシップと見ています。厳しい時期には、信頼とサポートに焦点を当てることが、短期的な利益を超えて長期的な価値と回復力を構築するために重要です。

「クライアントと仕事をしている場合、彼らが打撃を受けているときがわかります。『ねえ、打撃を受けているかもしれないことを知っています。どのように支援できるか、何が必要か話し合いたいです。』と連絡するのは良いことです。」とSamは説明します。

彼は、クライアントに柔軟に対応することが正しいことであると強調します。しかし、倫理を超えて、危機時にクライアントをサポートすることには説得力のある経済的理由もあります。

厳しい時期にクライアントを維持することは、将来の収益を何年ももたらし、新しいクライアントを獲得する高いコストを節約し、評判を強化します。危機時のサポートを長期的な成長と貴重な紹介に変えることができます。

エピソードのトランスクリプト

Frederick Vallaeys: 皆さん、こんにちは。PPCタウンホールの別のエピソードへようこそ。私の名前はFred Vallaeysです。ホストを務めています。また、Optmyzrの共同創設者兼CEOでもあります。そして、これは特別なエピソードです。通常の長さではありませんが、経済で起こっていることに迅速に対応するために何かコンテンツを提供したいと思いました。

当然、質問はそれ以上に広範囲ですが、あなたのビジネスや仕事に役立つ視点を提供できればと思います。そして、私がすぐに思い浮かんだのはSam Tomlinsonでした。彼は素晴らしいニュースレターを書いています。ほとんどが彼のニュースレターを通じてです。まだサインアップしていない場合は、ぜひサインアップしてください。しかし、彼はマーケティングに関するすべてに経済的な視点を持っているので、彼の視点を共有してもらうのに最適な人物だと思いました。何が起こっているのか、私たちが何をすべきかについて話し合いましょう。皆さんに役立つことを願っています。

参加してくれてありがとう。Sam、参加してくれて嬉しいです。

Sam Tomlinson: もちろんです。ありがとう。またPPCタウンホールに参加できて嬉しいです。

Frederick Vallaeys: そうですね。ここ数日はストレスの多い日々でした。市場は明らかに少し不安定です。関税はあちこちにあります。視聴するタイミングによっては上昇しているようですが、最新の状況はどうですか？今何が起こっているのですか？

Sam Tomlinson: さて、4月2日にトランプ大統領が広範囲で非常に大規模な関税を発表しました。皆さんはそれについてほぼ把握していると思います。彼のチームは、主に貿易赤字関連の計算式を使用しており、実際の関税計算式ではありません。それ以来、米国株式市場で史上最大の2日間の売りが発生し、総ドル額ではなくパーセンテージでの売りが発生しました。6兆から7兆ドルが消えました。そして月曜日には少し安定しました。

そして今日、中国は米国製品に34％の関税を課し、トランプ大統領は中国製品に50％の追加関税を実施しました。したがって、家でスコアをつけている場合、中国から輸入されるものには現在104％の関税がかかっています。つまり、中国の製造業者から100ドルで購入した商品が米国に到着した場合、輸入者はその商品に加えて104ドルの関税を米国に支払う責任があります。

これはeコマースの世界の多くの人々にとって衝撃的なことですが、PPC全体の風景にも影響を与えています。

Frederick Vallaeys: そうですね。そして、関税について考えるとき、どんなパーセンテージであっても、1,000ドルのiPhoneを購入することを考えると、それが消費者が支払うものに対する104％の関税や税金を意味するわけではありません。それは輸入者が国に持ち込むために支払うものです。

したがって、Appleが1,000ドルのiPhoneを消費者に販売するために600ドルを支払うとしたら、関税は彼らが持ち込む600ドルにかかります。したがって、影響は少し緩和されますが、それでもこれらは大きな数字であり、上昇し続けています。したがって、結論として、物事は変わるでしょうが、ここで見られる潜在的な反応について話しましょう。そして、それぞれについて、マーケティングで何をするかについて少し考えてみましょう。

Sam Tomlinson: 最も明白な反応であり、ニュースを購読している場合に最も多く見られるのは、多くの国が米国とトランプ大統領と取引を結び、市場へのアクセスを維持しようと熱心であることです。おそらく、ベトナム、インド、インドネシアなどの二次的または新興の製造経済を呼ぶことができるでしょう。メキシコ、カナダ。これらは中国ほどの生産能力を持っていませんが、すべて非常に交渉に応じる意欲があります。すでにメキシコとカナダは、彼の任期中に大統領と取引を結んでいます。したがって、最初の影響はおそらく最も可能性が高いです。より大きなリスクは、中国との継続的でエスカレートする貿易戦争であり、経済戦争のあらゆる手段が関与する可能性があります。

中国が米国経済を弱体化させるために国債を売却するのを目にするでしょう。米国は追加の輸出管理を課そうとするでしょう。そして、それは非常に迅速に混乱します。米国と中国は世界最大の経済であり、彼らが戦争に突入したときに何が起こるかを予測することは楽しいことではありません。

Frederick Vallaeys: 貿易戦争で何が起こるかの大きな要素の一つは不確実性です。それは報復の応酬であり、明日何が起こるかわからないということです。広告キャンペーンやeコマースストアを運営している場合、どのように価格を設定するのか、競合他社が何をしているのか、それが私たちにどのように影響するのか、彼らが中国にどれだけ投資しているのか、それが彼らにどのように影響するのか、それが私たちに市場の機会を生むのか、などの多くの動く部分があります。

したがって、私の視点から言えば、今のところ最も重要なことは、非常に堅固な監視システムを確保することです。それがあなたの精神の安定を保つでしょう。物事が起こるようにさせましょう。私たちはそれを直接的に何もすることはできませんが、少なくともそれが私たちに影響を与える瞬間を知り、それに対応することができます。したがって、私にとっては、監視システムが最優先です。

Sam Tomlinson: 100％同意します。それは監視ですが、また、あなたのバリューチェーンを非常に明確にすることです。すべての組織には独自のバリューチェーンがあります。あなたは、組織内でお金がどのように流れるかを理解しています。関税は大きな話題です。今は大きな問題ですが、それだけが問題ではありません。eコマースブランドを考えてみてください。100ドルのウィジェットを販売するたびに、その30％が実際のウィジェットであり、残りの70％は顧客を獲得するコスト、ビジネスを運営するコスト、利益、配送、支払い、保険などの組み合わせです。したがって、監視を行い、何が起こっているのかを理解した後にできる最善のことは、他のドルがどのように組織内で流れているかを理解することです。

商品のコストでマージンを失わなければならない場合、他の方程式の側面でそれを補うことができるかもしれません。それらは少なくともある程度はあなたのコントロール下にあります。したがって、非常に具体的な例を挙げると、いくつかのeコマースブランドは、すぐにいくつかのSaaS契約を再交渉しています。Fred、SaaSの人としては聞きたくないかもしれませんが、もしあなたがSaaSウィジェットXに月に1,000ドルを費やしているなら、それを500ドルに交渉することができるかもしれません。それは、あなたがちょうど節約した500ドルです。

配送料金を再交渉することができ、支払いメディアで追加の最適化を見つけてCACを下げることができるかもしれません。マージンを管理し、この機会を利用して、競合他社が価格を上げる間に現在のものを維持するか、さらには先を行くことができます。

Frederick Vallaeys: そうですね。そして、それは重要なポイントです。5年前に何が起こったかを振り返ると、それはドラマでした。多くの人々が何が起こっているのかを知らず、誰も何が起こるかを知りませんでしたが、特定の業界にとっては大きな機会となりました。したがって、これもまた、正しい方法で考えれば、機会を生み出す瞬間です。それが何であるかを見つける必要がありますが、現時点では少し不明です。しかし、柔軟であることが重要です。あなたが指摘したように、私のキャリアで見たことは、物事がどのように機能するかを理解することです。そして、あなたは基本的に、マーケターとして、クライアントがROASターゲットを教えてくれるが、ビジネスがどのように機能するかについては何も共有しないと言っているかもしれません。それは役に立ちません。なぜなら、ウィジェットのコストが100％上昇したときに、コストを削減し、ROASを維持するための異なる方法を見つけるのを手助けすることができないからです。

Sam Tomlinson: しかし、それはまた、エージェンシーや社内マーケターであっても、これらの会話を持ち、何が起こっているのかを理解することが重要です。競合他社が中国製であり、私たちがそうでない場合、それは単なる経済的なポイントではなく、メッセージングのポイントです。それに頼ることができます。あなたが中国製であり、競合他社がそうでない場合、それは異なるメッセージングポイントです。「私たちは意図的にこれを構築してコストを削減し、可能な限り手頃な価格にしましたので、x、y、zを行っています。」といった具合です。機会がありますが、これらの会話を持ち、何が起こっているのかを理解する必要があります。

Frederick Vallaeys: そうですね。そして、消費者に対して、なぜある方向に進むことを決定したのかを知らせることは重要です。そして、すでにこれを見ています。いくつかのマットレス会社は、関税前の価格を示し、まだ在庫があるため、今のうちにロックインできると言っています。しかし、あなたが言っているように、会社として中国を製品の原産国として選択することを決定した場合、それは必ずしも悪いことではありません。

関税後でも、米国で生産するよりも安価である可能性があります。したがって、消費者にまだ良い取引をしているという自信を植え付けることが重要です。したがって、価格比較ショッピングが増えるでしょうが、広告やランディングページを通じて顧客に何を期待するかを伝えることで、おそらく役立つでしょう。

Sam Tomlinson: 100％同意します。そして、常にできることは、たとえば、多くのブランドが進むにつれて、たとえば、多くのeコマースブランドがあり、どこでお金が流れるかを見始めると、マージンからお金が流れ出る最初の場所の一つは、10％、15％、20％のポップアップオファーであることが多いです。

そのオファーを取り除き、評価が難しいものに置き換えることで、コンバージョン率を維持するか、さらには改善することができます。

たとえば、Jones Road Beautyは、しばしば人々に送るクイズを持っています。割引はありませんが、それを減少させます。いくつかのブランドでは、1エーカーの熱帯雨林を保護します。木を植えます。木を植えるのに32セントかかります。

顧客はそれを知っていますか？いいえ。彼らは環境に良いことをしていると思っています。それはブランドに合っており、これをサポートしています。素晴らしいです。とても素晴らしいです。しかし、ブランドにとって、100ドルの購入の場合、顧客に10ドルのマージンが消えてしまうのではなく、32セントになります。したがって、マーケティングの効果に測定可能な減少を伴わずに、9.68ドルのマージンを節約しました。

したがって、私は常に機会を見つけることに賛成です。

Frederick Vallaeys: それは完全に理にかなっています。そして、何かを支持するというアイデアが好きです。それが環境に良いことであるなら、それは素晴らしいことです。

そして、それは多くのお金をかける必要はありません。私たちは素晴らしい例を見てきました。あなたはアムステルダムでフレンズ・オブ・サーチに参加していました。そして、あなたは審査もしていたと思いますが、受賞したケースの一つはKLMでした。彼らは排出データをスマートビディングアルゴリズムに組み込む方法を見つけ、消費者が環境に良いフライトを購入するようにしました。そして、どうなったかというと、KLMのROASが実際に上昇しました。

したがって、彼らはより多くのお金を稼ぎ、環境に良いことをしました。それは必ずしもどちらか一方の選択である必要はありません。このアイデアが好きです。なぜなら、私たちは皆、メールアドレスを提供するだけで10％の割引を提供することに慣れてしまっているからです。それには差別化がありません。したがって、ここで少しシフトしましょう。なぜなら、消費者もまた、株式市場が下落したために、これが本当に必要なものかどうかを問い始めるでしょう。したがって、差別化し、それが彼らをゴールラインに引き寄せる方法の一つかもしれません。しかし、6兆から7兆ドルの価値が消えたことに基づいて、他に何が起こると思いますか？これは彼らのポケットにはなかったお金ですが、私の安全クッションについて考えると、多くが失われました。したがって、私は異なる決定を下します。それが異なる種類の販売にどのように影響するのでしょうか？

Sam Tomlinson: いくつかのことを考慮する必要があります。アメリカ人の大多数が株式市場への非常に限られたまたは長期的なエクスポージャーを持っているという非常に有効なポイントがあります。

経済と株式市場が全く同じものではないというのは、完全に真実ではないですよね？異なるものを測定していますが、それらは影響を及ぼします。もしあなたが高級顧客を持っている場合、つまり高級時計や高級バケーション、あるいは具体的な例としてRidgeウォレットのような100ドルの裁量商品を販売している場合、それらの人々はより影響を感じるでしょう。ですから、価値をより強調して販売する必要があります。より多くの価値を構築する必要があります。そして、基本的に商取引の方程式は常に同じです。

それは総価値対総コストです。もし総価値が高ければ、より多くの販売が得られます。価値を高める一つの方法は、より多くのものを含めること、バンドルすること、オファーをよりパーソナライズすること、オファーをよりカスタマイズすることです。

化粧品会社が得意としていることの一つで、他の多くの組織が取り入れるべきだと思うのは、5つの質問のクイズのようなものです。そして、彼らは「これはあなたのために作られたカスタム商品です」と言います。それは多くの感情的および心理的価値を構築します。私たちには認知バイアスがあります。それに寄りかかることで、誰かがこの商品バスケットを見たとき、それはただの物のバスケットではなく、彼らのニーズに基づいた彼らの物のバスケットになります。それはより多くの価値です。ですから、価格を比較するときに、「ああ、これは私のためのもので、私が最良の自分を感じるために必要なものに基づいている」と思うと、コストはそれほど悪く感じません。

逆に、もし私がただ「ここにあります」と言って、リードアップも価値構築も説明もなしに提供したら、「これは本当に高価なフェイスクリームだ」と思われるでしょう。ですから、価値を構築し、人々にそれが彼らの生活をどのように良くするかを示す必要があります。それが一つです。

二つ目は、メッセージをできるだけ機能から利益に移すことです。すべてのブランド、すべてのプロダクトマーケターは機能について話すのが好きですが、利益が売れるのです。Appleの古典的な例は、100ギガバイトではなく、ポケットに1000曲です。100ギガバイトは機能です。ポケットに1000曲は利益であり、利益が売れるのです。

三つ目は感情的なつながりです。人々は人々に参加します。人々は自分たちが誰であるか、何を信じているかを強化または示すものから購入したいと思います。組織があなたの価値観を共有できる範囲で、価値観を共有する組織です。

ですから、ブランドポジションがある場合は、それを強調してください。製品の感情的なつながりや感情的な魅力が何であるかがわからない場合は、今がそれを見つける良い時期です。価格で競争することがマージンの観点から非常に難しくなったので、次に行くべき場所は、あなたが何を支持しているのか、あなたの組織が何をしているのかを前面に出すことです。そして、これらの三つの要素をすべて結びつけることができれば、なお良いです。

Frederick Vallaeys: これらは素晴らしいポイントです。あなたが何を支持しているのかを現実にしてください。Banana Republicが持続可能なジーンズ会社になろうとしている素晴らしい例を見ましたが、それは彼らが本来の姿ではありませんでした。私はそれを買いません。ですから、現実であることが重要です。

Sam Tomlinson: すべてのブランドは自分たちが何を支持しているのかを見つけることができます。例えば、Sheinは持続可能なブランドであるべきではありませんが、彼らは「私たちは素晴らしいファッションをすべての人に提供します」といったメッセージを持つことができるでしょう。彼らはすべての人が自分に合った素晴らしいものを手に入れる権利があると信じています。それは彼らの手頃な価格のメッセージに結びつきます。素晴らしいですね。

靴下会社であるBombasは、恩返しをすることに特化しています。彼らは恩返しをすることに特化しています。Patagoniaは明らかにアウトドアに特化しています。Harley-Davidsonはアメリカ製に特化しています。このようなことを行い、それを強調することができますが、PPC担当者として、この環境では広告アカウント以上のことを考える必要があります。広告アカウントに関する誘惑が常にあります。私は最近、潜在的なクライアントとの電話会議に参加しましたが、彼らのマーケティングディレクターは広告アカウントに非常にこだわっていました。ある時点で、あなたは「広告アカウントの成功の80％は広告アカウントにない」と気づく必要があります。それはあなたが行っている他のすべてのことにあります。そして、それらのことをうまく機能させていますか？最も大きなレバーを引いていますか、それとも最も便利なレバーを押していますか？今は小さなレバーではなく、大きなレバーを引く時です。

Frederick Vallaeys: その例として、無料配送がないブランドが来て、「PPCで競争したい」と言ってきます。しかし、Amazonは無料配送を提供しています。彼らはおそらくより良い価格を持っています。ですから、PPCで何をするつもりですか？もちろん、販売を得ることはできますが、ビジネスのために多くを失うでしょう。それを修正するまで、PPCは万能薬ではありません。

あなたの言っていることに完全に同意します。ブランドとして何かを支持することも重要です。あなたが例に挙げたフェイスクリームや高級時計のように、厳しい経済状況の中で、小さな贅沢を求める人々がいます。しかし、彼らはより手頃な価格のものに引き寄せられます。20ドルの購入は、100ドルや1000ドルのバッグよりも手頃です。ですから、ブランドや広告主として、低価格の商品にアクセスできる場合、それはブランドロイヤルティを築く良い方法かもしれません。そして、経済が良くなったり、より確実になったりしたときに、人々は再び高価なものを購入するでしょう。それが人々ができることの一つだと思います。

Sam Tomlinson: 現在、いくつかのSKUを取りまとめて低価格のバンドルにするトライアルキットを始めているブランドがあります。彼らはそれを以前は行っていませんでした。そのアイデアは基本的にあなたを興味を持たせ、いくつかに夢中にさせ、アップセルすることです。これは明らかに逆の方法もあります。Fableticsのように、関税サーチャージを設けることもできます。彼らのチェックアウトに行くと、数か月間そこにある小さな関税サーチャージ項目があります。彼らは「この金額だけ価格を下げたいが、関税のためにできない」と言っています。

それは非常に透明性のある方法です。それは規制に関するユーティリティ理論のようなもので、ケーブルサービスや電話サービスのコストを示し、下部に小さな規制ボタンを置いて、人々を怒らせて、あなたが価格を上げていると思わせないようにします。

Frederick Vallaeys: それは電話会社には意味がありました。はい、怒りますが、他に選択肢がないので、支払います。そして、立法者に苦情を言います。しかし、Fableticsの場合、今は怒りますが、「Lululemonはそれをもっと吸収しているのではないか」と思います。最終的には、関税の全コストを消費者に転嫁する必要はありません。そして、私が聞いているのは、Foxconがその負担の一部を負うということです。彼らはiPhoneを製造する工場で働く人々の賃金を下げ、Appleは40％のマージンを取らずにそれを減らすでしょう。しかし、すべてが分割されます。消費者の観点から見ると非常に興味深いです。今は、「選択肢がある場合、Fableticsが明らかに消費者にそれを支払わせていると言っている場合、他の場所に行く」と思います。私はそれをあなたと共有してほしいです。

Sam Tomlinson: そうですね。100％です。そして、私たちが話しているブランドの中には、関税でかなりの打撃を受けているものがあります。彼らはすでに水上にある商品で逆さまになっています。これはこの政策の意図しない結果です。例えば、私が知っているブランドには、いくつかのコンテナが水上にあります。それらは3月末に出荷され、4月末に港に到着しますが、そのコンテナの製品はすでに販売されています。一定の価格で事前購入されており、製品のコストとマージンに追加の75ポイントがかかります。したがって、それらが到着し、関税を支払うと、彼らはすべての販売で損失を出すことになります。

Frederick Vallaeys: そして、彼らは到着日に関税が何であるかを知らないのです。

Sam Tomlinson: 彼らは顧客に返金する方が良いかもしれません。

Frederick Vallaeys: それは5年前に見たサプライチェーンの問題に似ています。当時も、輸送コンテナの価格が倍増しました。しかし、それは非常に興味深いものでした。なぜなら、大きなもの、例えば食器洗い機のようなものの場合、コンテナに100台しか入れられません。したがって、輸送による追加コストは非常に高かったのです。しかし、同じコンテナに10,000個の電球を入れることができれば、そのコストを10,000個の電球で分割することができました。それは安価な製品ですが、もしかしたらそれが良かったのかもしれません。今では、基本的にすべての人に関税がかかり、サプライチェーンは確実に反応するでしょう。

Sam Tomlinson: それに加えて、私たちが非常に具体的に見ているのは、どこでマーケティングをより良く機能させることができるかです。これに関してより多くの瞬間を作り出すことができますか？以前に言ったように、すでに倉庫にあるものを押し進めて収益を加速させることができますか？コストを削減できますか？新しい休日を作り出すことができますか？現在の顧客にもっと頼ることができますか？もっとメールやSMSを送ることができますか？サイトのコンバージョン率を改善できますか？

基本的なアイデアは、マネーボールの引用を使わないようにすることですが、私たちのクライアントのほとんどにとって、例えば中国のコストの104％を補うための単一のポイントはありません。それはほとんどのブランドにとって、追加の25％から30％のマージンに相当します。しかし、私たちができることは、すべてを最大限に活用して20％を削り取ることです。そして、CACを削減し、OPEXを削減し、カスタマーサービスのコストを抑え、これらのことをすべて行うことができれば、20％を削り取ることができます。価格を5％から10％上げることができれば、少なくとも壊滅的ではない共有の痛みのポイントに到達することができます。

Frederick Vallaeys: そうですね。あなたがSaaSベンダーと交渉していることを言及しましたが、人々があなたのところに来て、「私たちにはエージェンシーコストがあり、それはxドルです。ジェンAIがあります。私のアカウントで働いている人を減らして、もっと多くのツールを導入できますか？」と言ってくることもあるでしょう。それに対してどのように対応しますか？

Sam Tomlinson: 前向きに対応します。すでに多くのブランドに対してそれを積極的に行っています。彼らのコストをできるだけ合理的に保つためにできる限りのことをしています。なぜなら、第一に、それが正しいことだからです。この状況が起こっているかどうかに関係なく、クライアントにできるだけ多くの価値を提供することが正しいことだと思います。私は、クライアントに対して正しいことをすれば、最終的にはうまくいくと信じています。少なくとも夜に安心して眠ることができます。ですから、クライアントに対して正しいことをします。それが簡単です。

第二に、彼らと支払い条件について協力します。私たちが触れていないもう一つのことは、現金が絶対に壊滅的であるということです。すべてのブランドが今、あなたの言う通り、関税が何であるかを知らないので、米国税関により大きな小切手を書く必要があるかもしれないという事実に対処するために、通常よりも多くの現金を手元に持っている必要があります。ですから、プロバイダーとして、「15日後ではなく、60日後に支払うことができます」と言えるなら、それは彼らにとって無利息のローンになります。それは彼らの現金準備を増やすことを可能にします。もちろん、あなたは利息コストを負担しますが、その利息コストはほとんど何もありません。

エージェンシーやサービスプロバイダーとしての収益を失うコストと比較すると、その顧客を失うコストは何千ドルにもなります。月に5,000ドル、10,000ドルを追加の30日間、4％、5％で浮かせるコストは、誰が気にしますか？年間50ドルまたは500ドルの話ですが、それさえもありません。この仮想シナリオで、彼らがこれを処理するために利用できる追加の1万ドルを持つことができるように、彼らを大いに助けることができます。あなたは少し遅れて支払いを受けますが、それは彼らを助ける方法です。

もう一つの方法は、彼らと協力して、数か月間料金を削減することです。私の推奨は常に、定義された形で維持することです。これは状況が収まるまでの3か月間の料金削減です。

Frederick Vallaeys: 完全に同意します。5年前にあったことに戻ります。顧客が非常に不確実な時期にあり、「効率的であるためにはツールが必要です。キャンセルを検討している場合でも、数か月間提供してこれを乗り越えませんか？」と言いました。あなたは幸せになります。

あなたのビジネスを救うことができました。少なくともツールのコストは、あなたが本当に対処する必要のないストレス要因ではありません。それは多くの好意を築き、ブランドを構築します。ですから、それらのことに完全に同意します。

Sam Tomlinson: 私の他のアドバイスは常に積極的であることです。ほとんどのエージェンシーは、クライアントと協力している場合、彼らが打撃を受けているときに知っていることが多いです。「あなたが打撃を受けていることを知っています。どのように助けることができるか話し合いたいです。あなたがこれを乗り越えるために何が必要ですか？私たちはあなたのリソースとしてここにいます」と言って連絡することは良いことです。そうすれば、あなたが物語をコントロールしています。彼らがあなたに来て「キャンセルしようとしています」と言うのではなく、あなたが彼らに来て「これをしたらどうですか？」と言うのです。

積極的であれば、「何かをする必要があるかもしれません」と言うことができます。それで問題ありませんが、少なくともあなたが会話を少しコントロールしているのです。

Frederick Vallaeys: あなたの分析的な視点が好きです。支払いを延長することによる利息のコストを実際に計算することです。それは本当に時にはそれほど多くないことがあります。

木を植える例のように、創造的になれば、あなたを良い光に位置づけ、顧客を助け、価値を生み出す多くの低コストの解決策があります。それが私たちができるすべてです。

その視点を共有してくれてありがとう、Sam。いつも非常に役立ちます。人々はどこであなたとつながるべきですか？

Sam Tomlinson: 私は常にTwitterにいます @digitalsam。毎週ニュースレターを書いています。それはddl.mediaまたはsamtolinson.meです。どちらでもサインアップできます。同じ場所に行きます。LinkedInはたまにチェックします。でも、話したいです。役に立てることがあれば、いつでも喜んでお手伝いします。

Frederick Vallaeys: 素晴らしい。ありがとう、Sam。視聴してくれた皆さん、ありがとうございます。また次のエピソードでお会いしましょう。通知を受け取りたい場合は、ぜひ登録してください。ありがとうございました。また次回お会いしましょう。