B2B向け有料検索マーケティングのヒント

エピソードの説明

LinkedInを効果的に活用して潜在顧客とエンゲージし、B2B広告が今なぜ重要なのかを発見しましょう。コストが低下し、プラットフォームのエンゲージメントが増加しているためです。現在の経済状況に応じてマーケティング活動を調整し、競争力を維持し、新たな機会を活用できるようにするための洞察を得ましょう。

パネルディスカッションの内容:

• 変化の中でのB2Bマーケティング戦略の調整
• コンテンツとデジタルプレゼンスの重要性
• B2BエンゲージメントのためのLinkedInの活用
• 予測と戦略的計画

エピソードのポイント

変化の中でのB2Bマーケティング戦略の調整:

• ターゲットオーディエンスとの関係を維持し、一貫したエンゲージメントを重視する。
• 製品の売り込みよりも関係性を重視したマーケティングを強調する。
• 賢い入札とターゲットを絞ったキャンペーンを活用して、特定のセグメントに効果的にアプローチする。

コンテンツとデジタルプレゼンスの重要性:

• コンテンツ作成は、主要な課題を解決したり、特定の好奇心を満たしたりすることで、中間ファネルのエンゲージメントを引き付けるべきです。
• デジタルプレゼンスが現在の市場状況に対応し、最新のサービスや製品を反映していることを確認する。

B2BエンゲージメントのためのLinkedInの活用:

• LinkedInはB2Bの交流において強力なプラットフォームであり、正確なターゲティングとエンゲージメントツールを提供します。
• 価値あるリードマグネットを作成し、LinkedInの機能を活用してプロフェッショナルな関係を構築し、育むことに焦点を当てる。

予測と戦略的計画:

• 進化するビジネス環境と消費者行動に基づいて、定期的にマーケティング戦略を見直し、調整する。
• 変化を予測し、それに応じてマーケティング活動を適応させるために、積極的な計画と予測を行う。

エピソードのトランスクリプト

Frederick Vallaeys: 皆さん、PPCタウンホール第9回へようこそ。今回も素晴らしい内容をお届けします。1週間お休みをいただきましたが、その理由はフォーマットを少し改善するためでした。実際には大幅に改善されたフォーマットで、素晴らしいスピーカーがそれを助けてくれます。

そこで、少しトピックを絞ることにしました。9週間連続で「このコロナのこと」を話すわけにはいきません。ここにいる皆さんのようにビジネスに戻り、具体的なトピックについて話しましょう。今週の最初のトピックはB2Bの有料検索と有料ソーシャルです。

そのために、パネリストを数名招いています。2人はここにいます。もう1人は私たちを見つけてくれることを願っています。Frank Cowellさん、今日のコールにようこそ。少し自己紹介をお願いします。

Frank Cowell: Frederick、招待してくれてありがとう。私はFrank Cowellです。サンディエゴ地域を拠点とするデジタル戦略と実行の会社、DigitopiaのCEOです。

私たちは企業が理想的な見込み客をオンラインでターゲットにし、特定し、バイヤーズジャーニー全体を通じて彼らとエンゲージできるよう支援しています。意味のあるコンテンツやオファーで人々を引き付け、ユニークなポジショニングを作り出します。そしてもちろん、PPCはそのエンゲージメントを作り出す方法の一部です。他の方法についても喜んでお話しします。

ここにいることができて嬉しいです。招待してくれてありがとう。

Frederick Vallaeys: そして、ここにBandito Matt Van Wagnerがいます。Matt、どうしていますか？

Matt Van Wagner: まあ、Fred、私は安全なタウンホールを実践しようとしています。あなたのプロトコルがどうだったのかはわかりませんが、自分をカバーしておきたかったのです。

そして、ああ、神様、ああ、神様。でも、私たちはここでうまくやっています。私はバーモントに拠点を置いており、春がついにバーモントにやってきました。ライラックが満開で、美しい季節です。ああ、AJが来ましたね。それは良いことです。でも、とにかく、私たちの会社Find Me Fasterは数年間存在しています。さまざまなB2B業界のクライアントを抱えています。金属を加熱し、金属に穴を開け、他の企業に家具を販売し、病院に医療機器を提供する人々。法律や他の会計関連のサービスを企業に提供するようなサービスです。

ですから、B2Bクライアントと呼ばれるものの幅広い多様性を持っています。今私たちが経験していることについて具体的に話すことはありませんが、どこに向かっているのかについて話すべきだと思います。良い議論を楽しみにしていますし、Frank、ここにいてくれて嬉しいです。あなたと話すのを楽しみにしています。ああ、見てください、Harry McHarryとAJ Wilcoxです。元気ですか？

すみません

AJ Wilcox: それは非常にミュートされていました

Frederick Vallaeys: AJ、どうしていますか？ここにいる皆さんに挨拶をしていました。ああ、Mattはもう安全なウェビナーを実践していませんが、AJ、どこから参加していますか？少し自己紹介をお願いします。皆さんにあなたのことを知ってもらうために。

AJ Wilcox: 完璧です。私のナンバープレートからもわかるように、私はLinkedInを専門としています。

LinkedIn PPCは私たちが行うすべてです。私はb2linked.comというエージェンシーを運営しています。それが私たちのすべてです。GoogleやFacebookに関連するデジタル広告の他の分野でも遊んでいますが、主にそれらがどのように比較され、LinkedInがどのように改善できるかを見るためです。非常にB2Bに重きを置いています。

私はユタ州から来ています。スキーはできませんが、冬にはそれが楽しみです。

Frederick Vallaeys: そうですか。まだこの時期にスキーができるのですか？それは驚くべきことです。

AJ Wilcox: いいえ、今はかなり遅いですが、はい。

Frederick Vallaeys: 参加してくれてありがとう。そのB2Bの専門知識を持ってきてくれてありがとう。

では、これから始めましょう。Mattが言ったように、明らかにこのことについて話さなければならないのですが、それがすべてを変えました。しかし、今では多くの週が経ち、すべてが再開され、ビジネスに戻っている段階にいます。そして、Matt、もしかしたらあなたから始めるかもしれませんが、これがすべて始まったときにB2Bについてのウェビナーを行いました。

その時から意味のある変化があったことはありますか？それについて本当に重要だと思うことはありますか？

Matt Van Wagner: ええ、つまり、私はさまざまな業界のクライアントと仕事をしていると、盲人が象を触っているような感じがします。象の異なる部分を説明し、完全に異なることが起こっています。

最初に心配していたのは、特にB2Bに関しては、オーディエンスへの依存が非常に信頼できないということでした。人々がオフィスから自宅に移動することで、クッキープールが基本的に崩壊し、人口統計データも少し混乱しました。

そのため、私たちが行おうとしていた主なことは、調整できるシグナルやものを見つけることでした。今私たちがいるのは、オフラインとオンラインの活動の異なるレベルを持つクライアントごとに、オンラインの有料キャンペーンがサポートしているが、必ずしも完全にクレジットされていない場合です。リードジェンやCMSシステムが接続されていない場合もあります。

そのため、私たちが見つけたのは、今もそして本当に重要なのは、クライアントとの関係を維持することです。電話が鳴っているのか、RFQの数が増えているのか、リードが増えているのか、今ではB2Bで通常夏は少し静かになるので、再開しているかもしれませんが、それを見ていないかもしれません。それがそのためです。

これらは、私たちが考えるべき重要なことです。定期的なコミュニケーションと再評価が重要です。

Frederick Vallaeys: そうですね、それは多くの人が言っていることです。クライアントと以前よりも頻繁に話す必要があります。その結果、私たちは以前よりも忙しくなっています。しかし、Mattのポイントに戻りますが、Frankに聞いてみたいのですが、夏に入ると、少しスローダウンする時期になります。失った2、3か月がシフトされているのか、それとも夏のスローダウンがまだ見られるのか、どう思いますか？

Frank Cowell: ええ、私は物事がシフトしていると思います。そしてそれは自己成就的な予言の一部です。恐怖が来ると、人々は反応しますが、それは必ずしも現実に基づいているわけではありません。B2Bでは長い販売サイクルがあります。私たちが扱う多くのB2Bクライアントは、長い販売サイクルを持っています。ですから、ちょっとそのことを脇に置いて、企業がオーディエンスとエンゲージしようとする際に経験するであろう経験と旅を考えてみましょう。特に一貫して行っていない場合、宗教的に行っていない場合、誰かを雇ってこれを行う場合、立ち上げがあります。市場で12〜24か月の一貫性が必要です。これが機械になる前に。それがB2Bマーケティングの現実です。ですから、今起こっていることを加えると、多くの人がすぐに船を飛び降りて、「今はマーケティングを行うのに悪い時期だ」と言います。私の返答は、特にB2Bとしてのマーケティングアプローチが非常に製品ピッチに焦点を当てていた場合、最初からB2Bマーケティングを間違って行っていたということです。今は、B2Bとしてのアプローチがより関係性重視のマーケティングである必要があることを強調しています。そして、それがずっと行われるべきだった方法です。ですから、今私たちが人々に思い出させようとしているのは、まだ会話があるということです。まだその会話に参加したい人々がいます。確かに90日、120日、180日のソフト期間があるかもしれません。それは誰も否定していません。しかし、私の質問は、再開したときにパイプラインに同じ90日、120日、180日のギャップを望むのかということです。今日見送った会話は、3か月後、6か月後に持っていない販売機会になるでしょう。ですから、今は、B2Bとしてのアプローチがより関係性重視であることがこれまで以上に重要です。これは、これがずっと行われるべきだったという目覚めの呼びかけであることを願っています。恥知らずな自己宣伝を許してください。最近、「Building Your Digital Utopia」という本を書き、発売しました。これは、デジタルでの関係構築に関する本です。そして、特にB2B組織にとって非常に適切です。B2Bがより関係性重視であり、製品やピッチに焦点を当てない方法を探ることを強くお勧めします。

Frederick Vallaeys: その本のAmazonへのリンクを後でビデオに掲載しますが、良い読み物です。そして、AJ、あなたをこの話に巻き込みたいと思います。会話をすることについて話している場合、製品を売り込むのではなく、LinkedInはその会話を始めるのに理想的な場所のように思えます。あなたが見たことと、この奇妙な時期にB2Bがどのように進化したかについて教えてください。

AJ Wilcox: ええ、そしてFrankが言ったことに追加するために、Frank、素晴らしいことを共有してくれてありがとう。追加すると、市場には多くの恐怖と不確実性があります。そのため、予算について不安を感じたり、予算が減少したりするかもしれません。そのため、夏が少し抑制されるかもしれませんが、その上で、予算が減少する可能性があります。人々が物事を把握しようとしているためです。その上で、今、人々はその不確実性のために大きな契約を結ぶことを恐れています。契約を結ぶことを恐れています。そのため、パイプラインにいた人々が閉じていません。ここには多くの恐怖があります。B2Bマーケターはおそらく正当に恐れているかもしれません。しかし、一方で、今が広告を行うのに最適な時期であることを理解している場合、Frankが言ったように、今、広告コストはすべてのネットワークでこれまでで最も低いです。そのため、オーディエンスと関係を築くための最も安価な方法です。その上で、特にLinkedInに関しては、オーディエンスがそこに多くの時間を費やしていることがわかります。おそらく、別の仕事を探しているか、上司がソーシャルメディアを見ているのを恐れていないからでしょう。しかし、何らかの理由で、LinkedInに多くの人々がいます。より多くの人々、より多くの注目、そして低コスト。これは、長い販売サイクルにとって完璧な公式のように思えます。今、低コストを利用してパイプラインを構築し、会話を始めましょう。特にボトムオブファネルの広告を実行している場合、今はそれを行わないでください。今はお金の無駄になるかもしれませんが、会話や関係を始めるのに最適な時期です。18か月後に空のパイプラインで苦しむことはありません。AJが言ったことに追加すると、今は組織が経験全体を見直し、関係性重視の資産やオファー、エンゲージメントをすべてのステップで持つ必要があります。プロフェッショナルサービス企業やB2B企業に多く言うのは、ビジネスを本当に見直すと、多くの場合、非常にバイナリであることがわかります。クライアントではないか、クライアントであるかのどちらかです。顧客であるか、顧客でないかです。そして、その問題は、それが実際にクライアントや見込み客が経験するものではないということです。彼らは学びの旅を経て、いくつかのことを自分で試してみたいと思い、誰かを雇うかもしれません。そして、彼らはその旅の途中でいくつかのことを試してみるかもしれません。ですから、あなたがその旅の中でデジタルで存在しない場合、1対1の販売機会の前にポジショニングや認知度、関係を構築する機会を逃しているのです。もし私ができるなら、最後に一つだけ質問させてください。一般的な意味でこれを話すと、20,000フィートのレベルのように感じます。

Matt Van Wagner: 私たちが言ったことに誰も異議を唱えることはできませんが、実際に問題が発生するのは、CFOが来て、「どのレベルで支出すべきか？」と尋ねるときです。75％のレベルにいるのか、50％にカットすべきか、150％に行くべきか。広告への投資レベルについての会話は、実際に問題が発生する場所です。そして、あなたの両方のポイントに対して、多くの人々がオフィスを再開しようとしていることを考えると、確かに不確実性があります。多くの人々が研究段階にあり、オフィスに戻るときにすぐに戻れるように準備を整えようとしています。たとえば、規制機関、知事、市長、その他の規制機関が何であれ、待っているのです。私は、何が起こるかというと、非常に柔らかい閉鎖率を見ることになると思いますが、これらの本当に奇妙なスパイクを目にすることになると思います。「ああ、神様、今すぐ必要だ」というようなことが急上昇するでしょう。次の数か月間、非常に多くの変動を目にすることになると思います。ですから、私たちはそれを考慮して、「ああ、神様、今だ、酔っ払いのように支出を始めよう」と言わないようにしなければなりませんが、あなたのポイントに対して、私たちは自分自身を前に出し続ける必要があります。私はただ、オフラインに完全に移行している人がいるのか、50％の人がいるのか、どのようにして予算レベルを決定するのか、6月1日以降のことを知りたいです。

AJ Wilcox: 私たちの場合、クライアントはスペクトラム全体にいます。支出を増やした人もいれば、引き下げた人もいます。完全にやめた人もいます。そして、実際には、これは私たちが相談される前に決定されることが多いです。CFOが利用可能な資金とランウェイを見て、これが私たちが快適にできることだと言います。ですから、誰もが従っている個別の公式があるわけではありません。それがあればいいのですが。はい、AJに同意します。誰もが従っている公式はありません。多くの場合、それは感情的な意思決定です。そして、AJが言ったように、私たちもさまざまな方法で対応しているクライアントがいます。

Frederick Vallaeys: 似ています。そして、時々考慮すべきことは、私たちが行うサービスの位置づけです。デジタルマーケティングなのか、それとも本当に企業の販売エンジンなのか。特にB2CよりもB2Bでのボトムファネルのことを考えると、Google広告をオフにすることは、営業担当者を解雇するようなものです。それは、変換する準備ができている人々であり、正しいサイトに誘導する必要があるだけです。それは危険です。そして、私は同意します。過去数週間で見てきたことは、多くの場合、単なる反射的な反応であり、「ちょっと待って、何が起こっているのかを把握しよう」と言っています。しかし、実際にまだある程度販売できる人々は、かなり早く戻ってきました。そして、できない人々でさえ、需要を維持する方法を模索しています。私たちが協力している企業のいくつかは、航空会社です。基本的に97％のトラフィックの減少です。しかし、あなたの競合他社がその1便を持っていることが最悪の事態であり、突然その忠実なフライヤーがあなたの競合他社の飛行機がより良いことを発見し、新しい通常が異なる航空会社を飛ぶようになることです。今すぐニーズに応えられなくても、どのようにして自分自身を守るのか。それが私たちが見ていることです。

Frank Cowell: ええ、今はブランドがオーディエンスとエンゲージし、価値を提供する必要性を強調しています。今、何らかの即時的で直接的なROIを測定するのは非常に難しいです。私はしばしば人々に言います。「ブランド構築は宗教のようなもので、信仰が必要です。」それは、あなたが行うべきだと知っていることの一つです。多くの場合、活動には直接的なROIの数字がありません。そして、特に今、あなたが行うことの多くは、30日後には現れません。それを見ることはできません。しかし、それは追跡できないという意味ではありません。つまり、私たちは賢くなり、追跡を助ける技術を活用する必要があります。特にライフサイクル全体を追跡できる場合、それは大きな勝利です。それをすべて追跡できるプラットフォームにいることは大きな勝利です。そして、どのプラットフォームでエンゲージするかを選択することです。私の経験では。

私たちの多くのB2Bクライアントは、Google PPC、つまりGoogle広告にあまり惹かれません。特にプロフェッショナルサービスの場合、そこには当たり外れがあります。プロフェッショナルサービスでは、私たちが受け取るフィードバックや、経験的に見てきたこととして、理想的なフィットではないリードが多く得られることがあります。

例えば、タイヤを蹴るだけの人や、単に適合しない人がいるかもしれません。だからこそ、今こそ、どこから素晴らしいフィットが来ているのかを本当に見極め、例えばLinkedInに全力を注ぐ時期だと思います。LinkedInは、AJが話すことができるように、いくつかの機会を提供します。

メールアウトリーチを行うこともできますし、オーガニックな接続構築を行うこともできます。コンテンツを投稿したり、グループを始めたりすることもできます。LinkedInで多面的なアプローチを取ることで、大きなブランドプレゼンスを作り出すことができます。

だからこそ、私たちが人々に伝えているのは、自分にとって最良のチャンネルを見つけ、それに集中して支配することです。今は薄く広がるのではなく、

Frederick Vallaeys: そうですね。そして、それは予算の質問にも非常にうまく答えていますよね？最大の影響を見込める場所を優先することです。そして時には、数字を見ずに信じることもありますが、それはこの業界では異端的なことです。しかし、時には正確に測定できないこともありますよね？

Frank Cowell: 本当にそうです、Frederick、その点については本当に情熱を持っています。なぜなら、私たちは多くの人々からほぼ同じものをほぼ同じ価格で手に入れることができる世界に住んでいると本当に信じているからです。だから、私たちのバイヤーには多くの選択肢があります。だからこそ、私は「今すぐ準備ができている人々」に広告を出すことができます。

しかし、市場の大部分は今すぐ準備ができていません。では、彼らを引き付け、関与させるために何をしていますか？そして最終的には、ブランドが勝つのです。なぜなら、今日ではすべてが商品化されているからです。そして、誰もが競争できない、または匹敵できない突出したリーダーがいる業界は非常に少ないです。

だからこそ、企業は支出の何パーセントが即時のROIリターンに対して判断されないかを理解する必要があります。ブランドを構築し、そのポジショニングと認知度を高め続けるために向けられるべきパーセンテージがあります。なぜなら、それが最終的には最大の差別化要因だからです。ターゲットオーディエンスとどれだけ深く関わり、そのポジショニングを切り開くか

Frederick Vallaeys: そうですね、私たちもOptmyzrでそれを強く信じています。

だからこそ、ウェビナーやタウンホールを開催し、会議で話し、ブログを書いています。できるだけ多くの人々を助けたいのです。そして、彼らが実際に解決策を必要としていることに気づいたとき、または追加の助けが必要なとき、あなたが最初に思い浮かび、その会話を持つことができることを願っています。AJ、ここでLinkedInがかなり言及されました。あなたの考えはありますか？

AJ Wilcox: ああ、LinkedInは一般的に、無駄を取り除くのがとても上手です。FacebookやGoogleで広告を出している場合、営業チームからのフィードバックの多くは、「彼らはタイヤを蹴るだけだ」「彼らは小規模な企業で、私たちを支払えない」といったものです。特に、より高価な価格の高い契約価値のある製品やサービスを持っている場合は特にそうです。

だからこそ、LinkedInは、あなたのオファーやサイトに適した人々を引き寄せるのがとても上手です。そして、それには良いオファーが必要です。LinkedInの価格は、本当のトップオブファネルチャネルとして扱うには高すぎます。実際には、ミッドファネルタイプのオファーに対してボトムオブファネルの価格を支払っています。

だから、私のおすすめは、あなたのオファーに人々を誘導することです。それはゲート付きのリードマグネットのようなもので、人々がファネルのトップを越えてミドルに落ちるほど価値があります。それはつまり、もう少し話してください。

Frederick Vallaeys: それについてもう少し話してください。なぜなら、この通話に参加している多くの人々はおそらくGoogle広告側にいるからです。

LinkedInに関しては、比較的高い最低CPCがあります。それはまだそうですか？現在の状況でそれらのCPCも下がっていますか、それともほぼ最低値を維持していますか？

AJ Wilcox: はい、少し下がっています。今年のLinkedInでは平均して1クリックあたり8から11を支払っていますが、COVIDのパニック中に大手広告主が撤退したため、5から10パーセントほど下がったかもしれません。

Facebookでは30から40パーセントの削減があったと聞いています。YouTube広告でも大幅な削減があったと聞いています。LinkedInではそれほど顕著ではありません。なぜなら、B2Bでは予算が少し遅く動くからです。しかし、それでも割引があり、予算があるなら良い時期です。

Frederick Vallaeys: そうですね、だからこれをやったことがなくても、今は良い時期です。通常の時期よりも同じ予算で少し多くのテストを行うことができます。

AJ Wilcox: はい、そしてマット、何かありますか。

Matt Van Wagner: はい、AJに質問があります。Microsoft広告を通じてLinkedInを取得しました。

それをどのように位置付けていますか？そして、両方のネットワークで最も効果的に運用するための勝利や方法は何ですか？

AJ Wilcox: はい。現在、Microsoftは、RLSAオーディエンスに相当するものをLinkedInの特性を持つ人々に対して行う能力を持っています。

したがって、彼らがどの部署にいるかでターゲットにすることができます。会社名や業界でターゲットにすることができます。そして、Microsoft広告主が表示したいキーワードを定義し、それにいくつかのプロフェッショナルな側面を重ねることができれば、それは確かに素晴らしいです。それはRLSAなのでボリュームは低いですが、近いうちに公開されることを期待しているクローズドベータでは、Microsoftのフルディスプレイネットワークを使用する能力があります。そして、Microsoftを現在のLinkedInのように扱うことができれば、つまり、この基準に合うなら広告を表示したいということであれば、実際のボリュームを駆動できると思いますし、それはもっとエキサイティングになるでしょう。

しかし、現時点では、それは私たちが試している追加機能ですが、重要なボリュームを駆動することはありません。ただし、LinkedInで支払っているよりも大幅に割引された30セントから80セントの範囲でクリック単価を見ています。

Frederick Vallaeys: そして、それはオーディエンスからの質問の1つに答えています。B2Bで消費者からのクリックを避ける方法は何ですか？それがMicrosoftの答えだと思います。Google広告でこれを行うための相関関係や他の方法はありますか？

Matt Van Wagner: まあ、それは本当に多層的なものだと思います。直接的には、Googleでは本当に個人的な人口統計、収入レベル、年齢、性別、彼らがどこにいるかをターゲットにする能力があります。それがすべてです。

だから、クロスオーバーが多いエリアでは、広告コピーを使って本当にフィルタリングする必要があります。あなたがやろうとしているのは、不合理なクリックをフィルタリングすることです。そのために、ソーシャルメディアでできることを活用して、LinkedInで他のタイプのエリアを引き込むなどして、Googleでいくつかの業界で10から12から20、30のクリックを支払う必要がないようにすることです。あなたが取り組もうとしているビートのより良いスライスを少なくとも持つようにすることです。だから、できないわけではありませんが、本当に賢くする必要があります。

Frederick Vallaeys: それは素晴らしいですね、マット。戦術的には、それはどのように見えますか？

それは、ソーシャルメディアで記事やブログを投稿し、そこで高度なターゲティング機能を持ち、そのページを読んだらクッキーを設定し、RLSAリストを作成するということですか？

Matt Van Wagner: それに加えて、広告キャンペーンを実行することもできます。Facebookではある程度のターゲティングが可能です。Twitterでもある程度可能ですが、私はプロモートすることができると思います。

Frederick Vallaeys: コンテンツですが、それはランディングページ上でキャプチャします。クッキーリストに追加します。それがアイデアです。そうですね。最大の質問または最も投票された質問は、B2B企業は通常、B2Cよりも長い販売サイクルを持っています。これが、しばらくの間非アクティブまたは軽度にアクティブだった会社がオンラインに戻る際にどのように影響しますか？

AJ Wilcox: 私はこの質問について1つ持っています。リターゲティングオーディエンスを賢く使用することの重要性が非常に大きいと思います。そして、検索チャネルをミックスから外さないことです。長い販売サイクルがある場合、今はFacebookやLinkedInを削減したいという気持ちは完全に理解できます。これらは長い販売サイクルであり、会話を始めたばかりです。だから、そこを削減しても構いませんが、今すぐ行動を起こす準備ができている人々がいる検索を削減しないでください。そして、リターゲティングを削減しないでください。それは間違いなく最も効率的な支出であるべきです。

Matt Van Wagner: そうですね。

Frederick Vallaeys: そして、検索エンジンランドのライブセッションで、Brad Geddesが言っていたことを聞きました。

一部の販売サイクルは実際に大幅に短縮されていると。これは、そしてこれは確かにそうだと思いますが、クライアントが以前とは全く異なるニーズを持っている場合があります。彼らはより効率的である必要があります。おそらく技術が必要です。おそらく解決策が必要です。おそらく法律のアドバイスが必要です。ローンを取得するための財務アドバイスが必要です。何でもいいですが、明日までにすべてを手に入れなければ、私のビジネスは倒産するでしょう。あなたたちはそれを見たことがありますか？または、それはかなり混ざっていると思いますか？

Matt Van Wagner: ええ、ちょっとその文脈を説明させてください、フランク、それからあなたに答えさせます。Bradは、この全体の、全体の出来事の非常に初期にそれについて話していました。

だから、私はそれを彼が今持っている意見として保持することはしませんが、確かにそれは最初の方でした。どうぞ、フランク。

Frank Cowell: いや、私が言おうとしていたのは、私たちが見ている機会は、ええ、彼らははるかに速いです。ただし、機会は少ないです。市場にいる人々は少ないですが、私たちが見ているものは間違いなくはるかに短いです。

それが長期的なものや長く続くトレンドを示しているとは思いませんが、しかし、私たちは間違いなく、例えば、私たちの新しい販売月の1つである4月が、1年で最高の月の1つだったことを見ています。しかし、それがトレンドとして続くことを示しているとは思いません。

これらの機会は来て、1か月以内に閉じるでしょう。

Esperanza Arriagada: 少し

Frederick Vallaeys: Esperanzaからのバックグラウンドノイズがありました。ああ。彼女は自分をミュートできます。

AJ Wilcox: そして、これも追加します。多くの販売サイクルが加速された理由は、あなたの製品やサービスが新しい作業状況によって生じた穴を埋めるからです。

だから、Zoomのサブスクリプションを考えていなかった人々が突然Zoomのサインアップページで80％のコンバージョン率を持っていることを想像してください。そして、私はそれが単に一部の製品やサービスのために運が良かっただけだと思います。この全体のリモートワーク、リモートでの顧客サービス、デジタルでの顧客サービス。

それがうまくいくなら、パフォーマンスの大幅な向上を見ているかもしれません。はい、人々がオフィスに戻るとき、それが現実であるならば。おそらくそれがトレンドではないと予想できますが、

Frederick Vallaeys: それは良いポイントですね。だから、それがオフィスに戻ることが現実であるならば、私はベイエリアに住んでいます。

Googleは少なくとも年末まで戻らない予定です。Twitterは決して戻らない予定です。Facebookは50％の人々を自宅に留める予定で、それが今後5年間で起こると予想しています。だから、もしあなたがこのようなビジネスの1つであるなら、例えばあなたが地主であるとか、商業用不動産であるとか、この新しい常態から本当に悪影響を受けている誰かであるならば、何をしますか？

つまり、メッセージングを行う必要がありますか？人々を戻すために特別なオファーを出す必要がありますか？

Matt Van Wagner: まあ、フレッド、私はスコープを飲むのをやめるには間違った週を選んだと言わざるを得ません。ああ、マット、あなたは、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、

フランク・コーウェル: そうですね、マット、何か考えがありますか？その質問には私よりもあなたの方が適任かもしれませんね。

マット・ヴァン・ワグナー: ええ、これは業界が始まって以来の永遠の課題ですよね。B2Bにおけるユニークな課題の一つは、良い測定方法があるかどうかだと思います。そしてそれは、小規模企業から中規模、例えば3000万から5000万ドルの企業、そしてさらに大規模な企業まで、大きく異なるかもしれません。

私たちの資金がどれだけ既に私たちを知っていて愛してくれている人々に向けられているのか、本当に理解しているのでしょうか？B2Bのブランドマーケティングについての私の見解では、有名なブランド、例えばStaplesのような非常にB2Bなブランドについてではなく、日常的な機械工場のようなものについて話しています。ブランドクリックは安価で、検索結果での競合他社からの侵入を防ぐためのスペースを守ることが重要です。私たちは皆、競合他社が嫌な奴だと知っていますが、逆に言えば、私たちもそうですからね。

しかし、私はその領域を主張することが重要だと思います。まず第一に、競合他社がそれをしないようにすることです。もしGoogleで安価なクリックが得られ、競合他社を押し下げる保護があるなら、そしてブランドの権威があるために、より多くの拡張機能が表示されることがよくあります。

ですから、確かに不動産を獲得しますが、特に物事が急速に動いているときには、ブランド用語での広告が、まだ知られていないかもしれない人々にメッセージを伝える手段を提供します。例えば、「在庫がありますよ、電話してください」といった具合に。そして、あなたが望むページに彼らを連れて行くことができます。ですから、ブランドを持つことの大きな問題は、オーガニックな結果に任せるのではなく、あなたのサイトに誰かが来るページを指定することです。これが私のメッセージの一つであり、ランディングページです。

そのため、取引がはるかに効率的になります。一般的に言って、私はブランドを放棄することは決してありません。そして、私は本当にB2B環境でのブランドについて心配しています。過剰に支出することについてです。ええ。

AJウィルコックス: そして、LinkedInはブランドキャンペーンを行うには高すぎるプラットフォームだと思います。正直なところ、私はそれをしません。

私たちはすぐにファネルの中間に飛び込みます。ですから、もしLinkedInでブランドに費やすなら、そうしますね。

フランク・コーウェル: AJ、それについて面白いのは、私たちがB2Bに特に適した方法論をクライアントに教えていることです。ファネルに基づいた旅を通じて、理想的なシナリオでは、ブランドに慣れ親しむためにまず人々を教育し、その後に彼らをより高いレベルのエンゲージメントに引き込むことです。しかし、LinkedInではそれができません。私たちは人々に、関係の中間に向かって進む必要があることを伝えなければなりません。あなたが言ったように、数学が合わないのです。

マット・ヴァン・ワグナー: もう一つ言いたいのは、この全体の期間中に行うべきことの一つは、優先順位が低いことを行うための自由な時間があるかもしれないということです。Google My Businessのリスティングが本当に強力であることを確認することです。なぜなら、それはかなりの不動産を占めるからです。そして、それは有料クリックを得る代わりに、誰かがその大きなものを見た場合、クリックしてくれるかもしれません。レビューを持つことができます。そこには良いデータがたくさんあります。週ごとに変わる営業時間など、「今開いています」といった具合に。ですから、Google My BusinessやMicrosoft Businessアカウントがきちんと整っていることを確認することをお勧めします。

AJウィルコックス: そして、COVIDに関する情報を更新していることを確認してください。在庫がありますか？営業していますか？配達しますか？これらは非常に重要です。私も同意します。

エスペランサ・アリアガダ: フレッドが少し切断されてしまったので、次の質問をさせていただきます。それは、B2Bキャンペーンにおけるスマートビディングについての意見に関連しています。特に、これらのキャンペーンの多くが低いコンバージョンボリュームを持っていることを考慮すると。

この場合、それは検索とGoogleに向けられることが多く、もちろんLinkedInではありません。しかし、あなたたちがそれについてどう思うかはわかりません。

AJウィルコックス: フランクとマット、どうぞ。私はGoogleについては何もありません。

フランク・コーウェル: ええ、マットは私よりもその点で優れています。私はGoogleの技術的なことや細かいことには詳しくありません。

マット・ヴァン・ワグナー: まあ、実際にはフランク。

あなたの以前のポイントは的を射ていたと思います。スマートビディングに関しては、販売のような終端イベントに対して行うことができます。しかし、スマートビディングがファネルに沿ったすべてのタッチポイントや一部のタッチポイントに基づいている場合、そしてそれらのシグナルがスマートビディングのアルゴリズムに与えられることができる場合、アルゴリズムが見ている混乱に対して少し早く回復することができると思います。そして、3月15日や4月1日以降、物事が本当に閉じ始めたときに最大の混乱を見たと思います。しかし、これらのルーチンはかなり良いです。

再び、私はマイク・ライアンを引用しています。彼は最近いくつかのデータを公開しました。彼は、アルゴリズムが新しいレベルにかなり合理的な速度で適応していることを示していました。しかし、特にB2B環境では、より多くのシグナルがあるほど良いと思います。それはeコマースであり、多くのB2Cです。しかし、B2Bでは、例えば、彼らがこのビデオを視聴した、ホワイトペーパーをダウンロードした、これをリクエストしたなどのことがあり、それらが道のりに沿っている場合、フランクが話していた関係構築についてのことです。そうすれば、スマートビディングはそれを続けて、すべてのシグナルを拾っていることを確認してください。そして、今重要なシグナルを拾っていることを確認してください。しかし、私はそれを放棄しません。ちなみに、先週のMicrosoftパートナーのコールでクリスティ・オルソンが指摘したのですが、もしすでに行ってしまった場合には手遅れですが、Microsoftネットワークで最悪のことはキャンペーンをオフにすることです。彼らがクリックベースで売りたいからではなく、それとは関係ありませんが、予算を削減するか、予算を調整する方が良いです。しかし、それをオフにしないでください。そうすると、戻ってきたときに新しいヒューリスティックを構築する必要があります。ですから、あなたが今、夏のために通常は低いスローダウンに入っていることを見つけている場合、それをオフにしないでください。予算と入札で少し調整してください。

フランク・コーウェル: そうですね、それは

AJウィルコックス: 私には良いポイントです。

フランク・コーウェル: それは素晴らしいポイントだと思います。そして、スマートビディングの技術的な詳細には触れないかもしれませんが。マット、あなたが話していることの一部は、私たちがクライアントのためにオンライン広告を行う方法に組み込んでいることを思い出させます。それは、ファネルを追うというコンセプトです。

つまり、見込み客がデジタルであなたのブランドと関わるにつれて、その体験を通じて、すべてのネットワークの広告が変化し、彼らがどこにいるかを認識し、次のことを提供する必要があります。私たちが関係レベルと呼ぶものです。ですから、彼らがあなたのコーナーストーンコンテンツを訪れたが、あなたのリードマグネットを活用しなかった場合、私たちはエンパワーレベルと呼びます。広告はリードマグネットに変わり、次のことをしてもらう必要があります。もし彼らがリードマグネットを活用したが、あなたのインスピレーショナルなコンテンツに感動しなかった場合、広告はインスピレーショナルコンテンツに調整されるべきです。

ですから、ファネルを追うという考え方は本当に重要です。それは、技術的にそれを実現するために良いオーディエンスメンテナンスが行われていることを意味します。しかし、それが重要です。さもなければ、彼らはどこに行っても同じものを見続けるだけです。

マット・ヴァン・ワグナー: しかし、あなたのポイントに対して、どれだけの人が知っているかわかりませんが、以前はGoogle内でのコンバージョンアクションはアカウントレベルで定義されていました。

今ではキャンペーンレベルで定義することができます。ですから、これはスマートアルゴリズムに利点を与える方法です。実際の収益のカウントを放棄する必要はありませんが、キャンペーンを設定し、その特定のキャンペーンまたはキャンペーンセットに定義されたコンバージョンにスマートビディングを行うことができます。

ですから、もしそれを知らない人がいるなら、それを見てみてください。それは実際には、これまでの何年もの間に行ってきたことよりも少し複雑ですが、非常に素晴らしい、Googleにとって素晴らしい動きであり、私たちはそれを行って良かったです。

エスペランサ・アリアガダ: マット、ありがとう。それは非常に良い提案です。そしてフレッドはまだいませんので、今日は10回のコールを終了します。そして、B2C、すみません、B2Bと業界についてのあなたたちの最終的な考えを聞きたいと思います。誰が始めたいですか？

AJウィルコックス: 私がやります。私が以前に共有したことをまとめると、今はB2Bの広告を行うのに非常に良い時期です。なぜなら、コストが低く、販売サイクルが長いことがわかっているからです。今、関係を始めることで、6ヶ月後やそれ以降にファネルプロセスの大きな空白がないようにすることができます。そして、私たちにはより多くの時間があるため、より良いコンテンツを作成する必要があります。なぜなら、競合他社もコンテンツを作成しているからです。ですから、リードマグネットの側で特に、主要な痛みのポイントを解決するか、好奇心を満たすものを作成することを確認してください。そして、彼らとつながることができれば、ファネルの最初の段階をスキップして、中間の段階に進むことができます。そして、それがLinkedInが最も得意とする場所です。それが私のアドバイスです。

エスペランサ・アリアガダ: フランクはどうですか？ええ、AJが今話した関係哲学に基づいて、私はまず第一に、単一のバイヤーペルソナと単一の痛みのポイントに超焦点を当てたファネルを持っていることを確認することをお勧めします。

フランク・コーウェル: キャンペーンやファネルに参加する際に人々が犯す最大の間違いは、その範囲が広すぎることだと思います。ターゲットにしたいオーディエンスが広すぎる、メッセージが広すぎる、体験が解決しようとする痛みのポイントが広すぎるのです。1人の人物、1つの痛みのポイントに超焦点を当て、その1人の人物と1つの痛みのポイントに基づいた関係駆動型のファネルを開発し、それに執着し続け、コンテンツと価値を提供し続けてください。なぜなら、Google広告や他の広告で「今すぐ準備ができている人」を拾おうとするでしょう。それは素晴らしいことですし、それが私たちが皆関与している血なまぐさい戦いです。しかし、長期的にはより大きな機会がある領域もあります。それは長期的なものですが、今それに取り組み、一貫してそれを行い、超焦点を当て、関係駆動型の旅を作成することで、長期的に勝つことができると思います。そして、私は常に長期的なゲームをプレイすることに賛成です。過去2年間プレイしていなかった長期的なゲームに対して自分を責めることになるでしょう。ですから、私は常に長期的なゲームの支持者であり、関係駆動型の超焦点が重要だと思います。そして、それが最終的にブランドに戻ってくるからです。それが勝つ方法です。私はブランドの検索について話しているのではなく、市場でのあなたの位置付けについて話しています。誰かのために何かをすることに関して確立されたものです。再び、私の本『Building Your Digital Utopia』をチェックしていただければと思います。そのプロセス全体をその本で教えています。Amazonで見つけることができます。

マット・ヴァン・ワグナー: フランク、それは本当に素晴らしいです。そして、あなたが言ったことは、私はちょうどいくつかの金融番組で投資家たちの話を聞いていましたが、彼らは今起こっていることをメディアイベントと呼んでいます。そして、いくつかの業界では、すぐに戻ってくるでしょう。例えば、クルーズラインは戻ってくるでしょうか？ええ、なぜなら彼らにはクルーズラインを愛するコホートがあり、彼らは最善を尽くして予約をしています。私たちは皆、「あなたは正気ですか？」と言いますが、彼らは「いいえ、私たちはそれを愛しています。コミュニティを愛しています。」と言います。ですから、これらのことは戻ってきます。問題は、100％、90％、80％のどれで戻ってくるかです。しかし、ほとんどのものは戻ってきます。

ですから、あなたの戦略的な長期ビジョンに加えて、それは短期的に愚かな決定を避けるためにあなたを保護し、AJ、戦術的には、低価格を利用することが正しいです。私の唯一の考えは、B2Bで行わなければならない多くのことは、間違ったトラフィックから離れるためにフィルタリングする必要があることです。そして、私たちが行う多くのことは、キーボードから離れて考えることです。ですから、私が皆さんに提案したいのは、もしあなたが社内にいるなら、あなたの特定の業界について考えることです。あなたは最良の判断者であり、あなたのチームメンバーは他の会社の人々が何が起こっているかを知りません。ですから、あなたはチームの価値あるメンバーです。そして、もしあなたがその関係を持っているなら、あなたのクライアントに「なぜ私たちはもっと保守的であるべきだと思うのか、またはこれが私たちがもっと多くの支出を始めるべきだと示すシグナルだと思うのか」を伝えてください。毎日、あなたが1年前からやってきたことをそのままにしているなら、それが毎週うまくいくとは思わないでください。毎週、あなたの基本的な仮定を再考し、市場についての考え方を分解し、それを再構築してください。それはあなたの直感を使うことであり、それがあなたの最良の判断者です。そして、フランクとAJが話していたことを行ってください。それはあなたの戦略的ビジョンに適合していますか？私たちは正しいブランドメッセージングを行いたいですか？クリックを利用したいですか？毎週、私は「神よ、アメリカを祝福し、アップルパイとアメリカの旗についてのことを言いたくありませんが、PPCマネージャーやデジタルマーケターの役割についてのことを言いたくありませんが、私たちは本当に良い視点を持っています。私たちは何が起こっているかのしきい値に立っています。ですから、私たちの考えや意見は非常に価値があります。それは単なる意見ではなく、ほとんどの場合、データによって裏付けられています。ですから、私が皆さんに、そして自分自身に言いたいのは、怠けないようにすることです。今何を見ているのかを確認し、それをクライアントと確認してください。市場で読んだことを確認し、私たちの小さな世界の一角で次の3週間または3ヶ月がどのように見えるかを考えてみてください。それが私のアドバイスです。

そして、あなたはすでにすべての技術的なことを知っています。入札の変更、オーディエンス、ボディブロック、次の数週間は頭を使ってください。

AJウィルコックス: それに同意します。さて

エスペランサ・アリアガダ: マット、それは非常に有用な洞察であり、業界や会社についてもっと調査し、分析する方法についてのものでした。ですから、ありがとう。それでは、皆さん、今日はありがとうございました。フランクの本についての情報をプロモーションし、日末に送信するリキャップで共有します。しかし、再び、あなたの時間と忍耐に感謝します。そして、フレッドに代わってさようならを言います。

マット・ヴァン・ワグナー: さて、私はフレッドにスコープのボトルを送ります。これはスコープをやめるには間違った週ですから。

エスペランサ・アリアガダ: それでは、皆さん、ありがとうございました。素晴らしい一日をお過ごしください。お元気で。ありがとう。

フランク・コーウェル: 招待してくれてありがとう。ありがとう。ありがとう

エスペランサ・アリアガダ: フランク、ありがとう。アジェイ、ありがとう。

マット・ヴァン・ワグナー: お会いできてよかったです。

フランク・コーウェル: マット、アジェイ、お会いできてよかったです。ええ。

エスペランサ・アリアガダ: さようなら、皆さん。